CHIẾN lược KINH DOANH NHÓM sản PHẨM THUỐC TIÊM

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM LÊ THANH PHÚ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NHÓM SẢN PHẨM THUỐC TIÊM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC DANAPHA ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Đà Nẵng – Tháng năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết phương án nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phạm Lê Thanh Phú MỤC LỤC MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối với đời sống người sức khỏe nhu cầu cần thiết Cuộc sống ngày phát triển vấn đề coi trọng, Chính vậy, ngành Dược ngành có nhiều đóng góp cho phát triển kinh tế có ý nghĩa xã hội định Nên việc điều tiết giá thuốc đảm bảo chất lượng cho cân bằng, hợp lý mối quan tâm toàn dân Nếu giá thuốc tăng cao, khơng ảnh hưởng đến kinh tế mà cịn tác động xấu đến xã hội, người nghèo không đủ tiền để chữa trị, nhà nước thất thoát khoản tiền lớn để chi trả Bảo hiểm y tế cho người dân Cuối đối tượng chịu ảnh hưởng nặng nề người khơng có Bảo hiểm y tế Nhằm phát triển ngành công nghiệp Dược Việt Nam, Thủ tướng phủ ban hành định số 68/QĐ-TT ngày 10/01/2014 với nội dung: Quy hoạch chi tiết phát triển công nghiệp Dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030 Mục tiêu phấn đấu đến năm 2020 thuốc sản xuất nước chiếm 80% tổng số thuốc tiêu thụ Mục tiêu định hướng đến năm 2030 thuốc sản xuất nước đáp đủ nhu cầu sử dụng Tuy nhiên xã hội ngày giới phẳng việc tham gia phát triển mở rộng thị phần cơng ty dược phẩm nước ngồi vào Việt Nam ngày mạnh mẽ Theo thống kê BMI Research, năm 2018, tình hình sản xuất dược phẩm nước nhiều hạn chế, đáp ứng khoảng 52,5% nhu cầu dược phẩm nước, số lại phải thông qua nhập Thị trường dược phẩm Việt Nam với 97 triệu dân đầy tiềm năng, khơng kịp thời đánh giá thuận lợi, khó khăn để sớm đề giải pháp phù hợp chắn doanh nghiệp sản xuất nước nói chung nói chung Cơng ty Cổ phần Dược Danapha nói riêng dần lợi cạnh tranh, giảm thị phần thị trường quốc nội Một hệ thống nghiên cứu phát triển sản phẩm hiệu kết hợp hệ thống quản lý lưu thơng hàng hóa dược phẩm thuận lợi…sẽ giúp công ty tăng trưởng lợi nhuận thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tối thiểu chi phí, điều tiết lại cung cầu, tối ưu hóa hiệu quản lý hàng tồn kho, ngăn ngừa trường hợp bắt buộc hủy thuốc khơng đáng có, giảm thiểu cạnh tranh công ty ngành khác Trước tình hình đó, nhiều câu hỏi đặt cho Danapha mục tiêu, định hướng phát triển kế hoạch kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm có cịn phù hợp bối cảnh thời gian tới hay không? Vấn đề cốt lõi quan trọng Công ty cần phải định hướng phát triển lâu dài thông qua chiến lược đắn, xây dựng phù hợp với bối cảnh môi trường lực công ty Tất điều lý tác giả chọn đề tài “Chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm Cơng ty Cổ phần Dược Danapha” làm luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu tổng qt Phân tích mơi trường mơi ngồi mơi trường bên để đề giải pháp nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Mục tiêu 1: Hệ thống hóa lý thuyết, quan điểm quản trị chiến lược kinh doanh đặc thù cho hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Dược Danapha - Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng kinh doạnh Cơng ty Cổ phần Dược Danapha - Mục tiêu 3: Xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha - Mục tiêu 4: Lựa chọn chiến lược kinh doanh đề xuất giải pháp phù hợp với nguồn lực công ty môi trường kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha Phạm vi nghiên cứu: khuôn khổ luận văn này, tác giả chủ yếu tập trung phân tích yếu tố tác động đến mơi trường hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm thực trạng nguồn lực Công ty Cổ phần Dược Danapha xây dựng chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm giai đoạn 2020 - 2025 Giới hạn nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu thị trường kinh doanh Dược phẩm nước Phương pháp nghiên cứu Để đạt mục tiêu trình bày tùy theo đối tượng nội dung nghiên cứu cụ thể yêu cầu Luân văn sử dụng phương pháp sau: phương pháp chuyên gia, tổng hợp, thống kê, phân tích, dự báo Kết cấu đề tài Ngoài phần Mở đầu, Kiến Nghị Kết luận, nội dung đề tài gồm ba chương chính: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết chiến lược kinh doanh - Chương 2: Tình hình kinh doanh Danapha - Chương 3: Chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm Danapha Tổng quan tài liệu tham khảo Trong trình thực nghiên cứu đề tài này, tác giả tham khảo số tài liệu sở lý luận chiến lược, chiến lược cấp kinh doanh; ngành dược, đối thủ sau: cạnh tranh ngành với số tài liệu Giáo trình Quản trị chiến lược PGS.TS Lê Thế Giới -TS Nguyễn Thanh Liêm Ths.Trần Hữu Hải Qua tài liệu này, người nghiên cứu có tảng lý thuyết chiến lược, mơ hình trình hoạch định chiến lược chung cho cấp chiến lược, yêu cầu xây dựng viễn cảnh sứ mệnh tốt, yếu tố cần thiết phân tích mơi trường vĩ mơ, mơi trường ngành môi trường bên Đặc biệt tài liệu cung cấp lý thuyết liên quan trực tiếp đến đề tài nghiên cứu Chương - Chiến lược cấp kinh doanh, Chương - Các phương thức cạnh tranh Chương 10 - Thiết kế cấu trúc tổ chức Giáo trình Chiến lược cạnh tranh Michael E Poster, Nguyễn Ngọc Toàn dịch (2010) - NXB Trẻ, Hồ Chí Minh Bên cạnh việc cung cấp nội dung chiến lược cạnh tranh, tài liệu sâu vào nghiên cứu kỹ thuật phân tích tổng quát như: Phân tích cấu ngành, khung phân tích đối thủ cạnh tranh, bước cạnh tranh, chiến lược khách hàng nhà cung cấp, chiến lược cạnh tranh giai đoạn chu kỳ ngành Giáo trình Lợi cạnh tranh Michael E Poster, Nguyễn Phúc Toàn dịch (2010) - NXB Trẻ, Hồ Chí Minh Tài liệu cung cấp cho người nghiên cứu nội dung lợi cạnh tranh, làm cách để tạo lập trì thành tích vượt trội kinh doanh sâu vào tìm hiểu nội dung như: Chuỗi giá trị, khác biệt hóa, lựa chọn đối thủ cạnh tranh; chiến lược cơng chiến lược phịng thủ cơng ty ngành Giáo trình Chiến lược sách kinh doanh PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp - Th.S Phạm Văn Nam(2010) Bên cạnh nội dung chiến lược, tài liệu cung cấp số sách việc thực chiến lược giả thuyết; mơ hình định lượng việc phân tích lựa chọn chiến lược kinh doanh Giáo trình Quản trị Marketing PGS.TS Lê Thế Giới - TS Nguyễn Xuân Lãn Th.S Võ Quang Trí - Th.S Đinh Thị Lệ Trâm - Th.s Phạm Ngọc Ái (2011) biên soạn, NXB Tài Chính: cung cấp nội dung quản trị marketing định hướng giá trị nội dung cụ thể liên quan đến đề tài nghiên cứu phân đoạn, lựa chọn định vị thị trường mục tiêu Bên cạnh kết hợp tham khảo luận văn thạc sĩ đề tài nghiên cứu hoạch định chiến lược cấp đơn vị kinh doanh như: Đề tài “Xây dựng chiến lược kinh doanh mặt hàng phân bón Công ty cổ phần dịch vụ nông lâm nghiệp Kon Tum”, luận văn thạc sỹ tác giả Dương Thị Hạnh (2011), GVHD PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm; Đê tài “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty cổ phần bia Sài Gòn - Miền Trung”, luận văn thạc sỹ tác giả Lê Thị Ngọc Oanh (2012), người hướng dẫn khoa học TS Trương Sĩ Quý Hiện chưa có tác giả nghiên cứu áp dụng lý thuyết xây dựng chiến lược kinh doanh cho sản phâm thuốc tiêm Công ty cổ phần Dược Danapha Do sở kế thừa tài liệu kiến thức thu thập được, tác giả chọn đề tài làm luận văn tốt nghiệp góp phần giúp cho cơng ty hồn thiện chiến lược kinh doanh giai đoạn 2020 - 2030 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC 1.1.1 Khái niệm chiến lược Chiến lược (từ gốc xuất phát từ Hy Lạp strategos) thuật ngữ quân dùng để kế hoạch dàn trận phân bố lực lượng với mục tiêu đánh thắng kẻ thù Carl von Clausewitz - nhà binh pháp kỷ 19 mô tả chiến lược “lập kế hoạch chiến tranh hoạch định chiến dịch tác chiến Những chiến dịch định tham gia cá nhân” Gần hơn, sử gia Edward Mead Earle mô tả chiến lược “nghệ thuật kiểm soát dùng nguồn lực quốc gia liên minh quốc gia nhằm mục đích đảm bảo gia tăng hiệu cho quyền lợi thiết yếu mình” Cho đến nay, có nhiều dịnh nghĩa chiến lược, theo Chandler (1990) chiến lược “việc xác định mục tiêu, mục đích doanh nghiệp việc áp dụng chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” Hay theo Quinn (1993) có quan điểm tổng quát hơn: “chiến lược mơ thức hay kế hoạch tích hợp mục tiêu yếu, sách chuỗi hành động vào tổng thể cố kết cách chặt chẽ” Nhưng mơi trường biến đổi nhanh chóng định nghĩa chưa bao quát hết vấn đề, Johnson Scholes (2000) định nghĩa lại: “chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thơng qua việc định dạng cá nguồn lực môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường thỏa mãn mong đợi bên hữu quan” Bruce Henderson, chiến lược gia đồng thời nhà sáng lập Tập đoàn Tư vấn Boston kết nối khái niệm chiến lược với lợi cạnh tranh: “chiến lược tìm kiếm thận trọng kế hoạch hành động cụ thể để phát triển kết hợp lợi cạnh tranh tổ chức Những điều khác biệt9giữa bạn đối thủ cạnh tranh sở cho lợi bạn” Henderson tin tồn hai đối thủ cạnh tranh cách kinh doanh họ giống hệt 1.1.2 Các cấp độ chiến lược doanh nghiệp Theo Garry D Smith (1985) quản lý chiến lược tiến hành cấp khác tổ chức, đưa cấp chiến lược sau: Chiến lược cấp công ty (Corporate straregy): Là kiểu mẫu định cơng ty, xác định vạch rõ mục đích, mục tiêu cơng ty, xác định hoạt động kinh doanh mà công ty theo đuổi, tạo sách kế hoạch để đạt mục tiêu công ty Chiến lược cấp công ty đề nhằm xác định hoạt động kinh doanh mà công ty cạnh tranh phân phối nguồn lực hoạt động kinh doanh Chiến lược cấp kinh doanh (Strategic Business Unit-SBU): hoạch định nhằm xác định việc lựa chọn sản phẩm dạng cụ thể thị trường cho hoạt động kinh doanh riêng nội cơng ty xác định xem cơng ty cạnh tranh với hoạt động kinh doanh với vị trí biết thân công ty người cạnh tranh Chiến lược cấp chức (Functional strategy): hoạch định nhằm tập trung hỗ trợ vào việc bố trí chiến lược công ty tập trung vào lĩnh vực tác nghiệp, lĩnh vực kinh doanh Hiện nay, với xu tồn cầu hóa, nhiều cơng ty nhanh chóng đưa họat động vượt khỏi biên giới quốc gia người ta nói tới cấp chiến lược thứ tư chiến lược tồn cầu gồm có chiến lược: Chiến lược đa quốc gia, Chiến lược quốc tế, Chiến lược toàn cầu, Chiến lược xuyên quốc gia 1.2 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.2.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh Ngày thuật ngữ chiến lược lại sử dụng rộng rãi kinh doanh Theo 10 Fred R David (2003), chiến lược kinh doanh tập hợp định hành Chu kỳ sống Vị cạnh tranh mạnh Vị cạnh tranh yếu Phát sinh Tạo lập thị phần Tạo lập thị phần Tăng trưởng Tăng trưởng Tập trung thị trường Đột biến Tăng thị phần Bão hồ Duy trì lợi nhuận Suy thoái Tập trung thị trường thu hoạch/thanh lý Tập trung thị trường hay thu hoạch Thu hoạch hay lý/loại bỏ Chuyển hướng, lý/ loại bỏ 1.3.3 Thực thi kiểm tra chiến lược Một chiến lược rõ ràng chương trình hỗ trợ phác thảo hợp lý trở nên vơ ích công ty thất bại việc thực thi Cần xây dựng cấu tổ chức phù hợp hợp lý để phát huy hiệu nguồn lực có đơn vị, đảm bảo khả xây dựng thực thi sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường Kiểm tra, đánh giá giai đoạn cuối khơng thể thiếu tồn q trình quản trị chiến lược Ngồi cần lưu ý, quản trị chiến lược q trình tuần hồn liên tục Nên việc kiểm tra, đánh giá chiến lược giai đoạn cuối trình quản trị chiến lược thời kỳ trước, song đồng thời giai đoạn đầu cung cấp thơng tin cho q trình hoạch định chiến lược giai đoạn Để kiểm tra, đánh giá chiến lược cần thực công việc sau: - Rà sốt kiểm tra tính phù hợp chiến lược - Đánh giá hiệu hoạt động doanh nghiệp theo giai đoạn thực - So sánh kết đạt với mục tiêu đề Đồng thời lấy kết làm sở để xây dựng chiến lược 25 CHƯƠNG 2: TÌNH KINH KINH DOANH TẠI DANAPHA 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC DANAPHA 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty Danapha - Công ty Cổ phần Dược Danapha có vốn điêu lệ 136 tỷ đồng, với vốn nhà nước chiêm 28,5% - Chức chính: sản xuất, kinh doanh dược phẩm - Trụ sở chính: 253 Dũng Sĩ Thanh Khê, Q.Thanh Khê, Tp Đà Nẵng - Tel : 0236.3757676 Fax : 0236.3760127 - Website : www.danapha.com Email : info@danapha com Hiện nay, Công ty Cổ phần Dược Danapha có 02 nhà máy: nhà máy sản xuất thuốc Tân dược trụ sở cơng ty nhà máy sản xuất thuốc Đông dược Khu Cơng nghiệp Hịa Khánh, TP Đà Nẵng Hệ thống phân phối, Danapha có 07 chi nhánh tồn quốc: Chi nhánh Vĩnh Phúc, Chi nhánh Thanh Hóa, Chi nhánh Hà Nội, Chi nhánh Khánh Hịa, Chi nhánh Hồ Chí Minh, Chi nhánh Cần Thơ 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Công ty Cổ phần Dược Danapha thành lập từ năm 1965, với tiền thân xưởng Dược Trung Trung Bộ phục vụ kháng chiến chống Mỹ cứu nước Năm 1976, Xưởng sát nhập với Xưởng Dược Quảng Nam, Xưởng Dược Quảng Đà Xưởng Dược Trung Trung bộ, lấy tên Xí nghiệp Dược phẩm Quảng Nam – Đà Nẵng Năm 1980, Xí nghiệp sáp nhập với Cơng ty Dược liệu Quảng Nam - Đà Nẵng giao thêm nhiệm vụ ni trồng, thu mua Dược liệu Năm 1982, Xí nghiệp Dược phẩm QN-ĐN sát nhập với Công ty Dược phẩm Tỉnh QN-ĐN Năm 1987: Xí nghiệp tiếp tục sát nhập với Trạm Nghiên cứu Dược liệu thuộc Sở Y tế giữ tên cũ Đặc biệt, năm 1979,26Xí nghiệp Tổng Công ty Dược giao nhiệm vụ sản xuất Cao Sao vàng xuất để xuất Tháng 10/1992, Xí nghiệp Liên hợp tách làm hai đơn vị: Công ty Dược phẩm Quảng Nam - Đà Nẵng Xí nghiệp Dược phẩm Đà Nẵng Năm 1997, Xí nghiệp gia nhập Tổng cơng ty Dược Việt Nam với tên Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương – Đà Nẵng Năm 2005, Xí nghiệp cấp Chứng GMP-WHO Ngày 30/10/2006, Xí nghiệp tiến hành Đại hội Đồng cổ đông thành lập Công ty Cổ phần Dược Danapha, có vốn điều lệ 33,5 tỷ VNĐ (Nhà nước sở hữu 51%) Năm 2010, khánh thành Nhà máy Đông dược mới, đạt GMP-WHO, xây dựng Trung tâm Nghiên cứu-Phát triển Năm 2015, công ty Sở Khoa học công nghệ TP Đà Nẵng chứng nhận Doanh nghiệp Khoa học công nghệ Năm 2016, công ty cấp giấy chứng nhận đầu tư vào Khu công nghệ cao Đà Nẵng với tổng giá trị đầu tư lên đến 1.500 tỷ đồng diện tích đất 7,7 ha, sử dụng vòng 50 năm 2.1.1.2 Chức nhiệm vụ a Chức Công Ty Cổ Phần Dược Danapha thực chức nghiên cứu sản phẩm, sản xuất kinh doanh dược phẩm, thực phẩm chức Ngồi Danapha cịn có chức kinh doanh hóa mỹ phẩm, chất tẩy rửa, thực phẩm đồ uống, kinh doanh bất động sản công ty không trọng đầu tư kinh doanh vào lĩnh vực Danapha phát triển theo hướng đảm bảo đáp ứng nhu cầu điều trị cho người Việt Nam theo lộ trình Chính phủ Mục tiêu năm 2030 sản phẩm thuốc nội đám ứng nhu cầu điều trị người dân b Nhiệm vụ Xây dựng thực kế hoạch kinh doanh với định hướng không ngừng nâng cao trình độ cải tiến hồn thiện qui trình nghiên cứu, sản xuất, bảo quản, bước nâng cao chất lượng sản phẩm vấn đ then ch t, mở rộng phạm vi kinh doanh 27 Nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức xây dựng thực phương án kinh doanh có hiệu Tiết kiệm chi phí để tạo lợi nhuận Cải tiến điều kiện lao động, trình độ quản ý cán chuyên môn Từng bước nâng cao đời sống kinh tế cho nhân viên Chú trọng công tác bảo hộ an tồn lao động, bảo vệ mơi trường bảo vệ tài sản Tuân thủ sách, chế độ pháp luật quản lý tài chính, quản lý hàng hóa, giao dịch thực nghiêm túc, đầy đủ sách, chủ trương chế độ báo cáo Tài Nhà nước 2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ THƯ KÝ HĐQT TỔNG GIÁM ĐỐC THƯ KÝ TGĐ PHÓ TGĐ SẢN XUẤT GĐ SẢN XUẤT P KẾ HOẠCH – SXGĐ PHÓ TGĐ KỸ THUẬT CHẤT LƯỢNG GĐ TT R&D P KD - XNK GĐ TÀI CHÍNH GĐ BAN HC-NS MAR THUỐC ĐÔNG DƯỢC THUỐC VIÊN TÂN THUỐC DƯỢC TIÊM P QA BÀO CHẾ THUỐC ĐĂNG KÍ THUỐC CN VĨNH PHÚC CN THANH HĨA TÀI CHÍNH P HÀNH CHÍNH KẾ TỐN P NHÂN SỰ P QC BẢO TRÌ PHÓ TGĐ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG PHÓ TGĐ KINH DOANH CN HÀ NỘI CN ĐÀ NẴNG CN KHÁNH HÒA KHO CN HCM 28 Hình 1: Sơ đồ tổ chức công ty CN CẦN THƠ 2.1.1.4 Nguồn nhân lực Nguồn lực Cơng ty tóm tắt (Tính đến 31/12/2018): Bảng 1: Cơ cấu nguồn nhân lực Danapha TT Trình độ học vấn Số lượng (người) Trên Đại học 26 Đại học 182 Cao đẳng 45 Trung học 135 Sơ cấp 37 Công nhân kỹ thuật Lao động không qua đào tạo 31 Tổng số 462 Trong đó, nhân lực phân bố phận quản lý chất lượng: - Bộ phận thiết kế Dược phẩm (RD) : 24 người - Bộ phận Đảm bảo chất lượng (QA) : 11 người - Bộ phận Kiểm tra chất lượng (QC) : 34 người - Bộ phận Tổng kho : 13 người - Bộ phận Bảo trì : 10 người - Chuyền thuốc viên tân dược : 39 người - Chuyền thuốc tiêm : 49 người - Chuyền thuốc viên đơng dược : 35 người 29 2.1.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Ghi 2.1.2.1 Báo cáo doanh thu năm 2019 Thuốc loại hàng hóa đặc biệt nên hoạt động Danapha phải tuân thủ theo quy định Luật doanh nghiệp, Cơng ty cịn chấp hành nghiêm chỉnh quy định Luật Dược Thuốc phải sản xuất nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, kiểm tra chất lượng hệ thống Đảm bảo chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP Sau lưu trữ tổng kho đạt tiêu chuẩn GSP Cuối cùng, thuốc vận chuyển theo quy định GDP đến kho chi nhánh Tùy theo nhu cầu thực tế, chi nhánh phân phối thuốc đến khách hàng Các tiêu chuẩn GMP, GLP, GSP, GDP tái thẩm định sau năm Nhà máy sản xuất thuốc GMP Xuất Đổi tác bao tiêu Tổng kho GSP Đối tác ủy thác GDP KhoNội GDP Vĩnh Kho GDP Cần Thơ KhoHóa GDP ĐàKho Nẵng KhoPhúc GDP Thanh GDP KhánhKho HòaGDP HCM Kho GDP Hà GDP Nhà thuốc Quầy thuốc Bệnh viện Nhà phân phối Phòng khám 30 Hình 2: Quy trình phân phối thuốc Danapha Hiện nay, Danapha chủ yếu sản xuất phân phối sản phẩm công ty trực tiếp sản xuất Ngồi ra, từ năm 2019 Danapha có nhập ủy thác số mặt hàng cho khách hàng Về cấu sản phẩm, Danapha sản xuất gồm nhóm hàng: thuốc đông dược, thuốc viên tân dược, thuốc tiêm Bảng 2: Doanh thu Danapha năm 2019 Doanh thu (triệu VNĐ) % đạt so với kế hoạch năm CN Cần Thơ Total 37.099 106% tăng 47% CN Hà Nội Total 57.939 77% tăng 4% CN Hồ Chí Minh Total 69.830 76% giảm -6% CN Khánh Hòa Total 30.667 73% tăng 2% CN Thanh Hóa Total 44.656 80% tăng 2% CN Vĩnh Phúc Total 22.200 89% tăng 9% CN Đà Nẵng Total 40.862 74% tăng 2% Bao Tiêu 58.148 97% tăng 9% Ủy thác 30.873 Xuất 108.900 99% tăng 58% Total công ty 501.174 91% tăng 22% Chi nhánh % so với kỳ Về tiêu doanh thu, Danapha đặt kế hoạch năm 2019 đạt 550 tỷ, nhiên công ty thực 91% kế hoạch đặt với doanh số 501 tỷ 2.1.2.2 Giá vốn tồn Cơng ty Giá vốn tồn cơng ty 293.855 triệu, chiếm 58,55% doanh thu, vượt so với kế hoạch gần 8% (Kế hoạch: 50.8%) Tỷ suất Giá vốn/Giá bán (GV/GB) công ty cao 7,75% so với kế hoạch lí sau: Tỷ suất GV/GB chi nhánh 47,53% cao 4,93% so với kế hoạch do: - Từ đầu năm đến Danapha có 31 số đợt giải hàng cận date - Việc cạnh tranh đấu thầu - Bổ sung thêm hàng dược phẩm bán buôn vào hệ thống chi nhánh Tỷ suất GV/GB nhóm xuất 79,43% cao 8,49% so với kế hoạch Bổ sung thêm số hàng ủy thác làm tỷ lệ GV/DT công ty tăng 2.1.2.3 Chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp Năm 2019 đánh giá năm không thành công so với kỳ vọng ban đầu Doanh thu đạt 91% theo kế hoạch, bao gồm doanh thu hoạt động nhập ủy thác (chỉ đóng góp mặt doanh thu, lợi nhuận thực tế khơng nhiều) Chi phí cơng ty lại vượt so với kế hoạch đề ra, đặc biệt khoản: chi phí nhân viên, chi phí hoạt động, lương Chỉ có chi phí marketing thấp, nguyên nhân phòng Marketing chưa triển khai chương trình marketing trọng điểm quảng cáo tivi, quay TVC (phim quảng cáo), kế hoạch tăng độ phủ đến khách hàng lẻ… Bảng 3: Chi phí bán hàng năm 2019 Chi phí % Doanh % Doanh (triệu thu thực thu kế VNĐ) tế hoạch 2019 CP nhân viên 24.999 4,99% 3,81% 20.943 119,37% CP khách hàng 38.917 7,77% 7,95% 43.731 88,99% CP hoạt động 17.567 3,51% 3,00% 16.491 106,52% CP Marketing 11.086 2,21% 5,04% 27.731 39,98% Tổng cộng 92.569 18,5% 19,80% 108.895 85,01% Nội dung Kế hoạch 2019 % thực so với kế hoạch 2019 Bảng 4: Chi phí quản lý doanh nghiệp Nội dung Lương % Doanh % Doanh % thực so Chi phí Kế hoạch thu thực32 thu Kế với kế hoạch (triệu VNĐ) 2019 tế hoạch 2019 2019 25.729 5,1% 4,3% 23.430 109,81% Khấu hao Khác 1,9% 9.632 1,9% 10.565 91,18% 18.353 Tổng cộng 53.714 Số lợi nhuận chưa trừ thưởng 3,7% 3,7% 10,7% 9,9% 48.443.000.000 20.418 54.412 89,89% 98,72% Thưởng tết 2020 10.400.000.000 Lợi nhuận trước thuế 38.043.000.000 2.1.2.4 Tình hình kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Trong năm vừa qua, canh tranh mạnh mẽ đến từ cơng ty Dược nước ngồi với quy định ngày chặt chẽ Bộ Y tế, ngành Dược Việt Nam nói chung cơng ty Cổ phần Dược Danapha nói riêng thực gặp nhiều khó khăn Bảng 5: Doanh thu sản phẩm thuốc tiêm Năm Số lượng Giá bán Doanh thu thuốc Tổng doanh bình quân tiêm công ty 2016 528.260 28.926 15.280.551.737 490.110.936.591 2017 405.415 30.131 12.215.779.768 467.137.452.575 2018 203.222 29.842 6.064.632.280 411.917.523.758 2019 466.852 23.460 10.952.439.403 501.173.624.052 thu (Đơn vị tính: VNĐ) Tổng doanh thu Danapha liên tục giảm theo năm 2016, 2017 2018 Trong tỉ lệ sụt giảm doanh thu nhiều nhóm thuốc tiêm, doanh thu thuốc tiêm năm 2018 chiếm 39,8% so với doanh thu thuốc tiêm năm 2016 Trước tình hình đó, cơng ty buộc phải có chiến lược định để đảm bảo tiêu đề lợi nhuận tối thiểu 25% để chi trả cổ tức, doanh thu phải 500 tỷ theo cam kết để đưa cổ phiếu cơng ty lên sàn giao dịch Vì năm 2019, Danapha sử dụng chiến lược dẫn đạo chi phí, hạ giá thành sản phẩm nhằm đạt doanh thu mục tiêu Điều dễ dàng nhận thấy qua Bảng 2.5 33 giá bán bình quân năm 2019 23.460 VND/sản phẩm thấp năm 2018 29.842 VNĐ/sản phẩm Nên so với năm 2018, số lượng sản phẩm bán năm 2019 tăng gấp 230% doanh thu thuốc tiêm tăng 180% Chiến lược đáp ứng ngắn hạn Danapha giảm giá bán để đạt doanh thu, chưa giảm giá thành sản phẩm, chí chi phí cịn có xu hướng tăng qua năm Ngồi ra, tỷ trọng đóng góp doanh thu nhóm thuốc tiêm thấp, chiếm khoảng 3%, hai nhóm sản phẩm cịn lại đơng dược thuốc viên tân dược chiếm đến 97% 2.1.2.5 Nhận xét chung Năm 2019 hệ thống kinh doanh cố gắng tạo nhiều hoạt động lĩnh vực Marketing, Bán hàng, xúc tiến hoạt động kinh doanh khác nhằm hoàn thành tiêu giao Tuy nhiên kết không đạt so với tiêu, nguyên nhân sau: - Do lực, trình độ quản lý, ý thức cấp Quản lý chi nhánh, Giám Sát - Đội ngũ Bán hàng: Kỹ bán hàng nhân viên bán hàng (NVBH) thấp, chưa đào tạo nên không đáp ứng yêu cầu - Đội ngũ nhân viên bán hàng biến động liên tục, ổn định nên không đủ nhân lực làm việc (do nhiều nguyên nhân: tổ chức quản lý, thu nhập, nguồn hàng ) - Hệ thống giám sát, kiểm soát hoạt động bán hàng NVBH chưa IT hóa dẫn đến khơng tối ưu hóa hoạt động bán hàng - Hệ thống phân phối lẻ chưa có, ảnh hưởng đến đội ngũ bán hàng - Phịng Marketing thiếu nhân đủ chun mơn để đáp ứng kịp với yêu cầu thay đổi chiến lược kinh doanh - Giá thành sản xuất không cạnh tranh - Chính sách Bảo hiểm Y tế ngày siết chặt - Chính sách chi trả Cơ sở Y tế xung khắc với sách quản lý nợ công ty ảnh hưởng đến doanh số bán - Thị trường OTC ngày cạnh tranh dịch chuyển từ mảng kinh doanh 34 ETC sang, xu hướng chung thị trường thuốc Generic Các lý khắc phục trừ lý liên quan đến sách quan Quản lý Nhà nước, Bảo hiểm Y tế 2.2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH THUỐC TIÊM 2.2.1 Nhận diện chiến lược kinh doanh Trong cấu doanh thu Danapha theo kênh phân phối, kênh ETC chiếm tỷ lệ chính, 70% doanh thu từ số lượng thuốc cung ứng cho bệnh viện Nhưng việc phân phối thuốc bệnh viện quy định chặt chẽ thông tư 15 đấu thầu Chính vậy, để đảm bảo doanh thu lợi nhuận, Danapha áp dụng kết hợp chiến lược dẫn đạo chi phí chiến lược tạo khác biệt: - Giảm giá bán, tăng số lượng sản xuất nhằm đạt tính kinh tế theo quy mơ lớn sản phẩm phổ biến, nhiều đối thủ cạnh tranh Điều giúp tăng khả trúng thầu sản phẩm Mục tiêu Danapha đặt với sản phẩm lợi nhuận tối thiểu cần đáp ứng chi phí vận hành nhà máy, chi trả lương cho nhân viên - Nghiên cứu sản phẩm có yếu tố kỹ thuật khác biệt với đối thủ thị trường Cụ thể Danapha có 04 sản phẩm đạt tiêu chuẩn Tương đương sinh học Bộ y tế 10 sản phẩm độc quyền khác Những sản phẩm không bị cạnh tranh đấu thầu đem lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty Tuy nhiên, chiến lược tập trung cho nhóm sản phẩm đông dược thuốc viên tân dược, sản phẩm thuốc tiêm phải sản xuất dây chuyền riêng hệ thống nhà xưởng phải đạt tiêu chuẩn cao nên chưa quan tâm đầu tư Trong năm gần Danapha lại dần lợi cạnh tranh từ sản phẩm độc quyền Bài Thạch - sản phẩm đông dược chiếm gần 20% tổng doanh thu Danapha xuất hai đối thủ cạnh tranh gay gắt Ngoài ra, quản lý gắt gao Cục Quản lý Dược, công ty dược khó đăng ký xin phép sản phẩm từ thuốc dược liệu Các sản phẩm thuốc viên tân dược truyền thống 35 Danapha có nguy bị thay thế hệ thuốc phát minh Chính vậy, Danapha định hướng phát triển dịng thuốc tiêm, thực tế lại chưa có chiến lược kinh doanh dài hạn Hiện nay, sản phẩm thuốc tiêm Danapha bị cạnh tranh nhiều công ty khác Công ty cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc, Công ty Cổ phần Dược Trung ương CPC1, dẫn đến doanh số sụt giảm nghiêm trọng năm 2017 2018 Thêm vào đó, Cục Quản lý Dược Việt Nam yêu cầu Danapha phải đầu tư sửa chữa lại chuyền sản xuất thuốc tiêm để đảm bảo đạt tiêu cấp dộ A (sản xuất mơi trường vơ khuẩn), Danapha phải tốn chi phí sữa chữa lớn vào cuối năm 2018 tiếp tục sản xuất thuốc tiêm Chi phí đầu tư khấu hao 15 năm sản lượng bắt buộc phải đạt triệu ống/năm trì vận hành nhà máy Vì lý trên, Danapha chọn chiến lược dẫn đạo chi phí, hạ giá bán để trúng thầu nhiều Số liệu kinh doanh nhóm sản phẩm năm 2019 chứng kiến tăng trưởng gấp đôi so với năm 2018 Tuy nhiên, chiến lược ngắn hạn, khơng mang tính lâu dài giá thầu sản phẩm ngày giảm, tiệm cận với giá thành sản xuất, chí số sản phẩm thuốc tiêm bán giá thành 2.2.3 Phân tích tính phù hơp chiến lược 2.2.4 Các điều chỉnh thực thi chiến lược 36 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NHÓM SẢN PHẨM THUỐC TIÊM TẠI DANAPHA 3.1 XÁC ĐỊNH TẦM NHÌN, SÚ MỆNH VÀ MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC 3.1.1 Định hướng phát triển ngành 3.1.2 Giới thiệu chiến lược cơng ty - Tầm nhìn, sứ mệnh - Mục tiêu chiến lược - Mục tiêu cụ thể 3.2 NGHIÊN CỨU VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.2.1 Phân tích tình chiến lược nhóm sản phẩm thuốc tiêm 3.2.2 Phân đoạn thị trường - Phân đoạn khách hàng theo kênh phân phối - Phân đoạn khách hàng theo nhóm điều trị - Phân đoạn theo đặc điểm khách hàng 3.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 3.3 ĐÁNH GIÁ VÀ XÁC ĐỊNH NGUỒN LỰC SẢN PHẨM THUỐC TIÊM 3.3.1 Xác định nguồn lực - Các nguồn lực hữu hình: nguồn lực tài chính, nguồn lực vật chất, nguồn lực tổ chức, nguồn lực kỹ thuật - Các nguồn lực vơ hình: nguồn nhân sự, văn hố, khả tổ chức, uy tín thương hiệu thị trường 3.3.2 Xác định khả gây khác biệt - Năng lực cốt lõi doanh nghiệp 37 - Xác định khả gây khác biệt 3.4 XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 3.4.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh 3.4.2 Lựa chọn chiến lược kinh doanh - Mục tiêu - Độ phù hợp chiến lược - Năng lực cốt lõi - Nguồn lực - Vị cạnh tranh công ty - Các rủi ro việc theo đuổi chiến lược - Khả đáp ứng yêu cầu khách hàng - Ngành 3.4.3 Chiến lược đầu tư cho cấp đơn vị kinh doanh - Chiến lược đầu tư cho cấp đơn vị kinh doanh - Công tác đầu tư nguồn lực khả - Cải tiến vượt trội - Chất lượng vượt trội - Đáp ứng khách hàng vượt trội 3.5 THỰC THI CHIẾN LƯỢC 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Y tế (2010) Quy hoạch chi tiết phát triển công nghiệp dược việt nam giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030 PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp — Th.S Phạm Văn Nam (2010), Chiến lược sách kinh doanh, NXB Lao động xã hội PGS.TS Lê Thế Giới - TS Nguyễn Thanh Liêm - Ths.Trần Hữu Hải (2011), Quản trị chiến lược, NXB Dân trí PGS.TS Lê Thế Giới - TS Nguyễn Xuân Lãn - Th.S Võ Quang Trí - Th.S Đinh Thị Lệ Trâm - Th.s Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing, NXB Tài Chính Robert S Pindyck, Daniel L Rubinfeld (1999) Kinh tế học vi mô NXB Thống kê Michael E Poster (2010), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, Hồ Chí Minh Michael E Poster (2010), Lợi cạnh tranh, NXB Trẻ, Hồ Chí Minh Fred R.David (2003), Khái luận quản trị chiến lược, người dịch: Trương Công Minh, Trần Tuấn Thạc – Trần Thị Tường Như Rasmussen, B (2002) Implications of the Business Strategies of Pharmaceutical Companies for Industry Developments in Australia Centre for Strategic Economic Studies of Victoria University of Technology 39 ... Chiến lược đa quốc gia, Chiến lược quốc tế, Chiến lược toàn cầu, Chiến lược xuyên quốc gia 1.2 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.2.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh Ngày thuật ngữ chiến lược. .. chương chính: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết chiến lược kinh doanh - Chương 2: Tình hình kinh doanh Danapha - Chương 3: Chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm Danapha Tổng quan tài liệu tham... động đến mơi trường hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm thực trạng nguồn lực Công ty Cổ phần Dược Danapha xây dựng chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm giai đoạn 2020 - 2025 Giới