MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MẠI TRASERCO

MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MẠI TRASERCO. I. BỐI CẢNH CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI: Sự phát triển của nghành thương mại Việt Nam với nhiều thành phần kinh tế tham gia vận hành bằng cơ chế thị trường trong thời kinh tế mở cửa và hội nhập với các nước khu vực trên thế giới đã đang và sẽ hứa hẹn nhiều cơ hội cũng như thách thức cho mọi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh. Trong các thành phần kinh tế tham gia thị trường thì thương mại quốc doanh vẫn giữ vai trò chủ đạo, vẫn có mặt ở những địa bàn và lĩnh vực trọng yếu để thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và đảm bảo các nhu cầu thiết yếu mà các thành phần kinh tế khác không đáp ứng được. Cùng với sự phát triển đó, trong quá trình thực hiện kế hoạch Bộ giao, Công ty đã chủ động đi sâu nghiên cứu tiếp cận thị trường, nắm bắt được nhu cầu hàng hóa tiêu dùng phục vụ đời sống dân sinh, nhu cầu về các loại nguyên vật liệu, hóa chất để có kế hoạch khai thác, mở rộng nguồn hàng nhập khẩu trên thế giới, cung ứng đầy đủ vật tư, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất phát triển. Để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất trong nước Công ty đã ký kết hợp đồng nhập khẩu với hầu hết các nước trong khu vực Châu á, Đông âu và Bắc âu. Mặt hạn chế của Công ty trong mấy năm gần đây là chưa bảo đảm được sự cân đối giữa nhập khẩu và xuất khẩu. Giá trị xuất khẩu hầu như chưa có trong khi Công ty lại nhập khẩu hàng hóa tới trên 90% tổng giá trị hàng hóa. Như vậy, sự chệnh lệch quá lớn về nhập khẩu và xuất khẩu sẽ hạn chế nhiều đến quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty. Đẩy mạnh các hoạt động xuất khẩu của Công ty để lấy lại sự cân bằng giữa nhập khẩu và xuất khẩu là một trong những mục tiêu lớn của Công ty trong những năm tới. II. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH: Qua quá trình phân tích thực trạng khả năng cạnh tranh ở Công ty cho thấy rằng: Việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường là một vấn đề vừa mang tính lâu dài vừa mang tính cấp bách, cần phải giải quyết một cách tốt nhất trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua thời gian nghiên cứu và thực tập tại Công ty Thương mại và Dịch vụ – Bộ thương mại, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp góp phần nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty như sau: 1. Thành lập bộ phận Marketing thuộc phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Xuất phát từ việc tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Thị trường đầu vào cung cấp nguồn vật tư hàng hóa, nguyên vật liệu để cung ứng cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất trong nước. Tìm kiếm thị trường đầu ra để tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thực tế tại công ty trong những năm gần đây, nhận biết được vai trò to lớn của thị trường nên công ty đã tập trung nhiều công sức và tài chính cho thị trường này. Tuy vậy, việc thực hiện còn chưa thống nhất. Những thông tin về thị trường, khách hàng, đối tác cạnh tranh được thu thập thông qua các phòng ban và đơn vị thành viên, việc xử lý thông tin do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Chính vì thế mà kết quả thu được từ các phòng ban không cao, việc phân tích đánh giá về thị trường chưa sâu sắc, chưa tạo được cơ sở tin cậy và đúng đắn cho việc đề ra các phương án kinh doanh có hiệu quả. Do vậy, theo tôi nên thành lập một bộphận Marketing trong biên chế của phòng kinh doanh xuất nhập khẩu ( không thể thành lập một phòng Marketing riêng biệt vì như vậy sẽ tương đối tốn kém, không thiết thực với quy mô kinh doanh của công ty). Mọi hoạt động nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược và xây dựng các chương trình Marketing sẽ giao cho bộ phận Marketing đảm nhiệm. Như vậy Công ty sẽ có chủ động hơn trước những biến động của thị trường và có những kế hoạch chính sách đối phó kịp thời đúng đắn về lĩnh vực Marketing, một lĩnh vực quan trọng nhất trong giai đoạn hiện nay. 2 Hoạch định và xây dựng các chương trình Marketing trong từng giai đoạn: Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh thương mại nói riêng, thị trường luôn là yếu tố quan trọng bậc nhất đối với các doanh nghiệp, có thị trường đầu vào mới có nguồn vật tư hàng hóa để kinh doanh, có thị trường đầu ra mới tiêu thụ được sản phẩm, mới thực hiện được hoạt động kinh doanh đó. Quy mô của 2 loại thị trường này phản ánh sức mạnh của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường để biết được những thông tin cụ thể như thị trường cần cái gì? ( loại sản phẩm,hàng hóa nào? ) số lượng là bao nhiêu? chất lượng mẫu mã như thế nào ?. Sẽ giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh được hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với thực tế và từ đó nâng cao được hiệu quả kinh doanh nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Như chúng ta đã biết, thị trường là tổng số cung, tổng số cầu và cơ sở của tổng cung và cầu của một hàng hóa, dịch vụ nào đó, thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và quan hệ hàng hóa tiền tệ. Thị trường của một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó của một doanh nghiệp thường có kết cấu như sau: +/. Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh: Phần thị trường của cùng loại sản phẩm sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nhưng hiện tại bị đối thủ cạnh tranh nắm giữ. +/. Thị trường hiện tại của doanh nghiệp: Phần thị trường của doanh nghiệp đang nắm giữ. +/. Thị trường của khách hàng không tiêu dùng tương đối: Phần thị trường của khách hàng có nhu cầu về loại hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh nhưng không có khả năng chi trả hoặc là không biết các thông tin về loại hàng hóa và dịch vụ đó. +/. Thị trường của khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối: Phần thị trường của những khách hàng không bao giờ tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Trong kinh doanh có 2 hướng chuyển hóa cơ bản của thị trường phần thị trường của doanh nghiệp có thể phát triển về hai phía, điều này được thực hiện khi doanh nghiệp đã có các chính sách kinh doanh hợp lý, có hoạt động Marketing tốt, hoặc bản thân hàng hoá dịch vụ phải có chất lượng tốt được người tiêu dùng ưa chuộm, thì nó mới làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Theo tôi để thực hiện tốt công tác điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty thương mại và dịch vụ – Bộ thương mại trong thời gian tới cần tăng cường theo hướng sau: - Công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty phải gắn liền với việc mở rộng thị trường. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho công ty mở rộng được quy mô kinh doanh, tăng được doanh thu, bảo đảm sự phát triển kinh doanh, bảo đảm sự phát triển bền vững. - Gắn liền với công tác điều tra, nghiên cứu thị trường là vấn đề làm sao để công ty tiêu thụ được nhiều hàng hóa nhất, giảm hàng hóa tồn kho xuống mức tối thiểu khi đó công ty sẽ các khoản chi phí về kho hàng, bảo quản làm tăng lợi nhuận cho công ty. - Việc nghiên cứu thị trường nhằm giải quyết không chỉ đơn thuần là vấn đề xác định những nhu cầu của thị trường mà còn có tác dụng cho công ty lựa chọn thị trường và mặt hàng kinh doanh có hiệu quả nhất. - Để làm tốt công tác thị trường, công ty cần phải tăng cường các hoạt động Marketing bán hàng, chào hàng và quảng cáo Vì vậy công ty cần phải có một đội ngũ kinh doanh thông minh, năng động, tinh thông nghiệp vụ có thể kịp thời nắm bắt và xử lý các thông tin một cách hiệu quả nhất, không bỏ lỡ các thời cơ xảy ra trong thực tế hoạt động kinh doanh. Nâng cao chất lượng sản phẩm nhập khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu: - Nâng cao chất lượng sản phẩm nhập khẩu: Là một Công ty có hơn 90% hàng hóa là các mặt hàng nhập khẩu từ nhiều nước trên thế giới. Vì vậy, việc nâng cao chất lượng hàng nhập khẩu là rất quan trọng đối với công ty. - Trong những năm gần đây chất lượng hàng hóa của công ty được khách hàng đánh giá tương đối cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh Công ty không ngừng nâng cao chất lượng hàng nhập khẩu thông qua việc tiến hành các công việc chủ yếu - Công ty cần phải thuê các chuyên gia để kiểm tra chất lượng của những mặt hàng cần nhập trước khi nhập khẩu các mặt hàng đó. Công ty cần tiến hành nghiên cứu, xem xét lựa chọn những chủ hàng có độ tin cậy cao, hàng hóa có chất lượng tốt nhất. Chính vì vậy công ty cần mở rộng nhập khẩu từ các nước Thái Lan, Hồng Kông, Singapore vì đây là những bạn hàng đáng tin cậy và hàng hóa của họ có chất lượng cao đã bán cho công ty với khối lượng hàng hóa lớn nhất. - Công ty cần tu sửa và nâng cấp hệ thống kho tàng có biện pháp bảo quản tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá không bị hư hỏng, có thể lưu trữ trong thời gian lâu khi chưa kịp tiệu thụ. • Đẩy mạnh xuất khẩu và nên coi đây là mục tiêu phát triển trước mắt và lâu dài của Công ty. Trong những năm gần đây hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty mất cân đối nên để nâng cao hiêụ quả thì Công ty phải đẩy mạnh xuất khẩu. Trong những mặt hàng xuất khẩu của công ty trong những năm trước đây thì bao bì do công ty tự sản xuất để xuất khẩu chiếm ưu thế nhưng hai năm trở lại đây chất lượng cũng như mẫu mã bao bì còn kém, lạc hậu mang tính chất thủ công do đó bao bì của công ty tiêu thụ chậm. Để khắc phục tình trạng này đầu năm 1999 Công ty đã nhập một dây chuyền sản xuất bao bì mới trị giá 1,5 triệu USD đưa vào sản xuất. Những sản phẩm bao bì, mỹ nghệ, đồ gốm, sứ, mỹ phẩm sản xuất ra có thể xuất khẩu sang các thị trường Đông Âu như Tiệp, Ba Lan Để thực hiện được công tác xuất khẩu thì công ty phải: - Kiến nghị với Bộ thương mại cho phép công ty được xuất khẩu những mặt hàng trên. - Công ty phải tích cực quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm bằng cách gửi ảnh mẫu mã sản phẩm sang cho nước bạn hoặc quảng cáo trên mạng Ineternet. Đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ: * Bán hàng trực tiếp: Đây là một phương thức bán hàng quan trọng và thích hợp vơi những sản phẩm là tư liệu sản xuất là công cụ hữu hiệu nhất để công ty tiêu thụ được nhiều hàng hoá. Công tác bán hàng là một trong những công đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm, nó có nhiệm vụ tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện tốt công các bán hàng công ty cần phải tiến hành các công việc sau: + Huấn luyện hoặc tuyển chọn một đội ngũ bán hàng có chuyên môn, năng động sáng tạo thích nghi với sự thay đổi của thị trường. + Nhân viên bán hàng phải nhiệt tình, gọn gàng, có thái độ hòa nhã, lịch sự với khách hàng . với phương châm là “ coi khách hàng là thượng đế”. + Hệ thống đại lý và cửa hàng của công ty cần phải được đặt ở những nơi đông dân cư, địa điểm phải thuận lợi. Cửa hàng đại lý phải gọn gàng, ngăn nắp , sạch sẽ tạo điều kiện thoải mái cho các thượng đế khi đặt chân đến cửa hàng. + Hỗ trợ khuyến khích các nhân viên bán hàng trực tiếp, tạo điều kiện thoải mái về tinh thần cũng như vật chất đối với những nhân viên bán hàng có hiệu quả có doanh số bán cao nhằm động viên thúc đẩy họ cố gắng hơn trong công việc. • Kích thích tiêu thụ: Tăng cường các hoạt động hay dịch vụ sau bán vì đây cũng là một nhân tố quan trọng trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ sau bán nó cũng tương tự như một hình thức Marketing của công ty, có thực hiện tốt công tác này thì công tác tiêu thụ sản phẩm mới mang lại hiệu quả cao cho công ty. Công tác này bao gồm: - Tăng cường công tác quảng cáo áp dụng các biện pháp triết khấu giảm giá đối với những khách hàng quen thuộc, mua với số lượng lớn hay mua lần đầu. - Thực hiện bảo hành các sản phẩm của công ty cho khách hàng trong thời gian lâu. - Thực hiện công tác sửa chữa, đổi lại những sản phẩm mới do khách hàng mua về bị hỏng đang trong thời gian bảo hành. - Tiến hành lắp đặt hướng dẫn cho khách hàng nếu như họ có nhu cầu. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng bằng cách thực hiện các dịch vụ sau bán. Tạo điều kiện thoải mái, nhiệt tình với những thắc mắc, đắn đo những câu hỏi của khách hàng về mặt kỹ thuật hàng hoá. III. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC: Một số kiến nghị với nhà nước: Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước. Do đó, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng bị chi phối bởi các quy luật thị trường và các quy định của nhà nước bao gồm: pháp luật , thuế quan . Công ty thương mại và dịch vụ – Bộ thương mại là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực thương mại. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhu cầu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú thì một trong những khó khăn đặt ra cho công ty là vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là một vấn đề vô cùng quan trọng, nó quyết định đến khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Với số vốn ban đầu Nhà nước cấp năm 1988 là 1.044 triệu đồng là quá nhỏ so với quy mô hoạt động của công ty, đã gây ra không ít những khó khăn, thiệt thòi trong quá trình tồn tại và phát triển. Để khắc phục tình trạng này Công ty đã phải chiếm dụng vốn của khách hàng, bạn hàng đồng thời huy động vốn từ bên ngoài như vay ngân hàng, của cán bộ công nhân viên trong Công ty .Tuy nhiên, những nguồn cung ứng tài chính này chỉ là ngắn hạn và trung hạn đã không đáp ứng được nhu cầu dài hạn về mua sắm tài sản cố định, xây dựng cơ sở hạ tầng .Đây là một vấn đề khó khăn đối với công ty, Vì vậy, Nhà nước nên có nhiều hình thức hỗ trợ vốn cho công ty để công ty có được nguồn vốn ổn định, chủ động trong từng quyết định kinh doanh giúp đỡ Công ty phần nào trong giai đoạn khó khăn, tăng khả năng canh tranh của công ty trên thị trường. Ngoài những khó khăn về vốn, Công ty phải hoạt động trong môi trường kinh doanh phức tạp để tồn tại và phát triển. Hệ thống pháp luật xây dựng chưa đồng bộ, sau một thời gian ngắn lại thay đổi khiến việc hạch toán kinh doanh găp khó khăn. Ví dụ: Ngày 1/1/1999 Nhà nước ta bỏ Luật thuế Doanh thu tiến hành áp dụng Luật thuế GTGT với mức thuế 5%, 10%, 15% và 20% cho một số mặt hàng đã làm cho Công ty thương mại và dịch vụ Traserco lúng túng trong việc hạch toán. Có nhiều mặt hàng như ôtô, xe máy, maý điều hoà nhiệt độ phải chịu mức thuế suất GTGT cao do đó giá bán cao làm cho số lượng bán ra giảm gây tồn đọng hàng hoá, tăng chi phí bảo quản từ đó làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Vậy để tạo điều kiện thuận lợi cho các Công ty nói chung và Công ty Thương mại – Dịch vụ Traserco nói riêng Nhà nước nên tập trung nghiên cứu để đưa ra những chính sách, văn bản pháp luật phù hợp và khi đưa ra những quyết định cần nhanh chóng phổ biến các văn bản hướng dẫn chi tiết trong thời gian trước đó để các doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh các phương án kinh doanh của mình. . MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MẠI TRASERCO. I. BỐI CẢNH CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRONG. GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH: Qua quá trình phân tích thực trạng khả năng cạnh tranh ở Công ty cho thấy rằng: Việc nâng cao khả năng