Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của công ty TNHH Minh Thái

Mục đích nghiên cứu của đề tài: là tập trung phát triển mạng lưới phân phối hàng hóa tiêu của Công ty TNHH Minh Thái tại thị trường tỉnh Hải Dương. Có được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho Công ty thành công và đứng vững trên thị trường.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nước ta nay, Cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp, đưa hàng đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp, Cơng ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Để đạt mục tiêu đó, thực tế cho thấy giai đoạn cạnh tranh Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán Chỉ có lợi ngắn hạn Bởi doanh nghiệp khác nhanh chóng dễ dàng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp thành công kinh doanh Xuất phát từ sở thực tế, nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Qua q trình tìm hiểu Cơng ty TNHH Minh Thái với kiến thức tích luỹ hướng dẫn tận tình thạc sĩ Phan Tố Uyên, Em mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa cơng ty TNHH Minh Thái” - Mục đích nghiên cứu đề tài: tập trung phát triển mạng lưới phân phối hàng hóa tiêu Cơng ty TNHH Minh Thái thị trường tỉnh Hải Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dương Có hệ thống phân phối hồn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp cho Công ty thành công đứng vững thị trường - Nội dung chuyên đề (ngoài lời mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo) gồm chương: Chương 1: Khái quát chung Công ty TNHH Minh Thái Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Cơng ty TNHH Minh Thái Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Cơng ty TNHH Minh Thái Em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị Công ty TNHH Minh Thái Thạc sỹ Phan Tố Uyên hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chun đề Do cịn hạn chế trình độ chun mơn, nên trình bày chun đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em kính mong thầy cô xem xét bổ sung để chuyên đề hoàn thiện Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MINH THÁI 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH Minh Thái: Tên công ty viết tiếng Việt: Công ty TNHH Minh Thái Tên công ty viết tắt: MT CO.,LTD Địa trụ sở chính: Ngõ 77, Đường Nguyễn Thị Duệ, phường Thanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương Điện thoại: 03203.896216 Fax: 03203.896215 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 0800274056 Sở kế hoạch Đầu tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 23 tháng 01 năm 2003 Nghành nghề kinh doanh: Xây dựng cơng trình giao thông, thủy lợi, công nghiệp, dân dụng; vận tải hành khách, hàng hóa đường nước; mua bán lương thực, thực phẩm, nông sản; mua bán vật liệu xây dựng, sắt thép, dụng cụ- thiết bị máy móc phục vụ ngành cơng nghiệp nơng nghiệp; sản xuất, gia công hàng may mặc; mua bán đại lý mua bán hóa mỹ phẩm, bia, rượu, nước giải khát, bánh kẹo, thiết bị điện dân dụng; cho thuê văn phòng, nhà xưởng Vốn điều lệ (tự kê khai theo Thông báo số 03/TB-CT ngày 01/12/2008 công ty): 11.000.000.000 đồng (Mười tỷ đồng) Vốn pháp định: 6.000.000.000 đồng (Sáu tỷ đồng) Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S T T Tên thành viên Phạm Hồng Minh Phạm Văn Tâm Phạm Thị Bình Nơi đăng ký hộ thường trú cá nhân địa trụ sở tổ chức Số nhà 35, khu 17, phố Nguyễn Thị Duệ, phường Thanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương Số nhà 131, khu 17, phố Nguyễn Thị Duệ, phường Thanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương Số nhà 213, khu 17, phố Nguyễn Thị Duệ, phường Thanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương Giá trị vốn Phần góp vốn (triệu đồng) góp (%) 1.000 9,09 Số giấy CMND 6.000 54,6 140595206 1.000 9,09 142437710 Phạm Văn Thái Số nhà 39H, đường Hạ Lý, 2.500 phường Hạ Lý, quận Hồng Bàng, thành phố Hải Phòng 22,7 141858147 Phạm Thị Mười Số nhà 35, phố Chương Mỹ, 500 phường Trần Phú, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương 4,52 141773959 141943191 Phân phối sản phẩm công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk công ty Unilever 1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cấu máy quản lý kinh doanh: - Công ty TNHH Minh Thái đặt ngõ 77, Đường Nguyễn Thị Duệ, phường Thanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương, có đội ngũ nhân viên 82 người, Cơng ty Minh Thái có khả đạt mục tiêu đề lĩnh vực kể Trình độ đội ngũ nhân viên: - cử nhân kinh tế: 12 người - kỹ sư tin học: 02 người Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - trình độ 12/12: 68 người Các phịng ban cơng ty có chung cấu tổ chức gồm trưởng phòng nhân viên Mỗi phịng ban có chức nhiệm vụ khác Sau sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Minh Thái: Giám Đốc Phó Giám Đốc Phịng Kinh Doanh Phịng Kế Tốn-Tài Chính Phịng Hành Chính Nhân Sự Bộ Phận Kho Mạng lưới đại lý cửa hàng ( Nguồn: Phòng hành nhân cơng ty Minh Thái ) Chức phận, phòng ban: - Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất, phụ trách chung, có nhiệm vụ quyền hạn: + Xây dựng công bố sách chất lượng, phê duyệt mục tiêu chất lượng + Điều hành họp xem xét lãnh đạo hệ thống chất lượng theo định kỳ Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Xây dựng chiến lược, mục tiêu phát triển công ty Chỉ đạo, điều hành cán bộ, nhân viên thực chiến lược đề + Phân công trách nhiệm cho trưởng đơn vị, uỷ quyền đạo điều hành cho phó giám đốc hoạt động kinh doanh, nghiên cứu, phát triển, trực tiếp đạo hoạt động kế hoạch vật tư, tiêu thụ, dịch vụ kỹ thuật, tổ chức nhân tài vụ, uỷ quyền đạo vắng mặt + Phê duyệt hợp đồng kinh tế, định nhân sự, kế hoạch đào tạo cán công nhân viên, cam kết chất lượng - Phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc phần việc phân công, chủ động giải công việc Giám đốc uỷ quyền phân công Là người giúp giám đốc điều hành lĩnh vực hoạt động công ty theo phân công giám đốc :chủ động xắp xếp công việc đến phận diễn hàng ngày cơng ty Phó giám đốc phụ trách mạng lưới hành chính, tra, kiểm tra cơng tác kinh doanh, phân phối tiêu thụ hàng hố - Phịng kinh doanh: có trưởng phịng, hai phó phịng 30 nhân viên Phịng có chức năng, nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc nghiệp vụ kinh doanh, phân phối, tiêu thụ sản phẩm bán hàng Đảm bảo cho cá nhân phòng thực chức nhiệm vụ, tránh chồng chéo, đạt hiệu công việc Đảm bảo phát triển đội ngũ công nhân viên theo yêu cầu công ty Thực triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa Quản trị hàng hóa, nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho cửa hàng Tham mưu đề xuất cho ban Giám Đốc xử lý cơng tác có liên quan đến hoạt dộng kinh doanh công ty Kiểm tra giám sát công việc nhân viên thuộc phận mình, định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc phận Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lập tiêu, doanh số bán tháng, phân bổ tiêu cho kênh bán hàng Theo dõi thực tế bán hàng so với tình hình thực tế để tìm nguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế hoạc đưa Qua có kế hoạch khắc phục, điều chỉnh cho tháng tới Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng tuần, tháng Lập sổ sách theo dõi số lượng hàng tồn ngày Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện nhân viên nhằm tăng cường nghiệp vụ bán hàng Xây dựng quy trình làm việc mối quan hệ với phận khác công ty để nâng cao hiệu suất làm việc tạo trường làm việc động chuyên nghiệp - Phịng kế tốn-tài chính: Hiện có kế tốn trưởng phòng, thủ quỹ 03 nhân viên Chức năng: + Thực công việc nghiệp vụ chuyên mơn tài kế tốn theo qui định Nhà nước chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán … + Theo dõi, phản ánh vận động vốn kinh doanh Cơng ty hình thái cố vấn cho Ban lãnh đạo vấn đề liên quan + Thu thập xử lý thông tin có liên quan đến nghiệp vụ kinh tế tài + Đảm bảo nguồn vốn cho mặt hoạt động sản xuất kinh doanh + Thu hồi vốn nhanh chóng tránh tình trạng bị chủ đầu tư, khách hàng chiếm dụng vốn Nhiệm vụ: + Quản lý hoạt động tài tồn Cơng ty + Lập kế hoạch tài theo tháng, quý, năm đồng thời định kỳ báo cáo Giám đốc tình hình tài Cơng ty + Theo dõi việc thực kế hoạch tài duyệt Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Quan hệ với Ngân hàng tổ chức tín dụng… hoạt động vay vốn trung hạn, dài hạn, ngắn hạn lưu chuyển tiền tệ + Lập đánh giá báo cáo tài theo quy định Pháp luật Điều lệ Công ty + Tiến hành thủ tục, toán loại thuế với quan thuế + Theo dõi, lập kế hoạch thu hồi công nợ khách hàng đầy đủ, nhanh chóng bảo đảm hiệu sử dụng nguồn vốn Công ty + Lập nộp báo cáo tài kịp thời cho quan thẩm quyền theo chế độ quy định Nhà nước - Phòng Hành chính- Nhân sự: Hiện có trưởng phịng 04 nhân viên Phịng HC- NS có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc công ty công tác tổ chức cán bộ, tuyển dụng, đề bạt, thuyên chuyển lao động, đào tạo công tác tra, kiểm tra, bảo vệ, khen thưởng, kỷ luật, quản trị hành chính, văn thư lưu trữ, xây dựng hệ thống, quy trình cơng tác quản trị nhân lực.Đồng thời có nhiệm vụ theo dõi, giám sát thời gian làm việc, thời gian nghỉ ngơi cán bộ, công nhân viên, tiến hành việc chấm cơng - Bộ phận kho: Gồm có vị trí sau: thủ kho nhân viên làm nhiệm vụ bốc dỡ hàng hóa Bộ phận kho có chức nhiệm vụ sau: + Quản lý kiểm sốt hàng hóa kho + Kiểm tra việc xuất nhập hàng hóa + Theo dõi xử lý hàng hóa + Tổ chức việc bốc xếp hàng hóa xếp hàng hóa kho khoa học theo qui định công ty + Thực công tác điều phối + Đảm bảo công tác vệ sinh, an tồn làm việc, phịng chống cháy nổ, lũ lụt + Là phòng tổng hợp nghiệp vụ bao gồm quản lý an toàn kho bãi Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Theo dõi tình hình kho tàng, lập kế hoạch sửa chữa cải tạo, tu bổ, nâng cấp kho tiền tiêu chuẩn kỹ thuật + Theo dõi tình hình hàng hóa lưu kho, nhập xuất hàng hóa ngày + Đảm bảo an toàn kho chứa hàng, tránh ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa + Trường hợp nhập xuất kho hàng hóa công ty thủ kho phải cân đong đo đếm có phiếu nhập xuất kho – kho có thẻ kho theo dõi lượng, phịng kế tốn có sổ chi tiết vật liệu theo dõi lượng tiền + Thực kiểm kê định kỳ đột xuất để kịp thời phát lơ hàng hóa khơng đạt tiêu chuẩn hay hỏng hóc, dể khắc phục phát sinh xấu khơng đáng có Đồng thời xác định số lượng hàng thực tế lưu kho, công ty dễ kiểm tra đối chiếu sổ sách so với thực tế để có biện pháp quản lý cách hợp lý Mỗi phòng ban, phận có chức nhiệm vụ riêng hợp tác mục tiêu phát triển chung công ty 1.3 -Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Minh Thái năm gần đây: Bảng 1: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2006 - 2010 Ðơn vị tính: triệu đồng STT Chỉ tiêu Lưu Thị Hồng 2006 2007 2008 2009 2010 Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Doanh thu 32,483 39,528 47,574 51,670 55,289 Giá vốn hàng bán 24,982 29,186 32,679 38,320 42,411 Lợi nhuận gộp 8,501 10,342 14,895 13,350 12,828 LN từ hoạt động TC 325 396 462 884 687 Chi phí bán hàng 978 1,251 1,380 3,012 3,741 Chi phí QLDN 3,394 3,528 3,771 3,875 3,917 Lợi nhuận từ HÐKD 6,105 7,392 10,206 7,347 5,857 LN bất thường 35 71 32 986 LN trước thuế 6,093 8,831 10,206 7,379 5,9556 10 Thuế TNDN 1,523 2,207 2,552 1,845 1,4889 11 Lợi nhuận sau thuế 4,570 6,624 7,654 5,534 4,4667 12 Thu nhập bình quân/năm 19.2 24 31.2 34.8 40.8 (Nguồn: phận kết toán ) Từ bảng ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh công ty Minh Thái không ổn định, doanh thu có tăng khơng tăng nhiều qua năm Cịn lợi nhuận lúc tăng lúc giảm, bên cạnh thu nhập bình quân lao động tăng qua năm Nguyên nhân dẫn đến tình trạng doanh thu tăng mà lợi nhuận tăng, giảm yếu tố sau: Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngày phức tạp tận dụng tất sức mạnh để chiếm lĩnh thị trường Sử dụng sức mạnh tổng hợp thành viên kênh phân phối yếu tố quan trọng Để làm điều đó, Cơng ty cần phải có khả kiểm soát chi phối họ Việc tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc đáp ứng yêu cầu Tuy nhiên tính phức tạp việc thiết lập việc thiết lập mối liên kết rõ (hầu hết thành viên không muốn bị chi phối) Tổ chức kênh liên kết dọc cịn cần thiết quy mơ hệ thống kênh phân phối lớn yêu cầu tính chuyên môn cao ( Đặc biệt nay, khả kiểm sốt hệ thống kênh phân phối Cơng ty cịn nhiều hạn chế) Mơ hình kênh liên kết dọc khơng giải nhiều tồn tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty mà cịn điều kiện khơng thể thiếu để Cơng ty tồn phát triển - Đối với đại lý có tiềm lực kinh tế mạnh, có hệ thống cửa hàng có uy tín khối lượng khách hàng lớn thường xuyên Đây điểm có khả tiêu thụ hàng hóa cơng ty cao nên cần có sách giữ chặt quan hệ làm ăn lâu dài với họ ký hợp đồng dài hạn (5 năm chẳng hạn), hay có sách chăm sóc khách hàng tốt biện pháp tâm lý như: tặng quà vào dịp lễ tết, sinh nhật khoản thưởng doanh số bán, chiết khấu tốn Thì q ý nghĩa giúp củng cố thêm niềm tin gẵn bó thân thiết cơng ty đại lý - Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Cơng ty nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Công ty cần phải nắm thêm thông tin khác thơng tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho hàng ĐL, chương trình khuyến mại Từ Cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Đối với đối tượng mua hàng cá nhân, gia đình mua hàng mục đích tiêu dùng, nhóm đối tượng khác tuổi tác giới tính, thu nhập trình độ văn hố, sở thích … tạo nên phong phú nhu cầu mong muốn khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hoá Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Công ty cần phải nắm bắt khu vực địa bàn có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực mà người lao động có thu nhập cao Các định mua hàng nhóm khách hàng thường mang tính cá nhân Cơng ty cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách hàng mua hàng Đối với khách hàng tổ chức nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều thường xun Cơng ty có sách riêng * Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh : Việc tuyển chọn thành viên kênh công ty từ trước tới thụ động Nhưng để cơng ty có thành viên kênh tốt , thoả mãn điều kiện kênh khơng dễ Vì cơng ty cần chủ động cơng tác Ngồi nguồn Công ty phải áp dụng thêm nguồn thông tin khác như: qua trung gian đại, quảng cáo hội chợ, qua nhà tư vấn độc lập Tiếp đến Công ty phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: Điều kiện tài tín dụng tốt, quy mơ, khả chiếm lĩnh thị trường, khơng phải đại diện thức đối thủ cạnh tranh Công ty, thành cơng q khứ, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu dài với Cơng ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, sản phẩm bán ( ví dụ khơng bán sản phẩm ba đối thủ cạnh tranh ngành) Các điều kiện Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sử dụng linh hoạt vùng với điều kiện cụ thể Tơi ví dụ : Đối với thị trường thành phố Hải Dương, nơi có khả tiêu thụ lớn; có nhiều trung gian bán bn, bán lẻ cần có quy mơ lớn để cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng Đặc biệt tổng đại lý hay đại lý đặc quyền, Công ty cần sử dụng điều kiện cách cẩn thận với mức đòi hỏi cao như: tinh thần hợp tác, quy mơ, lực lượng bán, uy tín ngồi điều kiện đại lý khác Trong số trường hợp, Cơng ty khơng thể dễ dàng có thành viên mà mong muốn Vì vậy, Cơng ty phải sử dụng động lực dặc biệt khác như: Đối với số đại lý khu vực thị trường có mức sống cao Cơng ty chấp nhận cho đại lý bán sản phẩm cao cấp đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu Đối với số đại lý có nhu cầu quảng cáo, Cơng ty trợ giúp phần chi phí Hay Cơng ty quảng cáo, Công ty giới thiệu địa chỉ, thành tích đại lý * Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh: Việc thiết lập mối qaun hệ tốt thành viên kênh cơng việc cần địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Mặc dù Công ty sử dụng kênh dài với nhiều thành viên kênh nên có tính chất mối liên hệ thành viên kênh không chặt chẽ Nhưng điều kiện cạnh tranh thị trường ngày gay gắt nên Công ty phải tìm cách tăng độ liên kết thành viên kênh để đảm bảo kênh hoạt động tốt Để làm việc Công ty cần tiến hành nhằm tạo lập tốt mối liên hệ phía sau kênh Cơng ty cần tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để gặp mặt đại lý nhằm khuyến khích, tạo dựng mối liên hệ tốt Công ty đại lý, Công ty cần có chủ trương khuyến khích xuất nhập xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lực lượng bán Cơng ty với đại lý mà người phụ trách cách tăng cường việc tiếp xúc, gặp mặt họ * Hồn thiện cơng tác khuyến khích động viên thành viên kênh: Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Việc khuyến khích động viên thành viên kênh quan trọng ảnh hưởng đến hợp tác Cơng ty thành viên Để thực công tác cho thật tốt Công ty cần phải: - Thực nghiêm chỉnh chế độ với thành viên kênh Làm tốt điều có ý nghĩa quan trọng tạo tin tưởng từ thành viên Công ty - Thực đa dạng hố hình thức khen thưởng: ngồi hình thức khen thưởng mà Công ty sử dụng, Công ty cần nghiên cứu khoản thưởng việc thực tốt quy định mà Công ty đặt như: bán giá quy định, bảo quản hàng tốt, cung cấp nhiều thơng tin có giá trị - Thường xuyên quan tâm, động viên nhà quản lý giỏi thành viên - Định kỳ Công ty nên có khố đào tạo kỹ quản lý cho phận quan trọng kênh - Cơng ty cần có hỗ trợ tài chính, vật chất cho đại lý có thành tích đóng góp việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty - Vì Cơng ty cần tiến hành tìm hiểu nhu cầu thực thành viên kênh để từ đưa hoạt động hỗ trợ mức hỗ trợ hơp lý Để tìm hiểu nhu cầu thành viên kênh, Công ty cần ý đến xuất nhập xây dựng mối quan hệ mối quan hệ Công ty với thành viên thông qua lực lượng bán Công ty Công ty cần tăng cường viếng thăm người phụ trách bán khu vực tới đại lý Bên cạnh hoạt động khen thưởng Cơng ty lại chưa có sách trừng phạt cụ thể hành động vi phạm đồng như: nợ hạn không trả, bán phá giá gây nên mâu thuẫn thành viên, tranh giá thị trường Chính Cơng ty cần thiết lập biện pháp kiên để xử lý thành viên vi phạm quy định Cơng ty Nhắc nhở với thành viên có vi phạm lần đầu Có biện pháp mạnh ngừng giao hàng, tạm thời xoá bỏ ưu đãi, khoản thưởng hay cắt hợp đồng vi phạm lần tiếp theo, tuỳ theo mức độ vi phạm ảnh hưởng hoạt động kênh uy tín Cơng ty Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp * Đề xuất điều chỉnh số lượng đại lý: Số lượng đại lý Công ty nhiều có quy mơ q nhỏ, phân bổ chưa cần có điều chỉnh theo hướng: Giảm số lượng đại lý địa bàn thành phố Hải Dương, cắt bỏ đại lý làm ăn không đạt hiệu quả, có quy mơ nhỏ khơng có khả đáp ứng cho số khách hàng lớn Thay vào đại lý có quy mơ lớn có khả đảm nhận phân phối cho khu vực lớn mức định Như với số lượng nhỏ đại lý, Cơng ty đảm bảo cung cấp cho khu vực thị trường trước lớn *Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công tác đánh giá hiệu thành viên kênh phải diễn thường xuyên có định kỳ Tổ chức thực việc đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm xác định cấu kênh đưa định lựa chọn thành viên kênh định biện pháp nhằm tăng cường quản lý kênh Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối điều tiết hoạt động thường xuyên hệ thống Cơng ty tiêu thụ hàng hố chủ yếu thông qua hệ thống đại lý (85% - 90%) nên công tác đánh giá hoạt động đại lý quan trọng điểm Đồng thời, Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động đại lý cách xác, cụ thể Làm tốt công tác Công ty có định đắn việc khuyến khích động viên, trừng phạt đại lý Như vậy, hoạt động kênh ngày tốt Với đề xuất sử dụng chủ yếu kênh ba cấp nêu trên, Công ty phải sử dụng tổng đại lý Đồng thời, Công ty lại sử dụng đại lý độc quyền Vì vậy, cho công tác đánh giá cần trọng vào đối tượng Ngoài tiêu chuẩn lượng bán, Công ty cần đánh giá tiêu chuẩn khác tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng tồn kho, thái độ hợp tác, khả bán Để đánh giá chi tiết hơn, Cơng ty xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tiêu chuẩn cho điểm tiêu chuẩn Cuối cùng, Cơng ty có số điểm để đánh giá đại lý Kết đợt kiểm tra, đánh giá áp dụng phải dựa nguyên tắc xử hợp lý, bình đẳng tốt công khai tất thành viên tham gia kênh phân phối Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hoàn thiện quản lý dịng chảy kênh: * Dịng thơng tin: Công ty cần trọng đến việc xác định dõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh, thông tin không thông tin hoạt động phân phối hàng ngày sản lượng, doanh số bán mà cịn thơng tin dài hạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh hướng thị trường biến đổi nào, ưa thích đặc biệt người tiêu dùng số nhãn hiệu hàng hoá, biến động giá hàng hoá thị trường phản ứng người tiêu dùng đói với giá sản phẩm Công ty, phản ứng người tiêu dùng sản phẩm giá sản phẩm mới, thị phần đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá cảu đối thủ cạnh tranh, biện pháp cạnh tranh đối thủ cạnh tranh * Dịng phân phối vật chất: Hiện nay, Cơng ty lựa chọn đại lý chưa trọng đến công tác tồn kho nên đại lý thường lấy hàng để khỏi phải lưu kho trừ thời điểm hàng tiêu thụ dịp tết Vì hàng chủ yếu chủ yếu để kho Cơng ty Điều khơng có lợi cho Cơng ty Cơng ty cần tiến hành lựa chọn đại lý cho họ có khả dự trữ sản phẩm Công ty với số lượng định tuỳ thuộc vào quy mô họ để giảm gánh nặng tồn kho bảo quản cho Công ty đồng thời đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường Hiện nay, Công ty thực giao hàng tận nơi cho đại lý Tuy nhiên, nhiều số đầu xe Công ty không đủ để giao hàng cho đại lý vào mùa tiêu thụ, việc vận chuyển xe tải lớn vào cao điểm lại bị cấm nội thành Vì vậy, Cơng ty cần tạo dựng mối liên hệ với số Cơng ty vận tải đảm bảo có xe nhu cầu cao, đồng thời Cơng ty khuyến khích đại lý, nhà bán bn lớn tự liên hệ xe để vận chuyển hàng xe * Dịng xúc tiến: Hiện nay, Cơng ty chưa có hoạt động xúc tiến qua kênh, tức chưa có kết hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh mà chủ yếu Công ty thành viên kênh Công ty cần phối hợp quảng cáo với trung gian Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chia sẻ chi phí quảng cáo, hỗ trợ chi phí quảng cáo khuyến mại cho đại lý có nhu cầu Ở cấp độ phân phối kênh, mức giá ấn định phải phù hợp với giá nhãn hiệu cạnh tranh tương ứng Lợi nhuận dành cho cấp độ phân phối kênh phải đảm bảo tỷ lệ % chuẩn mực hợp lý Cấu trúc giá cần phải trì mức giá chủ đạo nơi mà tồn Cấu trúc giá phải phản ánh thay đổi sản phẩm Phần chiết khấu thành viên kênh nhận phải thay đổi tùy theo thay đổi chức hoạt động thành viên hay khác biệt so với quan hệ bn bán bình thường * Kiến nghị với công ty Hiện Công ty chưa có phịng Marketing riêng biệt, phịng kinh doanh kiêm ln hoạt động marketing Nhưng phịng kinh doanh có 30 người quản lý đại lý Mà Công ty có 2000 đại lý Như vậy, trung bình người phải quản lý khoảng 65 đại lý huyện khác Như thời gian theo dõi đại lý Khối lượng cơng việc mà phịng kinh doanh đảm nhiệm q lớn Chính vậy, theo Công ty cần đầu tư thêm nhân lực cho hoạt động kênh Các nhân viên phòng kinh doanh đa số cịn trẻ Do họ cịn thiếu kinh nghiệm Đặc biệt, chưa có đào tạo chun mơn Marketing Mà để thiết lập kênh liên kết dọc, điều kiện mà Cơng ty cần thực có đội ngũ cán quản trị Marketing quản lý tiêu thụ có đủ trình độ lực, có kiến thức tổ chức quản lý hệ thống kênh liên kết dọc Do , thời gian tới Cơng ty phải có biện pháp đào tạo đội ngũ cán nhân viên phòng kinh doanh để đảm nhiệm tốt hoạt động Marketing, mà đặc biệt công tác quản lý kênh phân phối Cơng ty th cho chuyên gia đến quan đào tạo cử cán bộ, nhân viên học trường đại học tuỳ theo điều kiện Công ty Sau có tay cán bộ, nhân viên có trình độ Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chun đề thực tập tốt nghiệp chuyên môn Công ty cần thành lập phận chuyên trách quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty cần tạo chế nhằm phát huy tính sáng tạo, động nhân viên hoạt động lĩnh vực Tóm lại: Chương III đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MINH THÁI giải pháp chưa phân tích chi tiết cho thấy cách tổng thể công việc cần làm ý nghĩa lợi ích mà Cơng ty thu triển khai giải pháp Tuy nhiên nội dung công việc liệt kê nhiều việc triển khai đồng tất khơng nên, có nhiều việc đạt hiệu cao dễ triển khai trước Cơng ty thực số công việc khác Như tốt Công ty lập chương trình hành động để xác định thứ tự bước triển khai mục tiêu cần đạt giai đoạn triển khai Theo cách Cơng ty xác định rõ điều kiện để triển khai thành công giải pháp hoàn thiện kênh phân phối đồng thời tập trung sức mạnh để triển khai thành công Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong chế thị trường hệ thống kênh phân phối vấn đề quan trọng quan tâm hàng đầu chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty định hướng chiến lược phát triển Công ty ngắn hạn lẫn dài hạn Nó định đến thành cơng hay thất bại Công ty thương trường Điều địi hỏi Cơng ty phải có khả kinh doanh thực sự, có chiến lược kinh doanh hợp lý, phù hợp với kinh tế thị trường đứng vững tồn mơi trường cạnh tranh khốc liệt Như qua phân tích hoạt động tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hóa Công ty TNHH Minh Thái Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, tình hình nhân sự, đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu, Cơng ty TNHH Minh Thái phải thực phấn đấu nỗ lực việc phát triển chiếm lĩnh thị trường Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Em thấy có nhiều vấn đề cần hồn thiện hệ thống phân phối Cơng ty Vì có hệ thống phân phối hồn chỉnh Cơng ty phát triển ổn định lâu dài thị trường Bởi thị trường đầy triển vọng lẫn tương lai Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH Minh Thái hạn chế thời gian trình độ hiểu biết có hạn viết em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, lần em kính mong có góp ý thạc sĩ Phan Tố Uyên thầy cô khoa Quản trị kinh doanh để viết tốt Em xin chân thành cảm ơn! Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Thành Độ, GS Nguyễn Ngọc Huyền, Quản trị kinh doanh (Tái lần thứ 3), NXB Lao động xã hội, Hà Nội 2004 PGS.TS Nguyễn Thanh Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền, Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội, Hà Nội 2002 Giáo trình chiến lược kinh doanh – ĐHKTQD Giáo trình Marketing Thương mại – NXB Lao Động Giáo trình Marketing - NXB Giáo Dục Thời báo kinh tế Việt Tài liệu thực tế cơng ty: + Q trình hình thành phát triển Cơng ty + Báo cáo tài kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2006 2010 Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU * Đánh giá kết Doanh thu: .11 * Đánh giá kết Chi phí: 11 Bảng 2: Kết chi phí kinh doanh Cơng ty TNHH Minh Thái từ năm 2006-2010 11 Đơn vị tính: triệu đồng 11 Nhìn vào bảng ta thấy: Cùng với mở rộng quy mơ, chi phí kinh doanh công ty tăng lên: 12 + Năm 2010 so với năm 2009 chi phí tăng 771 triệu đồng hay tăng mức tương đối 11,1% Như mức tăng chi phí năm 2010 so với năm 2009 giảm; mặt khác tốc độ tăng chi phí cao tốc độ tăng doanh thu % nên nhìn chung năm 2010 Cơng ty hoạt động hiệu Do chí phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao Mặt khác nhìn vào bảng ta thấy cơng ty ln dành khoản chi phí cho quản lý doanh nghiệp tương đối lớn Như làm giảm lợi nhuận công ty 12 * Đánh giá kết Lợi nhuận : .12 KẾT LUẬN 57 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP .59 Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU * Đánh giá kết Doanh thu: .11 * Đánh giá kết Doanh thu: .11 * Đánh giá kết Chi phí: 11 * Đánh giá kết Chi phí: 11 Bảng 2: Kết chi phí kinh doanh Cơng ty TNHH Minh Thái từ năm 2006-2010 11 Bảng 2: Kết chi phí kinh doanh Cơng ty TNHH Minh Thái từ năm 2006-2010 11 Đơn vị tính: triệu đồng 11 Đơn vị tính: triệu đồng 11 Nhìn vào bảng ta thấy: Cùng với mở rộng quy mô, chi phí kinh doanh cơng ty tăng lên: 12 Nhìn vào bảng ta thấy: Cùng với mở rộng quy mơ, chi phí kinh doanh cơng ty tăng lên: 12 + Năm 2010 so với năm 2009 chi phí tăng 771 triệu đồng hay tăng mức tương đối 11,1% Như mức tăng chi phí năm 2010 so với năm 2009 giảm; mặt khác tốc độ tăng chi phí cao tốc độ tăng doanh thu % nên nhìn chung năm 2010 Cơng ty hoạt động hiệu Do chí phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao Mặt khác nhìn vào bảng ta thấy cơng ty ln dành khoản chi phí cho quản lý doanh nghiệp tương đối lớn Như làm giảm lợi nhuận công ty 12 + Năm 2010 so với năm 2009 chi phí tăng 771 triệu đồng hay tăng mức tương đối 11,1% Như mức tăng chi phí năm 2010 so với năm 2009 giảm; mặt khác tốc độ tăng chi phí cao tốc độ tăng doanh Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thu % nên nhìn chung năm 2010 Cơng ty hoạt động hiệu Do chí phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao Mặt khác nhìn vào bảng ta thấy cơng ty ln dành khoản chi phí cho quản lý doanh nghiệp tương đối lớn Như làm giảm lợi nhuận công ty 12 * Đánh giá kết Lợi nhuận : .12 * Đánh giá kết Lợi nhuận : .12 KẾT LUẬN 57 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP .59 Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM ... chung Công ty TNHH Minh Thái Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Công ty TNHH Minh Thái Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Cơng ty TNHH. .. Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Cơng ty TNHH Minh Thái: 2.2.1 Khái quát đặc điểm hệ thống phân phối hàng hóa Cơng ty TNHH Minh Thái: Các kênh phân phối khu vực Hải Dương:... thống phân phối hàng hóa cũ, kể hệ thống phân phối hàng hóa phát triển qua nhiều năm trở thành hệ thống phân phối truyền thống Như: tương ứng với kinh tế tự cung, tự cấp hệ thống phân phối hàng hóa