Phần lớn khách hàng đi siêu thị không biết đến sản phẩm trà cao cấp- Oolong Tâm Châu và những mặt hàng được trưng bày trong siêu thị cũng chưa thật sự thu hút người tiêu dùng, chính vì t[r]
(1)KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Tiểu luận môn: Quản trị Marketing Đề tài:
(2)KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Tiểu luận môn: Quản tri Marketing Đề tài:
GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Nhóm thực hiện: Non-Stop Mã học phần: 210703001
TP.HCM, ngày 10 tháng 10 năm 2011 Kế hoạch marketing sản phẩm trà Oolong
của công ty TNHH Trà - Cà phê Tâm Châu tại thị trường TP HCM
Danh sách nhóm:
Trần Quốc Huy - 08093911 Lương Kim Khôi – 08097401 Lê Đình Kiên - 08111321
Nguyễn Nữ Thùy Ly - 08092691 Trịnh Hoàng Mai – 08098061 Trần Bảo Ngọc - 08095701
(3)(4)LỜI CẢM ƠN Chúng em xin chân thành cảm ơn:
BGH trường ĐH Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh cung cấp sở vật chất phục vụ cho trình học tập chúng em
Thư viện trường cung cấp tài liệu cần thiết cho nhóm thực tiểu luận
Khoa Quản trị kinh doanh tạo điều kiện cho chúng em học môn Quản trị Marketing.
Đặc biệt chúng em xin chân thành cảm ơn Th.S Trần Phi Hồng, phụ trách giảng dạy mơn Quản trị Marketing giúp chúng em hoàn thành tiểu luận Vì thời gian có hạn nên chắn q trình làm khơng thể tránh sai sót, mong Thầy thơng cảm đóng góp ý kiến để giúp cho tiểu luận hoàn thiện
Chúng em xin chân thành cảm ơn
(5)MỤC LỤC MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 3 NỘI DUNG 4
1 Tóm tắt nội dung 4 2 Giới thiệu cơng ty 5 3 Phân tích tình 7
3.1 Phân tích cạnh tranh7
3.2 Phân tích mơi trường vĩ mơ
4 Phân tích hội: 11
4.1 Strengths (S): Điểm mạnh 11 4.2 Weaks (W): Điểm yếu 12 4.3 Opportunities (O): Cơ hội 13 4.4 Threats (T): Thách thức 13
5 Nghiên cứu, đánh giá thị trường: 14
5.1 Nhu cầu sử dụng trà: 14 5.2 Đánh giá thương hiệu: 15
5.3 Phong cách, đặc điểm tiêu dùng 17
6 Mục tiêu 19
6.1 Mục tiêu marketing 19 6.2 Mục tiêu tài 20
7 Chiến lược Marketing 21
7.1 Chiến lược khác biệt hóa 21 7.2 Thị trường mục tiêu 22
7.3 Định vị 23
8 Chương trình hành động 24
8.1 Chiến lược sản phẩm 24 8.2 Chiến lược giá 25
8.3 Chiến lược phân phối 26 8.4 Chiến lược xúc tiến 27
8.4.1 Các chương trình marketing siêu thị: 27
8.4.2 Chương trình Promotion qua kênh du lịch-lữ hành 30 8.4.3 Chiến lược xây dựng quán trà đặc quyền 36
(6)10. Kiểm tra 40
10.1 Kiểm tra kế hoạch:41
10.2 Theo dõi thõa mãn khách hàng; 41 10.3 Kiểm tra tính chiến lược: 41
KẾT LUẬN 42
(7). PHẦN MỞ ĐẦU -
-Ngày nay, Marketing chiếm vị trí quan trọng trở thành chiến lược khơng thể thiếu Doanh Nghiệp tồn giới Marketing doanh nghiệp giới biết đến áp dụng rộng rãi từ nhiều năm nhiên khái niệm xuất Việt Nam kiến thức việc áp dụng marketing nhỏ lẻ, chưa hiệu quả, chưa phát huy hết tiềm
Bên cạnh đó, gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO mang lại cho Việt Nam nhiều hội để phát triển khơng khó khăn vấn đề cạnh tranh Ngày nhiều doanh nghiệp liên doanh doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi với nguồn vốn lớn, cơng nghệ đại, quản lý hiệu quả… “nhảy” vào thị trường Việt Nam làm cho cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Nếu khơng có chiến lược hợp lý doanh nghiệp Việt Nam “miếng mồi béo bở sân nhà” Chính nên marketing ngày khẳng định tầm quan trọng việc giúp doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh thị trường
(8)NỘI DUNG 1 Tóm tắt nội dung
Với tiêu chí sức khỏe người tiêu dùng hàng đầu, công ty Tâm Châu không ngừng đầu tư kĩ thuật từ việc chọn giống trồng, chăm sóc đến chế biến thành phẩm theo quy trình cơng nghệ đời dòng sản phẩm đạt chất lượng cao hương vị an tồn thực phẩm Chỉ sau 12 năm thành lập Cơng ty đạt thành tựu to lớn với hệ thống phân phối rộng khắp nước xuất nhiều thị trường khó tính Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan,…
Mặt hàng trà Oolong Tâm Châu có mặt thị trường thành phố Hồ Chí Minh thời gian tương đối dài, nhiên thương hiệu trà Tâm Châu lại chưa chiếm thị phần lớn thị trường béo bở Mặt hàng trà Oolong Tâm Châu có mặt đa số siêu thị thành phố Hồ Chí Minh hệ thống showroom công ty Tuy nhiên mặt hàng cao cấp Oolong 3Tea, 5Tea, 10Tea rải rác số siêu thị lớn showroom Phần lớn khách hàng siêu thị đến sản phẩm trà cao cấp- Oolong Tâm Châu mặt hàng trưng bày siêu thị chưa thật thu hút người tiêu dùng, thị trường thành phố Hồ Chí Minh chưa thực phát triển xứng với tiềm Chính mục tiêu chương trình marketing lần chủ yếu phát triển thương hiệu thị phần Tâm Châu, tăng doanh thu, lợi nhuận, nâng cao uy tín cơng ty,… Mục tiên thực với các chiến lược sau:
1 Khách hàng mục tiêu: Tầng lớp cán công chức có độ tưởi từ 22-45 tuổi, khách du lịch
2 Định vị sản phẩm: sản phẩm sản phẩm cao cấp mang lại giá trị vật chất tinh thần cho khách hàng
3 Chiến lược áp dụng: Khác biệt hóa Thể qua khác biệt hóa giá trị sử dụng (mang giá trị vật chất tinh thần) khác biệt hóa hệ thống phân phói cho tạo giá trị cao cho khách hàng
4 Chương trình hành động:
(9) Kênh du lịch- lữ hành: liên kết với công ty du lịch – lữ hành nhằm quảng bá sản phẩm xe, mở showroom giới thiêu sản phẩm khu du lịch, trạm dừng chân…
Xây dựng quán trà trung tâm thành phố nhằm tạo không gian thưởng thức trà cho khách hàng, thông tin công dụng cách thức uống trà cách nhằm tạo thói quen sử dụng trà cho người dân
Với chiến lược bước thực vậy, công ty dự kiến mức tăng truongr năm đầu thực chiến lược 8-9%, năm từ 13-15%
2 Giới thiệu công ty
Công ty TNHH Trà – Cà phê Tâm Châu công ty phát triển nhanh Lâm Đồng chuyên sản xuất, chế biến kinh doanh loại trà, cà phê phục vụ cho thị trường nước xuất
Trụ sở toạ lạc trung tâm thị xã Bảo Lộc Cơng ty có trung tâm Trà – Cà phê lớn Bảo Lộc chuyên giới thiệu bán sản phẩm công ty đặc sản miền đất nước Nối liền với trung tâm nhà hàng lịch, tiện nghi với sức chứa 1500 người công ty chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh
Để đảm bảo ổn định chất lượng sản phẩm , kết hợp sản xuất cơng nơng nghiệp khép kín, cơng ty xây dựng nông trường 400ha chuyên trồng giống trà Oolong cao cấp như: Kim Xuyên, Thanh Tâm, Tứ Quý, Thúy Ngọc,…và nhà máy sản xuất có diện tích 5ha với hệ thống trang thiết bị đại theo công nghệ Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan Việt Nam chuyên sản xuất trà Oolong, trà lài, trà xanh Nhật, trà xanh Việt Nam cao cấp, trà túi lọc loại cà phê Nhiều sản phẩm trà công ty đạt huy chương vàng, bạc chất lượng, đặc biệt thương hiệu Tâm Châu trao giải: Sao vàng Đất Việt năm 2004 – 2006, giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2006 – 2007
(10)dịch vụ đại, nâng cấp sở hạ tầng, đa dạng hố sản phẩm vừa bảo tồn mơi trường thiên nhiên sắc riêng nơi
2.1 Giới thiệu tổng quan
Tên công ty: Công ty TNHH Tâm Châu
Trụ sở chính: 11 – Kim Đồng – P.2 – Tx.Bảo Lộc – Lâm Đồng Điện thoại: 063.3864566 – Fax: 063.3862234
Email : info@123doc.org Webside: www.tamchau.com Ngày thành lập: 04/05/1999
Giấy chứng nhận ĐKKD: Số 047582 cấp ngày 05/05/1999 Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Lâm Đồng cấp
Vốn điều lệ: 50.000.000.000 (Năm mươi tỷ đồng) Sáng lập viên: Ông Nguyễn Ngọc Chánh
Thương hiệu (brand name): Tâm Châu
Biểu tượng (logo):
Ý nghĩa: T C tượng trưng cho Tea & Coffee ngành nghề kinh doanh chính; biểu trưng cho tên hai sáng lập viên; Vòng tròn thể khối thống đồng thuận
Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín hài lịng khách hàng làm hàng
đầu Tên Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng sáng”, “Tâm sáng như ngọc”
Định hướng phát triển: Trở thành “Chuyên gia trà Oolong”, phát triển thêm về trà đen trà xanh loại
(11)Kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, dịch vụ ăn uống, thu mua chế biến trà - cà phê, sản xuất nông nghiệp, hàng nơng sản thực phẩm, khí chế tạo máy chế biến trà -cà phê, kinh doanh bất động sản, hàng tiêu dùng, xây dựng cơng trình dân dụng – giao thông – công nghiệp, trồng bảo vệ rừng, chăn nuôi tán rừng, sản xuất nông lâm, du lịch sinh thái, du lịch lưu trú, lập làng nghề truyền thống, trồng, chế biến, kinh doanh xuất loại nông lâm, thổ sản: chè, cà phê, rau
3 Phân tích tình huống 3.1 Phân tích cạnh tranh
Ở thị trường nước nước nói chung thị trường thành phố Hồ Chí Minh nói riêng ngồi Tâm Châu cịn có số thương hiệu trà Oolong khác như: Đông Sơn Tea, Phú Nguyên số khác nhập từ Trung Quốc Tuy nhiên, thành phố Hồ Chí Minh đối thủ cạnh tranh trà Oolong Tâm Châu trà Oolong Đông Sơn Tea trà Oolong Phú Nguyên, loại trà Oolong nhập từ Trung Quốc phần lớn phân phối thị trường miền Bắc
3.1.1 Đông Sơn Tea
Đối tượng mà Đông Sơn Tea nhắm đến khách hàng thuộc nhóm giả khách hàng mua trà để làm quà biếu Vì sản phẩm trà Oolong Đông Sơn Tea tương đối cao cấp đa dạng Giá dao động từ 100.000 đồng đến 300.000 đồng cho 100gram tùy theo độ cao cấp sản phẩm
Đông Sơn Tea đưa nhiều chủng loại sản phẩm cao cấp khác để khách hàng lựa chọn đóng gói với nhiều kích thước, mẫu mã khác để phù hợp với nhu cầu mục đích sử dụng khách hàng Đơng Sơn Tea sử dụng mạng lưới bán hàng qua mạng - đặt hàng online, quảng cáo website mua bán, mở showroom địa chỉ: 108 Trần Huy Liệu,P.15, Q Phú Nhuận , HCM
3.1.2 Phú Nguyên
(12)giao động từ 45.000 đồng đến 65.000 đồng cho 100gram chủng loại không phong phú Tuy nhiên, Phú Nguyên có sản xuất sản phẩm trà Oolong cao cấp tea tea để làm quà biếu với giá 120.000 đồng 150.000 cho 100gram
Tại thị trường Tp Hồ Chí Minh Phú Nguyên phân phối qua chi nhánh:
149/A23 Lý Thánh Tơng, Phường Tân Thới Hịa, Quận Tân Phú, Tp.HCM Hầu Phú Nguyên không sử dụng hình thức bán hàng khác khơng có hoạt động marketing
3.2 Phân tích mơi trường vĩ mô 3.2.1 Môi trường nhân khẩu
Đến ngày 1/4/2010 theo số liệu Tổng cục Thống kê, dân số Tp Hồ Chí Minh 7.382.287 người Tuy nhiên tính người cư trú khơng đăng ký dân số thực tế thành phố vượt triệu người Tỉ lệ tăng dân số cao , trung bình 3.54%/năm
Phân theo giới tính: Nam có 3.435.734 người chiếm 47,97%, nữ có 3.727.130 người chiếm 52,03%
Theo cấu dân tộc: Người Việt (người Kinh) 6.699.124 người chiếm 93,52% dân số thành phố, tới người Hoa với 414.045 người chiếm 5,78%, lại dân tộc: Khmer 24.268 người, Chăm 7.819 người Tổng cộng có đến 52/54 dân tộc cơng nhận Việt Nam có người cư trú thành phố (chỉ thiếu dân tộc Bố Y Cống), người La Hủ có 01 người Ngồi cịn 1.128 người phân loại người nước ngồi, có nguồn gốc từ quốc gia khác (India, Pakistan, Indonesia, France ).Cộng đồng người Hoa Thành phố Hồ Chí Minh cộng đồng người Hoa lớn Việt Nam (bằng 50,3% tổng số người Hoa nước), cư trú khắp quận, huyện, tập trung nhiều Quận 5, 6, 8, 10, 11 có đóng góp đáng kể cho kinh tế thành phố
(13)Sự phân bố dân cư Thành phố Hồ Chí Minh khơng đồng Trong số quận như: 3, 4, 10 11 có mật độ lên tới 40.000 người/km², huyện ngoại thành Cần Giờ có mật độ tương đối thấp 98 người/km Những năm gần dân số quận trung tâm có xu hướng giảm; dân số quận lập vùng ven tăng nhanh, đón nhận dân từ trung tâm chuyển người nhập cư từ tỉnh đến sinh sống
Mặc dù Thành phố Hồ Chí Minh có thu nhập bình quân đầu người cao so với mức bình quân Việt Nam, khoảng cách giàu nghèo ngày lớn tác động kinh tế thị trường Những người hoạt động lĩnh vực thương mại cao nhiều so với ngành sản xuất Sự khác biệt xã hội thể rõ quận nội ô so với huyện ngoại thành
3.2.2 Môi trường kinh tế
Thành phố Hồ Chí Minh giữ vai trị đầu tàu kinh tế Việt Nam Thành phố chiếm 0,6% diện tích 8,34% dân số Việt Nam chiếm tới 20,2% tổng sản phẩm, 27,9% giá trị sản xuất công nghiệp 34,9% dự án nước Năm 2010, thu nhập bình quân đầu người thành phố đạt 2.800 USD/năm, cao nhiều so với trung bình nước, 1168 USD/năm Tổng GDP năm 2010 đạt 418.053 tỷ đồng (tính theo gía thực tế khoảng 20,902 tỷ USD), tốc độ tăng trưởng đạt 11.8%
Cơ cấu kinh tế thành phố, khu vực nhà nước chiếm 33,3%, ngồi quốc doanh chiếm 44,6%, phần cịn lại khu vực có vốn đầu tư nước ngồi Về ngành kinh tế, dịch vụ chiếm tỷ trọng cao nhất: 51,1% Phần cịn lại, cơng nghiệp xây dựng chiếm 47,7%, nông nghiệp, lâm nghiệp thủy sản chiếm 1,2% Thành phố đứng đầu Việt Nam lượng vốn đầu tư trực tiếp nước (2,118 tỷ USD vào năm 2010)
(14)Tuy vậy, kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh phải đối mặt với nhiều khó khăn Cơ sở hạ tầng thành phố lạc hậu, tải, giá tiêu dùng cao, tệ nạn xã hội, hành phức tạp gây khó khăn cho kinh tế
