Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm unilever tại công ty TNHH duy

Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Luận văn Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm MỤC LỤC Lời mở đầu Trang Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN I Lý luận marketing 10 Định nghĩa 10 a Quan điểm truyền thống .10 b Quan điểm đại 10 Marketing Mix 11 a Định nghĩa 11 b Các thành phần Marketing Mix 11 II Lực lượng bán hàng 12 Khái niệm 12 a Bán hàng .12 b Lực lượng bán hàng 12 Vai trò 12 Nhiệm vụ 13 Ý nghĩa 13 Quá trình bán hàng 13 III Quản trị lực lượng bán hàng .14 Khái niệm 14 Vai trò 14 Cấu trúc lực lượng bán hàng 15 a Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý 15 b Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm 16 c Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hành 17 d Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp .19 Những kiểu lực lượng bán hàng 19 a Lực lượng bán hàng riêng 19 b Lực lượng bán hàng uỷ quyền 20 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Trang c Lực lượng bán hàng hỗn hợp 21 Tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng 21 a Tuyền dụng nhân viên bán hàng 21 b Lựa chọn nhân viên bán hàng 21 c Huấn luyến nhân viên bán hàng 22 Đánh giá nhân viên bán hàng 23 a Xây dựng tiêu thực .23 b Đo lường kết hoàn thành 23 c So sánh kết đạt với tiêu .24 Quản lý lực lượng bán hàng 24 a Tiền lương 24 b Động viên 25 Phần II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2006 – 2008) 26 I Giới thiệu công ty TNHH Duy Thanh 27 1.Quá trình hình thành phát triển 27 2.Chức công ty 28 a Đối với nhà sản xuất, cung cấp 28 b Đối với khách hàng .29 3.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Duy Thanh 29 a Sơ đồ .29 b.Chức năng, nhiệm vụ phịng 29 II.Tình hình sử dụng nguồn lao động cơng ty giai đoạn ( 2006-2008) 32 1.Tình hình sử dụng sở vật chất 32 a Văn phòng làm việc .32 b Kho phương tiện vận chuyển 32 Cơ cấu nguồn lao động 32 Tình hình tài công ty giai đoạn (2006 - 2008) .34 a Phân tích tình hình biến động tài sản nguồn vốn công ty TNHH Duy Thanh gia đoạn( 2006 – 2008) 37 b Phân tích tình hình tài thơng qua thơng số tài công ty TNHH DuyThanh 37 III Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2006 – 2008) .41 1.Môi trường vĩ mô 41 a Môi trường kinh tế 41 b Mơi trường trị pháp luật 43 c Môi trường khoa học kĩ thuật .44 d Mơi trường văn hố xã hội 44 e Môi trường dân số .45 f Môi trường tự nhiên .46 Môi trường doanh nghiệp 46 a Doanh nghiệp .46 b Khách hàng 46 c Đối thủ cạnh tranh 47 d Nhà cung cấp 48 IV.TÌnh hình kinh doanh cơng ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2006- 2008) 49 Hoạt động Marketing công ty TNHH Duy Thanh 49 a Chính sách sản phẩm 49 b Chính sách giá 49 c Chính sách phân phối 50 d Chương trình khuyếch trương, cổ động 51 Kết hoạt động kinh danh công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn(20062- 2008) 51 V Thực trạng cơng tác quản lý lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh .53 1.Tổ chức lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH Duy Thanh .53 a Cơ cấu tổ chức bán hàng 53 a.1 Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng 53 a.2 Ưu, nhược điểm cấu trúc lực lượng bán hàng công ty 53 b Thị trường bán hàng nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH Duy Thanh .54 c Các kiểu lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 55 Thực trạng công tác tuyển dụng huấn luyện nhân viên bán hàng công ty TNHH Duy Thanh 57 a Công tác tuyển dụng huấn luyện nhân viên bán hàng 57 a.1 Công tác tuyển dụng 57 a.2 Huấn luyện nhân viên bán hàng 58 b Các hình thức trả lương động viên nhân viên bán hàng 58 b.1 Các hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng 58 b.2 Các hình thức động viên nhân viên bán hàng .61 c Công tác kiểm tra, đánh giá kết bán hàng nhân viên bán hàng nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH Duy Thanh 62 Đánh giá cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh .67 a Thuận lợi 67 b Hạn chế 67 Phần III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHĨM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014) I Những tiền đề 70 Xu hướng phát triển ngành bán lẻ Việt Nam tương lai 70 Xu hướng tiêu dùng ngành tiêu dùng nhanh tương lai 72 Các hội đe doạ cơng ty TNHH Duy Thanh nhóm sản phẩm Unilever 73 a Cơ hội 73 b Đe dọa 74 Phân tích nhân tó ảnh hưởng đến lượng lượng bán hàng công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2006 - 2008) .74 a Sản phẩm 74 b Thị trường 74 c Đối thủ cạnh tranh 75 d Khách hàng 75 II .Ph ương hướng mục tiêu kinh doanh công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 – 2014) .76 Phương hướng hoạt động công ty 76 Mục tiêu kinh doanh 77 III Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 – 2014) 81 Công tác tuyển dụng, huấn luyện đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng 81 a.Tuyển dụng nhân viên bán hàng 82 b Huấn luyện nhân viên bán hàng .85 Chính sách tiền lương động viên lực lượng bán hàng .87 a Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever 87 b Động viên sách đãi ngộ khác .87 Một số giải pháp khác 88 a.Tổ chức hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết nhân viên bán hàng với nhân viên khác công ty quản lý, lãnh đạo công ty .93 hàng nhà giám sát, quản lí mà cịn áp dụng cho tất nhân viên, kể nhân viên có thành tích bán hàng giỏi khứ Chiến lược triển vọng phát triển công ty thành công hay không hầu hết gắn liền với đội ngũ bán hàng có kỹ Chiến lược chăm sóc khách hàng khơng thể thực khơng có đội ngũ bán hàng huấn luyện tốt Chính thế, chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng cần có kế hoạch cụ thể thực tốt Dưới số ý kiến tham khảo cho công tác huấn luyện dành cho giám sát bán hàng nhân viên bán hàng dành cho đội bán hàng Unilever công công ty TNHH Duy Thanh Đối với nhân viên tham gia vào đội bán hàng, công ty nên tạo cho họ môi trường làm việc thân thiện, gần gũi giúp họ hồ nhập cơng việc tốt Ngồi ra, phải cung cấp cho họ kĩ kiến thức cần thiết sản phẩm nghề sale như: - Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm bán, giá niêm yết, cách sử dụng, đặc điểm khác biệt trội so với sản phẩm tương tự khác Chủ động đề cập đến sản phẩm trước khách hàng hỏi Những ưu việt hạn chế thị trường khác đem so sánh với hãng cạnh tranh - Đối với khách hàng lần sử dụng sản phẩm mà công ty đối thủ cạnh tranh kinh doanh, nhân viên bán hàng nên có quan tâm đặc biệt Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe nên kiểm tra xem khách hàng có hài lịng hay gặp trục trặc khơng - Phải đưa giảp pháp, nhiều lựa chọn khác để khách hàng có hội so sánh Nó giúp khách hàng có hội cân, đong, đo, đếm tìm tiện ích họ sử dụng sản phẩm công ty - Luôn nhớ mua hàng, khách hàng “bị động” họ thiếu niềm tin Nhân cần tạo dấu ấn trước khách hàng cách trả lời rõ ràng chi tiết thắc mắc Ngoài ra, tìm hiểu thật thấu điều khiến khách hàng "thắc mắc" bất an để từ đưa lời khuyên hiệu - Cần có nhiều cách tiếp cận với đối tượng khách hàng khác cho phù hợp - Chủ động nắm rõ số lượng hàng cịn kho Nếu có sản phẩm khơng cịn, cần khéo léo