Chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm tại Công ty Cổ phần Dược Danapha

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM LÊ THANH PHÚ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NHÓM SẢN PHẨM THUỐC TIÊM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC DANAPHA TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834.01.01 Đà Nẵng – Năm 2020 Cơng trình hoàn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 1: TS Nguyễn Thị Bích Thủy Phản biện 2: PGS.TS Đoàn Hồng Lê Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 24 tháng 10 năm 2020 Có thể tìm hiểu luận văn tại: − Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng − Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối với đời sống người sức khỏe nhu cầu cần thiết Cuộc sống ngày phát triển vấn đề coi trọng, Chính vậy, ngành Dược ngành có nhiều đóng góp cho phát triển kinh tế có ý nghĩa xã hội định Nên việc điều tiết giá thuốc đảm bảo chất lượng cho cân bằng, hợp lý ln mối quan tâm tồn dân Nếu giá thuốc tăng cao, ảnh hưởng đến kinh tế mà tác động xấu đến xã hội, người nghèo không đủ tiền để chữa trị, nhà nước thất thoát khoản tiền lớn để chi trả Bảo hiểm y tế cho người dân Cuối đối tượng chịu ảnh hưởng nặng nề người khơng có Bảo hiểm y tế Thị trường dược phẩm Việt Nam với 97 triệu dân đầy tiềm năng, không kịp thời đánh giá thuận lợi, khó khăn để sớm đề giải pháp phù hợp chắn doanh nghiệp sản xuất nước nói chung nói chung Cơng ty Cổ phần Dược Danapha nói riêng dần lợi cạnh tranh, giảm thị phần thị trường quốc nội Một hệ thống nghiên cứu phát triển sản phẩm hiệu kết hợp hệ thống quản lý lưu thơng hàng hóa dược phẩm thuận lợi…sẽ giúp công ty tăng trưởng lợi nhuận thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tối thiểu chi phí, điều tiết lại cung cầu, tối ưu hóa hiệu quản lý hàng tồn kho, ngăn ngừa trường hợp bắt buộc hủy thuốc khơng đáng có, giảm thiểu cạnh tranh công ty ngành khác Qua 55 năm hình thành phát triển, Công ty cổ phần dược Danapha ngày khẳng định vị lĩnh vực sản xuất dược phẩm đặc biệt lĩnh vực thuốc đông dược gây nghiện, hướng thần Tuy nhiên, qua tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh thời gian qua cho thấy, công ty chưa xây dựng chiến lược kinh doanh cho nhóm sản phẩm thuốc tiêm cách khoa học đầy đủ để phát huy lợi mơi trường hoạt động ngày khó khăn từ Việt Nam gia nhập WTO Trước tình hình đó, nhiều câu hỏi đặt cho Danapha mục tiêu, định hướng phát triển kế hoạch kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm có cịn phù hợp bối cảnh thời gian tới hay không? Vấn đề cốt lõi quan trọng Công ty cần phải định hướng phát triển lâu dài thông qua chiến lược đắn, xây dựng phù hợp với bối cảnh môi trường lực công ty Tất điều lý tác giả chọn đề tài “Chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha” làm luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý thuyết, quan điểm chiến lược kinh doanh - Phân tích thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha - Xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha đến năm 2025 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha Phạm vi nghiên cứu: phân tích yếu tố tác động đến môi trường hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm thực trạng nguồn lực Công ty Cổ phần Dược Danapha để xây dựng chiến lược kinh doanh thuốc tiêm giai đoạn 2020 - 2025 Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp sử dụng để thực đề tài là: phân tích, tổng hợp từ giáo trình, báo, luận án, luận văn để hình thành nên sở lý luận đề tài Luận văn sử dụng phương pháp chuyên gia, tư vấn việc dự báo xu hướng phát triển thị trường, đánh giá phương án chiến lược từ đề xuất chiến lược kinh doanh thuốc tiêm Kết cấu đề tài Ngoài phần Mở đầu, Kiến Nghị Kết luận, nội dung đề tài gồm ba chương chính: Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược cấp đơn vị kinh doanh Chương 2: Thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha Chương 3: Chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha đến năm 2025 Tổng quan tài liệu tham khảo CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC 1.1.1 Khái niệm chiến lược Chiến lược tập hợp định hành động có liên quan chặt chẽ với để sử dụng hiệu lực nguồn lực tổ chức nhằm hướng tới mục tiêu mong muốn 1.1.2 Các cấp chiến lược doanh nghiệp Dựa vào quy mô tổ chức kinh doanh, chiến lược chia thành cấp: a Chiến lược cấp Công ty b Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (cấp đơn vị kinh doanh-SBU) c Chiến lược chức d Chiến lược toàn cầu 1.1.3 Mối quan hệ cấp chiến lược Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh phải thích nghi với chiến lược cấp cơng ty Các chiến lược chức hình thành sở chiến lược tổng quát kết cụ thể phân tích dự báo mơi trường, đặc biệt thị trường 1.2 CHIẾN LƯỢC CẤP ĐƠN VỊ KINH DOANH 1.2.1 Khái niệm vai trò chiến lược cấp đơn vị kinh doanh a Khái niệm chiến lược cấp đơn vị kinh doanh “Là tổng thể cam kết hành động giúp doanh nghiệp giành lợi cạnh tranh cách khai thác lực cốt lõi họ vào thị trường sản phẩm cụ thể” b Vai trò chiến lược cấp đơn vị kinh doanh Việc xây dựng chiến lược kinh doanh cho SBU có ý nghĩa vơ quan trọng, giúp doanh nghiệp thấy rõ hội nguy xảy trong tương lai nhằm sử dụng nguồn lực doanh nghiệp cách hiệu 1.2.2 Các loại chiến lược kinh doanh a Chiến lược dẫn đạo chi phí b Chiến lược khác biệt hố c Chiến lược tập trung 1.3 TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Việc hoạch định chiến lược kinh doanh tiến hành: 1.3.1 Xác định mục tiêu chiến lược 1.3.2 Phân tích, đánh giá yếu tố mơi trường kinh doanh 1.3.3 Phân tích mơi trường bên cơng ty 1.3.4 Phân đoạn thị trường, lựa chọn mục tiêu 1.3.5 Phân tích lựa chọn chiến lược kinh doanh 1.3.6 Xây dựng sách thực chiến lược kinh doanh a Chính sách sản xuất b Chính sách quản lý chất lượng c Chính sách marketing d Chính sách nghiên cứu phát triển e Chính sách nhân KẾT LUẬN CHƯƠNG CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH THUỐC TIÊM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANAPHA 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC DANAPHA 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Danapha a Thông tin sơ lược - Vốn điêu lệ 136 tỷ đồng, nhà nước chiếm 28,5% - Chức chính: sản xuất, kinh doanh dược phẩm - Trụ sở chính: 253 Dũng Sĩ Thanh Khê, Q.Thanh Khê, Tp Đà Nẵng - Tel : 0236.3757676 Fax : 0236.3760127 - Website : www.danapha.com Email : info@danapha com Hiện nay, Danapha có 02 nhà máy: nhà máy sản xuất thuốc Tân dược trụ sở cơng ty nhà máy sản xuất thuốc Đơng dược Khu Cơng nghiệp Hịa Khánh, TP Đà Nẵng Về hệ thống phân phối, Danapha có 07 chi nhánh: Vĩnh Phúc, Thanh Hóa, Hà Nội, Khánh Hịa, Phịng bán hàng, Hồ Chí Minh, Cần Thơ b Lịch sử hình thành phát triển cơng ty c Chức nhiệm vụ d Cơ cấu tổ chức 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty a Sản phẩm, thị trường công ty Công ty Cổ phần Dược Danapha có nhà máy Tân dược nhà máy Đông dược đạt chuẩn GMP-WHO Do đó, sản phẩm Cơng ty chia thành nhóm: tân dược Đơng dược Hoạt động kinh doanh Danapha bao gồm kinh doanh nước xuất Doanh thu thị trường Việt Nam chiếm 85% tổng doanh số xuất chiếm 15% b Tình hình tài sản, doanh thu lợi nhuận Danapha Bảng 2.1 Các tiêu tình hình hoạt động kinh doan 2018 Tổng giá trị tài sản 688,72 816,15 784,73 18,5% -3,8% Doanh thu 467,34 411,98 501,86 -11,8% 21,8% nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 2019 2017 Lợi 2018 2019/ Chỉ tiêu 2017 2018/ TT 98,10 62,08 39,63 -36,7% -36,2% 66,40 49,45 29,4 -25,5% -40,5% (Nguồn: Báo cáo thường niên Danapha từ 2017 - 2019) 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm thuốc tiêm Danapha a Đặc điểm thuốc tiêm Thuốc tiêm định nghĩa dung dịch, hỗn dịch nhũ tương vô khuẩn để tiêm vào thể đường tiêm khác Đối với thuốc tiêm hỗn dịch, thơng thường kích thước phần lớn (trên 90%) tiểu phân dược chất phải 15 gm, khơng q 10 % số tiểu phân kích thước 15 pm đến 20 gm tiểu phân kích thước 20 gm đến 50 pm b Các loại thuốc tiêm Cơng ty Có nhiều cách phân loại thuốc tiêm khác nhau: - Theo dung môi: thuốc tiêm dầu thuốc tiêm nước - Theo thể tích: + Thể tích nhỏ: nhỏ 100ml, thơng thường gặp thể tích 1, 2, 5, 10ml + Thể tích lớn: từ 100-1000ml, thơng thường hay gặp chai 500ml, 1000ml thường gặp dạng thuốc tiêm truyền - Theo trạng thái cấu trúc: dung dịch, nhũ tương hỗn dịch - Theo liều lượng đóng gói: đơn liều, đa liều - Theo bao bì: ống thuốc tiêm hay đóng gói sẵn bơm tiêm (insulin, lidocain, atropin…) - Theo nguồn gốc mục đích sử dụng: thuốc tiêm dùng điều trị, chuẩn đoán, nghiên cứu; sinh phẩm y tế… - Theo kỹ thuật bào chế: thuốc tiêm hấp tiệt trùng giai đoạn cuối, thuốc tiêm pha chế môi trường vô khuẩn 2.2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THUỐC TIÊM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC DANNAPHA 2.2.1 Chiến lược kinh doanh a Đặc điểm thị trường, khách hàng dòng sản phẩm thuốc tiêm Hiện nay, Công ty xác định thị trường kinh doanh thuốc tiêm dựa đặc điểm hành vi mua khách hàng yếu tố địa lý * Đặc điểm hành vi mua có nhóm khách hàng sau: - Các bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám đa khoa - Các phòng mạch tư nhân bác sĩ - Các công ty phân phối trung gian - Các nhà thuốc * Thị trường theo địa lý Cơng ty xác định thị trường sản phẩm thuốc tiêm thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Hà Nội Thanh hóa b Chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm sử dụng Có thể thấy Danapha sử dụng chiến lược dẫn đạo chi phí, hạ giá thành sản phẩm nhằm đạt doanh thu mục tiêu 10 Tiêu chí Thương hiệu Thị trường hoạt động Hệ thống phân phối Danapha Khá Pymepharco Vinpharco Tốt