LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.DOC

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

Lời nói đầu

ừ sau đại Hội Đảng Cộng Sản Việt Nam lần thứ sỏu (1986), đấtnước ta chuyển từ nền kinh tế hoỏ tập trung sang nền kinh tế thịtrường cú sự quản lý của nhà nước Điều đú khiến cho hoạt độngkinh doanh của cỏc doanh nghiệp cú nhiều thay đổi Nếu như trước đõy cỏcdoanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh theo cỏc kế hoạch của Nhànước vạch sẵn tức là Nhà nước đó lo cho doanh nghiệp từ đầu vào cho đếnđầu ra, thỡ ngày nay trong cơ chế thị trường mọi doanh nghiệp (trừ một sốdoanh nghiệp Nhà nước đặc biệt) đều phải tự mỡnh gỏnh vỏc mọi khõu củaquỏ trỡnh kinh doanh Một trong những khõu dú là tỡm kiếm, phỏt triển thịthường cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tăng cường lượng tiờu thụhàng hoỏ, nõng cao doanh thu, thu nhập Vấn đề là doanh nghiệp phải tỡmđược biện phỏp thớch hợp hiệu quả để phỏt triển thị trường tiờu thụ để tạothị phần của doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh Cạnh tranh trong cơchế mới diễn ra gay gắt như một cuộc chiến giữa cỏc doanh nghiệp nờn cúthể vớ thị trường như một chiến trường, ai dành được chiến trường người đúlàm chủ thế trận, ỏp đảo cỏc đối thủ khỏc Cú thể núi trong suốt quỏ trỡnhhoạt động bất cứ doanh nghiệp nào cũng luụn trăn trở với vấn đề duy trỡ,phỏt triển thj trường tiờu thụ Nhận thức được điều đú em chọn đề tài: Thịtrường và một số biện phỏp phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm

T

Nội dung đề tài gồm ba phần:

 Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nềnkinh tế thị trờng

 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gang thép TháiNguyên

 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mục lục

Lời nói đầu

Phần I:lý tuận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong

nền kinh tế thị trờng

I Tiêu thụ sản phẩm, vai trò và ý nghĩa của nó trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm III Những nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phân II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gang thép thái nguyên

I Đánh giá chung về thị trờng thép II Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty gang thép thái nguyên III Tình hình tiêu thụ của công ty gang thép thái nguyên hiện tại IV Chiến lợc tiêu thụ Phần III :một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gang thép thái nguyên

I Về công nghệ

II Vấn đề hạ chi phí sản xuất và lu thông

III Về tiếp thị, bán hàng

IV Vấn đề tổ chức quản lý

V Kết luận

phần I:

lý luận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1.Tiờu thụ sản phẩm và cỏc quan điểm về hoạt động tiờu thụ :

1.1 khỏi niệm về doanh nghiệp và kinh doanh :

 Doanh nghiệp:là một tổ chức để thành lập và thực hiện cỏc hoạtđộng kinh doanh, thực hiện cỏc chức năng sản xuất, mua bỏn hàng hoỏhoặc làm dịch vụ nhằm thoả món nhu cầu con người, xó hội mà thụng quahoạt động hữu ớch đú để kiếm lời

 Kinh doanh :

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả cỏc cụng đoạn củaquỏ trỡnh đầu tư từ sản xuất đến tiờu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụtrờn thị trường nhằm mục đớch sinh lời

Khỏi niệm kinh doanh khụng chỉ giới hạn trong phạm vi lưu thụng

mà bao gồm cả quỏ trỡnh sản xuất ra dể tiờu thụ

Ngoài mục tiờu kinh tế của hầu hết cỏc doanh nghiệp là thu được lợinhuận tối đa, doanh nghiệp cũn mục tiờu phi kinh tế khỏc như : Vấn đềduy trỡ cụng ăn việc làm cho người lao động, bảo đảm hàng hoỏ cho nềnkinh tế xó hội, tạo ra danh vọng và uy tớn cho doanh nghiệp…

Để đạt được mục tiờu tối đa hoỏ lợi nhuận cho doanh nghiệp thỡ khõutiờu thụ sản phẩm là khõu cuốI cựng trong qỳa trỡnh kinh doanh, quyết địnhhiệu quả kinh doanh

1.2 Khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm:

Tiờu thụ sản phẩm là quỏ trỡnh thực hiện giỏ trị và giỏ trị sử dụng sảnphẩm, qua đú sản phẩm hàng hoỏ được chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sanghỡnh thỏi tiền tệ và hoàn thành một vũng chu chuyển vốn sản xuất kinhdoanh

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chứckinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thịtrường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bántheo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

1.3 Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng kinh tế

cơ bản của mỗI chủ thể kinh tế trong điều kiện kinh tế thị trường gắn liềnvới sự phát triển của sản xuất hàng hoá và sự phân công lao động xã hội

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng nhát với hoạt động kinhdoanh mà mới chỉ là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể trong quátrình kinh doanh

Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động tiêu thụ là việc thực hiệnchuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng một loại hàng hoá nào đó củachủ thể

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần 3 yếu tố cấuthành :

 Đối tượng thực hiện việc trao đổi sản phẩm hàng hoá và tiền tệ

 Phải có các chủ thể kinh tế (có cung, có cầu và trung gian môigiới)

 Phải có thị trường (môi trường thực hiện việc trao đổi mua bán).Trên thị trường, để quá trình hoạt động tiêu thụ diễn ra có hiệu quảthì giữa người mua và người bán phải có quan hệ tương hỗ lẫn nhau, nóicách khác là có sự gặp gỡ giữa cung và cầu

1.4 Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm :

 Quan ®iÓm thø nhÊt:

Quan điểm này cho rằng:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trao đổi hàng hoá thông qua việc mua bán giữa các chủ thẻe kinh doanh trên thị trờng.

 Quan điểm thứ hai :

quan điểm này cho rằng :Hoạt đụng tiờu thụ sản phẩm hàng hoỏ làmột quỏ trỡnh trong đú người bỏn tỡm cỏch khỏm phỏ, gợi mở và đỏp ứngnhu cầu hay ước muốn của người mua và đảm bảo quyền lợi thoả đỏng lõudài của người mua lẫn người bỏn

Hoạt động tiờu thụ bao gồm nhiều cụng việc khỏc nhau vừa mangtớnh chủ động, vừa mang tớnh thụ động và đợc coi là quỏ trỡnh thuyết phụckhỏch hàng

Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm chỉ được thực hiện và diễn ra khi màquyền lợi của khỏch hàng và chủ bỏn hàng được giải quyết

Hoạt động tiờu thụ là mốI quan hệ cần được duy trỡ lõu dài

2 Vị trớ – Vai trũ và ý nghĩa của hoạt động tiờu thụ sản phẩm:

2.1 Vị trớ và vai trũ của tiờu thụ sản phẩm:

Tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng trong hoạt động hoạt độngsản xuất kinh doanh, nú phản ỏnh sự thành cụng nhất định trờn thươngtrường về sự chấp nhận của xó hội, về sự đỏp ứng của doanh nghiệp đốivới xó hội

 Tiờu thụ sản phẩm là khõu cuối cựng của một vũng chu chuyển vốnkinh doanh Đõy là khõu quan trọng quyết định đến quỏ trỡnh tỏi sản xuất

của doanh nghiệp Nếu không tiêu thụ được sản sản phẩm thì doanh nghiệpkhông thể thực hiện được chu kỳ sản xuất tiếp theo.

 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạtđộng sản xuất kinh doanh

 Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi vớikhách hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằmtăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường

 Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụnghợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:



Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới gópphần mở rộng và thâm nhập thị trường: Mọi hoạt động của doanh nghiệptrong cơ chế thị trường đều phải hướng vào thị trường, mỗi doanh nghiệpđều có thị trường của mình Thị trường như một bàn tay vô hình tác độngđến nhà sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thịtrường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình.Đồng thời quá trình tieu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mởrộng thị trường

 Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học

kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thànhnhiều loại sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức têu thụ sản phẩm tốt sẽ cónhiều cơ hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụngnhững thành tựu công nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩmnhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm đồng thời sản phẩm

ngày càng đạt chất lượng cao, tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín chodoanh nghiệp trên thương trường.

3 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đối với tấi cả mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục đích đầutiên của tiêu thụ sản phẩm là bảo đảm thực hiện các mục tiêu của doanhnghiệp mình Đó là tiêu thụ được nhiều nhất khối lượng và giá trị sảnphẩm, với chi phí kinh doanh nhỏ nhất và thu được lợi nhuận tối đa, bẩođảm cho doanh nghiệp làm ăn có lãi, mở rộng được quy mô nâng cao chấylượng sản phẩm, qua đó sẽ bảo đảm cho mức thu nhập của cán bộ côngnhân viên ngày càng ổn định và nâng cao Và cũng như bất cứ một doanhnghiệp nào khác tiêu thụ sản phẩm phải góp phần thực hiện 3 mục tiêu lớn

và lâu dài nhất đó là :

 Thứ nhất : mục tiêu lợi nhuận

Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của mỗidoanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, mở rộng sản suấtkinh doanh thì phảI có lợi nhuận Có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mởrộng, mới có khả năng trang bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệmới…

Ta có lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chiphí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí

và có lãi Vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng nó quyết định

sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì lợinhuận thu được nhiều Ngược lại sản phẩm sản xuất ra (hoặc mua về) màkhông tieu thụ được thì lợi nhuận sẽ rất thấp có khi còn lỗ Rõ ràng chỉ cóquá trình đẩy manh tiêu thụ mới làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh,tiết kiệm vốn mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp

 Thứ hai : Mục tiờu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trờn thương trường được biểu hiện bằng tỷtrọng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bỏn ra trờn thị trường Con sốnày càng lớn thỡ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, nếu doanhnghiệp đú chỉ chiếm được một phần nhỏ thj trường, doanh số, số lượnghàng ớt thỡ khụng thể núi đú là hóng lớn, cú “thế lực” được Do đú tiờu thụsản phẩm cú ý nghĩa quyết địng vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường.Tuy nhiờn giành được vị thế lớn trờn thị trường trong điều kiện cạnh tranhgay gắt như hiện nay là rất khú khăn , đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải hếtsức tập trung mọi thời cơ và thế mạnh của mỡnh giành lấy thị trường ,cúnhư vậy mới cú thể đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh

 Thứ ba : Mục tiờu an toàn

Sản phẩm hàng hoỏ của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vớimục đớch kinh doanh kiếm lời, đối với doanh nghiệp sản phẩm phải bỏnđược càng nhanh càng tốt Sản phẩm phải được bỏn trờn thị trường, thuđược tiền về bảo toàn được vốn, tạo ra khả năng tỏi sản xuất liờn tục trỏnh

ứ đọng trong việc sử dụng cú hiệu quả và an toàn nguồn vốn

Một doanh nghiệp cú sản phẩm tiờu thụ rộng rói trờn thi trường,được người tiờu dựng chấp nhận và ưu chuộng, sẽ tạo nờn yếu tố cạnhtranh rất lớn cho doanh nghiệp Bởi sản phẩm được tiờu thụ tức là đóchiếm được thị phần trờn thương trường cú nhiều cạnh tranh

Túm lại : Tiờu thụ sản phẩm là tấm gương phản ỏnh hiệu quả sản

xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự sống cũn của mỗi doanhnghiệp Tổ chức tốt,cú hiệu quả hoạt động tiờu thụ là cụng việc khú khănnhưng hết sức cần thiết của cỏc doanh nghiệp

II nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Tổ chức nghiờn cứu thị trường:

Thị trường là một phạm trù kinh tế, theo định nghĩa cổ điển thì thịtrường diễn ra các quan hệ trao đổi và mua bán hàng hoá.Theo định nghĩanày có thể hiểu thị trường là một “cái chợ” vì thế có thể hình dung được thịtrường về không gian, thời gian và dung lượng.

