NHỮNG GÓP Ý ĐỐI VỚI VIỆC ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

NHỮNG GÓP Ý ĐỐI VỚI VIỆC ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. Sự ra đời của Công ty bảo hiểm nhân thọ góp phần hoàn thiện ngành bảo hiểm Việt Nam. Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ lại được Nhà nước khuyến khích bằng việc miễn nộp thuế. Hiện thời trên thị trường Việt Nam chưa có Công ty nào triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ ngoài Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. Một thị trường hấp dẫn đang rộng mở đối với Công ty. Đây là cơ hội để Công ty khẳng định vị thế của mình. Trong hoàn cảnh đặc biệt của mình việc làm thế nào để mọi người biết đến sản phẩm và làm thế nào để nhiều người mua bảo hiểm chính là mục đích định vị của Công ty. Công ty đã vận dụng chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và nhất là xúc tiến khuếch trương để thực hiện mục đích. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện thì những khiếm khuyết sẽ nảy sinh và việc nhìn nhận lại để hoàn thiện là cần thiết. Những góp ý ở đây chỉ dừng lại một ít ở các vấn đề: bàn luận tên sản phẩm, bàn luận về vấn đề đại lý, và nhận xét về xúc tiến - khuếch trương. I - BÀN LUẬN VỀ TÊN SẢN PHẨM. Tên hàng hoá là nhằm phân biệt với các sản phẩm khác trên thị trường. Tên hàng hoá, dịch vụ có thể được đặt theo công dụng, chức năng, các thông số kỹ thuật . của sản phẩm, dịch vụ. Với những doanh nghiệp có uy tín, tên của sản phẩm thường gắn luôn với tên doanh nghiệp như Sony 21 inch, Coca cola, . Chất lượng của sản phẩm, dịch vụ sẽ quyết định số lượng sản phẩm bán được, quyết định danh tiếng Công ty. Tuy nhiên, quảng cáo cũng đóng góp vai trò quan trọng trong xúc tiến bán. Tên gọi sản phẩm, hình ảnh sản phẩm có chức năng lớn trong tuyên truyền quảng cáo. Mộtcái tên dễ nhớ, gây ấn tượng sẽ đi vào lòng người và như vậy sản phẩm gắn với cái tên đó dễ được công chúng ghi nhận. Dân chúng ghi nhận sản phẩm là thành công đối với định vị sản phẩm. Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với chu kỳ sống của con người: sinh, lão, bệnh, tử. Do đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc thù riêng, không giống bất kỳ loại sản phẩm dịch vụ nào. Phạm vi của bảo hiểm nhân thọ luôn gắn liền với tử vong, tai nạn, ốm đau, bệnh tật . những điều nằm ngoài ý muốn và không mong đợi, không muốn thừa nhận của con người. Do vậy, khi tham gia bảo hiểm nhân thọ có liên quan đến các rủi ro trên, người tham gia muốn đạt được cảm giác an tâm, được bảo vệ, che chở. Người tham gia ít mong muốn được nhận quyền lợi bởi chẳng ai muốn gặp rủi ro như tử vong, tai nạn . Nhưng họ vẫn có kỳ vọng nhận lại số tiền khi hết hạn bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ gắn liền với rủi ro tai nạn, tử vong . nên các thuật ngữ chuyên môn rất khó lọt tai. Công chúng vốn thờ ơ, khó tính khi nói đến ốm đau, bệnh tật, tai nạn, tử vong. Nhiều người không muốn nhắc đến vì sợ đó là điều gở. Do vậy các nhà bảo hiểm xoay ra khai thác các yếu tố tâm lý, văn hoá, trào lưu . liên quan đến đối tượng mà sản phẩm hướng tới để đặt tên cho sản phẩm. Đôi khi cái tên này rất lãng mạn, mỹ miều như: an sinh, an hưởng, an nhàn, hạnh phúc .những cái tên gợi lên cảm giác an tâm, được bảo vệ, thành đạt . Ví dụ, Công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay, Đài Loan đặt cho sản phẩm của mình một cái tên rất kêu như: mỹ mãn nhân sinh 202, Phú Quý Hỉ Phúc, Ngũ Hỉ Toàn Phúc . thay cho những từ ngữ liên quan đến tử vong, tai nạn, ốm đau. Rõ ràng là những cái tên khác nhau mang lại kết quả khác nhau. Như vậy, công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên chia sản phẩm của mình thành nhiều mức, nhiều loại kết hợp khác nhau nhằm tạo nhiều cấp sản phẩm. Các sản phẩm nhiều mức, nhiều cấp đem lại những lợi ích khác nhau cho các nhu cầu đa dạng. Ví dụ từ bảo hiểm sống và bảo hiểm chết có thể chia thành: bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ - sinh kỳ, bảo hiểm trọn đời . Sự phong phú của sản phẩm sẽ đáp ứng các mức cầu khác nhau. Hơn thế nữa công ty có thể bán ra các sản phẩm “trọn gói” như: bảo hiểm tử kỳ có chia lãi kết hợp với các điều khoản chọn nằm viện, trợ cấp sinh hoạt. Đồng thời công ty cần quan tâm đến việc đặt tên sản phẩm sao cho dễ nghe, dễ nhớ, gây ấn tượng và phản ánh được một phần lợi ích trong đó. Các công ty bảo hiểm hoạt động thành công phụ thuộc nhiều vào hệ thống tổ chức bán sản phẩm của công ty. Trong hệ thống tổ chức bán thì quan trọng nhất, phổ biến nhất là hệ thống đại lý. Thông thường, số lượng đại lý trong một công ty lớn hơn nhiều so với cán bộ nhân của công ty. Theo thời gian, số lượng đại lý sẽ ngày một tăng. Việc tuyển đại lý sẽ tăng nhiều, nhưng có thành công hay không còn phụ thuộc vào định hướng chiến lược và cách thức đãi ngộ đại lý. Nếu công ty tuyển đại lý nhiều, tập trung ngay từ đầu năm để sớm hoàn thành kế hoạch năm đó thì về lâu dài chất lượng đại lý và chất lượng dịch vụ sẽ ra sao. Hàng năm việc tuyển đại lý là tuỳ theo yêu cầu công ty. Đối tượng tuyển chọn có thể có trình độ khác nhau: trung học chuyên nghiệp, cao đẳng, đại học . tuy nhiên, nên quan tâm đến năng khiếu truyền đạt, nhận thức và hấp dẫn khách hàng hơn là để ý đến bằng cấp. Việc tuyển đại lý bảo hiểm là rất nhanh, nhiều và dễ dàng. Các đại lý qua đào tạo và hướng dẫn ngắn hạn là có thể hoạt động được. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động công ty nên để các đại lý tham dự các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ nâng cao trình độ chuyên môn và tham dự các cuộc hội thảo chuyên đề, trao đổi kinh nghiệm trong các tổ chức đại lý của công ty, khu vực, quốc tế. Để đảm bảo duy trì chất lượng đại lý và chất lượng dịch vụ tốt thì công ty nên xem xét chế độ hưởng lương, chế độ khuyến khích và các quyền lợi khác. Chế độ thù lao của đại lý là ăn theo sản phẩm, họ được hưởng hoa hồng từ các bảo hiểm nhân thọ bán được. Để khuyến khích một cách toàn diện từ khâu khai thác đến khâu quản lý hợp đồng, các công ty có thể trả hoa hồng theo phương pháp. - Hoa hồng khai thác mới và hợp đồng thu phí tái tục. - Thưởng cho những người có doanh số cao - Thưởng cho duy trì hợp đồng tốt, để tránh việc khai thác ẩu chạy theo doanh thu mà không quan tâm đến chất lượng hợp đồng. Ngoài ra, công ty nên có chế độ khuyến khích, dành nhiều quyền lợi hơn nữa cho các đại lý. Công ty có thể mua bảo hiểm tai nạn và bảo hiểm y tế cho đại lý; thưởng thâm niên phục vụ; có chế độ hưu trí hoặc trợ cấp hưu trí; có chế độ cho vay tiền mua nhà, xe; đi nghỉ mát Chính sách đối với đại lý là rất quan trọng nó giúp cho công ty nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nó quyết định doanh số bán và thành công của công ty. 3. Góp ý về chính sách xúc tiến khuếch trương: Mục đích xúc tiến là làm sao để khách hàng biết đến sản phẩm, chấp nhận và mua nhiều sản phẩm hơn. Xúc tiến khuếch trương tỏ ra phù hợp, thậm chí là cần thiết nhất cho quá trình định vị của công ty Bảo việt nhân thọ trong hoàn cảnh hiện nay. 3.1. Bán trực tiếp Đại lý có tầm quan trọng đặc biệt trong nghiệp vụ bán trực tiếp cũng như trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nói chung.Quản lý lực lượng này thành công không đơn giản, làm thế nào để gắn bó với công ty? Đó là chế độ tuyển dụng hợp lý, chế độ lương và đãi ngộ thích hợp. Điều này đã được đề cập trong phần bàn về vấn đề đại lý. 3.2. Quảng cáo: Quảng cáo của công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên quảng cáo trên phương tiện nào, dành cho đối tượng nào, như thế nào. Vấn đề này là cốt lõi. Đối tượng của quảng cáo bảo hiểm nhân thọ là những người trụ cột gia đình và nhất là người mẹ, người phụ nữ. Người mẹ là người chăm lo nhiều nhất đến gia đình, và thường lo xa. Do vậy, quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nên hướng nhiều đến người mẹ, nên gợi nhu cầu và chỉ ra lợi ích của sản phẩm cho người mẹ. Quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nhất thiết nên chỉ ra lợi ích của sự kết hợp bảo hiểm và tiết kiệm. Hình thức quảng cáo nên ngắn gọn, dễ hiểu và gây ấn tượng. Truyền hình là phương tiện quảng cáo thích hợp nhất cho bảo hiểm nhân thọ. Số người xem truyền hình rất đông, do đó chi phí quảng cáo tính trên một người không quá cao. Tuy nhiên, tổng chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình vẫn rất lớn. Do vậy, ta nên cắt chi phí dành cho quảng cáo trên đài Tiếng nói Việt Nam sang cho chi phí quảng cáo trên truyền hình, bởi vì quảng cáo trên đài Tiếng nói Việt Nam tỏ ra lạc hậu và không phù hợp. Công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội thay vì quảng cáo trên đài truyền hình Việt Nam để đỡ tốn chi phí mà vẫn hiệu quả. Quảng cáo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên truyền hình là điều cần thiết. Số người đọc báo ngày càng tăng. Quảng cáo trên báo chí của công ty nên rút số đầu báo xuống và tăng cường tần xuất quảng cáo trên một đầu báo. Làm như vậy vì tuổi thọ của các quảng cáo trên báo ngắn, cần tăng tuổi thọ của quảng cáo. Cần tăng cường quảng cáo trên các báo mà đối tượng quảng cáo hay đọc. Sau đây là một số đầu báo tham khảo: Thời báo kinh tế, Hà Nội mới, phụ nữ, sức khoẻ và đời sống, tri thức trẻ, kiến thức gia đình, Việc thực hiện các loại tờ rơi có thể được sử dụng. Hình thức tờ rơi sáng sủa, hoa văn đẹp, màu sắc tờ rơi nên tránh màu đen, màu tối. Nội dung tờ rơi nên đơn giản, dễ hiểu, tạo tâm lý tìm hiểu và dễ liên hệ. 3.3. Tuyên truyền. Số người tham gia bảo hiểm nhân thọ còn ít so với số người đã nghe nói về sản phẩm này. Đó là do bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, tuy mang một ý nghĩa xã hội lớn nhưng nó vẫn bị nghi ngờ. Nhiệm vụ đặt ra của tuyên truyền là làm mọi người tin vào sản phẩm, thấy được ý nghĩa của nó. Việc tuyên truyền qua mạng lưới phát thanh của phường đã phát huy tác dụng trong hiện tại và lâu dài. Nội dung các bài phát thanh đã được soạn thảo kỹlưỡng và được thực hiện một cách nghiêm túc . Mở rộng việc phát thanh tuyên truyền ta có thể thực hiện tuyên truyền qua Đài Tiếng nói Việt Nam, mà không thực hiện quảng cáo trên đó. Đài Tiếng nói Việt Nam sẽ là công cụ thích hợp để tuyên truyền ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ. Các bài viết trên các báo về vấn đề bảo hiểm nhân thọ cũng là một hình thức tuyên truyền. các bài viết có thể khen, chê, nêu ý kiến khách hàng đem lại một hiệu quả cao. Chúng ta có thể gặp một số bài viết dạng này trên báo: - Tài chính số 8 + 9/ 95; 12/ 96 - Thương mại số 10 kì I/ 95 - Phát triển kinh tế số 53/ 9. Trong quá trình kinh doanh, công ty thực hiện các tiếp xúc với khách hàng. Những nhận thức về cuộc tiếp xúc này của khách hàng sẽ được anh ta truyền miệng tới người khác. Tiếng lành đồn xa, tiếng dữ đồn xa. Công ty cần có biện pháp hoàn thiện nhằm khắc phục những thông tin xấu và phát huy những thông tin tốt đẹp về công ty trong dân chúng. - Ngoài ra, công tác tuyên truyền còn được đóng góp từ người đại lý khai thác. Trong các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người đại lý cần phải nêu lên ý nghĩa và lợi ích của sản phẩm, danh tiếng của công ty . Hình ảnh công ty qua đó lưa lại trong tâm trí của khách hàng. KẾT LUẬN Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội có một hoàn cảnh đặc biệt. Sản phẩm mới, thị trường mở rộng và chỉ có mỗi một mình công ty trên đó. Hoàn cảnh đem lại thách thức cũng như rất nhiều cơ hội cho công ty. Mục tiêu đặt cho công ty là xác định cho mình một vị thế trên thị trường. Do vậy chính sách Marketing tổng hợp có thể được dùng để định vị thị trường và quan trọng nhất trong đó là chính sách xúc tiến khuếch trương. Trong quá trình định vị, bước đầu công ty đã đạt được thành công đáng khích lệ. Những thành công này đã chỉ ra sự kết quả vị thế của công ty. Về lâu dài, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội sẽ dần dần hoàn thiện mình để khẳng định vị trí đầu tiên của mình. . NHỮNG GÓP Ý ĐỐI VỚI VIỆC ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. Sự ra đời của Công ty bảo hiểm nhân thọ góp phần hoàn thiện ngành bảo hiểm Việt. hình bảo hiểm nhân thọ ngoài Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. Một thị trường hấp dẫn đang rộng mở đối với Công ty. Đây là cơ hội để Công ty khẳng định vị