12,5 bí quyết của người bán hàng xuất sắc jeffrey gitomer

ir ĩ r‫؛‬ /2- 12,5 Bí TRƯỮU6ĐẠI٠ HỌCNHAĨRAN& ٠ THƯ v è n 30033832 Bạn bước lên nấc thang thành công? Bạn hướng đường nào? Gợi ý: Bí thành cơng ln tận tậm V Ị cơng việc 12,5 Bí cùa người bán hàng xuất Sắc Jeffrey G ito m e r Khách hàng định nghĩa việc hán hùng M ọi người khơng thích bị bán hàng, họ thích mua hàng Nhiệm vụ người bán hàng xuất sắc tạo môi trường hút người mua hàng ، ?، ASBEPổCiA "NỂU BẠN MUA HÀNG CHO TƠI, TỊI 5Ễ co NHlỀU TIỀN m i TÔI Tiêu 5Ố TIỀN ĐÓ, NỀN KINH TẾ SẼ PHÁT ĨPIỂN KHI NỀN KINH TỂ PHÁT TPIỂN, ban ẽ c ó NHIỀU KHÁCH HÀNG HƠN TÍNH HAM LỢI CỦA TƠI SẼ MANG LAI NHỮNG PlỀU TốT PEP NHẤT cho BAN!" JEFFRIÍYGITÍ)M ER 12,5 Bí Minh Hạnh, Bích Việt (Nhóm BKD) dịch NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG - XÃ HỘI ô٠٠o lp h Q b ọ ọ k s٠® ''^ l ، n o w ‫ ؛‬í ، ; ، f ( ‫ ؛‬f، p o v Jeffrey Gitomer 12.5 Bí người bán hàng xuất sắc Nếu khách hàng thích, ỉin tư I.^ ' tín nhiệm ■ ٠ đặt lòngw ỉin nơi bạn ■ ■ họ Cớ THỂ mua hàng cho bạn ~ M(^i n^ười khồn^ thích bị bán hàri0, Jeffrey Gitomer họ thích âược mua hản^! 10 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí người bán hàng xuất sác Mọi nhân viên bán hàng cân biêt: ‘TẠI SAO KHÁCH HÀNG MUA HÀNG?” “Tại người mua hàng?” câu hỏi quan trọng gấp nghìn lân so với câu “Tôi bán hàng cách nào?” Không, quan trọng gấp triệu lân Kliông, để sửa lại lân phài quan trợng gấp tỉ ĩân so \'ới câu “Tôi bán hàng bâng cách nào?” Bạn hiểu điêu chứ? Tơi dành ba ngày studio đê’ vấn khách hàng khách hàng tôi, hỏi họ họ mua hàng Và câu trả lời nhận kết hợp cách nhìn nhận thơng thường, thơng tin bất thường, vấn đè bị né tránh hội không tin Các công t>' thường bỏ hàng nghìn đồng hồ hàng triệu đơ-la để hướng dẫn nhân viên “Nên bán hàng thố nào” không bỏ phút hay chưa đến 10 la để tìm hiểu “Tại khách hàng mua hàng?” Tôi chưa hết ngạc nhiên điều “Tại họ mua hàng?” vấn đ'ê cân quan tâm Có thê’ bạn cho biết lý khách hàng mua hàng thực tế Bạn muốn chímg minh ư? 12,5 Bí người bán hang xuất sắc itrey Gitomer 11 Hãy dê’ tơi diia sẻ \٠('ri !lạn nhĩnig clâu hiệu rõ ràng chímg Iiiiiih bạn khơng biết vê lý khádi hàng mua hàng Khách hàng phản đối mức giá bạn đưa ra; Bạn phải gừi báo giá chi tiết hồ sơ mòi thầu; Khách hàng hài lòng VỚI nhà cung cấp tại; Khơng có khách hàng gọi lại cho bạn; 4,5 Bạn phàn nàn kinh tè phát triển chậm Nếu da sỏ nhũng dấu hiệu đúng, chứng tỏ bạn thuộc “sổ đông” Tôi trình bày nliũlig lý khádí hàng mua hàng Những lý không nẫm trật tự cụ thể đó, mà nhũng lý ràt xác dáng nhũng khách hàng lĩnh vực kinh doanh thắng tlián nói Tịi thích nhà cung cấp CH ú Ý: “Thích” u tổ d(ín lè có tác động lớn nhâ’t đến mối quan hộ bán hàng Đã có lần tói dược nghe người tự nhận chuyên gia bán hàng tuyên bố: “Khách hàng cùa bạn không thiết phủi thích bạn phải tin tưỡng bạn” Thật ngở ngấn! Bạn có tu٠ ởng tượng đượcvị tổng giám dổc công t>■ khỉ định mua hàng nói khơng “Tơi tin anh chàng dó nhimg tơi chác tơi Idiịng ưa anh ta”? “Thích” làm chơ người ta “tin” “Tin” 12 Jeffrey Gitom er 12,5 Bi quyel ciia người bán hangxuat sắc làm cho người ta “mua, hàng” “Mua hàng" tạo mối quan hệ Dó khơng phải quy luật sống mà “quy luật” việc bán hàng Tơi hiểu minh mua Tịi cảm nhận áiểm khác biệt người công ty' nơi tơi mua hàng TĨÌ cảm n h ậ n đ giá trị sản phẩm minh mua Tôi tin t ẳ g nhà cung cấp hỉện e.Tơiớặt lOngtìn vào nhà cung cấp Tôi tin nhiệm nhà cung câ'p Tôi hài lOng vởi nhà cung cấp Tôi cảm thấy sản phẩm/dịch họ phù hợ-p vời nhu râu minh 10 Giá h^J ly, khơng thiê't phải giíi thấp 1 TƠÌ nhận thấy sản phẩm hay dịch \αι nâng cao nâng suất minh 12 Tôi nhận thấy sản phẩm hay dịch \rụ s ln tng Iỗfi nhun cho minh 12,5 Tụi nhn thấy nhân ١dên bán hàng dang kiếm tìền Jeffrey G ito m e r 257 12,5 Βί ٩‫ﻻ‬١‫ اةﻟﻢ‬cUa nợưòl bán ЬЗпд xuấỉ sắc Trên gư^g Irong phOng tắm Trên bảng đồng hồ ‫ ة‬tò bạn Trèn tưírtig văn phOng noi bạn dễ thấy (có thể máy tinh cá nhân) Trẽn ởiện thoại vãn phOng Trong ví bạn (gân chỗ đê ti'êri) Bạn ch nhi'ỗu h(m lý nên tốt nhat 1١‫ غ؛‬hê't hý cùa họ: ‫اﻏﺎ‬ lờn nliất mà nhiều người bán hàng mẳc phải bán hàng không tỉộng vi chinh họ Bạn phải biểt người ta khơng m ‫اا‬a hhng vl nhíĩng “lý tlo l)ạn” Họ mua vl "lý tlo C I Ì C I /?(/' nổn tim nhUtig động dỏ trước bán clio ht.) dựa trdn 'lìm động mua lihng thitc sir khách hàng t!٩nh quan trọng nhiTt việc l٠١án hàng Chièn thuật thành cOng: Lý thật sự'bạn tim kiê.in có tlrê' ba hay l^)n vâ'n d'ể bên Sau tìm đưực lý № mặt hăy tìêp tục h(’١i l‫ ؟‬i lân ni'r، ١,' ‫ ﻳ ﺎ ا‬bạn mơi tìê.n gân sựthật Bí mật để khám pha nhữig "ly do”: ٠ Mợi người thường ngại ngùn.g hay mỉễn cưỡng trinh Irày lý cha minh 258 Jeffrey Gitom er ٠ 12,5 Bi quyel ciia người bán hàng xual sac Mọi người không biê't lý thật chinh họ vl họ chưa nghĩ ( hay có đủ dũng cảm đối mặt với nó) ٠ Lý dích thực nâm sau nhu câu mà họ nói Có gi dó mà họ thật Cân dạt dược, thứ họ ghét, yêu hay dam mê ٠ Bạn tim dược lý dích thực biết vận dụng hợp ly phân ba sau: Ly hỏi: N h l g câu hỏi tâm điểm việc bán hàr.g Để lấy dưực lý dích thực bạn phải hỏi dhng câu hỏi “tại ” Câu hỏi khiến khách hàng trả lời theo mong muOn bạn nằm nhu c'âu sở thích hc) Hãy hỏi nhUng câu hỏi hợ (lý họ) khiến họ trả lời hựp với lý ciio bạn Câu hỏi Tại bán hàng dua bạn dêh vởi nhĩ‫ ؛‬u thông tin khác nê'u đưực hỏi hợp ly Câu hOl Tại cho bạn câu trả lời bạn cân để hoàn thành bán hàng, hoàn thành mong muốn xây dựag dược nhiều mối quan hệ Câu hỏi Tại đUa bạn khách hàng nhận dộn.g ‫ ؟‬ơ thực minh Chiến thuật thành cOng: Hãy lên kê'hoạch trước cho nhUag câu hỏi minh, lự p danh sách dểbạn cố thể tham 12,5 Bí người bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitomer 259 khảo lúc Hãy thử cliúng để kiểm tra khả gợi câu trả lời \'à phản ímg khách Hãy nhớ hai tù'quan trọng việc bán hàng bạn lý Đó thành tố cơng thức mà người bán hàng cần kliẳc ghi tâm hồn: bạn + lýdo = OK! “Ngun nhân lớn nhâì người thất bại • họ ٠ không ٠/ tự ٠ đôĩ mặt ٠ với thơng tin có sẵn” - Jim Rohn, nhà triết học kinh tế Mỹ NGUYÊNTẤC12,5:HỌCTẬP SUỐTCUỘCĐ Ớ I Tự chấm điểm bạn vào trống nguyên tắc (i = kém, = trung bình, = tốt, - tốt, = tuyệt nhất) (1 = không bao giờ, = hiêm khi, = đôi khi, = thường xuyên, - luôn) □ Bắt đầu với thái độ tích cực Hợc cách hình thành trì thái độ Tìm Idem thơng tin ngưíVi tích cực vịng tròn quan hệ bạn □ Nghe băng audio - Sử hữu vài băng video bật lên klìi ngồi tơ 260 Jeffrey Gitomer LN LÀ HỌC TRỊ “Nếu bạn muốn giàu có thi học tập tử tế ciiú١ với người giàu Nếu bạn muốn làm người bán hàng tuyệt vời, diễn viên hài kịch tuyệt vờỉ hay ông bố vĩ đại Nhữtig yếu tố học trò, cố vấn viên, thái độ ích kỷ thành tố khơng thể thiếu q trình này.” 12,5 Bí người bán hàng xuất sắc □ Đọc sách - Tự xây dựng thư viện cho bạn Mỗi tháng đọc sách n Tham gia vào hội thảo trực tiếp - tham gia nhiều tốt □ Tham gia vào trang Toastmasters 90 phút tập nói tự đánh giá thân tuần □ Tự ghi âm nói - nghi thức tuần ٥ Tự ghi lại đọc - nghi thức mỏi tuần □ Ghỉ lại việc bán hàng - nghi thức tuần n Ghi lại buổi quảng cáo bán hàng nghi thức tuần □ lO.Ghi băng lại buổi bán hàng - bán nhiều thuyết trình lúc □ 11 Lắng nghe kỷ băng lắng nghe người khác 12,5 ٠ Βί cùa nqườỉ bán hànq xuẳt sắc ٥ Jeffrey Gitomer 261 12 Dành 30 phUt mốl ngày cho v iệc học cắi gl ٥ 12,5 Thực hành bạn học càn g c n g t ố ỉ 65-70 = Thật tuyệt vời! -6 = OKỊ Tốt! 1- = Cân gỉúp đỡ! - = Cuộc dời bạn sẳp kết thUc 262 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí cùa người bán hàng xuất sắc THỰC HIỆN NGUYÊN TẮC “THÊM NỮA, NHIỀU HƠN NỮA u hay bỏ Khi tìiích, bạn bán chuẩn bị tốt, bạn nhận 55 nhiều Bạn nhiều đơn đặt hàng Nếu tự tin bạn chuầ đến mức cao ngất bạn phải lo gì? Bạn xem ti vi nhiêu bạn dễ thất bại chơi Jeffrey G ito m e r 263 12,5 Bí cúa người bán hàng xuảl sẳc T١ M Điêu mang lại vị trí so 1? Và trụ vững lại? ٠١٠ ٠ ٠ > ۶ ٠١ Tỏi gọi cho Bob Higgins, giám đốc bán hàng khu \ạrc Đông Nam hỏi Cintas (Hội đồn đơng phục) xin vấn nhân \1 ôn bán hàng GIỎI NHẤT họ “Jeffrey, \Jệc dễ thơi”, Bob trà lời tự hào “Nhân \ãôn bán hàng giỏi chi nhánh Đông Nam nhân \iên xuất sắc cơng tv ba năm qua Tên cô Terri Norris.” Tôi nhờ Bob bảo Terri e-mail cho 10 phẩm châ.t tốt cô ấy, phẩm chất mà cô thây đưa cô vào top E-mail đuực gùi đến sáng hôm sau (không có phải ngạc nhiốn cả) bắt đâu thê' này: “Xin chào Jeffrey! Kill Bob Higgins gọi gửi cho ngài ‘To phẩm chất tốt bàn thân,” tơi nói “cái gì? Chi 10 thơi ư?” Vâng, CHỈ phải liệt kê 10 phẩm chất thưa ngài ” Hãy nói niêm tự hào \’à tự tin vào thân “số i ” Tất cà người bán hàng đêu khác ngoại trừ đi'éu - họ muốn bán dưực hàng, đọc liệt kê, xin bạn nhớ cho chưa dây phẩm chất mà bạn cần làm chủ đưỢ(,' Việc tùy thuộc vào bạn Những phẩm chất liột kê cho bạn vỉ Terri Norris Atlanta nhân viên bán hàng số đội ngũ 264 Jeffrey Gitom er 12,5 Bí ngưịfi bán hàng xuất sắc 1.000 người tự nhiên mà có cìược \ị trí Do tơi cảm tliâV bạn có lẽ thích tìm hiểu xem người chiến tìiắng nghĩ hành động Sau lO phẩm chất tính cách hàng đâu khiến Terii Norris trở thành số theo lời cô Hiệu ứng cùa thái độ tích cực Tơi nghĩ tơi ngirời may mắn đời tơi có nhiều thứ khả quan xảy đến B(Vi tơi nghĩ nhưtliế nên thật diễn Vui mừng giúp người khác Hãy tỏ thái độ quan tâm thật chân thành Khi tơi có hẹn với khách hàng triển vọng, mong muốn giúp họ giải vấn đê, cho họ dịch \TỊ chu đáo hơn, tăng suất Tôi tin họ thấy thật muốn giúp họ không muốn “bán” cho họ Quả không kiẽú ngạo Hãy tự tin Tơi biết tơi đạt thứ mà tơi định cố gắng Tôi tin vào thân mà khả Khẩu hiệu cá nhân tơi “ Họ có thể, tin Tơi tin tơi có thể.” Tơi u người mọ.i ngưịí mèn tơi Mọi người thích tơi Tơi khơng gây hại cho họ người ta khơng nhìn tơi người hau háu muốn bán hàng Hãy cố gắng tliiết lập mối quan hệ với người, TẤT CẢ người Tôi không “phân loại” ngưch ln cố gắng “tliích” họ Jeffrey Gitom er 265 12 S Βί quỵèl cUa người bắn.hàng xu‫ ! ؛‬sắc 5٠KhOng ch! “mọt sách" Cố gang đánh giá ١.’à giải quyê't nhCrtig vă'n dề thtíc tố Quv'êt định xeni \'â'n đề (ân ini tíẽn \-‫؛‬١\’ẵ'n d'ê c'ăn nhỉển ihrVi gian khOng Hãy Ι‫؛‬١Π1 vĩộc tlìơng minli hon chtf kh(٦ng phải chăm chi Nếu tự tối khOng thấy vui thi có Μ ích gỉ? NgưCri ta thường bả(, “dễ bưồn cười” Tôi cho rầng dây nhữrg phdni chất đáng quý nhâ't tdi Tôi thâ'y h'âu hêt mợi thứ d'ỗu١٦iỉ Tói làm chuyện tất sức lực cUa minh Khi làm \'iệc đổ mồ tri Cíl tơi nhảy 110 % sức lực niiTc nhỏ nhă't ch(.) pliép Kill tơi làm ١dệc có giá trị thi tơi dâu tư tất nhCrtig tơi có Chinh trực thể kin đáo nhimg chân thành biểu lộ ró ràng Kất thứ tơi làm tơi cUiig cố gắng chân thật dUng niỊtc T'ôi thâ.y đưực tin cộy kinh trqng lời quảng cáo tốt nliăt cho pliẩm châ'tbàn tliân Tôi giữ lời hứa Hy vọng lời nối tơi có ý nghĩ‫؛‬١١ơi người khác điều dó T'ẤTCẢvớ‫ ؛‬tơi Tơi tập trung vào chi tiết nhiflig không sa đà vào tiểu tiết Pliải săp xểp tliứtlỉật tdt Clii tíêt cần thiêt tliitnli cbng tdí NO C(', νέ nil(‫ ؛‬Iihimg lại cO ý nghĩa I.ỚN TOí xê'p m(ỊÍ tliứ trật ti.t đổ khOng bị mắc lỗi Tơi cUng khOng lãng plií thờỉ gian ١.-‫؛‬١ ndng lượng dể tim kiê'm thứ hai lân hay tỉm kiê.in tliứdă ١٦Ịt khỏỉ tâm tay 266 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí ngưịl bán hàng xuất sắc 10 Lúc vui đứa trẻ Niêm phấn khích tơi đúa bé tuổi mà có tay đại học thẻ doanh nhân Tự cổ động \ãên trung thành cho cho người khác Tôi muốn người thắng (trừ đấu với tôi) Tôi vấn Terri hội thảo bán hàng chi nhánh Cintas Đông Nam Cô ây không viên ngọc quý mà vấn, cô ây cho lời phát biểu quý giá - sau thêm vài tư liệu quý giá bồi dưỡng suy nghĩ bạn: ٠ “Nút công tắc” tinh thân bật mức tích cực • Tơi tạo bầu khơng khí hịa hỢp đ ể khách hàng tơi cảm thấy nhà tự nhiên bước tới tủ lạnh lấy chai Coca-Cola (hay Coke ăn kiêng, loại khối tơi) m khơng cần hỏi Rồi hỏi cô xem phẩm chất cô coi quan trọng hẳn tất khác? Cô đá ừả lời cách tự hào “tôi Gomer Pyle thân thiện, thật đáng tin.” Ồ, nhiên cô số 12,5 BI người bán hảng xuất sắc Jeffrey Gitomer 267 Bí (]liyếỉ; Bạn muốn biết thêm trí tuệ v، ài ngiíời hạng nhẩt nữa? Tôi chuẩn bị rnột danh sách triết lý kinh nghiệm quý báu bán hàng Terri Norris sau vấn Muốn cỏ triết lý chiến thuật dáng giá bạn hãv truy c، ập vào trang web \v٦\٦v.gitomer com, đăng k>' bạn chita phải thành \ũên, bước vào giới NORRIS ô RedBit Một vài người số bạn đọc đến chỗ nói, “Jeffrey, đìừig lừa tơi với đống triết lý vớ vẩn này, mau nói cho cách bán hàng kia.” Vâng làm Đây học cách bán hàng hiệu tơi cỏ thể cho bạn Chỉ có người hiểu điều - ĐĨ ngườ١ tiến lên vị ỉr í hàng đầu 268 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí người bán hàng xuất sắc Quyển sách khơng có kêt thúc Bạn chưa bước tới điểm cuối sách Bạn tới điểm cuối lân đọc sách đâu tiên mà thơi Cuốn 12,5 Bí người bán hàng xuất sắc sách bạn đọc ĩân cất lên giá Nó sách để đọc đọc lại Khi bạn nghe hát hay radio, bạn thích muốn nghe lại lần Nếu bạn nghe năm lần bạn hát theo Nếu bạn nghe 10 lần bạn tự hát Điều tương tự với sách Nếu bạn muốn làm chủ ngun tâc chìa khóa đọc 10 Tân Khi ĩân đâu đọc Think and Grow Rich (Nghĩ làm giàu) theo cách Napoleon Hill, phải đọc chương ngày Vì chi có 15 chương nên sau ba tuần cluing đọc xong sách Tôi làm việc suốt năm, đọc sách khoảng 15 Tân Thực tếthì kliơng cịn tơi “đọc” nũa mà “làm chủ” sách Đó ánh sáng hướng tơi tới lối suy nghĩ tích cực vĩnh viền Việc làm có ngu ngốc hay khơng? Tơi khơng biết bạn bè tơi vào thời nghĩ Họ giữ thái độ tiêu cực Jeffrey ‫ ؛؛؛‬eoier 269 12,5 Bi người bán hàng xuẳt sẳc Hãy nhở dấy kliông phủi tịuyến Síácli đế đọc mà để nghiên cím, đổ thực hiện, dc bàn luận Dó sách cân thiết nghiệp bn bán bạn Trong có nội dung mà bạn không tliể dọc môt ĩân cất nói dọc liay Nếu bạn đọc 10 ĩán, bạn dạt lối suy nghĩ, sáng tạo, mối quan hệ tuyệt vời, thành cơng kinh doanh, có tài khoản nhà băng khổng lồ sống tuyệt hảo Nếu bạn chưa nắm rõ nguyên tắc, quay lại nghiên cứu từ đâu Nếu bạn nắm vững nguyên tắc, quay lại lập kê hoạch thử cho Nếu bạn chiỶã nâm vững nguyện tắc, tiến lên thực ٠ tìừig ٠ 270 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí người bán hàng xuất sắc Nếu bạn bán hàng, bạn hoàn thành nhiệm vụ Nếu bạn kết bạn, bạn có tương lai -Jeffery Gitomer 12,5 Bí người bán hàng xuất sắc Jefírey Gitomer 271 Chuyển LÝ THUYẾT thành THỰC TẾ Cuốn 12,5 Bí quyêì aìa người hán hàng xuất sắc giải pháp pha trộn tổng h(;rp cho việc học tập Nó mang lại cho bạn \?à còng t>’ bạn 12.5 nguyên tắc bán hàng thành công tồn đưc;c cơng ty bạn Cuốn 12,5 Bí quì người bán hàng xuất sắc gói gợn nội dung huấn luyện gồm trang bị hướng dẫn, sách tập cho người tliam gia, hỗ trợ đa phương tiện, hỗ trợ nghề nghiệp trợ giúp học trực tuyến ... gia bán hàng nhân viên bán hàng a-ma-tơ, yếu tố thiết để trì thành cơng bán hàng 12,5 Bí quyèt người bán hàng xuất sắc; bạn nắm nguyên tắc để kinh doanh Jeffrey Gitom er ,5 Bi người bán hàng xuất. .. giám sát 235 20 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí cùa người bán hàng xuất sắc Bán hàng khu vực 0 Tôi chuyên gia lĩnh vực bán hàng Tôi nhân viên bán hàng có thương vụ trị giá hàng triệu đô-la tiếp tục... viên bán hàng tồi mà Cuốn S Bí quyêt người bán hàng xuất sắc biêì đặt tên 12,5 B í quyêt mua hàng Trong bán hàng, ranh giới mong manh thành công thất bại khác biệt bạn cố gâng bán bạn có 12,5 Bí