Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hiệu quả của Công ty TNHH Minh Thái

Sự cần thiết khách quan phải phát triển hệ thống phân phối hàng hóa tại Công ty TNHH Minh Thái

Trong cuốn sách Giáo trình kinh tế thương mại – Trường Đại học KTQD do GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân đồng chủ biên – đưa ra quan điểm về hệ thống phân phối hàng hóa là: “Quá trình tổ chức hợp lý các kênh phân phối và tổ chức chuyển giao hàng hóa, dịch vụ. Hệ thống phân phối hàng hóa của công ty luôn đảm bảo tính hợp lý giữa doanh thu, chi phí và lợi nhuận, đảm bảo điều hòa dòng chảy tránh rối loạn thị trường và gây khủng hoảng cho công ty, đồng thời đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất giúp doanh nghiệp tăng thế lực cạnh tranh trên thị trường.

Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Minh Thái

Đặc thù của kênh (1) này là có một số khách hàng lớn như trong bảng trên thì chiếm tỷ trọng về mặt doanh số cao, trong lý thuyết kinh tế gọi là Pareto (tức là 20% khách hàng chiếm 80% doanh số) hay còn gọi là khách hàng Keyshop. Qua đó hình thành số lượng thành viên trong kênh phân phối của công ty tăng đều qua các năm từ khu vực các huyện cho đến thành phố Hải Dương, tổng số các đại lý trên địa bàn tỉnh Hải Dương cho đến hiện tại ( tháng 3 -2011) là 2600 đại lý. Trong trường hợp cú những nội dung yờu cầu của khách hàng chưa phù hợp với khả năng đáp ứng của công ty thì trưởng phòng kinh doanh có trách nhiệm giải thích và đàm phán với khách hàng xem xét có những điều chỉnh phù hợp để công ty có điều kiện thoả mãn khách hàng.

Hàng tháng phòng kinh doanh sẽ thực hiện đánh giá hoạt động của các đại lý, xem xét để có chính sách khen thưởng các đại lý, đồng thời cũng loại bỏ tư cách đại lý đối với những đại lý làm ăn không hiệu quả hoặc không thực hiện đúng những yêu cầu qui định theo hợp đồng đã ký kết với Công ty. Theo số liệu cũng như thông tin từ công ty ACneilson cung cấp thường xuyên cho công ty Vinamilk thì hiện nay trên thị trường ngành hàng sữa bột của Vinamilk đang có ưu thế mạnh trên thị trường trong nước và được các đối thủ cạnh tranh lấy làm thước đo và làm mục tiêu cạnh tranh trên thị trường Việt Nam. Điều này nói lên rằng thị trường sữa Vinamilk ở Hải Dương rất tiềm năng và có cơ hội tăng trương mạnh hơn Unilever, Tăng trưởng cưa Vinamilk như vậy là do nhờ sự vững mạnh của hệ thống Vinamilk nói chung và chính sach phát triển thị trường ổn định nói chung mà công ty cổ phần sữa Việt Nam Vianmilk áp dụng trên toàn quốc.

Cũng từ bảng này ta thấy mức tiêu thụ hàng hóa chủ yếu ở kênh đại lý, điều này nói lên rằng thói quen mua sắm của người dân Việt Nam nói chung và người dân tại thị trường Hải Dương nói riêng vẫn tập chung chủ yếu ở kênh đại lý là chủ yếu. Mua sắm ở kênh đại lý thì nhanh chóng không mất nhiều thời gian như ở kênh siêu thị (ví dụ như khách hàng không phải mất thời gian gửi xe, đợi để tính tiền…) nhưng có mặt hạn chế là không đầy đủ hàng hóa như trong siêu thị để lựa chọn.

Đánh giá chung về thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Minh Thái

Điều này được thể hiện qua sự biến động doanh thu của các kênh, sự tăng doanh thu giữa các kênh không đều đó là do việc tuyển chọn và sử dụng kênh của Công ty chưa hợp lý. Việc giải quyết xung đột trong kênh cũng như giữa các kênh chưa được tốt, dẫn tới việc Công ty bị mất trung gian, khách hàng và hình ảnh của Công ty dễ bị phai mờ bởi người tiêu dùng. + Trình độ của cán bộ quản lý kênh và lực lượng bán hàng của Công ty, các đại lý, siêu thị..còn nhiều hạn chế- nguyên nhân là do Công ty chưa có chính sách đào tạo bổ sung và đào tạo chuyên sâu đối với lực lượng này.

Do vậy họ chỉ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quản lý kênh, mặt khác khi lựa chọn các đại lý, siêu thị. Trong khi đó, xã hội ngày càng đòi hỏi sự chuyên môn hóa thì các phòng ban phải làm nhiều việc sẽ gây hạn chế về chất lượng, hiệu qủa. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần tìm ra các biện pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối mà Công ty đã lựa chọn.

Phương hướng phát triển của Công ty TNHH Minh Thái trong những năm tới

(Nguồn: phòng kinh doanh) Với kết quả bao phủ đã đạt được trong năm 2010, công ty đã có định hướng và kế hoach tăng bao phủ trên địa bàn trong năm 2011 với mục tiêu tăng 13% trên thị trường tỉnh Hải Dương. Đây là mục tiêu mà bất cứ công ty nào cũng theo đuổi vì điều này hướng tới một mức doanh số và mức lợi nhuận cao hơn. Trong những khoảng thời gian khác nhau nhưng về lâu dài mục tiêu lợi nhuận vẫn là mục tiêu duy nhất mà các công ty hướng tới.

Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo mức độ phạm vi bao phủ thị trường lớn giúp cho điều này được thực hiện dễ dàng hơn. Xỏc định mục tiờu nờn rừ ràng, dứt khoỏt kiểm tra cỏc mục tiờu chớnh sỏch phân phối xem chúng có phù hợp với các mục tiêu chiến lược marketing không. Quy trình này sẽ đảm bảo cho công ty xác định được đúng mục tiêu của chính sách phân phối từ đó tạo điều kiện cho việc nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối.

Một số giải pháp chủ yếu phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Minh Thái

Đây là điểm có khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty cao nhất nên cần có chính sách giữ chặt quan hệ làm ăn lâu dài với họ như ký hợp đồng dài hạn (5 năm chẳng hạn), hay có chính sách chăm sóc khách hàng tốt bằng các biện pháp tâm lý như: tặng quà vào các dịp lễ tết, sinh nhật ngoài các khoản thưởng về doanh số bán, chiết khấu thanh toán. Trước đây Công ty mới chỉ nắm bắt được thông tin như: số lượng các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trường, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin khác như các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các của hàng ĐL, các chương trình khuyến mại. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời kỳ giai đoạn.

Cụng ty cần chỳ trọng đến việc xỏc định dừ những thụng tin cần trao đổi giữa các thành viên của kênh, những thông tin này không chỉ là những thông tin về hoạt động phân phối hàng ngày như sản lượng, doanh số bán mà còn là những thông tin dài hạn về thị trường mục tiêu, về đối thủ cạnh tranh như các hướng của thị trường biến đổi như thế nào, sự ưa thích đặc biệt của người tiêu dùng đối với một số nhãn hiệu hàng hoá, sự biến động của giá cả hàng hoá trên thị trường và phản ứng của người tiêu dùng đói với giá cả của sản phẩm của Công ty, phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới và giá cả sản phẩm mới, thị phần của đối thủ cạnh tranh, giá cả hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, giá cả hàng hoá cảu đối thủ cạnh tranh, các biện pháp cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ không có lợi cho Công ty vì Công ty cần tiến hành lựa chọn đại lý sao cho họ có khả năng dự trữ sản phẩm của Công ty với một số lượng nhất định tuỳ thuộc vào quy mô của họ để giảm gánh nặng tồn kho bảo quản cho Công ty đồng thời cũng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường. Tóm lại: Chương III đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH MINH THÁI mặc dù các giải pháp chưa được phân tích chi tiết nhưng cũng đã cho chúng ta thấy một cách tổng thể những công việc cần làm và ý nghĩa cũng như lợi ích mà Công ty có thể thu được khi triển khai những giải pháp này.