CHUONG 7 PROMTION (xúc tiến)

CHƯƠNG - PROMTION Quảng bá, chiêu thị Quảng bá hay chiêu thị (xúc tiến) hoạt động cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu, thuyết phục khách hàng mua Thu hút ý khách hàng Xúc tiến hoạt động truyền thông từ người bán đến người mua nhằm Thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm để thay đổi củng cố thái độ lòng tin tưởng khách hàng Gợi nên thích thú, tăng lịng ham muốn đến hành động mua hàng Quảng bá, chiêu thị Hỗn hợp quảng bá, chiêu thị Quảng bá, chiêu thị Vai trị • Làm cho cung cầu nhanh chóng gặp • Làm cho sản phẩm bán nhanh hơn, nhiều • Tăng cường, củng cố uy tín thương hiệu, tên tuổi doanh nghiệp Lợi ích • Xây dựng hình ảnh cho cơng ty doanh nghiệp • Thơng tin đặc trưng sản phẩm • Xây dựng nhận thức sản phẩm • Quảng bá sản phẩm có • Giới thiệu điểm bán Lợi ích (tt) • Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm • Thúc đẩy khách hàng mua hàng • Chứng minh hợp lý giá bán • Duy trì trung thành nhãn hiệu • Tạo thuận lợi cho cơng ty so với đối thủ cạnh tranh Chiến lược kéo (pull) đẩy (push) Quảng bá, chiêu thị Hệ thống truyền thơng marketing Quảng bá, chiêu thị Q trình quảng bá – chiêu thị trình định mua Nhận biết nhu cầu Thơng tin Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua Thuyết phục Đánh giá sau mua Nhắc nhở Yêu cầu khả nhân viên bán hàng • • • • Hiểu biết sản phẩm Hiểu biết doanh nghiệp Hiểu biết thị trường đối thủ Kỹ năng: giao tiếp, thuyết phục, thuyết trình, thiết lập mối quan hệ … Quy trình chào bán hàng • • • • • • • Thăm dò đánh giá khách hàng triển vọng Chuẩn bị tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng Giới thiệu, thuyết trình sản phẩm Ứng xử trước khước từ khách hàng Kết thúc thương vụ Kiểm tra, giám sát MARKETING TRỰC TIẾP (Direct marketing) • Là việc sử dụng điện thoại, thư, email công cụ tiếp xúc khác( người) để giao tiếp dẫn dụ đáp ứng từ khách hàng riêng biệt tiềm • Là xu hướng ngày gia tăng doanh nghiệp vừa nhỏ khai thác cách triệt để Đặc điểm • Khơng cơng khai • Theo ý khách hàng • Cập nhật Các hình thức • • • • Thư chào hàng Direct mail Telemarketing Internet marketing (digital marketing, online marketing) YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC LỰA CHỌN HH QUẢNG BÁ, CHIÊU THỊ • Loại sản phẩm/ Thị trường • Sự sẵn sàng mua • Giai đoạn tai chu kỳ sống sản phẩm • Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo Loại sản phẩm hay thị trường Các trạng thái sẵn sàng mua Nhận biết Hiểu Thiện cảm Ưu chuộng Ý định mua Hành động mua Các trạng thái sẵn sàng mua Nhận biết – Quảng cáo, pr: Làm cho người mua biết tồn sản phẩm hay nhãn hiệu, mục tiêu tạo quen thuộc sản phẩm, tên sản phẩm Hiểu rõ (Kiến thức) – Quảng cáo, pr, bán hàng cá nhân • Doanh nghiệp cần phát triển chiến dịch thông tin sản phẩm, khác biệt sản phẩm Có thiện cảm – Quảng cáo, pr: dùng biểu tượng hay người hấp dẫn để đề cao giá trị sản phẩm Các trạng thái sẵn sàng mua Ưu chuộng (thích thú hơn) – Hướng khách hàng đến so sánh sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm khác để tạo ưa thích – Khuyến mãi, bán hàng cá nhân Tin tưởng – Sử dụng thử tạo cảm nhận lợi ích sản phẩm – Mẫu thử, bán hàng cá nhân Mua – Chậm trễ hay trì hỗn khơng đủ tiền, bất khả kháng – => khuyến mại giảm giá thưởng Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Tính Khuyến hiệu Quảng cáo/ Tuyên truyền Bán trực tiếp Giới thiệu Tăng trưởng Bảo hịa Suy thối Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo Tài liệu tham khảo • • • • • • Kotler & Armtrong (2013 - A), Nguyên lý tiếp thị, Tp HCM: Nxb Lao động xã hội Kotler & Armtrong (2013 - B), Principles of Marketing, Sydney: Pearson Prentice Hall Kotler & Armtrong (2000), Nguyên lý tiếp thị, Tp HCM: Nxb Thống kê Đinh Tiên Minh (2012), Giáo trình Marketing bản, Tp HCM: Nxb Lao động xã hội Nguyễn Đình Thọ &Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, TpHCM: Nxb Đại học quốc gia Philip Kotler, Siew Meng Leong, Swee Hoon Ann, Chin Tiong Tan (1996), Marketing management – An asian Perpective, NY: Prentice Hall Xin chân thành cảm ơn lắng nghe quý vị! ...1 Quảng bá, chiêu thị Quảng bá hay chiêu thị (xúc tiến) hoạt động cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu, thuyết phục