NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ ho¹t ®éng BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

NHNG VN Lí LUN V hoạt động BN HNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG Vai trò bán hàng kinh tế thị trường * Đối với kinh tế quốc dân: Robert Louis Steveson: “Suy cho người ta sống nhờ vào bán đó” Hoạt động trao đổi, mua bán kinh tế diễn có gặp gỡ cung cầu, sản xuất tiêu dùng Chính bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo số lượng, chất lượng, cấu, thời gian… Bán hàng khâu cần thiết tái sản xuất xã hội Thông qua bán hàng, doanh nghiệp tạo nguồn cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng kinh tế thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu mặt đời sống người Vì bán hàng góp phần nâng cao suất lao động, phục vụ sản xuất tiêu dùng Đối với quan hoạch định chiến lược sách Nhà nước, bán hàng đóng vai trị đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu mua bán thị trường nhà hoạch định dự đốn xác nhu cầu xã hội, từ đưa sách thích hợp, kịp thời cho giai đoạn kinh tế, điều chỉnh kịp thời biến động thị trường để đảm bảo cho kinh tế vận hành theo quy luật khách quan với hiệu cao Đồng thời, qua Nhà nước chủ động đưa sách linh hoạt hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia * Đối với doanh nghiệp thương mại: Bán hàng chức chủ yếu doanh nghiệp thương mại Nó nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất đời sống người Để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải thực nhiều khâu bán hàng khâu quan trọng mấu chốt nhất, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó nghiệp vụ thực mục tiêu doanh nghiệp-lợi nhuận Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thực hồn thành chiến lược, kế hoạch kinh doanh Hàng hóa doanh nghiệp thị trường chấp nhận (tiêu dùng) khẳng định giá trị hàng hóa doanh nghiệp, tạo niềm tin uy tín khách hàng, củng cố vị doanh nghiệp thương trường Bán hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thông qua đó, doanh nghiệp tạo cho vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng đối thủ khác thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường Thông qua hoạt động bán hàng thúc đẩy tương tác người mua người bán, giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt thông tin khách hàng mình, đặc biệt nhu cầu với xu hướng vận động Trên sở thơng tin đó, doanh nghiệp đề chiến lược, kế hoạch kinh doanh xác hơn, sát thực tế Các doanh nghiệp có nhiều hội việc khuếch trương hàng hóa hình ảnh Bản thân nhân viên bán hàng tạo khác biệt sản phẩm, dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp Xác định điều này, doanh nghiệp có sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực để tạo lợi cạnh tranh cho Kết cuối thương mại tính tổng mức lưu chuyển hàng hóa mà thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc nhiều vào nhịp điêu, cường độ, tốc độ bán hàng Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, từ khẳng định đắn mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Đồng thời, phản ánh cố gắng nỗ lực tồn cơng ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, lực công ty thương trường Đây nguồn lực vơ hình giúp cơng ty thu hút khách hàng, thắng cạnh tranh… Trong hồn cảnh thị trường hoạt động kinh doanh biến động không ngừng, bán hàng-nhân tố định sống cịn doanh nghiệp-ln vấn đề mang tính thời cấp bách, thu hút quan tâm đặc biệt doanh nghiệp, nhà kinh doanh, nhà hoạch định toàn kinh tế Các quan niệm bán hàng 2.1 Bán hàng coi phạm trù kinh tế Theo cách tiếp cận này, thực chất bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) Q trình chuyển hóa vơ khó khăn, phức tạp nhiệm vụ quan trọng mấu chốt thu tiền khách hàng Nếu bán hàng mà không thu tiền từ khách hàng dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng lưu thơng, giảm vịng quay vốn Hơn nữa, doanh nghiệp phải trả khoản lãi vay cho ngân hàng bạn hàng Do vậy,các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới chế, sách liên quan đến việc tốn mua-bán hàng hóa 2.2 Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa hoạt động thương mại, theo bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua nhận tốn; bên mua có nghĩa vụ toán cho bên bán, nhận hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” Theo cách tiếp cận hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá nhân, tức tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách hàng điều khoản cụ thể mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức tốn… Do đó, doanh nghiệp muốn bán hàng thành cơng cần phải có chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ hồn thành tốt nhiệm vụ họ Đồng thời, doanh nghiệp phải đặc biệt ý đến sách, chế độ lương, thưởng, khuyến khích vật chất tinh thần nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng góp cơng sức cho tập thể 2.3 Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất-kinh doanh Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải trải qua nhiều khâu, nhiều phận Đối với doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương mại túy) trình kinh doanh thường khâu nghiên cứu thị trường, tiếp đến lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng dự trữ hàng hóa, bán hàng kết thúc dịch vụ khách hàng Còn doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ tiến hành nghiên cứu thị trường, sau thiết kế sản phẩm, chuẩn bị yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất kết thúc dịch vụ khách hàng Như vậy, sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt thống q trình sản xuất-kinh doanh Sản xuất mà khơng bán hàng doanh nghiệp khơng thể tồn thị trường (doanh nghiệp bị loại bỏ khỏi thị trường) Xét quan niệm để bán hàng cần phải có kết hợp, liên kết chặt chẽ khâu, phận khác q trình sản xuất kinh doanh Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng khâu trước lại thực khơng tốt khơng mang lại kết cao Chỉ có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường, lựa chọn nguồn hàng hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mang lại hiệu thực kinh doanh Đồng thời quan niệm nhấn mạnh vai trò hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là công cụ marketing thương mại) tất khâu, phận hoạt động bán hàng nói riêng kinh doanh nói chung Bán hàng kết thúc doanh nghiệp thực dịch vụ khách hàng nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Bán hàng không mục tiêu, nhiệm vụ riêng phận bán hàng mà mục tiêu chung tổ chức, địi hỏi phải có phấn đấu, nỗ lực tập thể 2.4 Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng; lựa chọn kênh bán phương thức, hình thức bán; phân phối hàng hóa vào kênh bán; quảng cáo xúc tiến bán hàng; thực kỹ thuật bán hàng cửa hàng, quầy hàng; đánh giá điều chỉnh Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng nghiên cứu yếu tố thuộc tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lịng tin, thái độ, lối sống, sở thích, thị hiếu…), hồn cảnh sống, đặc tính cá nhân, yếu tố thuộc văn hóa, xã hội…Qua đó, doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu đưa cách thức tiếp cận đối tượng cách hiệu Sau đó, tùy vào tiềm lực doanh nghiệp để xác định kênh bán hình thức, phương thức bán phù hợp với đối tượng khách hàng Có thể có hình thức hàng phổ biến như: bán buôn, bán lẻ bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet Thực phân phối hàng hóa vào kênh cho phù hợp với dạng nhu cầu địa điểm bán; tiến hành hoạt động xúc tiến bán theo giai đoạn kinh doanh, chu kỳ sống sản phẩm Trong chu kỳ kinh doanh cần có đánh giá, điều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 3.1 Môi trường vĩ mô 3.1.1 Môi trường kinh tế Ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lớn Các yếu tố thuộc môi trường như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa kinh tế)… với xu hướng vận động chúng tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp hội kinh doanh công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng đầu tư ảnh hưởng trực tiếp đến trình bán hàng doanh nghiệp 3.1.2 Mơi trường trị-pháp luật Các yếu tố trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội đảng cầm quyền; chương trình, sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng tổ chức xã hội, dân chúng; mức độ hoàn thiện hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến hình thành hội hay thách thức kinh doanh Sự ổn định trị tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ổn định tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động điều kiện trị đến doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh khác khác Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư kinh doanh 3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội Các thị trường ln bao gồm người thực với túi tiền họ mà họ sử dụng việc thỏa mãn nhu cầu họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động dân số; hộ gia đình xu hướng vận động nó; dịch chuyển dân cư; thu nhập phân bố thu nhập; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tơn giáo, văn hóa… yếu tố quan trọng kinh doanh Những yếu tố chi phối hành vi định mua sắm người tiêu dùng Do đó, chúng khơng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà ảnh hưởng đến khâu trước bán hàng chủng loại, cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố thuộc môi trường 3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ Sự tiến phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật ngày tạo nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống sản phẩm Do đó, doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mình, đầu tư nhiều cho nghiên cứu-phát triển áp dụng tiến khoa học công nghệ vào kinh doanh Một nguyên tắc kinh tế thị trường là: doanh nghiệp tung sản phẩm có chất lượng cao, giá phải có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận dành cho người biết sáng tạo, đổi không ngừng 3.1.5 Môi trường tự nhiên Đây môi trường gắn liền với sống người Do đó, tác động đến hoạt động kinh doanh không nhỏ Các biến động thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… gây thiệt hại cho doanh nghiệp đặc biệt ảnh hưởng đến doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính thời vụ Ngồi ra, mơi trường tạo làm biến sản phẩm, ngành nghề thị trường Hoạt động bán hàng doanh nghiệp gắn với địa điểm, môi trường tự nhiên định ảnh hưởng môi trường đến doanh nghiệp khác 3.2 Môi trường vi mô 3.2.1 Mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Đây yếu tố chủ yếu tạo giảm bớt hội hấp dẫn cho doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp kể đến là: tiềm lực tài (nguồn vốn, cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả trả nợ, khả sinh lợi…); tiềm lực người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mơ, cấu, trình độ, suất, chiến lược phát triển người doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín doanh nghiệp, mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ lãnh đạo với xã hội, cơng chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình độ tiên tiến trang bị thiết bị, cơng nghệ, bí cơng nghệ, bí kinh doanh; vị trí địa lý, sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp… Các yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp trở ngại, gây cản trở hoạt động doanhh nghiệp 3.2.2 Khách hàng với nhu cầu họ Khách hàng mục tiêu, đối tượng phục vụ doanh nghiệp phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng họ định thành công hay thất bại doanh nghiệp Khách hàng định loại, cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa doanh nghiệp khách hàng ủng hộ, tức họ tiêu dùng hàng hóa doanh nghiệp thành cơng doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp họ nói tốt doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… đó, hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vậy, khách hàng đến cơng ty cơng ty phải tìm biện pháp để giữ chân họ mãi 3.2.3 Nhà cung cấp Họ đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có nghiên cứu kỹ lưỡng mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Cịn để giữ chân họ trung thành với doanh nghiệp cần phải có chế độ, sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác họ Các doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động thị trường để đưa sách thêm, bớt thay (tức thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) cho có hiệu 3.2.4 Đối thủ cạnh tranh Đây doanh nghiệp chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Họ cơng ty lĩnh vực khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nắm ưu, nhược điểm đối thủ, động thái phản ứng họ trước biến động thị trường, sách, chiến lược kinh doanh họ để có biện pháp đối phó kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng 4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường tập quán tiêu dùng khách hàng Mục đích nghiên cứu thị trường để xác định khả bán hay số loại hàng hóa-dịch vụ đó, xác định loại nhu cầu cần thỏa mãn, đưa sản phẩm thích hợp để thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, doanh nghiệp xác định đối tượng khách hàng mà hướng tới chinh phục (tức xác định thị trường trọng điểm), đưa cách thức tiếp cận thị trường cách có hiệu Thơng qua đó, doanh nghiệp thực phương châm kinh doanh kinh tế thị trường: bán thứ thị trường cần khơng phải bán thứ doanh nghiệp có Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động chúng Từ đó, doanh nghiệp có sở để đưa chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo phù hợp với điều kiện doanh nghiệp Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng khách hàng để nắm bắt nhu cầu cụ thể họ Trên sở đó, doanh nghiệp đưa loại, cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhu cầu mà hướng tới phục vụ Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh phục Xác định xác nhu cầu họ, hành vi mua sắm họ, cách thức định nhân tố tác động đến trình định tiêu dùng họ Xác định xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng họ để doanh nghiệp tính tốn chi phí phục vụ có hiệu 4.2 Xác định kênh bán hình thức bán 4.2.1 Xác định kênh bán Kênh bán hàng doanh nghiệp việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Hàng hóa mua bán qua nhiều kênh phân phối khác phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu khách hàng thời gian địa điểm… Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng phân loại lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp kênh dài/ngắn Kênh phân phối hỗn hợp kênh kết hợp hai loại kênh để bán hàng cho khách hàng Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi người mua trung gian kênh phân phối Kênh phân phối ngắn kênh phân phối sử dụng người mua trung gian kênh phân phối thường loại người mua trung gian người bán buôn người bán lẻ Kênh phân phối dài kênh phân phối có tham gia nhiều người mua trung gian q trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng 4.2.2 Xác định hình thức phương thức bán Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán trình trao đổi, mua bán, toán, vận chuyển Tùy theo tiêu thức phân loại mà có nhiều hình thức phương thức bán khác nhau: * Theo địa điểm giao hàng có: bán kho người cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua quầy hàng, cửa hàng, đơn vị tiêu dùng hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu khách hàng Việc xác định hình thức bán vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển * Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán bn bán lẻ Bán bn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Hàng hóa tiếp tục xuất thị trường sau thực bán buôn, tức kết thúc bán bn hàng hóa nằm khâu lưu thơng chưa bước vào tiêu dùng Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, toán Hàng hóa qua bán lẻ thức tiêu dùng khơng cịn tái xuất thị trường Do phải trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… giá bán lẻ cao giá bán buôn * Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá; xuất hàng hóa Tùy theo vai trị quan trọng hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua bán mà người mua ký hợp đồng gửi đơn hàng tới người bán Đối với hàng hóa mua lặt vặt, khơng quan trọng, thuận mua vừa bán không cần phải ký kết hợp đồng Các loại hàng hóa khó chun mơn hóa, khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,… người ta tiến hành bán đấu giá Cịn hàng hóa có giá trị cao xuất nước ngồi cần phải tn thủ theo quy định pháp luật ngồi nước *Theo mối quan hệ tốn có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) sử dụng hình thức tốn tín dụng *Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, qua người mơi giới… Mỗi hình thức bán hàng có đặc điểm riêng Các doanh nghiệp cần vào điều kiện để lựa chọn cho 4.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán xác định sách, biện pháp bán hàng Thực chất nghiệp vụ cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp xác định cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm bảo lợi nhuận tin cậy khách hàng Các doanh nghiệp cần vào chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên Phân phối hàng hóa doanh nghiệp cách xác kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, đảm bảo dịng vận động hàng hóa thuận lợi, giảm chi phí lưu thơng, tăng lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp Hàng hóa phải phân phối vào kênh cách chi tiết lượng hàng, khơng gian, thời gian, sở tính tốn, cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng doanh nghiệp Phải ý đến khách hàng quan trọng với nhu cầu họ phải cân nhắc, tính tốn so sánh phương án để tìm phương án phân phối có hiệu 4.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng Theo Philip Kotler “quảng cáo thương mại hình thức truyền thơng khơng trực tiếp thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí” Như vậy, quảng cáo hàng hóa hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin hiểu biết cần thiết sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp thơng qua phương tiện tryền tin Xúc tiến bán hàng tập hợp kỹ thuật nhằm tạo bán hàng tằng lên nhanh chóng thơng qua việc cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường sử dụng hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực giảm giá, tổ chức thi, trị chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà biếu… Các hoạt động nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút ý khách hàng tới hàng hóa doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng họ, tạo động lực bn bán Đồng thời, thúc đẩy q trình bán hàng doanh nghiệp diễn nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay vốn kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 4.5 Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng, cửa hàng Quầy hàng cửa hàng doanh nghiệp nơi giao tiếp trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng Chính vậy, giúp doanh nghiệp chủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt nhu cầu hành vi mua sắm khách hàng Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng nơi mà doanh nghiệp khuếch trương hình ảnh doanh nghiệp Quầy hàng cửa hàng cần trang trí, bố trí sẽ, đẹp mắt, phát huy tối đa sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ quản trị cần đào tạo bồi dưỡng thường xuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng 4.6 Các yêu cầu nhân viên bán hàng * Về mặt tinh thần: Người bán hàng người kinh doanh kinh tế thị trường, sức ép mạnh mẽ cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc cơng việc Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích cơng ty lên lợi ích cá nhân, ln phấn đấu mục tiêu tổ chức Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn lên cơng việc, phải biết đặt vào vị trí người tiêu dùng để phục vụ họ cách tốt Bán hàng kinh doanh nghề chinh phục người khác để thực mục tiêu, lợi ích tổ chức cá nhân Và để làm điều trước tiên họ phải chinh phục thân Bản thân nhân viên bán hàng phải xác định nhiệm vụ hồn cảnh phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin vào thân đến thành cơng, làm mà người khác làm chưa làm Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý họ nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp Thái độ niềm nở, ân cần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… gây cảm giác thiện cảm, khiến khách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng Có đức tính giúp nhân viên bán hàng tạo dựng chữ tín cho thân cho tổ chức Thành công đến với người thực cố gắng liêm khiết, biết giúp đỡ người khác Do vậy, để trở thành người bán hàng thực trước hết nhân viên bán hàng cần có tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết * Về thể chất: Sức khoẻ chìa khố thành cơng Phải có sức khoẻ hoạt động nhiều, chịu áp lực cơng việc điều kiện mơi trường Chỉ có khoẻ mạnh giúp cho tâm trạng thoải mái, tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc với người Không có sức khoẻ, người bán hàng cần có giọng nói khoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy Cử chỉ, dáng điệu cần phải lịch sự, nhã, không rườm rà Luôn có thái độ tơn trọng khách hàng, biết lắng nghe ý kiến họ * Về trí tuệ: Học vấn cao có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp nhân viên bán hàng Đặc biệt cơng việc bán hàng liên quan đến hàng hố đòi hỏi thành thạo, am hiểu kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hố…của sản phẩm phức tạp Người bán hàng cần có trí nhớ khơn khéo giao tiếp, có khả thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả quan sát, nhạy cảm việc tìm hiểu nắm bắt tâm lý khách hàng Phải động, sáng tạo công việc, phải am hiểu hàng hố-dịch vụ để hướng dẫn tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường xuyên đổi Để đội ngũ thực tạo khác biệt hàng hốdịch vụ hình ảnh cơng ty họ cần thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng Công ty cần đặt nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng ... tính cơ, lý, hóa, … hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa doanh nghiệp khách hàng ủng hộ, tức họ tiêu dùng hàng hóa doanh nghiệp thành cơng doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp. .. vốn kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 4.5 Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng, cửa hàng Quầy hàng cửa hàng doanh nghiệp nơi giao tiếp trực tiếp doanh nghiệp với... trữ, dịch vụ khách hàng? ?? Nó nghiệp vụ thực mục tiêu doanh nghiệp- lợi nhuận Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thực hoàn thành chiến lược, kế hoạch kinh doanh Hàng hóa doanh nghiệp thị trường chấp nhận