Luận văn hoàn thiện công tác quản lý và xây dựng đội bán hàng của công ty cổ phần thương mai Việt Nữ Tài liệu tham khảo cho các bạn sinh viên làm đề tài tốt nghiệp và học viên sau đai học Luận văn thạc sĩ kinh tế
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG ĐƠ *** TRẦN THANH THUYẾT Đề tài: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ VÀ XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VIỆT NỮ” LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ Hà Nội, Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC ĐƠNG ĐƠ *** TRẦN THANH THUYẾT Đề tài: “HỒN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ VÀ XÂY DỰNGĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VIỆT NỮ” Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS Hoàng Thị Thanh Nhàn Hà Nội, Năm 2019 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến tất Quý thầy cô giảng dạy suốt thời gian học tập nghiên cứu chƣơng trình Thạc sỹ Quản lý Kinh tế trƣờng Đại học Đông Đô Các thầy, cô ngƣời truyền đạt kiến thức vô bổ ích cho tơi Với vốn kiến thức tiếp thu đƣợc q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu mà hành trang quý báu để bƣớc đƣờng đời cách tự tin vững Để hoàn thành luận văn tơi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Hồng Thị Thanh Nhàn tận tình hƣớng dẫn suốt q trình viết luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn quý Thầy, quý Cô Trƣờng Đại học Đông Đô, Viện Quản lý sau đại học tận tình truyền đạt kiến thức cho tơi ngàytháng học tập trƣờng Qua xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban lãnh đạo, cô/chú, anh/chị đồng nghiệp công ty tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập liệu, thơng tin để hồn thành luận văn Do thời gian lực thân hạn chế, luận văn khơng thể tránh đƣợc thiếu sót, tơi mong đƣợc góp ý Q thầy bạn để hồn thiện tốt cho luận văn Cuối tơi xin kính chúc q Thầy, q Cơ sức khỏe dồi thành công nghiệp cao quý Đồng kính chúc cơ, chú, anh, chị đồng nghiệp Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ mạnh khỏe đạt đƣợc nhiều thành công tốt đẹp công việc Tôi xin trân trọng cảm ơn! TÁC GIẢ LUẬN VĂN TRẦN THANH THUYẾT MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu; Phƣơng pháp định tính: Ý nghĩa nghiên cứu Cấu trúc đề tài CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VIỆT NỮ Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nƣớc 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu nƣớc Cơ sở lý luận công tác quản lý phát triển đội ngũ bán hàng 2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 2.1.1 Bán hàng gì? 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng dƣợc phẩm 2.1.2.1 Bán buôn 2.1.2.2 Bán lẻ 2.1.2.3 Những quy định giới thiệu xúc tiến bán hàng ngành dƣợc………………………………………………………………………… 2.2 Quy trình bán hàng 10 2.3 Khái quát quản lý đội ngũ bán hàng 11 2.3.1 Khái niệm quản lý đội ngũ bán hàng 11 2.3.2 Vai trò quản lý đội ngũ bán hàng 12 2.4 Nội dung hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng 14 2.4.1 Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng 14 2.4.2 Lựa chọn kênh phân phối 15 2.4.3 Tuyển dụng, quản lý đội ngũ bán hàng 18 2.5 Kiểm tra, giám sát đánh giá đội ngũ bán hàng 22 2.5.1 Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng 27 2.5.1.1 Tầm quan trọng động viên, khuyến khích 27 2.5.1.2 Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên, khuyến khích tốt…………………………………………………………………………….29 TIỂU KẾT CHƢƠNG 32 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRONG CÔNG TÁC QUẢN LÝ XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VIỆT NỮ 33 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.2 Lịch sử hình thành 33 2.1.3 Quá trình phát triển công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 35 2.2 Các đặc điểm công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 36 2.2.1 Sản phẩm thị trƣờng 36 2.2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 38 2.2.3 Nguồn nhân lực công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 45 2.2.3 Nguồn vốn 46 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ……………………………………………………………………………47 2.2.4.1.Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ từ năm 2014 đến 2018 47 2.2.4.2 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận năm 49 2.2.4.3 Đồ thị minh họa kết hoạt động kinh doanh công ty 50 2.2.4.4 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh 51 2.3 Thực trạng công tác quản lý phát triển đội ngũ bán hàng Công ty Việt Nữ 53 2.3.1 Phân tích thực trạng công tác quản lý đội ngũ bán hàng 53 2.3.1.1 Thực trạng quy mô đội ngũ bán hàng 53 2.3.1.2 Thực trạng công tác xây dựng định mực bán hàng cho đội ngũ bán hàng………………………………………………………………………….56 2.3.1.3 Thực trạng công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng 57 2.3.1.4 Thực trạng công tác quản lý đội ngũ bán hàng 59 2.3.1.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho đội ngũ bán hàng 60 2.3.1.6 Kiểm tra, giám sát đánh giá đội ngũ bán hàng 62 2.4 Những yếu tố ảnh hƣởng đến công tác quản lý đội ngũ bán hàng 64 2.5 Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản lý đội ngũ bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 70 2.5.1 Tổ chức lại đội ngũ bán hàng 72 2.5.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng quản lý đội ngũ bánhàng 73 2.5.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng 73 2.5.2.2 Tăng cƣờng quản lý đội ngũ bán hàng 75 2.5.3 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 76 2.5.3.1 Kế hoạch làm việc tuần 76 2.5.3.2 Kế hoạch tháng 77 2.5.3.3 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng 78 2.5.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 80 2.5.4.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung 80 2.5.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá đội ngũ bán hàng 81 2.5.4.3 Xây dựng lại sách thƣởng cho nhân viên bán hàng 82 TIỂU KẾT CHƢƠNG 84 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN TRONG CƠNG TÁC QUẢN LÝ VÀ XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VIỆT NỮ 85 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng kinh doanh công ty giai đoạn 2019 2022………………………………………………………………………….85 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty giai đoạn 2019 - 2022 85 3.1.2 Phƣơng hƣớng kinh doanh công ty giai đoạn 2019 - 2022 85 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 87 3.2.1 Quản lý thông tin hệ thống kênh bán hàng 87 3.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh bán hàng 90 3.2.3 Chính sách Marketing hỗ trợ đội ngũ bán hàng 92 3.2.4 Công tác đánh giá thành viên đội ngũ bán hàng 93 3.3 Một số kiến nghị quản trị hệ thống kênh bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 94 3.3.1 Các phƣơng pháp hữu hiệu cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đội ngũ bán hàng 95 3.3.2 Các sách giúp đỡ thành viên đội ngũ bán hàng 95 3.3.4.Vai trò lãnh đạo cơng tác đánh giá quản lý thành viên đội ngũ bán hàng 96 TIỂU KẾT CHƢƠNG 98 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 Tài liệu tham khảo nƣớc 100 Tài liệu tham khảo nƣớc 100 Một số tài liệu tham khảo khác 100 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Giải thích CPTM Cổ phần thƣơng mại HĐQT Hội đồng quản trị Good Manufacturing Practice-Pharmaceutial Inspection GMP-PIC/s Conperation Scheme (Thực hành tốt sản xuất thuốc theo khuyến cáo hệ thống hợp tác Thanh Tra Dƣợc Phẩm) Good Manufacturing Practice-Word Health Organization GMP-WHO (Thực hành tốt sản xuất thuốc theo khuyến cáo Tổ chức Y tế giới) GDP Good Distributimg Practice (Thực hành tốt phân phối thuốc) GSP Good Storing Practice (Thực hành tốt bảo quản thuốc) GPP Good Pharmacy Practice (Thực hành tốt nhà thuốc) DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Cơ cấu lao động công ty CPTM Việt Nữ năm 2019 46 Bảng 1.2 Tóm tắt số liệu tài năm gần công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 47 Bảng 1.3 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2014-2018 48 Bảng 1.4 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận từ 2014-2018 49 Bảng 1.5: Kết cấu đội ngũ bán hàng năm 2016 -2018 53 Bảng 1.6: Đánh giá quy mô đội ngũ bán hàng Công ty 55 Bảng 1.7: Tình hình thực định mức theo khối lƣợng hàng bán từ năm 2014 đến 2016 đội ngũ bán hàng công ty 57 Bảng 1.8: Bảng cấu tuyển dụng đội ngũ bán hàng cơng ty 58 Bảng 1.9: Kinh phí quản lý cho đội ngũ bán hàng giai đoạn 2014-2016 59 Bảng 1.10: Bảng lƣơng phụ cấp nhân viên bán hàng 61 Bảng 1.11: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý đội ngũ bán hàng 64 Bảng 1.12: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý đội ngũ bán hàng 65 Bảng 1.13: Kết khảo sát vấn đội ngũ bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý đội ngũ bán hàng vai trò quản lý 66 Bảng 1.14: Kết khảo sát vấn đội ngũ bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý đội ngũ bán hàng sách tuyển dụng quản lý 67 Bảng 1.15: Kết khảo sát vấn đội ngũ bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý đội ngũ bán hàng kiểm tra giám sát lực lƣơng bán hàng 68 Bảng 1.16: Kết khảo sát vấn đội ngũ bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý đội ngũ bán hàng phối hợp thành viên kênh phân phối 69 Bảng 1.17: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia 70 Bảng 1.18: Kết khảo sát vấn đội ngũ bán hàng để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu 71 Bảng 1.19: Các vấn đề, trƣờng hợp giải pháp điều chỉnh 81 Bảng 1.20: Bảng đánh giá mức độ hài lòng đại lý sách chiết khấu tốn cơng ty 91 Bảng 1.21: Bảng đánh giá đa tiêu chuẩn 94 86 Giữ vững thị trƣờng tại, đẩy mạnh mối quan hệ thiết lập thêm khách hàng mới, ƣu tiên phát triển hệ thống quản lý kênh phân phối, mạng lƣới đại lý khu vực quan trọng, thị trƣờng mục tiêu cách tuyển quản lý thêm đội ngũ bán hàng thành viên kênh phân phối Hoàn thiện mạng lƣới tiêu thụ, thực cạnh tranh lành mạnh, nâng cao chất lƣợng phục vụ từ giữ vững dần tăng thị phần, phấn đấu thực nghiêm túc nghĩa vụ thuế với Nhà nƣớc Xây dựng hệ thống thiết lập đơn hàng nhƣ dự đốn hiệu để có nguồn hàng ổn định chất lƣợng hiệu để đáp ứng đủ ngƣời tiêu dùng Ngành dƣợc phẩm lĩnh vực có cạnh tranh cao, đòi hỏi hình ảnh mẫu mã sản phẩm đẹp, xác nồng độ hàm lƣợng, quy cách đóng gói phải đạt tiêu chuẩn chất lƣợng để đáp ứng nhu cầu thị hiếu ngƣời sử dụng Cần xây dựng thu thập đƣợc thơng tin từ khách hàng để có đƣợc thay đổi hiệu thông qua đơn vị thị trƣờng Chú trọng đến công tác quản lý thêm dòng chảy thị trƣờng từ có kế hoạch cụ thể kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trƣờng Đối với dòng sản phẩm Mỹ phẩm: Giữ vững thị trƣờng truyền thống, tăng thêm thị phần có doanh thu thấp tăng cƣờng mở rộng, tìm kiếm thị trƣờng tiềm Kiểm soát điều tiết sản phẩm tiêu thụ, giá bán thị trƣờng, xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng dựa sở hợp tác đơi bên có lợi Mỹ phẩm dòng sản phẩm có yếu tố văn hóa vùng miền ảnh hƣởng cao khả tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt tỉnh lẻ, vùng cao, vùng sâu, vùng xa miền núi Vậy nên cần xây dựng đơn vị thị trƣờng có kỹ chiến lƣợc quảng bá hình ảnh phù hợp với văn hóa sử dụng Xây dựng tạo thêm niềm tin chất lƣợng cho khách hàng sử dụng sản phẩm mang lại lợi ích cho đơn vị đại lý phân phối, nhà bán buôn bán lẻ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa 87 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ 3.2.1 Quản lý thông tin hệ thống kênh bán hàng Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu dòng chảy kênh đƣợc thơng suốt từ đầu đến cuối, để hồn thiện cơng tác quản lý quản lý dòng chảy kênh bán hàng vơ quan trọng Để phát huy vai trò công nghệ thông tin quản lý kinh doanh, Công ty cần đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin, vừa để tạo biến chuyển mang tính bƣớc ngoặt kinh doanh, vừa góp phần giảm nhẹ thủ tục hành chính, nâng cao chất lƣợng công tác quản lý điều hành thực hành tiết kiệm, chống lãng phí Cơng ty đề giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin quản lý nhƣ sau: Tiếp tục xây dựng, hoàn thiện nâng cao hiệu ứng dụng công nghệ thông tin hoạt động quản lý, kinh doanh bao gồm nội dung chủ yếu nhƣ: hệ thống thƣ điện tử; hệ thống thông tin quản lý văn điều hành; số hóa nguồn thơng tin dạng số theo thứ tự ƣu tiên thời gian tầm quan trọng; tăng cƣờng sử dụng văn điện tử; phát triển cung cấp thông tin trực tuyến; thông tin công khai tuyển dụng, chế độ lƣơng, bảo hiểm, khen thƣởng kỷ luật Phát triển nguồn nhân lực công nghệ thông tin; tiếp tục xây dựng, bồi dƣỡng kiến thức công nghệ thông tin cho cán bộ, công nhân viên; nghiên cứu xây dựng chế độ ƣu đãi cán bộ, công nhân viên chuyên trách công nghệ thông tin; tổ chức tập huấn, bồi dƣỡng kiến thức ứng dụng công nghệ thông tin quản lý đẩy mạnh ứng dụng đào tạo trực tuyến cho cán bộ, công nhân viên Đầu tƣ thiết bị công nghệ thông tin cách đồng bộ; trang bị sử dụng số phần mềm chuyên dụng để ứng dụng vào quản lý, kinh doanh nhƣ: phần mềm dùng chung quản lý văn bản, phần mềm quản lý nhân - lao động, phần mềm lý hàng hóa,…để giảm thiểu việc sử dụng giấy tờ; khuyến khích cán bộ, cơng nhân viên khai thác thơng tin môi trƣờng mạng phục vụ công việc 88 Tăng cƣờng khuyến khích sử dụng hình thức truyền thông nhƣ thƣ điện tử, điện thoại, fax; đƣa thông tin lên cổng thông tin điện tử trang thông tin điện tử Công ty để trao đổi thơng tin khoảng cách xa, tạo thói quen làm việc cán bộ, công nhân viên môi trƣờng mạng hệ thống thông tin trợ giúp nhằm thay văn giấy Từng bƣớc tích hợp hệ thống thông tin, tiếp tục xây dựng mở rộng hệ thống thông tin sở liệu phục vụ cho hoạt động quản lý, điều hành chung Cơng ty.Trong xây dựng quản lý dòng thơng tin cần đƣợc quan tâm Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ - Cơ sở lý luận: Hệ thống thông tin kênh bán hàng tập hợp kết hợp liệu thông tin tri thức nhằm phục vụ cho mục tiêu hoạt động kênh Cơng ty sử dụng hệ thống thơng tin với nhiều mục đích khác công tác quản trị hệ thống kênh bán hàng, hệ thống thông tin kênh giúp đạt đƣợc thông hiểu thành viên kênh, thống hành động, trì sức mạnh tổ chức, đạt đƣợc lợi cạnh tranh đồng thời hệ thống thông tin kênh giúp cho công ty nắm bắt đƣợc nhiều thơng tin khách hàng cải tiến dịch vụ tạo đà cho phát triển Do u cầu thơng tin nhu cầu việc thiết lập hệ thống thông tin kênh đảm bảo xử lý quản lý thông tin hiệu quả, thƣờng xuyên đƣợc cập nhật có chất lƣợng cao để định đắn nên cấp thiết - Căn thực tiễn giải pháp : Hiện hệ thống thơng tin cơng ty kênh bán hàng nhiều hạn chế chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu thơng tin quản lý kênh Dòng thơng tin kênh dòng thơng tin hai chiều cơng ty khách hàng Tuy nhiên tác động từ quy định pháp luật việc hạn chế sử dụng công cụ truyền thông nhƣ biện pháp khuyến khích hỗ trợ khách hàng Thêm vào hoạt động cung cấp thơng tin cho khách hàng chƣa thật hiệu Điều khiến cho lƣợng thông tin mà khách hàng thu nhận đƣợc sản phẩm, 89 chất lƣợng, giá cả, mức giá khuyến mại, chiết khấu … cơng ty khiêm tốn chƣa đảm bảo tính cập nhật Do ngồi chi nhánh cơng ty thiếu trang thiết bị, phƣơng tiện thu thập xử lý liệu thông tin nên làm cho lƣợng phản hồi thu thập đƣợc ít, chƣa phản ảnh thực tế xảy Dòng thơng tin hệ thống kênh bán hàng cơng ty dòng thơng tin theo chiều dọc cơng ty với khách hàng, dòng thơng tin theo chiều ngang địa lý phân phối với hầu nhƣ chƣa có Do địa lý phân phối có tƣơng tác trao đổi thông tin với hoạt động cung cấp thông tin cho khách hàng công ty chƣa