Kế hoạch bán hàng công ty cổ phần xuất nhập khẩu Sa Giang

Kế hoạch bán hàng công ty cổ phần xuất nhập khẩu Sa GiangMục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài tiểu luận sẽ tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài tiểu luận sẽ tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài tiểu luận sẽ tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN 1.1.Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn , thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, dẫn tới phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Để vượt qua khó khăn, tồn phát triển doanh nghiệp Việt Nam phải có chiến lược mới, chiến lược quan trọng tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Bên cạnh thành công thâm nhập thị trường, tạo dựng số khách hàng truyền thống, tạo dựng thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty Cổ phần Xuất SaGiang cịn gặp số khó khăn : việc bán hàng tương đối chậm, chưa vào hệ thống, thiếu kế hoạch chưa đạt mục tiêu đề Vấn đề cấp bách công ty làm để xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh 1.2.Mục tiêu phạm vi nghiên cứu Đề tài tiểu luận tiến hành đánh giá thực trạng công tác bán hàng Công ty Cổ phần Xuất nhập SaGiang, từ làm sở cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng đề xuất hướng giải pháp định để nâng cao hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng Đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Xuất nhập SaGiang cho năm 2015, sở đánh giá kết thực trạng công tác bán hàng năm 2013 2014 1.3 Bố cục tiểu luận Bố cục tiểu luận chia làm chương : chương nên mục đích lý do, phạm vi nghiên cứu tiểu luận Chương tổng quan lý thuyết làm sở cho nghiên cứu Chương chương trọng tâm tiểu luận, đưa Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến kế hoạch với mục tiêu, cách thực cụ thể kế hoạch bán hàng Chương giới thiệu Công ty Cổ phần Xuất nhập Sa Giang, tiến hành phân tích thực trạng tình hình bán hàng Cơng ty Chương : Kết luận 1.4 Phương pháp thực tiểu luận Khi tiến hành viết tiểu luận này, cá nhân thu thập thơng tin tình hình bán hàng, qua báo cáo bán hàng Phòng Kinh doanh, đồng thời khảo sát trực tiếp cửa hàng trọng điểm Thành phố Cao Lãnh, thành phố Sađéc, thị xã Hồng Ngự có doanh số cao Trao đổi với cửa hàng để tìm hiểu tình hình bán hàng, thị hiếu khách hàng… Cá nhân phân tích đánh giá chung tình hình bán hàng Công ty thời gian qua Các tiêu, doanh số, dự trù ngân sách, nhân cho kế hoạch bán hàng dựa tình hình thực tế tham khảo ý kiến Trưởng Phòng Kinh doanh Và, dựa tài liệu tham khảo, tài liệu giảng dạy môn Quản trị bán hàng thầy TS Nguyễn Văn Hiến, cá nhân đưa kế hoạch bán hàng cho Công ty Cổ phần xuất nhập Sa Giang địa bàn tỉnh Đồng Tháp năm 2015 oOo HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT 2.1 Khái quát kế hoạch bán hàng 2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Lập kế hoạch bán hàng hiểu trình xác định trước công việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng Một kế hoạch bán hàng đánh giá hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phục hướng dẫn cao với người sử dụng Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch 2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng - Các chương trình hoạt động bán hàng - Ngân sách bán hàng 2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có nhiều loại kế hoạch bán hàng Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thành loại sau: - Phân loại theo cấp quản lý + Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng phận + Kế hoạch bán hàng cá nhân - Phân loại theo sản phẩm hàng hóa - Phân loại theo khu vực thị trường HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến + Kế hoạch xuất + Kế hoạch bán hàng nội địa + Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý + Kế hoạch bán hàng thị trường doanh nghiệp - Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm - Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác theo kênh bán hàng doanh nghiệp 2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Dự án bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Cho phép nhà quản trị phát triển kế hoạch doanh nghiệp lên kế hoạch phân công nhân để đảm bảo khối lượng bán hoàn thành mục tiêu lợi nhuận Phát hiện, phòng ngừa rủi ro kinh doanh cho doanh nghiệp Mối quan hệ dự báo, mục tiêu ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng sở để xác định mục tiêu ngân sách bán hàng Kết dự báo bán hàng thể thông qua tiêu định lượng : Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…và tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa cảm nhận, giác quan để có kết dự báo định Thông thường kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin yếu tố: Năng lực cạnh tranh, Doanh số ngành hàng, Năng lực bán hàng doanh nghiệp, Dự báo bán hàng doanh nghiệp HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến Căn dự báo bán hàng : nhà quản trị thường vào tiêu dân cư (cơ cấu dân cư, mật độ dân cư), GDP (thu nhập, khả toán), Số cửa hàng bán hàng, số lượng khách hàng tại, tiềm năng, số lượng ngành… Khi tiến hành dự báo bán hàng, nhà quản trị thường sử dụng phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết dự báo, phương pháp thống kê kinh nghiệm…Mỗi phương pháp có ưu điểm, khyết điểm riêng, nhà quản trị sử dụng phương pháp hay nhiều phương pháp khác nhằm bổ sung, củng cố kết dự báo bán hàng Quy trình dự báo bán hàng sử dụng theo hình thức quy trình từ xuống dưới; quy trình từ lên; quy trình hỗn hợp 2.2.2 Xây dựng chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết bán hàng đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn - Mục tiêu phải mang tính thực nghĩa xây dựng dựa tình hình thực tế, kết dự báo bán hàng mục tiêu đặt thời gian định - Mục tiêu bán hàng xác định theo yếu tố sau: + Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý,… + Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… + Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,… + Theo nhân viên bán hàng: Khả trình độ nhân viên bán hàng, múc độ hồn thành kế hoạch kì trước,… + Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,… + Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng ngày, sản phẩm đồ nội thất gia đình,… - Mục tiêu bán hàng xây dựng theo quy trình: + Quy trình từ xuống: Mục tiêu cấp cao quy định sau phân bổ xuống cho cấp cuối cấp sở HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng triển khai thực mục tiêu Các mục tiêu cấp cao tổng hợp 2.2.3 Xác định hoạt động chƣơng trình bán hàng 2.2.3.1 Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác - Các hoạt động chuẩn bị bán: T doanh số đạt tiêu hàng tháng, hàng quý,… thưởng cho nhân viên bán hàng phịng kinh doanh cơng ty theo tỷ lệ quy định Công ty nhằm động viên lực lượng bán hàng Thực việc treo bảng biểu, bang gôn quảng cáo giới thiệu sản phẩm chợ xã, thị trấn huyện, thị xã, thành phố cửa hàng có bán sản phẩm Hàng Quý, cử nhân viên nghiên cứu thị trường tiến hành điều tra, vấn trực tiếp khách hàng cửa hàng ngẫu nhiên khu vực với lượng khách hàng đủ lớn để tìm hiểu hành vi, thái độ, ý kiến… nhằm đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sử dụng sản phẩm Bánh phồng tôm SaGiang Qua đó, cải tiến bao bì mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm 4.2.4 Chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng Kênh bán hàng tỉnh Đồng Tháp Công ty Cổ phần Xuất nhập SaGiang chủ yếu hệ thống cửa hàng bách hóa chợ xã, thị trấn trọng điểm cho khu vực, siêu thị,và chợ lớn Chợ Sa Đéc, Chợ Cao Lãnh, Chợ Hồng Ngự,… cửa hàng bán hàng đại lý thức cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng bán sỉ cho cửa hàng bán lẻ địa bàn Để hỗ trợ cho cửa hàng bán hàng đại lý thức, Cơng ty thực hệ thống yểm trợ bán hàng sau : Cách thức bán hàng : Bán hàng trụ sở công ty, bán hàng trực tiếp khách hàng truyền thống Chủ yếu hoạt động bán sĩ lẻ, siêu thị, tiệm tạp hóa lớn vừa chợ Chính sách giá : Khơng tăng giá : 19.500 đồng/gói nhằm trì khách hàng áp dụng mức chiết khấu cao 20% cho cửa hàng, thưởng vượt tiêu, doanh số Thực sách giá đến cửa hàng bán cho người tiêu dùng Chương trình quảng cáo: Thực việc treo bảng biểu, bang gôn quảng cáo giới thiệu sản phẩm chợ xã, thị trấn huyện, thị xã, thành phố cửa hàng có bán sản phẩm Thực chương trình “Quà Tết người thân”, “Quà cho khách du lịch”,… Tổ chức tham gia tích cực vào chương trình hàng việt nông thôn, HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 15 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến chợ đêm xã, thị trấn nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến tiêu dung khu vực, tạo thói quen sử dụng quà biếu người thân Chính sách khuyến : Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng sản phẩm sử dụng (phiếu trúng thưởng đổi 01 lấy 01 sản phẩm bánh phồng tôm SaGiang với tỷ lệ trúng 2%) Hay tích lũy đủ 100 phiếu không trúng thưởng đổi sản phẩm cho khách hàng cửa hàng 4.3 Hoạch định nhân dự đốn chi phí 4.3.1 Những kỹ lực nhân viên - Mỗi khu vực điều tra nghiên cứu thị trường, tình hình cụ thể địa phương: dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, nhân viên bán hàng phải đề kề hoạch bán hàng riêng cho mình, cơng ty có mức thưởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty Nhân viên bán hàng phải hiểu rõ công dụng chức sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải có kỹ lắng nghe, hiểu khách hàng cần Kỹ quan hệ tốt với cửa hàng, đại lý bán hàng công ty, kịp thời đề xuất vấn đề nảy sinh công tác bán hàng đến Phịng Kinh doanh, Giám đốc Cơng ty - Cần nắm vững hành vi mua hàng khách hàng hộ gia đình, khách hàng tiêu dung, khách hàng mua quà biếu thông qua du lịch - Nhân viên bán hàng phải có kỹ nghiên cứu đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm Có kỹ xử lí tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi khách hàng - Phải có lực thuyết phục khách hàng khó tính 4.3.2 Phân công nhân viên Để đảm bảo thực việc bán hàng đến người nhanh chóng, thuận lợi đến người tiêu dung, Phịng Kinh doanh phân cơng nhân viên bán hàng thực nhiệm vụ sau : Phân công nhân viên bán hàng KV1 Số lượng cửa hàng Số lượng nhân viên Tần suất viếng thăm Đều tra, nghiên cứu thị trường (50 phiếu) KV2 KV3 12 12 1 1 lần/tuần lần/tuần lần/tuần lần/quý lần/quý lần/quý Mỗi tuần, nhân viên bán hàng đến thăm cửa hàng lần, thực việc kiểm kê lượng bán hàng, trưng bày sản phẩm với diện tích, vị trí bán hàng HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 16 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến để khách hàng dễ dàng nhìn thấy Thiết lập đơn đặt hàng mới, báo cáo Phòng kinh doanh nhằm cung cấp sản phẩm đến cửa hàng 24 giờ, với số lượng sản phẩm từ 100 sản phẩm trở lên Thực sách cơng ty đến tận cửa hàng, người tiêu dùng hỗ trợ trưng bày giới thiệu sản phẩm, đổi phiếu trúng thưởng sản phẩm (sản phẩm trúng thưởng không bán, mẫu mã riêng) Điều động, thu hồi sản phẩm chưa đạt yêu cầu đưa thị trường, kiểm tra hạn dùng sản phẩm nhằm chuyển sản phẩm kịp thời đến cửa hàng Thực việc nghiên cứu, điều tra thị trường với 50 phiếu câu hỏi vấn trực tiếp đến khách hàng với nhiều độ tuổi, giới tính, chia cho buổi sang, trưa chiều, tối với danh sách cửa hàng vấn ấn định ngẫu nhiên từ phận kinh doanh công ty Thực việc giám sát bán hàng chéo khu vực khác khu vực phụ trách Đồng thời làm việc hành phịng kinh doanh công ty kế hoạch kinh doanh, …do Trưởng Phịng kinh doanh phân cơng Mỗi khu vực bán hàng, có giám sát bán hàng thường xuyên theo dõi kiểm tra, giám sát bán hàng khu vực 4.3.3 Chính sách động viên nhân viên Động viên tài : Theo quy định lương nhân viên 3.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng theo cấp bậc thăm niên công tác Mỗi nhân viên hưởng mức trợ cấp điện thoại… 300.000đ/NV/tháng Thưởng 30% lương hàng tháng cho nhân viên có thành tích tốt trơng cơng việc, hồn thành mục tiêu giao Cuối quý, xem thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao thưởng theo tỷ lệ doanh số bán hàng Động viên phi tài : doanh nghiệp nhà nước, Cơng ty cam kết thực tốt sách phú lợi xã hội, cơng đồn Thơng qua hình thức: ghi nhận cơng lao với khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích Hỗ trợ đời sống cho nhân viên gặp khó khăn, thực chương trình “mái ấm cơng đồn” – xây dựng cho cơng đồn viên chưa có nhà ở, tổ chức tham quan du lịch năm cho nhân viên bán hàng có thành tích tốt Thưởng lương cuối năm,… Quà tết, lễ 4.3.4 Dự trù chi phí Căn doanh số tiềm mục 4.2.1, ta lập bảng dự trì kinh phí bán hàng cho năm 2015, với tỷ lệ chi phí bán hàng 22% doanh thu, với tỷ lệ khuyến (phiếu trúng thưởng 2%), dự trù kinh phí 0.15%, quảng cáo cửa hàng, chợ, tham gia hội chợ hàng việt nơng thơn,…0.2%, có khoảng chi phí khác theo bảng biểu sau : HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 17 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến Bảng chi phí bán hàng năm 2015 KHOẢN CHI A LƯƠNG, CHI PHÍ KD Lương NVBH (3 Trđ/người/tháng) Điện thoại, fax (500.000/tháng) Thưởng NVBH (30% lương) Thưởng Tết NVBH (1 tháng lương) Dự trù kinh phí (0.15% doanh số) Phúc lợi xã hội (30% lương) B QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI B1 QUẢNG CÁO Quảng cáo cửa hàng (0.2%) Quà tặng khuyến (2%) Hội nghị khách hàng (lần/năm) B2 KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG TỔNG CHI PHÍ C DOANH THU Số lượng bán Giá bán sản phẩm (đồng) Tỷ lệ chi phí/doanh thu KV1 140,934 36,000 6,000 KV2 161,107 36,000 6,000 10,800 4,400 10,800 4,400 67,894 15,840 30,164,970 3,007,339 271,576 2,715,763 20,000 27,157,631 30,305,904 135,788,153 88,067 15,840 39,121,727 3,894,946 352,268 3,522,678 20,000 35,226,781 39,282,834 176,133,906 6,963 19,500 22% Đơn vị tính : 1.000đồng KV3 Tổng cộng 153,526 455,567 36,000 108,000 6,000 18,000 10,800 32,400 4,400 13,200 80,486 236,447 15,840 47,520 35,755,964 105,042,661 3,561,402 10,463,687 321,946 945,790 3,219,456 9,457,897 20,000 60,000 32,194,562 94,578,974 35,909,491 105,498,229 160,972,812 472,894,871 9,033 19,500 22% 8,255 19,500 22% 24,251 19,500 22% Từ bảng dự trù chi phí bán hàng năm 2015, ta tính bảng phân tích chi phí lợi nhuận sau : BẢNG PHÂN TÍCH CHI PHÍ – LỢI NHUẬN NĂM 2015 Đơn vị tính : 1.000đồng DiỄN GiẢI Doanh số KHU VỰC KV1 KV2 KV3 TỔNG 135,788,153 176,133,906 160,972,812 472,894,871 Giá vốn hàng bán 90,525,435 117,422,604 107,315,208 315,263,247 Chi phí bán hàng 30,305,904 39,282,834 35,909,491 105,498,229 Lãi gộp 14,956,814 19,428,468 17,748,113 52,133,395 Chi phí cố định 7,000,000 9,000,000 8,200,000 24,200,000 Lợi nhuận trước thuế 7,956,814 10,428,468 9,548,113 27,933,395 Lợi nhuận/ doanh số 5.86% 5.92% 5.93% 5.91% 28.48% 37.33% 34.18% Lợi nhuận khu vực/ lợi nhuận tổng HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 18 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến 4.4 Tổ chức thực kế hoạch 4.4.1 Hệ thống báo cáo Nhân viên bán hàng tuần lên lịch công tác thăm viếng lần/tuần đến cửa hàng đại lý bán hàng, thống kê số lượng hàng hóa bán tuần, thiết lập đơn đặt hàng, trưng bày lại sản phẩm, kệ để hàng, tu có băng gơn quảng cáo… lập báo cáo gửi cho Phịng kinh doanh Cơng ty để cung ứng hàng hóa, tốn chi phí hoa hồng, tốn hóa đơn bán hàng cho cửa hàng đại lý Đối chiếu công nợ cửa hàng, đại lý Công ty CP XNK Sagiang số ………/BCĐH BÁO CÁO CHI TIẾT ĐẶT HÀNG TUẦN THỨ :………… Cửa hàng (đại lý): HỒNG NHUNG Địa : 12 Trần Hưng Đạo, F2, TP Sa Đéc, tel : 0673 840486 Ngày …15…tháng…02…năm 2015 Stt Mã hàng BP001 BÁN HÀNG Tên hàng Số lƣợng Đơn giá Hoa hồng Bánh Phồng tôm Sagiang 1,000 19,500 3,900,000 Tổng tiền toán (Bằng chữ : mười lăm triệu sáu trăm ngàn đồng) TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH (ký ghi rỏ họ tên) Thành tiền 19,500,000 15,600,000 CHỦ CỬA HÀNG/ĐẠI LÝ (ký ghi rỏ họ tên) Các báo cáo bán hàng yêu cầu ghi rỏ nội dung chủng loại hàng hóa, số lượng, đơn giá, hoa hồng cho cửa hàng, từ chủ cửa hàng, nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng khu vực, Trưởng phịng kinh doanh Cơng ty Phịng kinh doanh tổng hợp báo cáo tuần tình hình bán hàng cửa hàng, thiết lập sở liệu cửa hàng, đại lý Báo cáo tình hình chi phí bán hàng, doanh số bán hàng theo khu vực Tổng hợp hàng quý báo cáo Ban Giám đốc tình hình bán hàng để có kế hoạch sản xuất phù hợp HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 19 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến 4.4.2 Giám sát nhân viên bán hàng Tùy tình hình thực tế Phịng kinh doanh, Trưởng Phịng Kinh doanh phân cơng nhân viên tham gia giám sát bán hàng cho cửa hàng, đại lý Nhằm thực việc thường xuyên thăm hỏi, viếng thăm vào dịp lễ, Tết, ốm đau,… đến cửa hàng, đại lý bán hàng Động viên bán hàng, hướng dẫn biện pháp bán hàng cho cửa hàng bán lẻ, mua bán lại vùng nơng thơn, tiệm tạp hóa nhỏ chưa đủ tiêu chuẩn đại lý, cửa hàng thức Cơng ty Phối hợp với nhân viên bán hàng đến thị trường phân tích tình hình nghiên cứu thị trường, phát phiếu câu hỏi phản hồi ý kiến đến khách hàng, đại lý, cửa hàng… Giám sát hành trình, lịch làm việc nhân viên bán hàng, kiểm tra tình hình trưng bày kệ để hàng, bang gơn, bảng hiệu quảng cáo…đối chiếu sổ sách công nợ cửa hàng, đại lý với Công ty Căn vào tiêu, hạn ngạch giao từ đầu năm, nhân viên bán hàng cửa hàng, đại lý thường xuyên trao đổi, động viên bán hàng lắng nghe ý kiến phản hồi để có biện pháp đề xuất bán hàng, quảng bá hình ảnh, thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dung Thực đạt vượt tiêu danh số đề 4.4.3 Tổ chức hội chợ đưa hàng việt nông thôn: Nhân viên phòng kinh doanh lên kế hoạch phối kết hợp với quan, đơn vị có liên quan thường xuyên tổ chức đưa hàng nông thôn Kế hoạch tổ chức bao gồm việc thuê địa điểm trưng bày, chi phí băng gơn quảng cáo địa điểm, điện thắp sáng, chi phí vận chuyển, nhân viên bán hàng chổ, quản lý giám sát bán hàng,…kế hoạch dự trù kinh phí từ kinh phí chung cho bán hàng dự trù từ đầu năm HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 20 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến 4.4.4 Nhận xét chung Nhìn chung, sản phẩm có thương hiệu đặc quyền tiếng, có thị trường ổn định Châu Âu, song với yêu cầu phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập Sagiang định hướng chiến lược bán hàng nội địa, địa bàn tỉnh Đồng Tháp với chi phí vận chuyển thấp, củng cố thương hiệu nước, chiếm thị trường nội địa ưu tiên hàng đầu năm tới, bất ổn từ thị trường nước ngồi có ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh xuất nhập Cơng ty Việc phát triển thị trường tỉnh cịn góp phần quảng bá hình ảnh du lịch, quà biếu, củng cố mạng lưới bán hàng địa bàn trụ sở công ty hoạt động oOo HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 21 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn , thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, dẫn tới phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Việc lập kế hoạch báng hàng công việc quan trọng, lập kế hoạch tốt giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng, giúp doanh nghiệp ước tính trước chi phí bán hàng Để có kế hoạch thành cơng nhà quản lí phải xác định khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị trường, tìm hiểu hành vi mua hàng khách hàng, đề chương trình huấn luyện, động viên nhân viên tiêu chí đánh giá hiệu bán hàng nhân viên Trong năm gần tình hình doanh thu lợi nhuận tăng năm, mạng lưới bán hàng thắt chặt từ khách hàng truyền thống lâu năm, việc phân sản phẩm, thị trường tiêu thụ khả quan Tuy nhiên, trước yêu cầu mới, địi hỏi cao q trình hội nhập kinh tế… hàng rào phi mậu dịch HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 22 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến nước phát triển, cạnh tranh liệt sản phẩm thay khu vực, nên việc xây dựng kế hoạch bán hàng địa bàn tỉnh Đồng Tháp việc làm thiết thực, củng cố quảng bá thương hiệu sản phẩm độc quyền, phát triển chiếm thị phần thị trường nội địa bền vững Qua việc xây dựng kế hoạch bán hàng này, công ty thấy tầm quan trọng công tác lập kế hoạch dự trù chi phí cho bán hàng sát hợp tình hình dân số, địa bàn dân cư sinh sống, phát khoảng thị trường cịn trống (cơng ty bán hàng cho hộ gia đình cịn thất so với hộ dân cư địa bàn) Từ đó, tìm biện pháp cải tiến phương pháp, cách thức bán hàng nhằm hướng thị phần to lớn hơn, bền vững oOo HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 23 Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị bán hàng TS Nguyễn Văn Hiến, trường Đại học Tài chính-Marketing Chiến lược Chính sách kinh doanh – PGS TS Nguyễn Thị Liên Diệp ThS Phạm Văn Nam Nhà xuất Thống kê, năm 2003 Kinh tế Doanh nghiệp Phân tích hoạt động kinh doanh, PGS, TS Võ Thanh Thu Nguyễn Thị Mỵ, Nhà xuất Thống kê 101 cách tiếp thị Báo cáo tình hình bán hàng Phịng Kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất nhập Sagiang Phỏng vấn tham khảo ý kiến Trưởng Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Xuất nhập Sagiang Http://www.tailieu.vn Http://www.Kilobooks.vn Http://www.vi.Wikipedia.org HVTH : Lê Văn Trung Trực Trang 24 .. .Kế hoạch bán hàng Cty Cp XNK SaGiang GVHD: TS Nguyễn Văn Hiến kế hoạch với mục tiêu, cách thực cụ thể kế hoạch bán hàng Chương giới thiệu Công ty Cổ phần Xuất nhập Sa Giang, tiến... triển khai kế hoạch 2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng - Các chương trình hoạt động bán hàng - Ngân sách bán hàng 2.1.3... Văn Hiến + Kế hoạch xuất + Kế hoạch bán hàng nội địa + Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý + Kế hoạch bán hàng thị trường doanh nghiệp - Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày,