LV Thạc sỹ_hoàn thiện các chính sách marketing của công ty cổ phần hoá chất hà việt

MỤC LỤC XNK 40 Kế toán .40 DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ XNK 40 Kế toán .40 XNK 40 Kế toán .40 LỜI MỞ ĐẦU Cùng với vận động kinh tế giới, kinh tế Việt Nam nhiều năm qua đạt mức tăng trưởng cao ổn định Thêm vào đó, xu hướng tồn cầu hố việc gia nhập AFTA tổ chức thương mại giới WTO ngày mở nhiều hội để doanh nghiệp Việt Nam hội nhập khẳng định thương hiệu Tuy nhiên quy mơ thị trường mở rộng, nhiều hội xuất có nghĩa có nhiều thách thức đến Những biến động thị trường nhanh ngày phức tạp Bán hàng ngày trở nên khó khăn khả cung ứng hàng hóa thị trường doanh nghiệp ngày đa dạng đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày cao mức độ cạnh tranh để dành lấy khách hàng ngày liệt Điều địi hỏi doanh nghiệp muốn thành cơng kinh doanh phải có cung cách làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng phương tiện hỗ trợ, ứng dụng có hiệu biện pháp kinh tế, đề phương hướng mục tiêu hoạt động để giành lợi cạnh tranh Việc nắm bắt nhạy bén quy luật thị trường không nhằm mục đích khác để doanh nghiệp bán nhiều hàng hóa, quay vịng vốn nhanh, tái đầu tư sản xuất để mở rộng quy mô doanh nghiệp theo bề rộng lẫn bề sâu Việc trở thành thành viên Tổ chức Thương mại giới (WTO) nâng cao vị Việt Nam trường quốc tế, mang lại cho doanh nghiệp Việt Nam hội to lớn thách thức gay gắt đòi hỏi phải nỗ lực vượt bậc để vượt qua Trong bối cảnh vậy, Công ty Cổ phần hố chất Hà Việt cơng ty thương mại, kinh doanh sản phẩm hóa chất, mặt hàng chủ yếu hạt nhựa nguyên sinh, bột nhựa PVC, dầu hóa dẻo DOP… nhập từ nước giới tiêu thụ thị trường nước phải nhanh chóng đổi để tồn phát triển bền vững Do vậy, việc phân tích mơi trường kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn điều chỉnh sách marketing điều kiện sống cịn doanh nghiệp để tồn phát triển bền vững thị trường Từ vấn đề trên, người học quản trị kinh doanh có thời gian làm việc, nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần hố chất Hà Việt, tơi định lựa chọn đề tài: “Hồn thiện sách marketing Cơng ty Cổ phần hố chất Hà Việt” CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1 Tư tưởng marketing thương mại 1.1.1 Khái niệm marketing thương mại Kể từ xuất hiện, thuật ngữ “marketing” có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm khác Sự khác khơng mức độ chi tiết mà phản ánh nội dung marketing Sự khác giải thích thuật ngữ marketing phản ánh q trình phát triển, hoàn thiện nội dung mà thuật ngữ hàm chứa, phán ánh khách quan điểm khác tác giả nghiên cứu lĩnh vực khác mà vận dụng Thực tế lưu ý người nghiên cứu có nhu cầu vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh phải lựa chọn khái niệm xác định quan điểm tiếp cận nghiên cứu, vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh thương mại Phân tích lịch sử phát triển marketing thấy nguồn gốc tất nhánh marketing: marketing (nguyên lý marketing), marketing trị, marketing xã hội… phát triển từ yêu cầu giải khó khăn, rủi ro xuất trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp điều kiện kinh tế thị trường tư chủ nghĩa Dưới áp lực ngày tăng lên cách mạnh mẽ cạnh tranh, điều kiện kinh tế dư thừa hàng hoá, khả tiêu thụ (bán) hàng hố doanh nghiệp ngày khó khăn, phức tạp hơn, độ rủi ro sản xuất kinh doanh ngày lớn Để tìm kiếm khả tốt hơn, chắn hạn chế rủi đến mức cao thơng qua khả nâng cao ổn định tin cậy công tác tiêu thụ sản phẩm, nhà kinh tế phát triển hệ thống lý thuyết thực hành marketing Marketing đời trước hết để hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thương mại - bán hàng/tiêu thụ sản phẩm Đó lý xuất marketing bán hàng (marketing tất đặt trước khỉư dụng người bán hàng quảng cáo hàng”; “marketing: nghĩa định sản phẩm, xúc tiến, kênh phân phối nơi phân phối”) Nhận thức điểm mạnh (ưu điểm) điểm yếu (nhược điểm) marketing bán hàng ứng dụng kinh doanh: để tiêu thụ hàng hố khơng phải quan tâm đến khâu tiêu thụ đủ, mà cịn cần đến tính đồng hệ thống bán hàng: marketing phận đời Với nhận thức này, hàng loạt vấn đề liên quan đến tiêu thụ hàng hoá liên kết với hệ thống gắn doanh nghiệp gần với thị trường (định hướng thị trường) (“Marketing đồng nghĩa hướng người tiêu dùng, dành ưu tiên cho thị trường cấu thành thị trường”) Như vậy, đến giai đoạn phát triển này, marketing gắn liền cách chặt chẽ với hoạt động thương mại doanh nghiệp: giải pháp xem gần tối ưu cho tổ chức, quản lý, điều khiển hoạt động bán hàng doanh nghiệp Khai thác hết công marketing phận, chưa đáp ứng cách đầy đủ yêu cầu ngày lớn hoạt động tiêu thụ; đồng thời từ tiềm vốn có marketing, nhà kinh tế phát triển hồn thiện marketing đến trình độ mới: marketing cơng ty hay marketing đại Sản xuất/kinh doanh q trình bao gồm nhiều khâu, nhiều cơng đoạn, nhiều phận phức tạp liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó với Kết khâu này, phận có ảnh hưởng đến chất lượng khâu khác, phận khác Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối cùng, xác định khâu then chốt, định thành hay bại doanh nghiệp Nhưng, thực tốt khâu khơng đủ Nếu khâu trước từ xác định nhu cầu, xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh đến khâu thực khơng hồn thành tốt cố gắng khâu tiêu thụ (bán hàng) đủ để giải yêu cầu kinh doanh Với marketing bán hàng hay marketing phận, tiêu thụ sản phẩm chưa liên kết cách hệ thống với khâu, công đoạn trước q trình sản xuất/kinh doanh Ở marketing cơng ty, tồn q trình sản xuất/kinh doanh đặt hệ thống thống nhằm đến mục tiêu hướng đích: tiêu thụ sản phẩm thông qua cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng để thu lợi nhuận (E.J McCahrthy: Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thông qua việc đoán trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ) Khi phát triển đến trình độ nay, marketing có khả đáp ứng tốt yêu cầu đặt cho thành công hoạt động thương mại doanh nghiệp Nhưng, tính chất trực tiếp phục vụ cho trình thương mại doanh nghiệp dường bị che lấp Marketing trỏ thành quan điểm, khoa học, công cụ hữu hiệu chung cho quản trị kinh doanh toàn hoạt động doanh nghiệp Nguồn gốc “từ thương mại mà ra” marketing bị che lấp thêm ứng dụng marketing vào lĩnh vực khác không thuộc lĩnh vực thương mại đời sống kinh tế - xã hội trị, xã hội, văn hố, gia đình… Tuy nhiên, phân tích cách đầy đủ sâu sắc hiểu thương mại theo nghĩa rộng với việc xem xét đến mục đích cuối việc vận dụng marketing tổ chức khác nguồn gốc “sinh cho thương mại” tồn xuất hiện: nhằm “bán” “sản phẩm” (theo nghĩa rộng) tổ chức tế, tổ chức xã hội hay cá nhân kinh tế (“Suy người ta sống nhờ bán đó” – R.I Stevenson) Từ phân tích trên, để phù hợp với trình độ phát triển hệ thống lý thuyết marketing có lợi ích từ việc ứng dụng marketing vào lĩnh vực hoạt động thương mại tổ chức kinh tế, chấp nhận khái niệm marketing thương mại: “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ” 1.1.2 Bản chất marketing thương mại Mục tiêu marketing thương mại cuối đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường Nhưng mục tiêu trực tiếp marketing thương mại xác định tạo hội lớn để tiêu thụ tốt sản phẩm doanh nghiệp mà qua đạt đến mục tiêu lợi nhuận Kinh doanh điều kiện kinh tế thị trường phải chấp nhận rủi ro Khả không tiêu thụ (bán) sản phẩm luôn xảy thông thường lớn Doanh nghiệp gặp may thương vụ, xét đến tổng thể - thực tiễn chứng minh - hiểm hoạ phá sản xuất mà “bán hàng bước nhảy nguy hiểm chết người” Marketing thương mại nghiên cứu phát triển để nhằm giảm thiểu rủi ro hoạt động thương mại Người ta đưa ứng dụng nhiều cách thức khác để thúc đẩy hoàn thiện hoạt động thương mại Nhưng, trước có hệ thống lý thuyết marketing thương mại, cách thức chưa thật đáp ứng yêu cầu thực tiễn kinh doanh Thực chất marketing thương mại xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng cách đồng khoa học quan điểm lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Vị trí khách hàng hoạt động thương mại Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung mua bán Tham gia vào trình có yếu tố bản: Sản phẩm (Hàng hoá) Người bán Người mua (Nhà sản xuất/Nhà kinh doanh) (Khách hàng/Người tiêu dùng) Các yếu tố khác (Thời gian, địa điểm, giá cả, phương thức mua/bán ) Tất yếu tố có ảnh hưởng mức độ khác đến thành công hoạt động thương mại Việc xác định vị trí (vai trị) yếu tố đến kết hoạt động thương mại quan trọng Dù rằng, để đạt kết quả, phải thoả mãn yêu cầu đặt cho yếu tố Chúng ta phân tích mối liên hệ tổng qt tồn yếu tố phần sau, quan tâm đến hai yếu tố bản: người bán người mua Đã xuất nhiều quan điểm khác xác định vị trí người bán người mua kinh doanh Nhưng, chủ yếu theo hai dòng tư tưởng bản: - Vị trí định thuộc người bán; - Vị trí định thuộc người mua Việc xác định vị trí định thương mại thuộc (người bán/người mua) có ảnh hưởng đến cách thức hành động tổ chức trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Quan điểm vị trí định thuộc người bán Xuất phát từ nhiều lý do, quan điểm nhấn mạnh tầm quan trọng nhà sản xuất đời sống kinh tế xã hội: sản xuất định tiêu dùng Điều đặc biệt sản xuất chưa phát triển cao, xuất lao động thấp, xã hội thiếu khả đáp ứng nhu cầu kinh tế thiếu hụt hàng hoá cạnh tranh Trong điều kiện này, khách hàng với nhu cầu họ đặt vị trí thứ yếu phụ thuộc vào nhà sản xuất Từ đó, điều kiện kinh doanh nói chung tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất định nhà sản xuất (người bán) Ở đây, quan tâm trước hết lợi ích tổ chức (doanh nghiệp) khơng phải lợi ích (nhu cầu) người tiêu thụ Đại diện cho dòng quan điểm tư tưởng kinh doanh tồn kinh tế: + Quan điểm định hướng sản xuất (quan niệm sản xuất): Doanh nghiệp sản xuất/kinh doanh sản phẩm dễ sản xuất, sau cố bán chúng thị trường (bán mà có) Về thực chất, quan điểm trọng đến hiệu qủa sản xuất, phân phối hàng hoá dịch vụ, nhấn mạnh đến giá thành sản phẩm Giá hạ chìa khố kinh doanh + Quan điểm định hướng bán hàng (quan niệm mãi): Doanh nghiệp xác định mục tiêu chủ yếu khai thác tiềm mua hàng người tiêu thụ, nhu cầu họ (cần sản phẩm hay không) Quan điểm trọng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng * Quan điểm vị trí định thuộc khách hàng Nhà sản xuất có quyền định sử dụng nguồn lực vào việc sản xuất/kinh doanh sản phẩm để đưa thị trường Ngược lại, người tiêu thụ có quyền định sử dụng nguồn lực để mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu cách tốt Đúng là, điều kiện thị trường có cạnh tranh, nhiều người bán sản phẩm tương tự để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa Trên thực tế người tiêu thụ có quyền định tối hậu Người tiêu thụ chọn sản phẩm ai, người bán bán hàng tồn tại, phát triển Người tiêu thụ không chấp nhận sản phẩm ai, nhà sản xt/kinh doanh khơng bán hàng phá sản Trong mối tương quan này, phụ thuộc nhà sản xuất/kinh doanh vào định người tiêu thụ rõ Nguyên tắc trao đổi/thương mại có lợi Q trình thương mại diễn thuận lợi suôn sẻ người bán người mua có lợi 64 Cơng ty nên tìm kiếm, lựa chọn thêm nhà cung cấp để đa dạng hoá hàng hoá nhằm tốt nhu cầu đa dạng khách hàng từ sản xuất sản phẩm không yêu cầu cao tiêu chuẩn, chất lượng đến sản phẩm yêu cầu chất lượng cao Trong q trình phát triển sản phẩm mới, Cơng ty nên mua thử mẫu để nhà sản xuất nước chạy thử, nhận xét sản phẩm, đạt yêu cầu đặt hàng số lượng nhiều Tránh tình trạng tồn kho với số lượng lớn mà khơng thể bán nhiều năm qua sản phẩm PP copolymer Công ty phải trọng vào việc phát triển sản phẩm Là doanh nghiệp thương mại, việc phát triển sản phẩm công ty thực khâu mua hàng đặt hàng Khi mua hàng đặt hàng, nhu cầu khách hàng hàng hóa với tiêu chuẩn kỹ thuật cao, công ty phải chọn người cung cấp hãng lớn có uy tín, sản phẩm tốt để đảm bảo cho sản phẩm đạt chất lượng cao Công ty phản hồi, cố vấn cho đơn vị sản xuất ý kiến để nâng cao công dụng, cải tiến sản phẩm từ trình nghiên cứu, kinh nghiệm hay lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng thơng qua bán hàng trực tiếp, hội nghị khách hàng - Việc thuê vận tải mua bảo hiểm: Cần phải cân nhắc việc lựa chọn mua FOB CIF hàng hoá nhập Thực tế thời gian qua vận tải bảo hiểm hãng nước cung cấp chào giá cao nhiều so với giá chào hàng đơn vị vận tải bảo hiểm nước Việc thuê đại lý vận tải nước để thực việc vận tải hàng hoá nhập từ nước Việt Nam phần lớn trường hợp giảm bớt chi phí vận tải (khoảng 20 % đến 25%) Việc mua bảo hiểm công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo việt, Bảo Minh ) thuận lợi mặt thủ tục, chi phí khiếu nại trường hợp hàng hố có tổn thất so với việc hãng sản xuất đứng mua bảo hiểm 65 - Việc hoàn thành thủ tục nhận hàng: Nói chung việc làm thủ tục TP Hải Phịng TP Hồ Chí Minh khơng