3.2.3 Mơi trường tự nhiên
Thành phố Hồ Chí Minh có tọa độ 10°10' – 10°38' Bắc 106°22' – 106°54' Đơng, phía Bắc giáp tỉnh Bình Dương, Tây Bắc giáp tỉnh Tây Ninh, Đông Đông Bắc giáp tỉnh Đồng Nai, Đông Nam giáp tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, Tây Tây Nam giáp tỉnh Long An Tiền Giang Nằm miền Nam Việt Nam, Thành phố Hồ Chí Minh cách Hà Nội 1.730 km theo đường bộ, trung tâm thành phố cách bờ biển Đông 50 km theo đường chim bay Với vị trí tâm điểm khu vực Đơng Nam Á, Thành phố Hồ Chí Minh đầu mối giao thông quan trọng đường bộ, đường thủy đường không, nối liền tỉnh vùng cửa ngõ quốc tế Điều thuận lợi cho kênh du lịch
3.2.4 Mơi trường văn hóa – xã hội
Những lý lịch sử địa lý khiến Sài Gịn ln thành phố đa dạng văn hóa Ngay từ giai đoạn thành lập, dân cư Sài Gòn thuộc nhiều dân tộc khác nhau: Kinh, Hoa, Chăm Thời kỳ thuộc địa chiến tranh Việt Nam, Sài Gòn hấp thụ thêm văn hóa Âu Mỹ Cho tới thập niên gần đây, hoạt động kinh tế, du lịch tiếp tục giúp thành phố có văn hóa đa dạng
Tỷ lệ người cao tuổi ngày tăng làm cho nét văn hóa uống trà ngày phát triển, với loại trà cao cấp trà Oolong có nguồn gốc từ Trung Hoa lại có điều kiện để phát triển
3.2.5 Môi trường trị - pháp luật
Thành phố Hồ Chí Minh nước Việt Nam có mơi trường trị ổn định, khơng có bạo động, đảo nên doanh nghiệp cỏ thề an tâm đầu tư vào
(15)đợt kiểm tra để phát tiêu hủy loại hàng giả, hàng nhái.v.v để bảo vệ quyền lợi nhà sản xuất người tiêu dùng
4 Phân tích hội:
Trải qua 10 năm xây dựng thương hiệu, đến Tâm Châu trở thành tên nhiều người biết đến nhắc tới trà văn hóa uống trà Một yếu tố góp phần tạo dựng nên thành cơng Tâm Châu việc tận dụng triệt để mạnh sẵn có để nắm bắt hội thị trường,đồng thời cải tiến chất lượng sản phẩm để đáp ứng kịp lúc nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên, Tâm Châu phải đối diện với nhiều yếu nội cơng ty thách thức bên thị trường Cụ thể thể qua mô hinh SWOT công ty:
4.1 Strengths (S): Điểm mạnh
Điểm mạnh bật Tâm Châu nguồn nguyên liệu tốt chu trình sản xuất khép kín Trong doanh nghiệp khác phải thu mua chè từ người dân vận chuyển đến nhà máy sản xuất khiến chè bị héo, dập, giảm chất lượng sản phẩm Tâm Châu có đội ngũ lao động thu hoạch chè, vận chuyển sang nhà máy gần sát bên tiến hành sản xuất Điều đảm bảo độ tươi, xanh chè mà rút ngắn thời gian vận chuyển, chế biến, đáp ứng nhu cầu thị trường cách nhanh chóng Có thể nói việc đầu tư nơng trường chè rộng lớn với xây dựng nhà máy chế biến hướng mang tính chiến lược hiệu giúp Tâm Châu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm mà đảm bảo chất lượng Ngồi Tâm Châu cịn góp phần tạo cơng ăn việc làm ổn định cho đại đa số người dân
(16)Một điểm mạnh đáng ý xuất phát điểm cao Không giống hãng trà khác từ loại trà bình dân sản xuất đại trà nhiều sản phẩm, Tâm Châu từ đầu chọn cho phân khúc trà Oolong cao cấp phân khú yếu quan trọng, từ đánh vào thị trường mục tiêu tầng lớp có thu nhập trở lên Điều nàu giúp cho Tâm Châu tạo ấn tượng với khách hàng nhanh xác Đồng thời xác định cho môt thương hiệu trà cao cấp cạnh tranh với đại gia trà khác dễ dàng đánh bại hãng trà nhỏ lẻ
Ngồi ra, Tâm Châu cịn có điểm mạnh hỗ trợ cho kênh phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng vị trí chiến lược Tọa lạc trung tâm thành phố Bảo Lộc, trụ sở showroom cơng ty nằm quốc lộ 20 – tuyến đường du lịch Sài Gòn Đà Lạt Hàng năm lượng khách du lịch từ Sài Gịn tình thành lân cận đến Bảo Lộc, Đà Lạt ngày nhiều hơn, Tâm Châu trở thành điểm dừng chân lý tưởng cho du khách Ngoài việc trưng bày sản phẩm trà showroom, cho dùng thử trà miễn phí, Tâm Châu cịn có nhà hàng khu bán đồ lưu niệm gần bên giúp khách hàng có cảm giác thoải mái nghỉ ngơi đồng thời dễ dàng quảng bá thương hiệu trà Đối với việc phân phối trà xuống khu vực thành phố Hồ Chí Minh có phần dễ dàng hơn, thời gian vận chuyển tương đối ngắn so với tỉnh thành khác
4.2 Weaks (W): Điểm yếu
Bên cạnh mạnh tiềm kể thân Tâm Châu tồn số điểm yếu gây ảnh hưởng khơng đến q trình thâm nhập thị trường mới_Hồ chí
(17)Vì điểm yếu không nhỏ cản trở Tâm Châu việc tạo dựng thương hiệu lòng người tiêu dùng
4.3 Opportunities (O): Cơ hội
Trong bối cảnh kinh tế có bước phát triển đáng kể, thu nhập người dân ngày nâng cao, nhu cầu thưởng thức tìm với tinh hoa văn hóa dân tộc ngày nhiều Họ muốn đến không gian yên tĩnh, lành thưởng thức trà thơm ngát để vướng bận với lo toan sống hàng ngày
Mặt khác, Sài Gòn thành phố có mức thu nhập cao Việt Nam, mà sản phẩm trà Oolong Tâm Châu sản phẩm cao cấp đánh vào khách hàng có thu nhập trở lên Nên thị trường đầy tiềm có chiến lược phát triển phù hợp
4.4 Threats (T): Thách th cứ
Thách thức trước hết mà Tâm Châu phải đối mặt đưa sản phẩm trà Oolong vào thị trường Hồ Chí Minh khác biệt khí hậu Lâm Đồng Sài Gòn Sẽ thật lý tưởng ngồi thưởng thức tách trà nóng ngát hương thơm tiết trời se lạnh vùng núi Tây Nguyên Đó dường điều khó thực nơi có khí hậu nóng bức, ngột ngạt Sài Gịn Hơn thói quen tiêu dùng người dân Sài Gịn họ thích thức uống mát lạnh, đóng chai tiện dụng như: trà Dr.Thanh, trà xanh khơng độ, C2…vì chúng thích hợp với thời tiết nóng nơi Điều tạo nên áp lực cạnh tranh không nhỏ mà số lượng chất lượng sản phẩm thay ngày tăng lên đáng kể
(18)5 Nghiên cứu, đánh giá thị trường:
Trên phân tích tổng quan thị trường, nhiên để hiểu rõ cầu thị hiếu người tiêu dùng, công ty định khảo sát nhằm đánh gí cách xác đặc điểm thị trường
5.1 Nhu cầu sử dụng trà:
Biểu đồ 1: Nhu cầu sử dụng trà
Từ kết khảo sát ta thấy người dân có nhu cầu uống trà cao, 64.53% số người khảo sát cho biết họ có uống trà, so sánh với số dân 8,5 triệu người TP.HCM lượng khách hàng tiềm lớn cho công ty
Biểu đồ 2: Mức độ thường xuyên việc sử dụng trà
(19)Từ hai biểu đị ta nhận thấy thị trường TP Hồ Chí Minh thị trường tiềm để công ty khai thác
5.2 Đánh giá thương hiệu:
Sự nhận biết thương hiệu
Biểu đồ 3:Các thương hiệu trà biết đến
(20)Lựa chọn thương hiệu
Biểu đồ 4: Các thương hiệu trà mua nhiều nhất
Mặc dù người biết đến nhiều, nhiên, Tâm Châu lại thương hiệu người dân mua nhiều nhất, có 13.41% người khảo sát cho họ có mua sản phẩm trà Tâm Châu Đứng đầu Phú Nguyên với 17.97%, sau Đơng Sơn 16.55%, tiếp Đỗ Hữu 12.41%, Trâm Anh 10.84%, Bảo Tín 6.99%, Ngọc Trang 2.57% Số người mua hãng trà khác cao, 19.26%
Lý lựa chọn thương hiệu
Biểu đồ 5: Lý lựa chọn thu a chien doi 13 habi
(21)phân phối lựa chọn mua sản phẩm gần nhà, tiện đường… Tiếp bao bì, hương vị, giá yếu tố quan tâm với 22.22%, 21.89%, 18.18% Với 10.77% người quan tâm chứng tỏ thương hiệu chưa phải yếu tố tác động mạnh đến lựa chọn mua hàng người dân
Sự khác biệt thương hiệu
Biểu đồ 6: Sự khác biệt thương hiệu trà
Có tới 42.23% người khảo sát cho khơng có khác biệt rõ ràng thương hiệu Các yếu tố hương vị, giá dịch vụ khách hàng không tạo nhận thức rõ ràng khách hàng 25% nhận thấy khác biệt giá, 18.24% thấy khác biệt dịch vụ khách hàng 14.53% thấy có khác biệt hương vị
5.3 Phong cách, đặc điểm tiêu dùng
Cách thức uống trà
(22)Nhìn vào biểu đồ ta thấy uống trà đá trở thành thói quen đa số người dân, có tới 40.2% ngừời khảo sát uống trà theo cách Tiếp uống trà nóng với 36.49%, trà đường chiếm 14.53% trà pha ấm để nguội chiếm 8.78%
Loại trà sử dụng
Biểu đồ 8: Loại trà sử dụng
Trong loại trà người hay sử dụng trà túi lọc chiếm vị trí cao với 45.61%, tiếp trà lài 41.22% Trà Oolong – sản phẩm Tâm Châu chiếm 26.35% Trà hoa cúc, trà xanh ưa chượng với 20.95% 14.19%
(23)Biểu đồ 9: Nơi uống trà ưa thích
Tuy nhiên, uống trà theo cách dùng loại trà người mong muốn có khơng gian n tĩnh, ồn với nhạc nhẹ để thưởng thức trà 50% số người khảo sát có ý kiến Bên cạnh đó, uống trà nhà với gia đình người thân người ưa chuộng với 23.39% Chỉ có 14.53% người khảo sát thích uống trà quán cà phê 6.08% người khảo sát thích vừa tụ tập bạn bè vừa uống trà
Nhận xét chung:
Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh thị trường tiềm mà công ty khai thác
Thương hiệu trà Tâm Châu nhiều người biết đến, nhiên lượng sản phẩm tiêu thụ chưa thực tương xứng với nhận biết này, cụ thể có 13.41% khách hàng coi Tâm Châu lựa chọn hàng đầu mua trà
Sự khác biệt – yếu tố quan trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu chưa thể rõ ràng nhận thức người tiêu dùng Đây phần lý khiến người dân chủ yếu mua hàng qua thói quen qua giới thiệu, có trung thành với thương hiệu
Dù thường xuyên sử dụng trà đa số khách hàng chưa biết uống trà cách để cảm nhận hết hương vị tận dụng hết công dụng mà trà mang lại cho sức khỏe người Chỉ uống trà cách, khách hàng thưởng thức hết vị ngon trà có thói quen uống trà thường xuyên Trà Oolong – sản phẩm chủ lực công ty loại trà tốt nhất, hương
vị thơm ngon lại chưa ưa chuộng nhiều
Không gian uống trà yếu tố quan trọng thúc đẩy khách hàng tiêu dung nhiều Tạo không gian uống trà thoải mái cho khách hàng khiến khách hàng tìm đến với trà nhiều
6 Mục tiêu
6.1 Mục tiêu marketing
- Đẩy mạnh, thu hút nhận biết thương hiệu người dân
(24)- Thông tin mạnh cho người dân để họ hiểu rõ cách thức uống trà cách lợi ích mà trà mang lại cho người, đặc biệt trà Oolong, qua tạo trung thành thương hiệu
- Cải thiện kênh phân phối, tạo tiện lợi để khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm
- Tạo không gian thưởng thức trà cho khách hàng, nhằm quảng bá thương hiệu nét văn hóa uống trà đến với người
- Hơn nữa, thông qua trình marketing, cơng ty cung cấp thêm những kiến thức trà, cách pha chế, cách thưởng thức tạo cho người dân thành phố Hồ Chí Minh thói quen uống trà - truyền thống dân tộc Việt Nam mà dường lâu bị sống đầy áp lực làm cho lãng quên. 6.2.Mục tiêu tài chính
(25)7 Chiến lược Marketing 7.1 Chiến lược khác biệt hóa
7.1.1 Khác biệt giá trị sử dụng:
Không giống loại trà thông thường khác, Oolong không mang lại cho khách hàng hương vị trà đặc trưng mà bên cạnh lợi ích sức khỏe khác Trà Oolong với dược chất đặc biệt mà loại trà khác khơng có bổ sung cần thiết giúp người tiêu dùng ngăn chặn stress bệnh mà sống đem lại
Ngoài giá trị vật chất, trà Oolong Tâm Châu cịn mang lại giá trị tinh thần thơng qua việc tạo không gian thưởng thức trà cho người sử dụng Theo khảo sát thành phố Hồ Chí Minh có phân khách hàng khơng nhỏ có nhu cầu tìm nơi n tĩnh, nhạc nhẹ để thưởng thức ly trà sau ngày làm việc mệt mỏi, căng thẳng Những quán trà đạo theo phong cách Nhật Bản lựa chọn hàng đầu cho khách hàng Tuy vậy, trà đạo hình thức uống trà theo phong cách Nhật với triết lý sâu sắc Wa - hài hòa người với thiên nhiên Kei – tơn kính người khác Sei – tinh khiết tâm hồn Jaku – n tĩnh Những triết lý sâu sắc khơng phải người Việt Nam hiểu thưởng thức hết tinh hoa nghệ thuật trà đạo Chính thế, Tâm Châu hướng đến việc xây dựng quán trà theo phong cách truyền thống Việt Nam đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình, chu đáo Khách hàng vừa uống trà vừa thưởng thức nét văn hóa độc đáo Việt Nam với miếng bánh tùy chọn tạo nên không gian tuyệt vời cho khách hàng sau ngày làm việc căng thẳng
7.1.2 Khác biệt phân phối
(26)văn hóa uống trà Việt Nam xe hay tìm mua sản phẩm khu du lịch hay trạm dừng chân
7.2 Thị trường mục tiêu
7.2.1 Phân khúc thị trường:
Các thị trường gồm người mua khác hay nhiều mặt Họ khác mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm…
Là công ty sản xuất trà – sản phẩm kén người sử dụng, Tâm Châu chủ yếu phân khúc theo nhân (chủ yếu đánh vào tầng lớp trung lưu, người có thu nhập trở lên, có nhu cầu tìm hiểu lưu trữ nét văn hóa truyền thống dân tộc)
Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân phân chia thị trường thành nhóm dựa sở nhân học Xét thị trường đặc điểm sản phẩm mà nói, yếu tố nhân học dùng để phân đoạn thị trường độ tuổi nghề nghiệp
Theo độ tuổi, trường phân thành nhóm tuổi sau:
Dưới 22 tuổi: Đây tầng lớp động, u thích đại, lạ độc đáo Chi tiêu chủ yếu phụ thuộc vào gia đình Đây khúc thị trường chứa nhiều rủi ro thuộc yếu tố truyền thồng thường đón nhận phân khúc
Tuổi từ 22-45: Đây tầng lớp có thay đổi mạnh mẽ quan điểm, thói quen mua sắm, tiêu dùng, có xu hướng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm có giá trị tinh thần cao Tầng lớp bắt đầu chịu áp lực nghề nghiệp lo toan sống nên có xu hướng tìm đến sản phẩm, khơng gian n tĩnh nhằm tìm lại cảm giác bình yên cho tâm hồn Đây phân khúc đầy tiềm họ tự túc tài chính, có khả tự thỏa mãn nhu cầu sở thích
(27)7.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Sau phân tích, đặc điểm phân khúc, cơng ty định chọn phân khúc khách hàng trung niên (22-45 tuổi) làm thị trường mục tiêu Khi bước chân vào ngành, thị trường cơng ty phân khúc khách hàng lớn tuổi, nhiên, xét thấy thay đổi thói quen mua sắm, nhu cầu tầng lớp trung niên thích hợp cho sản phẩm công ty nên công ty định chọn phân khúc thị trường thành phố Hồ Chí Minh Đây phân khúc mà đối thủ Tâm Châu chưa quan tâm nên công ty có nhiều lợi người đầu
Ngồi tầng lớp trung niên, cơng ty cịn nhắm đến đối tượng khách hàng du khách nước đến Việt Nam, với lượng khách du lịch ngày tăng qua năm nhu cầu tìm hiểu văn hóa Việt Nam lượng khách hàng tiềm công ty Việc lựa chọn nhằm mục đích thực tiêu chí công ty “Tâm hồn Việt hương tỏa năm châu”
Với việc lựa chọn thị trường mục tiêu này, cơng ty chúng tơi tự tin đạt mục tiêu gia tăng thị phần, mở rộng thị trường thành phố Hồ Chí Minh
7.3. Định vị
Định vị thiết kế sản phẩm hình ảnh Cơng ty để chiếm chỗ đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Việc định vị địi hỏi Cơng ty phải định khuếch trương điểm khác biệt điểm khác biệt dành cho khách hàng mục tiêu
(28)8. Chương trình hành động
8.1 Chiến lược sản phẩm
Sử dụng chiến lược khác biệt hóa giá trị sử dụng phân phối chủ đạo, Tâm Châu luông đảm bảo sản phẩm tạo với chất lượng tốt Tại nông trường trồng trà Oolong Tâm Châu, trà trồng theo cơng nghệ sạch, đảm bảo an tồn cho người tiêu dùng thu hái cách chọn lọc để có búp trà tươi ngon
Đặc điểm chung bật trà Oolong Tâm Châu nguồn ngun liệu Cơng ty Tâm Châu xây dựng nông trường trồng trà để đảm bảo nguồn nguyên liệu tươi xanh Các giống trà Oolong Tâm Châu trồng nhân giống vườn ươm công ty phương pháp cấy mơ từ giống ngun gốc nhằm trì tinh khiết chất lượng trà, đồng thời chăm sóc theo hướng quản lý trồng tổng hợp (Integrated Crop Management – ICM) áp dụng rộng rãi khắp giới Việc sử dụng phân bón hữu sinh học, thuốc bảo vệ thực vật chế phẩm sinh học Neem Oil, Citrus Oil vi sinh Bacillus Thuringiensis – BT, hạn chế tối đa việc sử dụng hố chất nơng dược phân bón vơ cơ, với quy trình sản xuất theo công nghệ Nhật Bản cho đời sản phẩm đạt chất lượng cao, đảm bảo an toàn sức khoẻ người tiêu dùng Các túi trà thành phẩm hút chân không để giữ nguyên vẹn mùi hương, dưỡng chất, độ ẩm bảo quản tốt Để đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, Tâm Châu cho đời nhiều hình thức, mẫu mã, chủng loại để phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Hiên Tâm Châu có bốn loại trà là: trà xanh, trà hương, trà atiso trà Oolong Trong Oolong loại trà cao cấp xuất nhiều nhất, bao gồm: Oolong cao cấp, trà Oolong khác
(29)trồng Bảo Lộc – Lâm Đồng) Oolong 10 Tea cho vị đậm đà, béo, thơm chứa nhiều dưỡng chất
Các loại trà Oolong khác gồm: Oolong hộp gỗ, Oolong bao nhôm, Oolong hộp giấy Những loại trà thích hợp với nhu cầu sử dụng trà bình dân cho hộp quà biếu người thân đầy ý nghĩa
Với đa dạng chất lượng, Tâm Châu cam kết cung cấp cho khách hàng sản phẩm tiện lợi giá trị tốt
8.2 Chiến lược giá
Với chiến lược quảng cáo rầm rộ, Tâm Châu hy vọng dẫn đầu thị trường trà mở dịch vụ phịng trà hồn tồn lạ tạo xu hướng thưởng thức trà Tâm Châu đặc trưng trước Việt Nam mở cửa WTO hoàn toàn tương lai sản phẩm người tiêu dùng nhắc đến tiêu chuẩn chất lượng thông qua quảng cáo lên kế hoạch chiến lược thương hiệu đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm Vì chiến lược Tâm Châu sử dụng không thay đổi cho tất vòng đời loại sản phẩm dựa cảm nhận tâm lý người tiêu dùng sản phẩm tập trung cho phân khúc phân khúc cho người có thu nhập trở lên
Bên cạnh đó, với sản phẩm dòng Oolong cao cấp, Tâm Châu áp dụng chiến lược định giá cao Điều giúp cho doanh nghiệp tự phân khúc thị trường mắt người tiêu dùng đem lại nguồn lợi nhuận cao tương lai chiến lược công ty mang lại hiệu Và thành công lúc doanh nghiệp dễ áp đặt giá lên thị trường
(30)Chi nhánh CTy Tâm Châu TP.Hồ Chí Minh
Phịng trà Showroom
Thương xá Tax
Diamond Plaza Hoa sen Tower Khu du lịch Bình Quới
Siêu thị Đại lý
BX Miền Đông
BX Miền Tây Trạm dừng Mai Linh
Trạm dừng Rạng đông
để người tiêu dùng có cảm giác doanh nghiệp ln biết quan tâm đến tình hình tài người tiêu dùng
8.3 Chiến lược phân phối
Để thâm nhập thị trường sâu rộng Tâm Châu áp dụng hai hệ thống phân phối trực tiếp gián tiếp
Đối với kênh phân phối trực tiếp Tâm Châu tiến hành xây dựng showrooms, đại lý Phịng trà Cơng việc tiến hành dựa bước thực chiến lược Marketing đưa thương hiệu trà Oolong Tâm Châu phát triển rộng rãi khu vực thành phố Hồ Chí Minh
(31)xây dựng khu vực trưng bày phân phối sản phẩm trà Oloong Tâm Châu địa điểm như: thương xá Tax, Diamond, khu du lịch Bình Quới nhằm tạo hình tượng Tâm Châu tron tâm trí người tiêu dùng
Các đại lý phân phối Tâm Châu chia làm khu vực: Vùng trung tâm thành phố có: Thương xá Tax, Diamond
Vùng ngồi trung tâm có: Bến xe miền Đơng, miền Tây, khu du lịch Bình Quới Vùng khu vực thành phố: Trạm dừng Rạng Đông, trạm dừng Mai Linh
Bước 2: Sau chiến lược hành động tết 2012 kết thúc Một số nơi tiến hành giải phóng mặt thay đổi mục đích Phần lớn phục vụ cho kế hoạch phân phối sản phẩm Oloong Tâm Châu
Đối với kênh gián tiếp Tâm Châu tiến hành phân phối chủ yếu dòng sản phẩm trà Oolong cao cấp 3Tea, 5Tea, 10Tea đến siêu thj lớn thành phố Maximax Cộng hòa, Maximax 3/2, Coopmart Cống Quỳnh_Q1, Coopmart Hùng Vương_Q5, BigC Hồng Văn Thụ Mục đích chọn siêu thị nơi có lượng khách mua hàng tương đối lớn thu nhập người dân khu vực từ trở lên Vì việc tập trung sản phẩm cao cấp giúp Tâm Châu đánh vào đối tượng thị trường mục tiêu
8.4 Chiến lược xúc tiến
8.4.1 Các chương trình marketing siêu thị:
Sau kí hợp đồng trưng bày sản phẩm siêu thị, cần có chương trình quảng bá sản phẩm, gây ý cho người tiêu dùng Cụ thể, vào dịp trung thu, lễ tết, Tâm Châu tổ chức buổi Demo sản phẩm cách liên kết với hãng bánh uy tín để phát mẫu dùng thử cho người tiêu dùng Mỗi siêu thị cử 2-3 PG phát mẫu giới thiệu đặc điểm sản phẩm, cách pha chế thưởng thức trà Việc kết hợp với hãng bánh tiếng như: Kinh Đơ, Như Lan…càng làm tăng thêm uy tín quan tâm khách hàng sản phẩm trà Tâm Châu Khách hàng thưởng thức bánh trà miễn phí, học nghệ thuật pha trà, qua cảm nhận văn hóa uống trà người Việt xưa Mục đích chương trình tạo ý, nhận biết sản phẩm gây ấn tượng tốt cho khách hàng Sau chương trình cụ thể:
(32) Địa điểm: Hệ thống siêu thị BigC Gị Vấp, BigC Hồng Văn Thụ (Phú Nhuận), Coopmart Cống Quỳnh (quận 1), , Coopmart Hùng Vương (quận 5), Maximax Cộng Hòa (quận 10), siêu thị Coopmart (quận 7)
Thời gian: tuần trước trung thu, chạy chương trình vào ngày cuối tuần Mục đích: Tạo ấn tượng, ý cho khách hàng thông qua việc dùng thử,
giới thiệu sản phẩm, cách pha chế thưởng thức trà Thúc đẩy việc mua trà Tâm Châu làm quà biếu cao cấp kèm bánh trung thu
Số lượng nhân sự: Pg siêu thị, sup quản lý pg siêu thị gần Tổng 24 Pg, sup
Công ty liên kết: Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô (sản phẩm bánh trung thu Kinh Đơ), liên kết gói sản phẩm làm q biếu cao cấp gồm bánh trung thu trà Tâm Châu
Nội dung:
Giới thiệu sản phẩm trà, kết hợp độc đáo mang lại quà biếu cao cấp ý nghĩa trung thu
Mời khách hàng dùng thử bánh Trung Thu trà Tâm Châu Hướng dẫn cách pha trà ngon, nghệ thuật thưởng thức trà
Giới thiệu bán quà biếu cao cấp Trà Tâm Châu bánh trung thu Kinh Đô
Bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng có hóa đơn mua trà, quà biếu cao cấp Quà tặng: trà Tâm Châu từ dạng gói (giải khuyến khích) đến dạng hộp (giải nhất)
(33)BẢNG DỰ BÁO DOANH THU TRONG TUẦN THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH DEMO SẢN PHẨM TRÀ TÂM CHÂU
STT
SẢN PHẨM ĐƠN GIÁ SỐ LƯỢNG SÔ ĐỊA ĐIỂM THỜI GIAN THỰC HIỆN (ngày) TỔNG DOANH THU (đồng) Trà Oolong 3Tea Set 550000 14 26,400,000 Trà Oolong 5Tea Set 650000 14 20,800,000 Trà Oolong 10Tea Set 1200000 14 9,600,000 Trà Oolong Hoàng Tâmhộp giấy vàng 500g 210000 14 10,080,000 Trà Oolong bao nhôm100g 40500 14 2,916,000 Trà Oolong hộp gỗ200g 92000 8 14 5,888,000
Tổng doanh thu 75,684,000
Lợi nhuận 20,732,000
Siêu thị Số
lượng Doanh thu(1.000đ) Chiết khấu phải chịu Doanhthu thực (1.000đ)
Maximax Cộng Hòa 532 317.550 317.550*0.3=95.265 222.285 Maximax 3/2 532 169.950 317.550*0.3=95.265 222.285 Coopmart Cống Quỳnh 432 228.500 288.500*0.25=57.125 231.375 Coopmart Hùng Vương 302 228.500 288.500*0.25=57.125 231.375 BigC Hoàng Văn Thụ 305 216.500 216.500*0.2=43.300 173.200
Tổng 1.308.600 348.080 1.080.520
Bảng chi phí doanh thu dự báo năm siêu thị 8.4.2.
(34)8.4.2.1. Mục đích
Nhằm làm cho kế hoạch đưa thương hiệu trà Olong Tâm Châu phát triển mạnh khu vực TP Hồ Chí Minh Chúng tơi đề kế hoạch nhằm mục đích quảng cao thương hiệu trà Olong Tâm Châu sau:
Tại khu vực vùng ngồi Hồ Chí Minh tiến hành liên kết hợp tác với hãng xe khách lớn Mai Linh, Hoàng Long… xây dựng trạm dừng chân kiểu mới, sang trọng, sản phẩm trà Tâm Châu PR, dùng thử, phân phối sản phẩm
Tại vùng trung tâm thành phố, lên kế hoạch thực chương trình Marketing Trà olong khu du dịch tiếng thành phố Hồ Chí Minh Một địa điểm chọn mở màng cho mỡ rộng qui mô hoạt động phân phối trà khu du lịch Văn Thánh, khu du lịch Bình Quới nằm bán đảo Thanh Đa bên bờ sơng Sài Gịn cách trung tâm thành phố Hồ Chí Minh km Đồng thời, để phối hợp lên kế hoạch liên kết với công ty du lịch SAIGONTOURIST; Các bến xe thành phố; Các hãng taxi Mai Linh Vinasun; Lên kế hoạch xây dựng showroom trà khu vực tiếng thành phố nhằm mục đích quảng cáo thương hiệu trà Olong Tâm Châu giới thiệu khách du lịch gần xa đến với kiện, ngày hội trà diễn khu du lịch
8.4.2.2. Kế hoạch
Bước 1: Kế hoạch tiến hành việc mỡ rộng quảng cáo khu vực trung tâm
thành phố Hồ Chí Minh, thơng qua việc liên kết với đối tác: Du lịch Saigon Tour, hãng Tax Mai Linh, Hãng Vinasun…quảng cáo rộng rãi chương trình Olong Tâm Châu dịp tết 2012
Bước 2:Tại vùng thành phố: xây dựng chiến lược quảng cáo tuyến
(35)Bước 3: Thiết kế xây dựng Showroom đại lý phân phôi khu vực tiếng
của thành phố Thương xá Tax, khu thương mại Diamond, tòa nhà Bitexco Financal Tower…
Thực tổ chức kiện thưởng trà Olong khu du lịch Bình Quới
Địa điểm điều kiện thực hiện
Liên kết xây dựng chạm dừng vùng ngồi thành phố:
Hướng đường miền Tây có trạm Hiệp Thành Phát, Minh Phát, Vân Mập
Hướng tuyến Quốc lộ 14 tỉnh Tây Nguyên trạm dừng chân DNTN Rạng Đông tuyến TP.HCM - Buôn Ma Thuột TP.HCM - Vũng Tàu Trạm dừng chân tiếp đón lúc 40 - 50 xe/ca, với khoảng 1.000 hành khách Trạm dừng chân khu đất có diện tích ha, nằm gần thị trấn Đức Phong, huyện Bù Đăng, tỉnh Bình Phước
Trên tuyến Quốc lộ 51 có địa điểm dừng chân quen thuộc Long Thành (tỉnh Đồng Nai) Cơng ty Bị sữa Long Thành Hành khách lại tuyến TP.HCM Bà Rịa - Vũng Tàu ngược lại thường yêu cầu tài xế ghé lại để nghỉ ngơi, thưởng thức ly sữa bị tươi, mua q
Trong tuyến quốc lộ 1A qua tỉnh Nam Trung bộ, điểm dừng chân tập đoàn Mai Linh-Cà Ná Trạm dừng chân Mai Linh-Cà Ná, nằm địa bàn xã Phước Diêm, huyện Ninh Phước, tỉnh Ninh Thuận (giáp ranh với địa phận tỉnh Bình Thuận), có tổng diện tích 10 héc ta với nhiều hạng mục cơng trình Trung bình ngày trạm đón từ 500-800 khách, mức chi tiêu khách tối thiểu 18.000 đồng Theo thiết kế, hoàn thành vào cuối năm, nơi có cầu vượt qua quốc lộ 1A, kết nối với xăng, nhà hàng, khu vực bảo trì xe, khách sạn, siêu thị; xây thêm resort dọc bãi biển
Tại vùng trung tâm thành phố:
Ba khu vực chọn để xây dựng showroom Trà Olong Tâm Châu:
(36)Sân thượng khu thương xá TAX: với thuận lợi mặt vị trí, khu thương xá Tax nơi đón hấp dẫn đón tiếp khách du lịch ngồi nước Từ vị trí nhìn xuống vùng trung tâm Q.1, đối diện nhà hát lớn thành phố, Ủy ban nhân dân thành phố…
Khu mua sắm Diamon: vị trí nằm vùng quảng trừơng bao quanh địa danh tiếng như: nhà thờ Đức Bà; Bưu điện thành phố; Dinh Thống Nhất; Công viên Tao Đàn
Khu du lịch Bình Quới
Để phục vụ cho mục đích phát triển thương hiệu trà olong Tâm Châu, phát huy tối đa cảm nhận khách hàng hương vị trà Vị trí mà chúng tơi chọn tổ chức kiện phải có điều kiện thuận lợi môi trừơng, đặt biệt nơi tạo cho ngừơi uống trà tao nhã, thoát… tạo cảm giác thỏai mái, làm cho ngừơi uống trà quên mệt nhọc công việc, nhứng âm ồn thành phố cịn chìm đấm khung cảnh đầy thi vị trứơc mắt là: bên bờ suối, bờ hồ có tán dừa xung quanh, vườn trúc khu vực ven rừng Khu du lịch Bình Quới, Văn Thánh nơi hội đủ điều kiện này, nằm ngoại ô thành phố, tách biệt với khơng khí đầy khói bụi, âm ồn thành phố Nơi đây, tìm gặp ngơi tranh, vách cầu tre ẩn sau tán dừa hay bóng trúc thấp thống bên bờ hồ Là nơi đưa người với vùng quê thơ mộng, lánh xa thành phố tìm thấy thú vui nhàn như: chơi cờ, nghe chim hót hay câu cá bên bờ hồ…
8.4.2.3 Liên kết
(37)làm cho khách uống trà cảm nhận đuợc phần khơng gian Chi tiết, chúng tơi nói đến phần “tổ chức kế hoạch”, đảm bảo lợi ích cho đối tác mặt tài
8.4.2.3. Tổ chức kế hoạch
Liên kết đàm phán với hãng taxi lớn TP HCM Mai Linh, Vinasun, Vinataxi, Taxi dầu khí,… để tổ chức quảng cáo xe taxi thông qua hình nhỏ có kèm theo âm hấp dẫn khách hàng đặt xe Với lượt khách hàng đoạn video quảng cáo 15f phân thành lần Thơng tin quảng cáo dịng tít địa điểm trà đạo kiểu có mặt TP HCM, mang phong cách mới, trào lưu với khơng gian thích hợp cho doanh nhân làm việc với mà có Tâm Châu
Các bến xe khách lớn BX miền Đông, miền Tây…được chọn làm địa điểm quảng cáo Bởi lưu lượng người qua lại lớn Nếu ta bỏ qua nơi dây để tung sản phẩm quảng bá phung phí Tại đây, thiết kế màng hình LCD màng ảnh rộng khu vực chờ, nội dụng đoạn video tương tư quảng cáo taxi Tại chọn làm đại lý để phân phối trà đồ thủ công mỹ nghệ phục vụ cho việc thưởng thức trà…
Khu vực trung tâm thành phố, địa điểm chọn để xây dựng showroom, nơi phân phối trà nơi thưởng thức trà Thương xá TAX, trung tâm mua sắm Diamon, Tòa tháp Hoa Sen…(cịn chưa chọn vị trí thích hợp) Các vị trí chọn lợi vốn có: thương xá Tax trung tâm mua sắm Diamon tiến hành thuê lại phần khu sân thượng từ khách thưởng trà quan sát nhiều địa danh thành phố như: Ủy ban nhân dân thành phổ, nhà hát lớn thành phố, nhà thờ Đức Bà…
Trong kế họach này, cơng ty du lịch Saigon Tourist có nhiệm vụ phát triển quảng cáo giới thiệu hoạt động Olong Tâm Châu cho khách du lịch nứơc…Xây dựng tour tham quan thành phố mục đích tham quan showroom thưởng thức trà đây, cuối tham gia kiện khu dịch lịch trà Olong Tâm Châu
(38)(39)8.4.2.5. Chi phí tổ chức kiện:
Chi phí tham khảo xây dựng/showroom Khu thương mại
(1tháng) Đơn giá/ m2(USD) Diện tích thuê (m2) Thành(VNĐ) tiền Thương xá Tax (khu 1) 2220 16 723897600 Thương xá Tax (khu 2) 2400 25 1222800000 Hoa Sen Tower 2760 337492800
Tổng chi phí 2284190400
Khu du lịch Bình Quới 780000 500 390000000
Hợp đồng thuê quảng cáo hãng xe
Đơn giá
(VNĐ/tuần) số lượng
Thành tiền (12thang)
Vinasun hợp đồng trọn
gói 20,952,700 1800 1005729600
Quảng cáo LCD tại Bến xe
Đơn giá (30''''*60
lần/ngày) số lượng Thành tiền Bến xe miền Đông &
Miền Tây 187,470,000 1124820000
Chi phí tham khảo xây
dựng/showroom chi phí thuê mặtbằng ( 100 m2) chí phí thiết kế kiếntrúc(110000đ/m2) chi phí thiết kếnội thất (1m2) 240,000,000 9,000,000 50,000,000
Pano đơn giá USD/m2/tháng Diện tích thuê (m2) Thành tiền
Xuân Lộc- Đồng Nai 84 100 2054304000
Bình Chánh-Quốc lộ 50 48 100 1173888000
Tổng chi phí Pano
(VNĐ) 3228192000
Tổng Chi phí 8,082,932,000
8.4.3 Chiến lược xây dựng quán trà đặc quyền.
8.4.3.1 Sản phẩm
Không gian Trà thiết kế hướng đến thoải mái, gần gũi thiên nhiên cho người yêu trà để khuyến khích tối đa khả tư sáng tạo, mang đến thăng hoa, thành công sống
(40)thiết kế không gian mở, hướng kiến trúc thiên phối hợp với thiên nhiên để tạo hài hòa mang nét độc đáo giúp cho người thưởng trà họ ngồi đâu phịng trà điều ngắm nhìn phong cảnh thiên nhiên bên ngồi Kiến trúc phịng trà gồm phần, riêng khu vực trưng bày phục vụ trà có tầng Phịng trà bao quanh không gian thiên nhiên đầy sắc màu cảnh mang đến khơng khí tươi mát cho phòng trà Phần thứ khu vực trưng bày phục vụ dịch vụ trà, phần gồm tầng trình bày Cuối cùng, phần trung tâm phịng trà chúng tơi trải tầm mắt người đến thưởng trà mặt nước xanh, tận hưởng thú hữu tình, thơ mộng… Khu vực trưng bày phục vụ dịch vụ trà gồm tầng bao gồm:
Tầng gồm phần: tầng sử dụng hai phần để bố trí trưng bày sản phẩm trà Oloong Tâm Châu vật dụng sử dụng uống trà Đặt biệt, tầng thiết kế khu vực giới thiệu trà, cách pha trà Oloong để giúp người có nhã hứng uống trà có nhìn xác văn hóa uống trà người Việt Nam nói riêng, người Châu Á nói chung
Tầng tầng 3: thiết kế mang màu sắc phong cách người Việt Nam xưa mang đậm nét văn hóa Đạo Gia làm cho người đến thưởng trà có cảm giác thoải mái, thoát cảm nhận sâu sắc “thiền định” Phật Gia với không gian đậm chất Thiền, buổi học Khí cơng, Thiền Đạo chủ yếu diễn nơi Yên tĩnh với chiêm nghiệm sâu sắc lòng, tư bạn mở quên phiền muộn sống Một khu vực ngăn cách phòng trà tầng ngăn cách với mơi trường bên ngồi kính suốt để khách thưởng trà nhìn thấy khơng gian bên ngồi Ở tầng 3, mái vịm dùng để che ánh nắng thiết kế cách tự nhiên loại dây leo, ngồi cịn bố trí thêm dù với màu sắc hài hòa dọc lang cang nơi khách thường chọn để thưởng trà, điều thiếu bố trí xanh khu vực để đảm bảo cho khơng khí ln tươi mát phải thận trọng tránh sử dụng nhiều làm thu hẹp không gian phịng trà
(41)Vì phân khúc thị trường cơng ty người u trà, u tĩnh lặng muốn tìm khơng gia để hịa vào thư giản nên ngồi với mục đích giới thiệu sản phẩm, hướng người tiêu dùng TP.HCM tới quán trà để thưởng thức uống ly café ly nước khơng có lợi cho sức khỏe Vì mức gia quán trà phụ thuộc vào loại trà mà khách hàng muốn thưởng thức Nó có nhiều mức giá khác để người thưởng thức hương non nước
8.4.3.3 Phân phối
Công ty mở chi nhánh thử nghiệm Q2 gần khu du lịch Bình Quới Q7 Đây địa điểm khách du lịch tập chung nhiều Tại Q2 gần khu du lịch Bình Quới nên tận dụng lượng khách du lịch sau ngày vui chơi mệt mỏi tới để nghĩ ngơi, thư giản
Khu vực Q7 khu vực tập chung lượng lớn người nước ngồi, người có thu nhập cao Những người ln muốn tìm cho khơng gian để thối mái sáng tạo Cung nghĩ ngơi, thư giản
Sau thử nghiệm hai địa điểm này, công ty bắt đầu mở rộng hệ thống phân phối hình thức fanchissing Đây hình thức chuyển nhượng thương hiệu, doanh nghiệp, người muốn đầu tư xây dựng quán trà đăng ký xây dựng với thương hiệu trà Tâm Châu Nhưng phải tuân thủ ngiêm ngặt quy định thiết kế phong cách phục vụ… công ty
8.4.3.4 Chiêu thị.
Quảng cáo: Công ty liên kết với doanh nghiệp, công ty lữ hành, công ty du lịch để quảng cáo giới thiệu sản phẩm tới đông đảo khách hàng mục tiêu quán Kết hợp với thương hiệu trà Tâm Châu kích thích tị mị phân đơng khách hàng, để thưởng thức nhận phục vụ chu đáo, không gian ấm cúng pha chút lẵng mạn Sẽ làm hài lịng khách hàng khó tính
Chi phí thiết kế xây dựng phịng trà, dự đoán doanh thu Xây dựng sở
(42)Xây dựng mặt 2000 Vật dụng quán 20
Bàn ghế 30
Máy lạnh 24
Phòng trưng bày 80
Quảng bá thương hiệu
Bảng hiệu 10
Tờ rơi
Brochure
Menu
Website 10
Nguyên vật liệu
Trà 100
Bánh 20
Nước loại 20
Các chi phí khác
Laptop 15
Máy in 10
Máy tính tiền 15
Tổng 10362
Bảng dự trù kinh phí hoạt động Chi
Tiền điện
Tiền nước
Tiền nhập hàng 20
Chi phí internet -TH cáp
Lương nhân viên 20
Tổng 46
Thu
Trà uống 160
Trà gói 45
Tổng 205
Thu nhập hàng tháng 159
Đơn vị tính: Triệu đồng
9. Dự tốn lỗ lãi
(43)marketing Tổng chi phí cho chiến dịch 18,498,000,000 đồng, chiếm khoảng 20% doanh thu dự kiến năm 2011
Trong 10 năm hoạt động, tâm Châu giữ ngân sách cho Marketing mức thấp, nhiên nhu cầu mở rộng thị trường phát triển thị phần, công ty định đầu tư mạnh vào chiến dịch Marketing lần với mong muốn đạ kết cao dài hạn Chính đầu tư mạnh vào thị trường Thành phố Hồ Chí Minh – thị trường tiềm với mong muốn khai thác thị trường tương lai nên năm công ty chấp nhận giảm mục tiêu lợi nhuận xuống Doanh thu thành phố Hồ Chí Minh năm 2011 dự kiến tăng – 9% Tuy nhiên lợi nhuận dự kiến tăng 2-3% so với năm 2010
Năm 2012, cơng ty tiếp tục hồn thành mục tiêu Marketing theo tiến độ dự toán doanh thu năm tăng 12- 13%, lợi nhuận tăng – 5%
Bảng dự toán doanh thu năm:
Năm Doanh thu Lợi nhuận Tăng/giảm
2011 87592 25972 2.8%
2012 95476 36396
10. Kiểm tra
Mơi trường kinh tế ln có biến đổi khơng thể dự đốn trước được, kiểm tra quy luật tất yếu không muốn kế hoạch trở nên sai lệch hay lạc hậu với phát triển chung dòng chảy kinh tế
Kiểm tra marketing nhằm phát sai lệch thực với kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên sai lệch; sở đưa giải pháp điều chỉnh nhằm đạt mục tiêu kỳ vọng beeline cần kiểm tra kế hoạch năm , kiểm tra doanh lợi kiểm tra chiến lược
Việc kiểm tra Tâm Châu thực thông qua bước sau:
10.1 Kiểm tra kế hoạch:
Xây dựng họp vào cuối quí đại lý,các kênh phân phối showroom để thông qua số liệu kinh doanh cuối q đánh giá mức độ hồn thành so với dự kiến:
(44)hay phận cần thiết điều kiện để vượt kế hoạch dự kiến, phê bình,hay động viên phận chưa hoàn thành tốt
Nếu trường hợp chưa hồn thành kế hoạch đề phải xác định nguyên nhân, dựa nguyên nhân đưa cách khắc phục hợp lí
Trong kiểm tra kế hoạch năm, nhà lãnh đạo phân tích nhân tố : phân tích doanh số o với kế hoạch, thị phần, chi phí marketing so với doanh số để đảm bảo chi phí khơng vượt q ngân sách dự tính thăm dị thái độ khách hàng
10.2 Theo dõi thõa mãn khách hàng;
Tổ chức vấn định kì nhu cầu khách hàng để đưa mục tiêu dự kiến phù hợp
Công ty nên ghi nhận phân tích trả lời khiếu nại, phiền trách miệng thư từ khách hàng Cần ý đến khiếu nại có tính chất nghiêm trọng ý đặc biệt đến vấn đề nhắc nhắc lại nhiều.Đặc biệt quan tâm đến than phiền góp ý nhóm khách hàng mục tiêu
Các công ty định hướng theo thị trường cố gắng tối đa hố có hội cho khách hàng khiếu nại Những cơng việc giúp cấp lãnh đạo cơng ty nắm tồn diện phản ứng khách hàng sản phẩm dịch vụ họ
10.3 Kiểm tra tính chiến lược:
Sự lỗi thời nhanh chóng chương trình marketing khả xảy cần định kì đánh giá lại tồn tiếp cận với thị trường để có nhìn khách quan…và đưa hành đơng cải thiện thành tích marketing cơng ty
Xem xét định kì mục tiêu tiếp thị hiệu tiếp thị
(45)K T LU NẾ Ậ
Trải qua chặng đường 10 năm xây dựng phát triển thương hiệu, đến Tâm Châu tên biết đến nhắc tới trà, đặc biệt trà Oolong cao cấp Với quy trình sản xuất khép kín, áp dụng dây chuyền sản xuất đại, trà Oolong Tâm Châu đảm bảo chất lượng, nét độc đáo riêng khơng kiểu dáng bao bì mà cọng trà, mùi hương, mang đặc trưng phố núi Lâm Đồng Và thương hiệu dần khẳng định nhiều tỉnh thành nước Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng…bằng việc mở showroom triễn lãm, trưng bày, kết hợp với du lịch để quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng Thiết nghĩ công ty áp dụng thêm nhiều chiến lược Marketing như: quảng cáo Tivi, báo đài, tổ chức lễ hội trà, chương trình event góp phần kích thích nhu cầu người tiêu dùng, từ nâng cao khả cạnh tranh thị trường trà vốn khốc liệt góp mặt hãng trà tiếng miền Bắc
(46)DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Ths Trần Phi Hồng Giáo trình Quản trị Marketing Đại học Cơng Nghiệp TP.HCM
2 Nguyễn Đình Thọ Nghiên cứu marketing NXB Giáo Dục 2003
3 Nguyễn Đình Thọ Thương hiệu phát triển thương hiệu NXB Giáo Dục 2002
www.tamchau.com người Hoa Khmer Chăm .Cộng đồng người Hoa Thành phố Hồ Chí Minh Quận 5, 6, 8, 10 11 3, 4, Cần Giờ Việt Nam. 2010, USD/nă đầu tư trực tiếp nước Chợ Bến Thành Saigon Trade Centre, Diamond Plaza. Hà Nội. tọa độ Bình Dương, Tây Ninh, Đồng Nai, Bà Rịa - Vũng Tàu, Long An Tiền Giang. miền Nam Việt Nam, km biển Đông Đông Nam Á, lịch sử địa lý văn hóa. Kinh, chiến tranh Việt Nam, tháng