hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP vật tư BVTV hoà bình

LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đánh dấu chuyển kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp làm ăn có lãi, có chỗ đứng thị trường tồn cịn doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trường Để đạt mục tiêu đứng vững phát triển lên doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp xây dựng biện pháp riêng để đến thực thắng lợi mục tiêu đề Trong điều kiện kinh tế thị trường, mơi trường kinh doanh có nhiều biến động để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho tồn doanh nghiệp hướng tới Cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình cơng ty chun doanh lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp đối tượng phục vụ công ty bà nông dân Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan thời tiết, dịch bệnh, chế sách để cơng ty hoạt động có hiệu nhằm hướng tới mục tiêu mà cơng ty lựa chọn tất hoạt động công ty phải kế hoạch hố Trong khâu bán hàng cơng ty có tầm quan trọng cao, định thành cơng hay thất bại doanh nghiệp, thước đo nỗ lực doanh nghiệp mà cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng Trong thời gian thực tập công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình, hướng dẫn tận tình thầy giáo PGS -TS Hồng Đức Thân với giúp đỡ anh chị phòng kế hoạch vật tư, nhận thức tầm quan trọng bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình tơi chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình ” Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh thương mại Luận văn phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình để tìm ưu nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty Ngoài lời mở đầu kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình Chương 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I- Kế hoạch bán hàng vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 1.Tính tất yếu chất kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Các loại kế hoạch doanh nghiệp thương mại Vai trò kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại 10 II- Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 14 Các lập kế hoạch bán hàng 14 2.Tiến trình kế hoạch hố hoạt động bán hàng 15 2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp 17 2.2 Phân tích môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp 17 2.3 Dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp 18 2.4 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng 21 2.5 Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 23 2.5.1Phương thức bán hàng 23 2.5.2Hình thức bán hàng 24 2.5.3Mục tiêu sách giá 26 2.5.4Quảng cáo xúc tiến bán hàng 27 2.6 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 27 3.Các tiêu kế hoạch bán hàng phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.1 Các tiêu kế hoạch bán hàng 29 3.2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 32 III- Tổ chức thực đánh giá kết thực kế hoạch bán hàng 34 1.Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 34 2.Đánh giá kết thông qua tiêu 34 2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 34 2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 35 2.3Phương pháp đánh giá 35 IV- Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng 37 1.Các nhân tố bên 37 2.Các nhân tố bên 38 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 41 I Một số đặc điểm cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 41 1.Quá trình hình thành phát triển cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 41 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 42 2.1 Chức công ty 42 2.2 Nhiệm vụ công ty 43 2.3 Quyền hạn công ty 43 Cơ cấu tổ chức máy công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 44 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình năm qua 52 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 52 4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm công ty 52 4.1.2 Đặc điểm tính chất kinh doanh cơng ty 53 4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 54 4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 55 4.1.5 Tình hình cạnh tranh đối thủ khác thị trường 57 4.2 Hiệu hoạt động bán hàng công ty 58 II- Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 61 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 1.1 Các tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 61 1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 61 1.3Nội dung kế hoạch bán hàng 66 Phân tích tình hình thực bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 68 2.