THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Lúc đầu người ta hiểu rằng thị trường là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá theo quan điểm cũ về thị trường thì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG

ĐỐI VỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Khái niêm về thị trường

Thị trường hình thành , tồn tại và phát triển gắn liền với sự phát triẻn

của nền sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá là một kiểu tổ chức kinh tế mà

ở đó sản phẩm được sản xuất ra để bán , để trao đổi Trong kiểu tổ chức kinh

tế này , toàn bộ quá trình sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng , sản xuất cái gì sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào đều thông qua việc bán , mua , thông qua hệ thông thị trường và do thị trường quyết định

Cơ sở của sự ra đời và tồn tại của sản xuất hàng hoá là phân công lao động xã hội và sự tách biệt về kinh tế giữa người sản xuất này và người sản xuất khác , do các quan hệ sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất quy định Phân công lao động xã hội khiến mỗi người chỉ sản xuất một hay một vài sản phẩm nhất định Song nhu cầu sản xuất và tiêu dùng đòi hỏi họ phải có mối liên

hệ trao đổi sản phẩm với nhau , phụ thuộc vào nhau đồng thời , quan hệ sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất , đã tách biệt những người sản xuất về kinh

tế , người sản xuất này muốn sử dụng sản phẩm của người sản xuất khác thì phải trao đổi sản phẩm lao động cho nhau Sản phẩm lao động trở thành hàng hóa và được đem bán hay trao đổi tại thị trường

Có thể nói rằng thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá Lúc đầu người ta hiểu rằng thị trường là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá theo quan điểm cũ về thị trường thì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá , đặc trưng ở đây là cả 3 yếu tố người mua , người bán , hàng hoá phải cùng được xuất hiện tại một không gian và địa điểm cụ thể , tại một địa điểm xác định Nhưng khi sản xuất hàng hoá ngày càng trở nên phát triển , nền kinh tế hiện đại có sự phân công lao động ngày càng sâu sắc , trong đó mỗi người chuyên sản xuất một thứ gì

đó , nhận tiền thanh toán và mua hàng hóa cần thiết từ số tiền đó Như vậy trong nền kinh tế hiện đại có rất nhiều thị trường các nhà sản xuất tìm đến Thị trường tiêu thụ hàng hóa của một doanh nghiệp là thị trường đầu ra của doanh nghiệp , như ta đã biết thị trường của doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra ( thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ) , một doanh nghiệp muốn tồn tại thì việc làm tốt 2 công tác đầu vào và đầu ra giữ v ai trò vô cùng quan trọng

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa giữa doanh nghiệp và người mua hàng hóa ở đó doanh nghiệp đóng vai trò là người bán

Như vậy ta có thể định nghĩa thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như sau :

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một quá trình , trong đó người bán là doanh nghiệp và người mua là khách hàng của doanh nghiệp tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng sản phẩm , là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền giữa doanh nghiệp và người mua sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.

2 Các bộ phận cấu thành nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Cầu của thị trường

Cầu phản ánh số lượng mà người tiêu dùng muốn mua và có khả năng thanh

toán với một giá cả nhất định , ở một thời điểm nhất định , hay nói cách khác , cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán

Ta nhận thấy giữa cầu và nhu cầu có mối liên hệ với nhau , song chúng không đồng nhất với nhau Có thể có nhu cầu vể hàng hóa , song không có tiền đảm bảo giá cả nhất định của hàng hóa đó thì sẽ không xuất hiện cầu

Giữa cầu và số lượng hàng hóa đưa ra thị trường để thoả mãn nhu cầu có tỷ

lệ nghịch Nếu số lượng sản phẩm đưa ra thị trường ngày càng tăng thì mức

độ cấp thiết của sản phẩm đưa ra thị trường ngày càng giảm Do vậy , trong nền kinh tế thị trường phạm trù cầu luôn có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng ,

nó là cơ sở cho mọi chiến lược kinh doanh và kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp

2.2.Cung hàng hoá

Cung hàng hoá là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp mang ra bán trên thị trường theo một mức giá nhất định Giữa cung hàng hoá và sản xuất có mối quan hệ với nhau , nhưng chúng không phải là một Cụ thể là có nhập khẩu mà cung trên thị trường lớn hơn sản xuất

Cung hàng hóa của doanh nghiệp là một loại cung vĩ mô do doanh nghiệp

tự dự trữ hoặc mua từ bên ngoài

2.3 Giá cả thị trường

Giá cả thị trường là mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán

hàng hoá trên thị trường , hình thành ngay trên thị trường Giá cả thị trường

là biểu hiện bằng tiền của hàng hoá trên thị trường

Cung cầu về số lượng hàng hoá trên thị trường có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Trong cơ chế thị trường người mua muốn giá cả của hàng hoá thấp , còn người bán muốn giá cả của hàng hóa cao Vì vậy , giá của thị trường là giao điểm của giá cả của người mua và người bán , giữa cung và cầu luôn có sự tương tác lẫn nhau , nhằm xác định được giá cả thị trường , do đó gía cả thị trường là một đại lượng luông biến đổi

2.4 Cạnh tranh

Trước hết , chúng ta hiểu cạnh tranh là sự ghanh đua , kình địch giữa các

doanh nghiệp nhằm mục đích thu được lợi nhuận Trong cơ chế thị trường động lực của các thành viên là lợi nhuận vậy nói đến cơ chế thị trường là nói đến môi trường cạnh tranh , ở đây diễn ra sự ghanh đua cạnh tranh giữa các thành viên tham gia trên thị trường để đem lại lợi nhuận cho mình sự mâu thuẫn giữa lợi ích của các bên tạo nên sự cạch tranh khốc liệt giữa người bán

và người mua , cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và để tồn tại trong môi trường này mỗi chủ thể kinh tế cần tạo cho mình một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

Cạnh tranh trong cơ chế thị trường thiết lập nên một môi trường kinh doanh cho các doanh nghiệp và nó phải thực hiện 4 chức năng quan trọng sau

- Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa và dịch vụ giảm xuống

- Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải luông áp dụng công nghệ và máy móc hiện đại vào trong sản xuất kinh doanh

- Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử.

II Vai trò của thị trường đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

1 Chức năng của thị trường

Khi ta nói đến thị trường , tức là nói đến lĩnh vực trạo đổi mà ở đó người

mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và số lượng hàng hoá Tại thị trường diễn ra các giao dịch giữa các chủ thể kinh tế , mối quan hệ giữa họ là bình đẳng , thuận mua vừa bán , ở đây luông tồn tại sự

tự do kinh tế , tự do trao đổi , tự do xác định giá cả Với nét đặc trưng của mình , thị trường đảm nhiệm những chức năng cơ bản sau :

1.1 Chức năng thừa nhận

Một doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại có bán được

hàng hoá và dịch vụ của mình hay không phải được kách hàng vầ thị trường chấp nhận Điều này thể hiện chức năng thừa nhận của thị trường Nếu hàng hoá và dịch vụ bán được , tức là đã được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn , trang trải các khoản chi phí và có lợi nhuận Ngược lại , nếu hàng hoá và dịch vụ không được thừa nhận nghĩa là không bán được không có người mua Như vậy , doanh nghiệp muốn được thị trường thỉ

phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nắm bắt nhu cầu khách hàng Chỉ có những hàng hóa - dịch vụ thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng mới được người tiêu dùng chấp nhận và đem lại lợi nhuận cho các doanh nghiệp

1.2.Chức năng thực hiện

Chức năng thực hiện của thị trường đòi hỏi có sự trao đổi giá trị giữa người mua và người bán hàng hóa - dịch vụ cần được thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng hàng , hoặc bằng tiền , hay bằng các chứng chỉ có giá trị khác Người bán hàng cần tiền , còn người mua cần hàng , sự thoả thuận giữa hai chủ thể được xác định bằng giá cả hàng hoá Và sự mua bán được thực hiện khi có sự dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người mua sang người bán và

có sự hứa hẹn thanh toán cho người bán của người mua

1.3.Chữc năng điều tiết và kích thích

Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường luôn đi liền nhau, tồn tại song song với nhau Thị trường điều tiết và kích thích tiêu thụ thông qua hành

vi mua bán trao đổi giữa doanh nghiệp với người mua hàng hóa

1.4 Chức năng thông tin

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá mà

còn là nơi cung cấp thông tin Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá - dịch vụ , nhu cầu hàng hoá - dịch vụ đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt những gì kách hàng cần và đưa ra chính sách tiêu thụ hàng hoá hợp lý Thông tin luôn là sự quan tâm của xã hội Thiếu thông tin , mỗi chủ thể kinh tế không thể có được quyết định đúng đắn về kinh doanh nếu không có thông tin

về thị trường

2 Vai trò của thị trường đối với tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp

Thị trường luôn là điều kiện và môi trường của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Không có thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể tiến hành được , cụ thể thị trường có những vai trò sau :

Thứ nhất, thị trường là sống còn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong

sản xuất kinh doanh hàng hoá mục đích của nhà sản xuất kinh doanh của người bán là bán được hàng hóa và thu lợi nhuận Vì vậy nền sản xuất càng phát triển thì việc bán hàng càng khó khăn hơn , khối lượng hàng hoá cần trao đổi ngày càng nhiều hơn và càng cần thiế một thị trường mở rộng cả về không gian và thời gian Vì vậy còn tồn tại thị trường thì còn sản xuất kinh doanh và mới có tiêu thụ sản phẩm.

Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên , tự cấp tự túc để tạo

thành thể thống nhất trong nền kinh tế quốc dân Việc mua bán trao đồi hàng hoá trao đổi hàng hoá giữa doanh nghiệp với khách hàng trên toàn bộ lãnh thổ , sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hóa

Thứ ba , thị trường hướng dẫn tiêu thụ sản phẩm Các nhà sản xuất kinh

doanh căn cứ và nhu cầu hàng hoá trên thị trường để quyết định sản xuất ra hàng hóa để có thể tiêu thụ được nhiều hàng hoá

Thứ tư , thị trường phản chiếu hoạt độn tiêu thụ sản phẩm Hiện trạng tình

hình sản xuất suất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thể hiện rõ trên thị trường , qua thị trường sẽ thấy tốc độ , trình độ và quy mô của san xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm

Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá , kiểm nghiệm, chứng

minh tính đúng đắn của các chủ trương chính sách, biện pháp của các cơ quan nhà nước , của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội , hành vi giao tiếp của con người , đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý , nhà kinh doanh

3 Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ sản phẩm

Nói đến sản xuất hàng hóa là nói đến thị trường tiêu thụ sản phẩm , bởi vì

gữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau , gắn mật thiết và tác động qua lại lẫn nhau Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá Nếu không có thị trường thì doanh nghiệp không thể tiến hành hàng loạt các hoạt động mua bán

Chúng ta ai cũng biết thị trường được hình thành trên cơ sở ba yếu tố :

-phải có khách hàng

-Khách hàng có nhu cầu cần được thoả mãn

-Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Doanh nghiệp dựa vào thị trường để giải quyết những vấn đề mấu chốt như :

- Sản xuất cái gì ?

- Sản xuất như thế nào ?

- sản xuất cho ai ? Muốn vậy họ luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sở điều tra nghiên cưú thị trường

Trước đây , doanh nghiệp không phải quan tâm đến vấn để thị trường hàng hoá mà họ sản xuất theo kế hoạch Nhà nước giao , vấn đề nhu cầu thị trường được nhà nước quan tâm đến Ngày nay , khi nền kinh tế chuyển sang

cơ chế kinh tế thị trường thì vấn để làm sao để tiêu thụ hàng hoá được đặt lên hàng đầu

Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường , được thị trường chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp

được coi là tiêu thụ khi hành vi bán (tiêu thụ ) sản phẩm diễn ra trên thị trường Nếu không có thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ ở đâu? Vì vậy tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trường Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỷ thuộc vào khối lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị

trường Thị trường luông biến động Bên trong nó có nhiều yếu tố ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm hàng hớa của doanh nghiệp Chính vì vậy , nghiên cứu thị trường đưa ra phương thức tiêu thụ phù hợp sao cho đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất được doanh nghiệp quan tâm hàng đầu

Đó chính là cơ sở để doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

và tương lai, xây dựng và thực hiện chiến lược thị truờng , đánh giá và kiểm tra việc phát triển thị truờng

1 Xác đinh những nhu cầu của thị trường.

Nhu cầu của khách hàng là yếu tố lam nên thị trường , phát triển thị truờng phụ thuộc vào khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp Hiện nay cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị truờng ngày càng trở nên mãnh liệt hơn trước , do vậy các nhà sản xuất phải nỗ lực tập trung vào sản xuất kinh doanh nhằm thoả mãn những nhu câù cụ thể của thị truờng

Phương châm “chỉ bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà

mình có” đã trở thành kim chỉ nam cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, tuy nhiên vẫn có rất nhiêu doanh nghiệp vẫn sản xuất những cái

mà họ tin rằng thị trường cần chứ chưa quan tâm tới cái nhu cầu thực sự của

thị trường Và tất nhiên kết quả là sự xâm nhập thị trường đã giảm xuống tối thiểu

Do đó , để giải qyết vấn đề này , người quản lý cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường để xem thị trường tồn tại những nhu cầu thực sự gì, quy mô và khu vực

có thể trở thành thị trường là như thế nào luôn luôn tìm hiểu và đánh giá thị

trường là một điều cốt tử vì không có thị trường nào là tĩnh cả sự hiểu biết thị

trường sâu sắc sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất nắm bắt , dự báo được những nhu cầu đang và sẽ có trên thị trường , từ đó xác định những cơ hội tiêu thụ tiềm tàng và những phương pháp phát triển thị trường có hiệu quả

nhất

Để thực hiện được việc nắm bắt và dự báo các nhu cầu của thị trường

doanh nghiệp kinh doanh có thể tuỳ theo quy mô và mục đích nghiên cứu mà

có thể tự tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường để xác định chính xác nhu cầu của thị trường hoặc có thể sử dụng các nhà cố vấn chuyên môn để tiến hành nghiên cứu rộng , độc lập và kỹ lưỡng hơn Thông qua các cơ quan nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp các doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi ích hơn vì họ có thể cung cấp dồi dào kiến thức và chuyên môn mà các nhà sản xuất kinh doanh không thể có sẵn kèm theo đó họ có thể đưa ra các dự đoán chính xác về các thị trường tiềm năng Tuy chi phí để thuê các chuyên gia là không nhỏ nhưng hiệu quả đem lại là tương đối lớn Vậy dù cách thức như thế nào là tuỳ thuộc và khả năng kinh tế và mục tiêu của doanh nghiệp nhưng việc nghiên cứu thị trường để xác định chính xác các nhu cầu của thị trường trước khi thực hiện các nội dung tiếp theo của việc phát triển thị trường là vô cùng quan trọng , nó là điểm khởi đầu không thể thay thế , làm tốt nội dung này cho phép doanh nghiệp xây dựng các chiến lược chinh phục thị trường một cách hữu hiệu

Thị trường luôn vận động , thành công của doanh nghiệp ngày hôm qua không thể là đảm bảo chắc chắn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp

theo Sự thiếu hiểu biết về thị trường có thể làm cho doanh nghiệp chao đảo trong tình trạng bất ổn định hoặc say sưa với niềm lạc quan chẳng bao giờ có thể trở thành hiện thực Phân tích thị hiện tại và tương lai là việc tối quan trọng cần được tiến hành thường xuyên nó giúp doanh nghiệp tìm ra các phương thức ứng sử linh hoạt , hạn chế những rủi ro trong kinh doanh Vậy bằng cách náo doanh ngiệp sẽ thu được hiệu quả cao nhất trong việc phân tích thị trường ? Sau đây chúng ta sẽ xem xét những nội dung cụ thể

Việc phân tích quy mô thị trường rất quan trọng để doanh nghiệp xác định

tỷ trọng khu vực thị trường của mình và nhận biết các giai đoạn phát triển hay suy tàn của thị trường Quy mô của thị trường hiện tại được phân tích trên hai khía cạnh : số lượng khách hàng và phạm vi khách hàng Sở dĩ phải xác định số lượng và phạm vi khách hàng hiện tại để doanh nghiệp có thể thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiện có cũng như thị trường tương lai của mình đồng thời kiểm soát các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm điều tiễt sự trồi sụt của thị trường

Thiếu sự phân tích quy mô thị trường liện tục và chính xác có thể thường

xuyên dẫn đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những

thị trường căng thẳng và theo đó là những phản ứng dây chuyền vô cùng phổ biến Tích trữ hàng hóa ngoài mong muốn keo theo việc tăng chi phí sản xuất, mọi sức ép đè nặng lên mọi mặt của sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của

doanh nghiệp sẽ bị “ăn mòn” Thiếu sự phân tích thị trường là mối nguy ngập

trong hầu hết các trường hợp sản xuất quá nhiều Để giải quyết hàng ứ đọng , doanh nghiệp nghiệp phải hạ giá và chào biếu đặc biệt

Nắm bắt được sự thay đổi về số lượng và phạm vi khách hàng giúp doanh nghiệp bên cạnh việc tránh phải những tình huống rủi ro khi thị trường đứng trước nguy cơ bị tàn lụi , còn cho doanh nghiệp thấy trước được khả năng tiềm tàng và điều khiển hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển theo những nhu cầu thị trường đang tăng cao một cách hợp lý

2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trường của doanh

nghiệp

Không thể có được một sự phát triển thị trường bền vững nếu không có sự

phân tích tỷ mỉ vể sự cạnh tranh cuả các doanh nghiệp Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải phân tích những cái mạnh và những cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trường Phân tích các đối thủ cạnh tranh còn giúp các doanh nghiệp nhận ra được các điểm mạnh , điểm yếu của mình , từ đó đánh giá lại những chiến lược và những đối sách của doanh nghiệp

Để có được những nhận định chính xác về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cần xây dựng lên hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh từ lực lượng bán hàng , các kênh phân phối , người cung ứng , các công ty nghiên cứu thị trường , các hiệp hội thương mại và từ các số liệu đã được công bố như những

ấn phẩm của Nhà nước , những bài nói chuyện , những bài báo các số liệu thu thập được trải qua các bước kiểm tra về giá trị và độ tin cậy , giải thích ý nghĩa

và sắp xếp một cách hợp lý

Doanh nghiệp chỉ có thể đánh giá được đối thủ cạnh tranh dựa trên những thông tin về tình hình kinh doanh của họ , cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần , mức lời , lợi nhuận trên vốn đầu tư , đầu tư mới và mức sử năng lực Biết được mục tiêu và các điểm mạnh , yếu của một đối thủ cạnh tranh góp phần chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với những biên pháp của doanh nghiệp trong công tác phát triển thị trường Nếu doanh nghiệp hiểu được một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh thì có thể đoán được hành động của họ và có kế sách vượt lên dành vị trí dẫn đầu trên thị trường cách đưa gia những sản phẩm mới có chất lượng ngang bằng với gía thấp hơn Tương tự , họ có thể phát triển những thị trường “ăn theo” kiểu đó với quy mô hạn chế mà các doanh nghiệp lớn thực sự không tham gia vào được Nhưng mọi nhu cầu thị trường cũng thay đổi nhanh chóng và những sản phẩm mới lại suất hiện , điều quan trọng là mỗi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ

cần sáng suốt quan sát , nghiên cứu , phân tích thị trường để tìm ra những khoảng trông trên thị trường và tận dụng nó bằng cách đưa ra thị trường những sản phẩm có tính độc tôn

3 Xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường.

Bằng việc đánh giá cẩn thận thị trường hiện tại , bằng việc phân tích kỹ

lưỡng những chiều có thể xảy ra trong tương lai , các doanh nghiệp sẽ có thể chuẩn bị những dự báo lâu dài cho sự phát triển lâu dài của mình Những dự báo vể thị trường sẽ không phát huy tác dụng nếu như nơ không được sử dụng làm cơ sở xậy dựng nên chiến lược thị trường Chiến lược thị trường của một doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc phát triển thị trường tại mỗi doanh nghiệp.

3.1 Những căn cứ xây dựng chiến lược thị trường.

Hoạt động kinh doanh chị sự tác động của rất nhiều yếu tố, do vậy khi xây

dựng chiến lược thị trường , doanh nghiệp doanh nghiệp cần phải dựa trên những căn cứ xuất phát từ thực tế Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là : căn cứ khách hàng , căn cứ vào khả năng cửa doanh nghiệp , căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

* Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường đặc biệt trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu câù tiêu dùng hàng hoá giữa các nhóm dân cư ngày càng bị phân hoá , bởi thế không còn thị trường đồng nhất Để tồn

tại và phát triển , mỗi doanh nghiệp cần chiếm các mảng thị trường khác

nhau, không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có kinh doanh Do vậy, chiến lược khách hàng là

cơ sở cho mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt của quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược thị trường của mỗi doanh nghiệp

* Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp : Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có điểm mạnh và điểm yếu , điều cốt yếu là làm sao có thể phát huy thế

mạnh của doanh nghiệp Chiến lược thị trường có tính khả thi hay không , khi được xây dựng phải bám sát với khả năng của doanh nghiệp , hạn chế điểm yếu và khai thác hết điểm mạnh của doanh nghiệp Trong chiến lược thị trường , doanh nghiệp cũng cần phải phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý , đem lại hiệu quả Biết nội lực của doanh nghiệp và khai thác phát huy nó một cách triệt để là yếu tố cần thiết trong việc xây dựng chiến lược thị trường

* Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Qua sự phân tích thị trường , doanh

nghiệp có thể phát hiện ra điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và có thể so sánh để tìm ra những lợi thế của doanh nghiệp mình Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ là : lợi thế hữu hình được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư , vốn , cơ sở vật chất kỹ thuật …, lợi thế vô hình không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp , nhãn hiệu hàng hoá , khả năng chiếm giữ các luồng thông tin , kỹ năng quản trị , bầu không khí nội bộ , địa điểm kinh doanh , thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng

3.2 Những yêu cầu đối với chiến lược thị trường

* Mục tiêu của thị trường không được tách rời với mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp : Tương ứng với mỗi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp và

tình hình thị trường khác nhau ma mục tiêu của các chiến lược thị trường có thể khác đi nhưng nó phải nhằm phục vụ cho mục tiêu chung của doanh

nghiệp

* Chiến lược thị trường phải đảm bảo tính khả thi : Nghĩa là nó phải phù

hợp với khả năng của doanh nghiệp và thực trạng của thị trường Tính phi thực tế của chiến lược thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp gặp rủi ro trong kinh doanh do thị phần có thể bị thu hẹp , lãng phí công sức và tiền bạc …

*Chiến lược thị trường phải có tính linh hoạt : đây là yếu tố quan trọng cho

mọi chiến lược thị trường của các hoạt động kinh doanh , giúp cho các nhà quản lý phản ứng đúng đắn và hiệu quả với nhứng hậu quả chưa lường hết được trên thị trường và khắc phục những vấn đề nảy sinh từng ngày

Yêu cầu này đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện tốt hai yêu cầu ở trên Các thị trường luôn biến đổi , một số suy giảm , hay tiêu vong toàn bộ , theo đó

mà mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp cũng bị biến đổi , vậy một chiến lược thị trường lâu dài cần phải biết kết hợp chặt chẽ với sự linh hoạt ở mức

độ cao để cho phép thích nghi thực sự với sự thay đổi ,và đưa ra những phương án tức thời

Sự cứn nhắc , “không biết người biết ta” khi xây dựng nên chiến lược thị

trường sẽ hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và thu hẹp

phạm vi thị trường chiến lược thị trường biến đổi linh hoạt sẽ là yếu tố

chính trong việc tìm kiếm thị phần , khai thác hết sản phẩm sẵn có và sản phẩm mới của doanh nghiệp

3.3 Nội dung của chiến lược thị trường.

Nội dung của chiến lược thị trường có thể trình bày thành từng mục như

sau : xác định thị trường mục tiêu , phát triển sản phẩm , định giá sản phẩm , thiết lập kênh phân phối , xúc tiến thương mại

3.3.1 Xác định thị trường mục tiêu.

Các thị trường đều gồm những người mua đều khác nhau về một hay

nhiều mặt Họ có khác nhau về mong muốn , sức mua, địa điểm , thái độ mua sắm và cách thức mua sắm Một doanh nghiệp quyết định trên một thị trường rộng lớn thừa nhân rằng bình thường không thể phục vụ hết khách hàng trên thị trường Khách hàng quá đông , phân tán và có nhu cầu khác nhau Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trong việc phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó Vậy thay vì cạnh tranh ở khắp nơi , doanh