Củng cố và phát triển thị trường tại cty ứng dụng và kỹ thuật TM á châu

bộ giáo dục đào tạo trờng đại học thơng mại chuyên đề tốt nghiệp Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật thơng mại Châu Chuyên đề: Một số biện pháp nhằm củng cố phát triển thị trờng doanh nghiệp thơng mại nghiệp Giáo viên hớng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn Sinh viên thực : Đào Minh Phớc Lớp : 35 - A8 Khoa : Quản trị doanh Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Hà Nội: 05-2003 Lời nói đầu Kinh tế thị trờng với tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, đòi hỏi chủ thể kinh tế nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng Phải biết phát huy lỗ lực vơn lên, tạo chỗ đứng cho thơng trờng để tồn phát triển Muốn làm đợc điều doanh nghiệp phải biết tìm cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ mở rộng thị phần doanh nghiệp thị trờng, nâng cao uy tín, vị doanh nghiệp Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá công tác phát triển thị trờng gắn liền sức sống doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động thơng trờng doanh nghiệp nhằm vào hớng đích đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhờ hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực vòng chu chun vèn doanh nghiƯp vµ chu chun tiỊn tƯ xà hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xà hội Nh vậy, ổn định phát triển thị trờng sở đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá khâu quan trọng, yêu cầu thờng xuyên có tính chất định tới phát triển doanh nghiệp, đờng để nâng cao hiệu kinh doanh, thùc hiƯn c¸c mơc tiỊu cđa doanh nghiƯp §µo minh Phíc K35-A8 Khoa QTDN - Líp Trêng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Trong thời gian thực tập Công ty INCOM em đà lựa chọn đề tài : Một số biện pháp nhằm củng cố phát triển thị trờng doanh nghiệp thơng mại với mục đích sâu tìm hiểu, nghiên cứu trình hoạt động, kinh doanh Công ty phân tích kỹ yếu tố ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ, từ đa giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trờng Công ty Đào minh Phớc K35-A8 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Chơng I: Lý luận củng cố phát triển thị trờng doanh nghiệp I Doanh nghiệp thị trờng doanh nghiệp 1.1 Doanh nghiệp kinh tế thị trờng Nhìn bề doanh nghiệp đợc biểu nh nhà, máy mãc, mét tÊm biĨn, nh·n hiƯu s¶n phÈm, v.v, tãm lại yếu tố rời rạc Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp đợc hiểu nh đơn vị kinh doanh đợc thành lập để thực hoạt động kinh doanh, kinh doanh việc thực một, số tất công đoạn trình đầu t sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trờng nhằm mục đích sinh lời Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đa quan niệm doanh nghiệp nh sau: Doanh nghiệp hình thức sản xuất theo sản nghiệp ngời ta phối hợp giá nhiều yếu tố khác tác nhân khác với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán thị trờng hàng hoá hay dịch vụ đạt đợc khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch hai giá Những quan điểm cha thể đầy đủ chất kinh tế nh tính phức tạp doanh nghiệp Để biểu đầy đủ chất doanh nghiệp nhà kinh tế đa định nghĩa doanh nghiệp nh sau: Doanh nghiệp cộng đồng ngời liên kết với để sản xuất cải dịch vụ tha hởng thành việc sản xuất đem lại Cộng đồng ngời doanh nghiệp liên kết với chủ yếu sở lợi ích kinh tế Con ngời doanh nghiệp đợc xem nh lµ “con ngêi kinh tÕ” Chđ doanh nghiƯp mn tèi đa hoá lợi nhuận, ngời lao động tiền công mà hợp tác với chủ doanh nghiệp 1.2.Thị trờng doanh nghiệp Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên a Khái niệm phân loại thị trờng * Khái niệm thị trờng: Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá khái niệm thị trờng phong phú đa dạng: Theo cách hiểu cổ điển thị trờng nơi diễn trình trao đổi mua bán Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trờng nơi gặp gỡ ngời bán ngời mua hàng hoá dịch vụ, biểu thu gọn trình thông qua tất định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định Công ty sản xuất gì, sản xuất định công nhân làm việc cho đợc xác định điều chỉnh giá Thị trờng kết hợp cung cầu ngời mua ngời bán bình đẳng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ với khối lọng giá cung cầu định Từ ta thấy thị trờng nơi thực kết hợp chặt chẽ hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hoá Nh hình thành thị trờng cần phải có: + Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua + Điều kiện thực trao đổi: Khả toán Trên thực tế, hoạt động thị trờng đợc thể qua ba nhân tố: cung, cầu giá Hay nói cách khác thị trờng đời, tồn phát triển có đầy đủ ba yếu tố: Đào minh Phớc K35-A8 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên + Phải có hàng hoá d thừa để bán + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn có sức mua + Giá phải phù hợp với khả toán khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lÃi Qua cho thấy điều quan tâm doanh nghiệp phải tìm thị trờng, tìm nhu cầu khả toán sản phẩm dịch vụ mà cung ứng Ngợc lại ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mÃn nhu cầu không phù hợp với khả toán đến đâu Nh doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lợng bao nhiêu? - Mẫu mÃ, kiểu cách, chất lợng nh nào? Còn ngời tiêu dùng biết: - Ai đáp ứng đợc nhu cầu mình? - Nhu cầu đợc thoả mÃn đến mức nào? - Khả toán sao? Tất câu hỏi trả lời xác thị tờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán kiểm chứng số cung, cầu kế hoạch sở khoa học phơng hớng, cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi điều tiết công cụ kế hoạch tất yếu dẫn đến rôí loạn hoạt động kinh doanh Từ ta thÊy: Sù nhËn thøc phiÕn diƯn vỊ thÞ trêng cịng nh điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, ý trí Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên quản lý đạo kinh tế đồng nghĩa với việc ngợc lại hệ thèng qui luËt kinh tÕ vèn cã thÞ trêng hậu làm kinh tế khó phát triển * Phân loại thị trờng Một bí quan trọng để thành công am hiểu cặn kẽ tính chất loại thị trờng Phân loại thị trờng cần thiết khách quan để nắm đợc đặc điểm chủ yếu thị trờng song tuỳ vào phơng pháp phân loại mà có ý nghĩa quan trọng riêng trình kinh doanh - Căn vào nguồn gốc sản xuất hàng hoá mà ngời ta phân thị trờng thành: thị trờng hàng công nghiệp thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp hàng ng nghiệp ) +Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng công nghiệp khai thác hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm nguyên vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hoá có đặc tính cơ, lý, hoá học trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác +Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, loại hàng ng nghiệp có hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế - Căn vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ thị trờng ngời ta phân chia thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh thị trờng + Đối với doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ thị trờng thị trờng chiếm đại đa số hàng hoá doanh nghiệp +Thị trờng nhánh thị trờng tiêu thụ lợng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ Đào minh Phớc K35-A8 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên +Thị trờng thị trờng mà doanh nghiệp xúc tiến thăm dò đa hàng vào, giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc - Căn vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng loại mặt hàng: +Thị trờng máy móc: Còn gọi thị trờng đầu t + Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi thị trờng hàng trung gian Nh có nhiều tên gọi sản phẩm, tên gọi hiệp thành thị trờng hàng hoá cụ thể Do giá trị tính chất sử dụng khác nhóm mặt hàng mà thị trờng chịu tác động nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác ảnh hởng tới phơng thức mua bán, vận chuyển toán - Căn vào vai trò ngời mua ngời bán thị trờng có thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán Trên thị trờng ngời mua hay ngời bán mà vai trò định thuộc ngời +Thị trờng ngời bán xuất kinh tế mà sản xuất hàng hoá phát triển kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng ngời mua đóng vai trò thụ động + Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất kinh tế phát triĨn nh nỊn kinh tÕ thÞ trêng, ngêi mua đóng vai trò trung tâm chủ động họ đợc ví nh "thợng đế" ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, khơi dậy thoả măn nhu cầu ngời mua quan tâm hàng đầu sống ngời sản xuất kinh doanh - Căn vào phát triển thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng thực thị trờng tiềm + Thị trờng thực (truyền thống) thị trờng tiêu thụ hàng hoá mình, khách hàng quen thuộc đà có hiểu biết lẫn Đào minh Phớc K35-A8 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên + Thị trờng tiềm thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, cha có khả toán - Căn vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng giới, thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền thị trờng địa phơng + Thị trờng giới thị trờng nớc Châu âu, Châu Phi, Châu Trung Đông + Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, nớc Đông Nam nh Inđônêsia, Thái Lan Ngoài vào nơi sản xuất: Ngời ta phân thành thị trờng hàng sản xuất nớc thị trờng hàng xuất b Các yếu tố cấu thành thị trờng - Cung hàng hoá: Là toàn khối lợng hàng hoá có đợc đa bán thị trờng khoảng thời gian thích hợp định mức giá đà đợc xác định trớc Các nhân tố ảnh hởng đến cung: + Các yếu tố giá hàng hoá + Cầu hàng hoá + Các yếu tố trị xà hội + Trình độ công nghệ + Tài nguyên thiên nhiên - Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả toán Các nhân tố ảnh hởng: + Qui mô thị trờng + Giá thị trờng + Mức quảng cáo sản phẩm khác, đặc biệt sản §µo minh Phíc K35-A8 Khoa QTDN - Líp Trêng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên phẩm bổ sung sản phẩm thay + Thu nhập đợc sử dụng ngời tiêu dùng + Sở thích thị hiếu ngời tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá hàng hoá khác có liên quan + Ngoài phụ thuộc vào lÃi suất, sẵn có tín dụng, kỳ vọng giá sản phẩm - Giá thị trờng: Mức giá thực tế mà ngời ta dùng để mua bán hàng hoá thị trờng, hình thành thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đến giá thị trờng: + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua ảnh hởng cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá - Cạnh tranh: ganh đua kình địch nhà kinh doanh thị trờng nhằm loại tài nguyên sản xuất loại khách hàng phía c Chức vai trò thị trờng * Chức thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng kinh tế quốc dân Qua thị trờng nhận biệt đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trờng giá hàng hoá nguồn lực khác t liệu sản xuất sức lao động biến động nhằm đảm bảo nguồn lực có hạn đợc sử dụng để sản xuất hàng hoá, dịch vụ, mà xà hội có nhu cầu Thị trờng khách quan, doanh nghiệp phải dựa sở nhận biết nhu cầu xà hội lợi mà có phơng án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh chức sau: Đào minh Phớc K35-A8 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên lệ hợp lý, từ đẩy mạnh doanh số bán, mở rộng thị trờng Định hớng phát triển công ty Năm 2001 năm đất níc ta bíc vµo thÕ kû 21 vµ cịng lµ năm tổ chức Đại hội Đảng lần thứ IX,tiếp tục thực sách chế thị trờng có điều tiết Nhà nớc, phát triển đất nớc theo hớng Công nghiệp hoá-Hiện đại hoá đất nớc Theo đó, ngành tin học công nghệ thông tin đợc nhà nớc đơn vị chủ quản quan tânm tạo điều kiên thuận lợi cho thị trờng tin học việt nam phát triển Đó điều kiện thuận lợi chung cho doanh nghiệp kinh doanh tin học Trong chiến lợc phát triển kinh doanh , INCOM coi việc phân tích nghiên cứu thị trờngvà sách, chủ trơng nhà nớc kinh tế nói chung ngành công nghệ thông tin nói riên, để từ có biên pháp ứng xử phù hợp Đối với cán công nhân viên công ty, INCOM tiếp tục thực chơng trình quy hoạch đào tạo đào tạo lại nghiệp vụ, kiểm tra thờng xuyên trình độ ngoại ngữ nhân viên công ty, đặc biệt nhân viên phòng kinh doanh dự án Nâng cao hiệu sử dụng vốn, tiếp tục đẩy mạnh thu hồi công nợ, áp dụng hệ thống kế toán theo quy định nhà nớc Nghiên cứu phát triển công ty nhằm mở rông lĩnh vực kinbh doanh ngành công nghệ thông tin, đa dạng hoá mặt hàng cung cấp, tạo vị thơng trờng II Một số biện pháp ổn định mở rộng thị trờng Các biện pháp công ty a Tiếp tục thực công tác nghiên cứu tập khách hàng công ty, từ xây dựng sách hợp lý tập khách hàng Khách hàng nhân tố chi phối hoạt động doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động doanh nghiệp hớng tới tác động vào khách hàng sở thoả mÃn nhu cầu họ Doanh nghiệp có khách hàng doanh nghiệp có thị trờng Khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều thì doanh thu mà daonh nghiệp dạt đợc tăng lên, điều đồng nghĩa với việc thị trờng ổn định phát triển 56 Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Có thể nói khách hàng nhân tố có vại trò quan trọng việc giữ vững phát triển thị trờng doanh nghiệp INCOM công ty kinh doanh tin học mà doanh thu chủ yếu thông qua hợp đồng lớn với tập khách hàng lớn nh: khách hàng thuộc phủ, ngành tài ngân hàng, ngành hàng không, điện lực, tổng công ty,và tổ chức nớc có chi nhánh hoạt động Việt Nam Với khách hàng khác nhau, họ có yêu cầu đặc tính thông số kỹ thuật sản phẩm mà công ty cung ứng khác Những nội dung chủ yếu công tác xây dựng chinhs sách với tập khách hàng: + Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đa giải pháp cung ứng mặt hàng cách hợp lý: Trớc cung ứng sản phẩm cho khách hàng, công ty phải cử cán tìm hiểu phân tích nhu cầu khách hàng để nắm bắt đợc nhu cầu cần đáp ứng đến đâu khả cung ứng công ty Từ kết thu đợc, công ty tiến hành xây dựng cấu mặt hàng giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng + Chính sách giá cả: Giá đợc biểu tiền giá trị hàng hoá Việc xác định giá bán hàng hoá loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu đặc tính kỹ thuật khách hàng đoói với sản phẩm phụ thuộc vào tình hình cung ứng sản phẩm thị trờng Qui trình định giá đợc tiến hành nh sau: Xác định mục tiêu nhiệm vụ công ty với khách hàng Xác định nhu cầu hàng hoá yêu cầu đặc tính, thông số kỹ thuật sản phẩm khách hàng Tính toán chi phí Phân tích giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh thị trờng Chọn phơng pháp lập giá Thiết lập giá cuối §µo minh Phíc K35-A8 57 Khoa QTDN - Líp Trêng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên + Phơng thức số lợng hàng cung ứng Căn vào yêu cầu đòi hỏi khách hàng mà công ty tiến hành thiết lập cách thức cung ứng ( Cung cấp lần, theo định kf theo đợt) sản phẩm Sản phẩm ngành công nghệ thông tin có đặc điểm mức độ phát triển đòi hỏi đổi công nghệ cao nên phải xác định phơng thức cung ứng cấu mặt hàng cho hợp lý + xây dựng phơng thức toán hợp lývới khách hàng Căn vào tình hình tài khách hàng tình hình quay vòng vốn công ty mà xây dựng phơng thức toán cho hợp lý, đáp ứng nhu cầu toán mà giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh để tiếp tục đầu t cho trình sản xuất kinh doanh công ty tránh trờng hợp ứ đọng vốn giảm hiệu hoạt động kinh doanh + Tổ chức tốt dịch vụ sau bán nh: vân chuyển tận nơi khách hàng yêu cầu, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng,sửa chữa Đây liên quan đến thực hàng hoa ngời mau, dịch vụ miễm phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho khách hàng mau tiêu dùng sản phẩm, đồng thời thể trách nhiệm công ty khách hàng Đây vũ khí cạnh tranh hữu hiệu b Nâng cao hiệu sử dụng vốn Vốn yếu tố đầu vào quan trọng cho trinh tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Không có vốn,doanh nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất đợc doanh nghiệp phải tìm cách để sử dụng vốn cách hợp lý cho tối đa hoá mức doanh thu đạt đợc số vốn đà bỏ rađể đầu t tiêu dùng để đánh giá tình hình sử dụng vốn doanh nghiệp tiêu hiệu sử dụng vôns Nâng cao hiệu sử dụng vốn giúp cho công ty nâng cao doanh số bán, thực tốt tiêu chiến lợc kinh doanh ổn định mở rộng thị trờng Tổng doanh thu(M) §µo minh Phíc K35-A8 58 Khoa QTDN - Líp Trêng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Hiệu qủa sử dụng vốn(H) = Số vốn bình quân đợc sử dụng rong năm (V) Số bình quân đợc sử dụng năm đợc tính công thức bình quân điều hoµ V1/2 + V2 + V3 + + Vn/2 V = N1 Đánh giá hiệu sử dụng loại vốn : Hiệu sử dụng vốn lu động : đợc đánh giá tiêu tốc độ chu chuyển vốn lu động : Số lần chu Chuyển vốn lu tỉng doanh thu (M) = ®éng kú vèn lu động bình quân kỳ Số ngày chu Chuyển vốn lu động kỳ ngày vốn lu động bình quân kỳ = doanh thu bình quân Hiệu sử dụng vốn cố định đợc đánh giá tiêu sức sản xuất vốn cố định Tỉng doanh thu (M) Søc s¶n xt cđa vèn cè định = Vốn cố định bình quân kỳ Chỉ tiêu phản ánh đồng vốn sử dụng kỳ mang lại đồng doanh thu Từ công thức tính toán ta thấy, muốn nâng cao hiệu sử dụng vốn cố định công ty cần phải : - Đẩy nhanh tốc ®é lu chun cđa vèn lu ®éng HiƯn nay, tỉng số vốn su động INCOM 26,154 tỷ đồng, tốc độ q uay vòng vốn lu động trung bình năm (2000-2001) khoảng 3,4 vòng/năm vốn lu động quay vòng nhanh mức doanht hu đạt đợc lớn - Nâng cao sức sản xuất vốn cố định điều kiện quan trọng để tăng doanh thu công ty 59 Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại ®Ị tèt nghiƯp Chuyªn c TiÕp tơc më réng quan hệ với đối tác nhà cung cấp, từ tạo nguồn hàng phong phú với chất lợng chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trờng công ty Có thể dễ dàng nhËn thÊy r»ng : ViƯc tỉ chøc tèt ngn hµng tạo điều kiện vật chất cho lu chuyển hàng háo, góp phần thực chức mục tiêu doanh nghiệp, đồng thời thể sức mạnh kinh tế doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trờng Tổ chức tốt nguồn hàng tạo điều kiện thoả mÃn đầy đủ nhu cầu thị trờng doanh nghiệp mặt số lợng, chất lợng chủng loại, góp phần ổn định më réng thÞ trêng cđa doanh nghiƯp HiƯn nay, INCOM đại lý nhà phân tích hợp hệ thèng cđa 14 h·ng cung cÊp c«ng nghƯ th«ng tin tiếng giới tơng lai, số lớn Tuy nhiên, trình lựa chọn đối tác cung ứng, công ty phải lu ý mét sè ®iĨm sau : + Uy tÝn nàh cung ứng thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam giới + Chất lợng hàng cung ứng có phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty hay không ? + Nhu cầu mặt hàng nhà cung ứng thị trêng ViƯt Nam hiƯn nh thÕ nµo ? + Các điều kiện ký kết đối tác dàng thuận tiện không ? + Giá cả, điều kiện cung ứng phơng thức toán + Các điều kiện khác Họ gặp mạng để thoả thuận giá cả, số lợng hàng hoá, hình thức cung cấp, phơng thức toán, trách nhiệm quyền lợi bên sau đó, ngời mua tiến hành cung cấp hàng hoá dịch vụ cho ngời mua ngời mua tiến hành toán cho ngời bán qua mạng Điều rút ngắn khoảng cách không gian thời gian ngời mua ngời bán Theo thống kê, giới có khoảng 60% Đào minh Phớc K35-A8 60 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên tổng giao dịch thơng mại quốc tế đợc tiến hành qua mạng thông tin internet tơng lai 100% giao dịch đợc tiến hành qua mạng Ngày nay, giao dịch qua mạng đợc chia thành hai loại chÝnh : B to C (Business to Customer): giao dÞch buôn bán hÃng với ngời tiêu dùng, chiếm khoảng 20% tổng giao dịch qua mạng B to B (Business to Business) : Giao dịch buôn bán hÃng với hÃng, chiếm khoảng 80% tổng giao dịch qua mạng Hiện tơng lai không xa, kinh doanh mạng thông tin internet hớng phát triển quan trọng thơng mại giới, giúp thúc đẩy trình thơng mại toàn cầu hoá, tạo nên thị trờng kinh doanh hoàn toàn thị trờng ảo Những thuận lợi khó khăn công ty tham gia kinh doanh mạng : -Thuận lợi : + Khách hàng dễ dàng tìm hiểu thông tin sản phẩm công nghệ công ty truy cập trang Web công ty, từ tạo tin tởng định mua sản phẩm công ty cung cấp + Rút ngắn khoảng cách không gian, tiết kiệm thời gian tiền bạc cho giao dịch thơng mại + Nâng cao hiệu hoạt động máy kinh doanh nên đạt đợc hiệu kinh tế kinh doanh + Thị trờng kinh doanh tin học mạng hình thức khà mẻ thơng mại việt nam nên mức độ cạnh tranh cha cao -Khó khăn : + Đòi hỏi lợng vốn đầu t ban đầu lớn nên khó khăn việc huy động nguồn vốn lớn + Phải tổ chức mạng lới thực dịch vụ sau bán hàng rộng dày để phục vụ tốt cho công tác bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa sản phẩm dấn đến khó khăn tuyển dụng quản lý nhân cho mạng lới dịch vụ Đào minh Phớc K35-A8 61 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên + Các khía cạnh pháp lý thơng mại điện tử nớc ta cha hoàn thiện nh : khung quy định pháp lý, điều kiện toán qua tài khoản tiền gửi nên gây khó khăn cho doanh nghiệp kinh doanh mạng đặc biệt thơng mại điện tử cha có hình thức đấu thầu qua mạng nên hợp đồng cung cấp cho khách hàng thờng có giá trị nhỏ lẻ gói hợp đồng lớn Những điều kiện cần đê tiến hành kinh doanh mạng : - Các điều kiện vốn : Hiện nay, tổng số vốn sử dụng cho hoạt độngkinh doanh INCOM 32,154 tỷ đồng Muốn tiến hành kinh doanh mạng đòi hỏi INCOM phải bổ sung thêm vào nguồn vốn có 40 tỷ đồng Nguồn vốn bổ sung dùng để đầu t mở rộng mạng lới phân phối, đầu t phát triển trang thiết bị công nghệ, tuyển dụng đào tạo nhân sự, công tác khuyếch trơng quản cáo -Các điều kiện trang thiết bị công nghệ : Hiện nay, trang thiết bị công nghệ INCOM mang tính tiên tiến cao Với việc sử dụng mạng thông tin cục (LAN) kết nối internet qua đợc truyền 64K, điều kiện thuận tiện để tiến hành kinh doanh mạng - Các điều kiện nhân tổ chức mạng lới dịch vụ : Nừu tiến hành kinh doanh mạng đòi hỏi phải có tăng vọt số nhân viên phòng kinh doanh số nhân viên tham gia vào lĩnh vực cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng Vì vậy, phải tiến hành tốt công tác tuyển dụng quản lý nhân - Các điều kiện khác Nhận xét chung : Thị trờng mạng thị trờng mẻ nà khả phát triển tơng lai lớn Nghiên cứu, phát triển bán sản phẩm qua mạng internet tầm nhìn có tính chiến lợc công tác ổn định mở rộng thị trờng công ty kinh doanh công ty tin học phải ngời tiên phong lĩnh vực Đào minh Phớc K35-A8 62 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Những đề xuất với nhà nớc: Đối với kinh tế nói chung thị trờng tin học công nghệ thông tin Việt Nam nói riêng, nhà nớc vừa có vai trò khách hàng tiêu dùng lớn nhất, vừa có vai trò ngời cầm cân nảy mực,tạo môi trpngf pháp lý điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp hoạt động Chính vậy, tác động vĩ mô cảu nhà nớc chích sách, luật pháp có ảnh hởng lớn tới hoạt động chủ thể thị trờng, đặc biệt thị trờng nh thị trờng công nghệ thông tin Có thể nhận định : thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam có ổn định phát triển hay không, phụ thuộc nhiều vào sách nhà nớc Trong năm vừa qua, nhà nớc ta đà có trọng đáng kkể phát triển chung thị trờng Năm 2001, sau đinh số 128/2000 sách u đÃi cho doanh nghiệp phần mềm hàng loạt thị, sách đà ban hành khác, thủ tớng phủ tiếp tục ban hành định số 19/2001/QĐ - TT bổ sung sản phẩm máy vi tính vào danh mục sản phẩm công nghiệp trọng điểm điều đà thể tâm đảng nhà nớc ta việc thúc đẩy công nghệ thông tin ứng dụng phát triển Tuy nhiên, để thực thị trờng công nghệ thông tin nớc nhà phát triển nhà nớc nên thực số biện pháp sau : - Tiến hành miễn thuế nhập hàng công nghệ cao điều này, giúp cho doanh nghiệp tin học có nguồn nguyên vậtliệu, thiết bị, linh kiện chất lợng tốt từ nớc không chịu thuế nhập nên giá thành hạ, nâng cao khả cạnh tranh với hàng nhập lậu từ Trung Quốc (đặc điểm doanh nghiệp tin học nớc ta cha sản xuất đợc linh kiện điện tử kỹ thuật cao nên 100% linh kiện lắp ráp đợc nhập từ nớc ngoài) - Tạo môi trờng pháp lý chặt chẽ, hoàn thiện hình thức tổ chức quản lý thơng mại, quản lý thị trờng lĩnh vực công nghệ thông tin để đẩy lùi ngăn chăn biểu xấu thị trờng nh : gian lận thơng mại, đầu tích trữ, buôn lậu để doanh nghiệp yên tâm kinh doanh phát triển lành mạnh Bên cạnh đó, nhà nớc nên xây dựng Đào minh Phớc K35-A8 63 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên hoàn thiện văn có tính pháp lý luật thơng mại vấn đề nh : khía cạnh pháp lý để triển khai thơng mại điện tử, điều kiện toán liên ngân hàng để doanh nghiệp có thực Các khía cạnh pháp lý cần hoàn thiện kinh doanh thơng mại điện tử gồm: - Hợp đồng (hiệu lực hợp đồng, giá trị chứng cứ, điều khoản hợp đồng, thực hợp đồng, xử lý vi phạm hợp đồng, giải tranh chấp, biện pháp tạm thời bồi thờng thiệt hại) - Thanh toán điện tử bảo mật (hoàn thiện hình thức toán, cam kết bảo mật, xử lý tranh chấp) - Giá trị chứng chứng thơng mại điện tử, nên công nhân Email nh chứng bị thừa nhận giả mạo Sở hữu trí tuệ (quyền tác giả, bí quyết, cạnh tranh không lành mạnh) - Về việc tính loại thuế nh : thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, doanh nghiệp TMĐT (gồm loại hoá đơn, chứng từ, hoá đơn kế toán, mẫu biểu, ) - Hình thức quản lý nhà nớc doanh nghiệp TMĐT nớc nh hình thức quảng cáo, thông tin mà hoá, cạnh tranh không lành mạnh, - Nhà nớc phải ngời đầu việc tiến hành ứng dụng công nghệ thông tin Công nghệ thông tin ngành công nghệ ứng dụng khách hàng lớn nhất, có tính định nhà nớc Nhà nớc vừa quan quản lý, nhà cung cấp dịch vụ công lớn nhất, vừa pahỉ đơn vị đặt hàng lớn đầu lĩnh vực ứng dụng công nghệ thông tin Có làm đợc nh nhà nớc đà 64 Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên hoàn thành điều kiện đủ để công nghệ thông ti Việt Nam đạt trình độ tiên tiến khu vực vào năm 2010 nh thị 58 phủ đà đặt Đào minh Phớc K35-A8 65 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Kết luận Thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam mảnh đất tốtđể công ty tin học phát triể Tuy nhiên, điều với công ty tin học biết tổ chức sản xuất kinh doanh cho phù hợp với điều kiện biến động thj trờng, để từ mang lại hiệu hoạt động cao nhất, đạt mức doanh thu bán cao nhất, uy tín vị công ty ngày đợc nâng cao thơng trờng INCOM công ty tin học đời từ giai đoạn đầu thị trờng công nghệ thông tinViệt Nam Qua 10 năm hoạt động trởng thành, INCOM đà khẳng định chỗ đứng công ty thơng trờng việc doanh số bán tăng dần qua năm lợng khách hàng đến với công ty ngày nhiều Tuy nhiên, tính bất ổn từ thị trờng (khủng hoảng tiền tệ năm 1999, lạm p-hát thất thờng, cầu thị trờng amựt hàng công nghệ thông tin có xu hớng chững lại, ) nên tốc độ tăng doang số INCOM năm gần có xu hớng giảm sút đó, công tác ổn định phát triển thị trờng công ty gặp đôi chút khó khăn trở ngại, cần phải có giải pháp khắc phục Qua thời gian thực tập công ty INCOM, đợc giúp đỡ anh chị tổ th ký dự ¸n, cđa trëng phßng kinh doanh dù ¸n, cïng víi giúp đỡ giám đốc công ty INCOM nh hỡng dẫn tận tìn thầy giáoTiến sĩ Phạm Công Đoàn, em đà tiến hành đị sâu tìm hiểu trình tổ chức hoạt động kinh doanh công ty INCOM , đặc biệt lĩnh vực phát triển thị trờng công nghệ thông tin Trong thời gian nghiên cứu ấy, em đà đúc rút đợc nhiều kinh nghiệm cho thân cho nghề nghiệp sau Mong rằng, số biện pháp nhằm ổ định pơháp triển thị trờng mà em đà đề xuất chuyên đề góp phần nhỏ bé vào công tác pháp triển thị trờng công ty Vì thời gian thực tập nghiên cứu cha nhiều trình độ nhận thức thân hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi sai sót khuyết điểm Em mong nhận đợc ý kiến góp ý thầy cô bạn để chuyên đề đợc hoàn thiện Đào minh Phớc K35-A8 66 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Và em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến phòng ban công ty giám đốc , đặc biệt nhà giáo- tiến sĩ Phạm Công Đoàn, ngời đà giúp đỡ em để hoàn thành tốt chuyên đề Hà Nội, năm2003 ngày 19 tháng Sinh viên Đào Minh Phớc Danh mục Tài liệu tham khảo - A.FFor S.De Vylder - Từ kế hoạch đến thị trờng Sự chuyển đổi kinh tế Việt Nam NXB Chính trị quốc gia 1997 - Báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Vĩnh Phúc năm 2000-2001-2002 - D.larue A.Caillat Kinh tế doanh nghiệp NXB khoa học kỹ thuật, HN năm 1992 - Philip Kotler Quản trị Marketing- NXB thống kê-1997 - TS Phạm Công Đoàn, TS Nguyễn Cảnh Lịch Giáo trình kinh tế doanh nghiệp Thơng mại NXB Giáo Dục-1999 - TS Phạm Vũ Luận Giáo trình Quản trị doanh nghiệp NXB Đại Học Quốc Gia Hà Nội-2001 - Thời báo kinh tế Việt Nam, báo thị trờng Đào minh Phớc K35-A8 67 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Đào minh Phớc K35-A8 Chuyên 68 Khoa QTDN - Lớp Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên Mục lục Lời nói đầu Ch¬ng I: Lý ln vỊ cđng cố phát triển thị trờng doanh nghiÖp I Doanh nghiệp thị trờng doanh nghiệp 1.1 Doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng 1.2.ThÞ trêng cđa doanh nghiƯp a Khái niệm phân loại thị trêng b C¸c yÕu tè cÊu thành thị trờng c Chức vai trò thị trờng II Củng cố phát triển thị trờng tiêu thụ doanh nghiÖp 1.1 Quan ®iĨm vỊ cđng cè phát triển thị trờng tiêu thụ a.VỊ vÊn ®Ị củng cố thị trờng tiêu thụ b.Về vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ 1.2 Néi dung cđa viƯc cđng cè vµ më rộng a Không ngừng củng cố mở rộng thị trờng vấn đề sống đảm bảo tồn phát triển cuả doanh nghiệp b.Nh÷ng nguyên tắc công tác củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ c Nội dung củng cố phát triển thị trờng 1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Nhu cầu thị trờng b Nhân tố cạnh tranh c Nhân tố giá d Nh©n tè chÝnh trị, pháp luật e Những nhân tố tiềm doanh nghiệp 1.4 Sự cần thiết phải củng cố mở rộng thị trờng cđa doanh nghiƯp Chơng 2: thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty incom I Giíi thiệu sơ lợc Công incom Quá trình hình thành phát triển Công ty: Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty: a Chức cđa C«ng ty b NhiƯm vơ cđa C«ng ty c Quyền hạn Công ty Cơ cấu tổ chức Công ty: 69 Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại đề tốt nghiệp Chuyên II.Thực trạng thị trờng tiêu thụ máy tính công ty: 1.Thực trạng máy tính việt Nam vai trò công ty a.Thực trạng thị trờng công nghệ thông tin nớcnhà: b.Đặc điểm thị trờng phần cứng công ty: c Đặc điểm thị trờng phần mềm công ty : d.Vai trò công ty : Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty a Phân tích kết kinh doanh Công ty: b Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kết cấu mặt hàng c Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phơng thức bán hàng: d Tỉng doanh sè b¸n qua năm e Tình hình tiêu thụ theo nghiệp vụ kinh doanh h Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng: III Những nguyên nhân ảnh hởng tới biến động thị trờng công ty: Nguyên nhân khách quan Nguyên nh©n chđ quan : Các biện pháp củng cố mở rộng thị trờng đà đợc công ty thực hiện: Chơng III: Một số biện pháp ổn định mở rộng thị trờng công ty máy t×nh INCOM I Định hớng phát triển thị trờng công ty Xu hớng phát triển thị trờng c«ng nghƯ th«ng tin ViƯt nam Định hớng phát triển cđa c«ng ty II Mét số biện pháp ổn định mở rộng thị trờng Các biện pháp công ty a TiÕp tơc thùc hiƯn công tác nghiên cứu tập khách hàng công ty, từ xây dựng sách hợp lý tập khách hàng b Nâng cao hiệu sử dụng vốn c TiÕp tôc më réng quan hệ với đối tác nhà cung cấp, từ tạo nguồn hàng phong phú với chất lợng chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trờng công ty Những đề xuất với nhà níc: KÕt luËn Danh môc Tài liệu tham khảo Môc lôc Đào minh Phớc K35-A8 70 Khoa QTDN - Líp ... Khái niệm phân loại thị trờng * Khái niệm thị trờng: Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá khái niệm thị trờng phong phú... thời củng cố uy tín cho Công ty thông qua giới thiệu quảng cáo nhóm khách hàng i Đánh giá củng cố phát triển thị trờng theo số tiêu - Thị phần: Thị phần INCOM thị trờng máy tính nhỏ Đối với thị. .. mục tiêu phát triển kinh tế xà hội thời kì hoạt động có tính nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển c Nội dung củng cố phát triển thị trờng * Nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng