Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chơng trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. Sản phẩm đợc tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích. ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định. Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ . Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt. 1.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là: Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội . Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng. Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh . Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ. Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất lợng mà giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ thơng tr- ờng. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh. Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu t, xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bớc phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp. Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó đợc xác định bằng công thức sau: Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế. Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lu chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát .tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao. 2. Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp 2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp: Trong thơng mại doanh nghiệp thì doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính. Còn theo luật doanh nghiệp, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. - Nh vậy một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điều kiện: - Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định. - Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi. 2.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xuất phát từ nhng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lu thông) trao đổi. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả phơng thức vận chuyển, phơng thức giao nhận, phơng thức thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụ cũng kết thúc. Ngày nay đứng trớc quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì khái niệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ nghiên cứu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá đã bán ra. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán đợc hàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn đợc các đòi hỏi của ngời mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện nh thế nào? Ngời mua phản ứng nh thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm. Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau: Điều tra nghiên cứu thị trờng. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. Tổ chức công tác tiêu thụ. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm. 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Để thành công trên thơng trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị tr- ờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. Trong kinh doanh, cần mô tả thị trờng một các cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp. Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị tr- ờng doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trờng doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Tuy nhiên các cách thức và mô tả thờng đợc sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả đợc thị tr- ờng của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thờng gồm: thị trờng đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trờng đầu ra (nguồn tiêu thụ). Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhng do vị trí của nó trong hệ thống kinh doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết. Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnh hởng ở nhng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị tr- ờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến l- ợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng. Tuy nhiên cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý. Trong đó: - Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo. Đặt vấn đề Xác định vấn đề Quyết định sớmThu thập thông tin Xử lý thông tin Ra quyết định - Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng. - Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. 1.1. Các bớc xác định thị trờng trọng điểm Xác định thị trờng trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bớc vào kinh doanh trên thơng trờng khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn. Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm. Nhng về nguyên tắc có thể hình dung các bớc đi cơ bản khi xác định thị tr- ờng trọng điểm qua sơ đồ sau: Sơ đồ nghiên cứu thị trờng 1.2. Các bớc nghiên cứu và xác định thị trờng trọng điểm B ớc 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trờng để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trờng rộng cần xác định: Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng. Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý. Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định. B ớc 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp phân tích thị trờng sản phẩm chung để xác định: Nhu cầu cụ thể của khách hàng đợc chọn để đáp ứng. Dòng sản phẩm đợc đa ra đáp ứng. B ớc 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm thị tr- ờng sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó. Kết quả của bớc này cần đạt là: Nhu cầu chi tiết của khách hàng. Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết. B ớc 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp ứng đợc nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng. Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để tìm ra đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết). B ớc 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu của mình. Thị trờng mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạnh thị trờng đã đợc xác định ở bớc 4. Số phân đoạn thị trờng đợc lựa chọn làm thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. 2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị tr- ờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh. 2.1.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng, không chiến đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó cũng không cần có kinh doanh. Do vậy chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh vói doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu kém. Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ , doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. u thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: u thế hữu hình đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh vật t, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật .; u thế vô hình là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp , nhãn hiệu hàng hoá, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ . 2.1.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chơng trình dành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp . chiến lợc tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhng đều phải có hai phần: chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận: Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và các mục tiêu tài chính . Bên cạnh đó, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm loạt các chiến lợc bộ phận sau: Chiến l ợc sản phẩm . Theo quan điểm Marketing, tiếp cận sản phẩm từ góc độ ngời tiêu thụ thì sản phẩm đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khác hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng trong tr- ờng hợp này sản phẩm của doanh nghiệp thờng bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn đồng bộ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bỏ sung các thứ bậc khác nhau của khách hàng) đồng sản phẩm cũng là cái đang và sẽ tiếp tục nhau trong trạng thái biên đổi không ngừng của nhu cầu. Chính sách sản phẩm là nền, là sơng sống của chiến lợc tiêu thụ chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là không đảm bảo một thị trờng chắc chắn về sản phẩm và những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trơng mới có điều kiện khai thác có hiệu quả. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận, vị thế, an toàn. * Nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm gồm: - Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc. Kích thớc của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp bị đa ra thị trờng kích thớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo: chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trờng, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể theo đuổi chính sách chuyên môn hoá, tổng hợp hoặc đa dạng hoá sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục đích của doanh nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lợng các chủng loại mỗi sản phẩm. Cuối cùng trong mỗi chủng loại đợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trờng. - Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu chỉ ra những mẫu mã nào đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trơng. - Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trờng có xu hớng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành lựi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bớc sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm bảo đảm tính liên tục cả quá trình sản xuất. Chiến l ợc giá cả . Giá là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp. Trong kinh doanh giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kế hoạch kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận. Trong nghiên cứu kinh tế, giá đợc hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Trong kinh doanh và quản trị giá , giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản thiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá cả là khoản tiền phải trả cho thứ gì đó. Trong kinh doanh, việc xác định mức giá cho các sản phẩm , dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý. Việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp. Để thoả mãn yêu cầu này, các mức giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: - Phát triển doanh nghiệp (thị phần). - Khả năng bán hàng (doanh số). [...]... sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch P0: Giá bán kế hoạch Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị + Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, ngời ta dùng chỉ tiêu: Hệ số TTSP sản xuất = Qtt Qsản xuất ì 100% Qtt: Sản lợng tiêu thụ trong kỳ Qsx: Sản lợng sản xuất trong kỳ III Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của. .. hoạch tiêu thụ sản phẩm Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ Trong thực tế sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thờng đợc tính theo công thức sau: QKH = Q + Q1 - Q2 QKH : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q: Lợng sản phẩm sản. .. tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanh nghiệp đối với khách hàng + Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng + Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch Về vật chất: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ = Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế Số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch ì 100% - Về giá trị: % thực hiện kế hoạch = Q1x P0 Q0P0 ì 100% Q1, Q0: Khối lợng sản. .. về sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng Những câu hỏi này đợc hỏi đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau: - Nhiệm vụ Nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch - Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã ký kết - Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời kỳ báo cáo Trình... những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có thể phục vụ trên thị trờng truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trờng mới hay khách hàng mới Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu sau: + Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng) - Doanh số bán ra theo khách hàng - Doanh số bán theo khách hàng mới - Doanh số bán theo sản phẩm - Doanh. .. hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hành theo 3 giai đoạn Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp phải tiến hành các công việc sau: - Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật t, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy động đợc trong năm kế hoạch - Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động. .. nh vật lực vào trong hoạt động bán hàng trực tiếp Sơ đồ số 2 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp sản xuất Nhà trung gian Người tiêu dùng - Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý u điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian... chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát ở các khâu trung gian Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểm sản phẩm quyết định Sơ đồ số 3 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp sản xuất Đại lý Bán buôn Môi giới Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó... sản phẩm đạt đợc hiệu quả, chất lợng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng Do doanh nghiệp biết dựa vào chất lợng sản phẩm 3.1.1 Khái niệm về bao bì và chức năng của nó Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói và chứa đựng loại sản phẩm nhằm bảo đảm về giá trị sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp đỡ và tiêu thụ sản phẩm Bao bì trong. .. sản xuất trong kỳ kế hoạch Q1,2: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm quá trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần phải biết rõ về hình dáng, mẫu mã, cũng nh tính chất, đặc điểm của sản phẩm: Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về sản phẩm cạnh . Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1 thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để