Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 17 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
17
Dung lượng
30,28 KB
Nội dung
NHỮNGCĂNCỨKHOAHỌCVỀCÔNGTÁCTIÊUTHỤSẢNPHẨMCỦADOANHNGHIỆPCÔNGNGHIỆP I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀTIÊUTHỤSẢNPHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊUTHỤSẢN PHẨM. 1. Thực chất quan niệm vềtiêuthụsản phẩm. Tiêuthụsảnphẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì doanhnghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêuthụsảnphẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêuthụ được sảnphẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêuthụsảnphẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanhcủadoanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêuthụcủadoanhnghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu. Tiêuthụsảnphẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sảnphẩm hàng hoá, qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanhcủadoanhnghiệp được hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sảnphẩm hàng hoá được tiêuthụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy: " Tiêuthụsảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp". 2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêuthụsảnphẩmcủadoanh nghiệp. Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu củasản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêucủa quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi trường kinh doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trường. Thị trường là "tấm gương để các doanhnghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là côngcụ bổ xung cho các côngcụ điều tiết vĩ mô của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanhcủa cơ sở. 3. Chức năng của thị trường tiêuthụsản phẩm. a. Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá được thực hiện vì tiêu dùng sảnphẩm và các chi phí tiêu dùng cũng được khẳng định khi hàng hoá được bán ra. Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn bán . Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. b. Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị thông qua chức năng này của thị trường các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. c. Chức năng kích thích điều tiết. Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích. d. Chức năng thông tin: Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác, kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trường bởi các dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trường cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định. II. VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊUTHỤSẢNPHẨM ĐỐI VỚI DOANHNGHIỆPCÔNG NGHIỆP. 1. Ý nghĩa của việc tiêuthụsảnphẩm đối với DNCN a) Tiêuthụsảnphẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp: Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêuthụ được H - T, từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêuthụsảnphẩm là khâu cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp. b) Tiêuthụsảnphẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh: Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá được bán và thu được tiền. Tiêuthụsảnphẩm là khâu cuối cùng củasản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới. c. Tiêuthụsảnphẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với nhữngdoanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêuthụsảnphẩmdoanhnghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách hàng đối với sảnphẩmcủadoanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanhnghiệp trên thị trường. d. Tiêuthụsảnphẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủadoanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận doanhnghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu . và tăng sản lượng bán. Khâu tiêuthụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêuthụ từ đó làm tăng lợi nhuận. 2. Vai trò của việc tiêuthụsảnphẩm đối với DNCN. a. Đối với doanh nghiệp: Đối với doanhnghiệpcôngnghiệp nói riêng và với mọi doanhnghiệp nói chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêuthụsảnphẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanhcủadoanh nghiệp. Vì vậy, vai trò tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệp thể hiện ở những mặt sau: - Về mặt sản xuất: Doanhnghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sảnphẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - Về mặt kinh tế: Doanhnghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanhnghiệp và làm tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanhnghiệp phải tạo ra giá tị sử dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất. Chỉ như vậy, doanhnghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao. - Về mặt kinh doanh: Côngtáctiêuthụ phải được thực hiện tốt tức là thu nhập từ tiêuthụ phải cao, thời gian tiêuthụ ngắn, khối lượng tiêuthụ lớn và chi phí tiêuthụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua kết quả hoạt động củatiêuthụsảnphẩm và dịch vụ củadoanh nghiệp. b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêuthụ trên thị trường. Doanhnghiệpsản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Qua tiêuthụsản phẩm, doanhnghiệp sẽ định hướng sản xuất kinh doanhcủa mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc "Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có". III. YÊU CẦU CỦA VIỆC TIÊUTHỤSẢNPHẨM ĐỐI VỚI DOANHNGHIỆPCÔNG NGHIỆP. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêuthụsảnphẩm là một quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệpcôngnghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau: 1. Bảo đảm tăng thị phần củadoanh nghiệp: Tiêuthụsảnphẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng hoá củadoanhnghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanhnghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêuthụ ngày càng nhiều sảnphẩm trên thị trường thì doanhnghiệpcần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng . khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì doanhnghiệp phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêuthụ được nhiều sản phẩm. 2. Bảo đảm tăng doanhthu và lợi nhuận cho doanh nghiệp: Doanhthucủadoanhnghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêuthụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất củasản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanhnghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sảnphẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanhthu và lợi nhuận củadoanhnghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sảnphẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. 3. Đảm bảo tăng tài sản vô hình củadoanh nghiệp: Đó chính là việc tăng uy tín củadoanhnghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng sảnphẩmcủadoanhnghiệpsản xuất ra. Tài sản vô hình củadoanhnghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt động trực tiếp tiêuthụcủadoanhnghiệp và sự phù hợp củasảnphẩm mà nó bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với doanhnghiệp qua mua và tiêu dùng sảnphẩmcủadoanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển củadoanh nghiệp. 4. Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng: Sản xuất củadoanhnghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội củadoanhnghiệp và khẳng định vị trí củadoanhnghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Doanhnghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng . Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sảnphẩmcủadoanh nghiệp. IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊUTHỤSẢNPHẨMCỦADOANHNGHIỆPCÔNG NGHIỆP. 1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp: Thuế doanh thu: Thuế doanhthu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sảnphẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sảnphẩm không tiêuthụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất. Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêuthụ được. Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanhnghiệp sẽ tiêuthụ nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêuthụsảnphẩmcủadoanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêuthụcủadoanhnghiệp phụ thuộc vào thị phần củadoanhnghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanhnghiệptiêuthụ được nhiều hàng hoá. 2. Nhân tố thuộc vềdoanh nghiệp: Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu trên thị trường. Do vậy, doanhnghiệpcần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sảnphẩm và từng thời kỳ hoạt động củadoanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêuthụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là côngcụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào củadoanhnghiệpvề giá cả sảnphẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn. Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại củasảnphẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sảnphẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sảnphẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín củadoanhnghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sảnphẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sảnphẩmcủadoanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanhthu thì doanhnghiệpcần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Doanhnghiệp có thể kinh doanh một số sảnphẩm khác ngoài sảnphẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanhnghiệp tăng doanhthu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sảnphẩm giúp cho doanhnghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanhnghiệpcần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêuthụsảnphẩm như: quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các doanhnghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng . Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoahọc hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêuthụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêuthụsản phẩm. V. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦACÔNGTÁC TỔ CHỨC TIÊUTHỤSẢNPHẨMCỦADOANHNGHIỆPCÔNGNGHIỆP 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanhnghiệp nào cũng phải thực hiện côngtác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường củadoanhnghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chonj thị trường tiềm năng và chiến lược tiêuthụcủadoanh nghiệp. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanhnghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanhcủa mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanhcủadoanh nghiệp. Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanhnghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin củadoanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanhnghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường là rất lớn song doanhnghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? đặc điểm củasản phẩm? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanhcủa đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanhnghiệpcần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Hoạch định kế hoạc tiêuthụsảnphẩmcủadoanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêuthụsảnphẩmcủadoanh nghiệp. - Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêuthụsản phẩm. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng . Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sảnphẩmsản xuất trong kỳ và sảnphẩm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing. Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêuthụsản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng củadoanhnghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêuthụsản phẩm: địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu . tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng. Việc xác định lượng dự trữ cho tiêuthụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất củadoanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong quá trình tiêuthụsảnphẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết . Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hoá, chưa trả tiền đúng hạn . Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căncứ để hoạch định kế hoạch tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệpcông nghiệp. - Nhu cầu thị trường vềsản phẩm: sảnphẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà doanhnghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanhcủadoanhnghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng củadoanhnghiệpcông nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêuthụ đã ký kết. - Các căncứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước . [...]... động chủ yếu của công táctiêuthụsảnphẩm của doanhnghiệpcôngnghiệp a Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệp được cấu thành bởi yếu tố: - Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra - Người tiêu dùng: Là người sử dụng sảnphẩm mua được... Quá trình hoạch định kế hoạch tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệpcôngnghiệp Kế hoạch tiêu thụsảnphẩm là một kế hoạch hành động củadoanhnghiệpcôngnghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanhcủadoanhnghiệp Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốn lập chương... hợp đồng tiêuthụsảnphẩm không chỉ là căncứ pháp lý quy định trách nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căncứ quan trọng để doanhnghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêuthụ đạt độ an toàn cao b2 Tổ chức kho thành phẩm: Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sảnphẩm trước khi đem tiêu thụsảnphẩm Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩmcủa nhà... Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá Đối với côngtác bán hàng củadoanhnghiệpcôngnghiệpcần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụsảnphẩm của doanhnghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ - Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng củadoanhnghiệp vì: Sự phức tạp trong quan hệ... rủi ro trong tiêuthụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêuthụ 4 Các phương pháp chính hỗ trợ tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệp a Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin vềsảnphẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường... lớn nhằm kích thích tiêu dùng - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng: Ngày nay trong khâu tiêu thụsản phẩm, hoạt động này được nhiều nhà doanhnghiệp quan tâm đặc biệt là nhữngsảnphẩm có tính năng kỹ thuật cao Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sảnphẩm như dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói hướng dẫn sử dụng sảnphẩm cho khách hàng... trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn: Sự chú ý Quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của người bán là có làm chủ được quá trình bán hay không Quá trình tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệp có các bước sau: b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêuthụsản phẩm. .. chi phí tiêuthụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau b Tổ chức tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệp Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động... các thông tin, căncứcần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêuthụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai B2 Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêuthụsảnphẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định B3 Chia toàn bộ công việc cần thực... đoán nhu cầu, biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách củadoanh nghiệp, bán thử là lần tập dượt để bán chính thức - Yểm trợ: hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: bằng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô . NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN. động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được