Cuốn Để trở thành người bán hàng xuất sắc trình bày những bí quyết giúp bạn trở thành người bán hàng xuất sắc. Đây là một cẩm nang hướng dẫn có giá trị cho những ai mới khởi đầu sự nghiệp kinh doanh cũng như muốn tỏa sáng trong lĩnh vực bán hàng. Với những lời khuyên thiết thực và những ví dụ minh họa thực tế được tác giả chọn lọc trong quá trình kinh doanh của chính mình, bạn sẽ biết cách nâng nghệ thuật bán hàng lên một tầm cao mới.
JEFFREY J FOX ĐỂ TRỞ THÀNH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BẬC THẦY NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG - XÃ HỘI Cuốn sách dành tặng cho tất nhân viên bán hàng bậc thầy, cậu bé bán báo, người rửa xe, giáo viên, nhân viên quầy bar, huấn luyện viên thể dục thẩm mỹ, tra, vận động viên, bà mẹ cô bảo mẫu… toàn giới Phát hành eBook: http://www.taisachhay.com Fanpage: http://www.facebook.com/taisachhay VỀ JEFFREY J FOX VÀ BỘ SÁCH “¥ BÍ QUYẾT” Jeffrey J Fox người sáng lập, đồng thời Giám đốc điều hành Tập đoàn Fox & Company, hãng tư vấn marketing hoạt động chủ yếu lĩnh vực phát triển chiến lược marketing, thúc đẩy đổi mới, đào tạo kỹ bán hàng, xây dựng thương hiệu, v.v Ông Tạp chí Sales & Marketing Management Hiệp hội chuyên gia Marketing Mỹ công nhận chuyên gia marketing hàng đầu Ông chuyên gia tư vấn thành công với nhiều thành tựu xuất sắc, diễn giả tiếng tác giả số sách bestsellers Bộ “¥ Bí quyết” Alpha Books xuất mà bạn cầm tay gồm sách, kết tinh từ thành công tác giả đạt nhiều lĩnh vực khác bán hàng, marketing, lãnh đạo, v.v… chia sẻ, tương trợ ông muốn khám phá hoàn thiện thân Không nhắm đến doanh nghiệp sách thể loại khác, sách chủ yếu tập trung vào yếu tố người – tế bào doanh nghiệp Con người người nói chung – người khao khát vươn tới đỉnh cao nhiều “sân chơi” (Để đạt tới đỉnh cao); ứng viên tìm việc (Để kiếm công việc mơ), nhân viên bán hàng, marketing – người trực tiếp chịu trách nhiệm doanh thu doanh nghiệp (Để trở thành siêu marketing, Để trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy), giám đốc, ông chủ, người quản lý – đầu tàu tổ chức (Để trở thành ông chủ vĩ đại, Để trở thành CEO xuất sắc), đơn giản người bình thường, tự làm chủ thân công việc kinh doanh (Để kiếm bộn tiền) Nhằm mục tiêu đưa tác phẩm có giá trị đến với độc giả Việt Nam, người mong muốn trang bị cho hành trang kiến thức chuyên môn để thành công nghiệp, tiếp sau “Sách cho người thành đạt” Richard Templar, Alpha Books lựa chọn dịch xuất sách hay sách “¥ Bí quyết” Jeffrey J Fox Với lời khuyên ngắn gọn, rõ ràng súc tích, tin rằng, độc giả gặt hái nhiều thành công học bổ ích từ sách nhỏ Xin trân trọng giới thiệu với độc giả! Hà Nội, ngày 01 tháng 07 năm 2008 A LP H A B O O K S LỜI NÓI ĐẦU Trở thành người bán hàng không khó Ở nhiều công ty, để nhận công việc bán hàng, bạn cần chút khôn khéo không gặp phải trở ngại Nhưng trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy lại điều đơn giản Để có vị trí này, bạn cần phải học tập, rèn luyện, thực hành thành thạo trở nên chuyên nghiệp Nhân viên bán hàng bậc thầy phải chuyên gia lĩnh vực, từ nhỏ đến lớn Trong công ty mà nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng bậc thầy người thiết lập giao dịch Họ đem lại doanh thu cao khoản lợi nhuận khổng lồ Họ mang hợp đồng khách hàng Nhân viên bán hàng bậc thầy bán ứng dụng mới, sản phẩm lợi nhuận tăng theo doanh số Họ người làm nên số kỳ diệu Hơn nữa, nhân viên bán hàng bậc thầy tự kiếm cho khoản tiền lớn Họ trả lương hậu hĩnh, chẳng có lạ nhân viên bán hàng bậc thầy thuộc nhóm nhân viên hưởng lương cao công ty Không phải nhân viên bán hàng bậc thầy, người lại có mặt khắp nơi Họ nhân viên bán hàng siêu hạng doanh nghiệp, người bán hàng hưởng hoa hồng, doanh nhân, chủ doanh nghiệp nhỏ, người hành nghề tự do, đại lý, người môi giới hay thành viên ban quản trị công ty Giữa nhân viên bán hàng bậc thầy nhân viên bán hàng có khác biệt nhất: nhân viên bán hàng bậc thầy bán nhiều hàng hơn, dĩ nhiên có doanh thu cao hẳn Dù điều kiện kinh tế thuận lợi hay khó khăn, dù cạnh tranh khốc liệt hay giá có biến động đến đâu, chí nội doanh nghiệp có nhiều vấn đề nan giải, nhân viên bán hàng bậc thầy bán nhiều hàng Bí nằm chỗ họ làm việc mà nhân viên bán hàng khác chẳng chẳng làm Cũng bóng chày, cầu thủ ném bóng phải chạy chốt khoảng bốn lần suốt trận đấu - điều đồng nghĩa với việc thiết phải chạy chốt thứ từ ba đến bốn năm lần trận đấu, dù có đánh trúng hay không Vì chạy không định toàn cục diện trận đấu nên số cầu thủ không trông mong vào cú đánh, cho đánh bóng uể oải chạy tới chốt Còn nhân viên bán hàng bậc thầy không nghĩ thất bại Sau lần đánh bóng, nhân viên bán hàng bậc thầy chạy hết tốc lực, khoảng thời gian ngắn, trước đối phương vụng bắt bóng hay trước bóng chạm đất, cô ta có mặt chốt nhà Nhân viên bán hàng bậc thầy không rời bỏ vòng quay bán hàng Họ chạy nước rút nỗ lực để thực giao dịch Đây lý nhân viên bán hàng bậc thầy thường tôn vinh “những tay ném bóng cừ khôi’’ Cuốn sách tiết lộ bí nhân viên bán hàng bậc thầy – bí bán nhiều hàng kiếm nhiều tiền đồng nghiệp giới bán hàng Hãy làm theo họ làm kiếm nhiều tiền họ kiếm TỪ LÍNH MỚI ĐẾN NGƯỜI BÁN HÀNG BẬC THẦY - BẢN TRƯỜNG CA VỀ SỰ NGHIỆP Một chàng trai sau tốt nghiệp tìm công việc đầu tiên: bán hàng… Anh bắt đầu công việc vào thứ Hai Chưa huấn luyện bán hàng, với vài sách giới thiệu sản phẩm, tập danh thiếp vài lời dẫn, chàng trai trẻ yêu cầu phố, gặp gỡ người không quen biết để chào hàng Mỗi ngày anh thực tới 100 chào hàng Thế nhưng, thật tàn nhẫn ngày đầu bán hàng đến 90%, chí đôi lần 100%, gặp mặt bị từ chối Lúc chàng trai chào hàng cho đối tượng khách hàng nhiệm vụ mà anh giao, biện pháp bán hàng hiệu Tuy nhiên, lời từ chối xem có giá trị Chàng trai trẻ học cách không e ngại lời từ chối Bị từ chối điều bình thường bán hàng Thậm chí, kỳ quặc, chàng trai bắt đầu thấy thích thú với lời khước từ Với anh, lần bị từ chối hội để suy ngẫm lại, để thử nghiệm lời phúc đáp hay để luyện tính kiên trì, người quản lý không ngừng thúc giục “đi nhiều nữa”, chàng trai trẻ bắt đầu suy nghĩ Kiểu chào hàng bất ngờ khách hàng giống canh bạc Từ chối có nhiều dạng: khách hàng vắng, viện cớ họp, bận rộn, gặp người có hẹn trước, hay không lắng nghe chịu gặp người bán hàng Chàng niên chủ trương hẹn gặp khách hàng qua điện thoại, lời nhắn hay chuyến viếng thăm Tuy nhiên, gặp gỡ không gặp không mong đợi khách hàng Tỷ lệ thành công cao tỷ lệ thuận với thăng tiến anh Ngay từ lựa chọn công việc này, chàng trai định nghiêm túc chưa đủ mà cần phải thật nghiêm túc Người bán hàng tận dụng hội để kết giao với người bán hàng thành công thuộc lĩnh vực kinh doanh Anh trau dồi kiến thức thông qua sách vở, xem băng hình tham gia khóa huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp Tình cờ anh đọc Làm để trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy – sách trở thành bí bán hàng anh Và từ đó, chàng trai trẻ nuôi mơ ước trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy đích thực Công ty giao cho anh nhiệm vụ mới: giành khách hàng tiềm từ tay nhà cung cấp khác Trước đó, chưa có công ty mời gặp mặt dù để chào hàng Chàng trai tiếp cận khách hàng theo chiến lược bán hàng công ty Tuy nhiên anh phạm sai lầm lặp lại điều mà người tiền nhiệm làm Anh bị từ chối thẳng thừng Thậm chí, anh nghĩ đến việc bỏ Giống trường hợp chuyến chào hàng không mong đợi, chàng trai bắt đầu suy nghĩ nghiên cứu Sau đọc lại liệu bán hàng ghi chép gọi bán hàng, anh nhận thấy nhân viên bán hàng trước làm việc Họ gọi cho loại khách hàng, viết thư hỏi câu hỏi chẳng khác Những việc làm thất bại họ không thay đổi phương pháp Chàng trai tự hỏi: ‘’Nhân viên bán hàng bậc thầy làm gì?’’ Những điều nhân viên bán hàng bậc thầy làm khác hẳn nhân viên bán hàng làm: họ không chấp nhận thất bại; họ tự thích nghi, thay đổi chấp nhận mạo hiểm sau tính toán kỹ Chàng niên định đổi cách thức làm việc chuẩn bị kiếm thật nhiều tiền Anh đưa chiến lược bán hàng hoàn toàn Cuối cùng, định thay đổi đời anh, phương diện tài lẫn nghiệp Chàng trai biết nên bắt đầu bán hàng cho nhà lãnh đạo cao khách hàng Những nhân viên quyền từ chối người bán hàng vài lần bảo hỏi cấp họ, tổng giám đốc điều hành (CEO), giám đốc điều hành (COO), giám đốc tài (CFO), giám đốc thông tin (CIO) Trước đó, chàng trai chưa làm việc trực tiếp với nhân vật cao cấp Anh định làm điều này, dù khiến người anh tiếp cận cảm thấy bị xúc phạm Hơn nữa, anh chưa hợp tác với công ty này, anh xác định chẳng có để Chàng trai trẻ tự giam văn phòng, nghiên cứu thông tin liên quan đến công ty kia, từ lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh khách hàng website Anh nhận thấy người thật đưa định quan trọng công ty, xuất hiện, CFO Anh tập suy nghĩ giống CFO Và anh biết việc điều hành công ty đa quốc gia trị giá hàng tỷ đô-la? Bản thân CFO gặp khó khăn phải toán hóa đơn hạn Mối quan tâm hàng đầu người vấn đề tài chính, đặc biệt giải pháp để giảm chi phí Dựa vào nghiên cứu mình, anh đến kết luận: công ty giúp đối tác tiết kiệm 50.000 đô-la/năm cách giảm chi phí vận hành hàng ngày Anh tìm số điện thoại vị CFO hẹn gặp Ngay tiếng chuông đầu tiên, vị CFO nhấc máy Sau tự giới thiệu, người bán hàng nói gọi kết thúc vòng đến hai phút Anh nói tự tin giúp công ty ông ta tiết kiệm tới 50.000 đô-la, hỏi ông có mang theo sổ tay công tác không Vị giám đốc đồng ý họ xếp hẹn Cuộc gặp gỡ hoàn toàn mẻ xa lạ, chàng trai lên kế hoạch cẩn thận Anh tới hẹn với chuyên gia phân tích tình hình hoạt động công ty Người ta không đề cập tới sản phẩm gặp đầu tiên, câu hỏi người bán hàng thường tập trung vào việc khách hàng nhận từ sản phẩm công nghệ hay đặc tính tiện ích sản phẩm Người bán hàng câu chuyện đề nghị tiến hành “kiểm tra nhằm tiết kiệm chi phí” để nhận dạng quy trình thừa, yếu tố gây lãng phí khác Mặc dù nguyên tắc, khách hàng phải trả tiền cho kiểm tra vậy, người bán hàng đưa đề nghị khiến vị CFO từ chối: kiểm tra hoàn toàn miễn phí không tìm trình cắt giảm chi phí Vị giám đốc cử nhân viên cấp làm việc trực tiếp với người bán hàng để cung cấp cho anh thông tin cần thiết cho việc tìm vấn đề biện pháp khắc phục Trong phút chốc, người trước không để ý từ chối người bán hàng cộng tác với anh Có ủng hộ giám đốc điều đáng nể, chàng trai muốn người định làm việc với trở thành đồng minh, khiến họ cảm thấy người hùng, người thắng Người bán hàng giành tin tưởng “người thắng cuộc” người nhận thấy mục tiêu người bán hàng giúp công ty tiết kiệm tiền giúp lập công Hai người trở nên thân thiện tìm giải pháp Họ trình lên giám đốc kế hoạch tiết kiệm 5.000 đô-la/tháng (cao so với giá sản phẩm) giai đoạn dự án giảm thiểu chi phí Kết hợp đồng mua hàng trị giá 400.000 đô-la ký kết Ông giám đốc tán thành giai đoạn hai ba dự án, bao gồm khoản đầu tư bổ sung cho việc phát triển sản phẩm tiết kiệm chi phí thị trường Mỹ nước Dĩ nhiên, vị CFO đồng ý sau xem xét tính toán chi tiết đầu tư có lãi mà người bán hàng đề xuất Những điều tốt đẹp tới bạn đứng trước mặt người đưa định cuối Một lý khiến công ty chàng trai nhiều thời gian để có khách hàng tuyệt vời đơn giản khách hàng truyền thống lý để đồng ý Những hợp đồng theo kiểu truyền thống thường trì dựa quan hệ sẵn có, chúng tạo mối quan hệ Đừng bỏ bị từ chối Không phải tất lời nói “không” có nghĩa hoàn toàn từ chối Trong trình kiểm tra để tiết kiệm chi phí, người cộng tác tình cờ cho biết trai cổ động viên cuồng nhiệt đội bóng Oakland Raiders Luôn lắng nghe, nhân viên bán hàng bậc thầy ghi nhớ chi tiết Một tuần sau nhận đơn đặt hàng trị giá 400.000 đôla, người bán hàng ghé qua nhà cầu thủ Oakland, đồng thời số người bạn thân anh Trên đường nhà, anh tặng cho người cộng tác bóng có chữ ký đội Raiders để làm quà cho cậu trai Ghi nhớ điều nhỏ tận dụng chúng không nằm khả nhân viên bán hàng bậc thầy Nhân viên bán hàng bậc thầy bán hàng kiếm tiền cho cách đem đến cho khách hàng khoản lợi nhuận khổng lồ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BẬC THẦY KHÔNG CÓ ĐỐI THỦ Những nhân viên bán hàng khác công ty khác muốn có khách hàng bạn Họ cung cấp sản phẩm dịch vụ giống bạn Thậm chí, vài sản phẩm dịch vụ có giá thành thấp Một số sản phẩm lại có đặc điểm, công nghệ, màu sắc, kích thước hay hệ thống vận chuyển khác với sản phẩm công ty bạn Những người khác nhòm ngó công việc bạn làm, họ đối thủ cạnh tranh bạn Đối thủ thật bạn dửng dưng khách hàng Khi bạn tin tưởng vào kế hoạch bán hàng, hay giá trị quy tiền mặt mà khách hàng nhận sử dụng sản phẩm, tin địa vị khách hàng, bạn lựa chọn sản phẩm bạn bán, bạn đối thủ (Việc quy giá trị tiền mặt biện pháp xác định giá trị thật mà sản phẩm mang lại, thường đô-la xu Chẳng hạn, giá trị quy đổi việc giảm phế phẩm kim loại trình vận chuyển rác vào khoảng 10.000 đô-la.) Khách hàng đến hay hoài nghi giá trị quy đổi tiền mặt mà bạn mang tới cho họ Khách hàng giải pháp bạn lại tối ưu Nhiệm vụ bạn giúp cho họ hiểu biến dửng dưng họ thành am hiểu, đồng tình Thông qua việc đưa câu hỏi luôn lắng nghe, bạn phải xác định khách hàng cần gì, họ biết chưa biết Nhiệm vụ bạn giải đáp thắc mắc cho khách hàng thấy quan điểm bạn câu trả lời Hãy xin lỗi không cung cấp cho khách hàng thông tin – điều giúp họ đưa định nâng cao vị bạn mắt khách hàng Bạn kiểm soát điều người khác làm Hơn họ trung thực, chăm khôn ngoan không Dẫu vậy, đừng thừa nhận tồn đối thủ Không nhắc tới đối thủ cụ thể, đừng sử dụng từ “đối thủ” Gọi tên đối thủ đồng nghĩa với việc bạn đề cao họ Tuyệt đối không trích đối thủ, làm bạn xúc phạm khách hàng (khách hàng nghĩ bạn có ý nói họ thật ngốc nghếch lựa chọn nhà cung cấp khác) Phê bình đối thủ hạ thấp hình ảnh bạn mắt khách hàng Đừng để ý tới người khác, đến gần khách hàng bạn chứng minh cho họ thấy bạn mang lại sản phẩm Khi đó, người khác phải hành động Khi bạn tin đối thủ, việc bán hàng có tốt hay không doanh thu có cao hay không hoàn toàn nằm tầm kiểm soát bạn Khi bạn tin đối thủ, việc bán hàng có tốt hay không doanh thu có cao hay không hoàn toàn nằm tầm kiểm soát bạn PHƯƠNG CHÂM CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BẬC THẦY Phương châm hành động nguyên tắc sống làm việc Các tổ chức tiếng có phương châm riêng Chẳng hạn, phương châm Hiệp hội Hướng đạo sinh ”Hãy sẵn sàng”, Tổ chức Giám hộ bờ biển Hoa Kỳ chọn " emper Paratus” (Luôn sẵn sàng), tập đoàn IBM lại chọn “Suy nghĩ” Nhân viên bán hàng bậc thầy đề cao phương châm chúng nhắc họ việc cần làm để kiếm khoản lợi nhuận khổng lồ Một số nhân viên bán hàng bậc thầy có nhiều phương châm, số khác có phương châm nhất, có nhiều phương châm không rõ ràng Nhưng thăm dò nhân viên bán hàng bậc thầy nào, bạn tìm nhiều phương châm Dưới vài phương châm phổ biến nhân viên bán hàng bậc thầy: “Ngủ sớm, dậy sớm, siêng bán hàng quy đổi giá trị thành tiền mặt.” Nhân viên bán hàng bậc thầy mang lại cho khách hàng hài lòng tiền bạc, hai Nhân viên bán hàng bậc thầy không bán hàng hóa hay dịch vụ, không bán đặc tính, lợi ích sản phẩm hay công nghệ, họ bán cho khách hàng tiện ích sản phẩm hay công nghệ Nói cách khác, họ bán giá trị quy đổi thành tiền mặt mà sản phẩm đem lại Khi nhân viên bán hàng bậc thầy cung cấp cho khách hàng giải pháp khắc phục khó khăn, giải pháp quy đổi thành tiền Nhân viên bán hàng bậc thầy nhắc nhở khách hàng để họ ý thức họ tiền giải pháp Nhân viên bán hàng bậc thầy độc lập Họ làm việc chăm để bán nhiều hàng vòng quay bán hàng “Nếu ngài không cộng tác với tôi, thất bại.” Nhân viên bán hàng bậc thầy hoàn toàn tin giúp cải thiện tình trạng khách hàng Họ biết khách hàng không sử dụng dịch vụ khách hàng bỏ qua thứ đó, doanh thu “Tôi bán hàng tỉnh giấc.” Nhân viên bán hàng bậc thầy luôn Những người khác bán hàng để sống, nhân viên bán hàng bậc thầy sống để bán hàng Khi đồng hồ báo thức đổ chuông vào lúc năm sáng, thay giai điệu hay tiếng chuông, âm cất lên đầu là: “Này nhân viên bán hàng bậc thầy, tỉnh dậy bắt tay vào bán hàng!” Với họ, lúc thời điểm bán hàng “Cạnh tranh ly, tấc.” Giống vận động viên chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng bậc thầy phải cạnh tranh ly, tấc Họ xếp nhiều hẹn hơn, chuẩn bị nhiều kế hoạch làm việc siêng nhân viên bán hàng khác Họ ý tới chi tiết Không có đánh máy thư thay họ, họ chẳng mang theo bút máy túi áo sơmi Họ làm việc chuyên nghiệp động tác họ ý thức “sẩy ly” “đi dặm” “Tương lai lúc này.” Đó lý nhân viên bán hàng bậc thầy phải luôn trước hết trì công việc Nhân viên bán hàng bậc thầy say mê bán hàng họ kiếm lợi nhuận Họ cố hoàn thành mục tiêu gặp mặt, họ gợi ý đơn đặt hàng hẹn, họ không dựa vào mối quan hệ lâu dài để bán hàng theo kiểu truyền thống Hiện nghĩa bây giờ, hôm Ngay hôm làm điều Đừng chần chừ Hãy gọi cho khách hàng Ngay Nhân viên bán hàng bậc thầy đề cao phương châm chúng nhắc họ việc cần làm để kiếm khoản lợi nhuận khổng KHÔNG THỂ BÁN BIA MÀ CHỈ NGỒI MỘT CHỖ Nemesio Diez Riega, nhà quản lý bán hàng huyền thoại Groupo Modelo (nhà phân phối hàng đầu giới nhãn hiệu bia Corona Extra, Corona Light Modelo), huấn luyện nhân viên phải bán hàng đường phố tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trừ phi bạn nhân viên tiếp thị qua điện thoại, không dành thời gian văn phòng bao nhiêu, bạn kiếm tiền nhiêu Với kế hoạch hoàn hảo trước hẹn khả chuyên môn hàng đầu, bạn làm việc trực tiếp nhiều với nhiều khách hàng, doanh thu bạn cao Có hàng triệu lý giải thích để gặp người đưa định cuối lại khó khăn đến Chỉ ngồi chỗ làm việc tốn thời gian mà không thu kết gì, chần chừ, hồi hộp chờ chuông điện thoại reo đùa cợt với mình… hàng triệu lý Nếu khách hàng không tìm đến với bạn, tự tìm đến họ Văn phòng bạn ghế ngồi máy bay hay ô tô bàn làm việc cặp sách Ngày làm việc bạn kéo dài 24 tiếng tuần làm việc bạn có bảy ngày Khi tìm việc, người thường trao đổi thông tin, tìm kiếm làm theo lời dẫn, gửi thư, gửi sơ yếu lý lịch, gọi điện thoại, hẹn gặp vấn Công việc bán hàng giống tìm việc làm: bán hàng cần có dự định bổ sung khách hàng mới, bán ứng dụng sản phẩm lưu hành hay dự định mở rộng thị trường, giữ khách hàng quan trọng Hãy đầu tư nhiều sức lực vào việc bán hàng bạn làm cạnh tranh cho vị trí trả lương hậu hĩnh Những gặp trực tiếp với khách hàng nắm quyền định thường Số nhân viên bán hàng yêu cầu cam kết từ khách hàng chí (Các nghiên cứu có đến 90% số nhân viên bán hàng không hỏi đơn đặt hàng.) Điều có nghĩa người bán hàng có nhắc đến đơn đặt hàng trình gặp gỡ khách hàng thường có lợi cạnh tranh lớn Thường hỏi, khả đồng ý khách hàng cao so với không hỏi, đặc biệt gặp mặt trực tiếp Đó lý khiến nhân viên bán hàng bậc thầy rời văn phòng đến nơi làm việc khách hàng Bạn bán bia mà ngồi chỗ Bạn rao mời quảng cáo, hay bán bảo hiểm, máy MRI, phần mềm… mà ngồi bàn làm việc Bạn bán nhiều hàng không gặp gỡ khách hàng Trừ phi bạn nhân viên tiếp thị qua điện thoại, không dành thời gian văn phòng bao nhiêu, bạn kiếm tiền nhiêu CÁC MỐI QUAN HỆ VÔ NGHĨA Hiển nhiên biết “các mối quan hệ” quan trọng bán hàng Ai đồng ý giữ vai trò định kinh doanh Các hệ trước ca tụng ưu điểm mối quan hệ Sách dạy người bán hàng phải biết tạo lập mối quan hệ Điều không sai Nhưng nhớ điều: việc liều lĩnh phụ thuộc vào mối quan hệ để bán hàng hay để thu lợi nhuận biến bạn trở thành người bán hàng đói khách Để giành vụ làm ăn mối quan hệ chẳng có ích Giả sử có triệu người bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, có triệu định nghĩa khác quan hệ Cứ coi mối quan hệ tốt khách hàng người bán hàng có tối thiểu đặc điểm sau: quen biết nhau, tin tưởng hiểu nhau, yêu quý nhau, có quan hệ làm ăn với hợp tác tương lai, hai bên có lợi uống bia Nghe tuyệt Nhưng đến thương vụ tiếp theo, mối quan hệ đảm bảo tuyệt đối người bán hàng giành hợp đồng, chí có nguy không tiếp tục làm nhà cung cấp Việc khẳng định mối quan hệ hành động tự cao Đó cách người bán hàng công nhận thành tích bán hàng nỗ lực dịch vụ khách hàng trước Việc khẳng định mối quan hệ nhằm bù đắp cho việc không giành hợp đồng, như: “Dù ta không thắng tạo dựng mối quan hệ tốt.” Có lúc, việc khẳng định mối quan hệ lại lý lẽ khôn ngoan để biện minh cho việc không thăm dò không yêu cầu khách hàng đơn đặt hàng Đặt nhiều hy vọng vào sức mạnh mối quan hệ dễ dẫn đến sai lầm Những nhân viên bán hàng coi số thứ sẵn có với nhân viên bán hàng bậc thầy sẵn có Người bán hàng cho không cần thiết phải đầu tư nhiều cho mối quan hệ với khách hàng Như họ tự tin đến mức tự mãn Họ cảm thấy biết câu trả lời, không tiếp tục đặt câu hỏi Còn nhân viên bán hàng bậc thầy lại đối xử với tất khách hàng mới, họ hành xử thể quan hệ với khách hàng có nguy bị lung lay Dưới dấu hiệu cho thấy mối quan hệ không dẫn đến vụ mua bán thành công: Khách hàng mua sản phẩm giống sản phẩm bạn bán hãng khác Khách hàng nói: “Tôi chẳng biết anh bán hay làm này…” Nhà kho, khu để dụng cụ, kệ chứa hàng bán lẻ hay phòng thí nghiệm đường vào gara khách hàng tràn ngập sản phẩm hãng khác Khách hàng nói: “Đừng hiểu lầm lãnh đạo muốn xem lại tất hợp đồng Chúng muốn tham khảo thêm bên ngoài… Một công ty uy tín đưa đề cương thú vị…” Một mối quan hệ mở cho bạn hội giúp bạn đưa đánh giá cuối giá thành tình cạnh tranh Mối quan hệ mang lại thỏa thuận kinh doanh cho bạn yếu tố khác ngang Đây lợi quan trọng bỏ qua Nhưng nhờ vào quan hệ mà giành hợp đồng hay đảm bảo cho vụ mua bán thành công Người bán hàng dựa vào mối quan hệ mà chủ quan, thong dong nhận đơn đặt hàng Các mối quan hệ đáng tin cậy khách hàng công nhận giá trị tiền tệ lợi nhuận cá nhân lợi nhuận kinh doanh từ phía người bán hàng công ty cung cấp Chính vậy, mối quan hệ cần bồi đắp hàng ngày Mối quan hệ có sẵn, để dựa dẫm hay bùa may mắn, nhân tố chiến lược kinh doanh Hãy cố gắng phấn đấu để tạo lập thắt chặt mối quan hệ Nuôi dưỡng mối quan hệ đừng ỷ lại vào Một nhân viên bán hàng bậc thầy khôn ngoan khách quan hiểu quan hệ người bán người mua thường chịu nhiều sức ép không bền Nếu trông cậy vào mối quan hệ buôn bán mối quan hệ chẳng có nghĩa Đừng trông đợi vào vô nghĩa Việc khẳng định mối quan hệ hành động tự cao Đó cách người bán hàng công nhận thành tích bán hàng nỗ lực dịch vụ khách hàng trước NHỮNG ĐẶC ĐIỂM NỔI BẬT CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BẬC THẦY Tính cách nhân viên bán hàng bậc thầy tổng thể hòa hợp đặc điểm sau: Đam mê: Nhân viên bán hàng bậc thầy yêu sống họ Lợi nhuận: Nhân viên bán hàng bậc thầy kiếm nhiều tiền Bền bỉ: Nhân viên bán hàng bậc thầy kiên trì bền bỉ giai đoạn khó khăn Kiên nhẫn: Nhân viên bán hàng bậc thầy không bỏ Khỏe khoắn: Nhân viên bán hàng bậc thầy biết tự chăm sóc thân Khi thể khỏe mạnh đầu óc minh mẫn Giải trí: Nhân viên bán hàng bậc thầy thích vui đùa Tao nhã: Trông nhân viên bán hàng bậc thầy lúc tinh tế, tao nhã, từ móng tay giày dép ô tô Lịch thiệp: Nhân viên bán hàng bậc thầy lịch với người Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng bậc thầy lên kế hoạch trước cho gọi Chuẩn bị: Nhân viên bán hàng bậc thầy lúc sẵn sàng (Xem lại phần Phương châm nhân viên bán hàng bậc thầy) Định giá theo giá trị: Nhân viên bán hàng bậc thầy bán giá trị quy đổi thành tiền sản phẩm cho khách hàng định giá sản phẩm dựa giá trị Người giải vấn đề: Nhân viên bán hàng bậc thầy khiến khách hàng hài lòng Thành tích: Nhân viên bán hàng bậc thầy tạo khoản lợi nhuận khổng lồ, họ bán hàng kiếm tiền Chuyên nghiệp: Nhân viên bán hàng bậc thầy bán hàng chuyên nghiệp lĩnh vực quy mô, từ nhỏ đến lớn Mau lẹ: Nhân viên bán hàng bậc thầy nhanh nhẹn Tự hào: Nhân viên bán hàng bậc thầy yêu công ty mình, yêu mến khách hàng sản phẩm Đúng giờ: Nhân viên bán hàng bậc thầy không đến muộn Để trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy, cần phải rèn luyện để có hòa hợp nhiều đặc điểm bật BÁN HÀNG CHO CÁC ĐẠI LÝ Nhân viên bán hàng bậc thầy thích đại lý Các đại lý nơi bán sản phẩm hay đưa dịch vụ họ đến người tiêu dùng Đại lý nhà phân phối sản phẩm, nhà bán buôn, bán lẻ, người phụ trách việc bán đấu giá, đầu mối kinh doanh nhà phân phối công ty công nghệ Các đại lý nơi bán hàng nhận đặt hàng trực tiếp từ người tiêu dùng, đối tượng mà nhân viên bán hàng bậc thầy tiếp cận Nhân viên bán hàng bậc thầy thích đại lý họ tạo đòn bẩy tăng suất bán hàng nhân viên bán hàng bậc thầy Nếu nhân viên bán hàng bậc thầy ký hợp đồng với nhà phân phối có 25 nhân viên bán hàng suất bán hàng nhân viên bán hàng bậc thầy tăng gấp 25 lần Dưới bí nhân viên bán hàng bậc thầy để bán nhiều hàng đại lý: Không đưa yêu cầu cao đại lý Bán nhiều sản phẩm đại lý phân bố thời gian bán hàng cho loại Đáng buồn đa số nhân viên bán hàng đại lý người bán hàng nhận đơn hàng giỏi Đừng mong đợi tất nhân viên tập trung bán hàng bạn, có một, hai ba người Tìm đại lý nhân viên có khả bán hàng tốt dành toàn thời gian huấn luyện cho người Nếu sản phẩm bạn xứng đáng đại lý dành 5% tổng sổ thời gian bán hàng họ, cố để tăng lên 7% tập trung, đào tạo, tạo động cơ, khích lệ, quan tâm tham gia liên hệ bán hàng Các đại lý kiếm tiền cho bạn bạn phải sinh lời cho họ trước Phải thừa nhận đại lý người lôi kéo khách hàng lần bán hàng 98% thời gian họ không làm mà nhân viên bán hàng bậc thầy làm điều Các đại lý tiếp tục lần bán hàng thứ hai, thứ ba, thứ tư tiếp sau Đừng từ bỏ nhiệm vụ bán hàng, xây dựng nhãn hiệu hay định giá với đại lý Tất nhiệm vụ nhân viên bán hàng bậc thầy Hãy hướng dẫn nhân viên bán hàng đại lý cách nhận dấu hiệu mua hàng khách có hội bán sản phẩm bạn Khi có dấu hiệu, bảo nhân viên bán hàng gọi cho bạn để bạn thúc đẩy mua bán (Để giúp nhân viên bán hàng nên viết cho họ dấu hiệu nhận biết) Các đại lý am hiểu sổ sách kế toán, bạn nắm rõ sản phẩm công nghệ Trong giao dịch qua điện thoại, đại lý giới thiệu bạn với khách hàng có quyền đưa định cuối cùng, bạn bán sản phẩm cho khách Quy đổi sản phẩm bạn giá trị tiền mặt với đại lý Chủ đại lý muốn có doanh thu, lợi nhuận, hoàn vốn, sản phẩm bán kèm (của dòng sản phẩm khác) giữ khách hàng Nhân viên bán hàng muốn nhận bồi dưỡng, tiền hoa hồng, khen thưởng, ghi nhận đào tạo Hãy cho chủ đại lý thấy sản phẩm bạn giúp họ kiếm tiền nào, cho nhân viên bán hàng biết số tiền hoa hồng họ hưởng từ việc bán sản phẩm bạn Làm vậy, bạn thu hút ý họ Thống mục tiêu đường lối kinh doanh Thống với chủ đại lý năm họ phải bán lượng sản phẩm trị giá tiền Thống với nhân viên bán hàng lịch bán hàng cụ thể tuần để họ tập trung vào sản phẩm bạn ngày 10 Đề tiêu Chỉ bảo, hướng dẫn, bán hàng, bán lại hàng Đặt tiêu doanh thu Chỉ cho đại lý cách làm để đạt tiêu nên làm Hướng dẫn họ cách bán hàng để phân phối sản phẩm bạn Và lặp lại Hãy yêu mến đại lý việc bán sản phẩm cho họ Nhân viên bán hàng bậc thầy thích đại lý Các đại lý nơi bán sản phẩm hay đưa dịch vụ họ đến người tiêu dùng HÃY TẠO DẤU ẤN CHO BẢN THÂN Dù bạn kinh doanh hay chịu trách nhiệm sinh lời cho công ty, bạn số mười nghìn nhân viên bán hàng với khách hàng, bạn mặt đại diện cho công ty Khách hàng chọn bạn trước chọn công ty hay sản phẩm bạn Bạn sản phẩm có nhãn hiệu đại diện cho lĩnh vực kinh doanh Những điều bạn làm, lời bạn nói, vẻ bạn, cách nói chuyện, cách ghi chép bạn phần đặc điểm thương hiệu mà bạn mang Đó suy nghĩ khách hàng bạn Toàn tính cách bạn phần người bạn, người bán hàng bạn thương hiệu Nhằm củng cố nhãn hiệu để khách hàng nghĩ tới bạn đầu tiên, bạn phải cá nhân hóa việc bạn làm nhiều tốt Hãy sử dụng ảnh bạn đủ trang nhã củng cố nhãn hiệu bạn Hãy ký tên lên thiệp vào dịp lễ tết gửi ghi viết tay Khi để lại thư thoại, đừng quên xưng tên mình, bạn gọi cho khách hàng hai lần Nếu người bạn quen, bạn để lại số điện thoại đầu thư thoại Với người bạn không biết, đừng quên xưng tên số điện thoại bạn thật rành rọt đầu cuối thư thoại Khách hàng thấy gần gũi với ghi chép có chữ ký tay có chữ ký sẵn công ty Trong nhiều năm liền, giám đốc hãng quảng cáo nhỏ gửi thiệp Giáng sinh quà cho khách hàng quan trọng Bưu thiếp ký tên công ty không ký tên giám đốc Và công ty nhận thư cảm ơn khách hàng, đủ chứng tỏ khách hàng họ lịch biết cư xử Nhưng năm nọ, bưu thiếp giám đốc ký tên Và năm đó, vị nữ giám đốc không nhận thư cảm ơn từ bạn hàng mà nhận lời đề xuất mở rộng kinh doanh Con người cảm ơn công ty mà cảm ơn người cụ thể công ty Yếu tố người có sức thuyết phục Đừng để thiết bị điện tử chi phối giao tiếp cá nhân với khiến bạn tiếp xúc với người khác Bạn người, khách hàng bạn vậy, bỏ qua yếu tố cá nhân Yếu tố giúp bạn có phép chạm tay thần kỳ vua Midas[1] Dù bạn kinh doanh hay chịu trách nhiệm sinh lời cho công ty, bạn số mười nghìn nhân viên bán hàng với khách hàng, bạn mặt đại diện cho công ty [1] Phép chạm tay thần kỳ vua Midas: Trong truyện cổ phương Tây, vua Midas ông vua mê vàng, ngón tay ông chạm vào thứ gì, thứ biến thành vàng XÂY DỰNG HỒ SƠ ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG Nguyên tắc người bán hàng muốn mở rộng thị trường, mở rộng kinh doanh hay tăng số tiền sổ tài khoản, không để mối làm ăn Nếu bạn để khách hàng khó mà mở rộng thị trường thêm 10% Để đạt đến số 10%, trước hết bạn phải thay khách hàng bạn bị khách hàng không ngừng tìm kiếm khách hàng Việc bị số khách hàng điều không tránh khỏi (ví dụ trường hợp khách hàng không nằm thị trường bạn, đại diện liên hệ bị việc, sau sản phẩm khách hàng thiết kế lại họ không dùng sản phẩm bạn nữa) Nhưng trường hợp dự tính được, tìm cách tác động Nếu bạn có khách hàng thuộc vào loại “Phải giữ” hay loại “Nguy hiểm” bạn buộc phải có hồ sơ khách hàng đối tượng kiểu Khách hàng thuộc nhóm “Phải giữ” khách hàng có doanh thu cao, bạn để khách hàng phải chịu tổn thất lớn Còn khách hàng thuộc nhóm “Nguy hiểm” người kết thúc hợp đồng với công ty bạn, xem xét nhà cung cấp khác, cảm thấy công ty khác mang lại nhiều lợi ích hơn, bị nhiều hãng khác tác động mạnh “Hồ sơ đánh giá khách hàng” công cụ giữ khách hàng hiệu Nó lưu trữ đầy đủ, chi tiết số lượng dịch vụ, hoạt động giá trị mà bạn công ty bạn cung cấp cho khách hàng; ghi lại hoạt động bạn với khách hàng tuần trước, chí mười năm trước; tóm tắt chi phí quy đổi thành tiền mà bạn cung cấp cho phía khách hàng Giả sử bạn giảm phí bảo hành xuống nửa, tiết kiệm 100.000 đô-la tạo điều kiện cho sản phẩm tăng thêm 400.000 đô-la vào tổng dự trữ bạn làm lợi cho khách hàng 500.000 đô-la Bản đánh giá bạn tính chi phí cho chuyến thăm dò kỹ thuật, lần kiểm nghiệm miễn phí, hàng mẫu miễn phí, giảm giá cho mẫu mã ban đầu, chi phí cho khóa đào tạo, chi phí không hoàn lại cho chuyến đại diện cho khách hàng tất dịch vụ khác cung cấp cho khách hàng Hồ sơ đánh giá bạn nên chi tiết, định lượng nhanh chóng mối quan hệ làm ăn bạn Nếu phù hợp ghi thêm số lượng phận chuyển đến, đầu tư đồng hồ để xử lý kỹ thuật giao dịch bị hủy bỏ Ghi tỷ lệ phần bị lỗi có dù không đáng kể, số lượng hàng gửi đến lần hẹn Ghi đầy đủ chi tiết chứng minh tầm quan trọng bạn với khách hàng Đánh giá bạn phải bao gồm cột mốc ghi lại toàn đóng góp to lớn bật mà bạn dành cho khách hàng Ví dụ, hồ sơ đánh giá hãng chuyên sản xuất đệm đỡ có ghi lại tất cải tiến mà hãng cung cấp cho khách hàng hãng sản xuất thiết bị ô tô nguyên từ năm 1946 đến Trải qua nhiều thập kỷ không ngừng cải tiến, hãng sản xuất ô tô rút kết luận đắn rằng, sau nhiều bước đột phá tương lai có nhiều hội cải tiến Thêm vào đó, nhân viên hãng sản xuất đệm đỡ mua thuê 629 xe hãng ô tô Sự gắn bó trì lâu với khách hàng Công việc bạn kiếm tiền cho khách hàng Số tiền mà bạn giúp khách hàng tiết kiệm sinh lãi trọng tâm hồ sơ đánh giá khách hàng Giữ chân khách hàng bước chiến lược phát triển kinh doanh Giữ chân khách hàng bước chiến lược phát triển kinh doanh VAI TRÒ CỦA TIẾP THỊ Chỉ trừ trường hợp bạn bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng, trường hợp lại bán hàng cho công ty chuyên nhập bán lại sản phẩm bạn, sử dụng sản phẩm bạn làm phận để chế tạo sản phẩm họ, sau bán sản phẩm hoàn chỉnh thị trường Các hệ thống bán lại sản phẩm bao gồm cửa hàng bán lẻ, hệ thống buôn bán lớn, cửa hàng bán buôn, nhà phân phối đại lý Còn khách hàng mua sản phẩm bạn để làm phận cấu thành sản phẩm họ bao gồm hãng sản xuất thiết bị nguyên hãng tích hợp hệ thống Dù bạn bán hàng cho típ khách hàng số đó, lý khiến họ mua sản phẩm bạn để kiếm tiền Họ coi giá tiền họ trả để mua sản phẩm khoản đầu tư họ trông đợi khoản đầu tư sinh lãi Ví dụ, cửa hàng bán lẻ mua trưng bày tám giá bán thiệp mừng hay mười túi than nướng thịt thùng nước sô-đa họ hy vọng bán lại chỗ hàng hóa với giá cao số tiền họ bỏ để mua chúng Khi họ bày bán dãy đầy thiệp mừng, họ mong đợi bán nhiều Khi nhà bán buôn mua sản phẩm với giá 10 đô-la họ mong bán với giá khoảng 13,5 đô-la Khi hãng mua đệm đỡ để lắp vào sản phẩm họ chắn bùn, họ mong đệm đỡ làm chắn bùn tốt Tốt nghĩa nhẹ hơn, êm hơn, khỏe tốn hơn, nói cách khác khiến chắn bùn dễ tiêu thụ Đệm đỡ tốt giúp hãng cung cấp chắn bùn bán nhiều sản phẩm hay thu nhiều lợi nhuận Phần lớn người bán hàng nhờ đến phòng kinh doanh Những người làm việc quan tâm đến vấn đề để mua hàng với giá thấp Họ không quan tâm không thưởng mua sản phẩm giúp tăng doanh số, lợi nhuận hay hài lòng khách hàng Họ trả công đơn giản để làm việc với nhà cung cấp cho họ giảm giá thành Nhân viên bán hàng bậc thầy hay nhờ người quan tâm đến việc bán nhiều sản phẩm Họ nhờ đến nhân viên marketing, người có trách nhiệm tăng doanh thu, giới thiệu sản phẩm mới, bảo vệ giá sản phẩm, đánh bại đối thủ cạnh tranh giảm chi phí bảo hành xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Không có đại lý mua hàng đưa định xem nên mua thiệp chúc mừng hay chắn bùn, bảo hiểm hay thiết bị chiếu sáng, vật liệu làm ống hay vật cách ly Không kỹ sư đơn phương định thay đổi phận lắp ráp sản phẩm Công việc phận mua hàng, kỹ sư nhà máy thực định từ cấp định mua thay đổi… Cấp người nhận đơn đặt hàng từ khách hàng từ thị trường Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm cỡ nhỏ nhân viên marketing biết giá trị sản phẩm cỡ nhỏ Nhân viên biết họ bán thêm số X sản phẩm nhỏ với mức giá Y Tích X Y cho giá trị sản phẩm Nếu sản phẩm bạn, chẳng hạn thiết bị tản nhiệt, giúp công ty khách hàng giảm kích thước sản phẩm họ ti vi thiết bị tản nhiệt có giá trị tương ứng 1% X lần ti vi nhân với mức giá Y Và số % giá trị quy đổi tiền mặt thiết bị tản nhiệt Hãy thuyết phục đội ngũ nhân viên tiếp thị giá trị quy đổi tiền mặt sản phẩm bạn họ giúp bạn thuyết phục kỹ sư Nếu bạn nhờ đến đội ngũ nhân viên tiếp thị sản phẩm bạn chọn Nếu bạn nhờ đến đội ngũ kỹ sư bạn chậm chân trình lựa chọn sản phẩm Còn bạn nhờ đến phận mua hàng sản phẩm bạn vị trí cuối Hãy tiếp thị bán hàng không khác nhân viên tiếp thị khiến khách hàng chọn mua sản phẩm bạn Họ giúp nhân viên bán hàng bậc thầy kiếm tiền Hãy tiếp thị bán hàng không khác nhân viên tiếp thị khiến khách hàng chọn mua sản phẩm bạn ĐỪNG LẠM DỤNG THƯ CHÀO HÀNG Các thư chào hàng dù có tốt gửi đến tay khách hàng tỷ lệ thành công 1518% Nhưng trình bày trực tiếp hội thành công 55-65% Vì thế, đừng gửi thư chào hàng mà trực tiếp trình bày với người có quyền định Một thư chào hàng tốt phải thành công dù có hay tác động người Nhưng khách hàng dễ từ chối lời đề nghị gửi qua thư nói “không” với người trình bày đề nghị Những lời đề nghị in thành văn khó mà thuyết phục khách hàng, có lời nói hành động người thuyết phục Những người thuyết phục khách đặt hàng bán nhiều hàng người không làm Những người mời chào trực tiếp thuyết phục khách đặt hàng bán gấp bốn lần người gửi thư chào hàng cho khách hàng Điều kiện địa lý, lịch công tác số kiện dẫn đến việc buộc phải gửi đề xuất mua hàng qua thư Nhưng trình bày trực tiếp mà gửi qua thư hành động gửi chứng tỏ nhút nhát cho thấy người bán hàng sợ bị từ chối Có thể người bán hàng không tin vào đề xuất, sản phẩm, dịch vụ hay giá công ty Dù lý đề nghị gửi qua thư thường thất bại Nếu trình bày trực tiếp đề nghị có tỷ lệ thành công cao người trình bày nhân viên bán hàng bậc thầy có niềm tin vào đề nghị đó, tin hợp lý tin vào giá trị quy tiền kết luận từ phía khách hàng Sự tin tưởng vào sản phẩm thể rõ ràng với khách hàng Chính tự tin nhân viên bán hàng bậc thầy làm cho khách hàng tự tin Nhân viên bán hàng bậc thầy tự tin hỏi khách hàng: “Vì vào nhận xét vị nên kế hoạch đáp ứng nhu cầu vị Vậy ta lên kế hoạch cho bước chứ?” Sau đó, nhân viên bán hàng bậc thầy khách hàng định Việc khách hàng đồng ý gặp để bàn đề nghị dấu hiệu thành công Nếu khách hàng ý mua hay thuê sản phẩm bạn họ tránh gặp mặt Có thể khách hàng đàm phán để thay đổi tiến trình hay bổ sung phạm vi công việc chắn họ sẵn sàng để tiến hành bước Người ta mua hàng từ người bán hàng không mua từ đề nghị Đừng phó thác công việc bán hàng bạn cho bưu điện, cho hãng vận tải hay dịch vụ chuyển phát Những lời đề nghị in thành văn khó mà thuyết phục khách hàng, có lời nói hành động người thuyết phục XÁC ĐỊNH MỨC ƯU TIÊN Đây cách để phân loại hội bán hàng bạn Hãy viết bảng tính Ghi tiêu đề cột thứ “Cơ hội bán hàng”, cột liệt kê tất hội bán hàng muốn đạt đến mà bạn biết Cột thứ hai có tiêu đề “Doanh thu tiềm năng” Doanh thu tiềm số tiền mà hội bán hàng mang lại (Có nhiều cách để tính doanh thu tiềm này, ví dụ lấy số đơn vị hàng hóa nhân với giá tương ứng, trị giá hợp đồng, giá dự kiến.) Cột thứ ba có tiêu đề “Xác suất hoàn tất” Cột cho biết số %, xác suất kết thúc mua bán khoảng thời gian thích hợp (Bạn đọc cách chọn tỷ lệ % xác suất hai phút) Cột thứ tư có đầu đề “Giá trị dự kiến trung bình”, gọi tắt GTTB Cột cho biết kết phép nhân xác suất hoàn tất doanh thu dự kiến Bảng ví dụ bảng tính hội Cơ hội bán hàng Doanh thu dự kiến (đô‑la) Xác suất hoàn tất (%) Giá trị dự kiến TB (đôla) New Lawn, 53 Đại lộ Carey 6.000 60 3.600 27.000 10 2.700 11.000 20 2.200 2.000 90 1.800 Landscape, 523 Coral Circle Stone Wall, 15 Gillbert Hill Trim Trees, 55 Shore Road Có hai cách ưu tiên cho hội bán hàng dựa vào hệ thống Cách thứ xếp hội từ cao xuống thấp theo giá trị GTTB Theo bảng công ty New Lawn có số GTTB cao 3.600 đô-la nên ưu tiên so với ba tên lại Cách thứ hai xếp từ cao xuống thấp theo tỷ lệ xác suất hoàn tất Theo bảng tên có tỷ lệ xác suất hoàn tất cao Trim Trees với 90%, ưu tiên Thông thường, nên ưu tiên xác suất hoàn tất cao trước tới số GTTB Lưu ý với Landscape, doanh thu dự kiến 27.000 đô-la GTTB mức 2.700 đô‑la Điều có nghĩa mặc phép doanh thu cao hãng Landscape không ưu tiên Điều cốt yếu hệ thống phân chia xác suất hoàn tất Mỗi % xác suất cần dựa công đoạn, nghĩa tính xác suất xảy kiện bán hàng cụ thể Ví dụ, có sáu bước để tiến hành mua bán Với bước, ta cho số % xác suất dựa kinh nghiệm, nghiên cứu dự đoán Dưới ví dụ số công đoạn, tùy ngành có công đoạn khác xác suất tương ứng Xác suất hoàn tất Công đoạn Người bán hàng lên lịch hẹn 10% Khách hàng yêu cầu người bán hàng 40% Khách hàng đồng ý với phân tích nhu cầu 60% Khách hàng đồng ý với giá tiền 75% Khách hàng đồng ý thử nghiệm 90% Khách hàng đặt hàng 99% % xác suất không cần thiết phải phản ánh xác thật Quan trọng chỗ số phù hợp với bước không bị bẻ cong Hãy cập nhật bảng GTTB hàng tháng, từ điều chỉnh mức độ ưu tiên cho phù hợp Hệ thống cho phép nhân viên bán hàng bậc thầy đầu tư thời gian vào hội đạt doanh thu cao Hãy biết định mức ưu tiên để thu lãi Hãy biết xác định mức ưu tiên để thu lãi NHỮNG LÚC KHÓ KHĂN Ngay nhân viên bán hàng bậc thầy giỏi nhất, thành công nhất, sẵn sàng đương đầu với bão tố hay sấm chớp làm việc để bán hàng, có lúc cảm thấy mệt mỏi Ngay làm việc đến mức tốt có thể, có lúc nhân viên bán hàng bậc thầy sa lầy Ngay người giỏi có để tuột hội mười mươi Ngay người giỏi có lúc thất bại Vậy rơi vào tình muốn buông xuôi tất này, nên không nên làm gì? Loại bỏ khó khăn khỏi tâm trí, để đầu óc tỉnh táo, lạnh lùng phớt lờ khó khăn Đừng đầu hàng hay tuyệt vọng Đừng phê phán thân Đừng giận với khách hàng quay lưng lại với bạn Đừng giận với người công ty Đừng nói xấu viết xấu khách hàng từ chối làm ăn với bạn Ngủ dậy sớm rời công sở sớm tích cực tập luyện thể thao từ 40 đến 60 phút Nhìn nhận lại thất bại cách khách quan Tự phân tích, mổ xẻ xem vấn đề nằm đâu rút học gì? Gọi cho đồng nghiệp tâm Gọi cho khách hàng bạn để mất, sáu tháng trở trước, để hỏi thăm tình hình Lấy hết tinh thần lạc quan, lượng, khả cạnh tranh tính tích cực để tiếp tục làm lại từ đầu Hãy nhớ bạn người có lực Những điều tốt đẹp đến Bạn nhân viên bán hàng bậc thầy Hãy chứng minh điều Ngay người giỏi có lúc bị thất bại nhân viên bán hàng bậc thầy biết phải làm có bão tố LỜI KẾT Hãy đối xử tốt với người Bạn chẳng điều Cư xử đẹp bí bán hàng, làm chủ tâm xấu người không tốt bạn Cử chỉ, hành vi tốt đẹp chiếm nhiều cảm tình khách hàng giúp bạn thành công [...]... hàng Mỗi nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng hay huấn luyện bán hàng đều biết rằng nhiệm vụ của người bán hàng là có được những đơn đặt hàng, dĩ nhiên trừ khi khách hàng bật dậy và hét lên: “Kết thúc đi Tôi sẽ mua Tiền đây!” Mọi nhân viên bán hàng đều biết “hỏi đơn đặt hàng là bí quyết bán hàng thành công, tuy nhiên chỉ có khoảng 10% trong số họ thật sự làm như vậy Đa số nhân viên bán hàng thường không... chỗ nhân viên bán hàng bậc thầy luôn hiểu rằng khách hàng mong đợi người bán hàng đặt câu hỏi, kể cả những câu hỏi liên quan đến công việc của khách hàng Nhân viên bán hàng bậc thầy biết rằng nếu không đề nghị đặt hàng sẽ khiến khách hàng hoài nghi và không thỏa mãn Những khách hàng, một khi đã dành thời gian gặp mặt nhân viên bán hàng, không muốn lãng phí khoảng thời gian đó Nếu người bán hàng không... giúp người bán hàng làm hài lòng cả những người khác Nhân viên bán hàng bậc thầy nắm rõ một bí mật: mọi vụ mua bán đều khởi đầu bằng một lời chỉ dẫn hay giới thiệu, bảo lãnh Họ cũng nắm được một bí mật khác: hơn 75% những người được khách hàng tốt giới thiệu đều trở thành khách hàng mới Và những khách hàng mới này lại đưa bạn đến với những khách hàng khác Việc giới thiệu khiến cả người bán và người. .. với việc đưa những người quan tâm đến họ tham quan quanh đó Khi đối tác trở thành chủ nhà, nhân viên bán hàng bậc thầy sẽ thu nhận được nhiều thông tin hơn Khách hàng thoải mái, tự tin vì họ đang ở nhà Họ sẽ chân thành trả lời các câu hỏi Bất cứ điều gì họ nói ra, dù có vẻ nhỏ nhặt, đều có thể trở thành một gợi ý quan trọng cho người bán hàng Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng bậc thầy luôn... việc đặt hàng ĐI DẠO Nhân viên bán hàng bậc thầy thích viếng thăm khách hàng Một chuyến tham quan nhà máy sẽ là cách rất tốt để biết thêm về đối tác và khám phá các cơ hội bán hàng Chuyến tham quan do khách hàng hướng dẫn cũng là một dấu hiệu mua hàng: Khách hàng đã đưa bạn từ vị trí người đại diện bán hàng lên vị trí của một người khách Những khách hàng tốt là những người biết yêu và tự hào về nơi... bình tĩnh lại, người bán hàng mới lịch sự hỏi: “Có phải Dụng cụ Tuyệt hảo đã từng làm cho ông không hài lòng?” Người chủ cửa hàng cho biết người bán hàng trước đó của Dụng cụ Tuyệt hảo đã không giao hàng cho đơn đặt hàng gần đây nhất của ông, không vào sổ những món hàng đã bị trả lại, hơn thế nữa anh ta còn có thái độ thô lỗ Người bán hàng chăm chú lắng nghe và không ngắt lời ông chủ cửa hàng, anh chỉ... trong chiến lược bán hàng Tuy nhiên, tặng cho khách hàng thứ gì đó hoặc dành cho khách hàng một dịch vụ miễn phí không có nghĩa bạn là một người bán hàng thất bại, mà là một cách hay để thu hút khách hàng Một sản phẩm miễn phí không dẫn đến thua lỗ Nếu khách hàng thật sự kiểm tra, dùng thử hàng mẫu thì cơ hội bán được hàng của bạn cũng tăng lên (Nếu khách hàng không có ý định kiểm tra hàng mẫu, đừng... hàng đồng ý gặp người bán hàng đã là một dấu hiệu mua hàng Việc nói “đồng ý” cho thấy rõ hơn thái độ tích cực của khách hàng trước đề xuất của người bán hàng Làm cho khách hàng nói “có”, đồng ý với bước đầu của việc bán hàng rõ ràng tốt hơn so với việc tìm hiểu xem khách hàng đánh cú hole-in-one[1] ở sân golf nào hay ông ta săn được con sóc mặt quỷ ở khu rừng nào Sau khi có được đơn đặt hàng, và chỉ khi... người mua cùng hài lòng Nhân viên bán hàng bậc thầy nắm rõ một bí mật: mọi vụ mua bán đều khởi đầu bằng một lời chỉ dẫn hay giới thiệu, bảo lãnh “HÃY BIẾN KHỎI ĐÂY!” Một người bán hàng nọ làm việc cho một công ty kinh doanh dụng cụ cầm tay có uy tín Anh bán hàng cho hệ thống cửa hàng của công ty và nhanh chóng giành được danh hiệu “Nhân viên bán hàng của năm” Người bán hàng trẻ tuổi này tỏ ra rất có... ĐƠN ĐẶT HÀNG Hỏi về đơn đặt hàng, nguyên tắc đầu tiên của việc bán hàng, là một điều bí ẩn Hay nói cách khác, việc đề nghị khách hàng đặt hàng vẫn còn là một bí mật bỏ ngỏ, vì rất ít nhân viên bán hàng làm được việc này Một trong những bí quyết thành công của các nhân viên bán hàng bậc thầy là họ luôn hỏi về đơn đặt hàng, hay đề nghị khách hàng đưa ra cam kết như một hành động dẫn tới việc đặt hàng Mỗi ... nhiêu tiền ga-lông[1] sơn cửa boong tàu chống thời tiết?” Người bán hàng cho biết ga-lông giá 11,9 đô-la Khách hàng la lên: “11,9 đô-la ga-lông? Tôi mua cửa hàng phố với 9,99 đô-la.” Nhân viên... 20.000 đô-la phải chịu thêm phí bảo dưỡng 5.000 đô-la năm sau ba năm tổng chi phí 35.000 đô-la Còn xe giá 25.000 đô-la chịu phí hàng năm 2.000 đô-la tổng chi phí sau ba năm 31.000 đô-la Vậy xe...VỀ JEFFREY J FOX VÀ BỘ SÁCH “¥ BÍ QUYẾT” Jeffrey J Fox người sáng lập, đồng thời Giám đốc điều hành Tập đoàn Fox & Company, hãng tư vấn marketing hoạt động