Giải pháp phát triển kênh phân phối thép xây dựng tại công ty cổ phần sản xuất thép vina one

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM _ PHẠM PHÚC YÊN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM _ TRANG PHỤ BÌA PHẠM PHÚC YÊN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE Chuyên ngành Mã số ngành : Kinh doanh Quốc tế (Hướng ứng dụng) : 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS LÊ TẤN BỬU Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận sau viết thân hướng dẫn thầy Lê Tấn Bửu giúp đỡ anh chị phịng kế tốn, phịng kinh doanh Cơng ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Những thông tin, liệu số liệu đưa luận trích dẫn rõ ràng, đầy đủ nguồn gốc Tp Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 05 năm 2019 Học viên thực Phạm Phúc Yên MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TĨM TẮT LUẬN VĂN SUMMARY OF THE THESIS LỜI MỞ ĐẦU Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT THÉP 1.1 Tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Quản lý kênh phân phối 1.2 Những vấn đề chung kênh phân phối thép 12 1.2.1 Thép thị trường thép 12 1.2.2 Đặc điểm kênh phân phối thép 16 1.2.3 Chức kênh phân phối thép thị trường .18 1.2.4 Bản chất nội dung quản trị kênh phân phối thép 19 1.3 Nội dung giai đoạn phân tích yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép xác định chiến lược kênh phân phối 22 1.3.1 Phân tích yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ 22 1.3.2 Phân tích yếu tố thuộc môi trường bên 24 1.3.3 Phân tích đặc điểm khách hàng - người sử dụng thép 25 1.3.4 Phân tích đặc điểm trung gian thương mại 27 1.3.5 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối 32 1.4 Nội dung giai đoạn tổ chức kênh phân phối 33 1.4.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 33 1.4.2 Lựa chọn hình thức liên kết kênh phân phối 36 1.4.3 Lựa chọn trung gian thương mại kênh phân phối 38 1.5 Nội dung giai đoạn quản lý kênh phân phối 39 1.5.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối 39 1.5.2 Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động .40 1.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động phân phối thép 42 1.6.1 Tổ chức máy quản trị kênh phân phối 42 1.6.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 42 1.6.3 Điều chỉnh hoạt động quản trị kênh 45 Chương THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 47 2.1 Thực trạng ngành thép hệ thống kênh phân phối thép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 2.1.1 Thực trạng ngành thép yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 2.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối phép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 61 2.2 Giới thiệu Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One 71 2.2.1 Thông tin tổng quan 71 2.2.2 Bộ máy tổ chức 74 2.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp .78 2.3.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối 78 2.3.2 Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối 83 2.3.3 Thực trạng sử dụng trung gian thương mại kênh phân phối……………… 85 2.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối doanh nghiệp .87 2.4.1 Thực trạng chế quản lý kênh phân phối 87 2.4.2 Thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh phân phối qua đánh giá thành viên kênh 91 2.4.3 Thực trạng hoạt động phận quản lý thành viên kênh 97 2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 98 2.6 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối Công ty 98 Chương NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 101 3.1 Định hướng phát triển ngành thép Việt Nam Vina One 101 3.1.1 Định hướng phát triển chung ngành thép