MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ MỘT TRONG NHỮNG NHÂN TỐ NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ MỘT TRONG NHỮNG NHÂN TỐ NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ 1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP: 1.1.1 Khái niệm thị trường: Thực tế, tuỳ lĩnh vực nghiên cứu mà người ta đưa khái niệm khác thị trường Về mặt truyền thống đưa khái niệm + Thị trường nơi địa điểm diễn hoạt động mua bán trao đổi dịch vụ + Thị trường khâu lưu thơng thuộc q trình tái sản xuất + Thị trường q trình mà người mua người bán tác động qua lại lẫn nhằm xác định chất lượng, giá hàng hoá + Thị trường tổng thể quan hệ kinh tế lĩnh vực trao đổi thơng qua lao động kết tinh hàng hoá xã hội thừa nhận Khác với khái niệm truyền thống: + Nói đến thị trường đề cập đến người mua, không đề cập đến người bán + Những người mua hàng doanh nghiệp người mua hàng doanh nghiệp + Chỉ đề cập đến người mua khâu cuối từ doanh nghiệp tìm cách mà phù hợp với lợi ích người tiêu dùng Nói đến người mua sản phẩm doanh nghiệp tức nói đến mục đích sản xuất nói đến người tiêu dùng tức nói đến lý tồn doanh nghiệp Theo góc độ Marketing: Định nghĩa thị trường theo góc độ Marketing phát biểu sau: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn Theo Mác: Thị trường lĩnh vực trao đổi hàng hoá, hành vi thị trường hành vi mua bán Bởi thị trường có hai chủ thể tham gia người bán người mua Người bán đại diện cho yếu tố cung người mua đại diện cho yếu tố cầu thị trường Cung: Là số lượng cải dịch vụ mà người bán sẵn sàng nhượng lại với giá Câù: Là số lượng cải dịch vụ mà người mua sẵn sàng chấp nhận với giá Cung cầu gặp điểm cân Theo quan điểm kinh doanh: Thị trường tập hợp nhu cầu loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, nơi diễn hành vi mua người tiêu dùng Nói cách khác thị trường nơi gặp gỡ cung cầu loại sản phẩm dịch vụ Các doanh nghiệp, tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ họ cho người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu Nghiên cứu hành vi mua người tiêu dùng tiến triển theo thói quen họ tiêu dùng Đó cần thiết sống cịn mà doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng Hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc phần vào chất lượng nghiên cứu trước hành động Thu thập xử lý thơng tin có liên quan đến thị trường cần thiết doanh nghiệp cho dù qui mô, chất hoạt động chúng Doanh nghiệp ln ln phải tìm cách lôi kéo khách hàng lựa chọn sản phẩm mình, biết đối thủ bước họ điều kiện cần thiết cho thành công doanh nghiệp *Mỗi khái niệm thị trường nêu có ý nghĩa riêng công tác nghiên cứu thị trường song giới hạn đề tài bàn đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Đối với công ty cổ phần Thăng Long thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty bao gồm tập hợp nhu cầu khách hàng sản phẩm công công ty Đó thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu hay thị trường hữu công ty Do đó, định nghĩa thị trường theo quan điểm marketing quan điểm kinh doanh vận dụng để nghiên cưú đề tài 1.1 Vai trò, chức thị trường: a Vai trò thị trường: - Là cầu nồi sản xuất tiêu dùng - Là nơi hình thành xử lý mối quan hệ - Vừa môi trường kinh doanh vừa gương để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội hiệu kinh doanh - Là nơi mà doanh nghiệp kiểm nghiệm chi phí ( chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng ) - Vừa đối tượng vừa kế hoạch hố - Là cơng cụ điều tiết vĩ mơ kinh tế nhà nước b Chức thị trường: - Chức thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp thơng qua chức thừa nhận thị trường Thị trường thừa nhận chấp nhận người mua hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp, thị trường thừa nhận hành vi bn