có vấn đề Tuy nhiên việc tiếp nhận hàng Đà Nẵng Cơng ty cần cân nhắc việc thuê đại lý vận tải làm dịch vụ tiếp nhận bàn giao hàng hoá với việc cử người vào Đà Nẵng để thực cơng việc Nhiều chi phí cho việc lại ăn cho nhân viên cao so với việc thuê đại lý vận tải Bên cạnh đó, Cơng ty phải chủ động theo dõi lịch trình hàng để chuẩn bị hồ sơ cần thiết cho việc tiếp nhận giải phóng hàng nhanh chóng, tránh chi phí lưu kho, bãi Cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh cho khách hàng: đảm bảo cung cấp hàng hóa cho khách hàng kịp thời, số lượng chất lượng 3.2.3 Hồn thiện sách giá Từ xưa đến nay, giá thường người mua người bán ấn định qua thương lượng với Người bán thường chào giá cao mức mà họ hy vọng nhận cịn người mua trả giá thấp họ có ý định chi Xưa giá tác động yếu tố định việc lựa chọn người mua đặc biệt với khách hàng Cơng ty hàng hố chiếm giá trị lớn cấu thành sản phẩm khách Do vậy, giá tác động lớn đến định lựa chọn hàng hóa khách hàng Như vậy, giá yếu tố quan trọng định thị phần Công ty khả sinh lời Tại Cơng ty việc định giá Phó giám đốc cơng ty phụ trách có tham khảo ý kiến Giám đốc Việc định giá Phó Giám đốc Cơng ty thường vào giá chào bán nhà cung cấp; giá dầu thô; giá nguyên liệu để sản xuất hàng đầu vào Công ty; giá hàng đầu vào Cơng ty; tình hình tồn kho Cơng ty; lượng hàng nhập khẩu; tình hình đối thủ cạnh tranh để xác định giá Do đó, sách giá Cơng ty mắc số sai lầm mang tính cá nhân như: việc định giá Cơng ty hướng nhiều vào lợi nhuận tránh lỗ theo lô hàng, giá ấn định độc lập với phần cịn lại marketing, khơng yếu tố nội chiến lược định vị trí thị trường, giá thường mang tính 66 cứng nhắc khơng linh hoạt mức nhóm hàng kèm nhau, khách hàng khác nhau, khúc thị trường khác thời điểm khác * Lựa chọn mục tiêu định giá: Trong thời gian định việc định giá Công ty chịu ảnh hưởng yếu tố như: tăng giảm giá dầu thô, giá đầu vào, công tác dự trữ, giá chào hàng đối thủ cạnh tranh thường có nhiều mục tiêu để lựa chọn Trong đó, theo thống kê có mục tiêu thơng qua việc định giá: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước: Được lựa chọn bối cảnh mức độ cạnh tranh thị trường không cao, giá đầu vào ổn định Công ty nên định giá bán = giá vốn + % lợi nhuận giá vốn - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Được lựa chọn điều kiện đối thủ cạnh tranh hết hàng, nguồn cung thị trường khan hiếm, giá đầu vào tăng đến đỉnh Tuy nhiên, Công ty cần lưu ý ưu đãi giá khách hàng trung thành khách hàng cần chinh phục - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: lựa chọn Công ty phải đối mặt với cạnh tranh liệt, giá đầu vào liên tục giảm Do vậy, Công ty thường phải cắt giảm giá, giá bán linh hoạt thay đổi liên tục theo giá thị trường Điều lưu ý đặc biệt bán nhanh tốt nhằm giữ thị trường, khách hàng trọng điểm giảm lỗ tới mức tối thiểu - Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường: Kết hợp mức giá khác nhằm hấp dẫn nhóm khách hàng khác Nên “hớt phần ngon” thị trường miền Bắc “lách” thị trường miền Nam - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: Được lựa chọn điều kiện cần tập trung vào hay số đối thủ cạnh tranh định khoảng thời gian định để trì tăng trưởng doanh số bán đồng thời làm suy yếu đối thủ 67 - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá cả: lựa chọn số dòng hàng nhựa kỹ thuật sở đưa sản phẩm, dịch vụ tốt nhất, đáp ứng đồng nhu cầu khách hàng Chính sách giá: Trong bối cảnh giá hàng hố mà cơng ty kinh doanh liên tục biến động chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khác nhằm đạt mục tiêu xác định cho giá Cơng ty nên áp dụng sách giá linh hoạt cho toàn hoạt động tiêu thụ Cơng ty có tính theo chi phí vận chuyển khách hàng xa, ưu đãi giá khách hàng: truyền thống, lâu dài; toán tốt; mua hàng khối lượng lớn với khách hàng trọng điểm Tuỳ theo bối cảnh cụ thể Công ty lựa chọn sách khác nhau: Chính sách giá “xâm nhập” nên áp dụng thị trường miền Nam để bán khối lượng lớn thị trường, tăng dần thị phần doanh nghiệp; Chính sách giá “theo thị trường” nên áp dụng miền Bắc Khi xác định sách giá cụ thể Cơng ty cần nghiên cứu phân tích yếu tố cần phản ánh giá cho sách giá định tốt nhất: Các yếu tố cần quan tâm là: - Nhu cầu khách hàng: mức giá đặt khác dẫn đến mức nhu cầu khác khách hàng + Xác định tổng cầu: Qd = NxPxqxT (trong đó: Qd tổng cầu; N lượng khách có khả mua; P giá bán sản phẩm dự kiến; T thị phần Công ty) + Xác định yếu tố ảnh hưởng đến giá bán: giá trị độc đáo sản phẩm; khả thay sản phẩm tương tự; mua bổ sung để sử dụng đồng với sản phẩm mua trước đó; uy tín cua người bán; khả dự trữ; khan hàng hoá - Chi phí: Trong điều kiện bình thường mức giá phải đảm bảo lớn chi phí 68 - Các yếu tố luật pháp xã hội: Các mức giá đặt không vi phạm quy định hệ thống luật pháp không làm phương hại đến quyền lợi hợp pháp nhà kinh doanh người tiêu thụ - Phân tích chi phí, giá hàng hố đối thủ cạnh tranh mức độ chấp nhận giá khách hàng Lựa chọn giá cuối cùng: Các phương pháp định giá nhằm thu hẹp khoảng giá để từ lựa chọn lấy giá cuối Khi lựa chọn giá cuối Công ty phải xem xét thêm yếu tố khác như: yếu tố tâm lý việc định giá, ảnh hưởng sách marketing khác đến giá ngược lại Ngoài ra, sau lựa chọn sách giá Công ty cần chủ động phản ứng với thay đổi giá Đối với mức giá dự kiến mà chưa hợp lý cần phải điều chỉnh kịp thời để tránh gây rủi ro kinh doanh Như vậy, vai trò yếu tố phi giá tăng lên marketing đại Công ty giá yếu tố quan trọng thách thức đặc biệt thị trường cạnh tranh khốc liệt, giá đầu vào liên tục biến động 3.2.4 Hoàn thiện sách phân phối Quyết định kênh marketing số định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh Công ty lựa chọn ảnh hưởng tức khắc đến tất định marketing khác Tại Công ty Cổ phần hố chất Hà Việt khách hàng cơng nghiệp nên lượng khách hàng tập trung lân cận Hà Nội, Hồ Chí Minh chủ yếu nằm khu công nghiệp nên định kênh phân phối trực tiếp Công ty nghiên cứu kỹ sát với thực tế Chính việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp làm cho thông tin phản hồi mà Công ty nhận nhanh hơn, xác Cơng ty dễ dàng cơng tác quản lý Cơng ty bán cho công ty thương mại trung gian Cơng ty Cổ phần nhựa Mỹ Thịnh, phân phối mặt hàng dầu DOP nhựa PVC Công ty TNHH MTV Thơm Ngọc Lan phân phối hạt nhựa nguyên sinh Nam Định với số 69 lượng chiếm tỷ trọng nhỏ Đối với trung gian Công ty ưu đãi bán thấp giá thị trường khoảng 300.000 đồng/tấn Để hồn thiện sách phân phối Cơng ty nên thực theo: Hồn thiện quy trình xử lý đơn hàng: Việc đáp ứng nhu cầu cho khách hàng cần đảm bảo yêu cầu nhanh chóng, xác, đủ số lượng Hồn thiện quy trình sử lý đơn hàng xếp khâu hợp lý giúp kiểm soát thuận lợi hơn, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Công tác vận tải: Công tác vận chuyển hàng hố Cơng ty cần cải thiện có đơn hàng sau 2, ngày giao hàng cho khách, có đơn hàng khơng vận chuyển kịp khách hàng phải tự vận chuyển ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ Hiện Cơng ty có 03 xe vận chuyển trọng tải 03 tấn/ 3chuyến/ngày, 01 xe vận chuyển 7tấn/2chuyến/ngày, 01 xe vận chuyển 10tấn/2chuyến/ngày, 01 xe vận tải 18 tấn/2chuyến/ngày với số lượng hàng hoá vận chuyển tối đa 35000 Như vậy, so với nhu cầu vận chuyển hàng hố Cơng ty chưa đáp ứng Công ty cần trang bị thêm 01 xe vận chuyển 03 01 xe vận chuyển 10 để phục vụ khách hàng tốt Bên cạnh đó, Cơng ty cần kết hợp chủ động chào hàng, xác nhận đơn hàng kế hoạch hàng cảng để chuyển hàng hoá trực tiếp từ cảng kho khách hàng nhằm tiết kiệm chi phí bốc xếp, kho bãi, vận tải Củng cố hệ thống kho bãi: Hệ thống kho bãi ảnh hưởng phần tới chất lượng sản phẩm, sản phẩm bị tác động mơi trường Bên cạnh đó, kho bãi phải đủ lớn để đáp ứng yêu cầu gửi hàng khách hàng có nhu cầu Hơn cần thiết cho Cơng ty có nơi bảo quản dự trữ hàng hố Qua thực tế tình hình kho bãi Cơng ty nay, Công ty nên cải tạo, mở rộng Tổng kho Đức Giang để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 3.2.5 Hồn thiện sách xúc tiến thương mại Đối với mặt hàng công nghiệp, xúc tiến bán hàng coi giải pháp quan trọng liên quan đến sống doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Bán hàng trực tiếp, hoạt động đối ngoại coi quan trọng 70 việc đẩy mạnh tiêu thụ Các hoạt động cần hoàn thiện sách bao gồm: - Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm Hội nghị khách hàng hội để Công ty gửi lời cảm ơn tới khách hàng hội để Công ty có thơng tin, đánh giá nhu cầu khách hàng tương lai