marketing hỗn hợp mở rộng thị trường chè của công ty cổ phần chè kim anh

Chuyên đề tốt nghiệp LI NểI U Nn kinh t Việt Nam năm qua có mức tăng trưởng ổn định, điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với kinh tế khu vực giới.Trước tình hình địi hỏi thành phần kinh tế, ngành phải đề chiến lược phát triển nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm hàng hố so với sản phẩm nước khác thị trường nội địa thị trường xuất Trong xu chung đó, ngành chè ngành chủ chốt nơng nghiệp Việt Nam tìm biện pháp; thực đổi cơng tác tổ chức quản lí, phát triển thị trường nhằm nâng cao giá trị chè đóng góp đáng kể vào bước phát triển chung kinh tế đất nước Một thành cơng chiến lược ngành dẫn đầu nước công thực cổ phần hoá doanh nghiệp, tăng cường hiệu sản xuất kinh doanh.Tiêu biểu Công ty cổ phần chè Kim Anh Được cổ phần hoá từ năm 1999 Công ty cổ phần chè Kim Anh bước thích ứng với thị trường, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, dần khẳng định uy tín hình ảnh cơng ty lịng cơng chúng tiêu dùng chè Nhờ cố gắng nỗ lực không ngừng cán công nhân viên tồn cơng ty chế mà Cơng ty cổ phần chè Kim Anh xứng đáng cánh chim đầu đàn ngành chè Việt Nam Tuy nhiên, không dừng lại thành công mà tương lai điều kiện kinh tế thị trường ngày phát triển , Công ty cổ phần chè Kim Anh xác định : Một mặt, phải củng cố lòng tin người tiêu dùng loại sản phẩm chè công ty, mặt khác công ty phải đề chiến lược mở rộng thị trường Với mục tiêu đưa chè Kim Anh có mặt rộng khắp thị trường nước xuất Chính vậy, thời gian thực tập Công ty cổ phần chè Kim Anh tác giả chọn đề tài “Marketing hỗn hợp mở rộng thị trường chè Công ty cổ phần chè Kim Anh ” nhằm hiểu rõ chiến lược phát triển sản phẩm chè công ty tng lai Chuyên đề tốt nghiệp Do thi gian thực tập có hạn, nên viết cịn nhiều hạn chế mong bạn đọc thầy cô giúp đỡ Tác giả xin trân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn Ts…… Phịng kế hoạch thị trường Công ty cổ phần chè Kim Anh giúp đỡ tận tình để tác giả hồn thành viết Nội dung viết gồm phần : Chương I: Thị trường chè thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần chè Kim Anh Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty cổ phần chè Kim Anh Chương III: Giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè Công ty cổ phần chè Kim Anh MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG CHÈ VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.Thị trường chè : 1.Thị trường chè nội tiêu: 1.1.Qui mô thị trường nội tiêu: 1.2.Sức tiêu dùng chè có xu hướng gia tăng 1.3.Đặc điểm tiêu dùng a.Đặc điểm sản phẩm: b.Đặc điểm tiêu dùng: 1.4.Các nhân tố thuộc đặc điểm tiêu dùng: a.Tính ổn định co dãn mặt cung cầu b.Việc tiêu dùng chè mang tính thời vụ c.Thị trường tiêu dùng chè thị trường cạnh tranh tương đối hoàn hảo 1.5.Xu hướng tiêu dùng chè biến đổi theo cấu dân số 1.6.Nhu cầu tiêu dùng chè mang nét khác biệt vùng khác 1.7.Cạnh tranh chè a.Cạnh tranh công tác thu mua nguyên liệu b.Cạnh tranh với sản phẩm loạivà loại đồ uống khác Chuyên đề tốt nghiệp c.i th cnh tranh ch yu 2.Thị trường chè xuất 2.1Qui mô đặc điểm thị trường chè xuất a.Khu vực thị trường Châu Á b.Khu vực thị trường Châu Âu c.Khu vực thị trường Châu phi nước Trung Đông d.Khu vực thị trường khác 2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường chè xuất a.Nhân tố thuộc trị b.Nhân tố thuộc công nghệ 3.Mối quan hệ thị trường nội tiêu thị trường xuất II.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần chè Kim Anh 1.Quá trình đời phát triển công ty cổ phần chè Kim Anh 2.Tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty cổ phần chè Kim Anh CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.Khách hàng mục tiêu công ty cổ phần chè Kim Anh 1.Nhóm khách hàng truyền thống cơng ty 2.Nhóm khách hàng II.Cơng tác nghiên cứu lập kế hoạch Marketing III.Thực trạng sử dụng công cụ Marketing 1.Chính sách sản phẩm a.Chủng loại sản phẩm b.Cơng tác phát triển sản phẩm c.Tên nhãn thương hiệu chè Kim Anh d.Quyết định bao bì sản phẩm e.Chính sách chất lượng 2.Chính sách giá a.Thực trạng sử dụng công cụ giá b.Công tác điều chỉnh giá 3.Kênh phân phối : a.Hệ thống kênh phân phối cụng ty c phn chố Kim Anh Chuyên đề tèt nghiÖp b.Mối liên hệ thành viên kênh c.Kiểm soát thành viên kênh 4Xúc tiến hỗn hợp a.Hoạt động quảng cáo công ty cổ phần chè Kim Anh b.Hoạt động kích thích tiêu thụ d.Cơng tác tiếp thị bán lẻ sản phẩm CHƯƠNGIII: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.Quan điểm định hướng phát triển 1.Triển vọng thị trường 2.Định hướng phát triển công ty cổ phần chè Kim Anh Giải pháp phát triển ngành chè II.Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix công ty cổ phần chè Kim Anh 1.Công tác nghiên cứu thị trường công ty cổ phần chè Kim Anh 2.Chính sách sản phẩm: a.Thực đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu biến đổi người tiêu dùng b.Coi trọng công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm c.Cải tiến mẫu mã qui cách đóng gói chè phù hợp 3.Tăng cường cơng tác quản lí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm 4.Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm chè a.Xây dựng củng cố kênh phân phối sẵn có b.Thực mở rộng hình thức phân phối c.Tăng cường mối quan hệ thành viên kênh d.Tăng cường quản lí thơng tin khách hàng 5.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp III.Kiến nghị LỜI KẾT DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chuyên đề tốt nghiệp Li núi u Nn kinh t Việt Nam năm qua có mức tăng trưởng ổn định, điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với kinh tế khu vực giới.Trước tình hình địi hỏi thành phần kinh tế, ngành phải đề chiến lược phát triển nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm hàng hố so với sản phẩm nước khác thị trường nội địa thị trường xuất Trong xu chung đó, ngành chè ngành chủ chốt nơng nghiệp Việt Nam tìm biện pháp; thực đổi cơng tác tổ chức quản lí, phát triển thị trường nhằm nâng cao giá trị chè đóng góp đáng kể vào bước phát triển chung kinh tế đất nước Một thành cơng chiến lược ngành dẫn đầu nước công thực cổ phần hoá doanh nghiệp, tăng cường hiệu sản xuất kinh doanh.Tiêu biểu Công ty cổ phần chè Kim Anh Được cổ phần hoá từ năm 1999 Công ty cổ phần chè Kim Anh bước thích ứng với thị trường, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, dần khẳng định uy tín hình ảnh cơng ty lịng cơng chúng tiêu dùng chè Nhờ cố gắng nỗ lực không ngừng cán công nhân viên tồn cơng ty chế mà Cơng ty cổ phần chè Kim Anh xứng đáng cánh chim đầu đàn ngành chè Việt Nam Tuy nhiên, không dừng lại thành công mà tương lai điều kiện kinh tế thị trường ngày phát triển , Công ty cổ phần chè Kim Anh xác định : Một mặt, phải củng cố lòng tin người tiêu dùng loại sản phẩm chè công ty, mặt khác công ty phải đề chiến lược mở rộng thị trường Với mục tiêu đưa chè Kim Anh có mặt rộng khắp thị trường nước xuất Chính vậy, thời gian thực tập Công ty cổ phần chè Kim Anh tác giả chọn đề tài “Marketing hỗn hợp mở rộng thị trường chè Công ty cổ phần chè Kim Anh ” nhằm hiểu rõ chiến lược phát triển sản phẩm chè công ty tng lai Chuyên đề tốt nghiệp Do thi gian thực tập có hạn, nên viết cịn nhiều hạn chế mong bạn đọc thầy cô giúp đỡ Tác giả xin trân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn Ts…… Phịng kế hoạch thị trường Công ty cổ phần chè Kim Anh giúp đỡ tận tình để tác giả hồn thành viết Nội dung viết gồm phần : Chương I: Thị trường chè thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần chè Kim Anh Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty cổ phần chè Kim Anh Chương III: Giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè Công ty cổ phần chè Kim Anh Chuyên đề tốt nghiệp Chng I TH TRNG CHẩ V THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.THỊ TRƯỜNG CHÈ: 1.Thị trường chè nội tiêu : 1.1.Qui mô thị trường nội tiêu : Chè thứ nước uống quen thuộc sống hàng ngày đa số người dân đất Việt, ăn sâu vào đời sống tâm hồn người Việt, trở thành tập quán tiêu dùng Chè góp mặt : vui cưới hỏi, tân gia, hiếu hỉ hay hội nghị, buổi sinh hoạt câu lạc bộ, chè có mặt gia đình Uống chè khơng phân biệt tuổi tác, giới tính, khơng có phân chia giai tầng cao thấp Qua ta thấy nhu cầu tiêu dùng chè người dân lớn Tuy nhiên, theo thống kê Tổng công ty chè Việt Nam sức tiêu dùng chè xanh bình quân người dân Việt thấp khoảng 260g/người, số cịn thấp so với số nước có thói quen tiêu dùng chè xanh : Đài Loan 1300g/người, Nhật Bản 1050g/người, Trung Quốc 340g/người (Số liệu thống kê Hiệp hội chè giới ) Theo dự đoán Hiệp hội chè Việt Nam sức tiêu dùng nội địa có chiều hướng gia tăng năm tới khoảng 5-6% /năm Như vậy, năm 2000 tổng nhu cầu nội tiêu 24000 tăng lên 35000 vào năm 2005, năm 2010 tiêu thụ khoảng 45000 1.2.Sức tiêu dùng chè thị trường nội tiêu có xu hướng gia tăng do: +Dân số Việt Nam tăng ổn định, Việt Nam có khoảng 75 triệu dân, tỉ lệ gia tăng dân số hàng năm 2,1 % dự báo qui mô thị trường lớn để tiêu dùng chè Mặt khác, không gia tăng số lượng mà sức tiêu dùng cải thiện đáng kể Nếu trước theo đuổi kinh tế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu dùng chè hàng hoá khác theo phân phối mà việc sản xuất theo kế hoch, ngi tiờu Chuyên đề tốt nghiệp dựng cú nhu cầu tiêu dùng lớn không mua Sau thực nghị Đại hội Đảng IX kinh tế Việt Nam bước vào giai đoạn phát triển sức tăng trưởng kinh tế số năm ổn định có tiềm phát triển tương lai, mà đời sống chung người dân cải thiện thể bình quân thu nhập tăng lên từ 300 USD lên khoảng 400 USD, mức sống người dân khu vực thành phố lớn Hà Nội, Sài Gòn, thành phố Hồ chí Minh khu cơng nghiệp Biên Hồ, Hải Phịng, Bình Dương cao, mà nhu cầu tiêu dùng cải thiện đáng kể Theo nghiên cứu thạc sỹ Trần Thu Vân tạp chí Kinh tế phát triển số 3/2000 tiêu dùng dân cư Việt Nam phụ thuộc vào nhiều yếu tố: cấu tuổi, cấu giới tính, nghề nghiệp, vùng dân cư ảnh hưởng mạnh đến sức tiêu dùng dân cư Việt Nam yếu tố thu nhập, tác giả phân tích thu nhập tăng bình quân 1% nhu cầu tiêu dùng tăng 0.65% Điều thể rõ bảng số liệu đây: Thu nhập tiêu dùng dân cư Việt Nam Đơn vị (ngàn đồng ) Thu nhập Nhóm tiêu 553.5 816.8 1093.3 1544.3 3921.7 Tiêu dùng 517.5 984.1 1338.4 2540.3 Chỉ tiêu 755.7 Chung 1586.1 1227.3 Khi thu nhập tăng lên người dân tăng tiêu dùng tỉ lệ thu nhập giành cho thực phẩm tăng lên đáng kể cách lựa cho thực phẩm có xu hướng thay đổi, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến thực phẩm có giá trị cho sức khoẻ Mặt khác xu hướng tự hội nhập, lối sống du nhập vào Việt Nam ,bên cạnh nét truyền thống tiêu dùng phong cách tiêu dùng xuất Ví thử cách tiêu dùng chè, theo truyền thống thường người thích uống nóng, pha phải lựa chọn ấm, nước, hay cách đun cách chế biến cầu kì Cịn ngày sống trở nên bận rộn sản phẩm chè nhúng, chè hồ tan ưa chuộng cả, cách uống có nét thay đổi ngồi uống nóng ,cịn uống chè đá ,chè pha sẵn, chè đóng lon Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp +Nhu cầu tiêu dùng chè có xu hướng gia tăng lợi ích việc uống chè ngày biểu rõ Chè thứ nước uống kì diệu khơng có tác dụng giải khát làm cho tinh thần sảng khoái mà trở thành thần dược có tác dụng tốt để chữa bệnh -Uống chè làm cho tâm tư tĩnh lặng, cho tâm hồn tao, giảm bớt ưu phiền, hết cảm giác uể oải , buồn ngủ, hăng hái làm việc, học tập -Chè có giá trị giao tiếp, cầu nối mối quan hệ -Ngày khoa học ngày phát triển người nhận thấy chè thức uống bổ dưỡng, có tác dụng dược lí q giá Chất cafein số hợp chất alkaloit khác chè có khả kích thích vỏ đại não, làm cho tinh thần minh mẫn tăng cường hoạt động quan thể, nâng cao lực làm việc, giảm bớt mệt nhọc sau lúc lao động Hỗn hợp tanin chè làm cho chè có khả giải khát gây cảm giác hưng phấn cho người uống chè Người ta sử dụng chè trị liệu bệnh, uống chè thường xuyên làm giảm trình viêm người bị bệnh khớp, hay viên gan mãn tính, có tác dụng làm tăng tính đàn hồi thành mạch máu , điều chuỉnh có hiệu bệnh lị, xuất huyết dày đường ruột, xuất huyết não suy yếu mao mạch tuổi già Chè cịn có tác dụng chống nhiễm phóng xạ ,chống ung thư ,và có tác dụng tốt chữa loại bệnh miệng Nhận thấy tác dụng, hiệu việc uống chè sức khoẻ nhu cầu người dân gia tăng, mặt khác môi trường sinh thái người ngày ô nhiễm, thực phẩm dễ bị nhiễm chất độc hố học có hại cho sức khoẻ, chè loại thực phẩm bị ảnh hưởng Đặc biệt ngày ngành chè tăng cường mở rộng dự án trồng loại chè sạch, chè hữu cơ, chè thảo dược, chè gừng, chè thảo mộc phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng Như vậy, nhu cầu tiêu dùng chè nội địa cao có xu hướng gia tăng hội thị trường đâỳ tiềm giúp cho doanh nghiệp Việt Nam có định hướng phát triển mở rộng sức tiêu dùng tăng thị phần thị trường phục vụ thị trường 1.3.Đặc điểm tiờu dựng chố : Chuyên đề tốt nghiệp a.c điểm sản phẩm : chè công nghiệp dài ngày mang giá trị kinh tế cao, sản phẩm thu hoạch lá, thời gian thu hoạch lứa từ 9- 10 ngày Sau thu hoạch chè bón phân vô hữu cơ, gốc làm cỏ , năm thu hoạch khoảng 20 lứa chè Chè trồng chủ yếu đất đồi núi nhiều tỉnh trung du miền núi phía Bắc, miền Trung (Hà Tĩnh ), miền Nam (Lâm Đồng ,Gia Lai ) hình thức chủ yếu nơng trường hộ gia đình Từ nguyên liệu chè tươi người ta thực chế biến thành nhiều loại chè khác dựa việc thực chuyển hoá chất chè đặc biệt hệ enzim có sẵn búp chè tươi Các sản phẩm chế biến bao gồm :  Chè đen : Được sản xuất theo phương pháp : héo, sấy, cho lên men đạt vị nồng có màu hổ phách đậm Sản phẩm chè đen có màu nước đỏ tươi ,có vị chát hậu dịu hương thơm hoa tươi chín Chè đen phân loại dựa kích thước tỉ cánh chè Chè cánh gồm OP-P-PS cánh chè xoăn đều, đen tự nhiên, nhiều tuyết, nước pha có màu đỏ nâu sáng sánh rõ viền vàng, hương thơm đượm hài hoà hấp dẫn.Đây sản phẩm chè cấp cao Chè mảnh gồm FBOP – BPS :Loại chè nhỏ mảnh, đen nhiều tuyết, nước pha có màu đỏ nâu, mùi thơm hài hồ, đậm dịu rõ hậu Chè vụn F-D : nhỏ đều, tương đối nặng, sạch, tương đối đen, nước có màu đỏ nâu, mùi thơm nhẹ dễ chịu, vị đậm Chè xanh: Từ nguyên liệu chè búp tươi thu mua người sản xuất tiến hành diệt men, vò, làm khô, phân loại, thành chè xanh thành phẩm.Chè xanh sản phẩm nước có màu xanh tươi vàng sáng, có vị chát đượm, hậu có hương thơm tự nhiên, có mùi cốm nhẹ, mùi mật ong Phân chia chè bán thành phẩm gồm dạng: Chè cánh gồm OP-P-PS Chè mảnh gồm BP, BPS Chè vụn gồm F, D Phân chia khối chè bán thành phẩm theo cấp loại ban đầu nguyên liệu sau b bm cng v chố 10 Chuyên đề tốt nghiƯp +Giảm chi phí ngun vật liệu : bất lợi lớn công ty nằm xa vùng nguyên liệu chè loại hương liệu để ướp chè Do để đảm bảo giá thành hợp lí cơng ty phải tổ chức tốt công tác thu mua nguyên liệu giá phù hợp, để tốt công tác hai xí nghiệp thành viên Đại Từ Định Hoá với xưởng Ngọc Thanh thực tốt quan hệ với bà vùng trồng chè , hỗ trợ giống nhằm ổn định nguồn cung ứng chè đảm bảo mức giá bán cho chè nguyên liệu khơng bị giao động nhiều +Giảm chi phí bảo quản : Vì chè tiêu dùng theo mùa vụ đảm bảo dự trữ hàng để cung cáp kịp thời cho thị trường , nhiên việc thực thường nảy sinh chi phí cao ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm :chi phí kho, chi phí bảo vệ sản phẩm …cho nên cơng ty phải lên kế hoạch dự trù mức dự trữ phù hợp , tăng cường cơng tác quản lí kho , việc bảo quản kiểm tra kho phải tiến hành trình tự +Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa: Trước giao hàng cho khách hàng cơng ty nên tham khảo ý kiến khách hàng phương thức vận chuyển Nừu khách hàng có phương tiện vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp cơng ty nên trả cho khách hàng chi phí Nếu khách hàng khơng có phương tiện cơng ty tổ chức đưa hành tới tận kho -Về giá sản phẩm chè công ty phải phân chia theo vụ mua từng, khu vực thị trường đều Chè thực sản xuất theo mùa vụ tiêu dùng năm, nhiên tuỳ theo thời kì mà sức tiêu dùng chè lớn hay nhỏ vậycác mức giá phải điểu chỉnh thường xuyên, phù hợp với khu vực thị trường *Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Đây giải pháp cốt yếu để công ty đạt mục tiêu mở rộng thị phần sản phẩm chè Kim Anh tương lai *Xây dựng củng cố kênh phân phối có Hệ thống kênh phân phối công ty gồm loại kênh ; -Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp cơng ty 82 Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp -Thơng qua đại lí tiêu thụ - Thông qua trung gian bán buôn Hiện hoạt động kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng công ty hoạt động hiệu quả, thể tỉ trọng hàng bán qua kênh tăng lên, mối quan hệ nhân viên bán hàng với khách hàng ngày tốt đẹp Để phát huy hiệu hoạt động kênh công ty thực mở rộng tuyển chọn đội ngũ cán tiếp thị có trình độ, tổ chức chương trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thỉtường mang tính chuyên nghiệp Còn hệ thống kênh phân phối loại hai: Cơng ty cổ phần chè Kim Anh- Đại lí tỉnh - người tiêu dùng Đa phần đại lí cơng ty thương mại, công ty nông sản, công ty công nghệ phẩm đại lí hợp đồng cơng ty Nhìn chung hiệu hoạt động đại lí chưa cao, khu vực thị trường công ty nên thực đánh giá hiệu tiêu thụ khả phát triển thị trường đại lí … để từ cơng ty đưa định đại lí hoạt động khơng hiệu cơng ty nhanh chóng chuyển đại lí thành trung gian bán bn bán lẻ sản phẩm công ty Trong khu vực thị trường công ty không nên để q nhiều đại lí theo hợp đồng cơng ty ,ví dụ thị trường Thanh Hố, thị trường quảng Bình cơng ty nên đặt tổng đại lí độc quyền để làm sở phát triển mở rộng thị trường Để thơng báo loại sản phẩm công ty, đồng thời giới thiệu mặt hàng công ty nên mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường xa Đà Nẵng, T.P HCM, sở thực tuyển chọn trung gian phân phối mở rộng thị trường Đối với khu vực thị trường xa thị trường Đà Nẵng, thị trường Cần Thơ, Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh cơng ty khơng nên để đại lí theo hợp đồng thành trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoá Khi thực phân phối qua trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức triết giá, hợp lí có tính đến khoảng cách địa lí, gặp khó khăn cơng tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa.Có thể đưa mức triết giá cao hơn, hay mức triết giá ưu đãi để kích thích nỗ lực hoạt động bán hàng, 83 Chuyên đề tốt nghiệp ngi tiờu dựng cha bit n sản phẩm nhiều , có sản phẩm mà ngưới dân chưa quen dùng Cơng ty có mức độ quản lí giám sát định đại lí trung gian phân phối Đối với đại lí thực việc giám sát sở hợp đồng hai bên giá, điều kiện tiêu thụ , chất lượng hàng, điều kiện toán Cịn thực giám sát trung gian bán bn khó, cơng ty cử cán thị trường thường xuyên xem xét khảo sát thị trường Ở thị trường thành phố HCM công ty thực phân phối quan cơng ty chè Sài Gịn *Thực mở rộng hình thức phân phối : Thực phân phối qua cửa hàng bán lẻ, siêu thị , hay thông qua hệ thống phân phối sản phẩm khác Khi thực phân phối qua hệ thống bán lẻ mà công ty cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp hấp dẫn thu hút khách Còn thực phân phối chè qua kênh sản phẩm khác công ty phải qui định mức chiết giá hợp lí vừa mang lại lợi nhuận cho , vừa thu hút đại lí Một hình thức đặc biệt hiệu nhằm mục đích giới thiệu quảng bá chè Kim Anh Chủ trương mở quán trà hay phòng trà mang phong cách Việt số thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phát triển phong cách uống trà tuần , ngày tuần khách đến quán thưởng thức hương vị khác Nếu công ty mở rộng hình thức phân phối giúp công ty tăng khối lượng sản phẩm bán mà thực quảng cáo qua kênh phân phổít hiệu *Tăng cường mối quan hệ hợp tác thành viên kênh Trên sở mối quan hệ tốt đẹp sẵn có cơng ty với chủ đại lí bạn hàng, cơng ty cổ phần chè Kim Anh cố gắng củng cố xây dựng mối quan hệ thông qua sách phát triển cơng ty Cơng ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc kí kết hợp đồng tiêu thụ Ngồi việc áp dụng hình thức thưởng 84 Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp doanh số bán, cơng ty cịn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lí theo lượng tiêu thụ Trong hội nghị khách hàng truyền thống hàng năm công ty, công ty thực thưởng biểu dương đại lí có thành tích xuất sắc, cơng ty tổ chức thưởng hình thức khác : Thưởng chuyến dulịch , hay đò vật có gắn thương hiệu cơng ty sở đại lí phải đat mức doanh thu định công ty qui định , Không áp dụng hình thức khuyến mãi, thưởng mà cơng ty áp dụng mức phạt đại lí vi phạm điều khoản hợp đồng ,như khơng thơng báo kịp thời lượng hàng khơng có khả tiêu thụ Có áp dụng hình thức thưởng phạt rõ ràng , tạo nỗ lực chung đại lí cơng ty Thực phối hợp quảng cáo công ty với đại lí hay trung gian phân phối cơng ty Công ty thực trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng cửa hàng hay đại lí nhằm giới thiệu mặt hàng, trang bị tủ trưng bày sản phẩm hướng dẫn trưng bày *Tăng cường quản lí thơng tin khách hàng: Thơng tin cá nhân khách hàng đóng vai trị quan trọng nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng xu hướng tiêu dùng Trên sở mối quan hệ sẵn có cơng ty với đại lí bạn hàng cơng ty nên lập danh sách khách hàng lớn quen thuộc mình, sở thu thập thông tin cá nhân, nghề nghiệp, khả tài chính, tuổi…để từ cơng ty dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa thị trường sản phẩm phù hợp với tâm lí nhu cầu người tiêu dùng *Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị,đồng thời thực kiểm tra lực làm việc cán thị trường: Lực lượng bán hàng cơng ty cịn q mỏng mà năm công ty nên thực tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng cách chuyên nghiệp Tổ chức đại diện bán hàng theo cấu lãnh thổ, đại diện bán hàng phụ trách khu vực thị trường cụ thểvới nhiệm vụ giới thiệu tồn boọ chủng loại cơng ty Qui mô khu vực thị trường thường tỉnh hoc mt qun khu vc thnh ph 85 Chuyên đề tèt nghiÖp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán :Quảng cáo coi công cụ xúc tiến hiệu sản phẩm tiêu dùng Do để tạo biết đến nhãn hiệu uy tín cơng ty thị trường cơng ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo Hiệu quảng cáo cao công ty xác định rõ ràng mục tiêu quảng cáo phương tiên thông tin khu vực thị trường +Thực quảng cáo qua tạp chí chun ngành hay thơng qua tạp chí tiêu dùng…với mục tiêu giới thiệu cơng ty, loại sản phẩm Công ty đối tượng nhận tin +Thực quảng cáo qua phương tiện truyền thông TV, đài phát công ty nhằm mục tiêugiới thiệu sản phẩm mới, thông tin cơng dụng tính hữu ích sản phẩm công ty Mục tiêu quảng cáo khu vực thị trường phải rõ ràng có nét khác biệt -Ở khu vực thị trường trọng điểm cơng ty :Quảng cáo với mục đích tăng cường quảng cáo thương hiệu Chè kim Anh phương tiện thông tin nhằm tận dụng khai thác lợi uy tín sẵn có chè Kim Anh -Ở số khu vực thị trường thị trường miền nam, miền Trung quảng cáo với mục đích nhắc nhở người tiêu dùng coá mặt thương hiệu chè Kim Anh thị trường Quảng cáo có ý nghĩa to lớn khơng phải mà cơng ty thực cách tràn lan hay có tư tưởng quảng cáo nhiều tốt Mà công ty nên xem xét hiệu quảng cáo, đồng thời dự tính phân bổ cho đợt quảng cáo theo vụ tiêu dùng +Các hoạt động kích thích tiêu thụ: Cơng ty nên thực chiến lược kích thích tiêu thụđể hỗ trợ bán hàng Hoạt động thường phải diễn vào thời kì định năm, chè tiêu thụ mạnh vào dịp lễ tết Do mà thông qua hội chợxuân, hội chợ hàng tiêu dùng tổ chức hàng năm, công ty nên sử dụng mẫu chào hàng kích thích người tiờu dựng dựng th sn phm 86 Chuyên đề tốt nghiƯp Thực biện pháp kích thích tiêu thụ trung gian phân phối : áp dụng hình thức chiết giá trung gian đặt mua hàng với số lượng lớn, hay thực thưởng chiết khấu theo mùa vụ Các hoạt động quảng cáo kích thích tiêu thụ thực đột ngột.Tăng cường thời kì hoạt động cạnh tranh đối thủ giảm xuống III.Kiến nghị với NNvà PTNT với Tổng công ty chè Việt Nam Hoạt động công ty không phụ thuộc vào nguồn lực bên công ty, chiến lược mở rộng thị trường phân phối phụ thuộc lớn vào trợ giúp Nhà nước Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh phía Nhà nước Tổng công ty phải tạo điều kiện giúp đỡ Cần phải tổ chức phân công lại sản xuất ngành chè là: -Các tỉnh địa phương chịu trách nhiệm sản xuất nông nghiệp chế biến nhỏ phục vụ nhu cầu nội tiêu chủ yếu, thực qui hoạch vùng chè, tổ chức cho hộ gia đình vay vốn trồng thâm canh chè, tổ chức khuyến nông, kiểm tra hướng dẫn qui trình canh tác : trồng, chăm sóc thu hái bảo vệ thực vật -Các doanh nghiệp trung ương cổ phần lo thị trường xuất khẩu, chế biến loại chè xuất có qui mơ lớn với nhà máy lớn sản phẩm xuất giữ nâng cao chất lượng, số lượng nhằm tăng sức cạnh tranh chè Việt Nam khu vực thị trường giới 2.Về quản lí chất lượng chè xuất khẩu: Hiện việc quản lí chất lượng chè xuất chưa rõ ràng, việc chứng nhận chất lượng chè xuất nhiều vấn đề bất cập, sản phẩm chất lượng xấu đưa thị trường làm giảm uy tín chè Việt Nam Do cần thống quản lí ngành chất lượng sản phẩm chè xuất khẩu, đề nghị Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn : -Ban hành thống tiêu chuẩn nhà máy chế biến chè xuất -Ban hành tiêu chuẩn Ngành kiểm tra chất lượng chè xuất giao cho Ngành cấp giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm chè xuất 87 Chuyên đề tốt nghiệp - m bo uy tớn cho chè Việt Nam, sức khoẻ cho người tiêu dùng bảo vệmơi trường cần có biện pháp hữu hiệu để quản lí chất lượng loại thuốc bảo vệ thực vật, đặc biệt nghiêm cấm lưu hành loại thuốc trừ sâu cấm sử dụng -Đề nghị Bộ dành khoản vốn ngân sách cấp để đầu tư trang thiết bị phịng kiểm tra phân tích dư lượng chất vơ chè, tồn quốc chưa có quan chuyên làm nhiệm vụ 3.Về thủy lợi cho chè: Đề nghị có chương trình đầu tư thuỷ lợi để tưới tiêu cho vùng chè lớn giống đầu tư lúa, cụ thể :xây dựng hồ, đập, kênh, mương, hệ thống thiết bị tưới tiêu…bằng nguồn vốn ngân sách Nhà nước 4.Cho phép Tổng công ty chè Việt nam xắp xếp lại tổ chức sản xuất đầu tư thêm sau: +Đầu tư xây dựng trung tâm đấu giá chè xúc tiến thương mại đường Trần Khát Trân (Q Hai Bà Trưng- Hà Nội) để thương nhân nước người sản xuất chè nước có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với , thông qua trang WED mạng Internet tiến hành giao dìch bán sản phẩm qua mạng +Đề nghị Bộ cho phép thành lập công ty công ty thương mại ( 100% vốn Việt Nam ) Tổng công ty Nga nhằm đóng gói chè thành phẩm làm sở để mở rộng thị trường Nga, SNG, Đông Âu Đề nghị Bộ đầu tư nguồn vốn ngân sách cho Tổng cơng ty phịng kiểm tra phân tích dư lượng chất hữu chè +Đề nghị Bộ đầu tư Viện nghiên cứu chè sở cấy mô để nhân nhanh giống chè có suất, chất lượng cao phổ biến cho người làm chè +Tổng công ty cung cấp thông tin xác tình hình biến động giá loại sản phẩm chè thị trường nội địa thị trường xuất Có dự báo kịp thời hướng giá xu hướng biến động cung cầu thị trường giúp cho Cơng Ty có biện pháp giải kịp thời có biến động nhu cầu +Bộ NNvà PTNT cần có biện pháp cụ thể hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất Các quan tham tán, đại diện thương mại nước có vai trị to lớn việc xúc tiến xuất , cung cấp thơng tin thị trường Nhà nước cần tích cc gim thiu cỏc th tc phin 88 Chuyên đề tèt nghiƯp hà cho doanh nghiệp tìm kiếm thị trường, đàm phán thương mại, tham gia hộichợ thương mại nước Lời kết Trong xu toàn cầu khu vực hoá nay, ranh giới vùng, miền thị trường khác bắt đầu mờ nhạt mở kinh tế thống tồn giới Điều có nghĩa là mức độ cạnh tranh khơng bó hẹp thị trường đơn lẻ nào, mang tính tồn cầu ngày đặt doanh nghiệp vào môi trường gay gắt khốc liệt hơn, nhu cầu tiêu dùng thị trường thường xuyên biến đổi Hầu hết doanh nghiệp gặp khó khăn xuất phát điểm thấp nhiều nguyên nhân chủ quan khác.Con đường để doanh nghiệp tồn vươn lên mạnh mẽ chế thị trường Cách doanh nghiệp phải thích ứng với thị trường , điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp theo định hướng thị trường thức Một tư mới, đời từ lâu xâm nhập vào Việt Nam , tư Marketing Tư 89 Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp cung cấp lực phương thức kinh doanh theo yêu cầu thị trường , chìa khố thành cơng doanh nghiệp thương trường Cùng tham gia trình vận động , công ty cổ phần chè Kim Anh nguyên doanh nghiệp nhà nước thực cổ phần hoá từ năm 1999 Sau thực chuyển đổi, Công ty cổ phần chè Kim Anh xác định để đứng vững phát triển cơng ty phải xây dựng uy tín, hình ảnh nhãn hiệu chè Kim Anh lịng cơng chúng tiêu dùng, từ vận dụng tư sử dụng công cụ Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu cạnh tranh so với sản phẩm khác thị trường Qua đề tài nghiên cứu này, tác giả mong muốn tiếp cận tổng hợp sở lí luận đại tư marketing thực tiễn sử dụng cơng cụ marketing nhằm tạo dựng hình ảnh, thực mở rộng thị trường Qua thực tế phát triển cơng ty , thấy việc vận dụng linh hoạt công cụ marketing :như thực đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh mức giá hợp lí , tổ chức hệ thống phân phối trợ giúp hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đã đưa chè Kim Anh trở thành nhãn hiệu uy tín thị trường, người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê- 2000 Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh Tổng công ty chè Việt Nam năm 2001 kế hoạch phát triển ngành chè đến năm 2010 Tài liệu Công ty cổ phần chè Kim Anh Quản trị kênh lý thuyết thực tiễn – TS Trương Đình Chiến – NXB Thống kê - 2001 Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh – NXB Giáo dục1998 Tạp chí tiêu dùng số 25-tháng3 năm2000 Tạp chí Người làm chè: Số xuân 2003, Số 3/1999, Số 4/2000, Số 6/2000 90 Chuyên đề tốt nghiệp Tp kinh t phát triển Số 37/2000 Số 42/2000 Tạp chí thương mại Số 12/1999, Số năm2000, Số 11/2001, Số 30/2001 10.Tạp chí kinh tế phát triển – Số 37/2000, Số 42/2000 11.Tạp chí nghiên cứu dự báo – Số 3/1999 MỤC LỤC Lời nói đầu CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG CHÈ VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.Thị trường chè : 1.Thị trường chè nội tiêu: 1.1.Qui mô thị trường nội tiêu: 91 Chuyên đề tốt nghiệp 1.2.Sc tiờu dựng chố ang cú xu hướng gia tăng 1.3.Đặc điểm tiêu dùng a.Đặc điểm sản phẩm: b.Đặc điểm tiêu dùng: 1.4.Các nhân tố thuộc đặc điểm tiêu dùng: a.Tính ổn định co dãn mặt cung cầu b.Việc tiêu dùng chè mang tính thời vụ c.Thị trường tiêu dùng chè thị trường cạnh tranh tương đối hoàn hảo 1.5.Xu hướng tiêu dùng chè biến đổi theo cấu dân số 1.6.Nhu cầu tiêu dùng chè mang nét khác biệt vùng khác 1.7.Cạnh tranh chè: 15 a.Cạnh tranh công tác thu mua nguyên liệu: 15 b.Cạnh tranh với sản phẩm loạivà loại đồ uống khác c.Đối thủ cạnh tranh chủ yếu 18 2.Thị trường chè xuất khẩu: 20 2.1Qui mô đặc điểm thị trường chè xuất 20 a.Khu vực thị trường Châu Á 22 92 Chuyên đề tốt nghiệp b.Khu vực thị trường Châu Âu 24 c.Khu vực thị trường Châu phi nước Trung Đông 27 d.Khu vực thị trường khác 27 2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường chè xuất : 28 a.Nhân tố thuộc trị 28 b.Nhân tố thuộc công nghệ 29 3.Mối quan hệ thị trường nội tiêu thị trường xuất 30 II.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần chè Kim Anh 1.Quá trình đời phát triển công ty cổ phần chè Kim Anh 32 2.Tình hình sản xuất kinh doanh công ty cổ phần chè Kim Anh 35 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.Khách hàng mục tiêu công ty cổ phần chè Kim Anh 37 1.Nhóm khách hàng truyền thống cơng ty 38 2.Nhóm khách hàng 38 II.Công tác nghiên cứu lập kế hoạch Marketing 39 III.Thực trạng sử dụng công cụ Marketing 40 93 Chuyên đề tốt nghiệp 1.Chớnh sỏch sn phm : 40 a.Chủng loại sản phẩm 40 b.Công tác phát triển sản phẩm 41 c.Tên nhãn thương hiệu chè Kim Anh 43 d.Quyết định bao bì sản phẩm 44 e.Chính sách chất lượng 46 2.Chính sách giá: 49 a.Thực trạng sử dụng công cụ giá 49 b.Công tác điều chỉnh giá 52 3.Kênh phân phối : 53 a.Hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần chè Kim Anh 53 b.Mối liên hệ thành viên kênh 57 c.Kiểm soát thành viên kênh 60 4Xúc tiến hỗn hợp: 62 a.Hoạt động quảng cáo công ty cổ phần chè Kim Anh 63 b.Hoạt động kích thích tiêu thụ 65 d.Công tác tiếp thị bán lẻ sản phẩm 65 94 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNGIII: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.Quan điểm định hướng phát triển 66 1.Triển vọng thị trường 66 2.Định hướng phát triển công ty cổ phần chè Kim Anh 67 Giải pháp phát triển ngành chè 68 II.Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix công ty cổ phần chè Kim Anh 68 1.Công tác nghiên cứu thị trường công ty cổ phần chè Kim Anh 70 2.Chính sách sản phẩm: 71 a.Thực đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu biến đổi người tiêu dùng 71 b.Coi trọng công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm 72 c.Cải tiến mẫu mã qui cách đóng gói chè phù hợp 73 3.Tăng cường cơng tác quản lí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm 73 4.Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm chè 74 a.Xây dựng củng cố kênh phân phối sẵn có 74 b.Thực mở rộng hình thức phân phối 76 95 Chuyên đề tèt nghiÖp c.Tăng cường mối quan hệ thành viên kênh 76 d.Tăng cường quản lí thơng tin khách hàng 77 5.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp 77 III.Kiến nghị 78 Lời kết 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 ... công ty cổ phần chè Kim Anh Giải pháp phát triển ngành chè II.Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix công ty cổ phần chè Kim Anh 1 .Công tác nghiên cứu thị trường công ty cổ phần chè Kim Anh. .. XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH : 36 Chuyên đề tốt nghiệp 1.Quỏ trỡnh i v phỏt triển công ty cổ phần chè Kim Anh: Công ty cổ phần chè Kim Anh có tên giao dịch quốc tế Kim Anh Tea... hình sản xuất kinh doanh công ty cổ phần chè Kim Anh CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH I.Khách hàng mục tiêu cơng ty cổ phần chè Kim Anh 1.Nhóm khách hàng