Khá Rộng, trải Chủ yếu dài từ Bắc phía Bắc, đến Nam HCM Trung bình Rộng Khá Ít Trung bình Chủ yếu Hà Nội, HCM, Cần Thơ, Thanh Hóa Chủng loại sản phẩm CPC1 Khá Chủ yếu phía Bắc, Đà Nẵng, HCM Trung bình Khá đa Rất đa dạng dạng (Nguồn: Tổng hợp từ phân tích thơng tin báo cáo thường niên công ty) Như vậy, so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp ngành, chiến lược dẫn đạo chi phí chưa thực phù hợp lực sản xuất Cơng ty khơng có nhiều trội mang lại lợi chi phí đối thủ cạnh tranh lớn 2.2.3 Kết thực thi chiến lược a Hiệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận chiến lược thuốc tiêm Thuốc tiêm dòng sản phẩm chiếm tỉ lệ nhỏ so với sản phẩm đông dược tân dược Công ty Năm 2016, tỷ trọng doanh thu thuốc tiêm chiếm 5,6% tổng doanh thu, năm 2017 tăng lên 7,2% Năm 2018, 2019, Danapha giảm giá bán loại thuốc tiêm, nhờ đẩy mạnh doanh thu bán nên tỉ lệ thuốc tiêm tổng doanh thu tăng lên 9,8% 9,4% 11 b Tăng trưởng thị phần So sánh giá trị trúng thầu thuốc tiêm Công ty Danapha với tổng giá trị gói thầu thuốc tiêm tồn ngành cho thấy thị phần Cơng ty có tăng trưởng dần qua năm Năm 2016, thị phần Công ty chiếm 0,3% với 21,1 tỷ Năm 2017 thị phần thuốc tiêm Công ty tăng lên 4%, năm 2018 số lượng bán có tăng trưởng Công ty thực chiến dịch giảm giá thuốc tiêm nên thị phần tăng lên 5% Năm 2019 thị phần Công ty tăng nhiều với 8% Bảng 2.7 Thị phần công ty thuốc tiêm thị trường năm 2019 Công ty Doanh thu thuốc tiêm (Tỷ đồng) Thị phần Danapha 50,8 0,8% Pymephaco 260 4,3% Vinphaco 160,4 2,7% CPC1 177,6 3,0% Công ty khác 5352,8 89,2% Tổng 6001,6 100,0% (Nguồn: Tổng hợp từ hợp đồng trúng thầu ngành Dược) Tổng doanh thu toàn ngành thuốc tiêm thị trường nội địa năm 2019 6.001,6 tỷ đồng Trong Pymephaco cơng ty dẫn đầu toàn ngành với giá trị trúng thầu 260 tỷ, thị phần 4,3% Kế tiếp Công ty Cổ phần Dược trung ương CPC1 chiếm thị phần 3% với 177,6 tỷ Công ty Cổ phần Dược Vĩnh Phúc đứng thứ với 2,7% thị phần, tương ứng với 160,4 tỷ Danapha chiếm thị phần khiêm tốn với 0,8% tương ứng doanh thu 50,8 tỷ đồng Giá trị trúng thầu thuốc tiêm cịn lại thuộc cơng ty dược khác 12 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH THUỐC TIÊM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC DANAPHA TRONG THỜI GIAN VỪA QUA 2.3.1 Những mặt đạt - Cơng ty có thành cơng định việc thâm nhập thị trường, tạo dựng thị phần cho sản phẩm thuốc tiêm - Đã có kế hoạch đầu tư đắn kịp thời sở vật chất kỹ thuật để đáp ứng kịp thời tốc độ phát triển hoạt động kinh doanh - Việc đào tạo, phát triển nguồn nhân lực lĩnh vực kinh doanh, quản lý chất lượng kể nghiệp vụ sản xuất công ty quan tâm đầu tư hàng năm - Công ty quảng bá bước xây dựng thành công thương hiệu Danapha với sản phẩm thuốc tiêm theo công nghệ nano Trong hoạt động kinh doanh, công ty tạo nhiều uy tín với khách hàng nhờ vào chất lượng sản phẩm giá phù hợp Việc tích cực xây dựng quảng bá thương hiệu giúp cho sản phẩm thuốc tiêm công ty tạo chỗ đứng định tâm trí khách hàng - Nhà máy sản xuất thuốc tiêm đại hoàn thiện theo tiêu chuẩn GMP-WHO - Nguồn tài ổn định, đáp ứng tốt mục tiêu tăng trưởng - Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, có trình độ giàu kinh nghiệm - Tầm nhìn, khả quản lý tốt Ban lãnh đạo cấp cao cấp trung - Hệ thống quản lý chất lượng ổn định, đáng tin cậy, đảm bảo - Có mối quan hệ tốt với tuyến điều trị, bệnh viện, trung tâm y tế 13 2.3.2 Những tồn nguyên nhân - Chiến lược dẫn đạo chi phí cho sản phẩm thuốc tiêm đáp ứng mục tiêu thâm nhập thị trường gia tăng thị phần Công ty ngắn hạn Công ty chưa xây dựng tầm nhìn chiến lược rõ ràng dài hạn cho nhóm sản phẩm thuốc tiêm Việc xây dựng chiến lược công ty dừng lại việc xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn nên kết kinh doanh mang lại thường không ổn định qua năm - Công ty chưa thực tốt cơng tác phân tích mơi trường kinh doanh xây dựng chiến lược kinh doanh Do vậy, Công ty chưa xác định cụ thể hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu làm sở cho công tác xây dựng chiến lược phù hợp có tính khả thi, hạn chế việc đưa nhiều phương án để lựa chọn - Danh mục sản phẩm hạn chế, chưa đa dạng hóa sản phẩm - Marketing với hoạt động rời rạc, chưa hiệu Mức độ nhận dạng thương hiệu công ty sản phẩm thuốc tiêm chưa cao Chưa theo dõi thường xuyên diễn biến thị trường, đối thủ cạnh tranh KẾT LUẬN CHƯƠNG 14 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM THUỐC TIÊM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢC DANAPHA 3.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC 3.3.1 Định hướng chiến lược kinh doanh Công ty Cổ phần dược Danapha đến năm 2025 a Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi * Tầm nhìn Nằm danh sách 10 nhà sản xuất dược phẩm uy tín Việt Nam, đưa Danapha trở thành thương hiệu dược phẩm biết đến khắp khu vực Đông Nam Á * Sứ mệnh Danapha ln nỗ lực phấn đấu mục tiêu sức khỏe cộng đồng việc mang đến sản phẩm chất lượng tốt nhất, nhân rộng giá trị nhân văn cao đẹp * Giá trị cốt lõi - Sự tôn trọng - Chất lượng - Chú trọng khách hàng - Tinh thần tập thể - Sự chuyên nghiệp b Định hướng chiến lược kinh doanh thuốc tiêm Công ty Cổ phần dược Danapha Với sức ép cạnh tranh gây gắt từ sản phẩm đông dược, thuốc generic hướng thần mạnh Công ty, nhà lãnh đạo Danapha xác định thuốc tiêm dòng đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) cần đầu tư 15 3.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH THUỐC TIÊM 3.2.1 Xu hướng phát triển môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến sản phẩm thuốc tiêm 3.2.2 Xu kinh doanh ngành Dược dòng sản phẩm thuốc tiêm Bảng 3.1 Sức ép cạnh tranh từ môi trường ngành Lực lượng cạnh tranh Sức ép cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Cao Sản phẩm thay Trung bình Người tiêu dùng Thấp Hệ thống phân phối Cao Nhà cung cấp Khá cao 3.3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG Bảng 3.2 Đánh giá lực cốt lõi yếu tố bên Danapha Mức quan Phân Điểm quan Yếu tố bên trọng loại trọng Thị phần 0,1 3,5 0,35 Sự tăng trưởng thị phần 0,15 2,5 0,375 Chất lượng sản phẩm 0,1 0,4 Uy tín thương hiệu 0,1 3,7 0,37 Mạng lưới phân phối 0,05 3,5 0,175 Hiệu truyền thông cổ động 0,05 2,5 0,125 Khả sản xuất 0,1 0,4 Cung ứng nguyên vật liệu 0,05 3,4 0,17 Chi phí đơn vị 0,15 3,7 0,56 Nghiên cứu phát triển 0,1 0,2 Nhân 0,05 0,15 Tổng 3,27 (Nguồn: Tham khảo ý kiến chuyên gia) 16 Mức độ quan trọng tổng cộng yếu tố thuộc bên 3.27 > (mức trung bình) xác định nguồn lực Danapha mức tốt Công nghệ sản xuất, uy tín, tăng trưởng thị phần lợi Danapha dòng thuốc tiêm Tuy nhiên, lực dễ bắt chước, với đối thủ cạnh tranh lớn Pymepharco lợi dễ bị sang Những yếu tố mạng lưới phân phối, sách xúc tiến, nhân xác định mức bình thường Đây yếu tố cần đầu tư cải thiện 3.4 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.4.1 Khách hàng theo đặc điểm trung gian phân phối Thị trường mục tiêu sản phẩm thuốc tiêm Danapha phân theo đặc điểm trung gian phân phối gồm hệ thống Hệ thống điều trị (ETC): hệ thống bao gồm bệnh viện, trung tâm y tế phòng khám đa khoa Tỉ lệ doanh thu thuốc tiêm cấu doanh thu Danapha kênh ETC chiếm tỷ lệ chính, 70% doanh thu từ số lượng thuốc cung ứng cho bệnh viện Nhưng việc phân phối thuốc bệnh viện quy định chặt chẽ thông tư 15 đấu thầu Hệ thống phân phối thương mại (OTC) kênh trực tiếp giới thiệu bán sản phẩm đến nhà thuốc, hiệu thuốc, phòng mạch tư nhân phân phối qua công ty trung gian Tỉ lệ doanh thu thuốc tiêm Công ty thị trường chiếm tỉ lệ xấp xĩ 30% Tuy nhiên, cạnh tranh thi trường OTC ngày gây gắt 3.4.2 Thị trường theo đặc điểm địa lý (vùng miền) 17 Bảng 3.4 Điểm đánh giá tính hấp dẫn phân khúc thị trường theo địa lý Quy mô Tốc độ Mức độ Thị trường thị tăng trường trưởng Hà Nội Các tỉnh phía bắc Bắc trung cạnh tranh Thị Mức độ phần đáp ứng chiếm Công giữ ty Tổng 1,0 1,5 0,6 0,3 3,4 1,2 0,4 0,3 0,6 2,5 1,2 0,8 1,2 0,6 0,3 0,6 2,7 0,8 0,9 0,4 0,2 0,4 1,9 0,8 1,2 0,6 0,2 0,6 2,6 0,8 1,2 0,6 0,1 0,4 2,3 1,0 1,5 0,6 0,2 0,8 3,1 Trung trung Tây Nguyên Nam Trung Nam Bộ TP Hồ Chí Minh (Nguồn: Tổng hợp ý kiến chuyên gia) Như vậy, thấy Hà Nội, tỉnh Bắc Trung Bộ, Nam Trung Bộ, Đà Nẵng, Cần thơ, Hồ Chí Minh lựa chọn thị trường mục tiêu dòng sản phẩm thuốc tiêm 3.5 PHÂN TÍCH VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO DÒNG SẢN PHẨM THUỐC TIÊM 3.5.1 Phân tích ma trận GE Để làm phân bổ nguồn lực, định hướng chiến lược kinh ddoan, luận văn sử dụng ma trận GE 18 Bảng 3.5 Tổng hợp tiêu đánh giá tính hấp dẫn thị trường sức mạnh cạnh tranh dòng sản phẩm thuốc tiêm Tiêu chí Chỉ tiêu đánh giá Quy mơ thị trường 0,2 3,9 0,78 Lợi nhuận biên 0,15 3,6 0,54 Cường độ cạnh tranh 0,15 0,6 0,15 3,5 0,525 0,05 3,2 0,16 0,05 0,1 0,05 3,7 0,185 thị nghệ trường Tổn thất lạm phát Những yêu cầu lượng Xã hội – luật pháp – trị Tổng Sức mạnh trạnh tranh (năng lực cốt lõi) trị 0,82 hấp dẫn Những yêu cầu cơng chí Giá 4,1 năm Tiêu số Điểm 0,2 Tỉ lệ tăng thị trường Tính Trọng Chỉ tiêu đánh giá Trọng số 3,71 Điểm Giá trị Thị phần 0,1 3,5 0,35 Sự tăng trưởng thị phần 0,15 2,5 0,375 Chất lượng sản phẩm 0,1 0,4 Uy tín thương hiệu 0,1 3,7 0,37 Mạng lưới phân phối 0,05 3,5 0,175 0,05 2,5 0,125 0,1 0,4 Hiệu truyền thông cổ động Khả sản xuất 19 Tiêu Chỉ tiêu đánh giá chí Trọng số Điểm Giá trị Cung ứng nguyên vật liệu 0,05 3,4 0,17 Chi phí đơn vị 0,15 3,7 0,555 Nghiên cứu phát triển 0,1 0,2 Nhân 0,05 0,15 Tổng 3,27 (Nguồn: Tổng hợp từ phiếu đánh giá chuyên gia, nhà quản lý) Dựa ma trận GE cho thấy Sức hấp dẫn thị trường thuốc tiêm lớn, sức mạnh cạnh tranh SBU thuốc tiêm mức trung bình Có thể thấy SBU hấp dẫn, có vị cạnh tranh tương đối tốt, cần cân nhắc dể đầu tư xây dựng Với vị trí SBU ma trận GE cho thấy các gợi ý chiến lược kinh doanh thuốc tiêm cần tạo dựng cách chọn lọc điểm mạnh để phát triển SBU, cố khu vực dễ bị công Việc đầu tư xây dựng SBU thuốc tiêm giai đoạn thách thức lớn lãnh đạo 3.5.2 Phân tích lựa chọn chiến lược kinh doanh Với mục tiêu kinh doanh xác định với việc phân tích đánh giá mơi trường ngành kinh doanh, phân tích đối thủ cạnh tranh mơi trường nội công ty hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm, công ty xác định lực cốt lõi tạo nên lợi cạnh tranh chất lượng sản phẩm, khả nghiên cứu sản phẩm mới, sở vật chất- kỹ thuật danh tiếng thương hiệu Cơng ty xây dựng cho khối lợi cạnh tranh chất lượng vượt trội, cải tiến vượt trội đáp ứng vượt trội nhóm khách 20 hàng kênh điều trị Do đó, công ty xây dựng chiến lược kinh doanh theo hướng khác biệt phù hợp kế thừa chiến lược kinh doanh theo chiến lược dẫn đạo chi phí 3.5.3 Lựa chọn chiến lược kinh doanh Mục tiêu: Với mục tiêu tăng trưởng bền vững với việc thâm nhập sâu vào thị trường có, khai thác thị trường tiềm năng, tăng doanh thu, thị phần chiến lược khác biệt hóa tập trung mang lại khả đạt mục tiêu cao nhất, chiến lược khác biệt hóa rộng rãi khó đạt mục tiêu đề 3.6 XÂY DỰNG CÁC CHÍNH SÁCH THỰC THI CHIẾN LƯỢC 3.6.1 Chính sách sản xuất - Duy trì 100% ngun tắc GMP-WHO, đảm bảo tuân thủ SOP, QTSX áp dụng - Thực 100% lệnh sản xuất kỳ, giao hàng tiến độ đảm bảo chất lượng sản phẩm xuất xưởng - Phấn đấu năm tới khơng có sản phẩm khơng phù hợp, sản phẩm lỗi có nguyên nhân người lao động - Tuyển chọn nhân lực có trình độ kỹ thuật tốt phận sản xuất để đào tạo vận hành bổ sung nhân cho thiết bị mới, thiết bị yêu cầu kỹ thuật cao, đáp ứng nhu cầu sản xuất cần - Tiếp tục đào tạo nhân viên tiêu chuẩn GMP, quy trình quy phạm, nội quy, quy chế làm việc kỷ luật, an tồn lao động, phịng cháy chữa cháy,… - Tiếp tục trì thực 5S hoạt động tất dây chuyền sản xuất, tiến hành kiểm tra đánh giá định kỳ đột xuất để khắc phục tồn nhằm đảm bảo môi trường sản xuất gọn gàng, sẽ, hiệu chuyên nghiệp 21 - Lập kế hoạch chiết xuất dự trữ số dược liệu mang tính mùa vụ nhằm mang lại hiệu kinh tế tốt - Vai trò dự báo, dự trù hàng hóa chi nhánh/ phịng kinh doanh xuất nhập cần phải tập trung nâng cao nhằm hỗ trợ tốt cho việc chuẩn bị cung ứng hàng hóa 3.6.2 Chính sách marketing - Tập trung thực hội thảo nhóm nhỏ khoa phịng bệnh viện; hội thảo quy mơ bệnh viện; hội nghị chuyên ngành toàn quốc… nhằm giới thiệu sản phẩm đến bác sĩ - Tài trợ hoạt động nghiên cứu; Tài trợ hoạt động KOLs, cho khách hàng tiềm năng, khách hàng hướng đến xây dựng nhóm khách hàng trung thành - Cân nhắc điểm lợi đấu thầu ngồi giá bán để cố gắng tốt thị trường truyền thống - Khai thác tối đa sản phẩm lợi cạnh tranh - Khai thác thị trường ngách: Kê toa nhóm tâm thần hệ mới, phát triển mảng thuốc nhóm gây mê hồi sức - Đào tạo lại, tuyển chọn bổ sung gấp thêm nhân lực quản lý cấp Trưởng, Phó Chi nhánh, Giám sát bán hàng - Bổ sung thêm nhân lực cho Phịng Marketing - Có chế riêng cho chi nhánh chủ động phần kinh doanh - Trang bị phần mềm app sử dụng quản lý khách hàng, nhân viên bán hàng bán hàng 3.6.3 Chính sách nghiên cứu phát triển - Sản phẩm phải có giá thành sản xuất thấp so với giá bán sản phẩm tương đương thị trường… nhằm đảm bảo lợi nhuận cao tăng khả trúng thầu 22 - Các thuốc có yêu cầu kỹ thuật cao, khó bào chế, chưa có cơng ty Viêt Nam sản xuất - Các thuốc đặc trị hết quyền (patent) Nhóm Hồ sơ đăng ký Cảnh giác dược cần hoàn thành 100% hồ sơ đăng ký sản phẩm theo tiêu kế hoạch phận; Hoàn thành 100% hồ sơ đăng ký lại đến hạn hồ sơ xin gia hạn số đăng ký hết hiệu lực 3.6.4 Chính sách quản lý chất lượng - Hệ thống chất lượng tiếp tục giám sát, đảm bảo thực GMP/ GSP/ GLP - Hoàn thiện hồ sơ bảo vệ tra định kỳ - Rà soát độ ổn định sản phẩm - Kiểm sốt chất lượng sản phẩm q trình sản xuất, hạn chế tối đa cố sản xuất - Phối hợp với Trung tâm R&D để thực cải tiến chất lượng sản phẩm sản xuất - Đảm bảo khơng có sản phẩm thu hồi chất lượng theo yêu cầu quan quản lý - Thực quản lý chất lượng phần mềm BFO 3.6.5 Chính sách nhân Trong hoạt động doanh nghiệp, yếu tố nguồn nhân lực đóng vai trị then chốt Cơng ty cổ phần dược Danapha sớm nhận thức tầm quan trọng nguồn nhân lực nên có sách đắn nhằm nâng cao chất lượng nguồn lực KẾT LUẬN CHƯƠNG 23 KẾT LUẬN Môi trường kinh doanh ln có biến động khơng ngừng, phát triển công nghệ thông tin, công nghệ sản xuất ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp sản xuất nói chung cơng ty ngành Dược nói riêng Để thích ứng với thay đơi Danapha cần phải đổi mới, hoạch định chiến lược kinh doanh cách khoa học để nâng cao lực cạnh tranh nhằm đáp ứng yêu cầu đa dạng thị trường Mặc dù thuốc tiêm chiếm tỉ trọng nhỏ tổng doanh thu Tuy nhiên, đối mặt với cạnh tranh gây gắt từ công ty lớn ngành Dược phẩm mặt hàng thuốc tiêm, tân dược chủ lực Cơng ty Việc đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh hướng an toàn, bền vững cho Danapha Với nỗ lực nghiên cứu học viên, đề tài mục tiêu sau: - Hệ thống hóa lý thuyết, quan điểm chiến lược kinh doanh sản phẩm - Phân tích thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha - Xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha đến năm 2025 Với chiến lược khác biệt hóa tập trung sách xây dựng, tác giả tin tưởng công ty phát huy triệt để lực cốt lõi, tận dụng tốt mạnh để nắm bắt hội nhằm đưa hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm công ty phát triển tạo uy tín tất khách hàng thị trường, bước đưa công ty trở thành ba doanh nghiệp 24 dẫn đầu sản xuất phân phối sản phẩm thuốc tiêm Việt Nam Qua thời gian nỗ lực nghiên cứu kết đạt được, luận văn hạn chế định: chưa sử dụng mạnh mẽ công cụ dự báo hoạch định chiến lược, sách đề xuất cịn mang tính thời điểm cần phải cập nhật, điều cho phù hợp với thay đổi theo kỳ kinh doanh Tuy vậy, luận văn đạt giá trị tham khảo cho Ban lãnh đạo Công ty độc giả ... chiến lược kinh doanh - Phân tích thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha - Xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha. .. điểm chiến lược kinh doanh sản phẩm - Phân tích thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha - Xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần. .. đơn vị kinh doanh Chương 2: Thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha Chương 3: Chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thuốc tiêm Công ty Cổ phần Dược Danapha