Luận văn hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP vật tư BVTV hòa bình

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương MỞ ĐẦU Nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt gây không khó khăn trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Vậy để bán hàng doanh nghiệp phải cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển Do doanh nghiệp phải giá để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty muối Thanh Hoá, quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Công ty tăng cường công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, em lựa chọn đề tài: “Tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty Muối Thanh Hoá” để thực luận văn tốt nghiệp Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp em nghiên cứu số vấn đề sau: -Sự đời của,sự thay đổi Công ty đặc điểm kinh tế trị ảnh hưởng đến biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá - Phân tích thực trạng yếu tố, trình chi tiết quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng công ty muối Thanh Hoá Nội dung chuyên đề tốt nghiệp kết cấu thành chương Chương Giới thiệu chung Công ty muối Thanh Hoá Chương Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Chương Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quản trị bán hàng - Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn Th.s Trần Quang Huy, Ban Giám đốc Công ty muối Thanh Hoá, Trạm trưởng trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá Hà Nội quan tâm giúp đỡ em thực chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ VÀ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY I GIỚI THIỆU CHUNG Quá trình hình thành phát triển Công ty muối Thanh Hoá Tiền thân Công ty chi cục công nghiệp muối Thanh Hóa, năm 1985 chi cục công nghiệp Thanh Hóa giải thể để thành lập doanh nghiệp: + Công ty Muối Tĩnh Gia + Công ty Muối Hậu Lộc + Xí nghiệp Muối Hải Châu + Xí nghiệp xà phòng hóa chất Và phòng muối làm chức quản lý Nhà nước trực thuộc sở thủy sản Thanh hóa Đến năm 1992 UBND tỉnh Thanh Hóa có định số 1238/QĐUBTH ngày 28/09/1992 sát nhập bốn doanh nghiệp nói để thành lập Công ty Muối Thanh hóa Đầu năm 1994 Tỉnh Thanh Hóa chuyển giao chức quan chủ quản Công ty Muối Thanh hóa Tổng Công ty Muối Việt Nam Trụ sở Công ty Muối Thanh hóa đóng số 04 Lê Thánh Tông - phường Đông Vệ - Thành phố Thanh hóa Công ty Muối Thanh hóa thành lập vào thời điểm kinh tế nước ta chuyển mạnh từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước Do Công ty bước thích ứng với kinh tế thị trường Trong trình sản xuất kinh doanh bao cấp Nhà nước, buộc Công ty phải thực chế hạch toán kinh tế cho lấy doanh thu bù đắp chi phí mà có lãi Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương Trong 10 năm qua phải đối mặt với cạnh tranh nghiệt ngã thị trường Công ty không ngừng lớn mạnh tự khẳng định mặt hoàn thành tốt kế hoạch Nhà nước giao cho Trở thành chim đầu đàn ngành Muối Việt nam Ngày tình hình với phát triển chung đất nước Công ty ý tới việc đầu tư xây dựng nhà xưởng, mua sắm máy móc, thiết bị xây dựng lại hệ thống an toàn lao động tạo điều kiện thuận lợi cho lao động nhờ mà suất lao động không ngừng tăng lên, thu nhập đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện bước nâng cao Một điều quan trọng sản phẩm Công ty thị trường nước mà thị trường nước chấp nhận, tiêu thụ nhanh với sản lượng tăng trưởng không ngừng Để chứng minh điều lấy vài tiêu so sánh năm 1995 2003 Biểu 01 : Kết giá trị tổng sản lượng sản phẩn chủ yếu đạt Công ty muối Thanh Hóa năm 1995 năm 2003 Năm 1995 Năm 2003 Giá trị tổng sản 4.253.700.000đ Giá trị tổng sản lượng 7.896.000.000 lượng (theo gia trị cố (theo gia trị cố định 1998) định 1998) Sản phẩm chủ Sản phẩm chủ yếu: yếu: 15.500tấn + Muối tiêu thụ nội địa 24.300 + Muối iốt 100 + Muối xuất 1.400 + MgCo3 250 + MgCo3 năm 1995: + Lao động: Cán CNV gồm 183 người (Được phân bổ xí nghiệp, trạm phòng nghiệp vụ) có người có trình độ Đại học Cao đẳng Năm 2003: Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương + Lao động: cán CNV gồm 230 người Trong có 22 người có trình độ Đại học cao đẳng Ta lấy số liệu tiêu Công ty năm gần để làm số liệu so sánh: Biểu 02 : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty muối Thanh Hóa qua năm 1995, 2000 2003 ĐVT: 1000đồng STT Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận trước thuế Nộp NS Thu nhập BQ Năm 1995 13.500.000 78.200 150.000 420.000 Năm 2000 18.750.000 364.500 298.000 750.000 Năm 2003 24.300.000 672.800 425.000 988.000 người/tháng Nguồn: Phòng tài kế toán công ty muối Thanh Hoá Ngoài Công ty có số đặc điểm bật : - Liên tục từ năm 1999 đến 2002 Công ty Bộ trưởng Bộ NN&PTNT tặng khen thưởng cờ thi đua Năm 2003 tập thể cán CNV Công ty cá nhân Giám đốc Công ty Thủ tướng Chính phủ tặng khen - Các tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn niên Công ty liên tục nhiều năm công nhận danh hiệu vững mạnh suất sắc - Sản phẩm Muối Công ty xuất sang nước: Nhật bản, Đài Loan, Hàn Quốc - Để đáp ứng nhu cầu nước chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty có chi nhánh kinh doanh tiếp thị Hà nội 100 đại lý phân phối địa bàn 16 tỉnh thành nước Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương - Sản phẩm Muối Công ty năm 2003 tặng giải thưởng chất lượng vàng Việt nam Năm 2004 tặng giải thưởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) Chức nhiệm vụ Công ty muối Thanh Hoá Công ty Muối Thanh hóa doanh nghiệp Nhà nước, hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, trực thuộc Tổng Công ty Muối - Bộ NN&PTNT Chức nhiệm vụ Công ty: Thu mua muối nguyên liệu cho diêm dân theo tinh thần định số 80/2002/CP Chính phủ, chế biến muối loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội, cung cấp muối cho sản xuất công nghiệp xuất Ngoài tận dụng phế thải muối (nước ót) sản xuất hóa chất có nguồn gốc từ nước biển MgCo , cung cấp cho sản xuất hóa dược, công nghiệp bóng đèn vv Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương Tổ chức quản trị Công ty Muối Thanh Hoá 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Muối Thanh Hóa 3.1.1 Sơ đồ máy quản trị Công ty Muối Thanh Hóa Sơ đồ máy quản trị Công ty Muối Thanh Hoá GIÁM ĐỐC CÔN ĐOÀN ĐOÀN THANH NIÊN ĐẢNG ỦY PHÓ GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH PHÒNG TCHC XN MUỐI IỐT 16 PHÓ GIÁM ĐỐC HÀNH CHÍNH PHÒNG KINH DOANH PHÒNG TC - KT XN MUỐI HẢI CHÂU XN MUỐI BÃI NGỌC TRẠM KD TIẾP THỊ HÀ NỘI PHÒNG KH-KT XDCB TRẠM HẢI BÌNH Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương 3.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản trị Với tư cách đơn vị hạch toán kinh tế độc lập Công ty Muối Thanh Hóa tổ chức máy quản trị theo hướng trưc tuyến ,đứng đầu Giám đốc Công ty sau là Phó giám đốc.Ban Giám đốc lãnh đạo đạo đến xí nghiệp trạm Giúp việc cho Giám đốc có phòng nghiệp vụ Công ty - Ban Giám đốc gồm đồng chí: + Giám đốc: phụ trách chung , ủy quyền trách nhiệm cho phó giám đốc theo chuyên môn, theo dõi công tác kỹ thuật thị trường trực tiếp đạo thông qua phòng nghiệp vụ + Phó giám đốc: phụ trách công tác tài Công ty + Phó giám đốc: phụ trách công tác tổ chức hành công ty * Các Phó giám đốc Công ty có trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc , đồng thời trực tiếp đạo đơn vị, phận Giám đốc phân công ủy quyền - Các phòng ban có chức nhiệm vụ sau: Chấp hành kiểm tra việc chấp hành tiêu kế hoạch Các chế độ sách nhà nước, nội quy, quy ché quan thị mệnh lệnh công tác Giám đốc Công ty Đề xuất với Giám đốc Công ty chủ trương biện pháp để giải khó khăn trình sản xuất kinh doanh tăng cường công tác quản lý doanh nghiệp + Phòng Tổ chức - Hành : thực chức công tác lao động , tiền lương, tổ chức nhân quản trị hành Phòng chịu trách nhiệm đạo Phó giám đốc phụ trách hành + Phòng Tài - Kế toán : chịu quản lý ,chỉ đạo trực tiếp Giám đốcvà Phó giám đốc tài Công ty Có trách nhiệm cung cấp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương thông tin tình hình tài Công ty cho Giám đốc tổ chức công tác kế toán theo quy định nhà nước hành + Phòng kinh doanh: có chức nhiệm vụ tiêu thụ, tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị trường khách hàng Chịu lãnh đạo trưc tiếp Giám đốc + Phòng kế hoạch, kỹ kỹ thuật - xây dựng : có chức lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Chăm lo công tác kỹ thuật, thiết bị công nghệ xây dựng 3.2 Cơ cấu sản xuất Công ty muối Thanh Hoá 3.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty muối Thanh Hóa tổ chức sản xuất theo xí nghiệp Công ty có xí nghiệp sản xuất sản phẩm nguyên liệu, trạm kinh doanh tiếp thị Hà Nội trạm thu mua nguyên liệu - Xí nghiệp muối iốt số 16 có chức nhiệm vụ thu mua , sản xuất muối cao cấp, muối nghiền rửa hóa chất Mgco3 - Xí nghiệp muối iốt Hải Châu có chức nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối iốt nghiền rửa - Xí nghiệp muối Bãi Ngọc có chức nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối nguyên liệu - Trạm kinh doanh tiếp thị Hà Nội : có chức nhiệm vụ phân phối tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị trưòng, xây dựng đại lý bán hàng , quản bá thương hiệu giới thiệu sản Công ty - Trạm muối Hải Bình: có chức nhiệm vụ thu mua muối nguyên liệu 3.2.2 Đặc điểm cấu sản xuất Sản phẩm sản xuất chủ yếu Công ty muối Thanh Hoá là: - Muối Iốt - Muối cao cấp - Muối hầm nghiền Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương - Muối tinh nấu - Muối hạt Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm Công ty qui trình công nghệ sản xuất kiểu liên tục, sản phẩm qua giai đoạn chế biến, song đặc điểm chu kỳ sản xuất sản phẩm ngắn, việc tiến hành sản xuất sản phẩm muối có hai nhóm sản phẩm : - Đối với nhóm sản phẩm muối Iốt tinh nghiền Trước hết phải tuyển chọn muối nguyên liệu để loại tạp chất, sau đưa vào muối nghiền rửa, chuyển qua máy li tâm, Máy trộn Iốt ( KI0 ), thông qua kiểm nghiệm hàm lượng Iốt ( Vì muối Iốt vừa muối ăn vừa thuốc chữa bệnh bướu cổ) Cuối khâu đóng túi 0,5kg 1kg đóng vào bao PP 50 kg - Đối với nhóm muối cao cấp, muối sấy: Trước hết khâu tuyển chọn muối nguyên liệu, đưa vào tái kết tinh phương pháp nấu, đưa vào máy li tâm, chuyển qua sấy chân không, qua máy sàng để tuyển hạt, cuối khâu đóng gói loại 0,25kg vào hộp cát tông 15kg, quy trình công nghệ sản xuất thể qua sơ đồ sau : Hình : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt tinh nghiền Muối nguyên liệu Tuyển chọn nguyên liệu Đóng túi 0,5kg, 1kg 5kg Nghiền rửa Li tâm Kiểm nghiệm Trộn Iốt (KI03) 10 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương Biểu23 So sánh mức độ ảnh hưởng chi phí vận tải đến giá thành sản phẩm Đơn vị :đồng TT Cung đường Thanh Hoá - Hà Nội Nam Định - Hà Nội Giá cước/1 95 000 65 000 %Tăng 27.7% Vậy với sản phẩm chủng loại giá thành sản phẩm để bán thị trường Hà Nội Công ty muối Thanh Hoá phải cộng thêm 27% giá thành vào giá bán Đây hạn chế lớn cho việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Lực lượng bán hàng Công ty muối Thanh Hoá cần phải quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, nhiệm vụ chuyên môn cao phải có nghệ thuật kỹ thuật bán hàng để phục vụ tốt tất khách hàng khác nhau, nhân viên bán hàng khu vực thị trường phải có trình độ chuyên môn nắm rõ kiến thức sản phẩm có kiến thức bán hàng Biểu 24 Tổng hợp trình độ lao động, phòng kinh doanh Công ty trạm tiếp thị ,kinh doanh muối Thanh Hoá Hà Nội năm 2004 TT Chỉ tiêu Tổng số lao động Trình độ đại học Cao đẳng Trung cấp PTTH THCS Số lượng 45 15 19 Tỷ lệ 100% 11 11% 13.33% 33.33% 42.23% Qua biểu 18 ta thấy rõ trình độ đại học cuả đội ngũ bán hàng Công ty Muối Thanh Hoá người,tương ứng 11.11% trình độ cao đẳng là6 người ,tương ứng 13.33% Điều cho thấy đội ngũ bán hàng có trình độ chưa cao 40 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương - Công tác tổ chức lượng bán hàng phát triển chưa mạnh theo ý đồ lãnh đạo Công ty - Mạng lưới phân phối Công ty chưa quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng - Kiểm soát mạng lưới phân phối Công ty thiếu nhân lực dẫn đến thông tin nắm bắt tình hình kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ khách hàng với Công ty sản phẩm Công ty chưa cập nhật nhanh chóng - Nghiên cứu thị trường Công ty muối Thanh Hoá chưa thực quan tâm đến giá trị nó.Ngân sách người dành cho công tác nghiên cứu thị trường chưa có - Công ty chưa thực hoạt động nghiên cứu marketing xây dựng chiến lược marketing định vị, sách Công ty thường bị động, mang tính đối phó với thay đổi thị trường Từ dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa hợp lý Hơn nữa, nội dung xác lập chiến lược chưa cụ thể mà dừng lại mức độ chung chung Mà chiến lược mặt hàng đạt tiêu chuẩn nội dung quy trình hoạch định chi tiết - Việc xây dựng tiêu kế hoạch cho năm sau Công ty thường dựa vào kinh nghiệm phán đoán khả tiêu thụ mà chưa phát triển việc nghiên cứu thị trường Đặc biệt, mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày nhân dân, đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường phải thường xuyên, đầy đủ, kịp thời, có độ xác cao, có tính chất dự báo cụ thể linh hoạt Những nhược điểm Công ty cần quan tâm cần phát huy ưu điểm để Công ty tồn phát triển thị trường đáp ứng 41 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương đầy đủ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao chất lượng sống cho tập thể Công ty Do đó, Công ty cần phải tìm nguyên nhân Nguyên nhân hạn chế * Nguyên nhân khách quan: - Do tác động tình hình kinh tế - xã hội nói chung thời kỳ khó khăn Đời sống người dân chưa cao nên tiêu dùng mức cao Cộng thêm sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến ràng buộc cản trở đến thời kinh doanh Công ty - Do trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên Công ty hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến đổi nên Công ty tỏ không theo kịp Việc tổ chức quản trị Công ty chưa thực theo quan điểm thương mại mà thực việc triển khai tổ chức theo nhiệm vụ giao - Do điều kiện Công ty chưa cho phép đáp ứng yêu cầu cán công nhân viên để họ làm việc thực với khả công việc * Nguyên nhân chủ quan: - Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tố định hiệu kinh doanh Công ty Họ chưa ý thức hết trách nhiệm mình, chưa chủ động sáng tạo công việc mang nặng cung cách làm việc trì trệ, thoã mãn với mà đạt - Lực lượng bán hàng có trình độ học chưa cao, không đồng Công tác tổ chức cán số đơn vị yếu, cán ngại học tập nâng cao trình độ, 42 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương chưa động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo chế thị trường - Nguồn vốn kinh doanh ít, phải phụ thuộc nhiều vào nhà nước, huy động vốn phải trả lãi cao nên trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ I PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ 2005-2010 Từ kết đạt thời gian qua nghiên cứu định hướng cho kế hoạch phát triển Công ty cho giai đoạn là: - Về sản xuất kinh doanh: Công ty quan tâm đầu tư đến công nghệ, trang bị dây chuyền công nghệ đại đưa vào sản xuất kinh doanh - Về mặt số lượng sản xuất: Nâng sản lượng thu mua sản phẩm từ 20500 đến 50.000 vào năm 2010 sản lượng bán từ 18.000 đến 45.000 Đây vấn đề đặt cho công ty chiến lược quan trọng tiêu thụ - Về chất lượng sản phẩm: Công ty tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất lượng muối, nhằm đạt tiêu chuẩn quốc tế nâng cao sức cạnh tranh gay gắt thị trường nước thị trường nước - Về công tác toán: Công ty tiếp tục trì đa dạng hoá hình thức toán, nâng cao kỷ luật toán tránh bị chiếm dụng vốn - Tỷ trọng loại sản phẩm tiêu thụ: Mặt hàng chủ yếu công ty Muối công ty tiếp tục trì mạnh 43 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương - Công tác tiếp thị, marketing, nghiên cứu thị trường: Công ty không ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng để mở rộng thị trường đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thị trường tiêu thụ: Công ty có chiến lược mở rộng thị trường hầu hết tỉnh phía Bắc mở rộng vào phía Nam Đặc biệt thị trường nước Công ty trọng mở rộng thêm đối tác khác Ngoài cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp vào sáu lĩnh vực: + Chất lượng sản phẩm + Chất lượng thời gian + Chất lượng dịch vụ + Chất lượng thương hiệu + Chất lượng giá Được lãnh đạo Công ty quan tâm ý đến - Trên số nét phương hướng phát triển mục tiêu phát triển Công ty kế hoạch năm II CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu thập thông tin Việc thu thập thông tin Công ty muối Thanh Hoá phải tiến hành bước chi tiết: + Công ty thu hệ thống liệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh thị trường như: nhu cầu thị trường, động tiêu dùng, hành vi khách hàng phản ánh chuyên biệt mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng thị trường chấp nhận mong muốn Quy trình thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu hiệu lực 44 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương vận hành toàn hệ thống tổ chức Công ty, sở trọng yếu để thiết lập, phát triển định vị phối thức bán buôn, lẻ tối ưu + Theo quy trình này, Công ty tiến hành bước đồng tổ chức tốt nghiên cứu thị trường, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường hệ hỗ trợ định quản trị Từng bước Công ty đề chiến lược "mua" dịch vụ nghiên cứu, điều tra phân tích thị trường chiến lược, phần mềm quản trị đơn vị chuyên môn như: trường đại học, viện nghiên cứu sở dịch vụ thông tin thị trường Hình Quy trình tổ chức thu thập thông tin thị trường Định nghĩa vấn đề Thu thập liệu thứ cấp Nội Nhà nước Thị trường Xác suất Mẫu Thu thập liệu sơ cấp Thí nghiệm Sổ góp ý Phân tích liệu Khảo sát Phỏng vấn cá nhân Thuyết minh liệu báo cáo kết Quan sát Điện thoại Phi xác suất 45 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương + Phân tích thông tin thu thập được, báo cáo đánh giá kết nghiên cứu Trên sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát thay đổi thị trường cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp - Đầu tư thiết bị đại phù hợp, đưa công nghệ thành tựu, sáng tạo khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao lực sản xuất, đưa sản phẩm chất lượng cao, sức cạnh tranh mạnh - Định hướng nhân viên thị trường thực nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty, coi tồn phát triển Phương thức bán toán Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng Công ty Muối Thanh Hoá chưa có hiệu quả, đạt mục tiêu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc công cụ quản trị vận dụng Vì vậy, xin góp ý với Công ty Muối Thanh Hoá số biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng sau: - Tiếp thị, bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao, tiện dụng + Thị trường thành phố,thành thị , thị trấn ,khu dân cư + Hình thức bán hàng tận tay người tiêu dùng - Công ty phải nổ lực đẩy mạnh hoạt động maketinh hoạt động bán hàng cá nhân, việc gia tăng lực lượng bán hàng toàn Công ty lên gấp đôi số người có, đồng nghĩa tăng quan hệ mật thiết sâu sát với khách hàng tảng cho việc tiếp cận, mở rộng thị trưòng tăng doanh thu Cho Công ty - Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm 46 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương lý mua sau mua công nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do vậy, Công ty nên mở rộng loại hình bán sản phẩm cho siêu thị trưng bày hàng hóa theo cách trật tự định để khách hàng dễ tìm hàng Ngoài siêu thị bán lẻ Hà Nội có siêu thị bán buôn MERTRO Công ty cần phải liên hệ đưa sản phẩm vào hệ thống phân phối bán buôn - Quản lý xuất khu vực bán hàng, cách tăng xuất lực lượng bán hàng cá nhân cách để làm tăng xuất lực lượng bán cá nhân là: + Chỉ thời gian tốt việc tìm khách hàng + Thời gian bán hàng sẳn sàng nhân viên phải phân chia tốt cho khách hàng vùng để tăng doanh số bán + Tăng thời gian hữu hiệu nhân viên - Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm lý mua sau mua công nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do vậy, Công ty nên mở rộng loại hình bán sản phẩm cho siêu thị trưng bày hàng hóa theo cách trật tự định để khách hàng dễ tìm hàng Công ty phải không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, tìm tòi giải pháp vượt qua khó khăn để giúp Công ty ngày đứng vững thị trường Công ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ổn định mức cao Trước bạn hàng Công ty cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi - Việc thâm nhập thị trường Công ty chưa sâu Công ty cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán 47 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương hàng, phù hợp với quy luật phát triển Các mặt hàng Công ty cần phong phú để thỏa mãn tốt lựa chọn khách hàng - Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại Công ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hóa - Ngoài ra, cần có sách linh hoạt việc toán tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo, xúc tiến cần Công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng cần bố trí khoa học, Các dịch vụ bổ sung cần hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng - Phương thức bán buôn đem lại lợi ích kinh tế cao Công ty ý đến phù hợp đặc tính thương phẩm hàng hóa, ý đến cách thức mua khách mua buôn, nhu cầu họ để thiết lập mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm sở cho lần kinh doanh Với phương thức bán lẻ, Công ty cần ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay người tiêu dùng, - Công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa phương thức bán hàng phù hợp với Công ty, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán Công ty Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu Công ty muối Thanh Hoá nói riêng công ty kinh doanh chế thị trường nói chung - Hiện nay, số nhân viên bán hàng có Công ty 30 Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực 48 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương bán hàng Hiện nay, số cán quản lý phải có lực thực sự, nhạy bén chế thị trường - Công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới - Công ty nên có sách kích thích cán công nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng 49 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ công nghiệp hoá, đại hoá kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc công ty muối Thanh Hoá vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trò định tới thành công chiến lược kinh doanh công ty Sản phẩm tiêu thụ ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Sản phẩm công ty có chỗ đứng vững thị trường uy tín công ty khẳng định Chuyên đề tốt nghiệp em nghiên cứu số vấn đề sau: - Quá trình hình thành phát triển Công ty đặc điểm kinh tế trị ảnh hưởng đến biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá - Thành đạt kế hoạchvà phương án bán lẻ, tiếp thị sản phẩm chất lượng cao - Biện pháp tăng cường hoạt động maketinh hoạt động bán hàng cá nhân, việc gia tăng lực lượng bán hàng mở rộng thị trưòng tăng doanh thu cho Công ty Muối Thanh Hoá Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp Ban Giám đốc Công ty Muối Thanh Hóa, đặc biệt Giảng viên hướng dẫn thực tập ThS Trần Quang Huy trực tiếp hướng dẫn để em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! 50 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu lịch sử hình thành phát triển Công ty Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty muối Thanh Hoá Giáo trình Quản trị chức thương mại doanh nghiệp công nghiệp Giáo trình Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp – PGS.TS.Nguyễn Thành Đô - TS Nguyễn Ngọc Huyền Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Quản trị Doanh nghiệp thương mại - PGS TS Phạm Vũ Luận 7.Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo Sách Thị trường, chiến lược,cơ cấu –Tác giả Tôn Thất Nghiêm Văn hoá kinh doanh Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cương – NXBCTQG 10 Quản trị bán hàng – Sales management - James M Comer – NXBTK 11 Một số luận văn khoá trước 12 Tạp chí công nghiệp 51 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương MỤC LỤC Mở đầu Chương 1: Giới thiệu chung Công ty muối Thanh Hoá số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty I Giới thiệu chung Quá trình hình thành phát triển Công ty muối Thanh Hoá 2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty muối Thanh Hoá Tổ chức quản trị Công ty muối Thanh Hoá 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty muối Thanh Hoá 3.1.1 Sơ đồ máy quản trị Công ty muối Thanh Hoá 3.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản trị 3.2 Cơ cấu sản xuất Công ty muối Thanh Hoá 3.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh .8 3.2.2 Đặc điểm cấu sản xuất .8 II Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 10 Đặc điểm sản phẩm Công ty muối Thanh Hoá 10 1.1 Đặc điểm sản phẩm 10 1.2 Các sản phẩm chủ yếu Công ty muối Thanh Hoá 11 Đặc điểm công nghệ - kỹ thuật Công ty muối Thanh Hoá 11 Nhân lực Công ty muối Thanh Hoá 12 Đặc điểm cạnh tranh 15 4.1 Các đối thủ cạnh tranh thị trường Công ty muối Thanh Hoá 15 4.2 Mức độ cạnh tranh thị trường 15 Đặc điểm thị trường Công ty muối Thanh Hoá 16 52 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá 17 I Đánh giá kết hiệu sản xuất kinh doanh Công ty muối Thanh Hoá 17 Các tiêu tài tổng hợp 17 Doanh thu Công ty thời gian qua định hướng tăng trưởng doanh thu .20 II Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá 22 Công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá .22 Kế hoạch phương án bán lẻ muối chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá phòng kinh doanh Công ty muối Thanh Hoá.23 Công tác quản trị bán hàng trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá Hà Nội 26 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty muối Thanh Hoá thị trường tỉnh 32 III Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá 34 Các kết đạt thời gian qua Công ty muối Thanh Hoá 34 Những hạn chế tồn 37 Nguyên nhân hạn chế 40 Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá .41 I Phương hướng mục tiêu phát triển Công ty muối Thanh Hoá 2005-2010 .41 II Các giải pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty muối Thanh Hoá 42 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường 42 Phương thức bán toán 44 Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 46 Kết luận 47 Tài liệu tham khảo .48 53 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lương 54