đƣợc thực tốt nên dẫn đến cạnh tranh, mâu thuẫn giá không đáng kể đại lý cấp Nhà thuốc lẻ, với đại lý cấp Công ty Dƣợc phẩm làm tác động tiêu cực tới hệ thống kênh bán hàng - Giải pháp: Công ty cần tăng cƣờng dòng thơng tin theo chiều dọc công ty với khách hàng mặt khác phải đặc biệt ý đến dòng thơng tin theo chiều ngang đại lý cấp Nhà thuốc, với đại lý cấp Công ty Dƣợc phẩm nhằm tạo điều kiện cho thông tin từ công ty đƣợc lan truyền cách thuận lợi tới thành viên kênh đồng thời tạo mối quan hệ bền vững đại lý kênh bán hàng công ty với Công ty cần trang bị thêm trang thiết bị, phƣơng tiện thu thập thơng tin để quản lý cách có hệ thống kỹ công nghệ thông tin, khả thu thập xử lý thông tin cho đội ngũ nhân viên thị trƣờng phận có liên quan nhằm đảm bảo chất lƣợng tính cập nhật thông tin đƣợc thu thập Cần thƣờng xuyên cập nhật, truyền tải thông tin kịp thời, đầy đủ sản phẩm, chất lƣợng, hàm lƣợng, nồng độ, giá cả, chiết khấu, khuyến mại điều chỉnh hoạt động kênh tới thành viên kênh 90 3.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh bán hàng - Cơ sở lý luận: Mối quan hệ thành viên kênh công ty mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết cơng ty dễ dàng đến mục tiêu chung hệ thống Do vậy, cơng ty phải thƣờng xun nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hƣớng giúp đỡ giải Hơn mối quan hệ muốn hợp tác lâu dài phải đƣợc thƣờng xuyên vun đắp, công ty cố gắng trọng thƣờng xuyên củng cố phát triển mối quan hệ với thành viên, đƣa nhiều sách khuyến khích hấp dẫn thành viên kênh - Căn thực tiễn giải pháp: Hiện sách khuyến khích cơng ty mang tính tập trung hỗ trợ ban đầu thành viên gia nhập vào đội ngũ bán hàng công ty mà chƣa trọng đến sách khuyến khích bán hàng thành viên công ty Trong cạnh tranh khốc liệt gay gắt ngành dƣợc phẩm ngày cao nhƣ nay, tình hình vấn đề đặt cho cơng ty giữ vững trì đƣợc mối quan hệ tốt đẹp đội ngũ bán hàng với khách hàng, công ty cách phải đƣa sách bán hàng hợp lý Nhằm khuyến khích thu hút ý khách hàng Để hồn thiện sách bán hàng cơng ty đội ngũ bán hàng phải tìm nhu cầu khó khăn Nhà thuốc, khoa Dƣợc cơng ty dƣợc, dựa sở cơng ty đƣa hỗ trợ khuyến khích hợp lý kịp thời với đối tác Mục đích việc tìm hiểu khó khăn phải tìm đƣợc lý do; - Tạo công bằng, quan hệ bình đẳng nhân viên bán hàng - Xác định khó khăn thành viên đội ngũ bán hàng - Giúp cải thiện thông tin hệ thống bán hàng để tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên đội ngũ bán hàng 91 Chính sách chiết khấu hay sách tốn cơng ty đại lý hợp lý hay chƣa, qua nhận định hợp lý đƣợc đánh giá qua mức độ hài lòng khách hàng hai sách này, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng hiệu Bảng 1.20: Bảng đánh giá mức độ hài lòng đại lý sách chiết khấu tốn cơng ty Chính sách % hài lòng % khơng hài lòng Chính sách chiết khấu, hoa hồng 71% 29% Chính sách tốn 68% 32% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Biểu đồ 1.10: Bảng đánh giá mức độ hài lòng đại lý sách chiết khấu tốn cơng ty 80% 70% 60% 50% % hài lòng 40% % khơng hài lòng 30% 20% 10% 0% Chính sách chiết khấu, hoa hồng Chính sách tốn Qua bảng phân tích cho thấy mức độ hài lòng đại lý sách chiết khấu tốn cơng ty chiếm tỷ lệ cao Giải pháp: Tăng cƣờng sách hỗ trợ nhằm giành ƣu so với đối thủ cạnh tranh 92 Tăng cƣờng đƣa chƣơng trình khuyến mại, chiết khấu, tích lũy điểm đổi quà du lịch… để giữ chân khách hàng thành viên kênh Tổ chức thi đua doanh số bán hàng thành viên kênh phân phối Tổ chức chƣơng trình đặc biệt dành riêng cho thành viên kênh 3.2.3 Chính sách Marketing hỗ trợ đội ngũ bán hàng Để thực đƣợc mục tiêu đề công ty, công ty khơng nhấn mạnh tập trung vào tồn đội ngũ bán hàng mà cơng ty phải kết hợp, phối hợp đồng sách khác nhƣ sách sản phẩm, sách giá, xúc tiến nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty, hỗ trợ cho hoạt động cho cơng việc bán hàng; - Chính sách sản phẩm; Bất công ty kinh doanh phải định lựa chọn chủng loại, mẫu mã sản phẩm danh mục sản phẩm cung ứng thị trƣờng Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với giống chức đƣợc bán cho nhóm khác hàng trƣờng, thị trƣờng Do cơng ty cần phải có tầm nhìn xa chất lƣợng sản phẩm, sản phẩm đƣợc phản ánh qua chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, mức độ hài lòng định theo thời gian, sản phẩm đƣợc biến đổi cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu ngƣời tiêu dùng đem lại hiệu qua cho cơng ty - Chính sách giá; Giá sách quan trọng marketing ảnh hƣởng đến hoạt động công ty sản phẩm Giá yếu tố mang tính chất chiến lƣợc vừa mang tính chất chiến thuật công ty, công cụ cạnh tranh nhạy bén tức thời công cụ cạnh tranh; Giá ảnh hƣởng trực tiếp đến nhu cầu, tới lựa chọn hàng hóa dịch vụ, giá định hƣớng nhu cầu ngƣời tiêu dùng Nếu giá tăng cao ảnh hƣởng 93 đến ngƣời tiêu dùng hạn chế nhu cầu sử dụng, giá sản phẩm để phân biệt mặt hàng công ty công ty khác xác định vị sản phẩm công ty 3.2.4 Công tác đánh giá thành viên đội ngũ bán hàng - Cơ sở lý luận: Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động đội ngũ bán hàng nội dung thiếu đƣợc công tác bán hàng Đây trình xem xét đánh giá khả quản lý hoạt động thị trƣờng khách hàng với công ty nhằm mục đích làm cho hoạt động cơng ty đạt đƣợc kết tốt đồng thời giúp phát sai sót, lệch lạc để có biện pháp khắc phục, đảm bảo cho hoạt động bán hàng hƣớng Thực tế chứng minh công tác kiểm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng đƣợc thực tốt góp phần quan trọng việc định bán hàng - Căn thực tiễn giải pháp: Hiện tại, công ty sử dụng biện pháp đáng giá hoạt động bán hàng thành viên công ty thông qua số liệu báo cáo kết bán hàng Hệ thống bán hàng dòng chảy thông tin công ty cung cấp đƣợc đầy đủ thơng tin đánh giá xác việc quản lý đội ngũ bán hàng ngày hồn thiện Chính hệ thống kiểm tra đánh giá cơng ty chƣa mang tính đồng nên cơng ty tập trung tới chất lƣợng sản phẩm, mà chƣa đánh giá đƣợc toàn đội ngũ bán hàng Giải pháp: Cần xây dựng hệ thống kiểm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng mang tính chất đồng cách kiểm tra đánh giá chất lƣợng quản lý toàn đội ngũ bán hàng Xây dựng tiêu chuẩn kiểm tra, đánh giá phù hợp với đặc điểm khu vực thị trƣờng đồng thời cần kiểm tra đánh giá có trọng điểm khu vực thị trƣờng 94 Công ty nên sử dụng bảng đa tiêu chuẩn để đánh giá thành viên đội ngũ bán hàng dựa tiêu chuẩn đánh giá Thực bảng đa tiêu chuẩn gồm bƣớc sau: - Bƣớc 1: Đƣa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phƣơng pháp để đo lƣờng tiêu chuẩn - Bƣớc 2: Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tƣơng đối tiêu chuẩn (hệ số cho tiêu chuẩn) - Bƣớc 3: Cho điểm thành viên đội ngũ bán hàng ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm - 10 - Bƣớc 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân vớ tỷ trọng tiêu chuẩn - Bƣớc 5: Đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn thành viên Bảng 1.21: Bảng đánh giá đa tiêu chuẩn Tiêu Hệ số Danh sách đánh giá chuẩn Thành viên Thành viên … Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm quy đổi quy đổi Thành viên n Điểm Điểm quy đổi Điểm quy đổi TC1 TC2 TC3 Tổng (Nguồn: Ý tưởng phòng quản lý) Các tiêu chuẩn công ty đánh giá thành viên bán hàng: - Tiêu chuẩn 1: Kết bán hàng thành viên - Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên - Tiêu chuẩn 3: Thái độ thành viên bán hàng 3.3 Một số kiến nghị quản trị hệ thống kênh bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ Qua trình nghiên cứu làm việc Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ tác giả nhận thấy tầm quan trọng việc quản lý đội ngũ bán hàng công 95 ty vơ quan trọng, luận văn tác giả, tác giả xin đƣa số kiến nghị gửi ban lãnh đạo Công ty: 3.3.1 Các phƣơng pháp hữu hiệu cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đội ngũ bán hàng Cơng ty cần phải có đầu tƣ mua sắm trang thiết bị thu thập xử lý thơng tin nhƣ bổ sung hệ thống máy vi tính, điện thoại, phần mềm quản lý thông tin nhƣ phần mềm quản lý thơng tin…vv Cần có sách phù hợp, thƣờng xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng giúp cho đội ngũ bán hàng với khách hàng thân thiết nhằm trao đổi thu thập thơng tin từ phía khách hàng Tuyển chọn thêm quản lý nhân viên bán hàng giỏi, có kinh nghiệm việc thu thập xử lý thơng tin, có kỹ sử dụng phần mềm làm báo cáo Hệ thống bán hàng cần đƣợc tổ chức cách khoa học với đặc điểm quy mô Thông tin công tác bán hàng phải đảm bảo tính thơng suốt tới tất thành viên đội ngũ bán hàng, có đƣợc luồng thơng tin đa chiều, có chất lƣợng, đảm bảo mang tính chất phù hợp, đồng thời có thông tin thị trƣờng mục tiêu đối thủ cạnh tranh Hiệu thực hiện: Thông tin thành viên giúp cho công tác bán hàng công ty đƣợc điều chỉnh cách hiệu đạt lợi nhuận cao Các thành viên đội ngũ bán hàng phải nắm rõ thơng tin cần thiết để có điều chỉnh, áp dụng chiến lƣợc kịp thời, công tác quản lý trở nên nhịp nhàng 3.3.2 Các sách giúp đỡ thành viên đội ngũ bán hàng Công ty cần tăng cƣờng thực sách hỗ trợ cho thành viên đội ngũ bán hàng nhƣ hỗ trợ sách giá, chiết khấu, khuyến mại….vv Cơng ty cần linh hoạt có phát kịp thời để giúp đỡ hỗ trợ cho thành viên bán hàng giúp cho công việc bán hàng hiệu nhƣ 96 hỗ trợ khách hàng tiềm bị bỏ lỡ không đủ vốn ban đầu để hoạt động nhƣ: chi phí sở vật chất , chi phí lắp đặt, chi phí vận chuyển, chi phí trƣng bày sản phẩm … Khi thành viên đội ngũ bán hàng có kết hoạt động cơng ty cần khuyến khích động viên khích lệ cách đƣa chƣơng trình bán hàng hợp lý, hỗ trợ bán hàng gối mã hay toán chậm, nhằm tạo mối quan hệ khách hàng với công ty Bổ sung kiến thức kỹ bán hàng với nhân viên bán hàng, thông qua cơng ty tạo thêm mối quan hệ gắn kết công việc với trách nhiệm Tổ chức hội thi ngƣời bán hàng giỏi nhân viên để tạo nên thi đua bán hàng có phần thƣởng khích lệ tinh thần Đối với đội ngũ bán hàng chƣa thật đƣợc ý đƣợc khách hàng cơng tác quản lý cơng ty phải có khóa huấn luyện quản lýchuyên sâu kỹ liên quan đến nghiệp vụ chuyên mơn, đặc biệt nên xây dựng nhóm nhân viên bán hàng với nhiệm vụ riêng biệt để nhằm chun mơn hóa nhƣ tối đa hóa khả Thực sách giảm giá bán hàng tạo điều kiện cho thành viên bán hàng tốt đề nghị hình thức chƣơng trình khuyến mại để đảm bảo cho việc kinh doanh công ty ngày có thêm nhiều khách hàng nƣớc ngồi nƣớc Hiệu đạt đƣợc: Cơng ty củng cố mối quan hệ tinh thần hợp tác lâu dài với nhân viên, nhân viên tiềm đƣợc ký kết hợp đồng dài hạn chế độ đãi ngộ đƣợc hỗ trợ để đảm bảo mức thu nhập ổn định hơn, đội ngũ bán hàng yếu tố quan trọng ảnh hƣởng đến doanh thu công ty thời gian tới 3.3.4 Vai trò lãnh đạo cơng tác đánh giá quản lýcác thành viên đội ngũ bán hàng Nền tảng sở cố gắng, lãnh đạo giữ vai trò quan trọng, thành viên đội ngũ bán hàngcó tồn đƣợc lâu dài hay không nhờ công 97 tác quản lý công ty, công tác quản lý sức mạnh điều khiển hoạt động bán hàng dựa nguồn sau: - Phần thƣởng - Xử phạt - Khích lệ - Thừa nhận - Động viên Phải sử dụng quyền lực cách khéo léo để tối đa hóa ảnh hƣởng mang tính thúc đẩy bán hàng tới thành viên đội ngũ bán hàng Có sách khen thƣởng, động viên kịp thời bên cạnh phải có sách phạt nhằm khẳng định vai trò lãnh đạo đội ngũ quản lý Thực cơng tác kiểm tra, kiểm sốt thƣờng xun đội ngũ bán hàng báo cáo cụ thể để tránh tình trạng đội ngũ bán hàng khơng hoạt động thực tế gây ảnh hƣởng đến hoạt động phát triển công ty 98 TIỂU KẾT CHƢƠNG Dựa hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị quản lý đội ngũ bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ, chƣơng đƣa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đội ngũ bán hàng Dựa vào sở thực tiễn công ty tác giả đƣa đƣợc số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý xây dựng cho đội ngũ bán hàng cơng ty Tồn định hƣớng, giải pháp đƣa nhằm vào mục tiêu cao xây dựng, củng cố phát triển công tác quản lý đội ngũ bán hàng cách hiệu Công ty cần phát triển thêm số công tác quản trị hệ thống kênh kênh bán hàng để phát huy trì nâng cao chất lƣợng cho đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp chuyên môn sâu công tác quản lý đội ngũ bán hàng ngày hiệu 99 KẾT LUẬN Qua trình nghiên cứu xác định đƣợc mục tiêu, đối tƣợng, phƣơng pháp nghiên cứu Cùng với với thu thập, tổng hợp, đánh giá thực trạng, vấn chuyên gia, luận văn phân tích, trả lời câu hỏi nghiên cứu, đƣa giải pháp vấn đề nghiên cứu đƣa số kết luận: Trong kinh tế thị trƣờng nay, việc cạnh tranh doanh nghiệp với nhằm tạo đứng cho doanh nghiệp trở lên gay gắt, khốc liệt Để đứng vững mơi trƣờng đó, doanh nghiệp cần phải tạo đƣợc ƣu thế, đặc biệt ƣu đội ngũ bán hàng Hệ thống bán hàng, chất lƣợng giá hàng hóa cơng ty có tầm quan trọng đặc biệt, tác động tới 70% hoạt động kinh doanh Công ty cần phát triển hệ thống bán hàng để phát huy nó, cơng ty cần có thêm khách hàng nhằm nâng cao hiệu sản phẩm, nâng cao cạnh tranh, lợi so sánh vô to lớn đối thủ cạnh tranh khác Cơng ty cần có hệ thống kênh bán hàng tốt giúp cho sản phẩm công ty dễ dàng thâm nhập vào thị trƣờng, nhanh chóng tạo dựng đƣợc hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu lợi nhuận thị phần Do đó, hồn thiện cơng tác quản trị quản lý đội ngũ bán hàng cần thiết cho tồn phát triển công ty Sau thời gian nghiên cứu làm việc Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ tác giả nhận thấy tầm quan trọng việc quản trị quản lý đội ngũ bán hàng vô cần thiết, tác giả cố gắng nghiên cứu đƣa số giải pháp nhằm góp phần nâng cao chất lƣợng quản lý quản lý đội ngũ bán hàng công ty Mặc dù tác giả cố gằng nghiên cứu, tìm hiểuvà vận dụng kiến thức thực tế vào nghiên cứu khảo sát phân tích đánh giá chất lƣợng quản lý đội ngũ bán hàng hiệu hơn, nhƣng công tác quản lý lại vấn đề phức tạp đòi hỏi kiến thức chuyên môn, kỹ kinh nghiệm thực tế lớn nên viết tác giả tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp, nhận xét viết tác giả đƣợc hoàn thiện 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo nƣớc Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ (2015-2018), báo cáo bán hàng, doanh thu, tình hình thị trƣờng, mẫu báo cáo phòng nhân sự, Phòng kế tốn phòng kinh doanh Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010), Hồn thiện công tác quản lý đội ngũ bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Thị Thu Hƣờng (2013),Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Nguyễn Khánh Trung (2009), Khái niệm hoạt động bán hàng 7.Trƣơng Đình Chiến (2011), Giáo trình quản trị marketing, NXB Kinh tế quốc dân Tài liệu tham khảo nƣớc Brian Tracy (2013), Bí tuyển dụng đãi ngộ ngƣời tài, NXB, First New NXB tổng hợp TP.HCM John M Ivancevich (2010), Quản trị nhân lực, NXB, TP HCM 10 J.Calvin(2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh 11 Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê Một số tài liệu tham khảo khác 12 http://www com.vn 13 http://kynangbanhang.edu.vn- Quy trình bán hàng 14 http://www.vinalink.com/-Những quy định giới thiệu xúc tiến bán hàng ngành dƣợc ... trạng công tác quản lý đội ngũ bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ; - Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý đội ngũ bán hàng Công ty cổ phần thƣơng mại Việt Nữ; - Đƣa hàm ý quản trị nhằm hồn thiện. .. tiếp Công ty Đại lý Đội ngũ bán hàng Công ty Hỗn hợp Công ty Đại lý Đội ngũ bán hàng Công ty Công ty Đại lý Đội ngũ bán hàng Công ty Các trung gian Các trung gian Khách hàng Khách hàng Khách hàng. .. lý đội ngũ bán hàng Công ty cổ phần thương mại Việt Nữ CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VIỆT NỮ Tổng