hướng khách hàng sang sản phẩm tương tự Để cung cấp cho nhân viên bán hàng kiến thức kỹ cơng ty nên có kế hoạch huấn luyện cụ thể như: - Hằng năm nên có buổi buổi training sản phẩm, kỹ bán hàng, học kinh nghiệm người thất bại thành cơng… nên có lần/năm - Bên cạnh việc cho nhân viên nhân viên cũ có đầy kinh nghiệm để học hỏi cần thiết nên cho họ buổi học lý thuyết thực hành cụ thể Đối với ngành hàng Unilever thời gian không đạt tiêu đề để tốc độ tăng trưởng giảm : mỹ phẩm dầu gội bên cạnh hỗ trợ từ nhà cung cấp chương trình khuyến mãi, quãng cáo phía nhà phân phối có nhiệm vụ hỗ trợ, thúc đẩy nhân viên bán hàng cố gắng để đạt vượt tiêu đề Bằng nhiều cách khách Nhìn chung, tất mặt hàng Unilever bán tốt, song xu hướng khủng hoảng kinh tế, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu việc gia tăng xuất bán nhân viên bán hàng áp lực lớn Để nhân viên bán hàng làm tốt tình hình cơng ty cần có sách khuyến khích, thưởng phạt hợp lí để động viên tinh thần làm việc người Chính sách tiền lương động viên lực lượng bán hàng Trong q trình tìm hiểu cơng tác quản trị lực lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh nhận thấy cịn nhiều vấn đề bất cập, đó, thiết nghĩ nên có giải pháp cho cơng tác quản lý đội ngũ bán hàng cơng ty a Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever Mặc dù, sách lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever công ty TNHH Duy Thanh so với đối thủ cạnh tranh ngành ổn Tuy nhiên, tình hình phát triển chung cơng ty, tiêu doanh số đặt cao mà % hoa hồng tính lương khơng thay đổi tạo áp lực cho nhân viên bán hàng không khuyến khích tinh thần làm việc họ Do đó, thiết nghĩ cần có thay đổi hợp lý cách tính lại lương cho nhân viên bán hàng sau: Bảng 13 : Bảng tiêu chí xác định quỹ lương cho nhân viên bán hàng công ty giai đoạn(2009-2014) ĐVT: % Các tiêu Doanh số Số hoá đơn 3.Độ bao phủ thị trường SKU/hoá đơn Tỷ lệ % tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt >85% tiêu) Tỷ lệ % tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt 85 % tiêu mức doanh số mà công ty đặt cho họ lớn khả hoàn thành tiêu >95 % ép nhân viên tình hình lương khơng cải thiện Do đó, nên tăng 70 % doanh số giảm tỉ lệ hoàn thành tiêu > 85 % phù hợp Bên cạnh chế độ thay đổi lương, công ty cần hỗ trợ thêm khoản xăng xe cho nhân viên bán hàng có mức phạt hợp lý nhân viên qui phạm nội qui công ty để ra, mua bảo hiểm cho nhân viên bán hàng … b Động viên sách đãi ngộ khác Bên cạnh mức lương hấp dẫn ưu đãi, quan tâm đến sống nhân viên yếu tố giúp nhân viên trung thành làm việc cơng ty Các sách động viên dành cho nhân viên bán hàng như: - Quan tâm đến đời sống có cách hỗ trợ kịp thời gia đình nhân viên gặp khó khăn như: đau ốm, ảnh hưởng thiên tai, … - Xây dựng mơi trường văn hố cơng ty cụ thể + Kế hoạch mục tiêu chiến lược công ty định hướng rõ ràng sở khách quan, có cam kết tất thành viên + Hình ảnh, biểu tượng, truyền thống, hệ thống sách, quy định công, nề nếp "bất thành văn" trung thực tin tưởng lẫn nhau, đấu tranh thẳng thắn, quan tâm giúp đỡ lẫn v.v - Tạo cho tất nhân nhân viên bán hàng biết họ có hội thăng tiến công ty họ biết cố gắng trau dồi kiến thức không phải đứng im chỗ - Hằng tuần cần có buổi họp để giám sát theo dõi tiến độ đạt doanh số, triển khai chương trình khuyến mãi…bên cạnh đó, nơi nhân viên nói lên suy nghĩ, nguyện vọng công ty chia sẻ với công ty khó khăn mà họ gặp phải làm việc Cơng ty nên đưa tiêu chí đánh giá nhân viên cụ thể để từ có mức đánh giá, nhận xét hợp lý Dưới đây, bảng tiêu chuẩn đánh giá đề nghị: Bảng 14: Các tiêu chuẩn đánh giá định lượng lực lượng bán hàng Unilever công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 -2014) Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá Khả đạt tiêu Sản lượng bán thực tế mà nhân viên bán hàng doanh số tháng, quí, đạt tháng, quí, năm khu vực thị năm mà công ty yêu cầu trường họ Số lượng khách hàng Số khách hàng mà nhân viên bán hàng hàng tháng, quí, năm mà tiếp cận bán sản phẩm công ty, số NVBH khai thác lượng khách hàng làm để đánh giá NVBH Tỷ lệ thực so Là tỷ số kết thực tế đạt so với với tiêu tháng, quí, năm tiêu đề NVBH kỳ Tỉ lệ tăng trưởng thị phần Là tỷ số chênh lệch thị phần công ty so với kỳ trước khu vực bán hàng kỳ so với kỳ trước NVBH Bảng 15: Các tiêu chuẩn đánh giá định tính lực lượng bán hàng Unilever công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 -2014) Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá Chuyên cần Nhân viên bán hàng làm qui định công ty, đảm bảo số ngày làm việc tháng Tại văn phòng, NVBH làm phải ăn mặc đồng phục, tư cách chững chạc, linh hoạt, phòng họp động… Khả lãnh đạo Khả thuyết phục hướng dẫn nhân viên thực tất mục tiêu kinh doanh công ty, bán hàng cách nhiệt tình Khả giải Nhân viên bán hàng có đủ khả giải thắc mắc thắc mắc, khiếu khách sản phẩm, sách giá bán, chương trình khuyến nại khách hàng mãi…một cách nhanh nhẹn, xác tạo hài lòng khách hàng Khả thu thập Nhân viên phải biết thu thập thông tin xung quanh cơng việc thơng tin : khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Khả đề xuất NVBH thơng qua kinh nghiệm mạnh dạn đưa các giải pháp bán hàng giải pháp bán hàng tốt cho công ty tốt Khả NVBH phải có tính đốn công việc, biết định định kịp thời, hợp lí trường hợp quyền hạn cho phép Kiến thức đối Nắm điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh thủ cạnh tranh khu vực bán hàng để đưa cách bán hàng hợp lý Kiến thức sản Nắm rõ đặc điểm, cách thức sử dụng, chương trình khuyến phẩm ưu sản phẩm bán so với đối thủ cạnh tranh 10 Sự hiểu biết Nắm biết tâm lí khách hàng, thói quen lấy hàng, sản phẩm khách hàng họ tiêu thụ mạnh nhất, họ thích hình thức khuyến nào… tạo gần gũi tin tưởng khách hàng với NVBH 11 Tính trung thực Tất nhân viên phải trung thực tất vấn đề như: công việc, sống…đối với công ty, đội BH, thân SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 90 Thông qua bảng tiêu chí đánh giá cơng ty đưa hình thức thưởng phạt đắn cơng Các giám sát viên nên theo dõi sát có nhận nhận xét xác, trung thực nhân viên bán hàng Từ đó, lãnh đạo cơng ty kiểm tra nhân viên bán hàng kĩ hơn, có sách ưu đãi mức phạt hợp lí để tạo thoả mái cơng việc nhân viên cấp Để hiểu tác dụng tiêu chí đánh giá trên, xin đưa ví dụ cụ thể chứng minh rằng, giải pháp có khả mang lại hiệu cho công tác quản lý lực lượng bán hàng cơng ty Ví dụ: Nhân viên A bán PC2 (mỹ phẩm, sữa tắm) khu vực với tiêu giao: Chỉ tiêu Doanh số Số hoá đơn Độ bao phủ thị trường SKU/ hoá đơn Tháng 2/2009 300 triệu 400 hoá đơn 150 cửa hàng sản phẩm + TH1: Nhân viên bán hàng A đạt > 80% tiêu giao Lương thực lĩnh = doanh số đạt * 1,5% Lương thực lĩnh = 300,000,000 * 1,5% = 4,500,0000 (VNĐ) + TH2: Nhân viên bán hàng A đạt < 80% tiêu giao Giả sử, doanh số đạt tháng 230 triệu, số hoá đơn 300, bao phủ thị trường 148 quầy, có SKU/hoá đơn Lương thực lĩnh = doanh số đạt * 1,5% * (65% + 5% + 5% +5%) Lương thực lĩnh = 230,000,000 *1,5% * (65% + 5% + 5% +5%) = 2,760,000 (VNĐ) + TH3: Có tiêu < 80% Giả sử, doanh số đạt 230 triệu, tiêu cịn lại hồn thành tốt, lương nhân viên bán hàng nhận Lương thực lĩnh = Doanh số đạt * 1,5% * (65 % + 10% + 10% + 10 %) Lương thực lĩnh = 230,000,000 * 1,5%* ( 65 % + 10 % + 10 % + 10%) = 3,277,500 ( VNĐ) Ngồi cách tính lương trên, cơng ty dựa tiêu chí để tạo mức thưởng khác mức phạt Giám sát trực tiếp nhân viên bán hàng có bảng theo dõi tính điểm nhân viên tuần sau: - Trong ngày làm việc nhân viên A có buổi làm trễ 5p ( trừ điểm) - Có ngày không mặc áo đồng phục làm nhắc nhở có lần thứ bị trừ điểm điểm - Trong trình thị trường trả lời tất thắc mắc khách hàng chương trình khuyến mãi, thơng tin sản phẩm…( cộng điểm) - Trong họp tuần đội bán hàng, đưa phương pháp bán hàng mới, có tính sáng tạo khả thi khuyến khích (cộng điểm) - Nắm rõ đối thủ cạnh tranh khu vực mình: ưu điểm, nhược điểm…và chia sẻ thông tin với đội ( cộng điểm) - ……… Doanh nghiệp nên tổng kết sau tháng, tiết kiệm chi phí cho cơng ty tạo hội cho nhân viên phấn đấu, kết xét sau: - Nếu nhân viên A có nhiều điểm cộng điểm trừ điểm tiêu số hoá đơn độ bao phủ thị trường SKU/ hố đơn khơng đạt xem xét để khuyến khích, bù trừ cho - Nhân viên A hoàn thành tốt tiêu, có nhiều điểm cộng nên khen thường hình thức tuyên dương phiếu động viên tinh thần như: cặp vé xem phim, phiếu uống cafe miễn phí tầng 24 khách sạn Hoàng Anh Gia Lai,…… - Nhân viên A có nhiều điểm trừ hơn, cần có nhắc nhở kịp thời, thời gian theo dõi, kiểm tra mà không tiến công ty nên xem xét đến vấn đề thay nhân viên khác Vì doanh nghiệp muốn phát triển mạnh cần có nhân viên tôn trọng kỉ luật công ty người có ý thức tốt Một số giải pháp khác a Tổ chức hoạt động ngoại khố để tăng tinh thần giao lưu đồn kết nhân viên bán hàng với nhân viên khác công ty quản lý, lãnh đạo công ty Các hoạt động nên tổ chức theo quý, lần/ năm vào ngày lễ lớn năm : ngày 30-4 1-5, 2-9… ngày lễ lớn mà tất doanh nghiệp nghỉ có thời gian để cơng ty tổ chức buổi du lịch picnic khu vực gần Trong dịp này, vị lãnh đạo công ty giám sát quản lý trực tiếp nhân viên bán hàng cần phải tham gia để tạo động lực cho nhân viên hưởng ứng tích cực Vì cơng ty TNHH Duy Thanh cơng ty tư nhân, nên khơng có đoàn thể quan nhà nước để chăm lo đời sống tinh thần cho nhân viên Chính thế, hoạt động quan trọng, tạo gần gũi nhân viên cơng ty nói chung lãnh đạo, tạo khơng khí giao lưu để nhân viên công ty hiểu hơn, tăng tính đồn kết giúp đỡ sống cơng việc Bên cạnh đó, nhân viên vợ con, người yêu… từ đó, vị lãnh đạo hiểu sống nhân viên để tạo điều kiện tốt cho nhân viên làm việc Nguồn kinh phí dành cho hoạt động này, trước hết dựa tinh thần tự nguyện tham gia đóng góp tất thành viên tham gia, lại cơng ty trích từ nguồn lợi nhuận b Tạo hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng khách hàng họ Đối với nhà cung cấp, họ dành giải thưởng du lịch cho khách hàng có điểm trưng bày cao năm bán tốt năm Nhưng chương trình khơng tạo gần gũi nhân viên bán hàng khách hàng Do đó, thiết nghĩ cần cải cách chương trình Dựa tinh thần khuyến khích khách hàng ưu đãi diện tích quầy để trưng bày sản phẩm công ty, bán sản phẩm công ty mức định Bên cạnh đó, xét trung thành khách hàng công ty nhân viên bán hàng….Đầu năm, công ty nên xin kinh phí từ nhà cung cấp, trích phần lợi nhuận mình, tổ chức ngày picnic dành riêng cho nhân viên bán hàng khách hàng họ Đại diện lãnh đạo công ty nên tham gia chương trình để tạo nên uy tín niềm tin cho khách hàng Trong chương trình này, tổ chức thi tìm hiểu công ty, nhà cung cấp, chương khuyến mãi, sản phẩm, đến vấn đề sống xung…cho khách hàng nhân viên Chia thành đội khác nhau, đội nhân viên bán hàng + khách hàng họ Để kiểm tra hiểu ăn ý họ nào… Từ hoạt động tạo nên mối quan hệ gần gũi, cho khách hàng cảm giác họ thành viên công ty, họ người mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Những q vật chất khơng tạo nên giá trị lớn giá trị tinh thần mà công ty dành cho họ Một yếu tố quan trọng cho tất người ngồi cửa hàng bán hàng quanh năm họ mong muốn có thời gian vui chơi giải trí thực sự, nơi họ bày tỏ tâm tư tình cảm, sau năm làm ăn vất vả Nếu khách hàng thực thích thú với chương trình này, suốt năm họ cố gắng bán hàng tốt để tham gia chương trình đặc biệt Đây chương trình thiết thực công ty thực quan tâm đến khách hàng Trong tình hình nay, doanh nghiệp muốn trì niềm tin lịng trung thành khách hàng quan trọng KẾT LUẬN Thông qua q trình phân tích tình hình kinh doanh công tác quản trị lực lượng bán hàng thuộc nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH Duy Thanh em rút số mặt hạn chế mặt tích cực mà cơng ty đạt thời gian ( 2006 – 2008) Trên tinh thần đó, em đưa giải pháp nhằm khắc phục mặt hạn chế cần phát huy mặt mạnh có cơng ty Do q trình thực tế cịn hạn chế nên em chưa tìm hiểu tất vấn đề công ty Kiến thức chưa đủ, nên giải pháp đưa cịn mang tính lý thuyết Tuy nhiên, với mong muốn cơng ty xây dựng nguồn lực vững mạnh tài lần người để phát triển vững mạnh, nâng cao khả cạnh tranh thị trường giới tương lai, em hy vọng giải pháp giúp ích cho doanh nghiệp thời gian đến DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng – James M Comer Quản trị marketing – Philip Kotler Quản trị tài – TS Nguyễn Thanh Liêm Quản trị nguồn nhân lực – Giáo trình trường đại học kinh tế Đà Nẵng biên soạn- Nhà xuất thống kê Tạp chí Marketing www.chungta.com www.chienluocmarketing.com.vn www Gooogle.com.vn www.vnexpress.net LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến q thất khoa quản trị kinh doanh, trường đại học Duy Tân tận tình giảng dạy cung cấp cho em nhiều kiến thức quý báu trình rèn luyện học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Trần Thị Như Lâm trực tiếp hướng dẫn, bảo tận tình cho em trình thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc công ty TNHH Duy Thanh, chị Trần Thị Thu Hương tạo điều kiện cho em có hội áp dụng kiến thức học q trình thực tế cơng ty Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn anh chị đội bán hàng Unilever giúp đỡ, bảo tận tình tạo điều kiện cho em học hỏi kinh nghiệm bán hàng trình thực tập anh chị phịng kế tốn cung cấp cho em số liệu cần thiết để em hoàn thành đề tài Do trình độ kiến thức có hạn, thời gian nghiên cứu tài liệu tham khảo cịn nên luận văn khơng tránh thiếu sót, em mong nhận quan tâm, góp ý q thầy lãnh đạo cơng ty để luận văn em có tính sát thức hoàn thiện Cuối cùng, em xin gủi lời kính chức sức khoẻ đến tồn thể q thầy cô anh chị công ty TNHH Duy Thanh, đồng thời em xin chúc cho công ty ngày phát triển, vươn cao, vươn xa trở thành nhà phân phối lớn khu vực miền trung Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Hồ Thị Ánh Ngọc NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 NHẬN XÉT CỦA GVHD Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 100 ... Công tác kiểm tra, đánh giá kết bán hàng nhân viên bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 62 Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH. .. lực lượng bán hàng công ty 53 b Thị trường bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh .54 c Các kiểu lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever cơng ty TNHH Duy Thanh... xét yếu tố tác động chung kinh tế đến tình hình kinh doanh công ty em chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh”