thị trường và hành vi mua của khách hàng tổ chức thị trường marketing mục tiêu và phân đoạn thị trường

CASESTUDY KARMSOLAR: tạo dựng cộng tác cung cấp giải pháp rẻ mà lâu bền MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG DỰA TRÊN SỰ TIN TƯỞNG CÔNG TY CUNG CẤP CHO KHÁCH HÀNG PHƯƠNG TIỆN ĐỂ PHÁT TRIỂN VÀ TĂNG LỢI NHUẬN ĐỐI VỚI KARMSOLAR ĐĨ KHƠNG CHỈ LÀ BÁN MỘT LẦN RỒI THƠI, ĐĨ LÀ SỰ CỘNG TÁC GIÚP ĐƠI BÊN CÙNG CĨ LỢI, ĐƠI BÊN CÙNG PHÁT TRIỂN KarmSolar công ty Ai Cập thành lập vào tháng 10 năm 2011 với mục đích cung cấp giải pháp lượng có khả tái tạo lại với giá cạnh tranh cho thị trường Ai Cập nước thuộc vùng Trung Đơng Bắc Phi Nhưng để thực điều KarmSolar cần điểm bán hàng mà khơng cần phải cạnh tranh với công ty Năng lượng mặt trời đưa vào sử dụng lâu thiết kế dự án thương mại hay nông nghiệp sử dụng lượng mặt trời khơng xem giải pháp thay khả thi Có nhiều nhân tố xã hội kinh tế ảnh hưởng đến vấn đề trên, nhiên lí thiếu nhận thức kiến thức công nghệ Việc thực dự án sử dụng lượng mặt trời coi đắt đỏ để áp dụng vào giải pháp cơng nghiệp, điều khơng xác Thách thức thực mà KarmSolar phải đối mặt việc để thuyết phục khách hàng người tiêu dùng lượng mặt trời rẻ so với nhiên liệu thơng thường Bên cạnh việc phủ Ai Cập trợ cấp tất nguồn nhiên liệu thơng thường bao gồm khí thiên nhiên, dầu diesel điện làm cho thách thức mà KarmSolar phải đối mặt khó khăn khiến cho việc đầu tư KarmSolar vào lượng mặt trời tiên dường công việc kinh doanh tốn nhiều chi phí Các nhà quản trị KarmSolar biết họ có khả cạnh tranh lĩnh vực hàng tiêu dùng khởi nghiệp họ bán sản phẩm phổ thơng, làm sẵn mà vận hành điều kiện Chính lí mà họ áp dụng chiến lược kinh doanh Mơ hình kinh doanh KarmSolar dựa việc cung cấp giải pháp ứng dụng lượng mặt trời thương mại mà thiết kế theo yêu cầu khách hàng, tới khách hàng thuộc thị trường công nghiệp nông nghiệp mà không cần sử dụng đường dây điện Các giải pháp thiết kế theo nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu độc khách hàng với mục đích cuối cung cấp cho khách hàng giải pháp lượng khả thi mặt thương mại Với tiềm phát triển mở rộng lớn, KarmSolar bắt đầu thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài, cung cấp giải pháp toàn diện với giải pháp lượng mặt trời tiên tiến Ahmed Zahran, CEO KarmSolar chia sẻ rằng: “Chìa khóa để chiếm khách hàng lĩnh vực mà chúng tơi kinh doanh việc thấu hiểu thách thức khách hàng cung cấp cho họ giải pháp lượng tiên tiến lâu bền để giúp họ giảm thiểu chi phí vận hành đến cuối khách hàng đạt kết mang tính đột phá” Vấn đề nghiên cứu nhiều năm nhu cầu thị trường giải pháp lượng có suất cao lớn lượng mặt trời lại cho cơng suất thấp tốn thêm chi phí q trình áp dụng Chính mà lẽ đương nhiên khách hàng chọn dầu diesel khí thiên nhiên để thay KarmSolar buộc phải đổi Trưởng ban đổi công nghệ KarmSolar - Xavier Auclair, chia sẻ rằng: “Chúng phải làm theo yêu cầu khách hàng nghĩ công nghệ tiên tiến mang tính định mà thay đổi nhận thức người lượng mặt trời làm vậy” Giải pháp KarmSolar tận dụng phóng xạ ánh sáng mặt trời với cường độ khác để cung cấp nguồn lượng đầu vào nhiều để tận dụng tối đa thiết bị khách hàng Đối với khách hàng KarmSolar việc định đầu tư vào thiết bị sử dụng lượng mặt trời điều khơng dễ dàng Đó qúa trình dài cần phải tính tốn, tiên liệu trước mặt kinh tế tài Điều quan trọng KarmSolar cung cấp giải pháp để hỗ trợ cho tất nghiên cứu kinh tế tài việc bán hàng KarmSolar vận hành người cộng giúp giải vấn đề KarmSolar phải đặt vấn đề khách hàng để thấu hiểu thách thức mà khách hàng gặp phải Và chiến lược mang lại thành cơng cho KarmSolar lẫn khách hàng, từ tạo tiềm để phát triển cho bên Mohamed Fadly - trưởng phòng đổi KarmSolar, nói rằng: “Cũng giống lĩnh vực kinh doanh khác Ai Cập, nông nghiệp sử dụng đường dây truyền dẫn lãng phí Chúng tơi cung cấp giải pháp lượng mặt trời giải pháp thay tốn nhiêu liệu hóa thạch mà chúng tơi cịn giúp cho khách hàng hiểu họ lãng phí nguồn tài nguyên nước, phân bón lượng nào, đồng thời giúp họ biết cách nâng cao hiệu giảm thiểu chi phí” Hiện KarmSolar vận hành người cộng có tâm lý tất mối quan hệ với khách hàng kinh doanh đưa sản phẩm họ vào thị trường Mỗi sản phẩm bán KarmSolar coi trọng, mà quan tâm kỹ lưỡng Mỗi dự án có đặc tính điều kiện khác nhau, mà giải pháp đưa phải toàn diện phức tạp Với KarmSolar, khơng đơn việc bán sản phẩm, mà cộng tác Yumna Madi - trưởng phịng phát triển kinh doanh, nói mối quan hệ họ với khách hàng dựa tin tưởng: “Chúng cung cấp cho khách hàng cách thức để phát triển tăng lợi nhuận Mỗi dự án thực hướng tới khách hàng đảm bảo khách hàng có thứ họ cần” Chiến lược kinh doanh mà KarmSolar sử dụng đơn giản dựa sở đơi bên có lợi đơi bên phát triển Việc KarmSolar cạnh tranh thị trường nhờ vào khả trước đối thủ Madi nhấn mạnh rằng: “Chúng không ngừng đầu tư vào R&D để chắn trước cạnh tranh Giá điều khách hàng quan tâm phải cho họ thấy giá hấp dẫn” Cách để KarmSolar trở thành công ty công nghệ mặt trời hàng đầu ln tìm cách hạ giá thành ln cho thấy họ có khả cạnh tranh thị trường cách đổi loại bỏ hao phí giải pháp Madi nhấn mạnh rằng: “Chúng tơi đào tạo khách hàng cung cấp dịch vụ sau mua cho họ, dạy họ cách sử dụng giải pháp cách hiệu Lúc đầu chúng tơi gặp khó khan, lí mà KarmSolar thiết kế chương trình phần mềm dựa tảng web gọi Solar Management Interface hay SMI” Đây cách mà KarmSolar đơn giản hóa dịch vụ giúp cho khách hàng kinh doanh hiểu tương tác với giải pháp sử dụng lượng mặt trời cách dễ dàng Mong muốn tạo khác biệt khiến cho giải pháp lượng mặt trời trở nên khả thi lĩnh vực kinh doanh thúc đẩy KarmSolar vận hành động công cách mạng hóa việc sử dụng đường dây truyền dẫn Sản phẩm KarmSolar đơn phòng bếp hay phòng khách mà việc thực phẩm tưới tiêu máy bơm sử dụng lượng mặt trời chúng giữ lạnh máy nén sử dụng lượng mặt trời trước vận chuyển PHÂN TÍCH:  Giới thiệu Kamsolar: - Là cty Ai Cập thành lập vào tháng 10 năm 2011 - Mục đích cung cấp giải pháp lượng có khả tái tạo lại với giá cạnh tranh cho thị trường Ai Cập nước thuộc vùng Trung Đơng Bắc Phi  Khó khăn Karmsolar : - Karmsolar cần điểm bán hàng mà không cần cạnh tranh với công ty - Tồn quan điểm khơng xác cho rằng: Năng lượng mặt trời đắt đỏ để áp dụng vào giải pháp công nghiệp => dự án thương mại hay nông nghiệp sử dụng lượng mặt trời khơng khả thi - Chính phủ Ai Cập trợ cấp tất nguồn nhiên liệu thơng thường bao gồm khí thiên nhiên, dầu diesel điện  Thách thức Karmsolar: phải thuyết phục khách hàng người tiêu dùng lượng mặt trời rẻ so với nhiên liệu thơng thường  Karmsolar thay đổi chiến lược kinh doanh mới: - Thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài, cung cấp giải pháp toàn diện ứng dụng lượng mặt trời thiết kế theo yêu cầu khách hàng thuộc thị trường công nghiệp nông nghiệp mà không cần sử dụng đường dây điện - Tận dụng phóng xạ ánh sáng mặt trời với cường độ khác để cung cấp nguồn lượng đầu vào nhiều để tận dụng tối đa thiết bị khách hàng - Mỗi sản phẩm bán kiểm tra quan tâm kỹ lưỡng Tùy vào đặc tính điều kiện khác dự án mà giải pháp đưa toàn diện thích hợp - Thiết kế chương trình phần mềm dựa tảng web gọi Solar Management Interface (SMI) để đơn giản hóa dịch vụ giúp cho khách hàng kinh doanh hiểu tương tác với giải pháp sử dụng lượng mặt trời cách dễ dàng => Karmsolar luôn hướng tới khách hàng, cộng tác để đôi bên có lợi phát triển  Chìa khóa để thu hút khách hàng: - thấu hiểu thách thức khách hàng cung cấp giải pháp=> giúp khách hàng giảm thiểu chi phí nâng cao hiệu - Khả trước đối thủ cạnh tranh, không ngừng đầu tư vào R&D - Ln tìm cách hạ giá thành, loại bỏ hao phí giải pháp  Kết quả: - Giải pháp lượng mặt trời Karmsolar trở nên khả thi lĩnh vực kinh doanh - Như cách mạng hóa việc sử dụng đường dây truyền dẫn - Sản phẩm Kamsolar khơng phải đơn phịng bếp hay phịng khách mà hệ thống máy bơm tưới tiêu máy đông lạnh thực phẩm sử dụng lượng mặt trời Kết luận: Mối quan hệ với khách hàng dựa tin tưởng Công ty cung cấp cho khách hàng phương tiện để phát triển tăng lợi nhuận Đối với Kamsolar khơng phải bán hàng lần thôi, mà cộng tác giúp đôi bên có lợi phát triển NỘI DUNG THUYẾT TRÌNH CHƯƠNG THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 5.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua khách hàng tổ chức ảnh hưởng yếu tố: Môi Trường  Nền kinh tế  Tiến khoa học kĩ thuật Tổ Chức Quan hệ cá nhân  Mục tiêu tổ  Chức vụ chức  Thẩm quyền  Văn hóa tổ chức  Sự đồng cảm  Chính sách  Sức thuyết phục  Quy trình  Các yếu tố trị, sách điều tiết kinh tế phủ  Cơ cấu tổ chức Tâm lý  Tuổi tác  Thu nhập  Trình độ học vấn  Bằng cấp chun mơn  Cá tính  Hoạt động  Hệ thống đối thủ cạnh tranh  Thái độ rủi ro  Văn hóa 5.3.1 Môi trường Dưới tác động nhân tố thuộc môi trường, số xu hướng mà người mua bộc lộ người cung ứng tư liệu sản xuất cần quan tâm: - Khi kinh tế suy thoái nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, người mua TLSX giảm mức mua sắm loại trang thiết bị, nguyên liệu,… nhằm giảm khối lượng sản phẩm tồn kho cầu loại hàng hóa giảm - Gia tăng lượng dự trữ nguyên, vật liệu quý hợp đồng dài hạn mua bán chúng Đẩy mạnh viêc mua sắm, trang thiết bị liên quan đến vấn đề bảo vệ môi trường, đầu tư cho công nghệ cạnh tranh,… Những xu coi báo hội thị trường rủi ro cho nhà kinh doanh TLSX 5.3.2 Tổ chức: Nâng cấp địa vị tổ chức phận cung ứng vật tư doanh nghiệp: phận cung ứng vật tư thiết bị tổ chức chặt chẽ hơn; nhiều doanh nghiệp, người lãnh đạo trung tâm mua thuộc ban lãnh đạo doanh nghiệp; nhân viên làm nhiệm vụ cung ứng đào tạo có hệ thống nhận mức thù lao cao - Việc mua sắm, giao dịch, kí kết hợp đồng mang tính chất tập trung - Tỷ lệ hợp đồng mua dài hạn tăng Áp dụng gia tăng sách khen thưởng xử lý phạt hoạt động mua 5.3.3 Quan hệ cá nhân: - Việc mua sắm TLSX thực thành viên có cương vị, lực quyền hạn khác nhau: họ có tương hỗ việc thực công việc mà doanh nghiệp giao phó cho trung tâm mua - Mối quan hệ cá nhân ảnh hưởng đến phương thức định “khơng khí làm việc” tổ chức: Các doanh nghiệp có “khơng khí làm việc” nề nếp, tích cực, định mua họ định nhanh chóng có hiệu quả, ngược lại - Người bán phải tìm cách phân tích cặn kẽ mối quan hệ qua lại để tạo kích thích marketing “đúng chỗ, hướng, người” 5.3.4 Tâm Lý: Mỗi cá nhân tham gia vào trình định mua mang theo động cơ, nhận thức sở thích riêng Phụ thuộc vào: tuổi tác, mức thu nhập, trình độ học vấn, cương vị công tác, nhân cách Các cá nhân khác có quan niệm phong cách khác việc thực nhiệm vụ mà họ đảm nhiệm Những nhân viên đảm nhiệm việc mua TLSX doanh nghiệp Vì người bán TLSX phải biết rõ cá nhân khách hàng để tiến hành phân loại họ cách xác 5.4 Quy trình định mua khách hàng tổ chức Những người mua tư liệu sản xuất khơng mua hàng hóa dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân hay phục vụ thân Họ mua hàng hóa dịch vụ để kiếm nhiều tiền hay để giảm bớt chi phí sản xuất hay để thực nghĩa vụ xã hội hay pháp lý Ví dụ: Cơng ty luyện thép bổ sung thêm lò luyện họ thấy có khả kiếm nhiều tiền Họ máy tính hóa hệ thống kế tốn để giảm bớt chi phí việc kinh doanh Họ bổ sung thiết bị kiểm sốt nhiễm để đáp ứng yêu cầu luật pháp Để mua hàng hóa cần thiết, người mua tư liệu sản xuất phải trải qua trình cung ứng hay mua sắm bao gồm giai đoạn thể bảng Tất tám bước áp dụng tình mua phục vụ nhiệm vụ mới, số giai đoạn bỏ qua hai tình mua sắm khác Mơ hình gọi khung sơ đồ mua Các bước mơ tả qua bảng đây: Các bước quy trình Nhận thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Xác định đặc điểm, số lượng sản phẩm Tìm kiếm nhà cung cấp Yêu cầu chào hàng Lựa chọn nhà cung cấp Làm thủ tục đặt hàng Đánh giá nhà cung cấp Mua Cần thiết Cần thiết Cần thiết Cần thiết Cần thiết Cần thiết Cần thiết Cần thiết Hình thức mua hàng Mua lại khơng có Mua lại có thay thay đổi đổi Khơng cần thiết Có thể Khơng cần thiết Có thể Khơng cần thiết Cần thiết Khơng cần thiết Không cần thiết Không cần thiết Không cần thiết Cần thiết Có thể Có thể Có thể Có thể Cần thiết 5.4.1 Nhận thức vấn đề Tiến trình mua sắm bắt đầu có người doanh nghiệp ý thức vấn đề (hay nhu cầu) cần phải mua sắm TLSX Nhận thức vấn đề kết tác động tác nhân kích thích bên hay bên ngồi: Những kích thích bên + Quyết định sản xuất sản phẩm doanh nghiệp làm nảy sinh nhu cầu trang thiết bị, nguyên liệu bổ sung Những tác nhân bên + Tác động chào hàng người cung ứng qua triển lãm, quảng cáo, hình thức khác làm nảy sinh ý tưởng cho doanh nghiệp + Một cỗ máy bị hỏng cần thay hay + Ý tưởng xuất phát từ đối thủ cạnh mua phụ tùng tranh + Thay đổi người cung ứng mới, phát lợi giá cả, chất lượng vật tư dịch vụ, so với người cung ứng cũ 5.4.2 Mô tả khái quát nhu cầu: Sau ý thức nhu cầu, người mua phải tiến hành nghiên cứu, xếp hạng tiêu theo tầm quan trọng chúng việc sản xuất sản phẩm hiệu kinh tế Các tiêu họ tiến hành xếp hạng bao gồm: độ tin cậy, độ xác giá tiêu chuẩn mong muốn khác liên quan đến mua sử dụng TLSX cho nhu cầu sản xuất Người mua có nhu cầu lớn thơng tin nên vai trị người chào hàng quan trọng Sự giúp đỡ tận tình, trung thực việc giúp người mua xác định nhanh chóng xác nhu cầu gây ấn tượng tốt đẹp việc lựa chọn người cung ứng giai đoạn 5.4.3 Xác định quy cách sản phẩm: Việc đánh giá đặc tính TLSX thực nhóm chuyên gia kĩ thuật ban lãnh đạo doanh nghiệp định Nhiệm vụ họ dựa vào việc phân tích giá trị ( phân tích hiệu - chi phí) để xác định ưu hàng hóa khơng phương diện kĩ thuật mà phương diện kinh tế Trong trình phân tích, người mua TLSX thường tập trung vào vấn đề sau đây: Những giá trị mà TLSX đem lại cho người sử dụng Tương quan chi phí việc sử dụng TLSX giá trị hay lợi ích mà đem lại Sự tương ứng nhu cầu sử dụng đặc tính tư liệu sản xuất đến mức độ nào? Có loại hàng hóa ( nhãn hiệu) đáp ứng đầy đủ yêu cầu sử dụng TLSX? Có thể tự sản xuất TLSX cần sử dụng khơng? Tự sản xuất có rẻ việc mua khơng? Có thể lựa chọn mặt hàng tiêu chuẩn hóa để sử dụng không? Mối quan hệ việc trang bị cơng nghệ bổ sung cơng nghệ có tương xứng với hiệu sử dụng TLSX mua sắm, xét theo quy mơ khơng? Có thể tìm kiếm người cung ứng coi tốt? Có người mua mua TLSX với nhà cung ứng chào hàng? Các vấn đề nói người mua sử dụng cơng cụ việc lựa chọn nhãn hiệu, người cung ứng Vì vậy, nhà cung ứng phải dựa vào tiêu chuẩn để định vị sản phẩm thị trường Khi chọn khách hàng mục tiêu định vị sản phẩm phải tìm đến ảnh hưởng quan trọng để giới thiệu quảng bá đặc tính sản phẩm mà khách hàng mong đợi Ví dụ: Với khách hàng muốn tư liệu sản xuất đem lại cho họ chất lượng hảo hạng đầu người cung ứng TLSX phải chứng tỏ họ cung cấp đầu vào hảo hạng Cịn với khách hàng tìm kiếm khả giảm chi phí sản xuất đầu ra, người cung ứng phải nhấn mạnh lợi kinh tế việc sử dụng TLSX đem lại 5.4.4 Tìm kiếm nhà cung cấp: Bây người mua phải cố gắng xác định người cung ứng phù hợp Người mua nghiên cứu, phân tích doanh nghiệp cung ứng dựa vào nguồn thông tin như:  ấn phẩm thương mại (sổ tay thương mại), quảng cáo, niên giám điện thoại, triển lãm…  tìm kiếm qua mạng Internet  trực tiếp tiếp xúc với người cung ứng  thông tin nội (báo cáo phận thu mua…) Nhiệm vụ người cung ứng đăng ký tên danh bạ thương mại chủ yếu, triển khai chương trình quảng cáo khuyến mạnh mẽ, tạo dựng danh tiếng tốt thị trường Những người cung ứng thiếu lực sản xuất hay có tiếng xấu bị từ chối Những người có đủ tiêu chuẩn mời đến sở sản xuất để xem xét gặp gỡ với nhân viên sở 5.4.5 Yêu cầu chào hàng: 10 C) interpersonal D) organizational E) cultural (Principles of Marketing-Page 195: Organizational factors are also important Each buying organization has its own objectives, strategies, structure, systems, and procedures, and the business marketer must understand these factors well.) 3) Các sách, phương pháp làm việc cấu tổ chức ví dụ ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức A) mơi trường B) quyền C) quan hệ cá nhân D) tổ chức E) văn hóa (Các yếu tố tổ chức quan trọng Mỗi tổ chức mua có mục tiêu, chiến lược, cấu trúc, hệ thống thủ tục riêng nhà tiếp thị doanh nghiệp phải hiểu rõ yếu tố này.) 4) The first step of the business buying process is A) general need description B) alternative evaluations C) problem recognition D) order-routine specification E) performance review Principles of Marketing – Page 198 21 4) Bước tiến trình mua hàng doanh nghiệp A) mô tả khái quát nhu cầu B) đánh giá thay C) nhận thức vấn đề D) làm thủ tục đặt hàng E) đánh giá việc thực (Nhận thức vấn đềMô tả khái quát nhu cầuĐánh giá đặc tính TLSXTìm kiếm người cung ứngYêu cầu chào hàngLựa chọn nhà cung ứngLàm thủ tục đặt hàngĐánh giá việc thực hiện) 5) In which stage of the business buying process is a supplier most likely to provide a buyer with information about the values of different product characteristics? A) problem recognition B) general need description C) supplier search D) supplier selection E) order-routine specification Answer: B (Principles of Marketing – Page 198: In this phase, the alert business marketer can help the buyers define their needs and provide information about the value of different product characteristics.) 5) Trong giai đoạn tiến trình mua, nhà cung cấp có nhiều khả cung cấp cho người mua thông tin giá trị đặc tính sản phẩm khác nhau? A) nhận thức vấn đề B) mô tả khái quát nhu cầu C) tìm kiếm nhà cung ứng D) lựa chọn nhà cung cấp E) làm thủ tục đặt hàng 22 (Trong giai đoạn này, nhà cung ứng giúp người mua xác định nhu cầu họ cung cấp thông tin giá trị đặc điểm sản phẩm khác nhau.) 6) Business marketers often alert customers to potential problems and then show how their products provide solutions These marketers are hoping to influence which stage of the business buying process? A) general need description B) alternative evaluations C) problem recognition D) order-routine specification E) performance review (Principles of Marketing – Page 197: In their advertising, business marketers often alert customers to potential problems and then show how their products and services provide solutions.) 6) Các nhà làm marketing thường cảnh báo khách hàng vấn đề tiềm ẩn sau cho thấy cách mà sản phẩm họ đề giải pháp Họ hy vọng làm ảnh hưởng đến giai đoạn q trình mua ? A) mơ tả khái qt nhu cầu B) đánh giá thay C) nhận thức vấn đề D) làm thủ tục đặt hàng E) phản ứng sau mua (Trong quảng cáo, nhà cung ứng thường cảnh báo cho khách hàng vấn đề tiềm ẩn sau cho thấy sản phẩm dịch vụ họ cung cấp giải pháp nào.) 7) Which of the following is the process of the buying center deciding on the best product characteristics? A) value analysis B) general need description C) purchase order 23 D) product specification (Principles of Marketing – Page 198: Product value analysis is an approach to cost reduction in which components are studied carefully to determine if they can be redesigned, standardized, or made by less costly methods of production The team decides on the best product characteristics and specifies them.) 7) Đáp án tiến trình trung tâm mua hàng mà định dựa đặc tính tốt sản phẩm? A) phân tích giá trị B) mơ tả khái quát nhu cầu C) đặt hàng D) đánh giá đặc tính TLSX (Phân tích giá trị sản phẩm cách tiếp cận để giảm chi phí thành phần nghiên cứu cẩn thận để xác định xem chúng thiết kế lại, chuẩn hóa thực phương pháp sản xuất tốn khơng Nhóm nghiên cứu định đặc điểm sản phẩm tốt định chúng.) 8) During which stage of the business buying process is a buyer most likely to conduct a value analysis, carefully studying components to determine if they can be redesigned, standardized, or made less expensively? A) proposal solicitation B) general need description C) order-routine specification D) performance review E) product specification (Principles of Marketing – Page 198: Product value analysis is an approach to cost reduction in which components are studied carefully to determine if they can be redesigned, standardized, or made by less costly methods of production.) 8) Trong giai đoạn tiến trình mua, người mua có khả tiến hành phân tích giá trị, nghiên cứu cẩn thận thành phần để xác định xem liệu chúng thiết kế lại, chuẩn hóa thực tốn khơng? A) u cầu chào hàng B) mô tả khái quát nhu cầu 24 C) làm thủ tục đặt hàng D) đánh giá việc thực E) đánh giá đặc tính TLSX (Phân tích giá trị sản phẩm cách tiếp cận để giảm chi phí thành phần nghiên cứu cẩn thận để xác định xem chúng thiết kế lại, chuẩn hóa thực phương pháp sản xuất tốn không.) 9) A buyer would be most likely to review trade directories in which stage of the business buying process? A) problem recognition B) general need description C) product specification D) supplier search E) supplier selection (Principles of Marketing – Page 198: The buyer now conducts a supplier search to find the best vendors The buyer can compile a small list of qualified suppliers by reviewing trade directories, doing computer searches, or contacting other companies for recommendations.) 9) Người mua có nhiều khả xem lại thư mục thương mại giai đoạn tiến trình mua ? A) nhận thức vấn đề B) mô tả khái quát nhu cầu C) đánh giá đặc tính TLSX D) tìm kiếm người cung ứng E) lựa chọn nhà cung ứng (Người mua tiến hành tìm kiếm nhà cung ứng để tìm nhà cung ứng tốt Người mua biên soạn danh sách nhỏ nhà cung cấp đủ điều kiện cách xem lại thư mục thương mại, thực tìm kiếm máy tính liên hệ với công ty khác để đề xuất.) 10) In the generally accepted stages of the business buying process, the step following product specification is 25 A) proposal solicitation B) supplier search C) problem recognition D) general need description E) order-routine specification Principles of Marketing – Page 198 10) Trong giai đoạn tiến trình mua tổ chức, bước nằm sau bước đánh giá đặc tính sản phẩm: A B C D Yêu cầu chào hàng Tìm kiếm người cung ứng Nhận thức vấn đề Làm thủ tục đặt hàng (Nhận thức vấn đềMô tả khái quát nhu cầuĐánh giá đặc tính TLSXTìm kiếm người cung ứngu cầu chào hàngLựa chọn nhà cung ứngLàm thủ tục đặt hàngĐánh giá việc thực hiện) 11) In the generally accepted stages of the business buying process, the step following problemrecognition is A) proposal solicitation B) supplier search C) product value analysis D) general need description E) performance review 26 Principles of Marketing – Page 198 11) Trong giai đoạn tiến trình mua tổ chức, bước nằm sau bước nhận thức vấn đề: A B C D E yêu cầu chào hàng tìm kiếm nhà cung ứng phân tích giá trị sản phẩm Mô tả khái quát nhu cầu Đánh giá việc thực (Nhận thức vấn đềMô tả khái quát nhu cầuĐánh giá đặc tính TLSXTìm kiếm người cung ứngu cầu chào hàngLựa chọn nhà cung ứngLàm thủ tục đặt hàngĐánh giá việc thực hiện) 12) During the stage of the business buying decision process, the buying center assesses the proposals A) proposal solicitation B) supplier selection C) product value analysis D) order-routine specification E) performance review (Principles of Marketing – Page 198: The members of the buying center now review the proposals and select a supplier or suppliers During supplier selection, the buying center often will draw up a list of the desired supplier attributes and their relative importance.) 12) Trong giai đoạn trình mua hàng doanh nghiệp, trung tâm mua đánh giá chào hàng A yêu cầu chào hàng B Lựa chọn nhà cung ứng C Phân tích giá trị sản phẩm 27 D Làm thủ tục đặt hàng E Đánh giá việc thực (Các thành viên trung tâm mua nghiên cứu chào hàng lựa chọn nhà cung ứng Trong giai đoạn này, họ thường lập danh sách thuộc tính mà họ yêu cầu mong đợi phía hà cung ứng xác định tầm quan trọng chúng.) 13) In which stage of the business buying process is a supplier's task to make sure that the supplier is giving the buyer the expected satisfaction? A) problem recognition B) performance review C) supplier search D) supplier selection E) order-routine specification (Principles of Marketing – Page 199: The seller’s job is to monitor the same factors used by the buyer to make sure that the seller is giving the expected satisfaction) 13) Nhiệm vụ nhà cung ứng mang lại cho người mua thỏa mãn mà họ mong đợi nằm giai đoạn trình mua tổ chức? A B C D E Nhận diện vấn đề Đánh giá việc thực Tìm kiếm nhà cung ứng Lựa chọn nhà cung ứng Làm thủ tục đặt hàng (Công việc người bán quan sát nhân tố giống mà người mua sử dụng để chắn họ thỏa mãn nhu cầu khách hàng.) 14) Following a purchase, the buyer and seller would both monitor which phase of the new-task buying situation? A) order-routine specifications B) supplier selection C) performance review D) value analysis E) vendor analysis 28 (Principles of Marketing – Page 199: In this stage, the buyer reviews supplier performance The buyer may contact users and ask them to rate their satisfaction The performance review may lead the buyer to continue, modify, or drop the arrangement The seller’s job is to monitor the same factors used by the buyer to make sure that the seller is giving the expected satisfaction.) 14) Sau mua hàng, người mua người bán quan sát giai đoạn việc mua mới: A B C D E Làm thủ tục đặt hàng Lựa chọn nhà cung ứng Đánh giá việc thực Phân tích giá trị Phân tích nhà cung ứng (Trong giai đoạn này, người mua đánh giá việc thực người bán Người mua liên lạc với người sử dụng yêu cầu họ đánh giá mức độ hài lịng Việc thực khiến người mua tiếp tục, điều chỉnh hủy bỏ thỏa thuận Công việc người bán quan sát nhân tố giống mà người mua sử dụng để chắn họ thỏa mãn nhu cầu khách hàng) CHƯƠNG 6: THỊ TRƯỜNG MARKETING MỤC TIÊU VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 15 What is the first step in target marketing? A) Market positioning B) Market segmentation C) Target marketing D) None of the above 15 Bước marketing mục tiêu gì? 29 A) Định vị thị trường B) Phân đoạn thị trường C) Marketing mục tiêu D) Khơng có đáp (Phân đoạn thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị thị trường) 16 Which of the following steps of target marketing takes into account competitors’ offerings to the market? A) Market positioning B) Marketing segmentation C) Market targeting D) All of the above 16 Sau bước marketing mục tiêu, bước đưa vào thị trường với đối thủ cạnh tranh? A) Định vị thị trường B) Phân khúc thị trường C) Marketing mục tiêu D) Tất đáp án (Phân đoạn thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị thị trường) 17 Which of the following is NOT a way to segment consumer markets? A) Geographic B) Psychographic C) Demographic D) Derived demand 30 17 Điều sau cách để phân khúc thị trường người tiêu dùng? A) Địa lý B) Tâm lý học C) Nhân học D) Nhu cầu có nguồn gốc 18 Dividing a market based on consumer attitude, uses, or response to a product is called …………… segmentation A) Occasion B) Psychographic C) Behavioral D) Market (Principles of Marketing– Page 220: Behavioral segmentation divides buyers into segments based on their knowledge, attitude, uses, or responses concerning a product.) 18 Phân chia thị trường dựa thái độ, sử dụng phản ứng người tiêu dùng sản phẩm gọi phân đoạn theo …………… A) Dịp B) Tâm lý học 31 C) Hành vi D) Thị trường (Phân đoạn thị trường theo hành vi chia khách hàng thành đoạn thị trường dựa vào kiến thức, thái độ, sử dụng, quan tâm sản phẩm,…của họ.) 19 A marketer selling different offerings in different communities would be using…………… segmentation A) Geographic B) Psychographic C) Demographic D) Behavioral (Principles of Marketing- Page 215: Geographic segmentation calls for dividing the market into different geographical units, such as nations, regions, states, counties, cities, or even neighborhoods Many companies today are localizing their products, advertising, promotion, and sales efforts to fit the needs of individual regions, cities, and neighborhoods.) 19 Một marketer bán dịch vụ khác cộng đồng khác sử dụng phân đoạn theo …………… A) Địa lý B) Tâm lý học C) Nhân học D) Hành vi (Phân đoạn thị trường theo địa lý chia thị trường thành đơn vị địa lý khác nhau, chẳng hạn quốc gia, vùng, tiểu bang, quận, thành phố chí khu vực lân cận Nhiều cơng ty ngày địa hoá sản phẩm, quảng cáo, khuyến nỗ lực bán hàng họ để phù hợp với nhu cầu vùng, thành phố vùng lân cận.) 20 Marketers selling luxury cars often use income as a segmenting variable Income is one component of…………… Segmentation A) Geographic 32 B) Psychographic C) Demographic D) Behavioral (Principles of Marketing- Page 216: Demographic segmentation divides the market into segments based on variables such as age, life- cycle stage, gender, income, occupation, education, religion, ethnicity, and generation.) 20 Các marketers bán xe sang trọng thường sử dụng thu nhập biến phân khúc Thu nhập phần phân đoạn theo…………… A) Địa lý B) Tâm lý học C) Nhân học D) Hành vi (Phân khúc thị trường theo nhân học chia thị trường thành phân đoạn dựa biến tuổi tác, giai đoạn vòng đời, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, giáo dục, tơn giáo, sắc tộc hệ.) 21 Dividing a market into different groups based on social class, lifestyle, or personality characteristics is called psychographic segmentation A) True B) False (Principles of Marketing- Page 218: Psychographic segmentation divides buyers into different segments based on social class, lifestyle, or personality characteristics People in the same demographic group can have very different psychographic characteristics.) 21 Phân chia thị trường thành nhóm khác dựa tầng lớp xã hội, lối sống, đặc điểm cá nhân gọi phân đoạn theo tâm lý học A) Đúng B) Sai (Phân đoạn thị trường theo tâm lý phân chia người mua thành phân đoạn khác dựa đặc điểm nhân cách, lối sống tính cách cá nhân Những người nhóm nhân học có đặc điểm tâm lý khác nhau.) 33 22 Intermarket segmentation is forming segments of consumers who have similar needs and buying behavior but are living in different countries A) True B) False (Principles of Marketing- Page 223: Intermarket (cross- market) segmentation: Forming segments of consumers who have similar needs or buying behaviors even though they are located in different countries.) 22 Phân khúc thị trường quốc gia phân chia người tiêu dùng có nhu cầu hành vi mua tương tự sống quốc gia khác A) Đúng B) Sai (Phân đoạn thị trường theo quốc gia (thị trường chéo): Hình thành phân đoạn người tiêu dùng có nhu cầu hành vi mua tương tự chúng nằm quốc gia khác nhau.) 23 In order to be useful, market segments need to be which of the following? A) Differentiable B) Accessible C) Substantial D) All of the above (Principles of Marketing- Page 224: To be useful, market segments must be: Accessible: The market segments can be effectively reached and served Substantial: The market segments are large or profitable enough to serve A segment should be the largest possible homogeneous group worth pursuing with a tailored marketing program Differentiable: The segments are conceptually distinguishable and respond differently to different marketing mix elements and programs ) 23 Để trở nên hữu ích, phân đoạn thị trường cần phải ? A) Có thể phân biệt B) Có tính khả thi C) Có quy mơ đủ lớn 34 D) Tất đáp án (Để hữu ích, phân đoạn thị trường cần phải: Có tính khả thi: Các phân đoạn thị trường tiếp cận phục vụ hiệu Có quy mơ đủ lớn: Các phân đoạn thị trường lớn đủ lợi nhuận để phục vụ Một phân đoạn nên nhóm đồng lớn đáng theo đuổi với chương trình tiếp thị phù hợp Có thể phân biệt được: Các phân đoạn phân biệt khái niệm phản hồi khác với yếu tố chương trình kết hợp tiếp thị khác nhau.) 24 When using a(n) …………… marketing (mass- marketing) strategy, a firm decides to ignore market segment differences and target the whole market with one offer A) Differentiated B) Undifferentiated C) Positioning D) Segmentation (Principles of Marketing- Page 225: Using an undifferentiated marketing (or mass marketing) strategy, a firm might decide to ignore market segment differences and target the whole market with one offer.) 24 Khi sử dụng chiến lược marketing (marketing đại trà), doanh nghiệp định bỏ qua khác biệt phân khúc thị trường nhắm mục tiêu toàn thị trường A) Phân biệt B) Không phân biệt C) Định vị D) Phân đoạn (Sử dụng chiến lược marketing không phân biệt (hoặc marketing đại trà), cơng ty định bỏ qua khác biệt phân đoạn thị trường nhắm mục tiêu toàn thị trường với đề nghị.) 35 ... bước marketing mục tiêu, bước đưa vào thị trường với đối thủ cạnh tranh? A) Định vị thị trường B) Phân khúc thị trường C) Marketing mục tiêu D) Tất đáp án (Phân đoạn thị trường? ?? Lựa chọn thị trường. .. Target marketing D) None of the above 15 Bước marketing mục tiêu gì? 29 A) Định vị thị trường B) Phân đoạn thị trường C) Marketing mục tiêu D) Khơng có đáp (Phân đoạn thị trường? ?? Lựa chọn thị trường. .. TRƯỜNG MARKETING MỤC TIÊU VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 6.1 Giới thiệu thị trường marketing mục tiêu: Trong lí thuyết ứng dụng marketing có cách để tiếp cận thị trường: - Marketing không phân biệt ( marketing