Phát triển hệ thống phân phối công ty cổ phần xăng dầu dầu khí vũng áng

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG PHẠM HỒNG HUY PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KHÁNH HÒA - 2017 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG PHẠM HỒNG HUY PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 Quyết định giao đề tài: 356/QĐ-ĐHNT ngày 4/5/2016 Quyết định thành lập hội đồng: 775/QĐ-ĐHNT ngày 21/8/2017 Ngày bảo vệ: 6/9/2017 Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN ĐÌNH CHẤT Chủ tịch Hội Đồng: TS HỒ HUY TỰU Khoa sau đại học: KHÁNH HỊA - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan kết đề tài: “PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG” cơng trình nghiên cứu cá nhân chưa công bố cơng trình khoa học khác thời điểm Tôi xin chịu trách nhiệm đề tài nghiên cứu Nha Trang, Ngày 27 tháng năm 2017 Tác giả PHẠM HỒNG HUY iii LỜI CẢM ƠN Luận văn thạc sĩ đề tài: “PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG” kết trình cố gắng thân, giúp đỡ động viên quý thầy cô, bạn bè người thân Tôi xin gửi lời cảm ơn đến người giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tơi xin tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc thầy giáo TS Trần Đình Chất tận tình hướng dẫn cung cấp tài liệu thơng tin khoa học cho luận văn Xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo trường Đại học Nha Trang, khoa Sau đại học, khoa Kinh tế, môn Quản trị kinh doanh Cuối xin chân thành cảm ơn bạn bè, gia đình người thân quan tâm giúp đỡ tơi suốt q trình học tập thực Luận văn Nha Trang, Ngày 27 tháng năm 2017 Tác giả PHẠM HỒNG HUY iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN iii LỜI CẢM ƠN iv MỤC LỤC .v DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT viii DANH MỤC BẢNG ix DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ x TRÍCH YẾU LUẬN VĂN xi MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .7 1.1.1 Khái niệm chung 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối xăng dầu nói riêng 1.1.3 Vai trò trung gian phân phối 1.1.4 Chức kênh phân phối .9 1.2 TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .9 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối 1.2.2 Hoạt động kênh phân phối 12 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.3.1 Phân tích nhu cầu khách hàng .13 1.3.2 Xây dựng mục tiêu hệ thống phân phối .14 1.3.3 Xác định phương án kênh phân phối 14 1.3.4 Đánh giá phương án kênh phân phối 14 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 15 1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 15 v 1.4.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 16 1.4.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 17 1.5 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM XĂNG DẦU ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng hành vi người mua .17 1.5.2 Đặc điểm sản phẩm xăng dầu 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG 22 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG 22 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng .24 2.1.3 Cơ cấu sơ đồ tổ chức 26 2.1.4 Tình hình sử dụng lao động qua năm .28 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 29 2.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 29 2.2.2 Thực trạng kênh phân phối Công ty 30 2.2.3 Đánh giá hiệu kênh phân phối Công ty 35 2.2.4 Đánh giá chung hiệu kênh phân phối 2.2.5 Phân tích tiêu tài Cơng ty 2.3 THỰC TRANG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI .11 2.3.1 Chọn lựa thành viên kênh phân phối 11 2.3.2 Kích thích thành viên kênh phân phối .19 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 19 2.4 NHỮNG VẤN ĐỀ CÒN TỒN TẠI TRONG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU DẦU KHÍ VUNG ÁNG 20 2.4.1 Những tồn thiết kế .20 vi 2.4.2 Những tồn quản trị 20 2.4.3 Chất lượng hệ thống kênh phân phối .21 2.4.4 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh 22 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VUNG ÁNG .27 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XUẤT .27 3.1.1 Sự mâu thuẫn kênh phân phối 23 3.1.2 Định hướng phát triển chung .27 3.1.3 Mục tiêu phát triển cụ thể 30 3.2 NHỮNG CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG ĐẾN NĂM 2020 31 3.2.1 Những hội .31 3.2.2 Những thách thức 31 3.3 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY XĂNG CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG 32 3.3.1 Hoàn thiện việc thiết kế kênh phân phối .32 3.3.2 Hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối 39 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 48 3.4.1 Kiến nghị với quan quản lý Nhà nước 48 3.4.2 Kiến nghị với Tổng Công ty DầuViệt Nam 49 KẾT LUẬN 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO .52 PHỤ LỤC vii DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT CHXD Cửa hàng xăng dầu ĐHĐCĐ Đại hội đồng Cổ đông DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính GVHD Giáo viên hướng dẫn PetroVietnam Tập đồn Dầu khí quốc gia Việt Nam PV OIL Tổng Công ty Dầu Việt Nam PV OIL Vũng Áng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu nhân lực Công ty cuối năm 2016 .28 Bảng 2.2 Năng suất lao động Công ty 29 Bảng 2.3 Số lượng kênh phân phối Công ty thời kỳ 2014 - 2016 32 Bảng 2.4 Sản lượng tiêu thụ Công ty qua kênh phân phối giai đoạn 2014 – 2016 34 Bảng 2.5 Sản lượng qua kênh bán lẻ cửa hàng xăng dầu trực thuộc Công ty .35 Bảng 2.6 Sản lượng qua kênh bán buôn trực tiếp Công ty Bảng 2.7 Sản lượng qua kênh thương nhân, tổng Đại lý, Đại lý Công ty .3 Bảng 2.8 Sản lượng bán qua kênh bán lẻ dịch vụ khác Công ty .7 Bảng 2.9 Tình hình tài Cơng ty thời kỳ 2014 - 2016 .9 Bảng 3.1 Các đầu mối nhập xăng dầu 29 ix DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 1.1 Kênh marketing truyền thống 10 Hình 1.2 Kênh marketing dọc 10 Hình 1.3 Mơ hình yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng 17 Hình 3.1 Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tới 2020 28 Hình 3.2 Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phầm dầu tới 2050 28 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 26 x ... với hệ thống kênh phân phối Xăng dầu Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu... với Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng hiệu kinh doanh cao phân phối qua hệ thống bán lẻ Cơng ty xác định hệ thống phân phối mục tiêu Công ty phát triển hệ thống bán lẻ trực thuộc Cơng ty. .. định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối giới giải pháp để hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng Đề tài khơng sâu vào phân tích