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình mặt lượng 68 2.1.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo tháng 70 2.1.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 74 2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình mặt giá trị 77 2.2.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo thị trường 77 2.2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý 79 2.2.3 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 81 III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 83 1.Những điểm mạnh công ty việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng 83 2.Những điểm yếu công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng 84 CHƯƠNG : HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 86 I- Phương hướng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 86 1.Cơ sở định hướng giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh 86 2.Mục tiêu phát triển công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 87 3.Phương hướng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 88 II- Biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 88 1.Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 88 2.Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 91 3.Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng 91 4.Giải pháp nâng cao hiệu việc nghiên cứu thị trường 92 5.Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 94 5.1Hồn thiện cơng tác xác định nguồn nguyên liệu 94 5.2Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 95 6.Hoàn thiện kế hoạch giá 96 III- Biện pháp tổ chức thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 98 Kiện toàn tổ chức lại hệ thống đại lý công ty 98 Nâng cao hiệu sách marketing 100 3.Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch nhập vật tư hàng hố gia cơng hàng hố để đảm bảo thực tiêu mà kế hoạch bán hàng đề 103 4.Đào tạo nhân lực 104 Kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 105 Kết luận 106 Mục lục 107 LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đánh dấu chuyển kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp làm ăn có lãi, có chỗ đứng thị trường tồn cịn doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trường Để đạt mục tiêu đứng vững phát triển lên doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp xây dựng biện pháp riêng để đến thực thắng lợi mục tiêu đề Trong điều kiện kinh tế thị trường, mơi trường kinh doanh có nhiều biến động để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho tồn doanh nghiệp hướng tới Cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình cơng ty chun doanh lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp đối tượng phục vụ công ty bà nông dân Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan thời tiết, dịch bệnh, chế sách để cơng ty hoạt động có hiệu nhằm hướng tới mục tiêu mà cơng ty lựa chọn tất hoạt động công ty phải kế hoạch hố Trong khâu bán hàng cơng ty có tầm quan trọng cao, định thành cơng hay thất bại doanh nghiệp, thước đo nỗ lực doanh nghiệp mà cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng Trong thời gian thực tập công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình, hướng dẫn tận tình thầy giáo PGS -TS với giúp đỡ anh chị phòng kế hoạch vật tư, nhận thức tầm quan trọng bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình tơi chọn đề tài: “Hồn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình ” Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh thương mại Luận văn phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình để tìm ưu nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty Ngồi lời mở đầu kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình Chương 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình Chương I: Lý luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại I- KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Tính tất yếu chất kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới : hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán hàng để công ty tồn phát triển Sự chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng chế thị trường có quản lý vĩ mô nhà nước đặt nhiều vấn đề lý luận thực tiễn cần phải nghiên cứu