Còn theo định nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình người mua vàngười bán tác động qua lại nhau để xác định nên giá cả và khối lượng hànghoá mua bán Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thônghàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ VớI bất kỳmột doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường Mục đích củanghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng hay nhómmặt hàng trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạchnâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường, làm tăng tốc

độ tiêu thụ sản phẩm Quá trình nghiên cứu thị trường diễn ra theo 3 bước:

 Thu thập thông tin

 Xử lý thông tin

 Ra quyết định

1.1 Thu thập thông tin:

Trên thị trường mọi sự thay đổi diễn ra rất nhanh, vì vậy doanhnghiệp phảI nắm bắt được các thông tin về thị trường Ngoài đảm bảo tínhnhanh nhậy của thông tin, thì thông tin còn tính chính xác và bí mật cao.Thông thường trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắtđược các thông tin chủ yếu về:

 Sản phẩm hàng hoá đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trườngnào? Nguyên nhân chính của việc tiêu thụ đó là gì?

 Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất sản phẩm

 Tập quán tiêu thụ của các sản phẩm đó

 Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạnnào của chu kỳ sống.

Hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp thường áp dụng hai phươngpháp nghiên cứu là:

 Nghiên cứu tại văn phòng

 Nghiên cứu tại thị trường

1.2 Xử lý thông tin đã thu thập:

Việc xử lý thông tin đã thu thập được phải càng nhanh càng tốt, nógiúp cho việc ra quyết định nhanh và chính xác Ngày nay,công nghệ thôngtin có thể giúp cho việc xử lý rất nhiều, đảm bảo cả tính chính xác vànhanh chóng Nghiên cứu thị trường nắm thông tin là hết sức quan trọng.Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin đầu tiên , người nghiêncứu phải tiến hành phân tích ngay, đem so sánh và đánh giá tiêu thụ từngbước Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là:

 Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

 Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựngphương án kinh doanh tối ưu

1.3 Ra quyết định

Quá trình xử lý thông tin nhận được sẽ cho phép các doanh nghiệpđưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thờigian tới và có các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh Đặc biệt

là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, như:

 Ra các quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phùhợp Bởi vì tại mỗi thị trường khác nhau có thể bán với giá khác nhau vàphải làm sao cho phù hợp

 Quyết định đưa mặt hàng mới vào tiêu dùng tại thị trường nào đóhoặc cắt giảm khối lượng sản phẩm khi không có khả năng tiêu thụ đượcnữa.

 Quyết định mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanhnghiệp trên thị trường

 Quýêt định mức dự trữ hàng hoá cần thiết cho quá trình kinhdoanh

Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theotrình tự như trên với những nội dung cụ thể Song trên thực tế, mỗi doanhnghiệp vớI điều kiện cụ thể, yêu cầu cụ thể có thể chú trọng nghiên cứumắt này hay mặt khác

2 Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá:

Tiếp theo hoạt động nghiên cứu thị trường, từ những kết quả đódoanh nghiệp xây dựng nên chính sách tiêu thụ đúng đắn thì mọi chínhsách sản phẩm sắc bén và mọi sách lược tiêu thụ phù hợp với từng mặthàng, từng khu vực thị trường là rất cần thiết

phẩm của mỗi doanh nghiệp (nếu không phải là doanh nghiệp có sản phẩmđộc quyền) phải đảm bảo lúc nào cũng có một sản phẩm có thể gọi là mới

để khi thị trường trì trệ có “quả đấm chiến lược”

tung ra chiếm lĩnh thị trường ngay

Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt,quyết định thời kỳ bán cái người ta cần, chứ không bán cái người ta có…Muốn vậy người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu và sửdụng những công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chính sách sản phẩm vàmục tiêu đề ra

 Thứ nhất: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống (hay vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuấthiện và huỷ diệt của mỗi sản phẩm trên thị trường Chu kỳ sống của mộtsản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định Bởi vì mỗi sản phẩm

có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thìkhông tồn tại Chu kỳ sống của môt sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ mộtloại hàng hoá từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bánđược nó nữa, tức là đến lúc chúng rút lui khỏi thị trường Quá trình hoạtđộng của chi phí lưu thông với lợi nhuận được thực hiện trên thươngtrường.Thuyết “chu kỳ sống”của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanhxác định một cách đúng đắn chính sách sản phẩm của mình Theo thuyếtnày, mọi hàng hoá, trong chu kỳ sống của nó trải qua một số giai đoạn bắtbuộc thường là 4 giai đoạn sau :

Giai đoạn 1 : Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm

Đây là giai đoạn nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, đưa sản phẩm mớithâm nhập tại thị trường

Giai đoạn 2 : Giới thiệu sản phẩm

Doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàngchưa quen thuộc với sản phẩm mới nên doanh số bán tăng ở mức độ thấp,

chi phí quảng cáo và các chi phí khác cao nên doanh nghiệp hầu như không

có lãi

Giai đoạn 3 : Tăng trưởng nhanh

KhốI lượng sản phẩm tăng mạnh do thị trường dã tiếp nhận sảnphẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành đã giảm xuống đáng kể, chi phíquảng cáo đã giảm xuống mức thấp nhất Do đó lợi nhuận thu được đạt dếnđỉnh cao nhất

Giai đoạn 4 : Bão hoà

Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần,doanh số bán giảm xuống, chi phí quảng cáo đạt đến đỉnh cao Doanhnghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến đặc tính sử dụng của hànghoá, tăng cường quảng cáo, dịch vụ phục vụ người mua

Giai đoạn 5 : Suy giảm

Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng.Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấyhiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì đình chỉ sản xuất sản phẩm đã bị lão hoácần phải loại bỏ Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tươnglai, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được là sản phẩm củamình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có các biện phápkèm theo tương ứng với từng giai đoạn có triển vọng nhất, kéo dài thờigian của giai đoạn đó, “chủ động rút lui”, nảy sinh ý đồ mới về sản phẩm

để thử nghiệm sẵn khi sản phẩm bước vào thời kỳ suy thoái

Q

t

t

biểu đồ chu kỳ sống của sản phẩm

Tiếp nữa là doanh nghiệp phải phõn tớch và đỏnh giỏ khả năng thớchứng với thị trường:

Việc phõn tớch sản phẩm để đỏnh giỏ khả năng thớch ứng với thịtrường, nhằm nõng cao uy tớn của sản phẩm trờn thị trường là cụng việc rấtquan trọng của doanh nghiệp bởi vỡ uy tớn của sản phẩm trờn thị trườngquyết định uy tớn của doanh nghiệp đưa ra sản phẩm đú trờn thị trường.Doanh nghiệp chỉ cú thể nõng caouy tớn của mỡnh khi sản phẩm đưa ra trờnthị trường đạt được những yờu cầu : Chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc đóđạt tiờu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoỏ bỏn ra trờn thị trường tươngđối lớn, luụn cú đủ hàng hoỏ cung cấp cho cỏc kờnh tiờu thụ và cỏc dịch vụcung ứng tốt Vỡ vậy khi phõn tớch phải chỳ ý cỏc nội dung sau :

Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trênthị trường qua các thông số về kỹ thuật, chất lượng,kích cỡ, mẫu mã, độbền chắc…

Phát hiện những khuyết tật càng thay đổi, cải tiến sản phẩm, các dịch

vụ đi kèm dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng

Đánh giá mức độ thích ứng của doanh nghiệp đối với thị trường trên

cơ sở mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm

Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dưới mọi hình thức,sửdụng mhững phương pháp thanh toán thuận lợi nhất đối với khách hàng

Những nội dung trên đây nhằm mục đích cuối cùng là để củng cố uytín cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường theo sảnphẩm của mình, tạo khả năng cạnh tranh lớn

 Thø hai: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.

Sản phẩm mới là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chính sáchsản phẩm của mỗi doanh nghiệp Sản phẩm mới là kết quả của những pháthiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình

Nó bao gồm sự thay đổi trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, sự thayđổi lớn những sản phẩm đã có, việc mở rộng chủng loại sản phẩm củadoanh nghiệp, việc đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến

Một số đặc điểm cần chú ý khi phát triển sản phẩm.

Sản phẩm mới phải nhất quán về cả hai phương diện: Tiến bộ về mặt

kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế

Quyết định sản xuất sản phẩm mới là mang tính chất mạo hiểm vìkhông thể biết chắc rằng lượng sản phẩm mới thông qua thị trường có thểđược chấp nhận không, phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào ? Vìvậy doanh nghiệp cần ổn định một ngân sách chi tiêu cho việc nghiên cứuphát triển sản phẩm mới, phản ứng mau lẹ đối với sự thay đổi của thị

doanh nghiệp nhằm giữ vững cho doanh nghiệp không lâm vào tình trạngkhó khăn tài chính nếu như việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới khôngđạt két quả như mong muốn.

2.2 Chính sách giá cả :

Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chínhsách giá cả cho nó, tức là quy định mức giá bán Chính sách giá cả cho mỗisản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợinhuận và ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của sản xuất nói chung và

sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng,

Vì vậy, nghiên cứu chính sách giá cả cho sản phẩm là một công việckhông thể thiếu trong quá trình sản suất kinh doanh Mức giá của mỗi hàngcần phải điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm đó , tuỳ theo sựthay đổi của thị trường mà thay đổi cho phù hợp , để giá cả là công cụcạnh tranh mang lại thành công cho doanh nghiệp việc xác định giá cảđúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạthiệu quả và chiếm lĩnh được thị trường việc xác lập giá cả phải đảm bảodoanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũngphải đạt dược tối thiểu

3 Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ :

trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụbằng nhiều kênh khác nhau , qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sảnxuất đến tay người tiêu dùng tuy có nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau ,nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hịnh thức tiêu thụ này hay hình thứctiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quyết định

việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết địnhnhằm đưa hành hoá vào các kênh , hệ thống tổ chức và công nghệ phải hàihoà , nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trường để chuyển giao hàng hoá từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng hợp

lý nhất , nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận quá trìng phân phối hànghoá , sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bao gồm một số yếu tố sau :

Người sản xuất và người tiêu dùng là đại biểu tập trung nhất củangười bán và người mua Trong quan hệ này người mua có vai trò quyếtđịnh, nhưng cũng bị ảnh hưởng từ phía người bán về cách tổ chức bánhàng, giá cả hàng hoá, quan hệ cá nhân và các dịch vụ bán hàng

Người trung gian là người đứng giữa ngườI sản xuất và người tiêudùng cuối cùng , mang danh nghĩa pháp nhân trực tiếp tham gia vào quátrình tiêu thụ hàng hoá

Mạng lưới thônh tin thị trường, các dịch vụ mua bán có vai trò quantrọng trong việc phân phối bởi vì trong mua bán hàng hoá số lần mua bánđược lặp đi lặp lạI tương đốI nhiều vai trò của lưu thông hàng hoá cũng đadạng và khác nhau đốI vớI ngườI lưu thông, điều cần thiết nhất là thông tin

về giá cả, về thay đổi cung cầu trên thị trường việc xử lý thông tin nhanh

và chính xác, dẫn đến việc đưa ra quyết định phân phối sản phẩm vào kênhtiêu thụ một cách hợp lý sẽ làm cho quá trìng tiêu thụ sản phẩm đượcnhanh chóng và nhịp nhàng.Ngược lại xử lý thông tin không chính xác, dẫnđến phân phối không hợp lý có thể đưa đến việc tắc nghẽn kênh tiêu thụ

Ngoài hệ thống kho tàng, bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc

dỡ và hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu được trong quá trình phânphối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc mua bán không phải lúc nào cũngdiễn ra giữa ngướiản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà nhiều trườnghợp việc mua bán phảI thông qua môi giới Người trung gian không chỉđóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá,mà còn giảm bớt các đầu mốI quan

hệ trên thị trường

hiện nay, ở nước ta các doanh nghiệp thường thực hiện phân phốihàng hoá theo một số kênh sau: