bộ giáo dục đào tạo trờng đại học thơng mại chuyên đề tốt nghiệp Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật thơng mại Châu Chuyên đề: Một số biện pháp nhằm củng cố phát triển thị trờng doanh nghiệp thơng mại Giáo viên hớng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn Sinh viên thực : Đào Minh Phớc Lớp : 35 - A8 Khoa : Quản trị doanh nghiệp Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội: 05-2003 Lời nói đầu Kinh tế thị trờng với tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, đòi hỏi chủ thể kinh tế nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng Phải biết phát huy lỗ lực vơn lên, tạo chỗ đứng cho thơng trờng để tồn phát triển Muốn làm đợc điều doanh nghiệp phải biết tìm cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ mở rộng thị phần doanh nghiệp thị trờng, nâng cao uy tín, vị doanh nghiệp Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá công tác phát triển thị trờng gắn liền sức sống doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động thơng trờng doanh nghiệp nhằm vào hớng đích đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhờ hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực vòng chu chun vèn doanh nghiƯp vµ chu chun tiỊn tƯ xà hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xà hội Nh vậy, ổn định phát triển thị trờng sở đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá khâu quan trọng, yêu cầu thờng xuyên có tính chất định tới phát triển doanh nghiệp, đờng để nâng cao hiệu kinh doanh, thùc hiƯn c¸c mơc tiỊu cđa doanh nghiƯp Trong thời gian thực tập Công ty INCOM em đà lựa chọn đề tài : Một số biện pháp nhằm củng cố phát triển thị trờng doanh nghiệp thơng mại với mục đích sâu tìm hiểu, nghiên cứu trình hoạt động, kinh doanh Công ty phân tích kỹ yếu tố ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ, từ đa giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trờng Công ty Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I: Lý luận củng cố phát triển thị trờng doanh nghiệp I Doanh nghiệp thị trờng doanh nghiệp 1.1 Doanh nghiệp kinh tế thị trờng Nhìn bề doanh nghiệp đợc biểu nh nhà, máy móc, biển, nhÃn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại yếu tố rời rạc Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp đợc hiểu nh đơn vị kinh doanh đợc thành lập để thực hoạt động kinh doanh, kinh doanh việc thực một, số tất công đoạn trình đầu t sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trờng nhằm mục đích sinh lời Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đa quan niƯm vỊ doanh nghiƯp nh sau: Doanh nghiƯp lµ hình thức sản xuất theo sản nghiệp ngời ta phối hợp giá nhiều yếu tố khác tác nhân khác với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán thị trờng hàng hoá hay dịch vụ đạt đợc khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch hai giá Những quan điểm cha thể đầy đủ chất kinh tế nh tính phức tạp doanh nghiệp Để biểu đầy đủ chất doanh nghiệp nhà kinh tế đa định nghĩa doanh nghiệp nh sau: Doanh nghiệp cộng đồng ngời liên kết với để sản xuất cải dịch vụ tha hởng thành việc sản xuất đem lại Cộng đồng ngời doanh nghiệp liên kết với chủ yếu sở lợi ích kinh tế Con ngời doanh nghiệp đợc xem nh lµ “con ngêi kinh tÕ” Chđ doanh nghiƯp muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động tiền công mà hợp tác với chủ doanh nghiệp 1.2.Thị trờng doanh nghiệp a Khái niệm phân loại thị trờng * Khái niệm thị trờng: Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá khái niệm thị trờng phong phú đa dạng: Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Theo cách hiểu cổ điển thị trờng nơi diễn trình trao đổi mua bán Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trờng nơi gặp gỡ ngời bán ngời mua hàng hoá dịch vụ, biểu thu gọn trình thông qua tất định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định Công ty sản xuất gì, sản xuất định công nhân làm việc cho đợc xác định điều chỉnh giá Thị trờng kết hợp cung cầu ngời mua ngời bán bình đẳng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ với khối lọng giá cung cầu định Từ ta thấy thị trờng nơi thực kết hợp chặt chẽ hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hoá Nh hình thành thị trờng cần phải có: + Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua + Điều kiện thực trao đổi: Khả toán Trên thực tế, hoạt động thị trờng đợc thể qua ba nhân tố: cung, cầu giá Hay nói cách khác thị trờng đời, tồn phát triển có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá d thừa để bán + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn có sức mua + Giá phải phù hợp với khả toán khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lÃi Qua cho thấy điều quan tâm doanh nghiệp phải tìm thị trờng, tìm nhu cầu khả toán sản phẩm dịch vụ mà cung ứng Ngợc lại ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mÃn nhu cầu không phù hợp với khả toán đến đâu Nh doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lợng bao nhiêu? - Mẫu mÃ, kiểu cách, chất lợng nh nào? Còn ngời tiêu dùng biết: - Ai đáp ứng đợc nhu cầu mình? - Nhu cầu đợc thoả mÃn đến mức nào? - Khả toán sao? Tất câu hỏi trả lời xác thị tờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán kiểm chứng số cung, cầu kế hoạch sở khoa học phơng hớng, cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi điều tiết công cụ kế hoạch tất yếu dẫn đến rôí loạn hoạt động kinh doanh Từ ®ã ta thÊy: Sù nhËn thøc phiÕn diƯn vỊ thÞ trờng nh điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, ý trí quản lý đạo kinh tế đồng nghĩa với việc ngợc lại hệ thống qui luật kinh tế vốn có thị trờng hậu làm kinh tế khó phát triển * Phân loại thị trờng Một bí quan trọng để thành công am hiểu cặn kẽ tính chất loại thị trờng Phân loại thị trờng cần thiết khách quan để nắm đợc đặc điểm chủ yếu thị trờng song tuỳ vào phơng pháp phân loại mà có ý nghĩa quan trọng riêng trình kinh doanh - Căn vào nguồn gốc sản xuất hàng hoá mà ngời ta phân thị trờng thành: thị trờng hàng công nghiệp thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp hàng ng nghiệp ) +Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng công nghiệp khai thác hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm nguyên vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hoá có đặc tính cơ, lý, hoá học trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp +Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, loại hàng ng nghiệp có hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế - Căn vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ thị trờng ngời ta phân chia thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh thị trờng + Đối với doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ thị trờng thị trờng chiếm đại đa số hàng hoá doanh nghiệp +Thị trờng nhánh thị trờng tiêu thụ lợng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ +Thị trờng thị trờng mà doanh nghiệp xúc tiến thăm dò đa hàng vào, giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc - Căn vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng loại mặt hàng: +Thị trờng máy móc: Còn gọi thị trờng đầu t + Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi thị trờng hàng trung gian Nh có nhiều tên gọi sản phẩm, tên gọi hiệp thành thị trờng hàng hoá cụ thể Do giá trị tính chất sử dụng khác nhóm mặt hàng mà thị trờng chịu tác động nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác ảnh hởng tới phơng thức mua bán, vận chuyển toán - Căn vào vai trò ngời mua ngời bán thị trờng có thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán Trên thị trờng ngời mua hay ngời bán mà vai trò định thuộc ngời +Thị trờng ngời bán xuất kinh tế mà sản xuất hàng hoá phát triển kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng ngời mua đóng vai trò thụ động + Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn nh nỊn kinh tÕ thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động họ đợc ví nh "thợng đế" ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, khơi dậy thoả măn nhu cầu ngời mua quan tâm hàng đầu sống ngời sản xuất kinh doanh - Căn vào phát triển thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng thực thị trờng tiềm Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp + Thị trờng thực (truyền thống) thị trờng tiêu thụ hàng hoá mình, khách hàng quen thuộc đà có hiểu biết lẫn + Thị trờng tiềm thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, cha có khả toán - Căn vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng giới, thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền thị trờng địa phơng + Thị trờng giới thị trờng nớc Châu âu, Châu Phi, Châu Trung Đông + Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, nớc Đông Nam nh Inđônêsia, Thái Lan Ngoài vào nơi sản xuất: Ngời ta phân thành thị trờng hàng sản xuất nớc thị trờng hàng xuất b Các yếu tố cấu thành thị trờng - Cung hàng hoá: Là toàn khối lợng hàng hoá có đợc đa bán thị trờng khoảng thời gian thích hợp định mức giá đà đợc xác định trớc Các nhân tố ảnh hởng đến cung: + Các yếu tố giá hàng hoá + Cầu hàng hoá + Các yếu tố trị xà hội + Trình độ công nghệ + Tài nguyên thiên nhiên - Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả toán Các nhân tố ảnh hởng: + Qui mô thị trờng + Giá thị trờng + Mức quảng cáo sản phẩm khác, đặc biệt sản phẩm bổ sung sản phẩm thay Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp + Thu nhập đợc sử dụng ngời tiêu dùng + Sở thích thị hiếu ngời tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá hàng hoá khác có liên quan + Ngoài phụ thuộc vào lÃi suất, sẵn có tín dụng, kỳ vọng giá sản phẩm - Giá thị trờng: Mức giá thực tế mà ngời ta dùng để mua bán hàng hoá thị trờng, hình thành thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đến giá thị trờng: + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua ảnh hởng cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá - Cạnh tranh: ganh đua kình địch nhà kinh doanh thị trờng nhằm loại tài nguyên sản xuất loại khách hàng phía c Chức vai trò thị trờng * Chức thị trờng Thị trờng có vai trò hết søc quan träng nỊn kinh tÕ qc d©n Qua thị trờng nhận biệt đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trờng giá hàng hoá nguồn lực khác t liệu sản xuất sức lao động biến động nhằm đảm bảo nguồn lực có hạn đợc sử dụng để sản xuất hàng hoá, dịch vụ, mà xà hội có nhu cầu Thị trờng khách quan, doanh nghiệp phải dựa sở nhận biết nhu cầu xà hội lợi mà có phơng án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh chức sau: - Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ ngời mua ngời bán Ngời bán mong muốn bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí có nhiều lợi nhuận Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mÃn đợc nhu Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp cầu có khả toán theo ý Đối với hàng hoá có hai khả xảy ra: + Không đợc thị trờng thừa nhận, tức hàng hoá không thoả mÃn đợc nhu cầu không phù hợp với điều kiện toán ngời mua + Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu giá cả, số lợng, chất lợng, đồng nh yêu cầu khắt khe khác ngời mua, nên hàng hoá có ngời mua - Chức thực Chức đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực giá trị trao đổi tiền giấy tờ có giá trị khác Ngời bán cần tiền ngời mua cần hàng, gặp gỡ ngời mua ngời bán đợc xác định giá số lợng hàng hoá mua bán Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức có dịch chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua - Chức điều tiết kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ thị trờng, thị trờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngợc lại Đối với doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá cho thị trờng Ngợc lại, hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ đợc tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức điều tiết doanh nghiệp gia nhập ngành rút khỏi ngành, khuyến khích nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh mặt hàng chất lợng cao khả tiêu thụ khối lợng lớn - Chức thông tin Thông tin thị trờng thông tin nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá hàng hoá dịch vụ Đó thông tin quan trọng nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng, ngời quản lý ngời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói thông tin quan trọng toàn xà hội Có thể nói thông tin thị trờng không khách quan mà khó dự đoán xác thông tin Không có thông tin thị trờng có định đắn sản xuất kinh doanh, nh định Chính Phủ quản lý kinh tế vĩ mô Bởi thị trờng có thông Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp tin tổng hợp cầu - hành vi ngời mua, nh cung - hành vi ngời bán, giá thị trờng kết tơng tác ngời mua ngời bán với Vì việc thu thập thông tin thị trờng đợc chó ý cđa c¶ giíi s¶n xt kinh doanh, c¶ ngời tiêu dùng toàn xà hội * Vai trò thị trờng Thị trờng khâu tất yếu trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng có vị trí trung tâm vừa mục tiêu doanh nghiệp, vừa môi trờng cho hoạt động kinh doanh Có thể thấy thị trờng qua vai trò sau: Thứ nhất, sống sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục đích ngời sản xuất hàng hoá để bán để thoả mÃn nhu cầu ngời khác qua đạt đợc mục tiêu Bán khó mua, bán bíc nhÈy nguy hiĨm, cã nhiỊu rđi ro Do ®ã thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình trệ phá sản Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành tổng thể thống toàn kinh tế quốc dân Qua trao đổi mua bán vùng, biến kiểu tổ chức khép kín thành vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh doanh vào cung cầu, giá thị trờng để định sản xuất gì, sản xuất nh nào, sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho biết trạng tình hình sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trờng thấy đợc tốc độ, trình độ quy mô sản xuất kinh doanh Thứ năm, thị trờng nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đứng đắn chủ trơng sách biện pháp kinh tế quan nhà nớc, nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng phản ánh quan hệ xà hội, hành vi giao tiếp ngời, đào tạo bồi dỡng cán quản lý, nhà kinh doanh Đối với hàng hoá tiêu dùng dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ cầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng Đây khâu dịch vụ tiêu dùng, nghề nội trợ toàn xà hội Vì thị trờng hàng tiêu Đào minh Phớc 10 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Phân tích tình hình tiêu thụ hqàng hoá INCOM theo nghiệp vụ kinh doanh qua năm gần đay + Tổng doanh thu tin học từ năm 2000-2001 tăng lên với tỷ lệ 10,28% ứng với mức doanh thu tăng lên 1.099 triệu đồng VN đó: Doanh thu bán hàng tăng 9,28% tơng ứng số tiền doanh thu tăng 940,48 triệu đồng Doanh thu cung cấp dịch vụ tăng 26,7% tơng ứng với số tiền doanh thu tăng 61,63 triệu đồng Doanh thu dịch vụ đào tạo tăngtỷ lệ 30,07% tơng ứng với số tiền tăng 96,73 triệu đồng + Tổng doanh thu tin học từ năm 2001-2002 tăng lên với tỷ lệ 8,83% tơng ứng vơi só tiền tăng là1.041 triệu đồng đó: - Doanh thu bán hàng tăng với tỷ lệ 7,27% tơng ứng với số tiền tăng 805,17 triệu đồng Doanh thu cung cấp dịch vụ tăng với tỷ lệ 39,6% tơng ứng làm tăng số tiền doanh thulà 61,34 triệu đồng Doanh thu diịch vụ đào tạo tăng với tỷ lệ 19,26% tơng ứng làm tăng số tiền doanh thu 80,57 triệu đồng + Doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 20,03% tơng ứng số tiền 2141 triệu đồng : Doanh thu bán hàng năm 2002 so với 2000 tăng 17,23% tơng ứng số tiền tăng 1746,15 triệu đồng Doanh thu cung cấp dịch vụ 2002 so với 2000 tăng 94,3% tơng ứng số tiền tăng 216,61 triệu đồng Doanh thu dịch vụ đào tạo 2002 so với 2000 tăng với tỷ lệ 57,92% tơng ứng số tiền tăng 186,3 triệu đồng Nhìn chung doanh thu INCOM theo nhóm hàng hàng năm tăng tăng nhanh điều tốt công ty Công ty cần giữ vững tỷ lệ đẩy mạnh mức tăng năm sau g Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá INCOM theo nhóm hàng chủ yếu năm gần đây: §µo minh Phíc 34 Khoa QTDN - Líp K35-A8 Trêng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Biểu 07 §µo minh Phíc 35 Khoa QTDN - Líp K35-A8 Trêng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Các nhóm hàng chủ yếu INCOM bao gồm : Máy tính : + Máy chủ cao cấp phù hợp với mạng nội quan, doanh nghiệp, trờng học + Máy chạm cao cấp sử dụng cho nhóm làm việc lĩnh vực đồ hoạ, thiết kế + Máy tính cá nhân có cấu hình mạnh dành cho quan nhà nớc, hệ thống ngân hàng, tài chính, điện lực, - Thiết bị ngoại vi : + Máy in + ổn định nguồn UPS + Máy Fax, Scander - Thiết bị mạng : gồm cáp mạng, card mạng - Giải pháp mạng gồm : giải pháp lắp đặt thiết kế mạng nội (mạng LAN), mạng diện rộng (WAN), số mạng khác - Giải pháp phần mềm : bao gồm trình ứng dụng, phần mềm lý tài liệu, công văn, giấy tờ, cung cấp cho khách hàng ã Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2001 theo nhóm hàng chủ yếu - Tổng doanh thu bán sản phẩm tin học từ năm 2000- 2001 tăng lên với tỷ lệ 25,71% ứng với mức doanh thu tăng 1148,57 triệu đồng : + Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 14,77% ứng với số tiền tăng 525,15 triệu đồng + Doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 33,59% ứng với số tiền tăng 556,12 triệu đồng + Doanh thu thiết bị mạng tăng 75,54% ứng với số tiền tăng 338,56 triệu đồng + Doanh thu giải pháp mạng tăng 73,49% ứng với số tiền tăng 90,62 triệu đồng + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 28,93% ứng với số tiền tăng 2623 triệu đồng - Xét tỷ trọngc tiêu doanh thu doanh thu máy tính chiếm tỷ trọng lớn Từ năm 2000-2001 tỷ trọng doanh thu bán mặt hàng máy tính tăng 25,71% tiếp đến doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 14,77% ã yếu: Tình hình tiêu thụ hàng hoá từ năm 2001-2002 theo nhóm hàng chủ - Tổng doanh thu sản phẩm tin học từ năm 2001- 2002 tăng lên với tỷ Đào minh Phớc 36 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp lệ 2,82% ứng với doanh thu tăng 337 triệu đồng, : + Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 7,23% ứng với số tiền tăng 406,04 triệu đồng + Doanh thu thiết bị ngoại vi giảm 14,34% ứng với số tiền giảm 410,61 triệu đồng + Doanh thu thiết bị mạng tăng 3,48% ứng với số tiền tăng 76,99 triệu đồng + Doanh thu giải pháp mạng tăng 15,57% ứng với số tiền tăng 122,5 triệu đồng + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 41,5% ứng số tiền tăng 88,79 triệu đồng - Xét tỷ trọng tiêu doanh thu doanh thu bán máy tính chiếm tỷ lệ lớn Từ năm 2001-2002 tỷ trọng doanh thu bán máy tính tăng 7,23% ã yếu: Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2002 theo nhóm hàng chủ - Tổng doanh thu bán sản phẩm tin học từ 2000- 2002 tăng lên với tỷ lệ 32,55% ứng với mức doanh thu tăng 2951 triệu đồng : doanh thu mặt hàng máy tính tăng 34,8% ứng với số tiền tăng 1554,71 triệu đồng doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 4,9% ứng với số tiền tăng 114,54 triệu đồng + Doanh thu thiết bị mạng tăng 40,41% ứng với số tiền tăng 633,11 triệu đồng + Doanh thu giải pháp mạng tăng 102,8% ứng với số tiền tăng 461,06 triệu đồng + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 145,49% ứng với số tiền tăng 179,41 triệu đồng - Xét tỷ trọng tiêu doanh thu doanh thu bán máy tính chiếm tỷ trọng lớn từ năm 2000-2002 tỷ trọng bán máy tính tăng 34,8% ã Đánh giá nhận xét tình hình doanh thu bán sản phẩm tin học chủ yếu : Dựa tính toán biểu nhận xét ta có thấy : + Doanh thu bán hàng máy tính khoảng thời gian từ năm 20002002, có tăng trởng tăng Do vậy, ta phải nghiên cứu phân tích để giữ vững mức độ tăng trởng từ để ổn định nã t¬ng lai + Doanh thu viƯc cung cấp giải pháp mạng giải pháp phần mềm luôn tăng tăng trởng thời kỳ 2000-2002 tỷ trọng tổng doanh thu tăng dần lên qua năm vậy, cần phải phân tích nguyên nhân để có biện pháp thúc đẩy tăng doanh thu phần mềm Đào minh Phớc 37 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp doanh thu giải pháp mạng + Doanh thu thiết bị ngoại vi chiếm tỷ trọng lớn liên tục giảm sút năm gần cần phân tích nghiên cứu nguy ên nhân giảm doanh thu thiết bị ngoại vi đê có biện pháp khắc phục thời kỳ kinh doanh + Doanh thu thiết bị mạng chiếm tỷ trọng thấp tổng doanh thu bán hàng qua năm gần đây, doanh thu tăng giảm không Do phải phân tích nghiên cứu nguyên nhân để có biện pháp điều chỉnh kịp thời thời gian tới h Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng: Biểu 03: kết tiêu thụ số thị trờng: Khu vực thị trờng - Hà Nội - Các tỉnh khác Năm 2001 8.768,122 3.000,112 Năm 2002 9.565,111 3.262,54 Đơn vị: Triệu đồng So s¸nh 2002-2001 Sè tiỊn % 796,989 9,09 262,428 8.75 Do đặc điểm điều kiện thị trờng khác nhau, nên tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trờng khác Trong năm qua, doanh số bán cho khu vực nhìn chung tăng, điều chứng tỏ INCOM đà tạo đợc uy tín thị trờng kinh doanh Là số doanh nghiệp nhng Công ty chiếm đợc thị phần cao, Công ty có nhiều bạn hàng Hà Nội số tỉnh thành nớc Trên thị trờng thị trờng Hà Nội chiếm thị phần lớn (khoảng 2/3 doanh số bán) Năm 2001 doanh số bán 8.768,122 triệu đồng Năm 2002 doanh số bán 9.565,111 triệu đồng với tỷ lệ tăng 9,09% tơng ứng số tiền 796,989 triệu đồng Doanh số thị trờng tỉnh khác năm 2001 3.000,112 nghìn đồng Doanh số năm 2002 3263,54 nghìn đòng với tỷ lệ tăng 8,75% tơng ứng số tiền tăng 262,428 nghìn đồng Đặc biệt thị trờng Hà Nội nơi có tốc độ tiêu thụ mạnh chiếm 1/3 thị phần Miền Bắc Tuy nhiên năm 2002 sản phẩm Công ty thị trờng Hà Nội tiêu thụ bình thờng( tăng 9,09% tơng ứng số tiền 796,989 triệu đồng) Đào minh Phớc 38 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Do số yếu tố khách quan chủ quan nh đời sống xà hội tăng cao, cạnh tranh liệt hÃng, hoạt động sản xuất, kinh doanh Công ty diễn bối cảnh tình hình kinh tế nớc giới gặp nhiều khó khăn, đặc biệt Việt Nam trình hội nhập, cạnh tranh ngày trở lên liệt để giành, giữ mở rộng thị trờng Tuy vậy, nhìn chung năm qua tốc độ tiêu thụ khu vực liên tục tăng nỗ lực Công ty với đội ngũ cán dầy dạn kinh nghiệm, ngời tận tâm nhiệt tình, làm việc có trách nhiệm nên hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty có kết đáng khích lệ, thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng, khách hàng Công ty tin tởng vào sản phẩm Do Công ty cần khai thác có biện pháp hỗ trợ, u đÃi tốt để tăng mối quan hệ làm ăn Đồng thời củng cè uy tÝn cho C«ng ty th«ng qua sù giíi thiệu quảng cáo nhóm khách hàng i Đánh giá củng cố phát triển thị trờng theo số tiêu - Thị phần: Thị phần INCOM thị trờng máy tính nhỏ Đối với thị phần Hà Nội thị phần INCOM chiếm 5,67% Còn thị phần tỉnh khác nhỏ Với thị trờng máy tính đầy tiềm ngày hôm tơng lai nhu cầu máy tính lớn Trong tơng lai ngời dùng máy tính, công ty cần phải nhanh chóng mở rộng thị trờng nâng cao thị phần th¬ng trêng - Doanh thu: Doanh thu cđa INCOM năm gần tăng Với tỷ lệ tăng 10,28% năm 2001 8,93% năm 2002 Với thị trờng máy tính tiềm máy tính Việt Nam tỷ lệ tăng doanh thu (năm 2002 doanh thu 12 tỷ đồng Việt Nam) Vậy công ty cần vay thêm vốn, tăng sở vật chất kỹ thuật, tuyển dụng thêm nhân tài để mở rộng thêm thi trờng Tăng cờng quảng cáo phơng tiện thông tin mạng Internet III Những nguyên nhân ảnh hởng tới biến động thị trờng công ty: Nguyên nhân khách quan - Do chế độ quản lý nhà nớc lĩnh vực thơng mại thiếu chặt chẽ nên tạo kẽ hở cho hàng nhập lậu điều kiện thẩm thấu qua biên giới, đặc biệt linh kiện trung quốc Những linh kiện có đặc điểm chất l ợng không đồng nhng giá rẻ nên đà hấp dẫn đợc nhiều ngời tiêu dùng cành tranh khốc liệt với hàng linh kiện máy tính nhập qua Đào minh Phớc 39 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp đờng ngạch phải nộp thuế nhập - Do tốc độ phát triển vỊ c«ng nghƯ lÜnh vùc c«ng nghƯ th«ng tin lớn nhiệu lĩnh vực ứng dụng công nghệ thị trờng, gây nên tình trạng cân đối cung cầu, (cung phát triển nhanh so với cầu), gây khó khăn lớn với doanh nghiệp tin học việc tìm kiếm nghiên cứu nhu cầu thị trờng để có định hớng chiến lợc tập khách hàng - Do nhà nớc tiến hành đánh thuế nhập mặt hàng linh kiện công nghệ cao doanh nghiệp kinh doanh tin học nớc hầu hết phải nhập linh kiện thiết bị nớc nên cha khuyến khích phát triển thị trờng nớc - Do ảnh hởng khủng hoảng tài tiền tề năm 1999 nên không kích thích đợc tiêu dùng chung kinh tế thị trờng công nghệ thông tin không năm vòng xoay - Do ảnh hởng ảnh hởng tốc độ tăng trởng kinh tế nớc ta có chững lại điều kiện khó khăn việc kích thích tiêu thụ phát triển kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh tin học nh INCOM Nguyên nhân chủ quan : - Nhân lực thiếu nên khó khăn việc đẩy mạnh tiêu thụ mở rộng thị trờng Năm 2000 số nhân viên 20 ngời đến năm 2002 nhân viên tăng lên đợc 25 ngời để đẩy mạnh tiêu thụ điều kiện cần phải tăng số lợng nhân viên trực tiếp tham gia kinh doanh - Hoạt động số phòng ban cha phát huy khả năng, đặc biệt phòng kinh doanh Việc quan trọng công tác củng cố mở rộng thị trờng việc công ty phải lập chiến lợc khách hàng cho phù hợp với tập khách hàng cho : biến khách hàng tiêu dùng thờng xuyên thành khách hàng tiêu dùng thờng xuyên nữa, biến khách hàng thành tập khách hàng thờng xuyên biến tập khách hàng tiềm thành tập khách hàng để thử nghiệm tiêu dùng sản phẩm công ty Và công cụ quan trọng để tác động vào tâm lý khách hàng cách nhanh hiệu dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trớc, sau bán hàng Trong năm vừa qua, hoạt động phòng dịch vụ cha đạt đợc mức mong muốn Biểu điều việc doanh thu tập khách hàng biến động thất thờng, ảnh hởng dịch vụ cung cấp cho khách hàng §µo minh Phíc 40 Khoa QTDN - Líp K35-A8 Trêng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp cha tốt Sự kết hợp hai phòng kinh doanh dự án dịch vụ cha nhuần nhuyễn dẫn tới việc cung cấp cho khách hàng dịch vụ thiếu đồng nên đôi lúc gây lòng tin khách hàng - Mô hình tổ chức kinh doanh nhiêu vớng mắc nên không tối đa hoá đợc hiệu hoạt động máy Các biện pháp củng cố mở rộng thị trờng đà đợc công ty thực hiện: Mở rộng quan hệ với đối tác nhà cung cấp, từ tạo nguồn hàng phong phú với chất lợng chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trờng công ty INCOM đại lý tích hợp hệ thống thức hÃng tin học nỉi tiÕng vµ ngoµi níc nh : PHILLIPS, IBM, MCROSOFT, SAMSUNG, nguồn hàng INCOM phong phú với chất lợng tốt điều kiện tiền đề để công ty mở rộng thị trờng Phát huy nh©n tè ngêi, lÊy nh©n tè ngêi làm động lực chủ yếu chiến lợc phát triển kinh doanh lâu dài mở rộng thị trờng Trong năm vừa qua INCOM trọng vào nhân tố ngời công ty thông qua hai việc chế độ đÃi ngộ nhân chế độ đào tạo nâng chất lợng nhân Chế độ đÃi ngộ nhân đợc thể chỗ : mức thu nhập bình quân cán nhân viên công ty ổn định mức cao so với hoạt động chung (cụ thể : 1,58 triệu đồng/ng/tháng), INCOM thực đầy đủ với chế độ nhân viên nh : chế độ nghỉ thai sản, nghỉ ốm, thăm hoỉ, với chế độ này, INCOM đà tạo nên yên tâm cho ngời lao động làm việc công ty, từ tạo nên gắn bó đoàn kết máy tổ chức kinh doanh dẫn đến thành công công ty Chế độ đào tào nâng cao chất lợng nhân đợc công ty thực chặt chẽ nguyên tắc Số nhân viên đợc INCOM gửi đào tạo nh c¸c h·ng : PHILLIPS, IBM Më réng c¸c lÜnh vực ngành tin học công nghệ thông tin nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ tổng thể hoàn hảo từ tào niềm tin tin cậy khách hàng với sản phẩm uy tín công ty Nghiên cứu phát triển sản phẩm kích thích nhu cầu thị trờng, đặc biệt lĩnh vực ứng dụng phần mềm mang tính đặc thù Việt Nam, phù hợp với điều kiện cách thức sử dụng ngời tiêu dùng Việt Nam, từ kích thích nhu cầu tiêu thị trờng Đào minh Phớc 41 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Với trung tâm phần mềm trung tâm tích hợp hệ thống, INCOM tiến hành nghiên cứu phát triển lĩnh vực mẻ thị tr ờng công nghệ thông tin Việt Nam nh : INTERNET, Mạng không dây, để cung cấp cho khách hàng nhằm đa dạng hoá sản phẩm công nghệ công ty Hoàn thiện đổi công tác tổ chức quản lý, nâng cao hiệu hoạt động toàn công ty, đặc biệt trung tâm kinh doanh dự án Với công tác tuyển dụng nhân tơng đối khắt khe, INCOM tuyển chòn vào làm việc công ty nhân viên có trình độ để làm việc phòng ban, đặc biệt phòng kinh doanh Với mô hình tổ chức khà chặt chẽ nguyên tắc nhng phát huy tính sáng tạo hiệu làm việccuả thành viên Xây dựng chơng trình riêng đối vơí khách hàng cụ thể nh giá u đÃi, phơng thức toán hợp lý, chất lợng thiết bị cung ứng, thời hạn thực hợp đồng, phù hợp với nhu cầu nguyện vọng khách hàng, cung cấp cho khách hàng dịch vụ trớc, sau bán hàng cách nhanh chóng thuận tiện §µo minh Phíc 42 Khoa QTDN - Líp K35-A8 Trêng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Chơng III: Một số biện pháp ổn định mở rộng thị trờng công ty máy tình INCOM I Định hớng phát triển thị trờng công ty Xu hớng phát triển thị trờng công nghệ thông tin Việt nam Thị trờng công nghệ thông tin việt nam đợc đánh giá thị trờng đầy tiềm Sở dĩ đợc nhận định nh dung lợng thị trờng tiªu thơ tin häc viƯt nam hiƯn chØ chiÕm khoảng 10% khả bÃo hoà thị trờng điều đồng nghĩa với việc thị trờng giai đoạn tăng trởng phát triển Trong giai đoạn khởi đầu thị trờng (vào khoản cuối thập kỷ 80 đầu thập kỷ 90) nhu cầu mét c¸ch thøc sư dơng m¸y tÝnh th¸y cho mét máy đánh chữ soan thảo văn dùng văn phòng doanh nghiệp lúc thị trờng công nghệ thông tin mẻ cha bộc lộ hết khả vốn có Đến gfiữa năm 90, máy tính số ứng dụng phần mềm máy tính đà trở thành công cụ quản lý công văn giấy tờ đắc lực cho công sở vừa tiết kiệm thời gian, vừa tiết kiệm nhân lực đà phần phục vụ cho nhu cầu giải trí số bé phËn ngêi tiªu dïng x· héi Cho tíi ngày nay, thị trờng công nghệ thông tin bắt đầu bộc lộ khă Không dừng lại công cụ soạn thảo văn bản, công cụ quản lý giấy tờ đắc lực, công cụ giải trí mà tin học công nghệ thông tin đà tham gia vào mặt đời sống xà hội nh: giao dịch thơng mại, quản trị kinh doanh, giáo dục đào tạo, y tế, văn hoá, đặc biệt lĩnh vực truyền thông liên lạc Thế kỷ 21 kỷ thông tin Điều có nghĩa nắm bắt đợc nhiều thông tin xử lý chúng cách có hiệu để sử dụng cho mục đích ngời dành chiến thắng Cuùng với lên nhu cầu tiêu dùng xà hội, công nghệ thông tin ngày đóng vai trò quan trọng thiếu Hiện nay, nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin thị trờng Việt nam phát triển đa dạng Bên cạnh nhu cầu sử dụng sản phẩm mang tính truyền thông nh: máy tính vài trình ứng dụng phần mềm đơn thuần, có sản phẩm phục vụ cho lĩnh vực hoàn toàn nh mạng nội bộ(LAN-WAN), mạng không dây, mạng thông tin Internet, máy chủ cấu hình mạnh dùng kết nối mạng phần mềm quản lý liệu Dự báo doanh số thị trờng công nghệ thộng tin Việt Nam Đào minh Phớc 43 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Biểu 08 Thị trờng Phần cứng Trong đó: + Thiết bị mạng(máy chủ, card mạng, máy trạm, ) + Thiết bị ngoại vi Phần mềm Trong đó: Chuyên đề tốt nghiệp Năm 2000 500 Đơn vị: Triệu USD Năm 2005 Năm 2010 1.000 1.200 450 850 1.000 50 80 150 500 200 700 + Giải pháp mạng 30 200 300 + Trình ứng dụng phần mềm 50 300 400 Tỉng doanh sè dù kiÕn 580 1.500 1.900 Sè liƯu công ty chuyên cung cấp số liệu thi trờng IDG Hiện nay, nhu cầu sử dụng máy tính thc c¸c h·ng nỉi tiÕng nh : Compaq, IBM, Hewlett-Parkarrd(HP, Dell Computer, Legend số hÃng khác thị trờng Việt nam chiếm khoảng 30% tổng số nhu cầu sử dụng máy tính thị trờng, lại 70% máy tính lắp giáp nớc Máy tính nhÃn hiệu nớc đa số phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng doanh nghiệp Nhà nớc với quy mô hoạt động lớn, có yêu cầu cao chất lợng tính ổn định máy tính làm việc Còn máy tính lắp giáp n ớc đa phần phục vụ cho tiêu dùng cá nhân tổ chức nhỏ lẻ nớc không đòi hỏi yêu cầu cao chất lợng, với mức phí thấp chấp nhận đợc Máy tính nhÃn hiệu nớc thị trờng Việt nam đợc chấp nhận với số lợng tiêu thụ hÃng nh sau: Compaq: 18,6% IBM: 16,55 HP: 15,8% Dell Computer: 8,7% Legend: 6,3% Các hÃng khác: 31,4% Máy tính lắp ráp níc gåm c¸c h·ng m¸y tÝnh nh: T&H, Mekong xanh, CMS-CDS số hÃng lắp ráp nhỏ lẻ khác thị trờng Trong năm vừa qua, máy tính lắp ráp nớc đà tìm đợc chỗ đứng thị trờng với thơng hiệu việt nam , đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Doanh số bán hÃng lắp ráp hÃng nớc năm vừa qua tổng số lợng máy tính đợc tiêu thụ thị trờng nh sau: Mekong xanh: 10,4% Đào minh Phớc 44 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp T&H: 9,8% CMS-CMD: 12,2% Các hÃng khác: 67,6% Trong tơng lai, nhu cầu tiêu dùng nội địa hoá nớc trở thành xu hớng chung cho thị trờng công nghệ thông tin nớc nhà, ngời tiêu dùng tiêu dùng máy tính lắp ráp nớc nhiều nay, chất lợng máy tính nớc không thua hàng nhập ngoại mà giá thành lại rẻ 30% dịch vụ sau bán thuận tiện hơn, nhanh chóng Đây xu hớng chung cuỉa thị trờng công nghệ thông tin nhiều quốc gia với giúp đỡ tạo điều kiện từ Chính Phủ Là doanh nghiệp kinh doanh tin học, INCOM phải nắm bắt đợc xu hớng để từ xây dựng chiến lợc kinh doanh cụ thể tơng lai, xây dựng chiến lợc mặt hàng với tỷ lệ hợp lý, từ đẩy mạnh doanh số bán, mở rộng thị trờng Định hớng phát triển công ty Năm 2001 năm đất nớc ta bớc vào kỷ 21 năm tổ chức Đại hội Đảng lần thứ IX,tiếp tục thực sách chế thị trờng có điều tiết Nhà nớc, phát triển đất nớc theo hớng Công nghiệp hoá-Hiện đại hoá đất nớc Theo đó, ngành tin học công nghệ thông tin đợc nhà nớc đơn vị chủ quản quan tânm tạo điều kiên thuận lợi cho thị trờng tin học việt nam phát triển Đó điều kiện thuận lợi chung cho doanh nghiệp kinh doanh tin học Trong chiến lợc phát triển kinh doanh , INCOM coi việc phân tích nghiên cứu thị trờngvà sách, chủ trơng nhà nớc kinh tế nói chung ngành công nghệ thông tin nói riên, để từ có biên pháp ứng xử phù hợp Đối với cán công nhân viên công ty, INCOM tiếp tục thực chơng trình quy hoạch đào tạo đào tạo lại nghiệp vụ, kiểm tra thờng xuyên trình độ ngoại ngữ nhân viên công ty, đặc biệt nhân viên phòng kinh doanh dự án Nâng cao hiệu sử dụng vốn, tiếp tục đẩy mạnh thu hồi công nợ, áp dụng hệ thống kế toán theo quy định nhà nớc Nghiên cứu phát triển công ty nhằm mở rông lĩnh vực kinbh doanh ngành công nghệ thông tin, đa dạng hoá mặt hàng cung cấp, tạo vị thơng trờng Đào minh Phớc 45 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp II Một số biện pháp ổn định mở rộng thị trờng Các biện pháp công ty a Tiếp tục thực công tác nghiên cứu tập khách hàng công ty, từ xây dựng sách hợp lý tập khách hàng Khách hàng nhân tố chi phối hoạt động doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động doanh nghiệp hớng tới tác động vào khách hàng sở thoả mÃn nhu cầu họ Doanh nghiệp có khách hàng doanh nghiệp có thị trờng Khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều thì doanh thu mà daonh nghiệp dạt đợc tăng lên, điều đồng nghĩa với việc thị trờng ổn định phát triển Có thể nói khách hàng nhân tố có vại trò quan trọng việc giữ vững phát triển thị trờng doanh nghiệp INCOM công ty kinh doanh tin học mà doanh thu chủ yếu thông qua hợp đồng lớn với tập khách hàng lớn nh: khách hàng thuộc phủ, ngành tài ngân hàng, ngành hàng không, điện lực, tổng công ty,và tổ chức nớc có chi nhánh hoạt động Việt Nam Với khách hàng khác nhau, họ có yêu cầu đặc tính thông số kỹ thuật sản phẩm mà công ty cung ứng khác Những nội dung chủ yếu công tác xây dựng chinhs sách với tập khách hàng: + Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đa giải pháp cung ứng mặt hàng cách hợp lý: Trớc cung ứng sản phẩm cho khách hàng, công ty phải cử cán tìm hiểu phân tích nhu cầu khách hàng để nắm bắt đợc nhu cầu cần đáp ứng đến đâu khả cung ứng công ty Từ kết thu đợc, công ty tiến hành xây dựng cấu mặt hàng giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng + Chính sách giá cả: Giá đợc biểu tiền giá trị hàng hoá Việc xác định giá bán hàng hoá loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu đặc tính kỹ thuật khách hàng đoói với sản phẩm phụ thuộc vào tình hình cung ứng sản phẩm thị trờng Qui trình định giá đợc tiến hành nh sau: Xác định mục tiêu nhiệm vụ công ty với khách hàng Xác định nhu cầu hàng hoá yêu cầu đặc tính, thông số kỹ thuật sản phẩm khách hàng Tính toán chi phí Phân tích giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh thị trờng Đào minh Phớc 46 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Chọn phơng pháp lập giá Thiết lập giá cuối + Phơng thức số lợng hàng cung ứng Căn vào yêu cầu đòi hỏi khách hàng mà công ty tiến hành thiÕt lËp c¸c c¸ch thøc cung øng ( Cung cÊp lần, theo định kf theo đợt) sản phẩm Sản phẩm ngành công nghệ thông tin có đặc điểm mức độ phát triển đòi hỏi đổi công nghệ cao nên phải xác định phơng thức cung ứng cấu mặt hàng cho hợp lý + xây dựng phơng thức toán hợp lývới khách hàng Căn vào tình hình tài khách hàng tình hình quay vòng vốn công ty mà xây dựng phơng thức toán cho hợp lý, đáp ứng nhu cầu toán mà giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh để tiếp tục đầu t cho trình sản xuất kinh doanh công ty tránh trờng hợp ứ đọng vốn giảm hiệu hoạt động kinh doanh + Tổ chức tốt dịch vụ sau bán nh: vân chuyển tận nơi khách hàng yêu cầu, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng,sửa chữa Đây liên quan đến thực hàng hoa ngời mau, dịch vụ miễm phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho khách hàng mau tiêu dùng sản phẩm, đồng thời thể trách nhiệm công ty khách hàng Đây vũ khí cạnh tranh hữu hiệu b Nâng cao hiệu sử dụng vốn Vốn yếu tố đầu vào quan trọng cho trinh tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Không có vốn,doanh nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất đợc doanh nghiệp phải tìm cách để sử dụng vốn cách hợp lý cho tối đa hoá mức doanh thu đạt đợc số vốn đà bỏ rađể đầu t tiêu dùng để đánh giá tình hình sử dụng vốn doanh nghiệp tiêu hiệu sử dụng vôns Nâng cao hiệu sử dụng vốn giúp cho công ty nâng cao doanh số bán, thực tốt tiêu chiến lợc kinh doanh ổn định më réng thÞ trêng Tỉng doanh thu(M) HiƯu qđa sư dụng vốn(H) = Số vốn bình quân đợc sử dụng rong năm (V) Số bình quân đợc sử dụng năm đợc tính công thức bình quân điều hoà V1/2 + V2 + V3 + + Vn/2 V = N1 Đào minh Phớc 47 Khoa QTDN - Lớp K35-A8 Trờng đại học Thơng Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đánh giá hiệu sử dụng loại vốn : Hiệu sử dụng vốn lu động : đợc đánh giá tiêu tốc độ chu chuyển vốn lu ®éng : Sè lÇn chu Chun vèn lu tỉng doanh thu (M) = động kỳ vốn lu động bình quân kỳ Số ngày chu Chuyển vốn lu động kỳ vốn lu động bình quân kỳ = doanh thu bình quân ngày Hiệu sử dụng vốn cố định đợc đánh giá tiêu sức sản xuất vốn cố định Tổng doanh thu (M) Sức sản xuất vốn cố định = Vốn cố định bình quân kỳ Chỉ tiêu phản ánh đồng vốn sử dụng kỳ mang lại đồng doanh thu Từ công thức tính toán ta thấy, muốn nâng cao hiệu sử dụng vốn cố định công ty cần phải : - Đẩy nhanh tốc độ lu chuyển cđa vèn lu ®éng HiƯn nay, tỉng sè vèn su ®éng cđa INCOM lµ 26,154 tû ®ång, tèc ®é q uay vòng vốn lu động trung bình năm (2000-2001) khoảng 3,4 vòng/năm vốn lu động quay vòng nhanh mức doanht hu đạt đợc lớn - Nâng cao sức sản xuất vốn cố định điều kiện quan trọng để tăng doanh thu cđa c«ng ty c TiÕp tơc më réng quan hƯ với đối tác nhà cung cấp, từ tạo nguồn hàng phong phú với chất lợng chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trờng công ty Có thể dễ dàng nhận thÊy r»ng : ViƯc tỉ chøc tèt ngn hµng sÏ tạo điều kiện vật chất cho lu chuyển hàng háo, góp phần thực chức mục tiêu doanh nghiệp, đồng thời thể sức mạnh kinh tế doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trờng Tổ chức tốt nguồn hàng tạo điều kiện thoả mÃn đầy đủ nhu cầu thị trờng doanh nghiệp mặt số lợng, chất lợng chủng loại, góp phần ổn định mở rộng thị trờng doanh nghiệp Hiện nay, INCOM đại lý nhà phân tích hợp hệ thống cđa 14 h·ng cung cÊp c«ng nghƯ th«ng tin nỉi tiếng giới tơng lai, số Đào minh Phíc 48 Khoa QTDN - Líp K35-A8 ... III: Một số biện pháp ổn định mở rộng thị trờng công ty máy tình INCOM I Định hớng phát triển thị trờng công ty Xu hớng phát triển thị trờng công nghệ thông tin Việt nam Thị trờng công nghệ thông... nhóm khách hàng i Đánh giá củng cố phát triển thị trờng theo số tiêu - Thị phần: Thị phần INCOM thị trờng máy tính nhỏ Đối với thị phần Hà Nội thị phần INCOM chiếm 5,67% Còn thị phần tỉnh khác nhỏ... pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng + Chính sách giá cả: Giá đợc biểu tiền giá trị hàng hoá Việc xác định giá bán hàng hoá loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu đặc tính kỹ thuật