Đang tải... (xem toàn văn)
Được viết bởi một trong những người diễn giả xuất sắc nhất thế giới, Trở thành người bán hàng xuất sắc giới thiệu 21 nguyên tắc quan trọng nhất để bán hàng thành công do chính Brian Tracy khám phá và đúc kết sau hơn 30 năm nghiên cứu và đào tạo tư duy thành công. Mời các bạn cùng tham khảo phần 1 cuốn sách.
TRỬ THÀNH NGƯỜI ĐÔI ĐIÈU VẺ TÁC GIẢ Brian Tracy tác giả, diên giả tiếng vè phát triển lực cá nhãn, khả lãnh dạo, kỷ bán hàng v v ông Chủ tịch klẽm Tổng Giám dốc Công ty B rla n T racy International, cõng ty chuyên tạo phát triển người có XT SẪC trụ sở tạl Solana Beach (Calífornia,HoaKỳ) Là diên giả đưực chào dón nhát giới, õng dã thuyết giảng truyền cảm húng cho htín triệu Q i cách tuyệt vời ^ I đểbándứợc nhiều htín, nhanh hơn, I^dẽ dàng thị trường khó khăn người, tư ván cho hdn 1.000 công ty Hđn 45 sách õng vlét dều nàm bảng xẾp hạng sách bán chạy nhát thé giới, dược dịch hàng chục ngôn ngữkhácnhau Brlan Tracy dã phát hành hdn 300 băng đỉa huán luyện chuyên gla huán luyện riêng rát nhiều CEO tập đoàn lớn nhắt giới VỀ nghệ thuật lãnh dạo, chiến thuật bán hàng, sáng tạo chlén lược, tâm lý BRIANTRACY Người dịch: Quế Hương ^ NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG họcthànhcông TRỬ THÀNH NGƯỜI BÀNHANG XU Ã T S Ã C Q cách tuyệt vời í I đểbắnđiidc nhiều hờn, ứnhannhdn, ứ dẽ dàng hđn thị trường khó khản BE A SALES SUPERSTAR by Brian Tracy Fữst published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., San Erancisco, CA, USA All Rights Reserved Công ty TNHH Đầu tư & Phát triển Tân Việt giữ quyền xuất phát hành ân tiếng Việt toàn giới TRỞ THÀNH NGƯỜI BÀpANG X U A T S A C Q cách tuyệt vời I đểbánđữ ợc Cm lỉr nhiều hdn, ừnhanhhdn, ☆ d ễ d n g h tín nhũng thị trường khó khăn Hqườ\ dịch: Quế Hương NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I LỜI NÓI ĐẦU C uốn sách dành cho người bán hàng đầy ửiam vọng, người ữiiết tha mong tăng doanh số nâng cao thu nhập tức khắc Cuốn sách viết riêng cho ngiròi trở thành, nuôi ý định trở thành người nhóm 10% ngưịd đứng đầu ngành Mọi ý tưởng ữong sách dành để phục vụ cho "siêu sao" bán hàng hôm mai sau Có hai động chmh thúc đẩy người bán hàng, tiền bạc địa vị Người bán hàng muốn trả lương cao, họ đánh giá thành cơng đúnh mối tương quan mức thu nhập với người khác ngành Ngồi ra, họ cịn muốn người khác cơng nhận đánh giá cao nỗ lực thành công họ Cuốn sách hướng dẫn người bán hàng cách phát triển nhảy vọt hai khía cạnh Hâu hết người bán hàng không đào tạo chuyên nghiệp 95% số họ tăng doanh số kiến thức kỹ học thêm Đôi khi, ửũếu kỹ làm bạn khó trở thành "siêu sao" ữong ngành Cuốn sách giúp bạn phát kỹ thiếu bắt đầu rèn luyện để làm chủ I BRIAN TRACY Thửửi ửioảng, tơi bắt đầu buổi nói chuyện hay buổi hội thảo câu hỏi: "Bao nhiêu người bạn ngồi hôm làm nghề bán hàng?" Lần vậy, chi có vài cánh tay giơ lên Tơi ngừng đợi vài giây hỏi tiếp: "Ai thực bán hàng?" Khán giả hiểu Những cánh tay giơ lên ngày nhiều hầu hết người phòng giơ tay Lúc tơi tiếp tục nói: "Được Mọi người bán hàng, cho dù bạn làm Tồn sống bạn trình giao tiếp, thuyết phục, tác động đến người khác không ngừng nghi Vâh đề khả làm việc bạn nào? Khả "bán" định thành công sống nghề nghiệp bạn nhiều chẳng yếu tố khác Nếu thu nhập thành công bạn phụ thuộc vào việc "bán", bạn học trang sau sách thay đổi đời bạn Cuốn sách viết dành cho bạn - chuyên gia bán hàng bận rộn Đây cẩm nang để bạn nhanh chóng tra cứu ý tưởng kỹ thuật quan trọng nhằm nâng cao hiệu gia tăng kết bán hàng Hiện thị trường có tới hàng ngàn sách bán hàng, hầu hết có giá trị Vậy đâu điểm khác biệt sách này? TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I Câu trả lời là: Cuốn sách ngắn gọn ti thẳng vào trọng tâm Sau đọc xong sách này, bạn học 21 nguyên tắc quan trọng để thành công nghề bán hàng Tôi đúc rút nguyên tắc ữừửì đào tạo 50.000 chuyên gia bán hàng 23 nước Mỗi chiến lược số thử nghiệm nhiều lần chứng minh có hiệu cao Các ý tưởng sách làm tăng doanh số thu nhập bạn Khi bắt đầu làm nghề bán hàng, gõ cửa nhà, từ văn phòng đến văn phòng khác, gọi điện thoại cho người không quen biết, học khái niệm: "Nguyên tắc lợi để giành chiến thắng." Đây hiểu biết sâu sắc, giúp thành công mặt sống, bao gồm nghề bán hàng Nguyên tắc sau; Khác biệt nhỏ vê lực lĩnh vực then chốt dẫn đến khác biệt lớn kêi Những tiến rửiỏ ữong kỹ bán hàng quan trọng kỹ tìm kiếm khách hàng, thuyết trình hiệu quả, vượt qua phản bác khách hàng, hay kết thúc thương vụ, làm kết kũih doanh tăng vọt Cuốn sách cung cấp cho bạn kỹ thuật cụ thể, cho phép bạn có bước nhảy vọt ữcag cơng việc, ữao cho bạn "lợi để giành chiến thắng." Ngược lại: Yếu kỹ quan trọng có thểkhiến việc sử dụng tất kỹ khác bị hạn chế, đông thời ảnh hưởng nghiêm trọng tới thu nhập bạn I BRIANTRACY Noi cách khác, bạn yếu kỹ then chốt kỹ tìm kiếm khách hàng hay kết thúc thương vụ, chi điểm yếu đủ ảnh hưởng đến kết bán hàng thu nhập bạn Một thiếu sót nhỏ lực kéo lùi bạn, cho dù bạn làm chủ kỹ khác Nói cách khác nữa, ưu điểm đưa bạn đến vị trí bạn hôm nay, nhimg nhược điểm ngăn bạn xa nhanh Cuốn sách cung cấp cho bạn công cụ bán hàng bạn cần để vượt qua nhược điểm quan họng (nếu có), trước hết cách lỗi cho bạn, sau nữa, giúp bạn cách rèn luyện để nâng cao lực Cuốn sách đề cập đến phẩm chất trí tuệ kỹ cần thiết (các biện pháp kỹ thuật) để bán hàng Khi bạn bắt đầu tiến hai khía cạnh này, doanh số tự tin bạn tăng lên nhanh chóng Chỉ khác biệt nhỏ thái độ lực tạo nên khác biệt người giỏi số đơng cịn lại Khi bạn học áp dụng 21 cách để trớ thàrử\ người bán hàng giỏi, bạn nhanh chóng đứng vào hàng ngũ người đứng đầu ngành tương lai ữở nên vô rộng mớ BRIAN TRACY Solana Beach, Caliíonia, Hoa Kỳ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I LỜI GIỚI THIỆU SU Y NGHĨ NHƯ MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮ C T rở tììành người bán hàng giỏi có thêm nhiều hội mở trước mắt bạn Theo TS Thomas Stanley- đồng tác giả Triệu phú nhà kếbên (The Millionaire Next Door), có 5% triệu phú tự thân Mỹ người bán hàng, họ bán hàng cho công ty khác suốt đời Con đường trở thành triệu phú họ đơn giản Đầu tiên, họ hở thành người bán hàng thật giỏi Thứ hai, nhờ họ có thu nhập cao Thứ ba, họ tiết kiệm đầu tư phần đáng kể thu nhập đê’ tiếp tục phát triển Bạn dõng làm họ Câu chuyện đời ữong nghề bán hàng chuyện nhiều người khác Tơi khởi đầu khơng có nhiều hội Cha mẹ tơi chưa có q nhiều tiền Cha tơi thợ mộc, cịn mẹ tơi y tá, khơng phải lúc họ có việc làm Tôi chưa tốt nghiệp trung học Thực ra, trường tơi cư xử tệ đến mức bị đình chi học tập cuối bị đuổi học trường liên tiếp Khi rịd trường trung học, cơng việc tơi có thê’ làm lao động chân tay Tôi rửa bát khách 10 I BRIAN TRACY sạn nhỏ, xếp gỗ xưởng cưa, đào giếng, làm công nhân xây dựng, bê vác vật liệu nặng từ nơi sang noi khác Tôi làm việc nông trại, trại chăn nuôi, làm chần sai vặt tàu Bắc Đại Tây Dương Cuối cùng, không thểlao động nặng nhọc nữa, phiêu dạt làm chân bán hàng hưởng hoa hồng trực tiếp, từ nhà sang nhà khác đế bán thiết bị văn phịng Tơi khơng sợ lao động, lao động vất vả chưa đủ Tôi gọi hàng trăm điện thoại mà không bán sản phẩm Tơi chạy từ rủìà sang nhà khác, từ văn phòng sang văn phòng khác để gặp nhiều người Nhtmg sống chật vật Một hôm, tự hỏi: "Vì số người bán hàng thành cơng rứìững người khác?" Tơi nghe nói 20% người bán hàng giỏi lĩnh vực kiếm 80% số tiền giới bán hàng 10% hàng đầu cịn kiếm nhiều Vì vậy, tơi làm điều thay đổi đời Tôi đến gặp người bán hàng giỏi công ty để hỏi xem ông làm khác ôn g dạy cách hỏi, cách chào hàng, cách đáp lại lời phản bác cách đề nghị đặt hàng Tôi thực hành kỹ ông dạy công việc bán hàng tơi phát triển tốt Sau đó, tơi biết có sách viết nghệ thuật bán hàng Tôi mua hết đến 58 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Lần lượt viết bốn từ mơ hình AID A lên đầu bốn trang giấy, sau viết 10 lời phát biểu sử dụng đê’kết nối tốt hon với khách hàng giai đoạn mơ hình Bạn tự chấm điểm (theo thang điểm từ 1- 10) cho giai đoạn để đánh giá xem bạn mức độ Đề nghị đồng nghiệp người quản lý chấm điếm cho bạn Hãy thực hành kỹ có ích bạn Xây dựng câu hỏi mở hay tuyên ngôn định vị để thu hút ý khách hàng khiến họ muốn lắng nghe bạn Nếu cần thiết, nhắc lại câu hỏi hay tun ngơn mở đầu để khách hàng nhanh chóng quan tâm Bạn tìm lợi ích then chốt mà khách hàng nhận từ sản phẩm/ dịch vụ Lợi ích quan trọng nhất? Tóm tắt lợi ích quan trọng câu nhắc lại câu với khách hàng TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 59 XÂY DỰNG NHỮNG MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI 85% hạnh phúc thành cơng bạn có sống phụ thuộc vào chất lượng mối quan hệ hạn với người khác - Brian Tracy - T ất thành công hôm mai sau ữong nghề bạn dựa tiên mối quan hệ bạn tạo dựng với khách hàng Vì sản phẩm dịch vụ bạn có phức tạp định, khách hàng thường khơng thể đánh giá xác chi tiết Do vậy, họ dựa vào cảm nhận bạn lịi nói bạn để đánh giá Đối với đa số khách hàng nay, mối quan hệ coi trọng đâu tiên, cịn quan trọng thân hàng hóa dịch vụ Trong 20 năm nghiên cứu với chi phí hàng triệu 60 I BRIAN TRACY đơla, Neil Rackham cơng ty Hutìrvvaite Associates tiến hành vãh hon 55000 khách trước sau định mua hàng/ không mua hàng họ Một kết luận quan trọng rút từ kết thăm dò là: Nếu giá trị hàng hóa cao, thời gian sử dụng sản phẩm/ dịch vụ dài, mối quan hệ người bán người mua đóng vai trị quan trọng Quá trình xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng chia thành bốn giai đoạn Chúng tơi gọi tồn q trình Mổ hình bán hàng dựa mơi quan hệ Giai đoạn đầu tiên, chiếm gần 40% thời lượng q trình mua bán, tạo dựng lịng tin Để đạt kết tốt giai đoạn này, phải chọn câu hỏi thích hợp chăm lắng nghe câu trả lời Một nghiên cihi Hiệp hội nhà quản lý mua hàng Mỹ (PMAA) cho thấy, người bán hàng ngưòi mua đánh giá "tốt nhất" người hỏi nhiều câu hỏi trước thử bán hàng Giai đoạn thứ hai, chiếm 30% thịi lượng q trình, tập trung tìm kiếm nhu cầu mong muốn thật khách hàng tiêm Đừng nói bạn muốn bán, hỏi thăm khách hàng họ hoàn cảnh họ, lúc đó, thăm dị câu trả lời mà bạn cần Như Stephen Covey khuyên: "Hãy hiểu người trước muốn người hiểu ta." Sau xây dựng lòng tin cách hỏi TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 61 thăm tìm hiểu xem sản phẩm/ dịch vụ bạn giúp khách hàng cách khơng, bạn chuyển sang giai đoạn 3, chiếm 20% thời lượng trình, giai đoạn đưa giải pháp Trong giai đoạn này, bạn cho khách hàng thấy tình hình họ trở nên tốt hon sử dụng thứ bạn bán Bạn nên cẩn thận tìm nhu cầu khách hàng tưong hợp với tứih cụ thể lợi ích sản phẩm/ dịch vụ Trong giai đoạn 4, chiếm 10% cịn lại Mơ hình bán hàng dựa mối quan hệ, bạn đề nghị khách hàng xác nhận rửiững bạn chào bán họ cần tương tự Bạn đề nghị khách hàng định mua hàng Kết thúc thương vụ Cơ sở Mơ hình bán hàng dựa mối quan hệ lịng tin Bạn xây dựng lịng tìn cách hỏi khách hàng nhu cầu họ ý lắng nghe câu trả lòi Bạn hỏi câu thích hợp chăm lắng nghe câu trả lời, khách hàng tín tưởng cởi mớ với bạn BQũ có đủ lịng tin, họ nói với bạn điều bạn cần biết để bán hàng hay để biết khách hàng thích hợp với rứiững bạn muốn bán Những ngưòd bán hàng giỏi "chuyên gia xây dtmg mối quan hệ." Họ tập tnmg quan tâm vào mối quan hệ trước nói sản phẩm/ dịch vụ họ Kết họ bán nhiều người bán hàng trung bình Họ nhận nhiều đơn hàng từ khách hàng cũ giới thiệu cho người khác 62 I BRIAN TRACY nhiều Do vậy, họ tiến vào nhóm đứng đầu ngành RÈN LUYỆN Đầu tiên hết, trọng vào khách hàng tiềm mối quan hệ Tập trung xây dựng lòng tin Chi xây dựng cầu nối nhu cầu thực họ với sản phẩm/dịch vụ bạn bán, bạn nên nói bạn bán Nếu mối quan hệ vững chắc, việc bán hàng diễn tự nhiên Chuẩn bị câu hỏi nhằm tìm hiểu kỹ lưỡng khách hàng hồn cảnh họ Hãy hỏi theo trình tự logic, từ chung chung đến cụ thể Bạn lập danh sách câu hỏi đưa cho khách hàng gặp (Xem chương 5) Bạn khách hàng trả lời hết câu hỏi để hiếu rõ họ trước bạn bắt đầu giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 63 TRỞ THÀNH MỘT CHUN GIA CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH Một ý tường riêng lẻ nảy giây lát đáng giá hàng triệu đô la - Robert Collier - K hi bán hàng, bạn coi nhà tư vẩh, chuyên gia, cố vân, người trợ giúp giáo viên Quan ữọng hon, bạn tự coi người chuyên giải vâín đề Bạn đặt câu hỏi thích hợp lắng nghe câu ữả lời Đặc biệt, bán hàng cho doanh nghiệp, bạn nên tự coi "một chuyên gia cải thiện tình hình tài chứứi." Điều đòi hỏi bạn tập trung ý để thể 64 I BRIAN TRACY cho khách hàng tììấy doanh nghiệp họ có lợi tài sử dụng sản phẩm/ dịch vụ bạn Những người bán hàng xuất sắc khách hàng mô tả nhà tư vấn, "một nhân viên không lĩnh lưong công ty chúng tôi." Họ thường nói: "Anh/ Chị thực hiểu hồn cảnh chúng tôi." Đây chmh mục tiêu bạn phải hướng tới Để bắt đầu trình bán hàng, hỏi cơng ty, tìm hiểu doanh số, thu nhập, giá thành, chi phí lợi rứruận họ Hãy tự đặt vào vị trí chủ doanh nghiệp người điều hành, coi có trách nhiệm phải đạt kết tài chứửì họ Khi bạn hiểu hoạt động doanh nghiệp phòng ban khách hàng, tìm cách định nghĩa bạn muốn bán dạng thuật ngữ tài clúnh Mục tiêu chủ yếu để chứng mừih cho khách hàng thấy, sử dụng sản phẩm/ dịch vụ đó, lợi ích tài thu lớn hon chi phí bỏ Nhiều cơng ty sử dụng "tỉ suất hỗn vốn nội bộ" để đánh giá chi phí kmh doanh Đây lợi rửiuận dự tính thu số tiền đầu tư để mua thiết bị Ví dụ, cơng ty đữih "ti suất hồn vốn nội bộ" 15%, nghĩa bạn muốn bán thứ cho họ, bạn phải chứng miiửi thiết bị tiết kiệm kiếm cho công ty 15% trở lên lợi nhuận năm tự tharửi toán hết TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 65 Ti suất hoàn vốn mà sản phẩm đem lại cho công ty cao, việc mua sử dụng sản phẩm có sức thu hút lớn bản, sản phẩm tự tốn đem lại lợi nhuận cho cơng ty Tiêu chí quan trọng mà doanh nhân thường dùng để đánh giá việc mua sản phẩm gọi "thời gian hồi vốn." Đó khoảng thịi gian đủ để cơng ty thu hồi 100% số tiền bỏ mua Con số 72 chia cho ti suất hoàn vốn nội (Ví dụ, năm sản phẩm/ dịch vụ bạn tiết kiệm hoặt kiếm cho công ty 20% chi phí mua thời gian hồi vốn 3,6 năm.) Cơng ty so sánh tỉ suất hồn vốn nội thiết bị với phương án khác sử dụng số tiền Để xác định thời gian hồi vốn, khách hàng có bốn câu hỏi quan trọng, dù họ nói hay khơng, bạn phải trả lời Câu hỏi thứ là: Thứ có giá bao nhiêu? Câu hỏi thứ hai là: Lợi nhuận thu khoản đầu tư bao nhiêu? Câu hỏi thứ ba là: Mất tơi thu hồi số tiền đó? Câu hỏi thứ tư là; Liệu tơi tìn lời anh nói mức độ nào? Câu trả lời bạn rõ ràng, khách hàng dễ dàng mua sản phẩm/ dịch vụ bạn Ngược lại, câu trả lòi bạn mơ hồ, khách hàng khó mua Nếu bạn khách hàng khơng tứứ\ 66 I BRIAN TRACY tỉ suất hoàn vốn thời gian hồi vốn việc mua bán khơng thành Là chuyên gia cải thiện tình hình tài chừih, bạn phải ln ln giải thích chứng minh cho khách hàng thấy họ đạt mục tiêu kữứi doanh nhanh hon làm theo lời khuyên/ giới thiệu bạn Hãy coi nhân viên không lĩnh lưong ữong đội ngũ nhân viên khách hàng, giúp họ tăng doanh thu, giảm chi phí, nâng cao lợi nhuận Cho họ thấy sản phẩm/ dịch vụ bạn thực "miễn phí" lợi ích tài họ thu vượt xa chi phí ban đầu Đây bí then chốt để thàrứi cơng lón ưong ngành bán hàng TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 67 RÈN LUYỆN Hãy tứứi chứữi xác tỉ suất hoàn vốn, thòi gian tiền bạc tiết kiệm thu sử dụng sản phẩm/ dịch vụ bạn Mô tả sản phẩm/ dịch vụ bạn tác động tới tình hình tài khách hàng tiềm Hãy tính đến lợi ích tài chính, trực tiếp gián tiếp, mà khách hàng nhận sử dụng sản phẩm/ dịch vụ bạn Hãy tìm kiếm thị trường bạn khách hàng lợi nhiều từ lợi ích tài mà sản phẩm/ dịch vụ bạn mang lại Tập trung lực bán hàng nhiều vào vị khách thu lợi nhanh từ sản phẩm/ dịch vụ bạn Xây dirng hoạt động bán hàng để tìm ngày nhiều khách hàng tiềm quan trọng Luôn tập trung vào "thời gian hồi vốn." 68 I BRIAN TRACY HƯỚNG DẪN CHƯ ĐÁO VỚI MỌI KHÁCH HÀNG Tự Nhiên không hiểu lời đùa giỡn Tự Nhiên thật, nghiêm túc, khắt khe, đúng, sai sót sai íẫm đêu người - Ịohann Wolfgang von Goethe - M ột lý chủ yếu khiến nhiều khách hàng tiềm không mua họ khơng hiêu rõ bạn bán gì, cách sử dụng lợi ích thu từ Nhiều người bán hàng cho rằng, sau thuyết trình, khách hàng quen vói chi tiết sản phẩm/ dịch vụ họ Đây sai lâm lớn Khi bán quyền tham gia đầu tư bất động sản cho nhà quản lý cao cấp, mặc định cách sai lầm rằng, người điều hành sở công nghiệp TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 69 lớn họ, có hàng trăm, tììậm chí hàng ngàn nhân công quyền, hiểu rõ mảnh đất mà họ định đặt doanh nghiệp Vì vậy, tơi thường lướt qua chi tiết sản phẩm trông chờ họ hiểu đầy đủ lợi ích lợi sản phẩm giới thiệu Không cần phải q nhiều thưcmg vụ, tơi nhận rằng, phải giải thích sản phẩm chi tiết hon, xác hon thể dạy môn học cho sirửi viên tơi muốn bán Câu chuyện cho thấy, việc đặt vào vị trí giáo viên thưong vụ quan trọng Trong hướng dẫn khách hàng, bạn nên sử dụng phương pháp ít/ khơng gây áp lực cho người nghe Bạn không nên cố gắng tác động hay thuyết phục người nghe hmh thức Bạn chi hỏi câu thích hợp, lắng nghe câu trà lời ghi chép Hãy tự coi giáo viên, người ữợ giúp, ngưcd bán hàng Cách tốt để làm việc phương pháp "Trình bày, Thuyết mũứi Hỏi" đê’ giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ bạn Trình bày Trong phần này, bạn giải thích trình bày cho khách hàng thấy sản phẩm/ dịch vụ bạn làm cách để đạt kết hay lợi ích cụ Hãy để khách hàng tham gia thử nghiệm Bạn đề nghị họ làm 70 I BRIAN TRACY việc đó, tự thử nghiệm hoạt động đó, tính tốn để chứng minh lời bạn nói Thuyết minh Trong phần "thuyết minh", giải thích tính lợi ích sản phẩm/ dịch vụ Các câu chuyện, bảng biểu thống kê, kết nghiên cứu giai thoại từ khách hàng sử dụng hài lòng với sản phẩm sử dụng giai đoạn Bạn giống luật sư, xây dựng "hồ sơ" cho bạn muốn bán, trình bày chứng dạng phương tiện nghe nhìn văn để "chting minh" chất lượng hữu ích sản phẩm Hỏi Trong giai đoạn này, bạn thường xuyên ngừng lại để hỏi mòi khách hàng phản hồi bạn vừa trình bày Một dấu hiệu người bán hàng xuất sắc khéo léo kéo khách hàng tham gia vào đối thoại cách thường xuyên đề nghị khách hàng bìrứi luận cho ý kiến Những người bán hàng yếu thường bối rối khiến họ nói từ đầu đến cuối mà không khách hàng hội hỏi phản đối Dưới mô hình đơn giản bạn áp dụng cho sản phẩm mình: "Nhờ c ó .(tính sản phẩm), bạn có t h ể (lợi ích sản phẩm đem lại), điều nghĩa (lợi ích khách hàng)." TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 71 Ví dụ, tưởng tượng bạn bán loại máy tính văn phịng Bạn có thê’ nói: "Nhờ có vi xử lý Pentium (tứửi sản phẩm), bạn chạy nhiều chưong trình đồng thời (lợi ích sản phẩm), điều có nghĩa bạn hồn thành nhiều cơng việc hon vói thời gian ngắn hon (lợi ích khách hàng)." Khi bạn "trình bày, thuyết minh hỏi", bạn tự coi giáo viên thay người bán hàng Nhờ đặt câu hỏi, bạn biết khách hàng lợi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ bạn bán "Giáo án" bạn gồm việc hướng dẫn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm/ dịch vụ cho tốt có lợi Vói nhiều sản phẩm, đặc biệt sản phẩm kỹ thuật có nhiều tứứi năng, bạn hướng dẫn khách hàng tất cách sử dụng sản phẩm/ dịch vụ để có kết tốt Bạn nắm vững nhu cầu thực khách hàng, có khả hướng dẫn khách hàng tận dụng lợi sản phẩm/ dịch vụ, nhờ vậy, họ yêu quý, tm tưởng bạn muốn làm việc với bạn hết lần sang lần khác 72 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Hãy lấy tờ giấy trắng, kẻ ba đường thẳng từ xuống dưới, chia tờ giấy thành cột đầu cột, viết từ Túih sản phẩm, Lợi ích sản phẩm, Lọi ích khách hàng Trong cột thứ nhất, liệt kê tính sản phẩm/ dịch vụ Trong cột thứ hai, viết lợi ích sản phẩm tính nói đem lại Trong cột thứ ba, viết lợi ích khách hàng Tập đóng vai "giáo viên" với khách hàng Khi thuyết trình sản phẩm, tập trung hướng dẫn cho khách hàng hiểu hữu ích sản phẩm/ dịch vụ, hồn tồn tín tưởng khách hàng thực hiểu, việc mua bán diễn tự nhiên