Quản trị kênh phân phối trong kinh doanh xổ số kiến thiết tại Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết và Dịch Vụ In Đà Nẵng

Quản trị kênh phân phối trong kinh doanh xổ số kiến thiết tại Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết và Dịch Vụ In Đà NẵngMục tiêu nghiên cứu: Thông qua số liệu được thu thập, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng đều giữa các Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua số liệu được thu thập, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng đều giữa các Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua số liệu được thu thập, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng đều giữa các

1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HỒ MINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT VÀ DỊCH VỤ IN ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2012 Cơng trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học : TS ĐOÀN GIA DŨNG Phản biện 1: Phản biện 2: Luận văn ñược bảo vệ trước Hội ñồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ QUẢN TRỊ KINH DOANH họp Đại học Đà Nẵng vào ngày tháng năm 2012 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt ñộng kinh doanh doanh nghiệp, thể vai trò quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối ñòi hỏi việc quản lý ñiều hành trình độ chun nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày Lý chọn ñề tài Qua thời gian công tác Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết & Dịch Vụ In Đà Nẵng, nhận thấy thực tế cơng ty có thực sử dụng hệ thống kênh phân phối cho toàn thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên, nhiên hiệu chưa cao, thành viên mạnh kênh thường áp ñặt ñiều họ nghĩ gây ảnh hưởng ñến thành viên yếu hơn, số kênh quản lý theo kiểu chắp vá Trong bối cảnh công ty cần phải quan tâm nhiều ñến việc quản trị kênh phân phối, xem xét tồn diện vấn đề liên quan ñến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo thống cao từ phát huy hiệu kênh Từ thực trạng tác giả chọn ñề tài Quản trị kênh phân phối kinh doanh xổ số kiến thiết Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Dịch Vụ In Đà Nẵng Mục tiêu nghiên cứu Thơng qua số liệu thu thập, tìm hiểu ngun nhân doanh thu khơng đồng khu vực, doanh số thị trường Đánh giá, đo lường sở phân tích môi trường cạnh tranh công ty, thực trạng công ty Đề xuất số sách kênh với mục đích giải hiệu vấn đề cịn tồn hoạt động tổ chức hoạt ñộng kênh phân phối Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp, thứ cấp Điều tra khảo sát, thu thập liệu từ thực tế hoạt ñộng kinh doanh qua năm (2009-2011), tổng hợp báo cáo tài cơng ty, tiến hành phân tích góc độ xem xét, nhận dạng ñánh giá các vấn ñề Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn ñề liên quan ñến quản trị kênh phân phối kinh doanh xổ số kiến thiết Công ty Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết & dvụ in Đà Nẵng - 308 ñường 2/9, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng khu vực thị trường 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên + Thời gian: Trong năm, giai ñoạn từ năm 2009 ñến năm 2011 Nội dung gồm chương: Chương : Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương : Thực trạng kênh phân phối trongg kinh doanh xổ số kiến thiết công ty Chương 3: Một số giải pháp ñề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt ñộng kênh phân phối kinh doanh xổ số kiến thiết công ty Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Bản chất kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối - Theo nghìa rộng : Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm ñịnh hướng thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, ñồng thời thực việc tổ chức điều hồ, phối hợp tổ chức trung gian khác ñảm bảo cho hàng hố tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường - Theo nghĩa hẹp : Phân phối tổng thể hoạt ñộng doanh nghiệp nhằm ñưa sản phẩm ñến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 1.1.1.2 Các chức kênh phân phối Điều nghiên, cổ động, tiếp xúc, phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa, thương lượng, tài trợ chịu may rủi 1.1.1.3 Dòng dịch chuyển kênh phân phối Gồm dòng : Dòng sản phẩm, dòng thương lượng, dòng sở hữu, dịng thơng tin dịng cổ động 1.1.2 Các yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối 1.1.2.1 Môi trường kinh tế: Cơ sở hạ tầng kinh tế, số sức mua khách hàng, ổn ñịnh tiền tệ, sách thương mại nước 1.1.2.2 Môi trường kỹ thuật công nghệ Đây yếu tố thay đổi nhanh chóng liên tục, đặc biệt nước cơng nghiệp hố 1.1.2.3 Mơi trường luật pháp Hiểu biết pháp lý, nhà quản lý kênh quản lý tốt , tránh ñược vấn ñề nghiêm trọng phát sinh mâu thuẫn mục tiêu chiến lược quản lý kênh công ty với lợi ích tồn xã hội 1.1.2.4 Mơi trường văn hóa – xã hội Muốn thành công mở rộng kênh phải hiểu mơi trường văn hố –xã hội xu hướng thay ñổi tương lai 1.1.2.5 Quan hệ hợp tác thành viên kênh Khi có hợp tác kênh thành viên hoạt ñộng theo hướng 1.1.3 Cấu trúc kênh 1.1.3.1 Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng Phân phối trực tiếp: Kênh phân phối gián tiếp: 1.1.3.2 Kênh marketing kỹ nghệ Phân phối trực tiếp: Phân phối gián tiếp: 1.1.3.3 Hệ thống marketing dọc VMS(Vertical Marketing System) Một VMS nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay nhà bán sỉ thống trị VMS xuất nhằm kiểm sốt hoạt động kênh điều giải xung đột thành viên chạy theo lợi ích riêng 1.1.4.Các thành viên kênh phân phối 1.1.4.1 Người sản xuất Bằng việc chuyển công việc phân phối cho thành viên kênh người bán buôn bán lẻ, người sản xuất đạt tiết kiệm tương ñối nhờ việc tập trung nguồn lực vào lĩnh vực sản xuất 1.1.4.2 Người trung gian bán buôn - Bán buôn bao gồm hãng mua, sở hữu hàng hóa, thường dự trữ vận chuyển khối lượng lớn, sau bán lại cho nhà bán lẻ với số lượng nhỏ - Đại lý, mơi giới đại lý uỷ thác: Cũng trung gian độc lập khơng sở hữu hàng hố, có thực chức thương lượng mua bán sản phẩm hay cung cấp dịch vụ cho khách hàng họ 1.1.4.3 Trung gian bán lẻ: Với tốc độ tăng quy mơ người bán lẻ ảnh hưởng ñến việc liên kết nhiệm vụ phân phối thành viên kênh, ñặc biệt số chức phân phối từ nhà sản xuất nhà bán bn chuyển qua người bán lẻ có quy mô lớn Mặt khác, quy mô lớn làm tăng sức mạnh tính độc lập, giảm sức ép, giảm ảnh hưởng từ nhà sản xuất 1.2 LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Bản chất quản lý kênh Quản lý kênh toàn cơng việc điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm ñảm bảo hợp tác thành viên kênh lựa chọn, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Quản lý kênh quản lý kênh có, hoạt động Các ñịnh tổ chức kênh ñược xem xét tách bạch với ñịnh quản lý kênh Quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể 1.2.2.Những nội dung ñặc ñiểm quản lý kênh phân phối Phạm vi hoạt ñộng quản lý kênh phân phối bao trùm tồn hoạt động kênh, liên quan ñến tất thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất ñến người tiêu dùng cuối Quản lý kênh bao gồm quản lý dòng chảy kênh Quản lý kênh quản lý hoạt ñộng, quan hệ bên ngồi doanh nghiệp khơng phải nội doanh nghiệp 1.2.3 Nhận diện thực tế xung ñột kênh Xung ñột hành vi cố hữu tất hệ thống xã hội gồm kênh phân phối Tình trạng xung đột tồn hai nhiều thành viên hệ thống có hành động định gây nên thất vọng người khác 1.2.3.1 Phát mâu thuẫn Người ta phát mâu thuẫn phát triển, ñể mâu thuẫn xảy lâu phát khó giải 1.2.3.2 Các kiểu xung ñột kênh : Mâu thuẫn kênh dọc, mâu thuẫn ngang mâu thuẫn ña kênh 1.2.3.3 Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung ñột kênh Nguyên nhân quan trọng mục đích khơng giống nhau, quyền lợi vai trị khơng rõ ràng, khan nguồn lực, khó khăn thơng tin, khác nhận thức, mong muốn hay mức ñộ phụ thuộc qúa lớn trung gian vào nhà sản xuất 1.2.3.4 Giải mâu thuẫn : Áp dụng chiến thuật ñể giải vấn đề kết hợp thuyết phục, đàm phán Có thể quản trị xung đột thơng qua quản trị bầu khơng khí kênh hay chiến lược liên phụ thuộc 1.2.4 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 1.2.4.1 Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh Người ñiều khiển kênh cần phải cố gắng tìm hiểu xem người cần từ mối quan hệ kênh Những thành viên có nhu cầu gặp rắc rối hoàn toàn khác với nhà sản xuất 1.2.4.2 Giúp ñỡ thành viên kênh Nhà sản xuất cần có nỗ lực giúp đỡ thành viên kênh ñáp ứng nhu cầu giải khó khăn họ Sự hỗ trợ ñược thực thích hợp giúp tạo nhóm thành viên kênh tích cực động 1.2.4.3 Thực khuyến khích thành viên kênh Sử dụng quyền lực cách hiệu ñể khuyến khích thành viên kênh 1.2.5 Đánh giá thành viên ñiều chỉnh hệ thống kênh 1.2.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng ñến phạm vi tần suất đánh giá : Mức độ kiểm sốt, tầm quan trọng thành viên kênh, chất sản phẩm số lượng thành viên kênh 1.2.5.2 Kiểm tra hoạt ñộng thành viên kênh : Hoạt ñộng bán hàng, trì tồn kho, khả lực lượng bán, thái ñộ thành viên kênh cạnh tranh 1.2.5.3 Áp dụng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng Đánh giá hoạt ñộng thành viên kênh có sử dụng tới tiêu chuẩn phức tạp kết hợp phi thức 1.2.5.4 Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối Mục đích sửa đổi hoạt ñộng thành viên kênh coi ñầu nút cuối cùng, người quản lý kênh cần nỗ lực tìm thành viên kênh hoạt động hiệu Các chương trình giúp ñỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng giải khó khăn họ 1.2.6 Vận dụng yếu tố marketing mix quản trị kênh Chương THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT & DVI ĐÀ NẴNG 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY Cơng ty TNHH MTV XSKT & DVI ĐÀ NẴNG doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, hoạt ñộng hai lĩnh vực kinh doanh xổ số hoạt ñộng sản xuất in, hình thành từ việc sát nhập Cơng ty In Tài Chính Đà Nẵng Cơng ty Xổ Số Kiến Thiết Đà Nẵng theo ñịnh số 25QĐ/UB ngày 01/03/2002 Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Đà Nẵng QĐ số 243/QĐ-UB ngày 10/01/2008 UBND TP Đà Nẵng việc chuyển đổi Cơng ty Xổ số Kiến thiết & Dịch vụ In Đà Nẵng thành Công ty TNHH MTV XSKT & DVI Đà Nẵng Trụ sở cơng ty: 308 đường 2/9, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng Điện thoại: 0511.3621477, Fax: 0511.3621909 Website : http://xsktdanang.com 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 2.1.1.1 Công ty Xổ Số Kiến Thiết Tháng năm 1975 thành lập “Phòng Xổ Số Kiến Thiết Xây Dựng Quê Hương Quảng Nam- Đà Nẵng” hoạt ñộng xổ số kiến thiết ñời lần ñầu Miền Trung Năm 1997 ñổi tên thành “Ban Xổ Số Kiến Thiết Xây Dựng Quảng Nam – Đà Nẵng” Năm 1986 “Ban Xổ Số Kiến Thiết Xây Dựng Quảng Nam – Đà Nẵng” ñược tách khỏi Sở Tài Chính Vật Giá QN - ĐN thành lập “Công ty Xổ Số Kiến Thiết Quảng Nam – Đà Nẵng” hoạt ñộng cho ñến ngày sát nhập với “Cơng Ty In Tài Chính” 10 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT 2.2.1 Vị trí, cấu mặt hàng Xổ Số Kiến Thiết Cơng ty 2.2.1.1 Vị trí mặt hàng XSKT Cơng ty Loại hình XSKT chiếm tỷ trọng doanh thu lớn tăng cao năm gần ñây XSKT ñã trở thành lĩnh vực kinh doanh cơng ty thu nhiều kết khả quan tạo lợi cạnh tranh cho công ty 2.2.1.2 Cơ cấu mặt hàng XSKT Công ty Hoạt ñộng kinh doanh xổ số từ năm 1975, có thị trường ổn định gồm loại hình xổ số kiến thiết: Xổ số kiến thiết truyền thống, Xổ số biết kết dạng Bóc, Xổ số biết kết dạng Cào Xổ số Lô tô 2.2.2 Kết kinh doanh XSKT 2.2.2.1 Kết kinh doanh theo loại hình Xổ Số Kiến Thiết Trong loại hình xổ số loại hình xổ số truyền thống có doanh thu cao tăng trưởng ñều năm qua, từ 289,899 tỷ năm 2009 tăng lên 354,168 tỷ năm 2010 ñến năm 2011 ñạt 427,639 tỷ 2.2.2.2 Kết kinh doanh theo khu vực Thị trường Đà Nẵng thị trường trọng điểm cơng ty, chiếm 30% tổng lượng vé phát hành doanh thu Các khu vực thị trường Đắk Lắk (19%), Huế (13%), Khánh Hòa (10%), Quảng Nam (11%) khu vực thị trường có vị trí quan trọng, lượng vé phát hành khu vực tương ñối lớn doanh thu từ khu vực thị trường cao 2.2.2.3 Kết kinh doanh theo tháng năm Trong năm gần ñây mặt dù thị trường XSKT nước có nhiều biến động với tác ñộng, ảnh hưởng yếu tố 11 môi trường thiên tai mưa bão doanh số theo tháng năm sau tăng trưởng ñều so với kỳ năm trước 2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI 2.3.1 Loại hình kênh phân phối Hiện Cơng ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp, công ty bán hàng cho khách hàng cuối thơng qua trung gian đại lý cấp 1, cấp ñại lý bán lẻ (người bán vé số dạo) Ưu điểm: cho phép cơng ty tập trung nỗ lực vào cơng việc mình, phát huy ñược hết lợi người trung gian ñể nâng cao hiệu hoạt ñộng kinh doanh Nhược điểm: hàng hóa vận động qua nhiều trung gian làm kéo dài thêm khoảng cách sản xuất tiêu dùng 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 2.3.2.1 Cơ cấu tổ chức kênh Hiện công ty tổ chức quản lý kênh phân phối theo khu vực, trưởng Văn phịng đại diện, trạm, điểm giao dịch có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý mà quản lý 2.3.2.2 Số lượng đại lý : Cơng ty có 91 đại lý cấp 989 ñại lý cấp quản lý 5685 ñại lý bán lẻ phủ rộng khắp 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên 2.3.3 Các xung ñột, mâu thuẫn kênh phân phối 2.3.3.1 Các mâu thuẫn kênh Do tiềm lực tài mạnh chế ñộ ưu ñãi tỷ lệ hoa hồng từ cơng ty cao đại lý cấp nên đại lý cấp có sách hỗ trợ đại lý bán lẻ tốt dẫn đến tình trạng so bì đại lý bán lẻ cấp với ñã tạo nên số mâu thuẫn cấp ñại lý 12 Tuy ñều ñại lý bán lẻ quyền lợi ñược hưởng từ ñại lý quản lý khác như: tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, nơi ăn chỗ ngủ, ñiều kiện sinh hoạt ngày khác dẫn ñến phát sinh mâu thuẫn ñại lý bán lẻ với Do việc mở rộng kinh doanh ñịa bàn ñã nảy sinh mâu thuẫn, tranh chấp ñội ngũ ñại lý bán lẻ, phạm vi khu vực quản lý … thành viên cấp thành viên cấp khác kênh khác hệ thống 2.3.3.2 Các nguyên nhân xung ñột, mâu thuẫn kênh Ngồi ngun nhân đề cập trên, nguyên nhân chủ yếu xung khắc mục đích hay vai trị quyền hạn thành viên khơng rõ ràng, mâu thuẫn phát sinh từ lợi ích trung gian phụ thuộc nhiều vào công ty XSKT tỉnh bạn 2.3.4 Công tác quản trị kênh phân phối 2.3.4.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu Cơng ty dựa tiêu chí đáp ứng đủ yêu cầu quy ñịnh Nhà nước kinh doanh xổ số kiến thiết 2.3.4.2 Chính sách Cơng ty ñối với thành viên kênh * Mức bảo đảm nghĩa vụ tốn đại lý xổ số Cơng ty tối thiểu 85% tổng giá trị vé số nhận bán Tỷ lệ giá trị nhận bảo đảm tốn so với giá trị tài sản Cơng ty đại lý thỏa thuận, thống nhất, phải bảo ñảm khả thu hồi nợ có vi phạm hợp đồng * Kỳ hạn nợ : Đối với xổ số truyền thống xổ số Lơ tơ: Tối đa khơng q 28 ngày (4 tuần), kể từ ngày nhận vé bán Đối với xổ số bóc biết kết ngay, xổ số cào biết kết ngay: Tối ña 13 tháng lần, ñại lý xổ số phải làm thủ tục tốn với Cơng ty số tiền vé bán kỳ, đồng thời xác định số vé cịn lại ñể tiếp tục theo dõi, toán lần Đến thời hạn toán tiền mua vé số mà đại lý khơng tốn tốn khơng đầy đủ với Cơng ty theo Hợp đồng ñã ký, Công ty ngừng bán vé số cho ñại lý xổ số áp dụng biện pháp cần thiết ñể thu hồi tiền bán vé số theo quy ñịnh pháp luật dân Hỗ trợ phương tiện bán hàng, thực trợ cấp chi phí photo giấy dị kết cho đại lý cấp năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến 2.3.4.3 Phương cách giải mâu thuẫn Cơng ty thường áp dụng hình thức đàm phán để giải mâu thuẫn Khi mâu thuẫn ñã trở nên nghiêm trọng, cơng ty đứng làm trung gian hịa giải hay trọng tài phân xử Cơng ty cử phận liên quan gặp gỡ ñại diện bên để thương lượng nhằm tìm giải pháp cho vấn ñề mà hai bên quan tâm 2.3.4.4 Cơng tác đánh giá thành viên kênh Tại cơng ty cơng tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phịng kinh doanh chịu trách nhiệm thực Để ñánh giá hoạt động kênh phân phối, phịng kinh doanh xây dựng tiêu chí định mức ñể ñánh giá hiệu hoạt ñộng kênh phân phối, nhiên việc chưa ñược làm cách có hệ thống, đánh giá chủ yếu định tính chưa có văn cụ thể cho việc ñánh giá kênh 14 2.3.5 Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối Cơng ty 2.3.5.1 Ưu ñiểm Hệ thống kênh phân phối cơng ty thực tương đối tốt nhiệm vụ mình, doanh số bán đại lý công ty liên tục tăng năm qua Tiến ñộ toán ñại lý ñược cải thiện dần qua năm, tình trạng nợ đọng đại lý giảm đáng kể Giữa cơng ty ñại lý ñại lý cơng ty với chưa xảy tranh chấp lớn có chút tranh chấp nhỏ tiến ñộ toán, khu vực phạm vi kinh doanh Các cán thị trường có quan hệ tốt với đại lý khu vực mà phụ trách 2.3.5.2 Hạn chế tồn Một số ñại lý hệ thống kênh phân phối cơng ty hoạt động chưa đạt hiệu quả, tỷ lệ tiêu thụ vé cịn thấp 20% thái ñộ hợp tác chưa thật tốt Chương MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 3.1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ DỰ BÁO ĐẾN NĂM 2015 3.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Cơng ty 3.1.1.1 Nhân tố thị trường a) Khách hàng: công dân Việt Nam nước; người Việt Nam ñịnh cư nước nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam người nước nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam, đủ 18 tuổi 15 trở lên; Khơng phải người bị hạn chế lực hành vi dân bị lực hành vi dân theo quy ñịnh pháp luật Hành vi ñịnh mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, giá trị kỳ vọng lớn tác ñộng ñến hành vi ñịnh mua hàng b) Đối thủ cạnh tranh: công ty XSKT tỉnh Khánh Hòa, thị phần doanh thu XSKT khu vực năm 2011 chiếm 18,05%, thành phố Đà chiếm 37%, (doanh thu ñạt 540triệu ñồng/1kỳ ) khu vực Nam Miền Trung 65% Công ty XSKT tỉnh Đắk Nông công ty XSKT Quãng Ngãi Năm 2011 thị phần doanh thu XSKT khu vực Công ty XSKT Đắk Nông 0,59% Công ty XSKT Quảng Ngãi 6,89% Đối với loại hình xổ số dạng Bóc Cào cơng ty XSKT Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Bình Định, Đắk Lắk, Đắk Nơng c) Trung gian phân phối : Các trung gian đại lý khơng nhận làm đại lý bán sản phẩm cho Cơng ty TNHH MTV XSKT & DVI Đà Nẵng mà cho nhiều cơng ty XSKT tỉnh khác Đóng vai trị quan trọng kênh phân phối cơng ty đại lý bán lẻ Đa phần người bán lẻ người dân nghèo, sống khu vực nơng thơn, ngồi việc bán vé số họ cịn tham gia sản xuất nơng nghiệp số lượng người bán lẻ thay đổi có tính mùa vụ cao Ngồi số lượng người bán lẻ thường xun, cịn phận khơng nhỏ số người bán lẻ theo mùa vụ, em học sinh, tranh thủ thời gian nghỉ hè em ñi bán vé số ñể kiếm thêm thu 16 nhập, phụ giúp gia đình hay mua sắm sách ñồ dùng học tập cho năm học 3.1.1.2 Các nhân tố doanh nghiệp Tốc ñộ tăng trưởng doanh thu năm mà Công ty giữ vững năm qua 9% Tổng doanh thu (chưa VAT) năm 2011 ñạt 535,997 tỷ ñồng, ñó doanh thu từ XSKT 493,106 tỷ ñồng Nộp ngân sách (3 loại thuế : VAT, tiêu thụ ñặc biệt, thu nhập doanh nghiệp) năm 2011 100 tỷ ñồng 3.1.1.3 Các nhân tố thuộc sản phẩm a ) Chất lượng sản phẩm : sản phẩm ñã ñược tiêu chuẩn hóa, sản phẩm ñạt tiêu chuẩn theo quy định Bộ tài ban hành Đây yếu tố tạo nên tin tưởng cho khách hàng định mua Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn với giá trị giải thưởng mang lại cao, tạo nên ham muốn, lơi cuống người chơi mua b ) Hình thức, kích thước : sản phẩm dễ chia nhỏ, dễ vận chuyển tạo thuận lợi cho người bán lẻ mang theo bán, người mua sở hữu cất giữ c ) Chu kỳ kinh doanh : Thời gian phát hành ñến tiêu hủy ngắn 3.1.2 Dự báo ñến năm 2015 3.1.2.1 Về tình hình thị trường Nhu cầu vui chơi giải trí hình thức vui chơi có thưởng người dân cịn lớn, chí cịn trá hình nhiều hình thức cờ bạc, lơ, đề bất hợp pháp 3.1.2.2 Về cạnh tranh ngành Sự cạnh tranh cịn đến từ cơng ty kinh doanh dịch vụ vui chơi có thưởng khác ngồi khu vực dịch vụ vui chơi 17 có thưởng qua hình thức nhấn tin di dộng, xổ số điện tốn … ñang ngày mở rộng phạm vi ảnh hưởng, chủng loại sản phẩm bắt ñầu phát huy mạnh 3.1.2.3 Về trung gian phân phối Các trung gian là: tổng ñại lý cấp 1, cấp ñại lý bán lẻ Khu vực Đà Nẵng hình thành phát triển thêm ñại lý cấp với 60 ñại lý cấp trực thuộc cho trạm giao dịch thành lập Tại khu vực Quảng Nam, cần bổ sung thêm ñại lý cấp 45 ñại lý cấp nâng tổng số ñại lý cấp lên thành 10 ñại lý cấp lên thành 140 Tại khu vực Gia Lai- Kom Tum, hình thành thêm đại lý cấp 30 ñại lý cấp 3.2 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.2.1 Mục tiêu Công ty Mục tiêu Cơng ty giữ vững tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm 9% trở lên Tổng Doanh thu (chưa VAT) năm 2012 tăng 9, 5% ñạt 550 tỷ ñồng, ñến năm 2015 ñạt 655 tỷ ñồng Nộp ngân sách (3 loại thuế: VAT, Tiêu thụ ñặc biệt, Thu nhập doanh nghiệp): năm 2012: 120 tỷ ñồng, phấn ñấu ñạt 150 tỷ ñồng 3.2.2 Định hướng Công ty Tận dụng ñộc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số uy tín kinh doanh Cơng ty, lợi doanh nghiệp có nguồn thu ổn ñịnh Thành phố ñể phát triển sản phẩm có nắm hội mở rộng sản phẩm khác có chủ trương Nhà nước (như cá cược thể thao, xổ số điện tốn ) Mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống quận huyện 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên Đặc 18 biệt thị trường Đà Nẵng thị trường trọng điểm công ty trước mắt lâu dài 3.3 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC 3.3.1 Điểm mạnh Sự ñộc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số Với việc chiếm thị phần kinh doanh XSKT 32,47%, Cơng ty khẳng định vị công ty lớn khu vực Miền Trung Tây Nguyên Trong 14 ñơn vị kinh doanh XSKT địa bàn Miền Trung - Tây Ngun có Cơng ty cơng ty XSKT Khánh Hịa phát hành kỳ vé tuần Tốc ñộ tăng trưởng doanh thu năm mà Công ty giữ vững năm qua 9% Tổng doanh thu (chưa VAT) năm 2011 ñạt 535,997tỷ ñồng, ñó doanh thu từ XSKT 493,106tỷ ñồng 3.3.2 Điểm yếu Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy ñịnh riêng cho việc ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh, chưa có quy trình đánh giá hiệu kênh Tại cơng ty cơng tác đánh giá hoạt ñộng kênh phân phối phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực 3.3.3 Cơ hội Sự ñộc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số trì thời gian dài Nhu cầu vui chơi giải trí có thưởng người dân cịn lớn, chí cịn trá hình nhiều hình thức cờ bạc, lơ, đề bất hợp pháp Qua thơng tin đại chúng thành phố Đà Nẵng, năm tiền ñánh số ñề lên ñến số 400 tỷ ñồng, ngăn chặn ñược hoạt ñộng bất hợp pháp hội tăng trưởng doanh thu kinh doanh XSKT lớn 19 3.3.4 Thách thức Các hoạt động vui chơi giải trí có thưởng trá hình nhiều hình thức cờ bạc, lơ, đề bất hợp pháp cịn diễn biến phức tạp, khó kiểm sốt Hiện tượng kẻ gian làm giả vé trúng thưởng ñể lừa ñảo ñại lý xảy phổ biến ñịa bàn nhiều tỉnh ñã tác động tiêu cực đến hình ảnh uy tín cơng ty thị trường Cạnh tranh đến từ công ty kinh doanh dịch vụ vui chơi có thưởng khác ngồi khu vực dịch vụ vui chơi có thưởng qua hình thức nhấn tin di dộng, xổ số điện tốn … ngày mở rộng phạm vi ảnh hưởng, chủng loại sản phẩm bắt đầu phát huy mạnh 3.4 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP 3.4.1 Mở rộng phát triển kênh phân phối có 3.4.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Hiện nay, ñịa bàn thành phố Đà Nẵng, với dân số 887.070 người, rải ñều quận, huyện nhiều dự án ñầu tư, nhiều khu công nghiệp ñược mở ra, kinh tế thành phố ñang ngày phát triển, mức sống người dân ñang ñược cải thiện, ñiều có lợi cho việc kinh doanh xổ số kiến thiết Tuy nhiên, Công ty tập trung phát triển quận trung tâm mà chưa khai thác hết quận vùng ven như: quận Ngũ Hành Sơn, huyện Hịa Vang, quận Cẩm Lệ, khu Cơng nghiệp Hòa Khánh thuộc quận Liên Chiểu… 3.4.1.2 Định vị sản phẩm Là sản phẩm có tính độc quyền Cơng ty trực tiếp in ấn phát hành loại hình Xổ số kiến thiết So với ñối thủ khác sản phẩm có khác biệt 20 Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn Hành vi ñịnh mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, giá trị kỳ vọng lớn tác ñộng ñến hành vi ñịnh mua hàng 3.4.1.3 Lựa chọn nhà phân phối Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trường, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm , tiêu thụ hàng ít, ) ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh công ty 3.4.1.4 Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối Để tuyển chọn ñại lý phân phối hiệu Cơng ty dựa tiêu chí: Khơng mâu thuẫn quyền lợi, có khả tài đủ để ñáp ứng ñược nhu cầu ñầu tư cho hàng hóa, khả tiêu thụ sản phẩm, công nợ thị trường trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý, …có phận phân phối độc lập, khả quản lý tư cách pháp nhân ñáp ứng ñủ yêu cầu quy ñịnh Nhà nước kinh doanh xổ số kiến thiết 3.4.2 Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối 3.4.2.1 Chính sách động viên khuyến thích thành viên kênh Việc cơng ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm ñược ñiều cơng ty phải tiến hành kiểm tra, đánh giá thường xuyên thành viên kênh Bên cạnh sách Cơng ty, Cơng ty tính tốn để xây dựng thêm mức chiết khấu, thưởng, hỗ trợ phát triển đại lý khơng vượt mức quy định Bộ Tài Chính, đồng thời Công ty phải áp dụng biện pháp trừng phạt cắt giảm lượng vé ñe doạ chấm dứt hợp ñồng tốt 21 sách tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài, ñưa sách phân phối chọn lọc cho ñại lý Xây dựng kế hoạch phân phối hợp lý cho hai bên Cần xây dựng sách hỗ trợ cho khu vực cụ thể sở dựa vào chi phí, định hướng vào đại lý, khách hàng truyền thống khách hàng tiềm 3.4.2.2 Giải mâu thuẫn thành viên kênh Những mâu thuẫn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt ñộng kênh Do Cơng ty khơng loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn Do tiềm lực tài mạnh chế ñộ ưu ñãi tỷ lệ hoa hồng từ công ty cao ñại lý cấp nên ñại lý cấp có sách hỗ trợ đại lý bán lẻ tốt dẫn đến tình trạng so bì đại lý bán lẻ cấp với ñã tạo nên số mâu thuẫn cấp ñại lý Để giải mâu thuẫn Cơng ty cần có chế tài quy định cụ thể mức chiết khấu hoa hồng cho ñại lý bán lẻ, phát đại lý trích hoa hồng cao mức quy ñịnh gây xáo trộn thị trường cắt giao vé vài kỳ phát hành, tái phạm nhiều lần cắt hợp ñồng làm ñại lý cho công ty Do quyền lợi ñược hưởng từ đại lý quản lý khác như: tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, nơi ăn chỗ ngủ, ñiều kiện sinh hoạt ngày khác dẫn ñến phát sinh mâu thuẫn ñại lý bán lẻ với Đối với mâu thuẫn cơng ty can thiệp có vi phạm tỷ lệ hoa hồng, việc phân phối công cụ dụng cụ hỗ trợ đại lý bán lẻ khơng thực đúng, cịn ngồi cạnh tranh lành mạnh ñại lý với cơng ty khơng can thiệp 22 Ngồi việc mở rộng kinh doanh ñịa bàn ñã nảy sinh mâu thuẫn, tranh chấp ñội ngũ ñại lý bán lẻ, phạm vi khu vực mà quản lý … thành viên cấp thành viên cấp khác kênh khác hệ thống Đối với mâu thuẫn này công ty phải xem xét nguồn gốc nguyên nhân phát sinh mâu thuẫn, phát sinh từ việc chi hoa hồng vượt mức từ phía cơng ty XSKT tỉnh bạn có kiểm chứng thực tế báo cáo lên Hội đồng XSKT khu vực sau báo cáo lên Bộ Tài Chính để có biện pháp xử lý cơng ty XSKT vi phạm Nếu mâu thuẫn phát sinh từ phía ñại lý lôi kéo, tranh giành ñại lý bán lẻ đại lý khác cơng ty cương xử lý, nhẹ cắt giao vé, nặng chấm dứt hợp đồng làm đại lý cho cơng ty Để cơng tác quản trị kênh hiệu quả, tốt hết ngăn chặn giảm thiểu tối ña mâu thuẫn phát sinh kênh 3.4.2.3 Hồn thiện cơng tác đánh giá, đo lường hiệu kênh Để đánh giá tình trạng tồn hệ thống kênh trước tiên ta phải ñánh giá ñược hiệu kênh khu vực thông qua ñánh giá hiệu hoạt ñộng ñại lý kênh khu vực Khi đánh giá hoạt ñộng ñại lý Công ty cần phải thu thập tổng hợp đầy đủ thơng tin đại lý tuân thủ theo tiêu chuẩn ñánh giá ñể ñánh giá hoạt ñộng ñại lý Các tiêu quy trình đánh giá mang tính xác tương ñối khoảng thời gian ñịnh Tùy theo mục đích đánh giá, phân loại nhằm xây dựng chiến lược ñẩy mạnh tiêu thụ, hay thực sách khen thưởng mà tiêu có hệ số quan trọng khác Việc ñánh giá phải ñược thực ñịnh kỳ phải chặt chẽ 23 3.4.3 Một số kiến nghị với Bộ Tài Chính Đề nghị Bộ Tài nghiên cứu sửa đổi cơng văn số 5737/BTC-TCNH ngày 04/5/2011 hạn mức doanh số phát hành vé xổ số truyền thống theo tiêu chí khống chế tỷ lệ tiêu thụ vé tối thiểu ñể vừa thực Thơng tư 65/2007/TT-BTC ngày 18/6/2007 Bộ, mặt khác vừa đảm bảo cơng bằng, tiết kiệm chi phí in vé tạo điều kiện cho Công ty phát triển Cụ thể, hàng năm tỷ lệ tiêu thụ thực tế năm trước mục tiêu phấn đấu năm kế hoạch, Bộ Tài có quy định khống chế tỷ lệ tiêu thụ cho khu vực Căn vào tỷ lệ đó, Cơng ty tính tốn doanh số phát hành cho phù hợp, hợp với thực tế Đề nghị Vụ TCNH thực việc ñiều chỉnh hạn mức doanh số phát hành từ quý 3/2012 ñể giảm bớt áp lực cho Cơng ty có doanh số bán vé lớn, đặc biệt cơng ty nằm ngày có tỉnh mở thưởng Để ñáp ứng nhu cầu người mua vé xổ số kiến thiết ngày Lễ, Tết, ñề nghị Bộ cho phép Công ty hàng năm ñược phát hành kỳ vé xổ số truyền thống với hạn mức doanh số phát hành tăng gấp đơi ngày bình thường để vừa ổn định lượng vé phát hành vé có mệnh giá 5.000 đồng mệnh giá 10.000 ñồng, vừa tăng doanh thu bán vé cho Công ty *** KẾT LUẬN Công ty TNHH MTV XSKT & DVụ In Đà Nẵng doanh nghiệp kinh doanh có hiệu địa bàn thành phố Đà Nẵng Cơng ty dần thể khả thích ứng tốt qua giai ñoạn khác ñể ngày phát triển ñi lên Tuy nhiên, hoạt ñộng quản trị kênh phân phối chưa ñược 24 ñầu tư cách ñúng mức có chiến lược cụ thể nên chưa phát huy hết vai trị, hiệu Do việc hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty có ý nghĩa to lớn chiến lược phát triển Cơng ty nhằm thích ứng với kinh tế thị trường tạo dựng vị trí vững cho tồn phát triển Cơng ty Để làm điều thiết Cơng ty cần có cách nhìn nhận đầu tư thích ñáng nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối tương lai doanh nghiệp vui chơi có thưởng nước ngồi xâm nhập mạnh vào thị trường Việt Nam Công ty cần phải tổ chức tốt việc kiểm sốt tốt thơng tin phản hồi từ thị trường hoạt ñộng ñể kịp thời ñưa ñịnh ñúng ñắn kịp thời Trong khoảng thời gian ngắn tìm hiểu tình hình quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty trãi dài khu vực thị trường rộng lớn, cộng với hạn chế không tránh khỏi mặt nhận thức, chắn đề tài cịn nhiều hạn chế thiếu sót Hơn nữa, việc vận dụng lý thuyết quản trị kênh phân phối, hệ thống lý thuyết nước phương Tây phát triển theo kinh tế tư có thị trường ổn định vào kinh tế nước ta với kinh tế khác biệt nhiều: kinh tế thị trường ñịnh hướng XHCN nên có nhiều bỡ ngỡ nghiên cứu đề tài khơng tránh khỏi mang nặng tính lý thuyết Tuy nhiên ñây nổ lực tác giả việc kết hợp lý thuyết thực tiễn kinh doanh Vì mong nhận ý kiến đóng góp hội đồng khoa học bạn đọc để đề tài hồn thiện ... huy hiệu kênh Từ thực trạng tác giả chọn đề tài Quản trị kênh phân phối kinh doanh xổ số kiến thiết Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Dịch Vụ In Đà Nẵng Mục tiêu nghiên cứu Thơng qua số liệu thu... TRONG KINH DOANH XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT & DVI ĐÀ NẴNG 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY Công ty TNHH MTV XSKT & DVI ĐÀ NẴNG doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, hoạt ñộng hai lĩnh vực kinh doanh xổ số. .. số kiến thiết: Xổ số kiến thiết truyền thống, Xổ số biết kết dạng Bóc, Xổ số biết kết dạng Cào Xổ số Lô tô 2.2.2 Kết kinh doanh XSKT 2.2.2.1 Kết kinh doanh theo loại hình Xổ Số Kiến Thiết Trong