bán, trao đổi hành hố, dịch vụ - Chức thực hiện: Trên thị trường có hoạt động qui luận kinh tế, sản xuất trao đổi hàng hố Vì thị trường có chức thông qua cạnh tranh ngành Thị trường điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ ngành có lợi sang ngành có lợi Thơng qua cạnh tranh nội ngành thị trường khuyến khích doanh nghiệp tận dụng lợi thời kinh doanh, đồng thời khuyến kích doanh nghiệp khơng có lợi vươn lên khỏi phá sản Thị trường kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất chi phí lưu thơng, hướng người tiêu dùng việc mua hàng hố dịch vụ - Chức thơng tin: Thị trường phản ánh rõ nét thông tin cung, cầu sản phẩm cho hai phía bên mua bên bán, cịn gương phản ánh mặt kinh tế xã hội - Chức điều tiết: Thị trường nơi thoả mãn hai bên mua bán số lượng giá sản phẩm: tác động hai phía bên cung bên cầu 1.1.3 Khái niệm, nội dung, vai trò nguyên tắc việc mở rộng thị trường: a Khái niệm mở rộng thị trường: Theo nghĩa trực tiếp mở rộng thị trường q trình tăng khối lượng sản phẩm hàng hố bán tăng số lượng khách hàng doanh nghiệp cách lôi kéo người không tiêu dùng tương đối trở thành khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh b Vai trò việc mở rộng thị trường: Các doanh nghiệp dồn hết nỗ lực vào việc mở rộng thị trường Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng, khách hàng không tiêu dùng tương đối khách hàng đối thủ cạnh tranh phía doanh nghiệp sách giá, sách chất lượng Việc mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hàng thu nhiều lợi nhuận hơn, làm tăng thị phần doanh nghiệp Vì vậy, mở rộng thị trường nhân tố định phát triển doanh nghiệp - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày tiêu thụ nhiều - Làm tăng lợi nhuận doanh thu doanh nghiệp - Tăng sức cạnh tranh thị trường - Tạo công ăn việc làm cho cán công nhân viên doanh nghiệp c Nội dung việc mở rộng thị trường: - Nâng cao chất lượng sản lượng sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm truyền thống Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng quen với sản phẩm nên việc mở rộng hoạt động tiêu thụ củng cố lịng tin khách hàng, kích thích nhu cầu sách giá, bán chịu, bán trả góp, có sách giá ưu đãi mua với số lượng lớn thường xuyên liên tục - Tìm kiếm thêm khách hàng - Đưa hàng vào thị trường truyền thống Doanh nghiệp cần xác định thời điểm đưa sản phẩm vào thị trường, số lượng là hợp lý Việc làm có làm tăng khả tiêu thụ cơng ty hay không, sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm thay hay bổ sung - Thâm nhập thị trường mới: Thâm nhập thị trường mới, thị trường có đối thủ cạnh tranh mạnh việc làm khó khăn song cần thiết Nó địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư thích đáng để nghiên cứu thị trường Thu thập thông tin tổng hợp, phân tích định để đánh giá khả thâm nhập thị trường Trước định công ty phải giải đáp vấn đề sau: + Thị trường xâm nhập có thuận lợi khó khăn + Đối thủ cạnh tranh ai, điểm mạnh điểm yếu họ + Đâu thị trường mà sản phẩm doanh nghiệp phát huy lợi lĩnh vực phù hợp hoạt động doanh nghiệp + Khả tiêu thụ + Cần có cải tiến sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh nghiệp có chiến lược tiếp thị + Doanh nghiệp có chiến lược để tăng khả cạnh tranh thị trường d Nguyên tắc mở rộng thị trường: - Mở rộng thị trường sở đảm bảo vững thị trường có Đối với doanh nghiệp việc ổn định thị trường có quan trọng Vì đảm bảo cho doanh nghiệp có khoản doanh thu ổn định để đầu tư vào thị trường Để tạo thị trường ổn định doanh nghiệp phải xây dựng thực biện pháp khai thác thị trường có chiều sâu lẫn chiều rộng, thông qua hoạt động nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp thị trường, tạo thị trường kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp - Mở rộng thị trường phải dựa sở huy động tối đa nguồn lực doanh nghiệp Mỗi sản phẩm bán thị trường phải đảm bảo yêu cầu số lượng, chất lượng, giá Trong doanh nghiệp nguồn lực lao động, tài chính, thiết bị vật tư ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, giá sản phẩm Mọi kế hoạch sản xuất dựa sở cân đối nhu cầu thị trường khả nguồn lực doanh nghiệp - Mở rộng thị trường phải dựa sở phân tích đầy đủ loại nhu cầu khả toán người tiêu dùng 1.2 PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG: Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác Dưới vài cách phân loại phổ biến 1.2.1 Căn vào thuộc tính chung sản phẩm: - Thị trường sản phẩm hàng hố thơng thường - Thị trường sản phẩm vơ hình hay thị trường dịch vụ gồm khơng nhìn thấy cách thơng thường giấy phép, sáng chế, quyền, bí kỹ thuận 1.2.2 Phân loại theo lĩnh vực sử dụng: Có thể chia khái quát sau - Thị trường hàng hoá gồm thị trường hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất - Thị trường dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thương mại dịch vụ sản xuất * Thị trường hàng tiêu dùng xét theo mức độ cấp thiết nhu cầu lại chia thành: + Thị trường hàng cấp 1: Chủ yếu loại hàng ngắn ngày phục vụ cho loại nhu cầu ăn, mặc, học + Thị trường hàng cấp 2: Chủ yếu hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu lại + Thị trường hàng cấp 3: Hàng xa xỉ đắt tiền * Thị trường hàng tư liệu sản xuất ( hàng công nghiệp) gồm hai nhóm nguyên nhiên liệu máy móc thiết bị Cả nguyên vật liệu máy móc thiết bị lại chia làm hai khu vực rõ: + Thị trường hàng tư liệu sản xuất khu vực gồm ngành công nghiệp nặng luyện kim, chế tạo máy, lượng, hoá chất + Thị trường hàng tư liệu sản xuất khu vực gồm ngành công nghiệp nhẹ công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt 1.2.3 Theo phương thức giao dịch: - Thị trường buôn bán - Thị trường bán lẻ - Thị trường sở giao dịch - Thị trường đấu giá, đấu thầu 1.2.4 Theo không gian địa lý: - Thị trường giới - Thị trường khu vực - Thị trường quốc gia - Thị trường địa phương 1.2.5 Phân loại theo tương quan lực bên: - Thị trường người bán, thị trường ưu thuộc bối cảnh thị trường Nếu cung nhỏ cầu ưu thuộc người bán ngược lại - Thị trường người mua 1.2.6 Phân loại theo trình sản xuất: - Thị trường nguyên liệu - Thị trường bán thành phẩm - Thị trường thành phẩm 1.2.7 Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế: - Thị trường nước phát triển cao - Thị trường nước phát triển: Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thụy Sỹ - Thị trường nước NICS gồm có: Singapore, Hàn Quốc, Mêhico - Thị trường nước phát triển: Trung Quốc, Việt Nam - Thị trường nước chậm phát triển 1.2.8 Căn vào vai trò, số lượng người mua, người bán thị trường người ta chia thành: - Thị trường độc quyền - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo - Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo 1.3 PHÂN ĐOẠN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG: Thị trường tổng thể gồm số lượng lớn khách hàng với nhu cầu đặc tính mua khả tài khác Sẽ khơng có doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tất khách hàng tiềm Mặt khác doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh với cách thức lôi kéo khách hàng khác Mỗi doanh nghiệp có mạnh xét phương diện việc thoả mãn nhu cầu thị trường Vì lý mà doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu thực chất vấn đề biết tập trung nỗ lực doanh nghiệp thị trường, xây dựng cho tư cách riêng, hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét quán để khả vốn có doanh nghiệp khai thác cách hiệu 1.3.1 Khái niệm phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường kỹ thuận chia nhỏ thị trường thành đoạn khác biệt đồng Theo quan điểm marketing phân đoạn thị trường q trình chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách, hành vi 1.3.2 Yêu cầu phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định đoạn thị trường mục tiêu hẹp đồng thị trường tổng thể Điều giúp doanh nghiệp tập trung nỗ lực phục vụ nhóm khách hàng tốt đoạn thị trường khác * Để xác định đoạn thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạt yêu cầu sau: - Phải đảm bảo tính thích đáng: Việc phân đoạn thị trường coi thích đáng phân biệt rõ khác biệt nhóm khách hàng đặc điểm tiêu dùng sản phẩm Nhưng khác biệt phải có sở xác đáng để doanh nghiệp có sách khác biệt sản phẩm, giá cả, phân phối quảng cáo Tính thích đáng trước hết phải vào đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn - Đảm bảo tính tác nghiệp: Bất kỳ phân đoạn cần tuân thủ yêu cầu thân, khả hoạt động nghiệp vụ chuyên môn có doanh nghiệp phải thao tác ứng xử theo cách phân đoạn Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp phải tính tốn đầy đủ khả tiếp cận hay tính thực thi có - Phải đảm bảo tính xác: Doanh nghiệp cần phải nhận biết kịp thời số lượng người tiêu dùng đoạn thị trường từ nhận biết lượng cần sử dụng đoạn - Tính tối ưu: Phân đoạn thị trường phải đảm bảo yêu cầu thiết thực khả sinh lợi có hiệu Tính tối ưu có doanh nghiệp phát huy hết lợi nội lực tranh thủ thời thị trường 1.3.3 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường: - Phân đoạn theo địa lý - Phân đoạn theo dân số- xã hội - Phân đoạn theo tâm lý học - Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng 1.3.4 Kỹ thuật phân đoạn thị trường: Chọn tiêu thức điển hình nhất: Những tiêu thức đảm bảo cho tính thích đáng tính tác nghiệp doanh nghiệp - Xác định rõ phạm vi tiêu thức - Phối hợp tiêu thức - Kiểm tra kết phân đoạn - Kiểm tra toàn việc lựa chọn tiêu thức với phân đoạn tương ứng - Kiểm tra tính hợp lý việc phối hợp tiêu thức - Đánh giá kết số phân đoạn cuối 1.4 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG: 1.4.1 Công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Công tác điều tra nghiên cứu thị trường công việc phức tạp Nó địi hỏi doanh nghiệp phải điều tra cách xác để phân tích đưa sách đắn, tung sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Việc nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp, đồng thời thấy điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Qua công tác nghiên cứu thị trường cho doanh nghiệp thấy đâu đối thủ cạnh tranh đoạn thị trường phù hợp với khả doanh nghiệp Qúa trình nghiên cứu thị trường thự qua bước sau: +Thu thập thông tin +Xử lý thông tin +Ra định 1.4.2 Trình tự nghiên cứu thị trường: Đầu tiên nghiên cứu thị trường thường doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu khái quát Trình tự bước sau không cản trở bước trước, giai đoạn phải đạt yêu cầu định thông tin cần thiết cho doanh nghiệp Với doanh nghiệp có qui mơ lớn mở rộng thị trường thường nghiên cứu khái quát xong vào chi tiết, doanh nghiệp có qui mơ nhỏ họ vào chi tiết sau nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường chủ yếu nghiên cứu qui mô, cấu xu hướng vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu lĩnh vực kinh doanh mang lại hiệu cao Nghiên cứu thị trường chi tiết thường nghiên cứu văn hố, tập tục, thói quen tiêu dùng để từ xây dựng sách phù hợp với thị trường 1.4.3 Những nội dung nghiên cứu thị trường: a Nghiên cứu qui mô cấu vận động thị trường: Nghiên cứu qui mơ thị trường hàng hố phải nắm bắt số lượng tiêu dùng, tổng khối lượng cấu loại hàng hoá tiêu thụ thị trường khoảng thời gian Nghiên cứu thị trường mặt địa lý gồm có thị trường chính, thị trường phụ, thị trường Nghiên cứu cấu hàng hoá chủng loại hay danh điểm mặt hàng cụ thể khả tiêu thụ đối tượng khách hàng, khu vực bán hàng tuỳ vào thời điểm nghiên cứu vận động hàng hoá b Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến mơi trường kinh doanh: Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh quan trọng mơi trường luật pháp, trị ổn định doanh nghiệp kinh doanh được, cịn tùy thuộc vào thể chế sách quốc gia Ngồi mơi trường luật pháp thị trường cịn chịu tác động nhân tố môi trường công nghệ, dân cư, văn hố xã hội, thói quen tiêu dùng, tập quán truyền thống, tâm lý Nắm bắt nhân tố để có kế hoạch thích ứng nhằm phát triển mở rộng thị trường doanh nghiệp c Nội dung nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu tập tính thói quen thực người tiêu dùng tức nghiên cứu hành động người tiêu dùng thị trường + Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Người tiêu dùng có thói quen sử dụng sản phẩm nào, đâu, thói quen ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm + Nghiên cứu thói quen mua hàng: mua, mua đâu, nào, trình diễn nào, mua thụ động hay mua có suy nghĩ + Nghiên cứu thói quen tập tính người tiêu dùng để doanh nghiệp tác động vào suy nghĩ + Nghiên cứu động mua hàng: Chính việc khách hàng mua đặc tính lợi ích sản phẩm đem lại +Nghiên cứu cản trở mua hàng: Xuất phát từ lo lắng rủi ro mua chất lượng xấu, giá đắt Do doanh nghiệp cần tìm biện pháp nhằm giảm bớt lo lắng +Nghiên cứu hình ảnh sản phẩm người tiêu dùng thái độ họ thể lòng tin với sản phẩm doanh nghiệp 1.5 CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG: Nền kinh tế thị trương luôn biến động Do doanh nghiệp cần có chiến lược phù hợp để giải vấn đề nảy sinh tạo cho doanh nghiệp có chỗ đứng vững thị trường Khi kinh tế đất nước chuyển từ chế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ nhà nước chiến lược mở rộng thị trường cần thiết cho doanh nghiệp Chiến lược thị trường phản ánh cách ứng xử doanh nghiệp loại thị trường, phản ánh tổng hợp mối quan hệ tương tác nhu cầu khả đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp, khả phát triển mở rộng thị trường doanh nghiệp Chiến lược phát triển mở rộng thị trường định tồn phát triển doanh nghiệp 1.5.1 Chiến lược thâm nhập thị trường: Chiến lược áp dụng nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp tránh rủi ro kinh doanh Mục đích chiến lược giữ khách hàng có đồng thời thu hút khách hàng mới, tạo uy tín sản phẩm cơng ty thị trường, nâng cao việc sử dụng sản phẩm với nhóm người mua Biện pháp thực thông qua việc sau: - Thông qua người để cải tiến - Tăng nhu cầu sử dụng - Mở rộng điểm bán hàng - Làm tốt dịch vụ sau bán - Quản lý tốt khâu phân phối, lưu thông - Tăng cường hoạt động giao tiếp, khuyếch trương Doanh nghiệp cố gắng giữ khách hàng có tạo lịng tin khách hàng doanh nghiệp Đối với khách hàng đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần thực biện pháp tạo sản phẩm có chất lượng tốt đối thủ cạnh tranh tính mà sản phẩm đối thủ khơng có, tạo lợi ích cao cho người tiêu dùng Ngoài doanh nghiệp cịn áp dụng biện pháp bán chịu, bán trả góp, để lơi kéo khách hàng mua sản phẩm Trong thị trường người tiêu dùng có loại khách hàng: + Người mua hàng + Người chuẩn bị mua + Người mua Việc phân tích đối tượng mua giúp nhà quản lý khai thác triệt để người mua kích thích người chưa mua Để kích thích người mua tiềm tàng mua sản phẩm Doanh nghiệp cần áp dụng biện pháp như: + Khuyếch trương làm cho người mua bộc lộ mạnh mẽ nhu cầu + Quảng cáo làm cho khách hàng hiểu sản phẩm doanh nghiệp qua tạo hình ảnh mạnh mẽ sâu sắc với họ thông qua hoạt động Marketing- mix nhằm khai thác triệt để lợi lơi kéo khách hàng phía doanh nghiệp 1.5.2 Chiến lược phát triển thị trường: Nội dung chủ yếu chiến lược nhằm tăng khối lượng tiêu thụ mở rộng sản phẩm thị trường khu vực, ổn định thị trường có, mở rộng thị trường khu vực Để đạt mục tiêu doanh nghiệp phải thực biện pháp sau: - Đưa sản phẩm kế thừa có ưu thị trường cải tiến, nâng cao chất lượng công dụng cho sản phẩm - Bán với giá có lợi cho người tiêu dùng - Tạo điều kiện thuận lợi cho họ khâu mua hàng, lắp ráp bảo hành - Quảng cáo gây ấn tượng tốt sản phẩm doanh nghiệp - Đưa sản phẩm lúc, chỗ, thời điểm Để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp hạ giá bán sản phẩm, quảng cáo nhằm giúp khách hàng nhận biết sản phẩm lơi kéo khách hàng phía doanh nghiệp dịch vụ hậu tốt 1.5.3 Chiến lược phát triển sản phẩm: Thực chất doanh nghiệp phát triển cách cải tiến đổi sản phẩm thị trường có thị trường Doanh nghiệp phát triển thị trường theo hướng sau: - Tăng trưởng cách cải tiến sản phẩm: Doanh nghiệp cải tiến hình thức nội dung Thực chất cải tiến sản phẩm việc doanh nghiệp sử dụng biện pháp kỹ thuật để cải tiến tính tác dụng tính kỹ thuật sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Thiết kế sản phẩm phải dễ chế tạo, dễ lắp ráp, dễ sửa chữa - Phát triển sản phẩm mới: tìm cách nghiên cứu thiết kế sản phẩm để tung thị trường - Hoàn thiện cấu mặt hàng, mẫu mã sản phẩm để tạo nên danh mục mặt hàng hợp lý 1.5.4 Chiến lược đa dạng hoá: Quan điểm chiến lược phát triển sản phẩm thị trường Doanh nghiệp nhẩy vào kinh doanh khu vực truyền thống Tuy nhiên việc mạo hiểm cho công ty hoạt động mơi trường hồn tồn mà họ biết đến, song việc kinh doanh thường hấp dẫn thị trường có nhu cầu phát triển nhu cầu tăng cao tương lai nên nhiều cơng ty vượt rào nhảy sang lĩnh vực kinh doanh Công ty đầu tư nghiên cứu sản phẩm cho thị trường sở sửa đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường 1.6 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG: 1.6.1 Chất lượng sản phẩm: Đây nhân tố ảnh hưởng mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó nhân tố mà doanh nghiệp dựa vào để thu hút khách hàng Chất lượng lực sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, chất lượng nhân tố cạnh tranh doanh nghiệp vì: - Chất lượng kích thích khả tiêu thụ sản phẩm - Chất lượng làm tăng khả sinh lời sản phẩm giảm chi phí sản xuất việc giảm phế phẩm, giảm chậm trễ, giảm cố yêu cầu kiểm tra - Chất lượng tạo tồn lâu dài cho doanh nghiệp - Chất lượng tạo hình ảnh đẹp cho sản phẩm doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể điều kiện kinh tế kĩ thuật nước, vùng Trong kinh doanh khơng thể có chất lượng cho tất vùng mà vào hoàn cảnh cụ thể để đề phương án chất lượng cho phù hợp Nói tới chất lượng nói tới phù hợp mặt với yêu cầu khách hàng Do đặc trưng mà chất lượng yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Do việc nâng cao chất lượng sản phẩm việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Trong công tác mở rộng phát triển thị trường chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng, sản phẩm doanh nghiệp tốt tạo lòng tin với khách hàng khách hàng mua sản phẩm ngày tăng, mà việc mở rộng phát triển thị trường dễ dàng 1.6.2 Giá sản phẩm: Giá nhân tố mà khách hàng doanh nghiệp quan tâm, giá đắt làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Do việc xác định mức giá phù hợp quan trọng mà doanh nghiệp kinh doanh phải tính đến Giá thành sản phẩm doanh nghiệp biểu tất chi phí mà doanh nghiệp bỏ để sản xuất sản phẩm( nguyên vật liệu, lương, chi phí tiêu thụ sản phẩm ) Giá thành sở để xác định giá sản phẩm tiêu thụ, sách giá hợp lý xúc tác quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng Một doanh nghiệp bán hàng chạy phải doanh nghiệp có sách giá linh hoạt, khơng cứng nhắc Muốn có giá linh hoạt phải dựa vào kết nghiên cứu thị trường Trong doanh nghiệp giá tiêu quan trọng Nó phản ánh chất lượng q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, sở để xác định tiêu hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh tác động qui luật cung cầu, uy tín chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến việc định giá Khách hàng có tâm lý “ tiền ấy” , giá cao trì hình ảnh chất lượng tốt Việc hình thành giá cịn tuỳ thuộc vào đặc tính nhóm sản phẩm nhóm khách hàng khác Các yếu tố văn hố xã hội, tâm lý có ảnh hưởng lớn đến hành vi người tiêu dùng Bên cạnh yếu tố mang tính chất xã hội nhóm khách hàng khác tầng lớp xã hội khác nhau, lứa tuổi khác yếu tố mang tính chất cá nhân, yếu tố có tính chất tâm lý Tuỳ vào khác doanh nghiệp lựa chọn chất lượng giá nhóm sản phẩm khác để cung cấp cho đối tượng khách hàng khác Chính lẽ mà doanh nghiệp cần lựạ chọn cho thị trường hấp dẫn phù hợp với doanh nghiệp 1.6.3 Chính sách phân phối: a Vai trị sách phân phối: Chính sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp hệ thống bao gồm phận có quan hệ tương hỗ để chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Thực chất sách phân phối sản phẩm tìm phương thức phân phối hợp lý để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng cách nhanh Chính sách phân phối sản phẩm có vai trị vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một sách phân phối sản phẩm hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp b Các kênh phân phối: Theo quan điểm tổng quát : Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động dịch vụ làm cho sản phẩm sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua khơng qua trung gian tới người người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số trung gian chủ yếu: Nhà bán buôn: Là trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp Nhà bán lẻ: Là người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý môi giới: Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp cho nhà sản xuất Nhà phân phối: Dùng để trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực từ người bán, dự trữ chúng bán lại chúng cho người mua Những trung gian khác đại lý môi giới đại diện cho người bán khơng sở hữu sản phẩm Vai trị họ đưa người mua người bán lại với Người SX Người SX Người SX Người SX Đại lý Người B.buôn Người bán lẻ Người TD Người TD Người B.buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người TD Người TD Sơ đồ hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến 1.6.4 Chính sách xúc tiến bán hàng: Chính sách xúc tiến bán hàng hệ thống biện pháp doanh nghiệp tác động vào tâm lý người mua, tiếp cận với người mua để nắm bắt thông tin thoả mãn nhu cầu họ Bán hàng khâu cuối trực tiếp thực chức lưu thông đưa sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa lớn trình sản xuất Bán hàng thực mục đích kinh doanh lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng Thông qua doanh số bán hàng để đánh giá mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, phản ánh kết kinh doanh cố gắng doanh nghiệp thị trường Bán hàng hoạt động nghiệp vụ tác động mạnh mẽ đến khách hàng Vì vậy, ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp khả tái tạo nhu cầu khách hàng Cho nên quản trị bán hàng phải tìm biện pháp khuyến khích bán hàng sách xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao khả tiêu thụ Doanh nghiệp sử dụng cơng cụ sau: a Nhóm cơng cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng + Hàng mẫu: Có chức khuyến khích dùng thử số hàng mẫu miễn phí bán với giá hạ Hàng mẫu phân phối cửa hàng gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị Thông thường phân phối hàng mẫu thường kèm theo thông điệp quảng cáo số câu hỏi sản phẩm mà công ty cần biết + Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho người khách giảm khoản tiền định mua sản phẩm cơng ty Phương thức hiệu việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu vv + Gói hàng chung: Là gói hàng công ty giới thiệu số sản phẩm hàng hố định song bán với giá hạ Gói hàng chung có giá trị tăng cường bán hàng thời kỳ ngắn hạn + Quà tặng: Là hàng cho khơng tính với giá thấp Q tặng thường phân phối với việc mua hàng, gói với gói hàng b Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoạt động trung gian kênh phân phối: Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ nhà phân phối bán buôn, bán lẻ, đại lý v.v Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: tài trợ tài mua hàng khoản tiền giảm mua hàng công ty khoảng thời gian cụ thể Tài trợ quảng cáo, nhà quảng cáo tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cơng ty Hàng miễn phí lơ hàng tặng thêm cho nhà buôn họ mua hàng tới khối lượng Cũng dùng tiền mặt hay quà tặng cho nhà phân phối lực lượng bán hàng công ty để họ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng công ty c Hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm thương mại Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho công ty tiếp cận khách hàng cơng chúng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu thập thông tin ngược chiều Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu cơng ty, sản phẩm hàng hố cơng ty với khách hàng cơng chúng Duy trì có mặt, uy tín cơng ty sản phẩm, hàng hố cơng ty thị trường ,tạo lịng tin khách hàng cơng chúng d Trưng bày hàng hoá nơi bán: Sử dụng cửa hàng quầy hàng giới thiệu sản phẩm e Các thi trò chơi: Những hoạt động tạo hội cho khách hàng, nhà phân phối, lực lượng bán nhận khoản lợi ích vật chất Sự may rủi trò chơi làm tăng thêm hấp dẫn thu hút hưởng ứng nhiều người Các trị vui chơi có thưởng vừa mang tính chất giải trí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho người tham gia Nhận xét: Hiện doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn, thử thách kinh tế thị trường mang lại Một vấn đề xúc tình hình cạnh tranh doanh nghiệp Doanh nghiệp tìm biện pháp để bán nhiều hàng lơi kéo khách hàng phía Vấn đề đặt với doanh nghiệp làm để bán nhiều hàng, bán đâu, bán vào thời điểm nào, làm để mở rộng mạng lưới tiêu thụ, để tăng khối lượng hàng hoá bán Do vậy, để đáp ứng nhu cầu phát triển doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cơng việc khó khăn Nó địi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống thông tin xử lý thơng tin cách nhanh, nhậy, xác kịp thời Ngồi việc nắm bắt thơng tin thị trường doanh nghiệp cần phân loại thị trường để chọn cho thị trường mục tiêu nhằm giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất cung ứng sản phẩm vào thị trường đạt phương án tối ưu, đồng thời doanh nghiệp cần nghiên cứu môi trường kinh doanh điều kiện để từ xây dựng chiến lược phù hợp Tóm lại, việc nghiên cứu thị trường quan trọng Nó giúp giúp doanh nghiệp giải ứng phó biến động thị trường đồng thời xây dựng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh kịp thời Nó cịn giúp doanh nghiệp nhận biết vận động nhu cầu thị trường thông qua việc thu thập, xử lý thông tin, chủ động việc đề sách kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu  ... phần doanh nghiệp Vì vậy, mở rộng thị trường nhân tố định phát triển doanh nghiệp - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày tiêu thụ nhiều - Làm tăng lợi nhuận doanh thu doanh. .. ứng nhu cầu doanh nghiệp, khả phát triển mở rộng thị trường doanh nghiệp Chiến lược phát triển mở rộng thị trường định tồn phát triển doanh nghiệp 1.5.1 Chiến lược thâm nhập thị trường: Chiến... trình sản xuất: - Thị trường nguyên liệu - Thị trường bán thành phẩm - Thị trường thành phẩm 1.2.7 Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế: - Thị trường nước phát triển cao - Thị trường nước phát