Mặt khác hội để gắn chặt mối quan hệ Cơng ty khách hàng sâu sắc, tồn diện Đây hội để Công ty giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cách chi tiết cụ thể tới khách hàng Những thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sở để Cơng ty tiếp tục hồn thiện sách chiến lược Do vậy, Cơng ty cần trì hoạt động năm lần, tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng chính, có triển vọng có thơng tin để định sách chiến lược tương lai - Hoàn thiện Cataloge trang Web Công ty Đối với mặt hàng nào, để giới thiệu sơ cho khách hàng đặc biệt khách hàng Cataloge trang web đươcj coi phương tiện hữu hiệu Do vậy, yêu cầu Cataloge nội dung Website phải ngắn gọn, rõ ràng phải truyền đạt thông tin tới khách hàng Với sản phẩm Công ty cần phải phối hợp phận marketing Phó giám đốc để đưa cataloge hồn thiện nhất, vừa đáp ứng yêu cầu marketing mà yếu tố kỹ thuật sản phẩm thể Giúp cho khách hàng tìm hiểu dễ dàng nhận sản phẩm có phù hợp với nhu cầu hay không Trang Web Công ty cần thể thông tin sản phẩm, dịch vụ hoạt động bật - Đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp coi kênh bán hàng tối ưu mặt hàng cơng nghiệp nói chung mặt hàng Cơng ty nói riêng Khách hàng Công ty thường quan tâm đến tiêu chuẩn kỹ thuật hàng hoá nên việc trực tiếp giới thiệu, 71 tư vấn cho khách hàng quan trọng Bên cạnh việc bán hàng, phương pháp bán hàng trực tiếp cịn cho phép Cơng ty có thông tin phản hồi, mong muốn khác khách hàng sản phẩm vật, sở để Cơng ty nhìn lại điểm hạn chế đưa giải pháp phù hợp Để cơng tác bán hàng trực tiếp có hiệu tạo tin tưởng cho khách hàng, Công ty cần có chương trình huấn luyện khả nắm bắt mặt kỹ thuật, đặc điểm sản phẩm đội ngũ bán hàng Ngoài kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp nắm bắt tất đặc tính sản phẩm, mạnh sản phẩm Công ty kể sản phẩm đối thủ cạnh tranh để đưa tư vấn hợp lý thuyết phục khách hàng Hiện tại, số nhân viên bán hàng Công ty yếu mặt kỹ thuật sản phẩm Do sản phẩm Công ty đa dạng có nhiều thơng số kỹ thuật nên địi hỏi nhân viên phải có q trình định ham tìm hiểu nắm bắt hiểu để tư vấn cho khách hàng Nhất khách hàng chưa sử dụng sản phẩm Cơng ty Do vậy, ngồi việc đào tạo thường xuyên, nhân viên bán hàng trực tiếp cần phải có buổi thực tế tìm hiểu sản phẩm, kết hợp với việc không ngừng học hỏi mặt kỹ thuật sản phẩm để ngày hoàn thiện thân để tạo nên khác biệt hàng hố dịch vụ mà Cơng ty cung cấp đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt - Vận dụng hiệu marketing quan hệ Để có thuận lợi cơng tác tiêu thụ qua thu lợi nhuận việc vận dụng marketing quan hệ kinh doanh Công ty cần thiết Công tác marketing Công ty cần quan tâm nhiều phận đảm nhiệm mối quan hệ chịu trách nhiệm - Thiết lập hồ sơ khách hàng Khách hàng Công ty chủ yếu khách hàng lâu năm, khách hàng giao dịch lần Do vậy, thiết lập hồ sơ khách hàng cần thiết để lưu trữ thông tin khách hàng nắm bắt quy mô, uy tín, 72 nhu cầu sản phẩm, dịch vụ, phương thức toán, người định mua hàng… Đây nguồn liệu thông tin quan trọng phục vụ việc định quản lý Bộ hồ sơ khách hàng giúp Cơng ty có tương đối đầy đủ, tồn diện thơng tin khách hàng Từ phân loại khách hàng, phân loại nhu cầu nhu cầu tiềm đối tượng khách hàng Từ thông tin này, Công ty đưa giải pháp cụ thể nhóm khách hàng - Tham gia vào Hiệp hội nhựa Việt Nam Công ty nên tham gia vao hiệp hội nhựa Việt Nam để có thêm thơng tin vĩ mơ ngành có thêm hội giao thương với đối tác, tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm nhà cung cấp khắp giới 3.2.6 Hồn thiện sách nâng cao sức cạnh tranh * Thông tin số đối thủ cạnh tranh Cơng ty: Tại Thị trường miền Bắc: - Công ty Cổ phần hoá chất nhựa: địa 214 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên - Hà Nội Trước công ty thương mại hàng đầu Hà Nội, Công ty Cổ phần hoá chất nhựa tập trung vào dây chuyền dệt bao PP (Nhà máy sản xuất bao bì bạt nhựa Tú Phương Phú Thị - Gia Lâm - Hà Nội) lĩnh vực bất động sản Tuy vậy, Công ty cung cấp mặt hàng PP, HDPE, dầu DOP, nhựa PVC lớn Hà Nội tỉnh lân cận Điểm mạnh Công ty nguồn hàng PP lớn, tiềm lực tài mạnh Điểm yếu đội ngũ bán hàng lớn tuổi, khơng động có quan hệ gia đình với công ty Trong bối cảnh giá thị trường liên tục giảm cơng ty xả hàng với khối lượng lớn (bao gồm lượng dự trữ cho dây truyền bao bì bạt nhựa) trở ngại lớn công ty thương mại ngành nhựa miền Bắc) - Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ An Phú Vinh có địa 12 Lô 10B, Khu ĐTM Trung Yên,P Trung Hịa, Q Cầu Giấy, Hà Nội Là cơng ty 73 thương mại lâu năm ngành nhựa Kinh doanh mặt hàng PP, LDPE, LLDPE, HDPE, tập trung vào khách hàng nhỏ trung bình, nguồn hàng nhiều khơng ổn định, tiềm lực tài trung bình nên có hàng thường bán nhanh để thu hồi vốn Cơng ty Cổ phần hố chất vật liệu điện Đà Nẵng có địa 89 Thái Phiên - Quận Hải Châu – TP Đà Nẵng - Chi nhánh TP Hà Nội trụ sở số 10 ngõ 62 Mai Động, Phường Mai Động, Quận Hoàng Mai, TP Hà Nội Có Nhà máy sản xuất vỏ bao xi măng, làm thương mại thị trường miền Bắc sản phẩm PP, HDPE, LDPE Công ty giống Công ty Cổ phần hoá chất nhựa chỗ vừa làm thương mại vừa sản xuất nhiên quy mơ nhỏ Tập trung vào thị trường “ngách”, phản ứng tương đối nhanh với biến động thị trường - Cơng ty Cổ phần Đầu tư Phú Khang có địa 122 Ngọc Hà - Ba Đình - Hà Nội Kinh doanh loại hạt nhựa PP, PE, HDPE, LLDPE, LDPE Rất mạnh dòng sản phẩm nhựa kỹ thuật ABS, SAN, GPPS, HIPS, PC, POM, PMMA, PA, PBT Có người trước nhân viên kinh doanh Cơng ty Cổ phần hố chất Hà Việt nên am hiểu Công ty khách hàng Điểm yếu nguồn hàng chưa ổn định, tiềm lực tài khơng mạnh Tại thị trương miền Nam: Cơng ty TNHH Thương mại Vĩnh Cường có địa 887 Đường Tháng 2, P 7, Q 11, Tp Hồ Chí Minh; Cơng ty TNHH nhựa Thuận Phong có địa 272 Hồ Bình - Phường Tân Hiệp, Quận Tân Phú, TP Hồ Chí Minh; DNTN Thương mại Hải Thơng 304B-Minh Phụng-Phường 2-Quận 11 – TP Hồ chí Minh doanh nghiệp cung cấp nguyên liệu nhựa hàng đầu thị trường TP.Hồ Chí Minh tỉnh lân cận Thiết kế hệ thống thơng tin tình báo cạnh tranh: Chuẩn bị hệ thống: Bước thứ đòi hỏi phải phát kiểu thông tin cạnh tranh quan trọng, phát nguồn tốt thơng tin 74 Nhiệm vụ nên giao cho phịng nghiên cứu marketing hệ thống thơng tin Thu thập số liệu: Các số liệu thu thập liên tục từ trường (lực lượng bán hàng, kênh, người cung ứng, công ty nghiên cứu thị trường, hiệp hội thương mại) từ số liệu công bố (những ấn phẩm Nhà nước, nói chuyện, báo) Cơng ty cần xây dựng cách mua thông tin cần thiết đối thủ cạnh tranh có hiệu mà không vi phạm tiêu chuẩn pháp luật hay đạo đức Đánh giá phân tích: Các số liệu kiểm tra giá trị độ tin cậy, giải thích ý nghĩa xếp lại cách thích hợp Phân phát trả lời: Những thơng tin chủ chốt gửi cho người thông qua định hữu quan, trả lời yêu cầu nhân viên phòng nghiên cứu marketing hệ thống thông tin đối thủ cạnh tranh Với hệ thống Trưởng phòng nghiên cứu marketing hệ thống thông tin công ty nhận kịp thời thông tin đối thủ cạnh tranh qua điện thoại, tin báo cáo Những người quản trị liên hệ với phận cần giải thích ý nghĩa biện pháp đột ngột đối thủ cạnh tranh hay cần biết mặt yếu mặt mạnh đối thủ cạnh tranh cách thức phản ứng đối thủ cạnh tranh biện pháp dự tính cơng ty Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để cơng né tránh Khi có thơng tin tình báo tốt Cơng ty dễ dàng việc lựa chọn sách cạnh tranh Lãnh đạo Cơng ty hình dung rõ đối thủ mà họ cạnh tranh có hiệu thị trường định cần cạnh tranh liệt với đối thủ Để chuẩn bị sách cạnh tranh có hiệu Cơng ty phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh khách hàng có tiềm ẩn 75 Điều đặc biệt cần thiết thị trường tăng trưởng chậm, tăng mức tiêu thụ cách giành giật từ đối thủ cạnh tranh Những đối thủ cạnh tranh gần công ty đối thủ tìm cách thỏa mãn khách hàng nhu cầu giống sản xuất sản phẩm tương tự Công ty cần ý đến đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm, người đưa cách hay khác để thỏa mãn nhu cầu Cơng ty cần phát đối thủ cạnh tranh cách phân tích ngành phân tích sở thị trường Công ty cần thu thập thông tin chiến lược, mục tiêu, mặt mạnh/ yếu cách phản ứng đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết chiến lược đối thủ cạnh tranh để phát đối thủ cạnh tranh để dự đoán biện pháp phản ứng tới Khi biết mặt mạnh mặt yếu đối thủ cạnh tranh, công ty hồn thiện sách để giành ưu trước hạn chế đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào nơi mà đối thủ mạnh Biết cách phản ứng điển hình đối thủ cạnh tranh giúp công ty lựa chọn định thời gian thực biện pháp 3.3 Một số kiến nghị Đối với Tổng cục Hải quan: Việc áp mã mặt hàng PVC resin cần thống phạm vi toàn quốc Cùng mặt hàng PVC nhập từ Thái Lan Công ty đối thủ cạnh tranh lại áp mã số khác với thuế suất thuế nhập chênh lệch 5% Điều ảnh hưởng lớn đến khả tiêu thụ sản phẩm PVC nhập Công ty KẾT LUẬN Với đề tài nghiên cứu ứng dụng nhằm hoàn thiện sách marketing Cơng ty Cổ phần hố chất Hà Việt Trên sở mục đích đề ra, luận văn đạt kết sau đây: Luận văn khẳng định vai trò đặc biệt quan trọng sách marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Đồng 76 thời luận văn hệ thống thống hoá số vấn đề marketing thương mại sách marketing Đây sở lý luận chung đầy đủ để doanh nghiệp thương mại tuỳ theo đặc điểm kinh doanh riêng có mà tự xây dụng vận dụng sách marketing Đây để Công ty Cổ phần hố chất Hà Việt tìm thiếu sót, hạn chế hoạt động marketing tiến hành Công ty Thông qua nét sơ lược Công ty Cổ phần Hố chất Hà Việt, thấy Cơng ty có bước phát triển nhanh, vượt bậc thời gian ngắn (2005-2009), đặc biệt mở rộng tăng trưởng quy mô Công ty Điều khẳng định đường lối kinh doanh sáng suốt lãnh đạo Công ty Tuy nhiên không nhìn vào số to lớn bề ngồi, tác giả bám sát theo phần lý luận sở để phân tích thực tế sách marketing Công ty phát nguy điểm hạn chế hoạt động Cơng ty Theo sách marketing tác giả cụ thể điểm yếu Công ty từ việc lựa chọn thị trường mục tiêu, sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, cạnh tranh Đồng thời luận văn vạch điểm mạnh chủ yếu mà Công ty tận dụng để khắc phục nguy cơ, điểm yếu Luận văn tồn hoạt động kinh doanh Công ty cần giải sớm tốt Căn mục tiêu phát triển kinh doanh Công ty yêu cầu đổi hoạt động marketing Công ty, kết hợp với hệ quan điểm ban lãnh đạo Công ty công tác này, luận văn đề số giải pháp trực tiếp phạm vi Cơng ty nhằm phát huy mạnh để giải mâu thuẫn tồn hoạt động kinh doanh Công ty nêu Cụ thể sau: - Các giải pháp chung cấu tổ chức Công ty; chế lãnh đạo, quản lý công tác ngoại giao 77 - Các giải pháp gắn liền với sách marketing Công ty nhằm khắc phục điểm thiếu sót Cơng ty cơng tác này, đồng thời đưa giải pháp là: + Nhận thức tiềm thị trường phía Nam, đẩy nhanh hoạt động nhằm xâm nhập nhanh, có hiệu cao Thị trường nhựa kỹ thuật với lợi nhuận cao Công ty chưa tập trung khai thác + Việc định giá cần phải vào mục tiêu Cơng ty, sách giá cần linh hoạt để phù hợp với khách hàng + Phát triển sản phẩm để phục vụ nhu cầu đa dạng khách hàng + Hồn thiện quy trình sử lý đơn hàng, công tác vận tải, kho bãi + Xây dựng trang Web, tổ chức hội nghị khách hàng, thiết lập hồ sơ khách hàng, tham gia vào hiệp hội nhựa + Thiết lập hệ thống thơng tin tình báo cạnh tranh, cách thức lựa chọn đối thủ cạnh tranh để công hay né tránh Đây đề tài thực tiễn sách marketing Cơng ty Cổ phần hoá chất Hà Việt - doanh nghiệp thương mại lớn ngành nhựa Việt Nam Với phạm vi nghiên cứu tập trung sâu cấp doanh nghiệp, đề tài có ý nghĩa thiết thực hoạt động kinh doanh thương mại Cơng ty làm tài liệu tham khảo góp phần hữu ích cho doanh nghiệp thương mại khác Với giúp đỡ tận tình Tiến sĩ …., tác giả cố gắng ứng dụng kiến thức học vào việc nghiên cứu, phân tích, tìm tịi giải pháp với mong muốn góp phần vào việc giải vấn đề vướng mắc áp dụng sách marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói chung Trong khn khổ giới hạn củ luận văn thạc sĩ, tác giả khơng tránh khỏi sai sót, mong góp ý độc giả, đặc biệt lãnh đạo, nhân viên Công ty, thầy cô giáo bạn học viên giúp tơi có nhìn tồn diện vấn đề 78 Tôi xin chân thành cảm ơn./ ... CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HỐ CHẤT HÀ VIỆT 2.1 Khái quát đặc điểm, tình hình thị trường kinh doanh Cơng ty Cổ phần hóa chất Hà Việt 2.1.1 Khái quát Công ty cổ phần hố chất Hà. .. Cơng ty Cổ phần Hóa chất Hà Việt 2.2 Phân tích thực trạng sách marketing Cơng ty Cổ phần hoá 44 chất Hà Việt 2.2.1 Thực trạng sách lựa chọn thị trường mục tiêu Cơng ty Cổ phần hoá chất Hà Việt. .. Mơ hình cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần hố chất Hà Việt * Mục tiêu công ty Hiện Công ty nhà thương mại hàng đầu ngành nhựa hoá chất miền Bắc, Cơng ty Cổ phần hố chất Hà Việt tự đề cho mục tiêu sau: