Tài Liệu Marketing căn bản

Chiến lược giá cả Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung, Khi giá giảm người ta c

Tổng quan Marketing Chiến lược giá Giá thấp khơng hay : người biết giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho giá đắt tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta nghĩ : doanh nghiệp khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá giảm h ơn Các bên để định giá¼br /> Những mục tiêu marketing, Chiến lược marketing-mix, Các khoản chi phí, Đánh giá tổ chức,… Các bên ngòai để định giá ¼br /> Tình hình cạnh tranh, Bản chất thị trường nhu cầu, Các yếu tố khác (kinh tế, phủ,…) Chiến lược giá cao phụ thuộc vào Kỹ thuật cao, Kỹ lao động cao, Nghiên cứu qui mô lớn, Dịch vụ khách hàng tốt, Danh tiếng, chọn lựa,… Lý khách hàng mua giá cao: Khơng quan tâm giá, Mua giá đắt, Vì khơng biết giá Khi giá tăng, người ta nghĩ: Nhu cầu v ượt cung cấp, Chất lượng cải tiến, Giá lên nữa, Các chi phí tăng, Cơng ty tham lời,… ¼br /> Chiến lược giá thấp phụ thuộc vào¼br /> Chun mơn hóa sâu, Các kênh phân phối lớn, Quảng cáo đại trà,… Sản xuất hàng loạt, Giá thấp không hay : người biết giá rẻ, họ khơng quan tâm giá cả, họ cho giá đắt tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao cung,… Khi giá giảm người ta nghĩ : doanh nghiệp khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, cơng ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá giảm h ơn nữa,…¼br /> Có phương thức định giá cả¼br /> Dựa giá trị, Dựa cạnh tranh Dựa chi phí, BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Nếu giá dựa vào cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem ¼br /> Giá xâm nhập thị trường tức thiết lập mức giá thấp cho sản phẩm để thu hút số l ượng khách hàng lớn thị phần lớn Nó áp dụng khi: thị trường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảm khối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất cạnh tranh Giá hớt kem tức thiết lập mức giá cao cho sản phẩm để thu đ ược lợi nhuận tối đa lớp từ phân khúc thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao Làm để biết nhu cầu khách hàng tiềm Trước bạn bán thứ g ì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đan g cần thứ Dưới số cách giúp bạn thực điều Nghi ên cứu trước Trước gặp mặt khách h àng, bạn phải tìm hiểu để biết nhiều doanh nghiệp tốt Bạn đọc báo, tạp chí thương mại,… có liên quan để tìm xem đối thủ cạnh tranh họ, thay đổi doanh nghiệp mối quan tâm chủ yếu họ l Nhưng ln ln nhớ bạn thu thơng tin có giá trị thấu hiểu mối quan tâm kinh doanh khách h àng bạn cách tiếp xúc trực tiếp với họ.¼br /> Linh hoạt theo tình hình thực tế Đừng đến gặp khách hàng với ý tưởng thuộc lòng chuẩn bị trước sản phẩm bạn bán cho họ v cách thức bán chúng Tùy tình hình tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh bạn Ví dụ, bạn đối thủ cạnh tranh bạn c ùng bán loại sản phẩm mức giá, khách hàng bạn quan tâm nhiều đến ph ương thức toán, người khác lại tập trung vào việc giao hàng, ngư ời khác lại để ý nhiều đến việc bảo h ành sản phẩm Nếu bạn tham gia cạnh tranh bán sản phẩm mà khơng tìm yếu tố này, bạn hội để làm bật so với đối thủ cạnh tranh khác ¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn người phải thu nhận hết thơng tin nói chuyện Điều có nghĩa l bạn phải im lặng khách hàng trả lời xong câu hỏi bạn Bạn không n ên ngắt lời họ Bạn để khách hàng bày tỏ quan điểm, bạn hiểu vấn đề họ Khi bạn hiểu điều đó, bạn đảm bảo phần thuyết tr ình bạn đáp ứng đ ược họ quan tâm - cuối bạn thành cơng.¼br /> Hỏi câu hỏi để gợi chuyện Tránh hỏi câu hỏi đóng (chỉ trả lời l “có″ hay “khơng”) Các câu hỏi thường bắt đầu “có phải”, “có l à“ Thay vào đó, cố gắng hỏi câu hỏi có từ để hỏi nh “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như nào”, chúng buộc khách hàng phải bày tỏ quan điểm Mục đích bạn l buộc khách hàng tiềm nói vấn đề mối quan tâm họ cốt để bạn định cách thức doanh nghiệp bạn n ên làm để giải chúng.¼br /> Khảo sát khách hàng khách hàng tiềm Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực khảo sát qua điện thoại để bi ết thông tin khách h àng khách hàng tiềm Cố gắng lấy lời đánh giá khách h àng cấp độ thoả mãn mà họ thu từ sản phẩmdịch vụ bạn Bạn phải thiết kế khảo sát giúp bạn t ìm hiểu nhu cầu khách hàng tiềm Trên thực tế, khách hàng bạn biết điều g ì họ khơng thoả mãn với sản phẩm-dịch vụ bạn Bạn cần phải có cách d ị xét tốt để theo dõi BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Lấy ý kiến đóng góp khách h àng tốt Khảo sát cách tuyệt vời để tìm hiểu xem khách hàng bạn cảm thấy sản phẩm mới, dịch vụ, địa điểm, sách cửa h àng điều quan trọng công việc kinh doanh bạn Một khảo sát cho bạn biết điều khách h àng mong đợi bạn doanh nghiệp bạn, cho biết bạn thực công việc tốt đến đâu mắt họ Nếu thực đúng, bạn đạt đ ược kết qủa ấn tượng mà không cần phải nhiều tiền Vậy làm để tạo khảo sát hiệu quả? Bắt đầu với mục đích rõ ràng Một khảo sát tốt phải có mục đích trọng tâm r õ ràng (ý kiến khách hàng địa điểm cửa h àng; phản ứng khách hàng sản phẩm dịch vụ mới; lý họ không mua h àng nữa,…) Bạn dành thời gian để tìm hiểu bạn tiến hành khảo sát khách hàng bạn, bạn có kết giúp kinh doanh hiệu hơn.¼br /> Nên thưởng cho khách hàng họ trả lời cho bạn Bạn nên có phiếu thưởng giảm giá cho sản phẩm dịch vụ kèm theo khảo sát Hoặc, khách hàng tình nguyện tham gia khảo sát trước thời hạn định, họ giảm giá 10% Điều đặc biệt có ích bạn sử dụng khảo sát để thăm dò khách hàng Cũng cần ghi câu đầu khảo sát nói bạn sử dụng ý kiến đóng góp khách hàng để đánh giá sách, sản phẩm tạo sách, sản phẩm Các khách hàng thường có cảm giác thích thú thấy họ tác động đến doanh nghiệp bạn.¼br /> Hãy hỏi khách hàng câu hỏi quan trọng Các khách hàng không quan tâm đ ến vấn đề khơng li ên quan đến họ (như sách tuyển dụng, khuyến mãi, dự trữ hàng,…) Hãy đảm bảo câu hỏi quan trọng nhu cầ u khách hàng, vấn đề quản lý nội bạn Thêm vào đó, bạn nhớ khảo sát th ành cơng phải tạo nhiệt tình vui vẻ tham gia trả lời phiếu câu hỏi Bạn đừng làm cho khách hàng bị thời gian Bản khảo sát bạn nên ngắn gọn Lý tưởng bao gồm 10-12 câu hỏi trình bày rõ ràng đẹp đẽ trang giấy.