giải Một vấn đề lĩnh vực kế hoạch hố Trong năm chuyển đổi vừa qua có khơng ý kiến bàn luận vai trò tồn khách quan cơng tác Có ý kiến khơng hồn tồn thống với mà chí trái ngược Một số ý kiến cho kinh tế thị trường, chế quản lý khơng có chỗ cho cơng tác kế hoạch hố, tức kế hoạch hố khơng thể tồn kinh tế thị trường, công tác thích hợp chế kế hoạch hố tập trung bao cấp Một số ý kiến khác lại cho thị trường trực tiếp điều tiết dẫn cho doanh nghiệp hoạt động nhằm giải vấn đề kinh tế bản, dù điều kiện công tác kế hoạch hố nói chung cơng tác kế hoạch hố doanh nghiệp nói riêng tồn khâu, phận hoạt động quản lý yếu tố cấu thành chế quản lý Khi môi trường điều kiện hoạt động thay đổi, với phận khác chế quản lý mới, cơng tác kế hoạch hố cần nghiên cứu đổi Những học thực tiễn chế cũ khơng phải ít, với chế điều hành cứng nhắc từ xuống thể tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh để lại ăn mịn cơng tác xây dựng kế hoạch kinh doanh công ty mà chưa xố nhồ Hậu chế cũ làm cho doanh nghiệp giá cho khách hàng mua vào với số lượng lớn, thời gian tốn nhanh vào vụ có dịch hại lớn - Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa mà người tiêu dùng biết tới sản phẩm công ty cần phải định giá bán thấp để phù hợp với điều kiện kinh tế người tiêu dùng, muốn phải tổ chức lại hệ thống đại lý vùng - Đối với thị trường xâm nhập, cơng ty định giá bán thấp giá bán công ty thị trường cũ thấp giá đối thủ cạnh tranh nhằm tạo sản phẩm có khác biệt giá, thu hút khách hàng có nhạy cảm giá Khi thị trường quen dùng, khách hàng thấy ưu lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm cơng ty cơng ty nâng giá bán nên với giá bán thị trường cũ III- BIỆN PHÁP TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 1.Kiện tồn tổ chức lại hệ thống đại lý cơng ty Như nói trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý hệ thống đại lý cấp I hình thức đại lý đại lý hoa hồng Tuy nhiên thực tế đại lý có vi phạm định nâng giá bán lên so với khung công ty đưa cho tất đại lý, chậm trễ việc tốn tiền hàng Vì để nâng cao lực hiệu bán hàng cơng ty cần chỉnh đốn lại đại lý công ty trực tiếp quản lý Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động đại lý cấp I nhằm phát chấn chỉnh kịp thời vi phạm, trì đại lý làm ăn tốt có mức bán cao, toán nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm uy tín cơng ty Chấm dứt hợp đồng với đại lý không đáp ứng yêu cầu công ty Mục tiêu nhằm thiết lập hệ thống đại lý gọn nhẹ có chất lượng hiệu cao Cơng ty cần nghiên cứu để tiến hành thiết lập mạng lưới hệ thống đại lý hợp lý tránh tình trạng tỉnh có hai ba đại lý cơng ty cạnh tranh lẫn nhau, tỉnh khác nhu cầu nhiều đại lý bố trí địa điểm không thuận tiện cho việc mua sản phẩm khách hàng, nghiên cứu hoàn thiện điều kiện để cá nhân, tổ chức trở thành đại lý công ty, làm để sản phẩm cơng ty bao phủ toàn thị trường tạo điều kiện cho nông dân dễ dàng mua sản phẩm Hiện cơng ty khơng kiểm sốt đại lý cấp II mà hỗ trợ họ mặt kỹ thuật trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu Tuy nhiên công ty cần nghiên cứu để chi phối gián tiếp đại lý nhằm kiểm tra xem đại lý cấp I có tn thủ quy định khơng nhằm nắm bắt nhu cầu họ kịp thời đưa sách để đội ngũ ngày đơng đảo hoạt động có hiệu chẳng hạn cơng ty có hình thức thưởng cho đại lý cấp I thiết lập nhiều đại lý cấp II tổ chức hệ thống hoạt động có hiệu quả, thưởng cho đại lý cấp II cung cấp cho công ty thơng tin phản hồi tốt có chất lượng cao, thu thập thơng tin góp ý đại lý cấp II sau đối chiếu với báo cáo đại lý cấp I để rút kết luận cần thiết thêm thông qua hội nghị khách hàng công ty thông báo sách ưu tiên cho đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cơng ty cơng khai hố sách 2.Nâng cao hiệu sách Marketing Các sách Markerting sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá đóng vai trò quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trường - Đối với sách sản phẩm: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm công ty sản xuất đánh giá sản phẩm có chất lượng cao Tuy nhiên, để sản phẩm công ty tiêu thụ nhiều có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm lịng tin khách hàng nhiều cơng ty phải không ngừng việc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm Đặc biệt ngày với mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật, mà sản phẩm xem nhân tố cạnh tranh tất doanh nghiệp, chất lượng cao cơng ty có thuận lợi việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ nâng giá bán mà không ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ + + + + + Mặc dù sản phẩm công ty thị trường chấp nhận khơng có bảo đảm chắn sản phẩm tiếp tục tồn thị trường khơng cơng ty cải tiến bao bì, mẫu mã chất lượng Để làm điều công ty cần tập trung vào yếu tố sau: Trước hết phải kiểm tra nghiêm ngặt trình gia công, chế biến cho đảm bảo tốt tỷ lệ hoạt chất, dung môi, chất phụ gia Chuẩn bị chu đáo cho q trình gia cơng, chế biến ngun liệu máy móc, thơng số tỷ lệ chất tham gia vào sản phẩm Về nguyên liệu, công ty cần phải chuẩn bị chu đáo trước q trình sản xuất gia cơng bắt đầu, muốn phòng kế hoạch vật tư phải phối hợp với phận kỹ thuật xưởng việc lập thời gian, địa điểm cần xuất nguyên vật liệu Người làm công tác thu mua nhập nguyên liệu phải đảm bảo mua nguyên liệu chất lượng quy định, thời gian quy định với giá đảm bảo, phải làm tốt công tác tạo nguồn nguyên vật liệu để tránh lúc khan nguyên liệu có đủ nguyên liệu để sản xuất đáp ứng đủ nhu cầu Về bao bì mẫu mã: Phải thiết kế tạo loại bao bì đóng gói phù hợp với loại sản phẩm khác nhằm bảo quản, tránh thất thoát thuốc bên ngồi gây lãng phí, nhiễm, gây độc hại cho người tạo tiện lợi cho việc sử dụng cách dễ dàng an toàn nhất, đồng thời bao bì sản phẩm phải nhiều gây độc đáo nhằm làm cho khách hàng dễ nhận biết sản phẩm công ty sản xuất ra, ngồi cịn ý thật kỹ đến việc trình bày thơng tin đặc tính sản phẩm bao bì cơng dụng sản phẩm, cách sử dụng, hạn sử dụng cho việc sử dụng sản phẩm khách hàng an toàn có hiệu Máy móc thiết bị yếu tố làm tăng suất lao động chất lượng sản phẩm Mặc dù có đầu tư máy móc thiết bị hai khu sản xuất Thạch Thất - Hà Tây Khu công nghiệp Lê Minh Xuân - TP HCM lạc hậu, máy móc hoạt động cịn có nhiều trục trặc, máy móc không đồng nên lao động thủ công người lao động nhiều để nâng cao suất chất lượng sản phẩm cơng ty cần phải đầu tư đồng máy móc thiết bị để giảm độc hại cho công nhân nâng cao chất lượng sản phẩm Để đưa sản phẩm có chất lượng cao ngồi thị trường cơng ty phải đặc biệt quan tâm tới khâu kiểm tra sản phẩm Các phận + + - + kiểm tra theo dõi thường xuyên để phát kịp thời sai sót, phân cấp trước đem tiêu thụ, muốn đòi hỏi người làm cơng tác kiểm tra phải có lực, kiến thức chuyên môn vững vàng phải trang bị hệ thống máy móc kiểm tra tiêu chuẩn kỹ thuật Ngồi ra, sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật loại thuốc dễ bay hơi, phân huỷ khó bảo quản điều kiện bình thường, mà vấn đề cần quan tâm công ty việc nâng cao chất lượng sản phẩm phải tổ chức hệ thống kho tàng với phương tiện tiêu chuẩn quy định không phân xưởng sản xuất mà chi nhánh, đại lý công ty Nếu hoạt động thực tốt bảo đảm cho công ty đưa thị trường sản phẩm có chất lượng cao, thúc đẩy khả bán hàng nhằm thực vượt tiêu kế hoạch đề Trong lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm công ty nên trọng tới xu hướng giảm ô nhiễm môi trường việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật mức nên xu hướng tiêu dùng tăng loại thuốc bảo vệ thực vật có nguồn gốc sinh học loại thuốc hố học có chứa hoạt chất phân huỷ nhanh chóng Vì để khơng bị tụt hậu bị động tương lai từ công ty phải quan tâm tới sản phẩm Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo hình thức dùng để quảng bá sản phẩm danh tiếng doanh nghiệp cho khách hàng biết tồn thị trường nhằm mục đích cuối tăng khả tiêu thụ sản phẩm Đối với sản phẩm mới, quảng cáo giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy tính ưu việt từ khơi dậy nhu cầu để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp Quảng cáo có mn vàn cách khác địi hỏi khoản chi phí lớn, vấn đề quảng cáo phải cho có hiệu quả, tiết kiệm chi phí Đơi khơng thực ngược lại với mục tiêu quảng cáo, gây lãng phí mà không thúc đẩy hoạt động bán hàng Do để mang lại hiệu cao góp phần thúc đẩy công tác bán hàng công ty cần ý số vấn đề sau: Lựa chọn đối tượng cần truyền đạt thông tin: Công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình chun sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật Vì đối tượng tiêu dùng sản phẩm công ty bà nông dân số tổ chức sản xuất nông nghiệp khác nông trường, hợp tác xã nông nghiệp nên đối tượng cần truyền tin lớn, rộng khắp toàn quốc có đặc điểm có mức thu nhập thấp phân bố chủ yếu nông thôn + Từ đặc điểm đối tượng nhận tin, công ty nên lựa chọn hình thức truyền tin rộng rãi thơng qua phương tiện thơng tin đại chúng truyền hình, Radio, loại báo chí nơng nghiệp Đây hình thức truyền tin dễ tiếp cận với bà nông dân Ngày thu nhập bước cải thiện nên hầu hết hộ gia đình nơng thơn có Tivi Radio quảng cáo thơng qua phương tiện có hiệu Công ty nên ý tới thời điểm truyền tin thời lượng truyền tin chẳng hạn công ty quảng cáo mạnh vào tháng 3, tháng 7, năm lúc nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật mạnh + Một hình thức quảng cáo có hiệu cơng ty sử dụng panơ, áp phích Đây hình thức quảng cáo phù hợp với nơng thơn có chi phí thấp Ở khu vực biển quảng cáo nên đặt đại lý công ty nên thuê địa điểm có đơng người qua lại đường rẽ vào làng, xã, huyện, khu thương mại khu vực Cơng ty bắt buộc đại lý gắn bảng hiệu có tên cơng ty để khách hàng tin tưởng mua hàng đồng thời để quảng cáo công ty cho khách hàng chưa biết tới + Chú trọng tới hiệu catalo giới thiệu sản phẩm Cung cấp cho đại lý cấp I, II tới tận cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng đặc điểm nơng thơn đại lý cung ứng vật tư nông nghiệp không bán thuốc bảo vệ thực vật mà bán phân bón, giống nên tần suất mà nơng dân tìm đến với cửa hàng lớn catalo giới thiệu sản phẩm có cửa hàng đến tận tay người nơng dân số lượng người nơng dân biết đến sản phẩm công ty tăng lên chi phí cho hình thức khơng lớn 3.Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch nhập vật tư hàng hoá gia cơng hàng hố để đảm bảo thực tiêu mà kế hoạch bán hàng đề Một nhân tố quan trọng góp phần thực thắng lợi tiêu kế hoạch bán hàng đề phải có phối hợp đồng có hiệu phận làm cơng tác nhập vật tư hàng hố gia cơng hàng hố Trên sở kế hoạch bán hàng phịng kế hoạch vật tư tổ chức lập kế hoạch mua sắm vật tư tổ chức sản xuất Như kế hoạch mua sắm nguyên vật liệu gia công phụ thuộc vào kế hoạch bán hàng loại kế hoạch khơng thực kế hoạch bán hàng khơng thể thực khơng có đủ hàng hố đáp ứng nhu cầu khách hàng Chính mà cơng ty cần phải nâng cao chất lượng loại kế hoạch bổ trợ chẳng hạn sở tiêu kế hoạch bán hàng tiến hành lập hợp đồng mua hàng từ đối tác thích hợp Bộ phận lập kế hoạch mua hàng phải tính tốn thời gian hàng xác để phận sản xuất tiến hành sản xuất theo kế hoạch muốn phải làm hợp đồng chặt chẽ, giám sát việc thực hợp đồng, nắm nghiệp vụ mua bán quốc tế để đáp ứng nhu cầu nguyên vật liệu sản xuất Còn phận sản xuất phải lập kế hoạch chi tiết cụ thể cho mặt hàng sản xuất, kiểm tra máy móc chặt chẽ, theo dõi công đoạn sản xuất để tránh cố xảy q trình sản xuất ảnh hưởng tới tiến độ giao hàng cho phận bán hàng 4.Đào tạo nhân lực Con người yếu tố vô quan trọng phát triển doanh nghiệp Đó nguồn tài sản vơ hình doanh nghiệp, doanh nghiệp có đội ngũ cán cơng nhân viên có lực trình độ chun mơn cao, có tâm huyết để xây dựng công ty thành công ty mạnh lĩnh vực kinh doanh lợi cạnh tranh lớn Công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình có đội ngũ người lao động gắn bó với cơng ty Tỷ lệ cán cơng nhân viên làm việc văn phịng có trình độ đại học chiếm 70% tổng số nhân viên, công nhân xưởng chủ yếu người lao động chưa qua đào tạo có số thuận lợi khó khăn Lực lượng lao động gián tiếp (làm việc văn phịng) phần lớn có trình độ đại học đội ngũ có khả đóng góp tích cực vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thể kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ngày có hiệu Tuy nhiên đặc thù mặt hàng kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật nên nhân viên làm việc phòng Marketing chủ yếu người đào tạo trường đại học Nơng Nghiệp I nên họ có lợi hiểu biết kỹ lưỡng đặc tính kỹ thuật sản phẩm nên tư vấn cho khách hàng trình làm việc tỉnh đội ngũ lại người trực tiếp thực tiêu kế hoạch bán hàng xét tổng thể họ chưa trang bị kiến thức Marketing nên họ gặp khó khăn q trình bán hàng Lực lượng lao động trực tiếp (làm việc xưởng) chủ yếu loại lao động đơn giản suất lao động chưa cao, họ khơng có nhiều sáng kiến việc cải tiến cách làm việc để tạo suất cao, cịn nhiều thụ động q trình làm việc Vì cơng ty cần trọng đến việc đào tạo đội ngũ lao động để họ tiếp cận công việc tốt hơn: - Đối với lực lượng lao động gián tiếp nên thường xuyên mở lớp đào tạo chỗ để trang bị thêm kiến thức Marketing, nghiên cứu thị trường, cách thu thập sàng lọc thông tin để họ vừa có khả tư vấn cho khách hàng sản phẩm lại vừa có kỹ bán hàng hiệu cơng việc cao - Đối với lực lượng lao động trực tiếp nên đặt số điều kiện tuyển dụng đào tạo có kinh nghiệm lĩnh vực có liên quan Tổ chức đợt học tập để nâng cao lực vận hành sử dụng loại máy móc thiết bị, kiến thức an toàn lao động cho đội ngũ lao động tại, có chế độ thưởng cho cá nhân có sáng kiến việc cải tiến sản xuất nhằm nâng cao suất lao động Kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chung phòng ban để kịp thời điều chỉnh lệch lạc trình thực thi có sở để tiến hành khen thưởng cho phịng ban, cá nhân hồn thành tốt tiêu kế hoạch đề Xây dựng tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ tới lĩnh việc cụ thể để làm sở đánh giá đánh giá xác Muốn cơng ty nên phân cấp công việc cụ thể cho người phịng ban, tránh tình trạng nhiều người thực thi công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn khơng biết cá nhân Đối với cán thị trường người phụ trách địa bàn cụ thể nên mức độ hồn thành cơng việc họ thể doanh số bán địa bàn Tuy nhiên công ty nên cân đối nhu cầu vùng cụ thể để giao định mức cho cán thị trường tránh tình trạng vùng mà lượng thuốc tiêu thụ công ty không lớn mà giao tiêu mức dẫn đến việc không hoàn thành kế hoạch giao dẫn tới việc không công Xác định rõ mức thưởng bán vượt doanh số cho tỷ lệ vượt định cán thị trường KẾT LUẬN Trong chế thị trường muốn cạnh tranh phải tạo cho lợi cạnh tranh, phải tận dụng lợi mình, có định hướng đắn Muốn hoạt động doanh nghiệp phải kế hoạch trước Công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình khơng nằm ngồi quy luật Bán hàng với tư cách “ bước nhảy nguy hiểm chết người”, hoạt động chủ yếu doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh hoạt động bán hàng phải kế hoạch hố Đối với cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình thành lập cơng ty có bước tiến đáng kể lĩnh vực hoạt động Cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty quan tâm trọng nhiên hiệu công tác xây dựng thực chưa đạt mục tiêu mong muốn Chính đề tài : “ Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình” sâu phân tích vấn đề mà công tác xây dựng thực kế hoạch đặt với mong muốn góp phần hồn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng để công ty ngày phát triển lên trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật góp phần thực nghị đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX tiếp tục phát triển nông nghiệp nước ta lên Tuy nhiên thời gian lực có hạn nên luận văn cịn có nhiều thiếu sót mong đóng góp ý kiến thầy cô giáo, anh chị công ty bạn để luận văn ngày hồn thiện Cuối tơi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS -TS …… tận tình hướng dẫn tơi hồn thành cơng trình nghiên cứu này, xin chân thành cảm ơn anh chị phịng Kế Hoạch Vật Tư cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình thực tập cơng ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp - Chủ biên PGS - PTS Nguyễn Thành Độ CN Nguyễn Ngọc Huyền - Nhà xuất Giáo dục Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại - Chủ biên PGS - PTS Hoàng Minh Đường - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất Giáo dục Giáo trình Marketing thương mại - Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang - Nhà xuất Thống kê Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( dùng cho cao học) Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất Thống Kê Giáo trình quản trị doanh nghiệp - Chủ biên PGS - PTS Lê Văn Tâm Nhà xuất Giáo dục Kế hoạch hoá kinh doanh hợp đồng kinh tế - Nhà xuất Thống kê Những sở pháp lý kinh doanh thương mại - dịch vụ - Chủ biên PGS -TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất Thống kê Các báo tạp chí chuyên ngành kinh tế nông nghiệp Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình năm 2000, 2001, 2002 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I- Kế hoạch bán hàng vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 1.Tính tất yếu chất kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Các loại kế hoạch doanh nghiệp thương mại Vai trò kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại 10 II- Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 14 Các lập kế hoạch bán hàng 14 2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng 15 2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp 17 2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp 17 2.3 Dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp 18 2.4 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng 21 2.5 Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 23 2.5.1Phương thức bán hàng 23 2.5.2Hình thức bán hàng 24 2.5.3Mục tiêu sách giá 26 2.5.4Quảng cáo xúc tiến bán hàng 27 2.6 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 27 3.Các tiêu kế hoạch bán hàng phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.1 Các tiêu kế hoạch bán hàng 29 3.2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 32 III- Tổ chức thực đánh giá kết thực kế hoạch bán hàng 34 1.Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 34 2.Đánh giá kết thông qua tiêu 34 2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 34 2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 35 2.3Phương pháp đánh giá 35 IV- Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng 37 1.Các nhân tố bên 37 2.Các nhân tố bên 38 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 41 I Một số đặc điểm cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 41 1.Quá trình hình thành phát triển cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 41 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 42 2.1 Chức công ty 42 2.2 Nhiệm vụ công ty 43 2.3 Quyền hạn công ty 43 Cơ cấu tổ chức máy cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 44 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình năm qua 52 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 52 4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm công ty 52 4.1.2 Đặc điểm tính chất kinh doanh cơng ty 53 4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 54 4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 55 4.1.5 Tình hình cạnh tranh đối thủ khác thị trường 57 4.2 Hiệu hoạt động bán hàng công ty 58 II- Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 61 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 1.1 Các tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 61 1.2Trình tự tổ chức cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng 61 1.3Nội dung kế hoạch bán hàng 66 Phân tích tình hình thực bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 68 2.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình mặt lượng 68 2.1.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo tháng 70 2.1.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 74 2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình mặt giá trị 77 2.2.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo thị trường 77 2.2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý 79 2.2.3 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 81 III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 83 1.Những điểm mạnh công ty việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng 83 2.Những điểm yếu công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng 84 CHƯƠNG : HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 86 I- Phương hướng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 86 1.Cơ sở định hướng giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh 86 2.Mục tiêu phát triển công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 87 3.Phương hướng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 88 II- Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 88 1.Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 88 2.Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 91 3.Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng 91 4.Giải pháp nâng cao hiệu việc nghiên cứu thị trường 92 5.Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 94 5.1Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu 94 5.2Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 95 6.Hoàn thiện kế hoạch giá 96 III- Biện pháp tổ chức thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 98 Kiện toàn tổ chức lại hệ thống đại lý công ty 98 Nâng cao hiệu sách marketing 100 3.Hồn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch nhập vật tư hàng hố gia cơng hàng hố để đảm bảo thực tiêu mà kế hoạch bán hàng đề 103 4.Đào tạo nhân lực 104 Kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 105 Kết luận 106 Mục lục 107 ... bán hàng công ty 58 II- Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 61 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV. .. chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình Chương 3: Hồn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán. .. bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình tơi chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán