Quản trị kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu khu vực V

Quản trị kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu khu vực VMục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp

.BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRẦN NGUYỄN ĐOAN TRANG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2016 Cơng trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THỊ NHƢ LIÊM Phản biện 1: PGS.TS Đặng Văn Mỹ Phản biện 2: PGS.TS Lê Hữu Ảnh Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 20 tháng 08 năm 2016 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thơng tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Quản trị kênh phân phối tạo giá trị đáp ứng nhu cầu khách hàng, song song giải thỏa đáng mâu thuẫn thành viên kênh Vì có hài lịng khách hàng thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp thành viên kênh Cơng ty xăng dầu khu vực V có hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu rộng lớn đóng vai trị quan trọng kết hoạt động kinh doanh Công ty Nhận biết tầm quan trọng kênh phân phối Công ty điểm bất cập cần sửa đổi quản trị kênh phân phối Công ty, nên việc: “Quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu vực V” cần thiết mục tiêu để tạo nên lợi cạnh tranh, cải thiện doanh thu lợi nhuận Công ty Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận chung quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thương mại - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu vực V - Đề xuất giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối Công ty Đối tƣợng Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu vực V Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối Công ty xăng dầu khu vực V + Về thời gian: Nghiên cứu năm từ 2012 – 2014 Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập, tổng hợp xử lý số liệu; phương pháp phân tích, so sánh, đánh giá,… Bố cục luận văn Ngoài phần mở đầu, phần kết luận danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm chương, cụ thể sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu vực V Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty xăng dầu khu vực V Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.1.LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm chức doanh nghiệp thƣơng mại a Khái niệm b Các chức doanh nghiệp thương mại 1.1.2 Khái quát kênh phân phối doanh nghiệp thƣơng mại a Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty thương mại (với tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm, trực tiếp cuối công ty b Các chức kênh phân phối c Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp thương mại Hình 1.1 Các dạng kênh phân phối 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.2.1 Phân tích mơi trƣờng marketing a Mơi trường vĩ mô b Môi trường vi mô 1.2.2 Xác định mục tiêu yêu cầu kênh phân phối a Nghiên cứu, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối Giới hạn địa lý thị trường, nhóm khách hàng trọng điểm, lực lượng bán hàng doanh nghiệp, lực lượng người trung gian thị trường, mục tiêu trọng điểm b Xác định mục tiêu Việc hoạch định kênh hiệu bắt đầu định rõ cần vươn tới thị trường với mục tiêu Những mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động c Xác định yêu cầu Yêu cầu từ: đặc điểm người tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian, đặc điểm cạnh tranh, đặc điểm công ty, đặc điểm môi trường đặc điểm người tiêu thụ 1.2.3 Quyết định thiết kế kênh phân phối a Xác định dạng kênh trung gian - Xác định dạng kênh phân phối - Xác định loại trung gian - Xác định số lượng trung gian quy cách, loại hình sức bán công ty - Xác định điều kiện trách nhiệm thành viên kênh b Đánh giá lựa chọn kênh phân phối tối ưu Đánh giá kênh phân phối theo tiêu chuẩn sau: tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm sốt, tiêu chuẩn thích nghi 1.2.4 Triển khai sách quản trị kênh phân phối a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Quá trình tuyển chọn thành viên kênh bao gồm bước sau: Bước 1: Tìm kiếm ứng viên có khả Bước 2: Xác định tiêu chuẩn lựa chọn Bước 3: Thuyết phục thành viên tham gia kênh b Chính sách khuyến khích thành viên kênh hoạt động - Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh - Giúp đỡ thành viên kênh Chính sách hợp tác:Các nhà quản lý quan niệm quan hệ với trung gian thực chất vấn đề tìm kiếm hợp tác Họ áp dụng sách củ cà rốt gậy Họ sử dụng động lực thúc đẩy tích cực như: mức lời cao, thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá hợp tác quảng cáo, trưng bày hàng tổ chức thi bán hàng Đôi lúc họ lại áp dụng kiểu trừng phạt đe dọa giảm mức lợi nhuận, giao hàng chậm chấm dứt quan hệ Chính sách quan hệ cộng tác: Những cơng ty cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với nhà phân phối Công ty thương mại xây dựng ý niệm rõ ràng mà họ mong muốn nhà phân phối mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai marketing, cơng tác kế tốn, tư vấn dịch vụ kỹ thuật, thơng tin thị trường Chính sách lập kế hoạch phân phối: Các công ty thương mại xây dựng hệ thống marketing dọc, có kế hoạch quản trị theo chức kết hợp nhu cầu công ty thương mại lẫn người phân phối Công ty thương mại lập phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, cơng việc xác định nhu cầu người phân phối xây dựng chương trình bán hàng để giúp người phân phối hoạt động mức tốt c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối - Các loại mâu thuẫn kênh - Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh - Giải mâu thuẫn kênh phân phối d Chính sánh đánh giá hoạt động thành viên kênh Hầu hết công ty thương mại sử dụng kết hợp tiêu chuẩn phản ánh: kết hoạt động bán hàng thành viên kênh, thái độ thành viên kênh, mức độ cạnh tranh mà thành viên phải đương đầu,… - Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối Mục đích hoạt động sửa đổi hoạt động thành viên kênh coi đầu nút cuối cùng, người quản lý kênh cần nổ lực tìm thành viên kênh hoạt động hiệu CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V 2.1.1 Khái quát công ty Xăng dầu khu vực V a Quá trình hình thành phát triển Công ty b Chức năng, nhiệm vụ Công ty c Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 2.1.2 Đặc điểm nguồn lực Công ty xăng dầu khu vực V a Tình hình sử dụng nguồn nhân lực cơng ty Số lao động nam công ty gấp gần lần lao động nữ b Nguồn lực tài Năm 2014 tổng tài sản Công ty 477.185.390.896 đồng Với lực có, Cơng ty đảm bảo trì nhiều loại kênh phân phối cải tạo hoàn thiện kênh để phát triển mở rộng thêm địa bàn khác c Tình hình sử dụng nguồn sở vật chất kinh doanh Diện tích mặt bằng, hệ thống kho cơng ty, cầu cảng, cửa hàng bán lẻ 2.1.3 Về sản phẩm xăng dầu thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu Công ty a Về sản phẩm xăng dầu Công ty Công ty kinh doanh Mogas 92, Mogas 95, Diesel 0.05S Diesel 0.25S Nhiên liệu đốt lò (FO), Dầu hỏa (Ko) b Về sản phẩm nhập Công ty Mặt hàng xăng thường 42,58% tổng KNNK, Diesel chiếm 52,24% tổng KNNK, thấp Dầu hỏa chiếm chưa đến 0,2% tổng KNNK c Về thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty - Tình hình tiêu thụ Đà Nẵng Quảng Nam giảm qua năm, tỷ trọng số lượng xăng dầu tiêu thụ Đà Nẵng Quảng Nam giảm 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty - Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua năm - Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2012 - 2014 Tuy doanh thu tăng dần qua 03 năm lợi nhuận sau thuế liên tục giảm qua 03 năm, lợi nhuận sau thuế năm 2013 giảm 17,29% so với năm 2012 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V THỜI GIAN TỪ NĂM 2012 ĐẾN 2014 2.2.1 Phân tích mơi trƣờng marketing thời gian qua a Môi trường vĩ mô - Môi trường kinh tế - Môi trường luật pháp b Môi trường vi mô - Nhà cung cấp: Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam - Khách hàng: Các nhóm khách hàng mà Cơng ty trọng nhiều là: khách hàng mua bán lại, khách hàng sản xuất khách hàng tiêu dùng - Đối thủ cạnh tranh: Công ty PVOIL Miền Trung, Công ty thương mại kỹ thuật đầu tư, Công ty xăng dầu Quân Đội,… 2.2.2 Mục tiêu yêu cầu kênh phân phối công ty 03 năm vừa qua a Các mục tiêu phân phối công ty Bảng 2.10 Mục tiêu phân phối công ty Mục tiêu phân phối thể qua năm Các tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Kiểm sốt Chương trình Chương trình Chương trình Đúng thời gian, Đúng thời Đáp ứng Đúng thời gian, sớm có gian, sớm khách hàng sớm thể Khối lượng Duy trì nguồn Duy trì nguồn Duy trì nguồn hàng hóa hàng ổn định hàng ổn định hàng ổn định kênh Chất lượng phục vụ khách hàng Cung cấp tốt chất lượng dịch vụ Các chương trình quảng bá chất lượng XD Các chương trình quảng bá chất lượng XD b Các yêu cầu kênh phân phối công ty Đảm bảo q trình vận chuyển hàng hố kịp thời, số lượng, chất lượng 2.2.3 Các dạng kênh phân phối trung gian công ty a Các dạng kênh phân phối 10 Bảng 2.14 Các điểm bán trung gian Quảng Nam Các trung gian CHBL công ty Thương nhân phân phối Thương nhân nhận quyền bán lẻ Số lƣợng qua năm Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 25 30 37 01 02 02 23 27 26 Đánh giá hiệu phương án kênh phân phối 2.2.4 Các sách quản trị kênh phân phối cơng ty a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Phương thức tìm kiếm ứng viên Bảng 2.16 Các tiêu chuẩn tuyển chọn TNPP, TNNQ xăng dầu Các quy định cụ thể qua năm Các tiêu chuẩn Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Đối với TNPP - Thành lập DN có Điều kiện bắt Điều kiện bắt Điều kiện bắt đăng ký KD XD buộc buộc buộc 3 - Kho, bể 2.000 m 2.000 m 2.000 m3 - Phương tiện vật cửa hàng cửa hàng cửa hàng chất 20 TNNQ trở 20 TNNQ trở 20 TNNQ trở lên lên lên - Phương tiện vận Có phương Có phương tiện Có phương tải xăng dầu tiện vận tải vận tải xăng tiện vận tải xăng dầu dầu xăng dầu Đối với TNNQ - Thành lập DN có Điều kiện bắt Điều kiện bắt Điều kiện bắt đăng ký KD XD buộc buộc buộc - Cửa hàng bán lẻ Có cửa hàng Có cửa hàng Có cửa hàng xăng dầu bán lẻ xăng bán lẻ xăng dầu bán lẻ xăng dầu dầu 11 Bảng 2.17 Các tiêu chuẩn tuyển chọn lực lƣợng bán hàng cửa hàng Công ty Các quy định cụ thể qua năm Các tiêu chuẩn Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Yêu cầu ≥18 tuổi; nhanh ≥18 tuổi; nhanh ≥18 tuổi; nhanh công việc nhẹn, trung nhẹn, trung nhẹn, trung thực thực khỏe thực khỏe khỏe mạnh; mạnh; chu đáo mạnh; chu đáo chu đáo trong công công công việc; chăm việc; chăm việc; chăm chỉ Yêu cầu Chưa biết việc Chưa biết việc Chưa biết việc kinh đào tạo đào tạo đào tạo nghiệm Công ty tổ chức thi tuyển mang tính hình thức chủ yếu Do đó, chất lượng đầu vào lực lượng bán hàng công ty chưa cao b Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối - Thực trạng hoạt động tìm hiều khó khăn thành viên kênh khó khăn tồn đọng - Chính sách hợp tác + Các động lực thúc đẩy tích cực: Bảng 2.19 Các sách thù lao công bố dành cho TNPP Các chƣơng Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 trình Thù lao Từ 300 Từ 450 Từ 600 đồng/lít mặt hàng xăng đồng/lít đến đồng/lít đến đến 700 đồng/lít 400 đồng/lít 500 đồng/lít Thù lao Từ 500 Từ 650 Từ 800.đồng/lít sản phẩm đồng/lít đến đồng/lít đến đến 900 đồng/lít Diesel 600 đồng/lít 700 đồng/lít 12 Bảng 2.20 Các sách thù lao cơng bố dành cho TNNQ Các chƣơng Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Thù lao Từ 250 đồng/lít Từ 400 đồng/lít Từ 550 đồng/lít sản phẩm xăng đến 350 đến 450 đến 650 đồng/lít đồng/lít đồng/lít Từ 450 đồng/lít Từ 600 đồng/lít Từ 750 đồng/lít sản phẩm Diesel đến 550 đến 650 đến 850 đồng/lít đồng/lít đồng/lít trình Thù lao Bảng 2.22 Chính sách tín dụng dành cho TNPP, TNNQ Chƣơng trình Trung Năm Năm Năm gian 2012 2013 2014 Cơng nợ bình TNPP 07 ngày 07 ngày 07 ngày quân TNNQ 05 ngày 05 ngày 05 ngày Bảng 2.23 Chính sách thù lao bổ sung theo cơng nợ dành cho TNPP Năm 2012 Số ngày nợ TLBS thực tế BQ (đồng/l tháng (ngày) ít) Cơng nợ < 10 Công nợ < 15 Công nợ < 20 Công nợ < 25 Công nợ < 30 Công nợ < 35 Công nợ < 40 Năm 2013 Số ngày nợ TLBS thực tế BQ (đồng/l tháng (ngày) ít) Cơng nợ < 10 Công nợ < 15 Công nợ < 20 Công nợ < 25 Công nợ < 30 Công nợ < 35 Công nợ < 40 Năm 2014 Số ngày nợ TLBS thực tế BQ (đồng/ tháng(ngày) lít) Cơng nợ < 15 Cơng nợ < 20 Công nợ < 30 Công nợ < 35 Công nợ < 40 Công nợ < 45 Cơng nợ < 55 (Nguồn: Phịng Kinh doanh xăng dầu) 13 Bảng 2.24 Chính sách thù lao bổ sung theo công nợ dành cho TNNQ Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Số ngày nợ TLBS Số ngày nợ TLBS Số ngày nợ TLBS thực tế BQ (đồng thực tế BQ (đồng/l thực tế BQ (đồng tháng (ngày) /lít) tháng (ngày) ít) /lít) tháng(ngày) Cơng nợ < 10 Công nợ < 10 Công nợ < 15 Công nợ < 15 Công nợ < 15 Công nợ < 20 Công nợ < 20 Công nợ < 20 Công nợ < 30 Công nợ < 25 Công nợ < 25 Công nợ < 35 Công nợ < 30 Công nợ < 30 Công nợ < 40 (Nguồn: Phòng Kinh doanh xăng dầu) + Các hình thức phạt Bảng 2.25 Các hình thức phạt thƣơng nhân phân phối Các vi phạm Các hình thức phạt Bán xăng dầu vào hệ Cảnh cáo, cắt địa bàn thống khách hàng Công ty Công nợ vượt mức quy Thông báo không giao hàng để thu hồi định hợp đồng công nợ Thương nhân phân phối phải (quá 07 ngày) trả tiền hàng tiền chậm tốn Bảng 2.26 Các hình thức phạt thƣơng nhân nhận quyền Các vi phạm Các hình thức phạt Bán xăng dầu vào hệ thống Cảnh cáo, cắt địa bàn khách hàng Công ty Niêm yết giá bán lẻ xăng dầu Cảnh cáo quan chức khơng rõ ràng có hình thức xử lý pháp 14 luật Bán không giá niêm yết Cảnh cáo, cắt địa bàn quản lý thị trường phạt nặng Công nợ vượt mức quy định Thông báo không giao hàng để hợp đồng (quá 05 ngày) thu hồi công nợ TNNQ phải trả tiền hàng tiền chậm toán Tự ý áp dụng dấu hiệu Cảnh cáo, cắt địa bàn thông nhận diện thương hiệu báo Sở công thương địa phương Petrolimex khác tự ý sản để thông báo việc lạm dụng xuất,…các dấu hiệu nhận diện vi phạm quyền sở hữu trí thương hiệu Petrolimex tuệ - Chính sách cộng tác: Chính sách hỗ trợ bán hàng, sách hỗ trợ sau bán hàng, sách đầu tư c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối Mâu thuẫn cấp trung gian khác Mâu thuẫn phận thuộc cấp kênh Giải mâu thuẫn kênh phân phối d Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty quy định tiêu đánh giá xếp loại theo mức A, B, C cho tiêu: Sản lượng thực hiện; mức độ tồn kho trung bình; thời hạn tốn; khả bảo quản xăng dầu, khả xử lý cố 15 Bảng 2.29 Các hình thức thƣởng sách đánh giá ĐVT: số lượng trung gian Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 KH TH KH TH KH TH 10 15 15 16 15 17 6 10 12 Tăng định mức ngày nợ 6 10 12 Hỗ trợ đầu tư bảng hiệu, 2 1 Năm Chỉ tiêu thƣởng Bổ sung thù lao tiền Tăng định mức cơng nợ tín chấp logo cột bơm Công ty trọng công tác khen thưởng trung gian, cao mức thưởng bổ sung thù lao tiền cho 17 trung gian Bảng 2.30 Các hình thức phạt sách đánh giá ĐVT: số lượng trung gian Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 KH TH KH TH KH TH Giảm định mức ngày nợ Thanh lý hợp đồng 1 Năm Chỉ tiêu phạt Giảm định mức cơng nợ tín chấp Qua bảng số liệu cho thấy, Công ty thường xuyên áp dụng tiêu phạt cho trung gian 16 2.3 NHẬN XÉT CHUNG VỀ VIỆC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V 2.3.1 Ƣu điểm Mạng lưới phân phối Công ty rộng lớn, vững mạnh với hệ thống kho bãi TNPP, TNNQ, cửa hàng bán lẻ bao phủ rộng khắp thị trường vũ khí cạnh tranh hiệu để củng cố phát triển vị Công ty thương trường Hệ thống phân phối đa kênh thiết lập hợp lý, kênh phù hợp với đối tượng khách hàng Những điều giúp Công ty chiếm lĩnh thị trường với thị phần rộng lớn Trong công tác quản trị kênh phân phối, Công ty xây dựng quy chế, sách để thu hút trung gian, khuyến khích tạo điều kiện cho trung gian hợp tác với Công ty ngày hiệu Nhờ đó, năm qua, hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động trôi chảy, mang lại cho Công ty nguồn lợi nhuận đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Nhờ vào việc nỗ lực hoạt động quản trị kênh phân phối mà Công ty xăng dầu khu vực V thiết lập mối quan hệ tốt đẹp Công ty thành phần tham gia kênh Công ty sử dụng loại kênh ngắn bước đầu mang lại hiệu tốt cho Công ty tiêu thụ hàng hố giảm chi phí lưu thơng hàng hố Về phối hợp thành viên kênh, năm qua, Công ty trung gian trung gian với chưa xảy tranh chấp lớn, có chút tranh chấp nhỏ giá 17 2.3.2 Hạn chế - Hệ thống cửa hàng chưa bao phủ hết thị trường, kể khu vực đông dân cư Thị trường bỏ ngỏ tạo chỗ trống cho đối thủ cạnh tranh - Vẫn tồn trung gian không trung thành, yếu tài chính, yếu nghiệp vụ,… - Chất lượng đầu vào lực lượng bán hàng Công ty chưa cao - Chưa tạo gắn bó chặt chẽ lợi ích trung gian với Cơng ty - Các thành viên chưa coi trọng chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách - Công tác đánh giá thành viên kênh chưa làm cách có hệ thống - Chưa tổng hợp, so sánh với đối thủ cạnh tranh thị trường CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V 3.1 NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO VỀ MÔI TRƢỜNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XĂNG DẦU 3.1.1 Dự báo môi trƣờng vĩ mô - Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm tới Tại Hội thảo khoa học với chủ đề “Kinh tế Việt Nam đến năm 2025: hội thách thức” PGS TS Nguyễn Văn Thành, NCIF đưa kịch dự báo kinh tế Việt Nam năm tới Trong kịch thứ nhất, Việt Nam trì tốc độ tăng trưởng mức 18 6,5% Trong kịch thứ hai, Việt Nam trì tốc độ tăng trưởng mức 7,1% Từ dự báo thấy tăng trưởng kinh tế Đà Nẵng, Quảng Nam năm tới hứa hẹn nhiều khởi sắc mức tăng trưởng Đà Nẵng, Quảng Nam thời gian qua tăng cao theo xu hướng tăng toàn quốc (tăng trưởng Đà Nẵng năm 2012-2014 9.1%, 8.1% 9.28%; Quảng Nam 11.2 %, 11.18 % 11.5 %) Khi kinh tế tăng trưởng, nhu cầu tiêu dùng tăng lên có mặt hàng xăng dầu 3.1.2 Dự báo môi trƣờng vi mô - Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu Việt Nam thời gian tới Uớc tính dầu nhiên liệu (FO) chiếm khoảng 16% lượng tiêu thụ từ năm 2015 trở Nhu cầu xăng dự báo tăng tỷ trọng tổng nhu cầu từ 22% đến 24% giai đoạn 2013 đến 2025 diesel, chiếm tỷ trọng lớn nhất, dự kiến chiếm 49% tổng lượng tiêu thụ vào năm 2015 sau giảm năm tới - Dự báo nguồn cung nước thời gian tới Nếu tính đến dự án có khả thực hiện, công suất lọc dầu Việt Nam đạt khoảng 31 triệu năm 2020, 36 triệu vào năm 2021 mức tối đa Theo đó, nhập sản phẩm xăng dầu giảm Như vậy, tiềm phát triển ngành xăng dầu lớn, hội cho doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có Petrolimex gia tăng thị phần, đảm bảo cung ứng nhu cầu tiêu thụ nước xuất - Dự báo tính cạnh tranh thị trường xăng dầu Tính đến cuối năm 2014, nước có 54 thương nhân phân phối xăng dầu, 24 đầu mối xăng dầu Dự báo thị trường xăng dầu vào 19 năm 2015 năm cạnh tranh khốc liệt Năm 2014 kết thúc, công ty chuẩn bị bước vào giai đoạn thiết lập hệ thống phân phối, ký kết hợp đồng mua bán xăng dầu năm 2015 năm sau 3.2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ KÊNH PHÂN PHỐI 3.2.1 Mục tiêu chiến lƣợc marketing Công ty Công ty xác định mục tiêu marketing phải đạt từ đến năm 2020 sau: - Ổn định thị trường giữ vững thị phần 50%; tăng tỷ trọng bán lẻ lên 15% tổng lượng bán trực tiếp - Xúc tiến bán hàng mạnh tất kênh Trong đó, xác định bán lẻ trực tiếp chủ lực - Xây dựng thông tin thông suốt từ lên từ xuống - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng - Quảng bá thương hiệu tạo niềm tin cho khách hàng 3.2.2 Mục tiêu kênh phân phối Công ty Bảng 3.1 Mục tiêu phân phối công ty thời gian đến Các tiêu Mục tiêu phân phối thể qua năm Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 10.236 11.378 12.731 11% 11% 12% Doanh thu (tỷ đồng) Tăng trưởng Độ - Duy trì nguồn - Duy trì nguồn - Duy trì nguồn hàng bao hàng ổn định hàng ổn định ổn định 20 phủ - Lấp thị - Lấp thị - Lấp thị thị trường trống trường trống trường trống trường Chất - Chất lượng dịch lượng vụ văn phịng: phục + Chính sách vụ thương mại cạnh khách tranh hàng + Phục vụ chuyên nghiệp, tận tình + Trao đổi thơng tin thơng suốt, kịp thời - Chất lượng dịch vụ bán lẻ xăng dầu: + Bán chất lượng, đủ số lượng + Phục vụ chuyên nghiệp, tận tình + Tạo tiện nghi cho khách hàng - Chất lượng dịch vụ văn phòng: + Chính sách thương mại cạnh tranh + Phục vụ chun nghiệp, tận tình + Trao đổi thơng tin thơng suốt, kịp thời - Chất lượng dịch vụ bán lẻ xăng dầu: + Bán chất lượng, đủ số lượng + Phục vụ chuyên nghiệp, tận tình - Chất lượng dịch vụ văn phịng: + Chính sách thương mại cạnh tranh + Phục vụ chuyên nghiệp, tận tình + Trao đổi thông tin thông suốt, kịp thời - Chất lượng dịch vụ bán lẻ xăng dầu: + Bán chất lượng, đủ số lượng + Phục vụ chuyên nghiệp, tận tình + Tạo tiện nghi cho khách hàng + Tạo tiện nghi cho khách hàng 3.2.3 Yêu cầu kênh phân phối Công ty - Tạo lợi cạnh tranh cách tổ chức hoạt động bán hàng thuận tiện, phong cách phục vụ văn minh - Tiếp tục triển khai chủ trương ký kết hợp đồng mua bán với TNPP, TNNQ để thu hút khách hàng mua ổn định lâu dài 21 Petrolimex” 3.3 RÀ SOÁT VÀ BỔ SUNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.3.1 Rà sốt lại hệ thống kênh phân phối Cơng ty Dựa sản lượng tiêu thụ đạt qua kênh phân phối, Công ty cần tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá rà sốt lại kênh phân phối Từ đưa giải pháp định việc loại bỏ, bổ sung hay xây dựng cách phù hợp thành viên kênh 3.3.2 Hoàn thiện bổ sung kênh phân phối Thương nhân nhận quyền ký hợp đồng làm thương nhân nhận quyền cho 01 thương nhân đầu mối 01 thương nhân phân phối nên thương nhân nhận quyền trung thành với công ty điều kiện để làm thương nhân nhận quyền dễ nhiều so với thương nhân phân phối Do nên bổ sung thêm thương nhân nhận quyền năm đến 3.4 HỒN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3.4.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh a Đối với thương nhân nhận quyền Nội dung việc hồn thiện sách tuyển chọn TNNQ Bổ sung quy trình tuyển chọn tiêu chuẩn tuyển chọn vào sách tuyển chọn TNNQ Bƣớc 1: Tìm kiếm TNNQ có khả Bƣớc 2: Dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp TNNQ 22 Bƣớc 3: Thuyết phục thương nhân nhận quyền tiềm thành thành viên thức kênh b Đối với lực lượng bán hàng công ty + Tuyển chọn lực lƣợng bán hàng cơng ty Cơng ty tìm kiếm từ nguồn tiềm sau: từ trường đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp; khai thác hiệu nguồn sinh viên thực tập; từ nguồn nội cơng ty; Song song đó, Cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển chọn phù hợp + Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lƣợng bán hàng: Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng Mỗi vị trí có tiêu chuẩn tuyển dụng khác + Thƣờng xuyên đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho lực lƣợng bán hàng Chương trình huấn luyện có nhiều mục tiêu Cơng ty cần sử dụng phương pháp đào tạo phù hợp với đối tượng, nội dung mục tiêu đào tạo Đánh giá chương trình đào tạo 3.4.2 Chính sách hỗ trợ thành viên kênh Nội dung hồn thiện sách hỗ trợ thành viên kênh Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh Hoàn thiện phƣơng thức hỗ trợ trực tiếp Hoàn thiện sách thù lao bổ sung theo cơng nợ: Bên cạnh Cơng ty cần bổ sung sách như: trợ giúp hàng hoá, trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng,… Hoàn thiện công tác khen thưởng: Ghi nhận cố gắng, thưởng cho hợp tác lâu dài, thể coi trọng Lập chƣơng trình phân phối 23 3.4.3 Chính sách giải mâu thuẫn phát sinh kênh - Xây dựng đường dây nóng phận trực ban Phòng kinh doanh để kịp thời xử lý mâu thuẫn xảy - Tổ chức hội nghị khách hàng, buổi họp thân mật để nhà phân phối bày tỏ tâm tư nguyện vọng, khúc mắc… - Thông qua buổi mạn đàm để hiểu rõ khách hàng 3.4.4 Chính sách đánh giá hoạt động thành viên kênh Nội dung hồn thiện Xây dựng tiêu chí đánh giá trung gian Phƣơng pháp đánh giá trung gian Bước 1: Lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá phương pháp đo lường hoạt động liên quan đến tiêu chuẩn Bước 2: Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn (từ 0,00 đến 1,00) Bước 3: Đánh giá tiêu chuẩn trung gian theo thang điểm 10 (cho điểm từ đến 10) Bước 4: Quy đổi điểm cách lấy điểm tiêu chuẩn đánh giá nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn Bước 5: Cộng điểm quy đổi đánh giá tiêu chuẩn trung gian lại để xếp hạng hoạt động toàn cho trung gian 24 KẾT LUẬN Có thể nói, sản phẩm doanh nghiệp dù có chất lượng tốt đến mấy, việc làm marketing có hoàn hảo phân phối hàng hóa khơng kịp thời, cách không đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Vì mà phân phối hàng hóa yếu tố vô quan trọng hoạt động doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đem lại khơng doanh thu cao, mà đem lại sức cạnh tranh vượt trội thị trường Đứng trước hội, thách thức thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt, quản trị kênh phân phối thực đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trên sở đó, luận văn “Quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu vực V” nghiên cứu số nội dung sau: - Hệ thống hóa lý luận chung kênh phân phối quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thương mại - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu vực V - Đề xuất giải pháp có tính khả thi nhằm hồn thiện quản trị kênh phân phối Công ty Với nội dung nghiên cứu đề tài, với giải pháp đưa tơi hy vọng góp phần giúp cơng ty quản lý tốt kênh phân phối có vị trí vững thị trường ... kinh doanh Công ty Nhận biết tầm quan trọng kênh phân phối Công ty điểm bất cập cần sửa đổi quản trị kênh phân phối Công ty, nên việc: ? ?Quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu v? ??c V? ?? cần thiết... người quản lý kênh cần nổ lực tìm thành viên kênh hoạt động hiệu CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU V? ??C V 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG V? ?? CÔNG TY XĂNG DẦU KHU V? ??C V 2.1.1... mại Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty Xăng dầu khu v? ??c V Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty xăng dầu khu v? ??c V Tổng quan tài liệu nghiên