Việt Nam tương lai……………… 101 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty Vina One tương lai 102 3.2 Những giải pháp nhằm phát triển tổ chức kênh phân phối thép Công ty Vina One 109 3.2.1 Giải pháp lựa chọn mơ hình kênh thành viên cụ thể kênh……… 109 3.2.2 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh 116 3.2.3 Lựa chọn trung gian phân phối phù hợp cho mơ hình kênh phân phối………… 119 3.3 Những giải pháp nhằm phát triển quản trị kênh phân phối thép Công ty………… 120 3.3.1 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối thép hiệu 120 3.3.2 Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh 122 3.4 Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh 124 3.4.1 Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối 124 3.4.2 Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh 124 3.5 Những đề xuất góp phần phát triển quản trị kênh phân phối thép từ cấp quản lý Nhà nước 126 3.5.1 Hồn thiện mơi trường pháp lý 126 3.5.2 Nâng cao vai trò Hiệp hội thép Việt Nam 128 KẾT LUẬN 130 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO82 PHỤ LỤC DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Phân loại người tham gia vào kênh Hình 1.2 Sản lượng thép giới giai đoạn 1950 – 2017 13 Hình 1.3 Các giai đoạn tiến trình quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép 20 Hình 2.1.Tình hình sản xuất thép thành phẩm năm 2018 48 Hình 2.2 Tình hình bán hàng thép thành phẩm năm 2018 49 Hình 2.3 Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam từ năm 2011 đến 2018 .52 Hình 2.4 Cơ cấu nhập theo sản phẩm Biểu đồ dự phóng sản xuất thép cuộn cán nóng HCR nội địa 53 Hình 2.5 Tỷ lệ thị hóa Việt Nam 55 Hình 2.6 Sự tương quan nhu cầu thép đô thị hóa 56 Hình 2.7 Lộ trình cắt giảm thuế sắt thép Việt Nam FTA 59 Hình 2.8 Chuỗi hoạt động kinh doanh HSG từ sản xuất đến phân phối 62 Hình 2.9 Hệ thống phát triển chi nhánh HSG 62 Hình 2.10 Top doanh nghiệp sản xuất tôn mạ sơn phủ màu 63 Hình 2.11 Chi phí bán hàng quản lý doanh thu HPG 64 Hình 2.12 Logo thép Vina One 73 Hình 2.13 Sơ đồ máy tổ chức Công ty Vina One 75 Hình 2.14 Cấu trúc kênh phân phối VNO 80 Hình 3.1 Cấu trúc cho kênh phân phối VNO 110 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Biểu thuế tự vệ ngành thép Việt Nam 58 Bảng 2.2 Tổng kết ưu nhược điểm hệ thống kênh phân phân Hoa Sen Hòa Phát 70 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân Công ty thép VNO theo phận 76 Bảng 2.4 Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2014 – 2018 81 Bảng 2.5 Số lượng nhà phân phối VNO 86 Bảng 2.7 Một số khách hàng lớn VNO 87 Bảng 2.8 Cách thức vận chuyển thép từ năm 2014 đến năm 2018 92 Bảng 2.9 Phương tiện vận chuyển sản phẩm 93 Bảng 2.10 Đánh giá mối quan hệ thành viên kênh 94 Bảng 2.11 Hình thức giao dịch thành viên kênh 94 Bảng 2.12 Hình thức giao dịch thành viên kênh 95 Bảng 3.1 Phân tích SWOT kênh phân phối Vina One 104 Bảng 3.2 Các giải pháp cấu trúc kênh phân phối 110 Bảng 3.3 Xác định trọng số tiêu đánh giá 125 Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá nhà phân phối 126 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CBPG Chống bán phá giá CP-TPP Hiệp định Đối tác Toàn diện Tiến xuyên Thái Bình Dương ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đơng DN Doanh nghiệp FDI Đầu tư trực tiếp nước FTA Hiệp định Thương mại tự GDP Tổng sản phẩm nội địa HĐQT Hội đồng quản trị HPG Công ty cổ phần Tập đồn Hịa Phát HRC Thép cuộn cán nóng HSG Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hoa Sen KH Khách hàng KPP Kênh phân phối NKG Công ty Cổ phần Thép Nam Kim NPP Nhà phân phối POM Công ty Cổ phần thép Pomina POSCO Công ty trách nhiệm hữu hạn POSCO Việt Nam SMC Công ty Cổ phần đầu tư thương mại SMC TGTM Trung gian thương mại VCCI Phịng Thương mại Cơng thương Việt Nam VNO Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One VNSTEEL Tổng công ty thép VSA Hiệp hội thép Việt Nam WTO Tổ chức thương mại Thế giới TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong bối cảnh hội nhập diễn mạnh mẽ, cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp sản xuất, việc tạo sản phẩm chất lượng tốt, giá tốt việc làm ưu tiên hàng đầu, nhiên cần trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm Có thể thấy, hệ thống kênh phân phối đóng vai trị thật quan trọng việc tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng này, học viên xây dựng luận văn nhằm mục đích hệ thống lại kiến thức kênh phân phối quản lý kênh, đồng thời phân tích mơi trường kinh doanh tại, thông qua phương pháp vấn, thống kê,… tổng hợp tài liệu phương tiện thơng tin uy tín, từ đưa giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối Công ty Thép Vina One Kết nghiên cứu cho thấy điểm mạnh, điểm yếu, lỗ hỏng hệ thống kênh phân phối Vina One Dựa tình hình kinh doanh, thị trường tại, dựa kinh nghiệm hệ thống kênh phân phối ơng lớn ngành, từ đề phương pháp, xây dựng mơ hình kênh phân phối phát triển cho công ty, với mong muốn công ty ngày vươn xa thị trường giới, trở thành thương hiệu mạnh, chiếm tin yêu khách hàng nước Từ khóa: kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, Vina One, cấu trúc kênh phân phối 122 3.3.2 Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh 3.3.2.1 Hồn thiện hệ thống thơng tin Tăng cường sử dụng công nghệ thông tin, internet, đảm bảo thông tin truyền thông suốt từ nhà sản xuất đến người sử dụng Trong năm gần đây, hệ thống công nghệ thơng tin phát triển vượt bậc, giúp ích nhiều công tác quản lý kênh phân phối, đồng thời làm giảm lượng chi phí đáng kể việc vận hành dòng chảy kênh phân phối Nhờ hỗ trợ công nghệ thông tin, thành viên kênh phân phối liên hệ mật thiết với nhau, chia thông tin thị trường kịp thời, tạo lợi ích lớn khâu phân phối, giảm chi phí điều hành kênh,… tất yếu tố sở để hồn thiện dòng chảy khác kênh dòng chảy đặt hàng, dịng chảy xúc tiến,… Những thơng tin trao đổi kênh không chỉ tập trung vào việc phân phối hàng hóa, mà quan trọng xác định thơng tin giúp ích việc điều hành dài hạn thông tin thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh,… Thiết lập đường dây nóng 24/24 giúp khách hàng, nhà phân phối liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất lúc, nhân viên trực đường dây cần có kiến thức chun mơn cao, có khả xử lý tính tốt 3.3.2.2 Hồn thiện dịng phân phối vật chất Hồn thiện dịng phân phối vật chất dựa dịng thơng tin, phương tiện vận tải, lưu kho đại, tiến tiến Trên thực tế nay, không riêng VNO mà doanh nghiệp sản xuất thép thị trường sản xuất dựa mức dự báo nhu cầu thị trường Phương pháp có nhiều rủi ro lớn Các doanh nghiệp sản xuất thép áp dụng cách sau để giảm bớt rủi ro: 123 - Khai thác tối đa tính chun mơn hóa phân công lao động trong hoạt động vận chuyển xếp dỡ hàng hóa mơ hình logistics tiên tiến - Việc phân phối hàng hóa thực biết chắn nhu cầu thị trường Cần xây dựng hệ thống kho chứa khu vực trọng điểm, hoạt động vận chuyển thực nhận đơn hàng cụ thể - Hệ thống thông tin kênh phân phối tốt tạo điều kiện thuận lợi cho việc lưu trữ tồn kho Chi phí đặt hàng giảm đáng kể việc sử dụng hiệu liệu khách hàng 3.3.2.3 Hồn thiện dịng đàm phán Để thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, thân thành viên kênh phải tự nâng cao lực đàm phán Những điều khoản, phạn vi hợp đồng cần bao gồm hoạt động dài hạn, nên chuyển từ đàm phán theo thương vụ mua bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lâu dài, thương xuyên lặp lại hệ thống 3.3.2.4 Hồn thiện dịng tốn Bằng cách thiết lập phương thức toán hợp lý Để thực hoạt động này, công ty cần điều tra xác tình hình tài thành viên kênh, kiểm sốt, theo dõi cơng nợ thường xuyên, liên tục Bên cạnh thực chuyển tiền thông qua hệ thống ngân hàng, hạn chế tối đa việc tốn tiền mặt 3.3.2.5 Hồn thiện dịng đặt hàng Hồn thiện cơng nghệ thơng tin để thực việc đặt hàng tự động quản lý hàng tồn kho máy tính có kết nối internet Đồng thời cơng ty cần xây dựng quy trình thu thập, tập hợp giải đơn đặt hàng cách tối ưu sở quản lý hoạt động ngày dòng chảy lại kênh 124 3.3.2.6 Hồn thiện dịng chuyển quyền sở hữu Xây dựng hệ thống sở đánh giá để loại bỏ thành viên sở hữu sản phẩm VNO danh nghĩa, không thực công việc phân phối 3.4 Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh 3.4.1 Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối VNO cần hồn thiện lại việc tổ chức lại phịng kinh doanh, phận nghiên cứu thị trường, xác định rõ nhiệm vụ vị trí, cụ thể:  Nhân viên theo dõi dự án - Cập nhật kịp thời dự án triển khai - Cập nhật thông tin thị trường, động thái đối thủ cạnh tranh - Theo dõi, chăm sóc đại lý, trung gian thương mại phân công - Chào bán sản phẩm với chủ dự án, cơng trình phân cơng - Giải khiếu nại sau mua hàng - Thu hồi công nợ sau bán hàng  Nhân viên thị trường khu vực - Hiểu biết rõ sản phẩm công ty, khách hàng mục tiêu đối thủ khu vực - Phản ứng nhanh trước tình bất lợi, linh hoạt xử lý khiếu nại khách hàng - Hoàn thành kế hoạch sản lượng giao - Thực thu hồi công nợ sau bán hàng 3.4.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh Bước Xây dựng tiêu chí đánh giá (tính theo thang điểm 10) 125 - Sản lượng tiêu thụ tháng so với kế hoạch - Thanh toán: mức toán trung bình tháng cho cơng ty, nợ q hạn, thời gian trung bình hạn Chỉ tiêu thể lực tài khả thu hồi, quản lý công nợ nhà phân phối - Tiềm lực phát triển - Tỷ trọng sản lượng bán hàng so với tổng lượng bán hàng - Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả quảng bá nhãn hiệu,… Bước Xác định trọng số tiêu đánh giá (trên thang 10 cho tiêu) Bảng 3.3 Xác định trọng số tiêu đánh giá Chỉ tiêu 10 Lượng tiêu thụ Lượng bán/ Tổng lượng bán hàng Thanh tốn Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trường Thái độ hợp tác với công ty Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng TỔNG Bước Lập bảng đánh giá nhà phân phối Điểm số 126 Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá nhà phân phối Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà phân phối … Lượng bán Tỷ trọng tiêu thụ tổng sản lượng Thanh tốn Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trường Thái độ hợp tác với công ty Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng TỔNG Bước Thực đánh giá cách so sánh điểm nhà phân phối, nhà phân phối tốt đc đầu tư, tập trung phát triển Dựa kết đánh giá, người quản lý kênh thực điều chỉnh chiến lược, sách quản lý kênh phù hợp Các hướng điều chỉnh hoạt động kênh phân phối: - Tổ chức lại hệ thống kênh phân phối - Thay đổi, bổ sung, hồn thiện sách, chế quản lý có 3.5 Những đề xuất góp phần phát triển quản trị kênh phân phối thép từ cấp quản lý Nhà nước 3.5.1 Hoàn thiện môi trường pháp lý Nhằm tạo môi trường kinh doanh công bằng, lành mạnh cho thành phần kinh tế nước, phù hợp với nguyên tắc Đối xử quốc gia (NT), nguyên tắc Tối huệ quốc (MFN) Tổ chức thương mại giới WTO mà Việt Nam cam 127 kết gia nhập thành thành viên WTO, Việt Nam tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật: - Dựa theo hiệp định Sở hữu thí tuệ TRIPS, xây dựng luật sở hữu trí tuệ, nhằm đảm bảo điểu chỉnh, kiểm soát hành vi, hoạt động doanh nghiệp có liên quan đến vấn đề sở hữu trí tuệ - Đề nghị Nhà nước có sách riêng cho doanh nghiệp sản xuất thép phân phối thép thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thời hạn nộp thuế giãn ra, vay vốn ngân hàng mức lãi suất thấp hơn, thời hạn toán dài hơn,… mặt hàng thép thường sử dụng cơng trình, dự án lớn, thời hạn kéo dài, đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất cần có số vốn lớn thời hạn tốn kéo dài - Đưa sách khuyến khích doanh nghiệp sản xuất phân phối thép ứng dụng khoa học, công nghệ tiên tiến hệ thống quản lý kênh phân phối thép - Bộ Công thương nên nghiên cứu thực Quỹ dự trữ phôi thép, thép thành phẩm phịng trường hợp phơi thép giới tăng giá - Thường xuyên tra, kiểm soát hoạt động phân phối thị trường Xử lý nghiêm hành vi buôn bán hàng giả, nhái, chất lượng, bảo đảm cạnh tranh công bằng, lành mạnh thị trường thép - Nâng cao khả điều chỉnh qui hoạch ngành thép, kiểm sốt tốc độ gia tăng cơng suất sản lượng cung ứng thép thị trường, nhằm hạn chế tình trạng cân đối cung cầu thị trường - Cụ thể hóa qui hoạch ngành thép chương trình, dự án cụ thể, xác định rõ trách nhiệm quyền hạn cấp việc xây dựng phát triển dự án, nhằm nâng cao hiệu kinh tế, xã hội, tránh lãng phí rủi ro 128 - Ban hành sách mới, chặt chẽ việc nhập thép giá rẻ vào Việt Nam, trong nước dư thừa sản lượng Ngoài ra, đề sách yêu cầu dự án lớn, dự án trọng điểm khu vực, địa phương, quốc gia phải sử dụng hàng hóa nước - Xây dựng hệ thống giao dịch điện tử mặt hàng thép Việt Nam tương lai, góp phần đa dạng hóa phương thức phân phối cho doanh nghiệp sản xuất thép, hạn chế chi phí cho người mua người bán, tránh việc đầu tư, gây lũng đoạn thị trường, góp phần bình ổn thị trường thép 3.5.2 Nâng cao vai trị Hiệp hội thép Việt Nam - Hiệp hội thép Việt Nam cần đề biện pháp hỗ trợ, quản lý điều hành hệ thống phân phối thép, đặc biệt khâu phân tích thơng tin, dự báo thị trường (thu thập thông tin, diễn biến thị trường, biến động cung cầu, giá cả,… nước giới) - Lên kế hoạch, phối hợp với nhà sản xuất nhà nước thực việc chống bán hàng giả, nhái, chất lượng Bảo vệ thương hiệu nhà sản xuất, nhà phân phối - Tổ chức Hội nghị chuyên đề phát triển kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm thị trường, đảm bảo phát triển mối quan hệ có lợi cho nhà sản xuất nhà phân phối - Tích cực việc giải tranh chấp phát sinh trình phân phối sản phẩm thành viên hiệp hội với thành viên hiệp hội với đối tác bên - Đảm bảo cạnh tranh công thành viên - Phát huy vai trò hiệp hội việc kiểm soát cung cầu, giá bán thị trường, đảm bảo cân mức tăng cung phù hợp với tốc độ tăng trưởng cầu Tóm lại, sở nghiên cứu tổng quát môi trường kinh doanh, tình hình phân phối thực tế VNO chương trên, Chương đưa quan điểm, 129 giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thép VNO Các giải pháp đưa cân nhắc cho phù hợp với mục tiêu, chiến lược kinh doanh tương lai cơng ty, cơng ty cân nhắc để áp dụng nhằm chủ động hơn, đạt hiệu kênh phân phối 130 KẾT LUẬN Tổ chức quản trị kênh phân phối chức quan trọng không riêng ngành nào, riêng doanh nghiệp mà tất ngành, doanh nghiệp, riêng doanh nghiệp sản xuất thép Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One hoạt động vô cần thiết quan trọng VNO cần nghiên cứu ngày phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm đạt lợi ích dài hạn, chuẩn bị sẵn sàng để cạnh tranh lành mạnh vươn giới tương lai, thích nghi tốt với môi trường kinh tế thay đổi nhanh chóng Bài luận với bố cục chương giải vấn đề sau: Thứ nhất, hệ thống số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất cụ thể doanh nghiệp sản xuất thép thị trường Việt Nam Thứ hai, luận phân tích tổng cung, tổng cầu, môi trường kinh doanh ngành thép, thuận lợi khó khăn doanh nghiệp gặp phải, nhân tố ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến hoạt động phân phối thép Bên cạnh phân tích thực trạng hoạt động phân phối hai doanh nghiệp lớn ngành Tập đồn Hoa Sen Tập đồn Hịa Phát, từ ưu nhược điểm kênh phân phối hai doanh nghiệp này, điểm cần học hỏi áp dụng để xây dựng kênh phân phối VNO điểm nên tránh Bên cạnh đó, chương phân tích tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần thép Vina One việc tổ chức kênh, quản lý kênh, đánh giá hoạt động thành viên kênh,… Cuối cùng, qua việc nghiên cứu môi trường kinh doanh thực trang kênh phân phối VNO, hình thành quan điểm giải pháp nhằm phát triển kênh phân 131 phối thép VNO, với mục đích giúp VNO chủ động kênh phân phối phương diện lý thuyết lẫn thực hành Để hồn thành luận này, học viên bày tỏ lòng biết ơn cảm ơn đến giúp đỡ, hướng dẫn thầy PGS TS Lê Tấn Bửu, người hỗ trợ kiến thức góp ý chân thành cho luận Trong q trình nghiên cứu, thị trường thép có nhiều biến động nhạy cảm, bên cạnh khả điều kiện học viên nhiều giới hạn khơng thể tránh thiếu sót định Học viên mong nhận ý kiến nhận xét, đánh giá, góp ý thầy giảng viên để luận hoàn chỉnh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bản tin Hiệp hội Thép tháng 1/2019, 2019 Tình hình thị trường thép Việt Nam tháng 12/2018 năm 2018 [Ngày truy cập 15 tháng 02 năm 2019] Bình Nguyên, 2018 Vì Tơn Hoa Sen có doanh thu kỷ lục lợi nhuận chạm đáy? [Ngày truy cập 25 tháng 02 năm 2019] Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh (3 năm 2016, 2017, 2018) Long An, tháng năm 2019 Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo Tài (3 năm 2016, 2017, 2018) Long An, tháng năm 2019 Công ty Cổ phần thép Vina One, 2018 Báo cáo thống kê Phòng kinh doanh nội địa (từ năm 2014 đến năm 2018) Long An, tháng năm 2019 Đoàn Ngọc Lực, 2015 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần thép Thái Bình Dương Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trường Đại học Đà Nẵng F Robert Jacobs, Richard B Chase, 2014 Quản trị vận hành chuỗi cung ứng Dịch từ tiếng Anh Người dịch Tập thể giảng viên Khoa Kinh doanh quốc tế Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2017 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh Fred R David, 2014 Quản trị Chiến lược, Khái luận tình (phiên lần thứ 14) Dịch từ tiếng Anh Người dịch Tập thể giảng viên Khoa Thương mại – Du lịch - Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2017 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh Khổng Phan Đức, 2017 Ngành thép Việt Nam: Nghịch lý tăng trưởng mạnh phải nhập Đối thoại ngành thép: Triển vọng 2017 – 2020 Hiệp hội Thép Việt Nam, Quỹ đầu tư Dragon Capital, Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Ngân hàng Cơng Thương Việt Nam (VietinBankSc), Công ty Cổ phần Thép Nam Kim, Sở Giao dịch chứng khốn TP Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 06 năm 2017 Lê Thị Thanh Nhàn, 2018 Ngành Thép (kì III): Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu doanh nghiệp ngành [Ngày truy cập 04 tháng 03 năm 2019] Minh Trang, 2018 Áp lực ngành thép [Ngày truy cập 20 tháng 02 năm 2019] Nguyễn Nhật Hoàng, 2018 Báo cáo ngành thép tháng năm 2018 – Ảnh hưởng sách bảo hộ ngành thép Mỹ FPT Securities Nguyễn Phương Nam, Chu Đức Khải 2018 Thực trạng thách thức ngành thép Việt Nam bối cảnh nước gia tăng áp dụng biện pháp phòng vệ thương mại Hội thảo Thực trạng thách thức ngành thép Việt Nam bối cảnh nước gia tăng áp dụng biện pháp phòng vệ thương mại Cục Phịng vệ thương mại, thành phố Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 08 năm 2019 Phạm Thị Mai Yến, 2014 Mơ hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng Công ty Cổ phần thép Việt Nam giai đoạn Tạp chí Khoa học Công nghệ, số 125(11):99 – 104, trang 99 – 104 Philip R Cateora, Mary C Gilly, John L Grama, 2015 Marketing Quốc tế (phiên lần thứ 16) Dịch từ tiếng Anh Người dịch Tập thể giảng viên Khoa Kinh doanh quốc tế - Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM, 2015 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Kinh tế TP Hồ Chí Minh Viết Nguyên, 2018 Thế trận ngành thép < https://nhipcaudautu.vn/ thuong-truong/the-tran-moi-cua-nganh-thep-3325488/> [Ngày truy cập 15 tháng 02 năm 2019] Đỗ Thắng Hải, 2019 Ngành thép năm 2019: Cạnh tranh khốc liệt Hội nghị Tổng kết công tác năm 2018 Tổng công ty Thép Việt Nam (VN Steel), Hà Nội, ngày 11 tháng 01 năm 2019 PHỤ LỤC CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU KHẢO SÁT Kính chào Anh/Chị! Với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One, – Phạm Phúc Yên, học viên Cao học đến từ Trường đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh - tiến hành điều tra khảo sát Phòng kinh doanh nội địa VNO nhằm đánh giá cách khách quan yếu tố tác động đến kênh phân phối mà cụ thể dòng chảy kênh phân phối VNO Anh/chị nhân viên kinh doanh vấn trực tiếp thơng tin trả lời anh/chị hồn tồn bảo mật, sử dụng phạm vi nghiên cứu Anh/chị không bắt buộc cung cấp danh tính phiếu khảo sát Vì mong nhận giúp đỡ anh/chị, mong anh/chị dành chút thời gian quý báu để trả lời số câu hỏi sau Xin chân thành cám ơn! I THƠNG TIN CÁ NHÂN Tên Cơng ty: Địa chỉ: Người đại diện doanh nghiệp tham gia vấn: II THÔNG TIN HOẠT ĐỘNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Người vấn vui lòng đánh dấu (X) vào đáp án cho câu trả lời: Câu Cách thức vận chuyển thép từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhà sản xuất - Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người bán lẻ -Người tiêu dùng Nhà sản xuất NPP cấp Người bán lẻ Người tiêu dùng Câu Phương tiện vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến NPP Nhà phân phối vận chuyển phương tiện họ Nhà phân phối vận chuyển phương tiện nhà sản xuất Nhà phân phối vận chuyển phương tiện thuê Câu Phương tiện vận chuyển sản phẩm từ NPP tới người sử dụng Nhà phân phối vận chuyển phương tiện họ Nhà phân phối vận chuyển phương tiện người bán lẻ, NDS Nhà phân phối vận chuyển phương tiện thuê Câu Quan hệ hợp tác nhà sản xuất nhà phân phối Quan hệ hợp đồng Quan hệ qua quen biết Quan hệ mua bán đứt đoạn Câu Quan hệ hợp tác nhà phân phối người sử dụng Quan hệ hợp đồng Quan hệ qua quen biết Quan hệ mua bán đứt đoạn Câu Hình thức giao dịch chủ yếu nhà sản xuất nhà phân phối Giao dịch qua điện thoại/fax Giao dịch qua mail Tiếp xúc trực tiếp Câu Hình thức giao dịch chủ yếu nhà phân phối người sử dụng Giao dịch qua điện thoại/fax Giao dịch qua mail Tiếp xúc trực tiếp Anh/Chị có đóng góp để kênh phân phối VNO ngày phát triển thuận tiện giao dịch hàng hóa VNO khách hàng không? III GHI CHÚ CỦA NGƯỜI PHÒNG VẤN Chân thành cảm ơn Anh/Chị bớt chút thời gian trả lời câu hỏi chúng tôi! Chúc Anh/Chị sức khỏe, hạnh phúc thành đạt!  - * Nhân viên kinh doanh vấn khơng theo cấu trúc để hoàn thành bảng khảo sát ... trạng kênh phân phối thép xây dựng Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Chương Những giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối thép xây dựng Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Chương CƠ SỞ... cơng ty Vina One cần giải pháp để phát triển kênh phân phối 2 Từ lý trên, học viên chọn đề tài: “GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE? ??... Chương THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 47 2.1 Thực trạng ngành thép hệ thống kênh phân phối thép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam