Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên

Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên

Lời mở đầu

Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một doanh nghiệp nhỏ,hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực nh: trang thiết bị tin học, trang thiếtbị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điệnthoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hànhvà các dịch vụ khác Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn HàNội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là cáckhách hàng công nghiệp và một số trung gian thơng mại.

Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinhdoanh từ năm 2000, sau hai năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển vàthu đợc một số thành công đáng kể Nh hầu hết các doanh nghiệp thơng mạivà dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào haiyếu tố là “nguồn hàng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty cầnphải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trớc khi nghĩ đến việc pháttriển Nh vậy, vấn đề tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu và dành nhiều u tiên.Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã đợc Công ty thực hiệnkhá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng Nhng tất cả không thể dừng lại ở đó.

Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiệnmôi trờng thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiệnmôi trờng ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV ThăngThiên phải tìm biện pháp để có đợc hàng hoá đầu vào với giá thành thấp nhất,chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khảnăng cạnh tranh trên thị trờng Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ vàmục tiêu cho hoạt động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn Nhữngchiến lợc đợc đa ra ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận trớc mắt cònphải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiên một vị trí trong tâm tríkhách hàng Một giải pháp nào sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn hạn và dàihạn?

Trong bản luận văn này bằng những kiến thức đã lĩnh hội đợc trong thờigian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tạicông ty TM&DV Thăng Thiên và với sự nhiệt tình giúp đỡ của các Anh-Chịtrong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa Marketing đặc biệt là Cô giáoNguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hoạt động Marketing trong việc tìm

kiếm nguồn hàng hoá đầu vào và thị trờng tiêu thụ của Công ty TM&DV

Thăng Thiên, sau đó tôi xin đợc đề xuất một vài phơng án phù hợp với khả

năng, điều kiện của Công ty và điều kiện môi trờng để góp phần đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Luận văn này đợc chia thành 3 phần:

Chơng I: Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV

Thăng Thiên.

Chơng II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh

tại công ty TM&DV Thăng Thiên.

Chơng III: Đề xuất một số phơng án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại

công ty TM&DV Thăng Thiên.

Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền đã tận tình hớng dẫn tôihoàn thành đề tài này, tôi cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp của cácanh, chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trong khoaMarketing!

Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd

Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited.Tên viết tắt: TTCo.,Ltd

- Nhu cầu của ngời tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày càng tăng.

- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngànhCông nghệ thông tin.

- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới.- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi

cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.

- Nguồn lực tài chính của những ngời sáng lập, tuy không nhiều nhng cũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thơng mại.

Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng.

- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng

Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card.

Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trớc cho VINAPHONE và MOBIPHONE.

Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những ngời sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thơng mại vì:

- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành hoạt động sản xuất.

- Việc xây dựng một thơng hiệu riêng và tìm kiếm một thị trờng cho nó là rấtkhó khăn và tốn kém.

Kinh doanh thơng mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị trờng Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trờng.

Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có đợc những nhà

cung ứng những hàng hoá có chất lợng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi mới thành lập, Công ty cha có đợc những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian th-ơng mại, các nhà sản xuất trong nớc Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công tyTM&DV THĂNG THIÊN đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín Đến nay, hơn 90% khốilợng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện đợc Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất Các mối quan hệ với các đối tác cũng đợcCông ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2000 hơn 30% khối lợng hàng mua vào đợc mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2001 con số này là 18%.Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên môn và trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty có 5 nhân viên trong đó có 3 ngời tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2001 tổng số nhân viên của Công ty là 22 ngời, phòngkinh doanh có 10 ngời, trong đó 7 ngời tốt nghiệp đại học các trờng kỹ thuật có liên quan.

Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trờng học, các tổ chức thơng mại Hơn 50% lợng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trờng học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thơng mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân.

1.2 Cơ cấu tổ chức.

 Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Giám đốc

 Cơ chế quản lý.

Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trờng tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực hiện chức năng của mình dới sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắmbắt đợc những diễn biến trong Công ty và trên thị trờng nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh đợcnhững thủ tục quan liêu trong giao dịch.

Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trớc mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lợc bị hạn chế, ý tởng dài hạn bị những công việc trớc mắt che khuất.

2 Kết quả tiêu thụ của công ty Trong thời gianqua.

2.1 Cơ cấu doanh thu.

Trong hơn hai năm qua mức tăng trởng về doanh thu của công tyTM&DV Thăng Thiên là tơng đối lớn

Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu của Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Doanh thu từ linh kiện

Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2000.

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2000

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001.

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2001

Linh kiện máy inPhần mềmCác dịch vụ kỹthuật

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.

Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của côngty TM&DV THĂNG THIÊN đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng)

Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tănglên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:

- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)

- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.

- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)

- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)

Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:

- Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên đã trở thành đại lývà khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn nh: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻhơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng.

- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linhkiện.

- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.

Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trungnguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủyếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm,công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân,công ty khác do đó giá thờng cao hoặc công ty ít có lãi Trong năm 2001 tuycông ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhng dogặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trờng, nhiều địa điểm kinh doanh internetra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làmdịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng Doanh thu 15 triệuđồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2002 công ty TM &dịch vụ Thăng Thiên đã quyết định đóng cửa dịch vụ này.

Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: bảo dỡng, bảo trì các thiếtbị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủyếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …

Nh vậy, qua một năm thành lập, năm 2001 công ty đã rút kinh nghiêmvà tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinhdoanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt độngkém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.

2.2 Cơ cấu chi phí.

Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TM & DV ThăngThiên tơng đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.

Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên có thể chia ra thànhcác khoản sau:

Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên

Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên

Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001

Chi phíbánhàng

Chi phíbảohành

s ăchữa

Chi phíquản lý

Các chiphíkhác

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.

Tổng chi phí năm 2001 cao hơn năm 2000 là: 140 triệu đồng Trong đóchi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệuđồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu

hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanhnghệp tính khấu hao theo phơng pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ,làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Thăng Thiên tính khấu hao theo phơngpháp luỹ thoái).

Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2000 nhng chi phí tínhtrên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Nh vậy, tỷ lệ tăng chi phíbằng tỷ lệ tăng doanh thu.

Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công tythu đợc nh sau:

Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty TM&DV Thăng Thiên.

Chỉ tiêu

Năm 2001(Tr.đồng)

Năm 2002(Tr.đồng)

Thuế thu nhập doanh

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng

Biểu2.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.

Biểu đồ so sánh các chỉ tiêu tính lãi năm 2000-2001

Doanh thuthuần

Giá vốnhàng bán

Tổng chiphí

Lợi nhuậntr ớc thuế

Thuế thunhập doanh

nghiệp

Lợi nhuậnsau thuế

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng

Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu đợc tăng 74,8 triệu đồng (73,33%)so với năm trớc Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau(40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2000 tỷlệ này là 0,67, năm 2001 tỷ lệ này là 0,6 Hay nói cách khác, giá thành sảnphẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn củacông ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu đợc.

3 Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ củacông ty.

3.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.3.1.1 Các đối thủ cạnh tranh.

 Các đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Thơng mại và Dịch vụ ThăngThiên nhiều về số lợng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đờihơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.

Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với

nhau Nhng để xem xét dới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia thịtrờng của công ty thành các mảng Theo sản phẩm nh sau:

- Thị trờng máy tính và các thiết bị bổ sung.

Đây là thị trờng kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tơng đốingắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh Cạnhtranh với cờng độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trờng.

Thị trờng này có liên hệ mật thiết với các thị trờng khác của công ty nh:Thị trờng Máy in; Thị trờng Internet; Thị trờng Phần mềm Mối quan hệnày là hiển nhiên, vì xét dới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tínhquyết định hoặc ảnh hởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phầnmềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hởng tới tốc độ truy cập Internet vàtốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ của Công tyTM&DV Thăng Thiên trong mảng thị trờng này là các công ty có quymô lớn hơn, nh: Công ty TNHH Thơng Mại máy tính á Châu-4 QuanThánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thơng mại Nhật Hải-30 Lý NamĐế;

Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trờng này là: Công ty máy tính vàtruyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phầncứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hànhphần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam Tuy nhiên,trong mảng thị trờng này thì công ty TM&DV Thăng Thiên ít cạnh tranh vớicác công ty này.

Thị trờng máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.

Đây là thị trờng tơng đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh Nhu cầuvề in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao Đi đầu trong thị trờngnày vẫn là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế Hầu hếtcác sản phẩm mà các đối thủ của Thăng Thiên kinh doanh đều là củaHP, từ máy in linh kiện đến mực in.

Trong mảng thị trờng này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty khôngphải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, nh Xerox,… màđối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩm này vàcác cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn phòngphẩm…

Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tơng tự, công ty TM & DVThăng Thiên gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họcó nhiều kinh nghiệm hơn.

Để cạnh tranh trên thị trờng này Công ty Thăng Thiên chủ yếu dựa trênkhả năng linh hoạt về giá và chất lợng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳngđịnh uy tín chất lợng của mình.

- Thị trờng Internet.

ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúngta đã xem xét ở thị trờng máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trờng kinh doanhdịch vụ internet là thị trờng có tốc độ phát triển rất nhanh, số lợng ngời dùngvà thời lợng sử dụng tăng lên nhanh chóng.

Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thì đây là loại sản phẩm có tốc độphát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, mộttiện ích nào đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vàoquên lãng.

Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông quacác phơng tiện viễn thông nh đờng dây điện thoại, vệ tinh….

Internet bao gồm các dịch vụ nh: E- mail (th điện tử), dịch vụ trao đổicác tệp dữ liệu; thông tin dới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho phép thiếtlập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa; usenet;dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).

ở Việt Nam dịch vụ internet đợc sử dụng với 2 mục đích chính là phụcvụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí Đối với đoạn thị trờng khách hàngdùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và chat( một hình thức tán gẫu trên mạng ) Khách hàng của đoạn thị trờng này là: lớptrẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đoạn thị trờng mà Thăng Thiên phụcvụ

Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,và thị trờng này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng Chu kỳ sốngcủa sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhng rất ngắn chỉ sau mộtthời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên nh nấm rồicũng nhanh chóng mất dần đi Một mặt do sự phát triển của công nghệ, mộtmặt do sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy cậpgiảm từ 400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 – 70 đồng/1 phút Chính sự giảm giánày làm cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.

Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cớc truy cậpInternet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhàcung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh Theo nhiều chuyên gia thìkhi tiến trình thực hiện hiệp định thơng mại Việt – Mỹ đợc hoàn thành, cáccông ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trờng này, cạnh tranh co thể sẽ làmgiảm giá đến 0.

Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhng công ty TM & DV ThăngThiên vẫn sử dụng Internet nh là một công cụ để phục vụ bán hàng, quảng cáohay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.

Các đối thủ cạnh tranh trong thị trờng phần mềm đối với công ty TM &DV Thăng Thiên là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là nhữngngời làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.

Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao Ví dụ,một chơng trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phùhợp với từng doanh nghiệp, từng đối tợng… Do đó cạnh tranh trong môi trờngnày đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàngvới trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.

Khi cạnh tranh trong môi trờng này, công ty Thăng Thiên gặp phải trởngại lớn nắm vai trò quyết định Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân củacác đối thủ Họ là những ngời viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công ty cóđội ngũ nhân viên giỏi hơn Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàngthờng hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng Thứhai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty không tốt, côngty thờng đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới Một lý donữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm này tơng đối ít.

Thực tế, trong năm 2001 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 25 triệuđồng so với năm trớc.

ty cũng không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹthuật chuyên môn khá cao.

Gặp phải trở ngại chính nh trên, công ty đang dần mất dần thị phầntrong thị trờng này Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2000 xuống 90triệu đồng năm 2001.

Nh vậy, công ty TM & DV Thăng Thiên có khá nhiều đối thủ trongnhiều lĩnh vực Trong những mảng thị trờng mà công ty có thế mạnh và đã tậptrung nguồn lực vào đó, công ty đã thu đợc những thành quả khả quan.

Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét cânnhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.

 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Chính sách tự do thơng mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanhđối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trở nênthấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thơng mạitrong cùng lĩnh vực với Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Thị trờng máy tính, máy in, điện thoại di động, internet là những thị trờngđang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiệnkinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tơng đối cao đã và đang làđộng lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.

3.1.2 Nhà cung ứng

Đây là yếu tố môi trờng vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi tìmhiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gianqua.

Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanhnghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầura của công ty Thăng Thiên.

Đối với một Công ty Thơng mại thì yếu tố đầu vào là yếu tố quan trọngnhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trênthị trờng, tăng lợi nhuận

Nh vậy, các nhà cung cấp của Thăng Thiên sẽ bao gồm:

* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.

* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.* Các nhà cung cấp Internet.

* Các nhà cung cấp phần mềm.* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.

Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của cácnhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:

+ Mức độ ổn định về số lợng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mứcđộ ổn định về chất lợng.

+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.+ Các dịch vụ t vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.

(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính,linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in…))

Hai tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chấtlợng, số lợng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá, giábán thực Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty có thểcạnh tranh trên thị trờng, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với khách hàngđể tạo lập uy tín trên thị trờng, giảm giá mua hàng của công ty

Trong năm 2000, do mới thành lập công ty TM & DV Thăng Thiên chatạo lập đợc mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào chủ yếu mualại của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn này thờng cógiá cao, không ổn định về chất lợng lẫn số lợng, tính kịp thời không cao Dođó khả năng cạnh tranh trên thị trờng bị hạn chế rất nhiều Trớc tình hình, nàyban lãnh đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm những nguồn hàng tốt hơn.Năm 2001, công ty đã trở thành đại lý của một số hãng lớn nh: Intel, HP,IBM ngoài ra công ty Thăng Thiên còn có mối quan hệ tốt với một số đối tácnh: công ty Mê Kông Xanh, CMC, khi mua hàng hoá qua những nguồn nàycông ty đợc hởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá mua hàng thấp hơn so với cácnguồn khác, chất lợng ổn định và bảo đảm, ngoài ra công ty còn đợc hởngnhững chơng trình hớng dẫn, đào tạo miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn.Ngoài ra với những hàng hoá bị hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng chophép Công ty trả lại, những hàng hoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽ đợcphía nhà sản xuất chịu sửa chữa hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành

(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).

Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợkhác.

Hiện nay tại Việt Nam, số lợng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) cònít, cho đến thời điểm này chỉ có 5 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam,SaigonNet, Vietelvà sắp tới có thêm ETC (Tổng công ty bu chính viễn thôngđiện lực) Về giá cả, còn cao so với ngời sử dụng lẫn các đại lý Tốc độ truycập còn chậm và thờng xuyên bị nghẽn mạch.

Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hởng lớn đến khả năng cạnhtranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu nhkhông có.

(3) Các nhà cung cấp phần mềm.

Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công tymong đợi là dịch vụ t vấn, đào tạo, hớng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèm vàphần trăm hoa hồng.

Trong thị trờng phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôikhi đi sau lại có lợi hơn.

Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghicao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hớng dẫn chỉ đạo củanhà sản xuất.

Năm 2000, doanh thu của công TM & DV Thăng Thiên từ sản phẩmphần mềm đạt 115 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty.

Năm 2001, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 90 triệu đồngvà chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.

Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệcủa công ty với các nhà cung cấp cha đủ nhiều, cha có phần mềm thực sự hấpdẫn khách hàng Nhng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công ty coiphần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiều chơng trìnhtiện ích đợc công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.

Trong hai năm qua, công ty TM & DV Thăng Thiên còn nhận đợc sựhố trợ đào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềmnh: Microsoft, Lạc Việt

(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.

Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp cácnguyên liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.

Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công tychúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lợngvật liệu.

Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TM & DVThăng Thiên, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 115 triệu đồng năm2000 xuống còn 90 triệu đồng năm 2001 Ngoài nguyên nhân từ phía công tythì nguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu đợc cung cấpcho công ty Thăng Thiên với giá cao và chất lợng không ổn định Do đó giá

thành sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lợng không ổn định đã làmcho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trờng.

3.1.3 Khách hàng.

Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụnghàng hoá của Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên Dựa trên mục đíchsử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộgia đình là những ngời mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầucủa ngời đó hoặc của gia đình ngời đó Còn khách hàng Công nghiệp là nhữngtổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đãđang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầucủa tổ chức.

Chúng ta lần lợt xem xét hai loại khách hàng này dới một số góc độsau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụđi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…

Thứ nhất, các khách hàng thơng mại.

Họ là những ngời mua hàng với mục đích thơng mại Những hàng hoámà họ thờng mua của công ty Thăng Thiên là các linh kiện, phụ tùng hoặc cácdịch vụ kỹ thuật của công ty.

Những khách hàng này ít có ảnh hởng doanh thu của công ty, tuy rằngtheo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lợng khách hàng thơng mại cóxu hớng tăng lên Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của công tyđang ngày càng đợc nâng lên.

Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.

Họ là những ngời mua hàng của công ty Thăng Thiên để phục vụ chomục đích của tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể làcác nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trờng học và các doanhnghiệp

Họ mua hàng với mục đích nh sau: hàng hoá đợc mua để lắp ráp thànhsản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá đợc mua để phụcvụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, cácviện, trờng học) Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số l-ợng lớn và có ảnh hởng lớn đến doanh thu của công ty.

Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầuhết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịchvụ đi kèm

Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những kháchhàng mua lần đầu nh những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty tổchức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thểcông việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cầnđến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật.

Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp Nhu cầuthờng phát sinh từ những ngời trrực tiếp sử dụng, hoặc những ngời quản lý, vàphải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau đó họsẽ tham khảo tơng đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có thể họcho tiến hành đấu giá Tuy nhiên trên thực tế để bán đợc hàng cho khách hàngcông nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến các khoản hoahồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng Đa số những lần mua củakhách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao Chẳng hạn nh ngân hàngnông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máy và các thiết bị phụtrợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.

Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.

Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vitính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhng thực chất lợng sửdụng chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí nh game, ca nhạc, xem phim

Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, cóthể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ Hơn nữatrên thị trờng có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểu dángkhác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra những bộmáy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lợng khác nhau Trongquá trình tìm mua sản phẩm ngời mua có thể tham khảo khá nhiều về giá cả,chất lợng, dịch vụ đi kèm

Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tơng đối nhỏ, một bộ máyvi tính tơng đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng Khả năng mua lần lại là tơng đốiít họ cần tơng đối nhiều các dịch vụ đi kèm, nh phần mềm phải miễn phí hoặcvới giá rẻ Những khách này thờng thanh toán ngay với thủ tục đơn giản.

Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lợng khách hàngcủa công ty không lớn, và có ít ảnh hởng doanh thu của công ty.

Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnhthoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.

Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình vàcác cá nhân Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của con

cái họ, những khách hàng này thờng có thu nhập cao nên họ thờng mua nhữngloại máy đắt tiền và thờng cân nhắc kỹ khi mua Các cá nhân mua những bộmáy tính để phục vụ cho công việc (những ngời độc thân) hay cho học tập(Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn Những khách hàng này thờng cóthu nhập thấp, hoặc cha có thu nhập nên họ thờng mua những sản phẩm ít tiềnhơn, nhng lại thờng ít cân nhắc khi mua Những khách hàng này thờng muasản phẩm của công ty qua ngời giới thiệu.

Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sự ớng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải cótrình độ nhất định về kỹ thuật.

Trong những năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉcó 10 ngời thì đội ngũ bán hàng là 5 ngời Trớc tình hình phát triển của thị tr-ờng và tình hình phát triển của công ty, ban lãnh đạo quyết định tuyển thêmnhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật Đến nay phòng bán hàng của công tylên đến 10 ngời trong đó có 7 ngời có trình độ đại học ở các ngành có liênquan, có 3 ngời đợc tuyển từ bộ phận bảo hành, sữa chữa Qua thời gian hoạtđộng trình độ cũng nh kinh nghiệm bán hàng, khả năng tiếp cận với nhữngkhách hàng quan trọng của các nhân viên bán hàng ngày càng đợc nâng cao,họ đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng.

Sự thay đổi về nhân sự bán hàng này đã làm doanh số của công ty tănglên đến 2,1 tỷ đồng trong năm 2001.

3.2 Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô.

Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô đợc đềcập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công TM & DVThăng Thiên.

Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:

3.2.1 Môi trờng chính trị, luật pháp.

Đây là những yếu tố thuộc môi trờng phức tạp nhất và không thể lợnghoá đợc tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty.

Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng nh nguy cơcho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế Nắm bắt đợc sự thay đổi của môi tr-ờng chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đa ra đợc những chính sách phù hợp,tránh đợc những vớng mắc đáng tiếc.

Công ty TM & DV Thăng Thiên chỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam,một đất nớc có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nay và hơn nữa,địa bàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung tâm của cả nớc nơicó nhiều sự u đãi của chính phủ.

Trong đờng lối phát triển của đất nớc, Đảng và nhà nớc ta đã dànhnhiều sự u tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là cácngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lợc cho sự phát triển côngnghệ tin học Việt Nam là “ đi trớc đón đầu ”.

Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản ViệtNam và Nhà nớc Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luậtpháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển vàquản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển củanền kinh tế đất nớc Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những công cụđiều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Việcchuyển đổi các doanh nghiệp nhà nớc thành các Công ty cổ phần, và việc bắtbuộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanhnghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinh doanh theocơ chế thị trờng giữa các công ty.

Giờ đây các Công ty có quyền hạn tơng đối giống nhau Họ có quyềnquyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệpđều bình đẳng với nhau trớc pháp luật Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiềnthân là các doanh nghiệp nhà nớc việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phụcvụ cho hoạt động của công ty mình không còn phải chờ quyết định của nhà n-

ớc nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định muacủa các tổ chức khách hàng Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn,cơ hội bán đợc hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn.

Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn vàphát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu,nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn Những trangthiết bị đợc mua sẽ phải đợc cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về mặtchất lợng cũng nh giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ Những Công tybán hàng phải đa ra đợc những phơng án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý vàhiệu quả nhất Nh vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn đểbán đợc hàng.

Đối với Công ty TM&DV THĂNG THIÊN , cần thiết phải có đợcnhững nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng,tìm hiểu đợc về cá nhân những ngời có ảnh hởng và ra quyết định mua trongcác tổ chức khách hàng.

Mới đây, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đốivới một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà công ty Thăng Thiên kinhdoanh, nh: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều này làm giảm rào cảngia nhập ngành đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt vớicạnh tranh từ nhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau.

Xu hớng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang ngày càng phát triển,Việt Nam là thành viên của ASEAN, đang trong tiến trình gia nhậpAPEC,AFTA, và tiến tới gia nhập WTO Việt Nam và Hoa Kỳ vừa ký kết hiệp địnhthơng maị Việt-Mỹ, hiệp định này bắt đầu có hiệu lực từ năm 2003 và các điềukhoản cuối cùng sẽ kết thúc vào năm 2010 Nhìn chung cho tới khi đó, ViệtNam sẽ là đất nớc tơng đối phát triển, thu nhập bình quân đầu ngời sẽ cao hơn,nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi hơn hiệnnay, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hoá công nghiệp cũng sẽ tăng và cónhiều thay đổi Các hoạt động của các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế sẽtrở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nhiều nguồn lực của mình vào một vàilĩnh vực, và những lĩnh vực khác họ sẽ “mua” của các cá nhân hay tổ chứckhác

Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lợng các tác nhântham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trongnền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn.

Cũng trong năm 2001, Hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đợc thông qua vàViệt Nam đang trong tiến trình thực hiện những cam kết này Cho đến khi hiệpđịnhđợc thi hành hoàn toàn, công ty Thăng Thiên không chỉ đối mặt với cáccông ty nội địa mà còn đối mặt với các đối thủ mạnh khác từ ngoài nớc.

3.2.2 Môi trờng kinh tế.

Đây là môi trờng ảnh hởng đến toàn bộ các hoạt động của doanhnghiệp Dới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hởng đếnhoạt động phân phối của công ty.

- Lạm phát.

Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trờng Đặc biệt nớc ta tìnhhình lạm phát khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đếntiểu phát Lạm phát có ảnh hởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trongnền kinh tế, nhất là đối với ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng là cá nhân hay hộgia đình sẽ giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải làcác nhu yếu phẩm, những khách hàng công nghiệp sẽ thắt chặt chi tiêu, giảmđầu t

Đi đôi với lạm phát thị trờng là tỷ lệ lãi suất cao, trong trờng hợp đócông ty phải giảm lu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh Tiếp đó côngty cần tìm đợc mức giá đặc biệt và hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất.

Công ty TM&DV Thăng Thiên ra đời và phát triển trong tình hình lạmphát ổn định và kiểm soát đợc Với sự phát triển ổn định của đất nớc, trongthời gian qua những ảnh hởng của thời kỳ lạm phát trớc đây đã dần dần mấtđi

- Tốc độ tăng trởng kinh tế.

Nền kinh tế Việt nam có tốc độ phát triển khá ổn định, ngay cả khi cuộckhủng hoảng kinh tế châu á xảy ra năm 1997 gây nên sự suy thoái trên toàncầu thì Việt nam vẫn tăng trởng với tốc độ 6.7% Trong những năm qua tốc độtăng trởng của Việt nam tơng đối cao và ổn định trong khoảng 6% đến 7%/năm Theo dự báo của ngân hàng thế giới (WB) thì trong năm nay nền kinh tếViệt nam vẫn tăng trởng với tốc độ khoảng 6.2%, mặc dù tình hình kinh tếchính trị trên thế giới có nhiều biến động(khủng hoảng kinh tế Achentina vàtình hình chiến sự trên thế giới) và thiên tai liên tiếp xảy ra khắp các vùngtrong nớc.

Thu nhập quốc dân tính theo đầu ngời cũng tăng khá nhanh, đặc biệt làkhu vực thành thị Điều này có thể nói lên xu hớng tăng tiết kiệm và tăng chitiêu đối với một số loại hàng hoá nh: Bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giải trí,

những hàng hoá lâu bền, hàng xa xỉ, và giảm chi tiêu cho những hàng hoáthông thờng và hàng hoá cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triểntheo sự phát triển chung của đất nớc, nhu cầu sử dụng những loại sản phẩm đểphục vụ cho hoạt động của các tổ chức ngày càng tăng Nh vậy, có thể dựđoán rằng xu hớng tiêu dùng những sản phẩm nh: máy vi tính, máy in, cácthiết bị văn phòng, … sẽ tăng lên trong thời gian tới.

Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thị tr ờng sẽ còn tăng lên, Công ty sẽ còn có nhiều cơ hội bán hàng Với mức sốngngày càng cao, nhu cầu của ngời tiêu dùng cũng ngày càng cao, khách hàngngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với một nhãnhiệu hay một công ty nào đó Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnh tranhtrên thị trờng hầu hết là tơng đồng về chất lợng, giá cả nên yếu tố quyết địnhtới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là các dịch vụ màCông ty cung cấp cho họ, thái độ và thiện chí của các nhân viên bán hàng.

-Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trởng đều và khácao, Việt nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu t nớc ngoài, trong đó sẽ cókhông ít các đối thủ cạnh tranh với Công ty Thơng mại và Dịch vụ ThăngThiên.

3.2.3 Môi trờng khoa học công nghệ

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tìnhhình hiện nay những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trởthành lạc hậu Việt nam là một nớc đang phát triển, đang trên con đờng côngnghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc, những biến đổi của công nghệ trên thế giớiđều nhanh chóng tác động đến môi trờng trong nớc.

Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tácđộng của những thay đổi về khoa học công nghệ Lịch sử của ngành bán hàngđã trải qua các giai đoạn từ trao đổi hiện vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻđến các cửa hàng tự chọn, rồi đến siêu thị hay trung tâm thơng mại, các cuộc

đàm phán trớc đây là trực tiếp "mặt đối mặt", đến khi th tín ra đời thì nó đã

góp phần làm cho các cuộc giao dịch dễ dàng hơn Và ngày nay, mọi cuộcgiao dịch trao đổi mua bán đều có thể đợc thực hiện thông qua các phơng tiệnhiện đại nh điện thoại, máy tính… Giờ đây, một ngời ngồi trong nhà có thểmua đợc mọi thứ trên thế giới, từ hoa quả cho đến cổ phiếu, từ sách báo chođến những chiếc du thuyền, chỉ cần anh ta có một chiếc máy tính đợc kết nốiInternet hay một chiếc điện thoại Sự phát triển của công nghệ kéo theo nhiều

thay đổi trong ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ ra đời để khái niệm nhữngphơng pháp mới này, đó là:

+ Telemarketing:

Telemarketing là việc sử dụng kĩ thuật thông tin vô tuyến hiện đại cùngvới hệ thống quản lý tiên tiến, máy tình và con ngời đợc đào tạo để thực hiệntruyền tin ra thị trờng, xúc tiến và bán sản phẩm.

+ Teleshopping và Computershopping

Đây là phơng pháp mua hàng hoá và dịch vụ của ngời tiêu dùng nhờ sửdụng các phơng tiện điện tử điều khiển từ xa nối với Tivi hoặc Computer.Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty Thơng mại và Dịch vụThăng Thiên đã áp dụng ngay những thành tựu của khoa học này vào việc bánhàng Tuy nhiên, phơng tiện th tín và điện thoại chủ yếu đợc dùng vào việcthăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phơng tiện đợc Công tydùng để chào hàng là Internet, Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên cómột Web site riêng để giới thiệu Công ty và các loại sản phẩm của công ty tạiđịa chỉ: http://ttco.8m.com , Công ty thờng xuyên dùng th điện tử (E - mail) đểchào hàng và nhận những yêu cầu mua hàng của các khách hàng tại địa chỉ:

thangthien@vol.vnn.vn Ngoài ra Công ty còn sử dụng Internet để quảng cáocho Công ty và các sản phẩm.

Rất khó để lợng hoá hiệu quả của những gì mà Công ty đã làm bởi vìchính Công ty cũng không có một con số thống kê nào về số lợng E - mail gửiđi và số đợc hồi âm, và cũng không thể đánh giá đợc hiệu quả của nhữngquảng cáo trên Internet Nhng theo nhận định của Công ty thì việc áp dụng cácthành tựu công nghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quảkinh doanh của Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên trong năm qua.

3.2.4 môi trờng nhân khẩu

Hà nội là trung tâm kinh tế, chính trị của cả nớc, là nơi tập trung nhiềucơ quan, trờng học, … Đây là nguyên nhân của việc mỗi năm có hàng ngànlao động di chuyển từ khắp nơi về Hà nội Dân số tăng cơ học và chủ yếu lànhững ngời trong độ tuổi lao động đã làm tăng nhu cầu về nhiều loại hànghoá, cả những hàng hoá phục vụ nhu cầu cơ bản của cuộc sống và những hànghoá phục vụ các nhu cầu khác Những biến đổi trong môi trờng nhân khẩu sẽtác động lên cầu về hàng hoá của Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Cùng với sự phát triển của đất nớc, những nhu cầu tiêu dùng các sảnphẩm nh: các thiết bị máy vi tính, các thiết bị văn phòng, các dịch vụ in ấn,internet, … cũng gia tăng Công ty TM&DV Thăng Thiên ra đời và phát triển

trong môi trờng có nhiều thuận lợi, trong thời gian qua doanh số của công tykhông ngừng tăng lên, hiệu quả kinh doanh ngày càng đợc nâng cao Tuynhiên, vẫn còn bị thua lỗ ở một số mặt hàng nh dịch vụ internet, dịch vụ in ấn,

Công ty đã phát huy đ

… ợc những thế mạnh của mình tập trung nguồn lực vàođó, và Công ty đã thu đợc những thành công đáng kể, đối với những mặt hàngkinh doanh bị thua lỗ Công ty đã quyết định loại bỏ hoặc duy trì ở mức độ chophép để phục vụ cho những hoạt động khác Số lợng khách hàng của công tyngày càng tăng và có nhiều khách hàng trung thành.

Chơng II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động

Marketing trong kênh tại Công ty TM&dv Thăng Thiên.

1 Các dạng kênh phân phối của Công ty

- Định nghĩa kênh phân phối

"Có nhiều định nghĩa khách nhau đang tồn tại về kênh phân phối Đôikhi kênh phân phối đợc xem là con đờng của sản phẩm từ ngời sản xuất đếnngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng cuối cùng Một số ngời lại định nghĩa nó nhmột dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khácnhau Một số khác vẫn mô tả kênh phân phối nh các hình thức liên kết lỏnglẻo của các Công ty để cùng thực hiện một mục đích thơng mại.

Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác nhau nh vậy là do sự khác nhau về quanđiểm sử dụng Ngời sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhaucần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, vì vậy anh ta có thể địnhnghĩa kênh phân phối nh các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung giankhác nhau Ngời trung gian nh nhà bán buôn, nhà bán lẻ - những ngời đang hivọng có đợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ những ngời sản xuất và tránh các rủiro, liên quan đến các chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữuhàng hoá nh là cách mô tả tốt nhất kênh phân phối Ngời tiêu dùng có thểquan niệm kênh phân phối nh là "có nhiều trung gian" đứng giữa họ và ngờisản xuất sản phẩm Cuối cùng ngời nghiên cứu quan sát các kênh phân phốinh nó hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó trong các hình thứccấu trúc và hiệu quả hoạt động của nó" (*)

Đối với Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên, kênh phân phối ợc xem nh là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổchức khác nhau Các tổ chức trong kênh có thể đợc coi là các thành viên củakênh Nh vậy, các thành viên kênh phân phối của Công ty Thơng mại và Dịchvụ Thăng Thiên sẽ là tất cả các tổ chức có liên quan đến dòng chảy quyền sởhữu hàng hoá Theo quan niệm này, các thành viên trong kênh bao gồm:những nhà cung cấp, các nhà phân phối và khách hàng Trong phạm vi mụcnày chúng ta không đề cập đến những yếu tố liên quan đến khách hàng, nhữngđặc điểm về khách hàng chúng ta đã xem xét ở mục 2.1.3 của Chơng I.

đ-1.1Sơ đồ các kiểu kênh phân phối hàng hoá của công tyTM&DV Thăng Thiên

1.1.1 Sơ đồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linhkiện, máy fax, tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty Thơng mạivà Dịch vụ Thăng Thiên

(*) Trang 6 - Quản trị Hệ thống phân phối sản phẩm

Công ty Th ơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên

Các trung gian phân phối

Các trung gian

đối tác

Các đối tácNhà cung cấp

Trung gian

Đây là kênh phức tạp nhất, hàng hoá trớc khi đến tay khách hàng phải trải quanhiều tổ chức khác nhau.

Các đối tác ở đây đợc hiểu là những Công ty cùng kinh doanh những sản

phẩm nh của Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên, đôi khi họ mua sảnphẩm của Công ty, và cũng có khi Công ty mua sản phẩm của họ Đứng trêngiác độ cạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh tranh.

1.1.2 Sơ đồ kênh phân phối các dịch vụ in ấn, chế bản, dịch vụ Internet,dịch vụ kỹ thuật.

Đây là kênh trực tiếp của công ty TM&DV Thăng Thiên, các sản phẩm,dịchvụ đợc họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng Trong nhóm sản phẩmnày, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tợng khách hàng (khách hàng cánhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (kháchhàng cá nhân và khách hàng công nghiệp)

1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động.

Công ty

Khách hàng công nghiệp

Khách hàng công nghiệp

Khách hàng cá nhân

Khách hàng cá nhân

Công tyNhà cung

Nhà cung

Khách hàng cá nhân

Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai tròtrung gian Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của

Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng ta cần đánh giá những u,nhợc điểm của họ và cách mà Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên đãtận dụng đợc những u điểm và hạn chế những nhợc điểm đó.

* Đối với nhà sản xuất

Họ là những nhà cung cấp những hàng hoá do họ sản xuất và có gắn tênhiệu của họ cho Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên làm yếu tố đầuvào Họ là những nhà sản xuất ngoài nớc nh Intel, Compaq, IBM, … và nhữngnhà sản xuất trong nớc nh CMC, Lạc Việt,

- Ưu điểm

Những nhà sản xuất cung cấp hàng hoá có chất lợng cao và ổn định, giáthấp, và họ thờng cung cấp cả những hớng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họ cung cấpcho Công ty những khoá đào tạo ngắn hạn.

- Nhợc điểm

Các nhà sản xuất luôn đòi hỏi Công ty phải dự trữ một lợng hàng hoálớn, và hơn nữa các nhà sản xuất đa số là ở nớc ngoài, do đó khi mua hàng hoáCông ty thờng phải nhập khẩu; chủng loại hàng hoá của mỗi nhà sản xuấtkhông nhiều.

* Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty bán buôn lớn)

Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hoặc đặt mua của các nhà sảnxuất trong nớc với khối lợng lớn rồi bán lại cho các Công ty có nhu cầu.

- Ưu điểm của họ là họ đã thay Công ty giữ vai trò dự trữ hàng hoá,

hàng hoá của họ thờng đa dạng về chủng loại, có nhiều nhãn hiệu khác nhau,có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của Công ty.

- Nhợc điểm: Giá cả của họ thờng cao và họ không có các dịch vụ đào

tạo, hỗ trợ Công ty về mặt kĩ thuật.

* Đối với các đối tác

Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công tyThơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ thờng là các đối thủ cạnh tranh, nhngcó lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên vàhọ diễn ra.

- Ưu điểm: Họ hầu nh chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngợc lại họ cạnh

tranh với Công ty Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá của Công ty thiếu vàcác nhà cung cấp khác không có thì Công ty có thể mua lại của họ.

- Nhợc điểm: Giá cao, khả năng mất lợi thế cạnh tranh cao.

Mặc dù nhận thức đợc tất cả các u và nhợc điểm của các nhà cung cấpnhng trong năm 2000, do mới thành lập, Công ty Thơng mại và Dịch vụ ThăngThiên cha thiết lập đợc mối quan hệ với các nhà sản xuất, hơn nữa Công tycũng cha có nhân viên phụ trách việc nhập khẩu nên nguồn đầu vào chủ yếu làcác nhà sản xuất trong nớc và các Công ty nhập khẩu, các đối tác Nh vậy,Công ty phải gánh chịu chi phí đầu vào cao và phải phụ thuộc vào các Công tynày Ngoài ra, các nhà sản xuất trong nớc chỉ cung cấp đợc một vài mặt hàngvới chất lợng không đảm bảo và cha đợc thị trờng tin tởng

Để khắc phục tình trạng này, năm 2001 Công ty đã tập trung vào việcthiết lập mối quan hệ với các nhà sản xuất ở nớc ngoài và tuyển dụng nhânviên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua đợc hàng hoá đầuvào có lợi nhất Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng của cácđối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhng vẫn cố gắng duy trì quan hệ tốtvới họ Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2001, Công ty Thơng mại vàDịch vụ Thăng Thiên đã trở thành đại lý của một số hãng nh Intel, Compaq,IBM… và trở thành khách hàng trực tiếp, có quan hệ tốt với các Công ty nhMicrosoft, 3M…

1.2.2 Nhà phân phối

Là tất cả các Công ty, các tổ chức tham gia vào quá trình chuyển quyềnsở hữu hàng hoá từ Công ty tới khách hàng, mà trong quá trình này các Côngty, tổ chức này cũng có ít nhất một lần sở hữu hàng hoá đó.

Họ bao gồm: các đối tác và các cửa hàng bán lẻ.

Hệ thống phân phối của Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên ơng đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéo, đan xen giữa chức năng của cáccấp, các thành viên trong hệ thống Và tất yếu sẽ xảy ra xung đột giữa cácthành viên và giữa Công ty với các thành viên.

t-Trong việc đánh giá hiệu quả của các nhà phân phối, chúng ta xem xéthọ trên một số khía cạnh nh: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khảnăng thanh toán, tốc độ tiêu thụ của họ và một điều rất quan trọng nữa là tônchỉ và phơng hớng kinh doanh của họ Tuy nhiên, đánh giá đợc điều này là rấtkhó và cần có sự nghiên cứu cụ thể, trong phạm vi đề tài này ngời thực hiệnxin không đề cập đến.

* Các đối tác

Đây là các Công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực với Công ty Thơngmại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ có những khả năng, nguồn lực và cách thứctiến hành hoạt đông kinh doanh giống với Công ty Họ cũng nhập khẩu hànghoá và bán ra thị trờng, nhng đôi khi do sức ép nhu cầu từ phía khách hàng màhọ không thể nhập khẩu kịp thời mặt hàng đó đợc, lúc đó họ sẽ mua hàng củaCông ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên.

Giá trị đơn hàng của họ không lớn, họ mua chủ yếu là linh kiện cácloại, tốc độ thanh toán chậm Chủ yếu họ thanh toán bằng phơng thức hàngđổi hàng với công ty TM&DV Thăng Thiên.

Khi bán cho những đối tác này, Công ty cần cố gắng để gắn nhãn củaCông ty lên sản phẩm, nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty, tạo điềukiện để mở rộng thị trờng Bên cạnh đó công ty TM&DV Thăng Thiên cũngcần cố gắng cung cấp cho các đối tác những hàng hoá có chất lợng tốt nhất vànhững dịch vụ kỹ thuật đầy đủ, nhằm giúp họ có đợc những hàng hoá tốt nhấtvới những dịch vụ đầy đủ nhất Điều này làm tăng uy tín của công ty TM&DVThăng Thiên

* Các cửa hàng bán lẻ

Họ là những tổ chức không có lợi thế về vốn và khả năng nhập khẩuhàng hoá, nhng họ có khả năng về địa điểm và nhân lực bán lẻ.

Họ thờng mua nhiều về chủng loại và số lợng, giá trị đơn hàng tơng đốilớn, tuy nhiên họ thờng thanh toán chậm và ít khi chịu dự trữ hàng hoá.

Khả năng tiếp cận với khách hàng của họ là lớn do họ có u thế về địađiểm và kinh nghiệm bán hàng Nhng họ chỉ bán đợc chủ yếu là các loại máytính cá nhân với giá trị đơn hàng nhỏ.

Một vấn đề cần quan tâm nữa là các cửa hàng bán lẽ thờng ít trungthành với Công ty.

Đối với những khách hàng này công ty TM&DV Thăng Thiên vẫn duytrì và cung cấp cho họ đầy đủ hàng hoá mà họ yêu cầu với số lợng và chất l-ợng đảm bảo, và các dịch vụ cần thiết.

2 Các hoạt động Marketing hỗ trợ kênh phân phối của công ty TM & DV Thăng Thiên.

2.1 Các chiến lợc trong kênh.

- Định nghĩa chiến lợc kênh.

Philip Kotler đã định nghĩa chiến lợc marketing “Nh là một tập hợp cácnguyên tắc nhờ đó đơn vị kinh doanh đạt đợc mục tiêu marketing của họ ở thịtrờng mục tiêu” Chiến lợc kênh Marketing có thể coi nh là một trờng hợp đặc

biệt của chiến lợc Marketing tổng quát Vì vậy, chúng ta có thể định nghĩa

chiến lợc Kênh Marketing nh là “ Một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó công tycó thể hy vọng đạt đợc mục tiêu phân phối trên thị trờng mục tiêu của nó ”(1)

Các chiến lợc phân phối là một vấn đề có liên quan tới chiến lợc chungcủa Marketing Tuỳ vào chiến lợc tổng thể của mỗi công ty mà chiến lợc kênhMarketing có tầm quan trọng hơn, hay kém hơn các biến số khác củaMarketing Mix.

Trong thị trờng công nghiệp, các kênh Marketing thờng là kênh ngắn,chỉ có một hoặc hai cấp giữa nhà sản xuất và khách hàng Trong cấu trúc kênhcủa nhà sản xuất thì công ty Thăng Thiên là một thành viên của kênh, dù íthay nhiều thì công ty cũng phải chịu ảnh hởng từ phía nhà sản xuất.

Bản thân kênh phân phối của công ty Thăng Thiên cũng rất ngắn, vàcông ty muốn phát triển kênh trực tiếp không qua các trung gian khác Đây làquyết định đúng đắn của ban lãnh đạo trong việc tìm phơng án tốt nhất để cânbằng giữa các chiến lợc Marketing-mix.

Quyết định về kênh là một trong những quyết định rất quan trọng màcông ty chú ý, nhất là trong thị trờng công nghiệp Khi mà khả năng tài chính,nhân lực của công ty ngang bằng hoặc kém hơn đối thủ cạnh tranh thì kênhphân phối là một trong những công cụ cạnh tranh và chống cạnh tranh có hiệuquả Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệ mới liêntục ra đời, một công nghệ nào đợc coi là u việt thì ngay sau đó nó bị đánh cắp