¼br /> Khảo sát thư Bạn sử dụng cách gửi thư bảo mật, mặt phong bì để có tỉ lệ trả lời cao Việc trả lời c àng dễ dàng, tỉ lệ trả lời cao Dùng thư có mặt gấp lại thành phong bì, miễn dán tem cách làm khuyến khích tiết kiệm giấy bưu phí Cách thứ hai gửi kèm phong bì có ghi sẵn địa (Đây cách táo bạo mong đợi người trả lời tự trả bưu phí) Nhấn mạnh tính bảo mật việc khảo sát l àm tăng hội lấy câu trả lời trung thực Hãy hỏi câu hỏi hấp dẫn dễ trả lời Các câu hỏi phải trực tiếp, đơn giản ngắn gọn Các câu hỏi xếp hạng (hoàn toàn đồng ý, đồng ý, không đồng ý, không quan tâm) v câu hỏi yêu cầu trả lời (có/ Không) câu hỏi dễ trả lời Nên tránh câu hỏi dài, phức tạp, có nhiều phần ¼br /> Khuyến khích khách hàng đóng góp ý kiến Với câu hỏi, bạn để vài dòng dành cho mục “Nhận xét”, động viên người hỏi nêu ý kiến đóng góp - ý kiến tích cực tiêu cực Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đ ã thành công với câu hỏi như, “Nếu công việc kinh doanh bạn, bạn làm khác nào?” Nếu người hỏi cảm thấy thích vấn đề bạn hỏi, dù đồng tình hay phản đối, hội tuyệt vời để họ trả lời câu hỏi bạn.¼br /> Thử nghiệm khảo sát trước Bạn nên thử nghiệm khảo sát trước gửi chúng theo đường bưu điện Có thể chọn vài khách hàng tốt để khảo sát Bạn BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 ngạc nhiên hài lịng phát cịn bổ sung tốt hơn.¼br /> Hãy tập trung khảo sát khách hàng tốt bạn Đây người mà bạn đánh giá cao ý kiến họ Bạn không thiết phải gửi nhiều khảo sát để lấy thơng tin giá trị Ví dụ, bạn có 2,000 khách h àng chủ yếu, bạn cân nhắc chọn lấy mẫu khoảng 500 Nếu 50% (250 người) số trả lời tỉ lệ tuyệt vời; 30% (150 người) trả lời tốt 10% (50 người) trả lời tệ Nếu có khoảng - 10 khách hàng đóng góp ph ần lớn vào việc kinh doanh bạn (như trường hợp doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhỏ), bạn thiết kế khảo sát dựa vào nhu cầu họ Gửi thông báo trước khảo sát để kích thích t ị mị khách hàng Một thông báo ngắn gọn để thu hút ý khách h àng nên gửi khoảng tuần trước khảo sát thức gửi Đây hội để nêu bật lợi ích khách hàng họ tham gia trả lời khảo sát gửi lại cách nhanh chóng (phần th ưởng, giảm giá phiếu tiết kiệm tiền đặc biệt) Maketing- Chiến lược kế họach Có nhiều quan điểm định nghĩa marketing, hiểu cách đơn giản marketing trình phát nhu cầu thỏa mãn nhu cầu khách hàng với mức lợi nhuận cho doanh nghiệp Quan điểm bán hàng Ngụ ý khách hàng không mua hết sản phẩm doanh nghiệp trừ kích thích thơng qua nổ lực bán h àng chương trình khuyếch trương mạnh ¼br /> Quan điểm marketing đại Ngụ ý doanh nghiệp n ên nghiên cứu nhu cầu khách hàng xác định thị trường mục tiêu tốt nhất, từ mang thỏa mãn mong muốn đến thị trường Quan điểm marketing xã hội “Một q trình có tính xã hội quản lý mà qua cá nhân, t ổ chức nhận thứ có nhu cầu thơng qua việc tạo v trao đổi sản phẩm, giá trị với người khác, tổ chức khác” ¼br /> Chiến lược marketing Là logic marketing, qua đó, doanh nghiệp hy vọng đạt mục tiêu marketing Nội dung chiến lược marketing gồm: thị trường mục tiêu, định vị thị trường, marketing-mix, mức độ khai thác marketing,…¼br /> Kế họach marketing Là phận kế hoạch kinh doanh chung nhằm đ ưa doanh nghiệp đến mục tiêu Làm kế họach marketing mang lại ích lợi, nh ư: cho phép phân tích tình hình cạnh tranh; cho phép đánh giá thực tế tiềm marketi ng khám phá hội mới; đưa chiến lược marketing khác nhau; kết hợp công cụ marketing doanh nghiệp; đ ưa sở thiết lập ngân sách; đặt mục ti trách nhiệm thực chúng; cải thiện đánh giá kết hoạt động cá nhân tổ chức; tập trung cho việc tr ì khả sinh lợi.¼br /> Cấu trúc kế họach marketing bao gồm: Phần giới thiệu chung Thu thập thơng tin mơi trường Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Phân tích mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa thiết lập mục tiêu Xác định thông tin khách h àng Xác định thị trường mục tiêu Hoạch định sản phẩm BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 - Giá chiến lược giá Xác định kênh phân phối Khuyếch trương quảng cáo Marketing trọng quan hệ dịch vụ Quản trị bán hàng Tóm lược Phân tích thị trường Thị trường ln thay đổi doanh nghiệp phải theo sát thay đổi để có chiến lược, chiến thuật phù hợp nhanh nhạy Phân tích thị trường lý đầu ti ên quan trọng để lập kế hoạch kinh doanh Bất luận việc bạn bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động kinh doanh tại, bạn cần phải có phân tích thị tr ường, lần/năm Thị trường bạn cần tìm kiếm thị trường thị trường tiềm năng, l thị trường Thị trường mục tiêu bạn lớn nhiều so với số người mà bạn tiếp cận Đó người mà ngày bạn tiếp cận họ tự tìm đến với bạn Phân tích thị tr ường bạn cần bao hàm nội dung sau: Tìm kiếm thơng tinBạn tìm thơng tin hữu ích để thực phân tích thị tr ường từ nguồn khác Ví dụ, bạn cần thơng tin địa ph ương mà bạn kiếm từ quan chức Hoặc bạn t ìm thông tin thị trường bạn qua website Bạn cần tìm kiếm thơng tin từ số liệu thống k ê, kết khảo sát…Trên thực tế, tất thông tin bạn cần đ ược cơng bố cách công khai v nhiều bạn phải theo đ ường vịng, phải có kỹ tính tốn định Đơi bạn phải ngoại suy thơng tin từ nhiều nguồn khác để có đ ược thông tin bạn cần.Kết hoạt động nghiên cứu thị trường trước giới thiệu sản phẩm/dịch vụ phụ thuộc nhiều v kỹ thuật phương pháp tiến hành Điều đòi hỏi lực chuyên môn kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực tiếp thị bạn C ó nhiều cách thức khác để triển khai hoạt động nghi ên cứu thị trường, phần lớn công ty ngày thường sử dụng hay kết hợp v ài phương pháp nhóm phương pháp b ản: điều tra, nhóm trọng điểm, vấn cá nhân, quan sát v thử nghiệm.1 Điều tra, khảo sát Dựa v bảng câu hỏi điều tra thông minh v thẳng thắn, bạn phân tích nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu Quy mơ nhóm khách hàng m ẫu lớn bao nhiêu, kết thu sát thực đáng tin cậy nhiêu - Các điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường vấn trực tiếp thực địa điểm cơng cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, cơng vi ên giải trí… Cách làm cho phép bạn giới thiệu tới người tiêu dùng mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo v thu thập thông tin phản hồi tức th ì Các điều tra dạng đảm bảo tỷ lệ phản hồi tr ên 90%, lại có nhược điểm tốn phải thuê số lượng lớn nhân viên để làm việc - Các điều tra qua điện thoại (Telephone surveys) phần tiết kiệm so với hình thức điều tra trực tiếp Tuy nhi ên, người dân thường “dị ứng” trước phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút người tham gia vào điều tra qua điện thoại ngày khó khăn Phỏng vấn qua điện thoại th ường có tỷ lệ phản BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 hồi vào khoảng 50% đến 60% Đây phương pháp tối ưu để hãng Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung bảng câu hỏi - Các điều tra qua thư từ (Mail surveys) cách thức địi hỏi chi phí để tiếp cận với số l ượng lớn khách hàng Cách làm rẻ nhiều so với điều tra trực tiếp v điều tra qua điện thoại, tỷ lệ phản hồi bạn thu từ 3% đến 15% Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, điều tra qua thư lựa chọn thích hợp (xét khía cạnh tài chính) công ty nhỏ Ở Canada tỷ lệ sử dụng ph ương pháp chiếm 6,2%, Mỹ 7% đặc biệt nước có trình độ học vấn cao Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy Điển, Hà Lan… phương pháp phổ Tuy nhiên Châu Phi, Á, việc điều tra th tín lại khó triển khai đa số dân cư sống nơng thơn Theo kinh nghiệm, d ùng thư tín để điều tra phương pháp thành công nghiên cứu thị trường quốc tế, ngành công nghiệp - Các điều tra trực tuyến (Online surveys) th ường đem lại tỷ lệ phản hồi khó dự đốn v thơng tin khơng đáng tin c ậy, bạn khơng thể kiểm soát tất phản hồi Tuy nhi ên, điều tra trực tuyến dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm mặt chi phí Các tập đo àn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm dị khác để có thơng tin xác thị trường sản phẩm tung Ví dụ hãng Apple ln có phận chuyên trách hoạt động điều tra thị trường Bộ phận hàng quý phải đưa chiến lược điều tra bổ sung danh sách khách hàng s ẽ điều tra Các nhóm trọng điểm (Focus groups) Trong nhóm trọng điểm, người điều phối sử dụng chuỗi câu hỏi soạn sẵn hay chủ đề để dẫn dắt thảo luận nhóm ng ười Hoạt động diễn địa điểm trung lập, th ường kèm theo thiết bị video phòng quan sát với gương Mỗi thảo luận thường kéo dài 1- giờ, phải khảo sát ba nhóm có đ ược kết đáng tin cậy Phỏng vấn cá nhân Cũng nhóm trọng điểm, vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở v khơng có cấu trúc định Các vấn n ày thường kéo dài khoảng đồng hồ ghi âm Phỏng vấn cá nhân địi hỏi bạn phải có lực l ượng vấn viên có kỹ tiếp thị giỏi Tùy theo dự án nghiên cứu mà vấn viên phải đáp ứng địi hỏi khác Ví dụ, tập đồn Cealed chun sản xuất nước hoa Pháp có ba loại vấn vi ên: vấn viên cho giai đoạn cụ thể , vấn viên cho thời điểm đột xuất v vấn viên làm theo thời vụ, theo công việc Phương pháp vấn thịnh hành nước phát triển, song phổ biến Thụy Sỹ, Bồ Đào Nha… Bên cạnh việc vấn nh à, bạn tổ chức vấn n cố định văn phòng chuyên dùng để vấn Ngồi ra, vấn tiến hành nhà bếp, vườn, đường phố hay siêu thị Phương pháp Canada chiếm tới 15,2%, Mỹ 19% thường áp dụng nước phát triển, nơi đa số dân cư sống nghề nông Phương pháp nghiên cứu thị trường theo nhóm trọng điểm v vấn cá nhân đem lại nhiều liệu hữu ích h ơn phương pháp điều tra, thăm dị Mặc dù kết nghiên cứu thị trường từ nhóm trọng điểm v vấn cá nhân không thực đáng tin cậy, khơng đại diện cho số lượng lớn người tiêu dùng, hai phương pháp giúp bạn có nhìn thấu đáo thái độ khách h àng cách thức tuyệt vời để vén m àn vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ Quan sát Ba h ình thức nhắc đến đem lại cho bạn số đánh g iá hành vi khách hàng thời điểm định Nhưng bạn quan sát hành động khách hàng ghi lại hệ thống camera đặt cửa hàng, nơi làm việc hay nhà riêng họ, bạn thấy rõ cách thức họ mua sắm sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn Ph ương pháp giúp bạn có tổng hợp xác BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 thói quen thông thường cấu trúc mua sắm khách h àng Thử nghiệm Việc đặt sản phẩm vào vài cửa hàng để thử phản ứng khách h àng điều kiện bán hàng thực tế giúp bạn chỉnh sửa v hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá hay cải tiến chất l ượng tốt Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với chủ cửa h àng bán lẻ địa phương trang web mua sắm để đưa sản phẩm họ thử nghiệm tr ên thị trường Phân khúc thị trường Trong phân tích thị trường, bạn cần chia thị trường mục tiêu thành phân khúc khác Ví d ụ, cơng ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần ch ia phân khúc thị trường máy tính cá nhân sử dụng gia đình, sử dụng doanh nghiệp, tổ chức giáo dục, quan nhà nước…Việc chia thị trường mục tiêu phân khúc khác giúp công ty hướng vào nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá cách tiếp cận hữu hiệu hơn, định giá phù hợp Dự đoán quy mô triển vọng tăng trưởng thị trường Bạn cần đo lường định lượng thị trường Ví dụ, hộ gia đình địa phương phần thị trường mục tiêu bạn bạn cần định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người mua sản phẩm/dịch vụ bạn).Về triển vọng tăng trưởng thị trường, bạn cần đưa dự báo vè tốc độ tăng trưởng thị trường Thị trường tăng hay giảm, với tốc độ tính theo năm? Các dự báo thị trường cần tổng số người mua sản phẩm phân khúc thị tr ường, sau dự kiến tỷ lệ phần trăm thay đổi - năm tới Xác định xu hướng thị trường Bạn cần hiểu diễn thị trường bạn Những xu hướng trào lưu bạn cho ảnh hưởng đến phân khúc thị tr ường bạn? Ví dụ, bán tơ, bạn cần quan tâm đến phản ứng ng ười trước việc giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, sách n ước liên quan… Kết luận ü Chỉ thị phần – quy mô thị trường; thị phần sản phẩm nghi ên cứu đối thủ cạnh tranh chính; định vị sản phẩm, doanh nghiệp v đối thủ thị trường ü Đánh giá tiềm sản phầm - mức doanh thu tối đa đạt đ ược mức giá khác nhau, độ ch ênh lệch chấp nhận mức giá, định mức giá cạnh tranh cho sản phẩm ü Đặc điểm thị trường xu hướng phát triển (nghiên cứu đòi hỏi tiến hành nghiên cứu phức tạp) - kết cấu thị trường (người tiêu dùng, đối thủ, nhà cung cấp, tương tác đối tượng này), hình thức phương pháp bán hàng, t ập quán kinh doanh điều kiện khác, quy mô tiềm thị trường, mức cầu khách h àng sản phẩm, lịch sử phát triển v kỳ vọng thị trườngChú ý: Bạn sử dụng mơ h ình áp lực M Porter để phân tích mơi trường ngành mà bạn tìm hiểu rõ ràng hiệu Năm áp lực khách hàng, nhà cung ứng, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh v đối thủ tiềm ẩn Những lỗi thông thường việc định giá BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Bán thấp giá thành: ¼br /> Để xác định mức giá thực tế, bạn cần phải biết đ ược tất chi phí trình sản xuất sản phẩm hay dịch vụ Trên thực tế, bạn dễ dàng theo dõi chi phí hữu hình Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm m quên tính đến chi phí Họ qn cộng thêm chi phí ban đầu dịch vụ hay tiền thuê nhà,… Vì thời gian sau, họ phát lâu họ kinh doanh lỗ m khơng biết.¼br /> Chạy theo đối thủ cạnh tranh : Nếu cấu định giá bạn phụ thuộc v đối thủ cạnh tranh nguy hiểm, thường chi phí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính tốn giá có mối quan hệ với chi phí bạn Họ mua vật phẩm phụ trợ cao h ơn hay thấp bạn, họ trang bị cơng nghệ khác với bạn, v họ sử dụng kinh phí h ơn cho marketing nhiều hay bạn,… Điều có nghĩa bạn phải biết đối thủ cạnh tranh định bao nhi để khẳng định giá th ành sản phẩm bạn hợp lý thị trường Nếu bạn nhận thấy số bạn thấp h ơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh, kiểm tra lại xem bạn có qn khơng đưa chi phí vào phương tr ình tính giá hay khơng.¼br /> Cạnh tranh giá : Có nhiều phương thức cạnh tranh Nhiều người thường nghĩ đến giá thực chiến l ược cạnh tranh Thật ra, ý tưởng coi định giá biện pháp để đánh gục đối thủ cạnh tranh l ý tưởng khơng sai lầm Dù bạn thu hút khách hàng yếu tố giá, có lẽ chưa khách hàng trung thành với bạn Nếu chi phí thấp hấp dẫn họ đến với doanh nghiệp bạn, họ bỏ doanh nghiệp bạn có lựa chọn khác với chi phí thấp h ơn Bên cạnh yếu tố giá, để cạnh tranh, bạn nên nghĩ tới biện pháp khác, nh ư: dịch vụ khách hàng tốt, đặc điểm sản phẩm cải tiến hay chất lượng tốt Kìm giá lâu tăng cao lúc: Trên thực tế, bạn bị đặt v tình phải định có tăng giá sản phẩm hay khơng Ví dụ: lượng nhu cầu hàng hố bạn tăng cao hơn, chi phí nguyên vật liệu tăng Một số chủ doanh nghiệp tránh tăng giá họ sợ khách hàng phản ứng tiêu cực Trong nhiều trường hợp, tăng giá đặn chiến lược tốt hơn, tăng giá nhiều lần lần tăng tác động đến khách hàng tăng lần tăng nhiều Nói cho dễ hiểu, lần tăng giá 10% gây tác động tiêu cực hai lần tăng giá, lần tăng 5% ¼br /> Giảm không thay đổi việc phân phối hàng: Nhiều khách hàng ln cố gắng tìm cách để thu nhiều lợi ích giao dịch với doanh nghiệp bạn Điều đẩy bạn vào tình khó khăn, đặc biệt doanh nghiệp bạn hoạt động lĩnh vực dịch vụ Ví dụ, bạn chấp nhận giao h àng cho đơn đặt hàng thoả thuận trước với giá thấp hơn, bạn vơ hình trung truyền thông điệp “giá ban đầu bạn q cao” Từ đó, cơng việc kinh doanh thời gian tới phải thương lượng giá Để đối phó với trường hợp này, bạn chấp nhận giá thấp h ơn, phải thay đổi điều khoản giao h àng chút Ví dụ, bạn thương lượng giá cho việc lắp đặt thiết bị vịng ba tháng, bạn chấp nhận chi phí cho dự án thấp h ơn, số lượng gặp tuần giảm xuống, báo cáo h àng tháng tinh giản Một lựa chọn khác ph ù hợp cho đơn đặt hàng lớn giảm giá mua số lượng lớn Định giá ngẫu nhiên Một số khách hàng đòi hỏi bạn phải diễn giải cấu định giá bạn tính tốn Do bạn điều chỉnh mức giá bạn định H ơn nữa, bạn khơng biết xác chi phí c ó liên quan tới giá thành bạn nào, khó cho bạn thời điểm để bạn điều chỉnh mức giá BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Xác định đối thủ cạnh tranh Mỗi cơng việc kinh doanh có đối thủ cạnh tranh, v bạn cần thời gian để xác định l người mà khách hàng bạn tiếp cận để mua sản phẩm dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu mà sản phẩm dịch vụ bạn đáp ứng đ ược Thậm chí sản phẩm dịch vụ bạn thực có cải tiến, bạn cần phải xem khách h àng bạn muốn mua khác để để đáp ứng nhu cầu Ví dụ, bạn mở trang web để ch bán điện thoại di động mạng Đối thủ cạnh tranh bạn trang web diện thoại di dộng khác, l cửa hàng bán diện thoại di động khắp thành phố ¼br /> Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Bạn bắt đầu việc xem xét đối thủ cạnh tranh bạn Các đối thủ n ày đại gia thị trường, doanh nghiệp thống trị thị trường bạn Họ người mà bạn phải va chạm tìm kiếm khách hàng Ví dụ, bạn người bán café, người bán café khu vực Nếu bạn cửa hàng máy vi tính, cửa hàng máy vi tính loại Đối thủ cạnh tranh phụ gián tiếp: Tiếp theo, xem xét đối thủ phụ đối thủ gián tiếp Những đối thủ nhà kinh doanh mà họ khơng đối đầu với bạn, họ người nhắm đến thị trường chung với bạn Giống ví dụ người bán máy tính, đối thủ n ày cửa hàng nhỏ chuyên bán máy tính xách tay, m ột cửa hàng diện máy có bán kèm thiết bị dùng kèm máy vi tính, loa vi tính, dây cáp,…¼br /> Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Cuối cùng, xem xét đối thủ cạnh tranh tiềm Họ doanh nghiệp xâm nhập thị trường bạn bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với họ Ví dụ, bạn có cửa hàng bán sữa chua đông lạnh Bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với hệ thống cửa hàng sữa chua đông lạnh nhượng quyền quốc gia, họ chưa xuất thị trường bạn.¼br /> Con đường hình thành đối thủ cạnh tranh mới: Các sở cạnh tranh thị trường loại sản phẩm Các sở có kỹ thuật tương tự Các sở nhằm mục tiêu vào nhóm khách hàng tương t ự.¼br /> Những điều kiện cho đối thủ cạnh tranh thâm nhập: Thị trường hứa hẹn mức lợi nhuận cao Cơ hội phát triển tương lai hấp dẫn Khơng có cản trở đáng kể để thâm nhập thị trường Số lượng đối thủ cạnh tranh hạn chế Rất khả thi cho việc đạt đ ược lợi cạnh tranh tương đương tốt sở thị trường Xây dựng kế hoạch marketing BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích tài liệu cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực chương trình marketing Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing bạn bạn làm để đạt mục tiêu Dù doanh nghiệp bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing cần thiết định thành công bạn Sau nguyên tắc Chỉ cần đơn giản Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ sâu v chi tiết mà quên mục tiêu Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn tạo sơ đồ thực công việc rõ ràng tập trung vào điểm bạn cần phải ho àn thành.¼br /> Phải soạn thảo Dù đơn giản, bạn cần phải soạn thảo kế hoạch marketing th ành văn bản, thay nghĩ đến giữ đầu Trong tr ình triển khai, bạn cần có văn để nhắc nhở bạn điều bạn phải ho àn thành.¼br /> Phải trực tiếp rõ ràng Nếu bạn không chắn, nhờ người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay nhân vi ên đọc lại kế hoạch bạn Họ phải tức thời nắm bắt đ ược mục tiêu bạn.¼br /> Đừng linh hoạt Có thể bạn muốn cố gắng xây dựng kế hoạch đối phó với t ình bất ngờ thị trường Tuy nhiên, thị trường bạn thay đổi nhan h, bạn khơng thể lường trước điều kế hoạch bạn Vì vậy, xây dựng kế hoạch, bạn n ên nhấn mạnh mục tiêu kế hoạch giải pháp ¼br /> Xem xét Bạn cần thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketing hàng q, chí hàng tháng Điều khơng có nghĩa bạn phải xem xét lại kế hoạch h àng tháng Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá đảm bảo bạn thực ¼br /> Liên tục Bạn khơng ngừng làm marketing! Khi bạn xây dựng xong kế hoạch, bạn cần phải hành động Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing bạn Đừng để thân dừng lại Ki ên trì với cơng việc bạn tạo hội cho doanh nghiệp phát triển thịnh vượng Marketing –mix Thành phần marketing – mix bao gồm yếu tố: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (k ênh phân phối), Promotion (chiêu thị) Public Relation (quan hệ cộng đồng )Thành phần marketing – mix bao gồm yếu tốProduct (sản phẩm), Price (giá cả), Place (kênh phân phối), Promotion (chiêu thị) Product (sản phẩm) Sản phẩm thứ đưa thị trường để tạo ý, đón nhận, sử dụng, tiêu thụ để thỏa mãn nhu cầu ham muốn n Nó bao gồm: vật thể, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, ý t ưởng Sản phẩm yếu tố quan trọng marketing-mix Nó phần chiến lược marketing Price (giá cả) Giá hớt kem thị trường: mức giá cao cho sản phẩm để thu lợi nhuận tối đa lớp từ phân đoạn thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao; cơng ty làm thu lợi nhiều Giá thâm nhập thị trường: mức giá thấp cho sản phẩm để thu hút số l ượng khách hàng lớn thị phần lớn Giá tâm lý: giá tác động vào tâm lý khách hàng để họ khơng có cảm giác l sản phẩm có 10 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 giá cao mức giá hợp lý Place (kênh phân phối) Kênh trực tiếp Kênh qua trung gian bán lẻ Kênh qua trung gian bán buôn bán l ẻ Kênh qua trung gian đại lý, nhà bán buôn bán lẻ Kênh trực tiếp cho khách hàng công nghiệp Kênh qua trung gian bán buôn cho khách hàng công nghi ệp Promotion (chiêu thị) Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Khuyến (xúc tiến bán hàng) Quan hệ công cộng Phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Để việc kinh doanh thành công, bạn cần biết đối thủ cạnh tranh nhiều nh biết doanh nghiệp khách hàng bạn Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp nhỏ mắc phải sai lầm l chờ đợi đối thủ cạnh tranh mở mạnh thấy r õ chiếm bớt thị trường hiểu họ phải đ ương đầu với với Phân tích cạnh tranh giúp bạn xác định đối t hủ cạnh tranh đánh giá điểm mạnh, điểm yếu họ Khi biết hành động đối thủ cạnh tranh, bạn hiểu r õ sản phẩm dịch vụ bạn nên chào bán; bạn nên tiếp thị chúng cho hiệu quả; bạn định vị cơng việc kinh doanh bạn nào.¼br /> Phân tích cạnh tranh q trình liên tục¼br /> Bạn nên thu thập thơng tin liên tục đối thủ cạnh tranh bạn số cách nh ư:¼br /> Vào xem trang web họ Đọc tờ giới thiệu sản phẩm tài liệu giới thiệu doanh nghiệp họ Dùng thử sản phẩm họ Xem họ thể họ hội chợ thương mại Đọc viết họ ấn phẩm th ương mại chuyên ngành Nói chuyện với khách hàng bạn để xem họ cảm thấy n sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh.¼br /> Phân tích điểm mạnh điểm yếu nào?¼br /> Sau xác định đối thủ cạnh tranh, bạn h ãy xác định điểm mạnh họ v tìm chỗ yếu họ Có thể đặt câu hỏi như: Tại khách hàng mua hàng họ? Đó giá cả? giá trị? dịch vụ? tiện lợi? uy tín? Ngồi điểm mạnh điểm yếu thực sự, tập trung vào điểm mạnh điểm yếu theo “cảm nhận”, cảm nhận khách hàng thực tế quan trọng thật Nên sử dụng bảng biểu để tiến h ành phân tích điểm mạnh, điểm yếu Bạn viết tên đối thủ cạnh tranh Sau chia cột liệt k ê vấn đề quan trọng liên quan đến công việc kinh doanh (giá, giá trị, dịch vụ, địa điểm, uy tín, thành thạo, tiện lợi, nhân sự, quảng cáo/ tiếp thị, vấn đề n khác với loại hình doanh nghiệp bạn) Ngay sau lập xong bảng này, bạn đánh giá đối thủ cạnh tranh bạn, đừng quên nhận xét 11 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 bạn có đánh Bạn tơ đỏ điểm mạnh tơ mầu xanh điểm yếu Như vậy, bạn cần liếc qua biết vị trí đối thủ cạnh tranh MỘT SỐ CÂU HỎI THỰC TẾ VỀ MARKETING Em học ngành quản trị kinh doanh em l àm marketing ko ?.Lam ngh ề cụ thể la làm việc nào? (Hoai Thu,18Tuổi, Nam dinh) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Hồn tồn Quản trị kinh doanh đ ã bao gồm quản trị marketing Marketing chức doanh nghiệp, bao gồm hoạt động li ên quan đến việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm hiểu phát triển sản phẩm mới, sử dụng cơng cụ để giới thiệu hàng hố, dịch vụ tới người tiêu dùng Trong chương trình quản trị kinh doanh bạn trang bị kiến thức marketing Nếu bạn muốn t ìm hiểu marketing, bạn tham khảo số t ài liệu mơn học này, bạn có khái niệm nghề marketing Chúc bạn th ành công! Em truong cung duoc nam va lam nghe minh roi, nhung thuc su em van chua rut nhieu kinh nghiem thu hut khach hang ve voi minh hay ve voi cong ty co phai em da thieu di mot tinh cach nao docua nghe MK khong? Xin chi cho em cach thu hut khach hang chap nhan san pham cua minh mot cach tu nhien va thoai mai duoc khong anh Em cam on!?(Nguyen Tuan,23Tu ổi,Go Vap) Tiến sỹ Đào Tùng: Trong nghề marketing, vấn đề kiến thức chung nghề n ày người làm marketing cần có số tố chất khác để l àm việc có hiệu quả, điển hình tính sáng tạo khả giao tiếp (nhất bạn làm vị trí thường xuyên tiếp xúc với khách hàng) Nhưng để khách hàng chấp nhận sản phẩm công ty bạn cách tự nhi ên thoả mái vấn đề cốt lõi lại nằm sản phẩm: có đáp ứng đ ược nhu cầu khách hàng hay không? công tác truyền thông, quảng cáo cho sản phẩm cần phải trung thực để khách h àng phù hợp với đòi hỏi KH hay chưa? giá cả, cách thức phân phối công tác truyền thông, xúc tiến hợp lý chưa? cuối cố gắng trang bị cho số kỹ giao tiếp (nếu bạn cảm thấy m ình cịn thiếu!) Với nghề marketing có phân biệt nam, nữ khơng? Ai có lợi h ơn? (Hải Hồ,24Tuổi,Ha Nam) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Nghề marketing hồn tồn khơng phân biệt nam hay nữ Yếu tố nghề marketing đòi hỏi người làm marketing có số tố chất đặc biệt tính động, luôn sáng tạo, chấp nhận đổi v làm việc không quản ngại thời gian… Thực tế có nhiều nữ giới làm nghề marketing họ thành cơng Ở Phương Tây, ví dụ Pháp sinh viên nữ thường chiếm tỷ lệ cao chương trình đào tạo nghề marketing Tơi th êm ví dụ cụ thể tơi tham gia chương trình Master marketing Đại học Orléans - Pháp, lớp học chúng tơi có 26 sinh vi ên có tới 22 sinh viên nữ Về lợi thế, thơng thường nữ giới có lợi làm marketing ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, xuất bản, h àng tiêu dùng… Marketing liệu có phải liên tục chạy thời gian, chạy thị trường ko? Các anh giải thích cho em đươc khơng?(Trần Ngọc Khốt,20Tuổi,H Nội) Tiến sỹ Đào Tùng: Câu nói đúng, th ế nhà làm marketing cần phải trước thời gian 12 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 trước thị trường để giành chủ động kinh doanh Một số lý sau giải thích điều này: 1- Nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi, đòi hỏi họ ngày tinh tế hơn, khắt khe hơn; 2- Công nghệ phục vụ sản xuất kinh doanh thay đổi nhanh, giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn; 3- Cạnh tranh ngày gay gắt, đối thủ cạnh tranh ln có chiến l ược để thu hút khách h àng, tung sản phẩm Các lý đòi hỏi nhà làm marketing phải thường xuyên theo dõi cập nhật diễn biến thị trường để đưa định marketing hiệu Marketing cs giới từ lâu rồi, VN cịn Theo anh, cần làm để marketing VN theo kịp b ên Sụ chênh lệch Marketing VN TG có q xa khơng?(Phạm Thu Hương,23Tuổi,Hà Nội) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Câu hỏi bạn thú vị Tơi nghĩ bạn đ ã tìm hiểu nhiều so sánh trình độ marketing Việt Nam giới Theo quan điểm ch ênh lệch bắt nguồn từ yếu tố người - lực người làm marketing Chúng ta thi ếu kiến thức marketing v kinh nghiệm không bị hạn chế công cụ, phương tiện hay tài Để nâng cao lực marketing Việt Nam, thiết nghĩ doanh nghiệp nên đầu tư cho đào tạo marketing, bạn sinh vi ên thường xuyên cập nhật học hỏi kiến thức marketing thông qua ph ương tiện thông tin hữu ích internet, tạp chí khoa học chuyên ngành marketing… Sự chênh lệch marketing Việt Nam v giới khơng xa có mơ hình đào tạo kết hợp trường đại học với doanh nghiệp, trường đại học Việt Nam trường đào tạo chuyên ngành marketing giới Em nghe nói, marketng thích hợp với nam giới, c ịn gái bọn em khơng nên theo nghề dễ “ế” Liệu có khơng anh? M em lỡ thích nghề rồi, anh cho em lời khuy ên nên làm đây?(Mai Thị Thuý Hằng,20Tuổi,Sơn Dương, Tuyên Quang) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Chào bạn Th Hằng, bạn tham khảo câu trả tời cho câu hỏi bạn Hải Hoà Nghề marketing hoàn toàn phù hợp với nam nữ giới Tơi có cách nhìn ngược lại, bạn nữ làm nghề marketing lại có nhiều hội lấy chồng sớm Thực ra, bạn có khả giao tiếp tốt nói bạn nữ marketing khéo Hơn làm marketing lại có nhiều hội giao lưu, gặp gỡ tiếp xúc Chúc bạn thành công nghề marketing hanh phúc sống! Em biết quảng cáo hình thức marketing Và tương tự tổ chức kiện nhằm giới thiệu sản phẩm đưa thị trường Em thấy PR có hoạt động t ương tự Nói chung khó phân biệt Vì em muốn hỏi marketing,quảng cáo, PR có điểm g ì giống khác nhau?(Nguyễn Tố Nga,21Tuổi,Yên Ninh, Yên Bái) Tiến sỹ Đào Tùng: Có cơng cụ sử dụng hoạt động marketing: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) v Truyền thông/Xúc tiến (Promotion) Quảng cáo, tổ chức kiện v PR (Quan hệ công chúng) nằm công cụ Truyền thông/Xúc tiến Điểm giống chúng l nhằm quảng bá hình ảnh công ty sản phẩm tới khách h àng Chúng khác cách thức thực Quảng cáo th ì trực tiếp nói thương hiệu hay sản phẩm thơng qua phương tiện truyền thơng, mục đích thương mại thể rõ Quan hệ công chúng cách 13 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 thức truyền thông gián tiếp (t ài trợ hoạt động xã hội, tham gia vào hoạt động nhân đạo…) nhấn mạnh đến vai trò xã hội cơng ty, thơng qua nh ằm nâng cao uy tín th ương hiệu Tổ chức kiện hình thức quảng bá cơng ty nh ưng thông qua kiện lớn công ty (ngày thành lập, tung sản phẩm mới…) Em làm nghề bán hàng, em muốn hỏi anh Trạm làm để có cách thu hút khách h àng hiệu Em cười nhiều liệu có phải l cách tốt khơng?(Nguyễn Huyền Thương,21Tuổi,Hà Nội) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Bán hàng cơng việc khó thú vị Hàng ngày bạn gặp gỡ tiếp xúc với nhiều khách hàng với đa dạng nhu cầu, tính cách v nhiều tâm trạng khác Luôn tươi cười điều cần thiết ng ười bán hàng Nhưng khơng phải lúc cười Thật ngộ nghĩnh bạn người bán hàng dược phẩm hay hàng hoá phục vụ lế hiếu nụ cười nở môi! Để thu hút khách hàng hiệu người bán hàng phải hiểu tâm trạng người mua hàng ứng xử cách tương ứng, người bán hàng phải ln bình tĩnh kiểm sốt tâm trạng trước khách hàng khó tính, phải có kiến thức hiểu rsst rõ sản phẩm luôn tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp với khách h àng Nếu bạn sử dụng nụ cười cách thích hợp, ban l người bán hàng thành công! Theo anh người thành công lĩnh vưc Marketing cần hội tụ yếu tố g ì?(Lê Việt Hùng,27Tuổi,Hải Phịng) Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Theo anh, người thành công lĩnh vực marketing phải l người động, có óc sáng tạo v tính cách đốn, biết chấp nhận đổi Ngo ài ra, người thành công nghề marketing phải người biết đặt vào vị trí khách hàng để hiểu rõ khách hàng thực cần gì, khả đáp ứng doanh nghiệp đến đâu, tr ên sở đưa sản phẩm dịch vụ đáp ứng cách tốt Em muon biet dinh nghia ve marketing va cong viec chinh cua nghe marketing la gi?(Loan,20Tuổi,Thu duc) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để có định nghĩa xác marketing, tơi cho khơng cần thiết, có nhiều định nghĩa nhiều góc độ khác Để có khái niệm marketing, thật đơn giản bạn cần dánh chữ marketing v cơng cụ tìm kiếm internet, bạn có thơng tin marketing bất cữ ngôn ngữ gi Bạn thử v xem :http://www.google.com.vn/search?hl=vi&q=marketing&meta = Nghề Marketing trải nghiệm từ thực tế Vậy việc học nh trường phải vơ ích?