Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 18 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
18
Dung lượng
28,21 KB
Nội dung
Lýluậnchungvềthịtrườngtiêuthụcủadoanhnghiệptrongcơchếthịtrường 1.1 Một số vấn đề vềthịtrường và thịtrườngtiêuthụ 1.1.1 Khái niệm và phân loại thịtrường : Khái niệm :Dưới góc độ của một nền kinh tế: Thịtrường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế. Thịtrường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hóa là ở đó hình thành nên thị trường. Theo nghĩa hiện đại: Thịtrường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán, hay nói cách khác thịtrường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Phân loại và phân đoạn thị trường: * Phân loại thị trường: Có thể phân loại thịtrường theo các tiêu thức sau: - Căn cứ vào mục đích hoạt động củadoanhnghiệp gồm: Thịtrường đầu vào và thịtrường đầu ra + Thịtrường đầu vào: Là thịtrường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanhcủadoanh nghiệp. Thịtrường đầu vào bao gồm: thịtrường vốn, thịtrường lao động, thịtrường hàng hóa dịch vụ. + Thịtrường đầu ra: Là thịtrường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêuthụ sản phẩm củadoanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ củathịtrường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trongtiêu thụ. Đặc biệt là tính chất củathịtrườngtiêuthụ là cơ sở để doanhnghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược. - Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường: + Thịtrường hàng hóa: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng + Thịtrường sức lao động + Thịtrường vốn + Thịtrường tiền tệ + Thịtrường dịch vụ - Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường: + Thịtrường cạnh tranh hoàn hảo: Là thịtrườngtrong đó có nhiều người bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau, và không người bán nào có khả năng đặt giá trên thị trường. + Thịtrường độc quyền: Là thịtrườngtrong đó chỉ có một người bán có quyền đặt giá . + Thịtrường cạnh tranh độc quyền: Là thịtrườngtrong đó có một số người bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với hàng hóa và giá cả, trên thịtrường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau. - Căn cứ vào vai trò củathịtrường đối với doanh nghiệp: + Thịtrường chính. + Thịtrường bổ sung. * Phân đoạn thị trường: Đối với các doanhnghiệp đang kinh doanh và các doanhnghiệp sắp bước vào kinh doanhthì phân đoạn thịtrường là rất quan trọng. Như chúng ta đã biết, thịtrường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy, cần phải phân đoạn thịtrường để doanhnghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thịtrường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh. 1.1.2 Vai trò củathịtrường đối với hoạt động sản xuất kinh doanhcủadoanh nghiệp: Trong nền kinh tế thị trường, thịtrườngcó vị trí trung tâm. Thịtrường vừa là mục tiêucủa người sản xuất kinh doanh vừa là môi trườngcủa hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Thịtrường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa - dịch vụ. Do vậy, thịtrườngcó những tác dụng sau đây: Một là, bảo đảm điều kiện sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu. Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, văn minh và hiện đại. Ba là, dự trữ các hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu. Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Năm là, thịtrường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân. 1.1.3 Tầm quan trọngcủa hoạt động phát triển thịtrườngtiêuthụtrongcơchếthị trường. Khái niệm thịtrườngtiêu thụ: Theo quan điểm của marketing thương mại, xác định thịtrườngtiêuthụcủadoanhnghiệp dựa trên một số tiêu thức sau: * Thịtrườngtiêuthụ theo tiêu thức sản phẩm: Doanhnghiệp thường xác định thịtrường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. * Thịtrườngtiêuthụ theo tiêu thức địa lý: Doanhnghiệp thường xác định thịtrường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thịtrườngcủadoanh nghiệp: Thịtrường ngoài nước, thịtrườngtrong nước. * Theo tiêu thức khách hàng: Doanhnghiệp mô tả thịtrườngcủa mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanhnghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thịtrường - những nhóm khách hàng mà doanhnghiệpcó thể chinh phục. Tầm quan trọngcủa hoạt động phát triển thịtrườngtiêu thụ: Đối với doanh nghiệp, thịtrường luôn ở vị trí trung tâm. Thịtrườngcó sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanhcủadoanhnghiệp vì thịtrường là mục tiêucủa những người kinh doanh và cũng là môi trườngcủa hoạt động kinh doanh hàng hóa. Trong nền kinh tế thịtrường ở nước ta hiện nay, các doanhnghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng cho mình trên thịtrường hay không. Đặc biệt là đối với các doanhnghiệp kinh doanh hàng hóa, làm ra sản phẩm. Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanhnghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường. - Thịtrườngtiêuthụ quyết định sự sống còn củadoanh nghiệp. - Thịtrường quyết định lợi nhuận củadoanh nghiệp. - Mở rộng thịtrường giúp doanhnghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thịtrườngtrong nước và trên thế giới 1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thịtrườngtiêuthụcủadoanhnghiệp 1.2.1 Nội dung Phát triển thịtrường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanhcủadoanh nghiệp. Chiến lược phát triển thịtrườngcó thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanhnghiệpcó thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing (khả năng phát triển hợp nhất). Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng). Phát triển theo chiều sâu: Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển: 1. Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanhnghiệp tìm kiếm cách tăng mức tiêuthụ những hàng hóa hiện cócủa mình trên những thịtrường hiện có. 2. Mở rộng thị trường: là việc doanhnghiệp tìm cách tăng mức tiêuthụ bằng cách đưa những hàng hóa hiện cócủa mình vào những thịtrường mới. 3. Cải tiến hàng hóa: Là việc doanhnghiệp tìm cách tăng mức tiêuthụ bằng cách tạo ra những hàng hóa mới hay đã được cải tiến cho những thịtrường hiện có. Phát triển theo chiều rộng: Có ba loại hình phát triển rộng: 1.Đa dạng hóa đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện cócủadoanhnghiệp xét theo góc độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những khách hàng mới. 2.Đa dạng hóa ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn. 3.Đa dạng hóa rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hóa và thịtrường hiện có. Phát triển sản phẩm Yêu cầu của kinh doanhtrong nền kinh tế thịtrường luôn đòi hỏi các doanhnghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm - tức là cho ra đời sản phẩm mới. Từ góc độ khách hàng, doanhnghiệpcó thể đưa ra các “sản phẩm mới” của mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn. Trongtrường hợp này, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới… Phát triển khách hàng: Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thịtrườngtiêuthụcủadoanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thịtrườngcủadoanhnghiệp càng lớn. Vì vậy để phát triển thịtrường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanhnghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanhnghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có. Đa dạng hóa kinh doanh: Kinh doanhtrongcơchếthịtrường đem lại cho doanhnghiệp nhiều thuận lợi nhưng cũng có không ít khó khăn. Để hạn chế những khó khăn gây ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanhnghiệp nên tiến hành đa dạng hóa kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanhnghiệpcó thể gặp phải, bên cạnh đó đa dạng hóa kinh doanh còn giúp doanhnghiệpcó điều kiện mở rộng phát triển thịtrườngcủa mình. Đa dạng hóa kinh doanhcó thể là đa dạng hóa sản phẩm hoặc doanhnghiệpcó thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanhnghiệpcó cách lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp. 1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thịtrường Nghiên cứu thị trường: Để tiến hành nghiên cứu thịtrường cần tiến hành: - Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong giai đoạn đầu doanhnghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. - Thu thập thông tin: Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thịtrường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanhnghiệp giảm được chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết. Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. - Xử lý thông tin: Là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. - Ra quyết định: Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu củadoanhnghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanhnghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thịtrườngcủadoanh nghiệp. Nghiên cứu thịtrường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường: - Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thịtrường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thịtrườngcủa hàng hóa, chính sách của Chính phủ về hàng hóa đó. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thịtrườngtrong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hóa chính là quy mô củathị trường. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hóa doanhnghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thịtrườngtrọng điểm. Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanhcó khả năng cung ứng cho thịtrường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù bao nhiêu. - Nghiên cứu chi tiết thịtrường : Nghiên cứu chi tiết thịtrường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanhnghiệp kinh doanh, cơ cấu thịtrường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanhnghiệpcó nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thịtrường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của [...]... triệt tiêuthịtrường của doanhnghiệp 1.3.2 Nhân tố thuộc môi trường bên trongdoanhnghiệp Tiềm lực tài chính củadoanh nghiệp: Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu củathịtrườngdoanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thịtrường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính củadoanh nghiệp. .. Nghiên cứu chi tiết thịtrường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanhnghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọngthịtrườngdoanhnghiệp đạt được (thị phần củadoanh nghiệp) và thị phần của các doanhnghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng củadoanhnghiệp so với các doanhnghiệp khác…để... tiêuthụ Sau khi tiêu thụ, doanhnghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêuthụ nhằm bảo đảm cho hoạt động này đạt kết quả Đồng thời doanhnghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm củadoanhnghiệp 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến thịtrường tiêu thụcủadoanh nghiệp. .. phát triển Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thịtrường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thịtrường cũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thịtruờngcủadoanhnghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực củadoanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanhnghiệp tiến hành phát triển thịtrường một... cứu thịtrường một cách kĩ lưỡng phù hợp với mục tiêu phát triển củadoanh nghiệp, doanhnghiệp phải tổ chức tốt mạng lưới bán hàng Bởi với bất kì doanhnghiệp nào trongcơchếthịtrường hiện nay, muốn phát triển cần phải chú trọng đến thịtrường đầu ra Doanhnghiệp phải tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng Để tổ chức một mạng lưới bán hàng tốt, doanh. .. phẩm của doanhnghiệp Do đó doanhnghiệp cần phải thực hiện các công việc sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng: doanhnghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm củadoanhnghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản... kinh doanh Môi trường chính trị luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thịtrường và công tác phát triển thịtrườngcủadoanhnghiệp Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thịtrườngcủadoanhnghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có: - Sự ổn định về chính trị, đường... hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thịtrường mục tiêu một cách có hiệu quả • Giá cả: Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêuthụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển củadoanhnghiệp Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra củadoanh nghiệp. .. Tiềm năng con người: Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trongdoanh nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh củadoanhnghiệp xuất hiện và phát triển trên thịtrường Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanhnghiệptrong quá trình hoạt động của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con... tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh: Môi trường văn hóa xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa xã hội và ảnh hưởng của nó đến thịtrườngcủadoanhnghiệp gồm: - Dân số và xu hướng vận động - Sự di chuyển của dân cư - Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý - Việc làm và vấn . Lý luận chung về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ 1.1.1 Khái. xác định thị trường của doanh nghiệp: Thị trường ngoài nước, thị trường trong nước. * Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình