Bất cứ nguyên tắc nào trong cuốn sách đều đã được kiểm nghiệm theo thời gian và thực tế, nhờ đó, chúng giúp bạn tăng doanh thu và đảm bảo thành công. Ngoài ra, Trở thành người bán hàng xuất sắc còn cung cấp vô số lời khuyên hữu dụng, thực tế để bạn có thể bước vào hàng ngũ các chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất trong lĩnh vực của mình.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 73 12 XÂY DựNG Sự TÍN NHIỆM CAO VỚI MỌI KHÁCH HÀNG TIỀM n ă n g Trung thực chương đâu tiên sách mang tên thông thái - Thơmas Jefferson - G ần 80% lý khiến khách hàng tiềm thực không mua sản phẩm/ dịch vụ họ sợ mắc sai lầm Từ nhỏ đốT giờ, tất ửải qua vô số lần mua hàng không ý; mua thứ để hối tiẽc sau mua Có lẽ sau thấy rằng, phải ữả nhiều nhvmg sản phẩm nhận không hợp với nhu câu, bảo dưỡng hay sửa chữa, bị người bán hàng lừa dối hoàn toàn 74 I BRIAN TRACY Với hành trang mua sắm nhiều bực bội vậy, khách hàng tiềm thường hồi nghi, ngờ vực khơng tín tưởng lời chào hàng, kể họ muốn cần sản phẩm/ dịch vụ Những sản phẩm lớn đắt tiền, họ thận trọng hồi nghi Có nhân tố làm trầm trọng thêm lưỡng lự Thứ quy mơ mua bán Sản phẩm/ dịch vụ có giá cao khách hàng nhận thấy nhiều rủi ro việc mua Thứ hai tĩ đời sản phẩm Nếu sản phẩm có tuổi thọ năm trở lên đắt để mua thêm khác khách hàng đương nhiên lưỡng lự mua Nguy phạm sai lầm mắc kẹt với sản phẩm không phù hợp lớn Nhân tố thứ ba sô' người tham gia định Mọi người có kinh nghiệm mua sắm riêng sau bị người khác ữích Đơi khi, họ phàn nàn Đơi khi, họ chi rõ định mua sản phẩm/ dịch vụ sai lầm đến mức Điều xấu xảy định mua sắm q tệ đến mức đe dọa vị trí người định mua ữong cơng ty Đó lý quảng cáo tiếng IBM lại là: "Khơng bị sa thải chọn máy tứih IBM." Nhân tố thứ tư là: có phải ĩân đãu tiên khách hàng mua sản phẩm không Khách hàng mua hay sử dụng sản phẩm/ dịch vụ chưa? Họ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 75 mua từ bạn hay cơng ty bạn? Trong hai trường hợp trên, câu trả lời là: "Khơng", rủi ro cao hon nhiều "Thuốc giải" cho hồi nghi tự nhiên bình thường tín nhiệm Giải pháp xây dựng cho cho hừìh ảnh người hồn tồn đáng tin, bán sản phẩm hoàn toàn đáng tin lịng khách hàng Sự tín nhiệm vâiì đề cốt lõi định mua hàng Nhưng riêng tín nhiệm chưa đủ Ngày nay, cần phải có tm nhiệm, khách hàng đồng ý gặp bạn Nhưng để bán hàng, cần có tín nhiệm lớn Sự tín nhiệm lớn tín nhiệm vượt vượt xa hấp dẫn chất lượng dịch vụ Đó lịng tin lớn hon thứ mà đối thủ cạnh ữanh bạn mịi chào thời điểm Sự tín nhiệm lớn phải ý nghĩ cảm xúc xuất phát từ trái tim trí óc khách hàng Nó nhân tố vơ hình vơ quan trọng ẩn sau nỗ lực bán hàng thành công Sự tín nhiệm lớn phẩm chất vượt trội người bán hàng giỏi Tuy nhiên, thật may mắn bạn bước bồi đắp tín nhiệm lớn mối quan hệ với khách hàng Có yếu tố then chốt giúp tạo dựng tín nhiệm lớn, yếu tố vơ quan trọng Mỗi yếu tố định thành bại việc mua bán, tùy thuộc vào việc bạn có tận dụng hay khơng Khơng biết nhân tố điều khơng thể chấp nhận 76 I BRIAN TRACY Bạn ỉà chìa ụ ió a thành cơng Sự tín nhiệm lớn trước hết tín nhiệm người bán hàng, tức bạn Tín nhiệm cá nhân bạn quan trọng tới mức chi ngoại hình hay cá tính bạn làm vụ mua bán thành công hay thất bại Tứi nhiệm cá nhân dựa yếu tố; trang phục, phong cách lịch sự, phụ kiện thái độ Cả bốn yếu tố cần thiết Thiếu sót phần yếu tố dẫn đến thưong vụ Trang phục Ấn tượng thị giác có tác động lớn với khách hàng Họ dựa vào ngoại hình bạn để kết luận bạn giỏi giang đáng tín đến đâu, thơng qua ngoại hình bạn, họ phán đốn độ tín cậy lực sản phẩm/ dịch vụ nói riêng tồn cơng ty bạn nói chung Gần 95% âín tượng ban đầu khách hàng bạn đến từ quần áo quần áo che phủ 95% diện tích thể Vì thế, người bán hàng hàng đầu ăn mặc lịch trưòrng hợp với khách hàng Họ chuẩn bị thật cẩn thận để hạn chế rủi ro Bạn học tập ngưòd hàng đầu, đừng làm theo người yếu Hãy quan sát người bán hàng xuất sắc phục sức theo cách họ Nguyên tắc chimg là: Bạn tiền gấp đôi, số quần áo mua chi nên nửa Quần áo đẹp TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 77 chắn làm bạn ửúch thú, bạn mặc chúng thường xuyên, cảm thấy thoải mái tự tin hon lần mặc Bạn nên đọc sách trang phục nên dùng ữong hoạt động kữứi doanh Đừng tín vào lập luận như: thời mặc quần áo thường ngày làm việc Chắc bạn không muốn phải cạnh ữanh với đối thủ trơng hồn toàn "sành điệu" hon bạn đâu Hãy ăn mặc thật đẹp gặp khách hàng, để trông bạn họp với kiểu người khách hàng muốn nhận lời tư vân Hãy sử dụng tốt óc phán đốn thân để chọn trang phục thích họp cho việc gặp gỡ khách hàng bán hàng thị trường bạn; trang phục hợp lý cho ngành, vùng miền có điểm khác biệt Ví dụ, trang phục bạn mặc gặp giám đốc ngân hàng hay nhà quản lý cấp cao khác với trang phục bán máy xúc hay máy sấy hạt cho chủ thầu xây dựng nông dân Ngoại hình phù hợp với hồn cảnh Vẻ ngồi chmh tề nhân tố quan trọng gây ấn tượng với khách hàng tiềm từ íân gặp gỡ Những người bán hàng thu nhập cao có xu hướng ăn mặc thận trọng tinh tế Bạn ngắm ảnh người bán hàng báo chí Trơng họ ln ln chun nghiệp động, thạo việc đáng tín Bạn nên 78 I BRIAN TRACY Nguyên tắc đơn giản việc không nên để điều làm khách hàng xao lãng khỏi khn mặt bạn, cá tính bạn trị chuyện với bạn Khách hàng phải có cảm tưởng bạn người bán hàng chuyên nghiệp mà không ý đến đồ cụ trang phục bạn Phụ kiện có th ể giúp bạn, có thê’hại bạn Phải phối hợp phụ kiện hợp lý với quần áo tồn thể ngoại hình bạn Phụ kiện thích hợp "hỗ trợ" cho hình ảnh bạn mà không thu hút ý Chúng phải thích hợp màu sắc, kiểu dáng, chất liệu để làm tăng ấn tượng bạn người chuyên nghiệp Bạn tự ngắm gương trước tới hẹn đê’ người khác bình phẩm Thái độ tích cực Yếu tố thứ tư tạo nên âh tượng ban đầu bạn mắt khách hàng tiềm thái độ Theo lệ thường, bạn phải ln ln có thái độ tích cực, thân thiện, lạc quan vui tươi bán hàng Khách hàng thích làm việc với người đáng yêu - người tỏ có ích cởi mở Nếu bạn có vâh đề riêng, cất chúng nhà giữ chiing cho riêng Hãy ln ngưịd vui vẻ, dễ chịu làm việc Tài sản có giá trị Yếu tố thứ hai tạo nên tín nhiệm lớn danh tiêng cơng ty bạn Theo nghiên cứu trường Kinh TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 79 doanh Harvard, tài sản có giá trị cơng ty "khách hàng biết cơng ty nào." Danh tiếng tổng hợp nhiều yếu tố mà khách hàng cảm nhận giao dịch với công ty Hiện nay, 85% số thưong vụ diễn nhờ "quảng cáo truyền miệng." Đó người khác nói sản phẩm dịch vụ bạn, khách hàng người khơng phải khách hàng nói nghĩ cơng ty bạn thị trường Danh tiếng bạn cao, mua hàng bạn rủi ro Khi có nhiều khách hàng nói tốt bạn, khách hàng mód dễ dàng chấp nhận lời giới thiệu tiến tới mua hàng bạn Quảng cáo văn Yếu tố thứ ba tạo nên tm nhiệm lớn giấy chứng thực Giấy chứng thực bao gồm thư từ, danh sách, ảnh tuyên bố bên thứ ba Tất tư liệu giúp củng cố lịng tìn giảm nỗi lo khách hàng Một thư khen ngợi khách hàng hài lịng tất bạn cần để thuyết phục khách hàng tiềm họ "an toàn" mua hàng bạn Nhớ hỏi xm thư chứng thực bạn nhận lời binh luận tích cực khách hàng Đế thư vào túi nhựa kẹp hồ sơ mang theo bên Đó nguồn sức mạnh khó tin việc xây dựng tín rửiiệm lớn lịng khách hàng 80 I BRIAN TRACY Nếu có tìiê^ liệt kê tất người hay cơng ty mua hàng bạn Danh sách dài, khách hàng tiếng, hữu ích việc xây dựng lịng tìn Một dạng chứng thực khác ảnh đoạn băng video khách hàng hài lịng với sản phẩm Một ảnh có giá trị ngàn lời nói Mọi người thường khơng mua sản phẩm/ dịch vụ biết có nhiều người khác mua hài lịng với Bạn cố gắng trình bày rõ thơng tm hong trị chuyện để chào hàng "Tốt đẹp khoe ra" Yếu tố thứ tư tạo dựng tín nhiệm lớn phần giới thiệu hàng bạn Một thuyết trình chun nghiêp, có sở, tập trung vào khách hàng bổ sung thêm giá trị cho sản phẩm/ dịch vụ thực tế, làm tăng giá sản phẩm Một chào hàng chuẩn bị lên kế hoạch trước xây dựng tín nhiệm lớn lịng khách hàng Đó tất bạn cần để vượt qua nỗi sợ nghi ngại khiến khách lưỡng lự Một giới thiệu hàng tốt đưa tính năng, cơng dụng sản phẩm/ dịch vụ phù họp vói rửiu cầu khách hàng, họ nói vód bạn trị chuyện để chào hàng Bạn phải cho khách hàng thấy sản phẩm/ dịch vụ bạn điing rửvững lợi ích mà họ muốn Tránh nói khách hàng không tỏ quan tâm TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 81 Nhấn mạnh giá trị Yếu tố thứ tạo nên tín nhiệm lớn thân sản phẩm/ dịch vụ Lòi chào hàng bạn phải chứng tỏ rõ ràng sản phẩm bạn chào bán giải pháp lý tưởng cho nhu cầu khách hàng giá trị vượt xa giá bán Bạn phải thuyết phục khách hàng tin sản phẩm/ dịch vụ bạn tốt cho họ hon sản phẩm/ dịch vụ đối thủ cạnh tranh Một nguyên tắc lớn "Phải tính đến thứ!" Mọi thứ có giá trị nó! Mọi thứ bạn làm bán hàng giúp ích cho bạn làm tổn hại đến bạn Nếu khơng thúc đẩy bạn tiến lên, làm bạn thụt lùi; khơng làm tăng túi nhiệm, làm giảm tín nhiệm bạn Khơng có tnmg lập hết Mọi thứ có giá trị Mọi người bán hàng chuyên nghiệp giỏi biết điều Họ khơng để điều xảy ngẫu nhiên Bạn phải 82 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Liệt kê yếu tố làm nên tm nhiệm lớn Chọn điều bạn làm yếu tố để làm tăng tín nhiệm bạn làm giảm cảm giác rủi ro khách hàng tiềm Bắt đầu với quần áo, phong cách tồn ngoại hình bạn Tưởng tượng có thi tạo âh tượng ban đầu với khách hàng tiềm Bạn chiến thắng chứ? Nếu không, xác định hôm bạn cần thay đổi nâng cấp để trơng có sức thuyết phục hon gặp khách hàng lần sau Xem lại tài liệu bán hàng chào hàng Xét xem bạn làm để xây dựng tín nhiệm cơng ty sản phẩm bạn bán Sử dụng nhiều chứng thực phưcng tiện thị giác chào hàng Sử dụng phưcmg tiện để chrág mữứi bạn bán thứ có giá trị hấp dẫn hon giá bán; sản phẩm/ dịch vụ bạn tốt hon sản phẩm/ dịch vụ đối thủ cạnh tranh 130 I BRIAN TRACY BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CƠNG Chỉ cần phấn đấu mức trung bình chút, từ điểm xuất phát đó, tiên bạn nhân lên gấp bội, vượt xa nỗ lực bỏ - Paul J Meyer - C ó bí quyết, hay cịn gọi ngun tắc, đế thành cơng ngành bán hàng Những người bán hàng có thu nhập cao sử dụng bí hàng ngày Sử dụng thường xuyên nguyên tắc chắn giúp bạn bước vào nhóm người bán hàng xuất sắc Bí thứ nhất: Hãy nghiêm túc! Quyết định vưcm lên hàng đầu ngành cách Ngay hôm nay, bạn định đứng vào nhóm 10% xuất sắc ngành Khơng ai, khơng điều ngăn bạn TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 131 trở nên giỏi trừ thân bạn Bạn nhớ, trở nên xuất sắc hay tầm thường thời gian Nhiệm vụ bạn nỗ lực để trở nên xuất sắc, để ngày giỏi không bao giờ, không ngừng lại vưon tới đừửì cao Bí thứ hai: Nhận diện kỹ hạn chế thành công bạn Tìm xem bạn yếu kỹ quan trọng lập kế hoạch rèn luyện để trở nên thật xuất sắc kỹ Bạn hỏi chứứi bạn cấp bạn: "Kỹ nào, phát triển thường xuyên sử dụng mức xuất sắc, có tác động tích cực nhiều công việc bán hàng tơi?" Cho dù câu trả lời gì, bạn nên viết giấy, đặt thời hạn, lên kế hoạch làm việc với hàng ngày Chỉ riêng định đủ để thay đổi đời bạn Bí thứ ba; Chọn bạn để chơi! Hãy kết giao với người thành cơng có thái độ sống tích cực Tránh người hay phàn nàn, trích tiêu cực Họ làm bạn mệt mỏi, chán nản, xao lãng nản lòng, chắn khiến bạn không làm việc tốt cuối thất bại Hãy nhớ, bạn bay với đại bàng tiếp tục bới đất gà tây Bí thứ tư: Giữ gìn sức khỏe thể chất bạn! Để bán hàng hiệu phục hồi tình thần sau từ chối không ngừng khách hàng rủìững chuyện khiến bạn nản lịng, bạn cần có sừứì lực dồi Hãy ăn uống 132 I BRL\N TRACY hợp lý, tập thể dục đầy đủ, nghi ngơi giải trí thật nhiều Đặt mục tiêu sống tới 80 tuổi hơn, hôm nay, làm điều cần làm để đạt mục tiêu Bí thứ năm: Tưởng tượng bạn vai trò người giỏi ngành Hình dung bạn hoạt động mức tốt suốt ngày Cimg cấp cho tiềm thức hình ảnh sống động, hấp dẫn cảm động clúnh bạn: tích cực, tự tín, tài hồn tồn tự chủ lĩnh vực đời sống Những hình ảnh rõ ràng trí óc "lập trình trước" cho tinh thần bạn, thúc đẩy bạn bán hàng với hiệu cao tình Bí thứ sáu: Ln ln tự trị chuyện tích cực với thân Đối thoại với chừửì Tự nói với bạn muốn ữở thành người nào, bạn người Ví dụ, ln nhắc lại với lời đầy sức mạnh sau đây: "Tơi thích thân tơi! Tơi người giỏi nhất! Tơi làm việc đó! Tơi u cơng việc tơi!" Nói với thân; "Tơi cảm thấy hạnh phúc! Tôi cảm thấy khỏe mạnh! Tôi thấy thật tuyệt vời!" Hãy nhớ, 95% cảm xúc bạn phụ thuộc vào cách bạn tự nói với hầu hết thời gian Cảm nhận TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 133 bạn định cách bạn ứng xử ứng xử bạn định mức bán hàng bạn Nhiệm vụ bạn tập cho thói quen suy nghĩ lạc quan, nghĩ trị chuyện với clúnh cách tích cực Hãy suy nghĩ, đứng, trò chuyện, hành động người xuất sắc ngành, thành công tất yếu đến với bạn Bí thứ bảy: Tích cực hành động hướng tới mục tiêu ngày Bạn nên chủ động, khơng nên bị động Nếu bạn khơng hài lịng vód thu nhập, bước gặp nhiều khách hàng Nếu bạn khơng hài lịng với mặt sống, tự gánh lấy trách nhiệm thực thay đổi Tất người thành công hành động liệt có định hướng Họ ý thức cấp bách cơng việc có khuynh hướng hành động, 'Tàm lập tức!" họ có thơi thúc hồn thành công việc tốc độ làm việc nhanh chóng Điều lý thú là: Bạn hành động nhanh có nhiều sừih lực Bạn hành động nhanh nhiều Bạn hành động rứianh gặp gỡ nhiều người ỊQai gặp gỡ nhiều người hơn, bạn có nhiều ữải nghiệm Càng có rứiiều trải nghiệm, bạn bán hàng nhiều Khi bạn gặp gỡ nhiều người, bán hàng nhiều hơn, lòng tự trọng bạn tăng lên, bạn cảm thấy hài lòng với 134 I BRIAN TRACY ửiân Bạn có nhiều sữứì lực hon, hạnh phúc hon sống tích cực hon Bạn hành động nhanh, khả làm chủ hoàn toàn đời bạn cao hon Bạn chắn trở thành người xuất sắc có thu nhập cao rửiất ngành bạn TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 135 KẾT LUẬN T ôi bước vào đời không thuận lợi nhiều lợi Tơi làm cơng việc nặng nhọc lúc lo lắng tiền bạc Tôi phải cảm on ngày bước vào ngành bán hàng Nó đem lại cho tơi, cho bạn, niềm vui lớn, lợi ích khả mà sống ban tặng Càng trở nên xuất sắc ngành, bạn toở nên quan ữọng tôn họng ữong công ty, ữong cộng đồng ữong giới bạn Bán hàng nghề quan trọng Sự sống công ty phụ thuộc vào thành công người bán sản phẩm dịch vụ công ty Doanh số cao nguyên nhân hàng đầu cho thành công công ty Ngược lại, doanh số thấp nguyên nhân hàng đầu thất bại Và bạn người nắm vị trí định Trong suốt 30 năm qua, đào tạo 500.000 người bán hàng 23 nước Tôi huâh luyện cho người đến Mỹ với hai bàn tay trắng: không tiền, không bạn bè, không mối quan hệ thường khơng biết nói tiếng Anh Nhưng họ nắm vững ý tưởng, thực 136 I BRIAN TRACY hành nhiều lần để trở ửiành người bán hàng hàng đầu tổ c±iức lớn Mỹ Luật Nhân Quả luật khắc nghiệt vận mệnh người Nó cho điều người khác làm bạn làm Tất bạn phải làm tìm hiểu xem người khác làm nào, làm theo họ nhiều lần trở nên thục Bạn nên rứìớ, khơng giỏi hay khôn ngoan bạn Những người làm việc tốt bạn đơn giản học áp dụng nguyên tắc thành công sớm bạn mà Họ học 21 cách để trở thành "siêu sao" nghề bán hàng họ luyện tập chúng hàng ngày Khi bạn bắt đầu tự rèn luyện nguyên tắc này, bạn thấy kết đến gần tức khắc Xm nhắc lại, 21 nguyên tắc là; Quyết tâm trở nên xuất sắc: Ngay hôm nay, bạn định trở thành ngưòã bán hàng xuất sắc ngành Hãy tiến lên tiến lên khơng ngừng đạt mục đích Hành động thể bạn thất bại: Hãy làm điều bạn sợ nỗi sợ hãi biến Ngay từ hôm nay, tâm đối mặt với điều mà nỗi sợ thất bại sợ bị từ chối khiến bạn dự, làm điều bạn sợ, cho dù nữa! Đặt trái tim vào việc bán hàng: Bạn dành tồn tâm tồn ý cho cơng việc bán hàng, cho công ty, sản TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 137 phẩm/ dịch vụ khách hàng bạn Hãy đặt trái tim vào công việc bán hàng Đặt vào vị trí chun nghiệp: Bạn tự coi nhà tư vấn, cố vấn nguồn thơng tin có giá trị khách hàng Hãy cư xử nhà tư vầh ữong tiếp xúc với khách hàng Chuẩn bị chu đáo trước gặp: Bạn chuẩn bị trước gặp khách hàng lần Tim kiếm thơng tin tìm khách hàng cơng việc họ để phục vụ họ tốt Không ngừng học hỏi: Mỗi ngày học thêm điều để ữở nên khéo léo hiệu công việc Hãy đọc sách, nghe băng ghi âm, tham gia khóa đào tạo Hồn tồn chịu ữách nhiệm kết thân: Là chủ tịch tập đồn bán hàng chun nghiệp mình, bạn phải hoàn toàn chịu trách nhiệm đời sống cá nhân hoạt động bán hàng bạn Đừng bào chữa, tập trung công sức đế tiến công việc Nắm vững kiến thức bản: Hãy học rèn luyện qui tắc trình bán hàng Sử dụng chúng theo trình tự lần bán hàng Đừng tự cho phép minh đãng trí hay tắt Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Khách hàng 138 I BRIAN TRACY yêu mến cá nhân bạn, bạn dễ bán hàng cho họ hom Hãy hỏi họ câu thích hợp, lắng nghe câu trả lời tập trung vào người họ trước bán hàng 10 Trở thành chuyên gia cải thiện tình hình tài chính: Tim cách chrág minh cho khách hàng tiềm thấy sản phẩm/ dịch vụ bạn khoản đầu tư chắn có lời, khách hàng có lợi tài chứih mua sử dụng 11 Hướng dẫn chu đáo với khách hàng; Dành thời gian tìm hiểu sản phẩm/ dịch vụ bạn giúp cho họ cách hữu hiệu Sau đó, hướng dẫn họ cách thu lợi ích từ sản phẩm bạn bán 12 Xây dựng tín nhiệm cao với khách hàng tiềm năng: Mọi thứ có giá trị nó! Hãy lÌTig xử người bán hàng chun nghiệp, có uy tín đáng tin cậy Bạn đề nghị rửiững khách hàng hài lòng chứng thực cho bạn sử dụng giấy chứng thực lần bán hàng sau Xây dựng từi nhiệm việc bạn làm, lời bạn nói 13 Xử lý hiệu lời phản biện khách hàng: Học cách giải tỏa nỗi lo lắng lưỡng lự khách hàng chào hàng Chuẩn bị trước câu trả lời thỏa đáng cho câu hỏi 14 ứng phó chuyên nghiệp với vâh đề giá: Hãy tự hào sản phẩm giá tiền sản phẩm bạn bán Cho TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 139 khách hàng tưcmg lai thấy sản phẩm bạn bán thực có giá trị đáng giá với đồng họ bỏ mua 15 Biết cách kết thúc thưong vụ: Học luyện tập kỹ thuật kết thúc thưcmg vụ chứng minh có hiệu Tương lai thuộc người biết hỏi - người sẵn sàng hỏi xin điều họ muốn - đặc biệt người biết đề nghị khách mua họ chào bán 16 Tận dụng phút: Thời gian nguồn lực quý giá bạn; tất bạn thực phải bán Hãy làm việc thực thời gian làm việc Đừng lãng phí thời gian để tán gẫu vơ bổ đểlàm việc có giá ữị thấp 17 Áp dụng nguyên lý 80/20 cho việc; Dành nhiều thời gian cho khách hàng tiềm khách hàng tốt rứiất Phân phối thời gian bạn dựa giá trị hoạt động, dành thời gian cho 20% công việc quan trọng 18 Đảm bảo nguồn khách hàng tiềm dồi dào: Nhiệm vụ bạn gồm có hoạt động chính, là: tìm kiếm khách hàng, chào hàng chăm sóc khách hàng Thu nhập bạn phụ thuộc vào mức độ tần suất hoạt động bạn nhiệm vụ Hãy luôn tập trung vào nhiệm vụ suốt ngày làm việc 140 I BRIAN TRACY 19 Đặt rứiững mục tiêu rõ ràng thu nhập doanh số: Xác định xác bạn muốn kiếm tiền tổng giá trị hàng phải bán để có thu nhập Trong làm việc, đừng làm điều không đem lại cho bạn mức tiền công theo mà bạn mong ước 20 Quản lý tốt khu vực bán hàng bạn; Tập hợp gặp chào hàng theo vùng để giảm thời gian lại tăng thời gian gặp gỡ người mua sản phẩm/ dịch vụ bạn 21 Sử dụng bí đểbán hàng thành cơng: Ln giữ thái độ tích cực có động lực suốt ngày làm việc cách không ngừng nghĩ cách làm để ngày giỏi ữong lĩnh vực quan trọng định thành công thu nhập bạn Bạn nhớ, khơng có giới hạn cho việc bạn làm với thịi gian sống bạn, trừ giới hạn bạn tự đặt Chúc bạn may mắn! Mục lục LỜI NÓI ĐẦU LỜI GIỚI THIỆU QUYẾT TÂM ĐỀ TRỞ NÊN XUẤT SẮC .16 HÃY HÀNH ĐỘNG NHU THẾ KHÔNG THỂ THẤT BẠI 21 ĐẶT TOÀN BỘ TRÁI TIM VÀO VIỆC BÁN HÀNG 25 ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ CHUN NGHIỆP 28 CHUẨN BỊ KỸ LUÔNG TRUỚC MỖI c u ộ c g ặ p KHÁCH HÀNG 33 HỌC TẬP KHÔNG NGỪNG 39 HOÀN TOÀN CHỊU TRÁCH NHIỆM VỀ KẾT QUẢ 49 NẮM VỮNG CÁC KIẾN THỨC c o BẢN 53 XÂY DựNG NHỮNG MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI 59 10 TRỞ THÀNH MỘT CHUYÊN GIA CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH 63 11 HUỚNG d ẫ n c h u đ o Vớ i MQI k h c h h n g 68 12 XÂY DựNG Sự TÍN NHIỆM CAO VỚI MQI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 73 13 ỨNG PHÓ HIỆU QUẢ VỚI PHẢN BÁC CỦA KHÁCH HÀNG 83 14 ỨNG PHÓ CHUYÊN NGHIỆP VỚI VẤN ĐỀ GIÁ .89 15 BIẾT CÁCH KẾT THÚC MỘT THƯƠNG v ụ 96 16 TẬN DỤNG TỪNG PHÚT 102 17 ÁP DỤNG NGUYÊN TẮC 80/20 CHO MỌI VIỆC 107 18 ĐẢM BẢO NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DỒI DÀO 111 19 ĐẶT RA MỤC TIÊU RÕ RÀNG CHO DOANH SỐ VÀ THU NHẬP 120 20 QUẢN LÝ TỐT KHU v ự c BÁN HÀNG CỦA BẠN 126 21 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CÔNG 130 KẾT LUẬN 135 TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XU Ấ T SẮC 21 CÁCH T U Y Ệ T VỜI Đ Ể b n ĐƯỢC NHIỀU HƠN, NHÁNH HƠN, DỄ DÀNG HƠN TRONG NHỮNG THỊ TRƯỜNG KHÓ KHĂN NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG Địa chỉ: số 175 Giảng V õ - H Nội Điện thoại: 04 38515380; Fax: 04 38515381 Email: info@nxblaodong.com.vn Website: www.nxblaodong.com.vn Chì nhánh phía Nam Số 85 Cách mạng Tháng Tám, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh ĐT: 08 38390970; Fax: 08 39257205 Chịu trách nhiệm xuất bản: Võ Thị Kim Thanh Biên tập: Lê Nguyệt Hằng Trình bày; Hồng Mai Bìa: Trọng Kiên Sửa in: Huyền Linh - Thu Dương LIÊN KẼT XUÃT BẢN CÔNG T Y TNHH ĐẦU t v p h t TRIỂN t â n Địa chỉ: 478 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Điện thoại: 043 972 8108 v iệ t In 1.500 cuốn, khổ 14x20,5cm, Công ty cổ phần In An Dương Địa chỉ: Khu A2 - Phú Diễn - Từ Liêm - Hà Nội Số xác nhận ĐKXB: 852-2016/CXBIPH/14-55/LĐ Số định: 361/QĐ-NXBLĐ Ngày 01 tháng năm 2016 Mà ISBN: 978-604-59-6046-2 In xong nộp lưu chiểu Quý II năm 2016 TRỬ THÀNH NGƯỜI BAN HANG XUAT SAC Dược viét nhũng diên giả tiếng giới, Trở thành người bán hàng xuắt sắc giới thiệu 21 nguyên tắc quantrọng nhắt dể bận hàng thành cơng Brianĩracy khám phá dúc két sau.30 năm nghiên cúu tạo tư duythànhcõng Bắt cứnguyên tác sách dều dă dược kiểm nghiệmtheo thời gian thực tế, nhờ dó, chúng giúp bạn tăng doanh thu dảm bảo thành cõng Ngoài ra, Trở thành người bán hàngxuắt sắc BrianTracy cung cáp vỗ số lời khuyên hữu dụng thực té dể bạn bước vào hàng ngũ chuyên gia bán hàng xuát sắc nhắt lĩnhvực mởcánh cửa tới tUdnglai võ cùngsán lạn phía trước NHÀ SÁCH TÂN VIỆT - Nâng tầm tri thức *315 Bạch Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội; Tel; 04,3627 2120 *478 Minh Khai - Hai Bà TriÁig - Hà Nội; Tel: 04.3972 8108 *7 & 17 Đinh Lễ ■ Hà Nội; Tel: 04.3574 6020 - 04.3821 3509 ISBN 978-604-59-6046-2 935210 214959 BlĩTiTi!? ... nhóm 80% Rồi họ xét tiếp 20 % 20 % - nghĩa 4% hàng đầu lực lượng bán hàng - thấy thu nhập TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 109 người chiếm 80% ứìu nhập nhóm 20 % Một SỐ người nhóm 4% có thu rứiập... bạn 25 USD/ Không trả bạn 25 USD/ để làm việc Trong ngành bán hàng, chi có việc làm ngày đem lại cho bạn 25 USD/ Đó tìm kiêm khách hàng, chào hàng chăm sóc khách hàng TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT... tích cơng việc để đảm bảo chắn bạn làm 20 % có giá trị Trong việc bán hàng, 20 % khách hàng tiềm trở thành 80% khách hàng, 20 % khách hàng đem lại 80% doanh số, 20 % sản phẩm dịch vụ bạn bán chiếm 80%