(Minh Tiếp,29Tuổi,HP) Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Tôi khẳng định với bạn điều việc học hay trang bị kiến thức lĩnh vực cho có ích bạn biết cách vận dụng hiệu kiến thức v thực tế cơng việc Đồng ý nghề marketing nói riêng hay nghề nói chung địi hỏi trải nghiệm qua thực tế không trang bị đầy đủ hay thiếu hiểu biết c nghề khả thành công không cao thời gian bỏ cơng việc khơng v ì đơi bạn khơng biết bạn phải làm đâu 14 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Xin hỏi anh Đặng Đình Trạm anh Đào Tùng câu hỏi sau: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, Marketing đư ợc vận dụng nào? Dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp sản xuất thể nh ững điểm gì? Chân thành cảm ơn!?(Nguyen Thu Trang,24Tuổi,Hai Phong )Tiến sỹ Đào Tùng: Việc vận dụng marketing vào doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồng nghĩa với việc bạn phải trả lời câu hỏi c sau: bạn sản xuất cho ai? họ mong muốn sản phẩm đó? sản phẩm bạn có g ì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh? bạn bán chúng cách nào? làm khách hàng biết đến tin tưởng sản phẩm bạn? Trả lời tốt câu hỏi bạn làm marketing Về dịch vụ doanh nghiệp sản xuất th ì phân dịch vụ kèm với sản phẩm (lắp ráp, h ướng dẫn sử dụng, sửa chữa, bảo h ành, dịch vụ vận chuyển…) dịch vụ liên quan tới quan hệ khách hàng (dịch vụ toán hay dịch vụ tín dụng khác) Nhưng cách tốt để bạn biết bạn cần dịch vụ g ì bạn hỏi khách hàng bạn họ cần dịch vụ Em sinh viên khoa marketing Em mu ốn biết sau em làm việc vị trí nào?(Dũng,18Tuổi,Hà Nội) Tiến sỹ Đào Tùng: Em xem câu trả lời cơng việc nghề marketing anh đ ã trả lời Chúc em học tốt Neu muon tho nhan vien marketing chuyen nghiep thi can bao lau thoi gian ? Nhung nghe marketing nhung kho khan nao ma` nh ung nguoi nghe phai doi dau nhieu nhat /?(Thái Sơn Nguyên,25Tuổi,43/2 nguyễn đình chiễu gia lai)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để trở thành nhân viên marketing chuyên nghiệp, câu hỏi l thời gian m bạn sẵn sàng dành thời gian công sức cho công việc Một người động, sáng tạo, giao tiếp tốt… trở thành nhân viên marketing chuyên nghi ệp sau thời gian thử việc Tôi khuy ên bạn nen tự đặt câu hỏi cho cần thời gian để trở th ành chuyên gia marketing hay nhà quản lý marketing chuyên nghiệp?Những khó khăn nghề marketing đa dạng, với tơi có lẽ l rào cản ngơn ngữ công tác n ước sử dụng tiếng Anh hay tiếng Pháp Ví dụ nh Trung Quốc làm việc với khách hàng Hàn Quốc, bất tiện phải có phi ên dịch Với tơi thêm chêch lệch múi quốc gia Tôi th ường làm việc với khách hàng Mỹ, phần lớn khách hàng địi hỏi tơi phải có câu trả lời ng ày chí ngày tơi không muốn khách hàng phải chờ đợi với yêu cầu thông tin không phức tạp, nh ưng ngày làm việc Mỹ bắt đầu kết thúc ngày làm việc Việt Nam Do th ường phải làm việc đêm Tơi có ngày làm việc dài 33 liên tục (8 sáng bắt đầu kết thúc lúc chiều ngày hơm sau - tất nhiên có nghỉ cho ăn) Cịn nhiều khó khăn khác nh ưng khơng phải gặp khó khăn giống Hãy đừng ngại khó khăn, bạn th ành cơng! Em say mê nghề marketing thục em chưa hiểu phải điểm n ào? Các anh dẫn cho em đuờng trử th ành nhà marketing ko?(Nguyễn Thanh Minh,23Tuổi,Bác Ninh) Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Anh nghĩ việc em say mê nghề marketing em có nửa hội thành cơng anh chưa thấy thành công mà thiếu đam mê nghề (cười) Tuy nhiên để 15 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 thực trở thành nhà marketing theo ngh ĩa em có nhiều việc phải l àm việc trang bị cho tảng kiến thức vững mark eting, không ngừng học hỏi, tham gia tích cực vào diễn đàn marketing mạng đến việc trải qua thực tế công việc từ vai tr ò nhân viên marketing Điều quan trọng mà anh khuyên em đừng từ bỏ ước mơ Chúc em sớm tìm đường thành cơng riêng Và em nên đọc sách để hiểu biết nghề này?(Dương,20Tuổi,Hải phịng) Tiến sỹ Đào Tùng: Em tham khảo sau: Marketing (P KOTLER), Quản trị marketing (P KOTLER), Những nguyên lý tiếp thị (P KOTLER and K AMSTRONG)Hoặc giáo trình trường ĐH học lớn có đào tạo chuyên ngành này: Marketing Thương M ại (Giáo trình ĐH Thương Mại), Marketing (Giáo tr ình ĐH Kinh tế Quốc dân)có phải marketing làm việc để người biết tới thương hiệu doanh nghiệp -tơi vừa tốt nghiệp đại học , tơi có nghĩ nhiều cách để thu hút ý cơng chúng , nh tơi có vận dụng cách vào marketing khơng, thất nghiệp 073 912207, 09 38324001 Kehoangdaii@yahoo.Com?(Lê Bá Thu ận,25Tuổi,Bình dương) Tiến sỹ Đào Tùng: Làm cho khách hàng biết đến thương hiệu công ty phần nghề marketing, bạn cảm thấy có nhiều cách để thu hút ý cơng chúng th ì bạn có tố chất cho nghề Tuy nhiên bạn cần lưu ý tới nhiều vấn đề khác marketing để l àm cho khách hàng hài lòng mu ốn quay lại với sản phẩm bạn họ có nhu cầu Đừng để họ thất vọng mua sử dụng sản phẩm bạn Chúc bạn th ành công Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Làm marketing khơng thiết làm việc mà cần làm việc định hướng Thật vui bạn có nhiều ý tưởng để thu hút ý cơng chúng Bạn hồn tồn vận dụng ý tưởng vào marketing Tuy nhiên lựa chọn ý tưởng tốt Rất tiếc bạn B ình Dương, bạn Hà Nội tơi gọi bạn đến vấn Chúc bạn sớm tìm cơng việc thích hợp v thành công nghề marketing! Em muon tim hieu ro hon ve nghe m ảketting?(Dinh Xuan Hoi,20Tuổi, Nam dinh) Tiến sỹ Đào Tùng: Em bớt chút thời gian để đọc sách marketing, v có điều kiện theo vài khoá đào tạo nghề Chúc em thành công.Quý v ị khán giả thân mến, xin cảm ơn độc giả đặt câu hỏi cho chúng tơi Nếu bạn có câu hỏi khác gửi trực tiếp cho chúng tơi theo địa email sau: Đặng Đ ình Trạm (tram.dangdinh@laposte.net ), Nguyễn Quang Thắng (nguyen.thang.quang@gmail.com ), Đào Tùng (dtungsc@yahoo.fr ) Khái niệm tầm mức quan trọng chiến lược markeitng Marketing hỗn hợp (Marketing mix) Chiến lược marketing thường triển khai chung quanh yết tố, th ường gọi 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông 16 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 (promotion) Kênh phân ph ối (place) Tuỳ vào tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến l ược thị trường Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ yếu tố nầy thành yếu tố để phản ánh tâm m ình đặc thù sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) Chứng minh thực tế (physical evidence) Dưới số giải pháp chiến lược marketing triển khai từ 4P Phát triển dải sản phẩm Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng Hợp dải sản phẩm Quy chuẩn hoá mẫu mã Định vị Nhãn hiệu Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn tốn Áp dụng sách hớt bọt (skimming) Áp dụng sách thâm nhập (penetration) Thay đổi nội dung quảng cáo khuyến mại Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị) Thay đổi phương thức truyền thông Thay đổi cách tiếp cận Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối Thay đổi dịch vụ Thay đổi kênh phân phối Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết m cơng việc địi hỏi Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn kiến thức sản phẩm có sản phẩm Chuẩn hố dịch vụ khách hàng Đánh giá lực hiệu công việc thông qua nhận xét khách h àng mức độ hài lòng Áp dụng tiêu chuẩn quốc tế ISO … nhằm chuẩn hố qui trình tăng hiệu Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo tiện lợi cho khách hàng qui tr ình đặt hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành … Đầu tư thiết bị, cơng nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu Các sở hạ tầng trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách h àng, trung tâm bảo hành, điểm phục vụ Cải tiến hiệu điều hành hoạt động Cải tiến hiệu hoạt động marketing Cải tiến thủ tục hành Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm 17 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Rút lui khỏi thị trường chọn Chuyên sâu sản phẩm hay thị tr ường Thay đổi nhà cung cấp Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh Mua lại thị trường … Ngồi cịn có số lựa chọn chiến lược marketing khác như: Chứng minh cụ thể Qui trình Phần triển khai thêm sản phẩm dịch vụ Kênh Truyền thông Giá Sản phẩm Con người 22 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN Ở CHÂU Á Nguyên tắc dẫn đầu Là sản phẩm có ưu sản phẩm tốt Nguyên tắc chủng loại Nếu bạn sản phẩm chủng loại, thay đổi tính chất chủng loại đó, tạo chủng loại m bạn sản phẩm Nguyên tắc bậc thang Chiến lược mà bạn áp dụng tuỳ thuộc v nấc thang thứ mà bạn đứng Nguyên tắc song đôi Về lâu dài, đua tranh c òn lại hai ngựa Nguyên tắc tư nhận thức Marketing trận chiến sản phẩm, l trận chiến nhận thức khách hàng, chiếm lĩnh nhận thức ch hàng trước tạo nhiều ưu thâm nhập thị trường trước Nguyên tắc tập trung Khái niệm có tác động cao marketing l sở hửu từ tư khách hàng tiềm Nguyên tắc mở rộng Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường áp lực cưỡng lại Nguyên tắc độc tính ưu việt Sở hửu vị trí ưu việt tư khách hàng yếu tố sống còn, marketing nỗ lực liên tục trình tìm kiếm độc 18 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Nguyên tắc phân chia Theo thời gian, chủng loại sản phẩm phân chia v trở thành hai (hoặc nhiêu hơn) chủng loại 10 Nguyên tắc trái tim Chiến lược marketing mà khơng có yếu tố tình cảm khơng có hiệu 11 Ngun tắc đặc tính Khi bạn phải tập trung vào đặc tính sản phẩm, khía cạnh n có đặc tính đối nghịch hiệu 12 Nguyên tắc tính thật thübr /> Khi bạn chấp nhận nh ược điểm, khách hàng tiềm cho bạn ưu điểm 13 Nguyên tắc hy sinh Muốn thứ bạn phải từ bỏ thứ khác 14 Nguyên tắc thành công Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, kiêu ngạo dẫn đến thất bại 15 Nguyên tắc thất bại Thất bại điều phải dự kiến chấp nhận 16 Nguyên tắc yếu tố lường trước Trừ phi bạn người soạn kế hoạch đối thủ cạnh tranh, bạn biết đ ược điều xãy tương lại 17 Nguyên tắc cường điệu Tình hình thực tế thường ngược lại với xuất báo 18 Nguyên tắc gia tốc Các chương trình thành công thường không xây dựng dựa mốt thời mà dựa khuynh hướng 19 Nguyên tắc viễn cảnh Hiệu ứng marketing thường xãy kéo dài 20 Nguyên tắc đối nghịch Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, chiến lược bạn người dẫn đầu định 21 Nguyên tắc xuất xứ Xuất xứ thương hiệu thường quan trọng chất lượng 22 Nguyên lý nguồn tài nguyên Khơng có đủ nguồn ngân sách kiến thức chun môn cần thiết, ý tưởng thành thực thương hiệu tạo nên Giải pháp có giá trị cho khách hàng Giải pháp giá trị khách h àng (nhìn từ góc độ khách hàng thị trường) “là giải pháp trọn gói đầy lý lẽ mang tính khuyến khích đưa để giải nhu cầu thiết, vấn đề m khách 19 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 hàng gặp phải, chuyển tải lợi ích nhằm thúc đẩy nhóm khách h àng trọng tâm ứng xử theo hướng tích cực.” Giải pháp bao gồm sản phẩm vật chất nh ưng khơng sản phẩm mà thơi, bao gồm toàn nổ lực doanh nghiệp nhằm tạo giá trị hay lợi ích cho khách h àng Những nguyên tắc marketing dựa tảng giá trị khách hàng bao hàm ba vấn đề: Giải pháp giá trị khách h àng bạn có tạo giá trị thật cho khách hàng hay không? Nhiều doanh nghiệp tham gia thị tr ường với sản phẩm không thực tạo giá trị cho khách hàng Họ đưa thị trường mà họ làm thị tr ường cần Đó lý có đến 50% doanh nghiệp phải đóng cửa năm đầu hoạt động Giải pháp giá trị khách h àng bạn có vượt trội so với giải pháp đối thủ cạnh tranh? Ưu cạnh tranh doanh nghiệp đ ược xác định thông qua v ượt trội giá trị mà giảp pháp doanh nghiệp mang lại cho khách h àng so với giải pháp đối thủ cạnh tranh Giải pháp giá trị khách h àng bạn có mang lại lợi nhuận cho bạn hay không? Nhiều doanh nghiệp tâm đến việc thu hút khách h àng đầu tư vào giải pháp tạo lợi ích cho khách hàng lại không ý đến lợi ích m ình Một giải pháp khách hàng tồn lâu d ài doanh nghiệp khơng hoạt động hiệu Bùi Hữu Đạt_ĐH22QT1 (St) Nguồn : http://qtkd32007.sky.vn/ 20 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 ... marketing Là logic marketing, qua đó, doanh nghiệp hy vọng đạt mục tiêu marketing Nội dung chiến lược marketing gồm: thị trường mục tiêu, định vị thị trường, marketing- mix, mức độ khai thác marketing, …¼br... kế hoạch marketing BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích tài liệu cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực chương trình marketing Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing. .. làm marketing Chúng ta thi ếu kiến thức marketing v kinh nghiệm không bị hạn chế cơng cụ, phương tiện hay tài Để nâng cao lực marketing Việt Nam, thiết nghĩ doanh nghiệp nên đầu tư cho đào tạo marketing,