MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN UỐNG TẠI NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN BẢO SƠN

: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN UỐNG TẠI NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN BẢO SƠN. 3.1. Phương hướng kinh doanh dịch vụ ăn uống của khách sạn Bảo Sơn: Hiện nay các nhà hàng của khách sạn Bảo Sơn vẫn tiếp tục kinh doanh phục vụ các thị trường khách hiện có với phương châm thu hút thêm nhiều khách hơn nữa. Nhà hàng Á hiện nay vẫn nhằm vào thị trường khách Trung Quốc và thị trường tiệc cưới, tiệc công ty. Trong tương lai thì nhà hàng Á đang hướng tới phục vụ thêm các món ăn Hàn Quốc, Nhật Bản cho thị trường khách Hàn Quốc, Nhật Bản. Nhà hàng Âu vẫn tiếp tục phục vụ Buffet sáng và trưa cho các khách nghỉ tại khách sạn, khách là nhân viên của trung tâm thương mại, khách công vụ, khách lẻ…Và sắp tới khách sạn sẽ thực hiện các giải pháp Marketing để thu hút thêm nhiều khách lẻ hơn nữa. Nhà hàng Việt Nam cũng vẫn phục vụ thị trường khách cũ của mình, đó là phục vụ đồ ăn uống cho khách đến bơi tại bể bơi của nhà hàng, và thị trường tiệc. Hiện nhà hàng đang thực hiện các hoạt động thu hút thêm nhiều khách nước ngoài có nhu cầu ăn các món ăn truyền thống cua Việt Nam. Hiện nay nhà hàng khách sạn đang hướng phục vụ khách có mức chi trả cao và trung bình. 3.2. Các giải pháp Marketing nhằm thu hút khách trong năm 2008 : 3.2.1.Chiến lược sản phẩm: -Hoàn thiện chất lượng sản phẩm: Như ta thấy việc bố trí bàn ghế và không gian tại các nhà hàng là chưa thực sự hợp lý, bàn ghế còn kê sát nhau quá gây ảnh hưởng đến việc phục vụ của nhân viên. Vì thế cần phải kê lại bàn ghế, và giảm bớt số bàn xuống. Như nhà hàng Âu, diện tích là 80m 2 mà nhà hàng kê quá nhiều bàn ghế cụ thể có 16 bàn trong đó có 8 bàn sáu chỗ, 6 bàn bốn chỗ, và 2 bàn hai chỗ. Theo tôi thì nên giảm đi một số bàn, cụ thể là có thể giảm đi 4 bàn bốn chỗ. Sự phục vụ của nhân viên cũng cần phải đào tạo lại để tăng chất lượng sản phẩm dịch vụ ăn uống của nhà hàng. Khách sạn nên mở những lớp dạy lại kỹ thuật phục vụ bàn cho nhân viên nhà hàng vào thời gian ngoài mùa vụ ngay tại nhà hàng và do các quản lý của nhà hàng đào tạo. Điều này sẽ giảm chi phí đào tạo cho khách sạn mà lại vẫn có những đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Và từ đó chất lượng của dịch vụ ăn uống sẽ được khách đánh giá cao, thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống -Xây dựng thực đơn hoàn chỉnh: Khách sạn cần nên xây dựng thực đơn theo mùa, ví dụ thực đơn mùa hè nên có những món ăn mát, nhiều rau quả, còn thực đơn mùa đông nên có những món ăn nóng, món ăn chế biến từ thịt… Vào cuối tuần cũng cần có thực đơn đặc biệt cho các gia đình đến ăn, như để tăng thêm phần thú vị cho ngày cuối tuần của khách thì nhà hàng nên xây dựng những thực đơn có các món ăn cầu kỳ, đẹp mắt và có cái tên hấp dẫn. Hoặc có thể chế biến một số món ăn ngay tại bàn cho khách để khách vừa thưởng thức vừa thấy được tài nghệ của người đầu bếp. Rồi khách sạn cũng nên có thực đơn đặc biệt cho trẻ em, người già, người có bệnh cần kiêng khem trong ăn uống. Thực đơn cho trẻ em cần những món dễ tiêu hóa, đủ chất và vitamin…Thực đơn cho người già thì nên có những món ăn mềm, nhiều rau ít thịt…còn những người có bệnh cần ăn kiêng thì tùy theo khách mà chúng ta tư vấn giúp khách. -Sản phẩm mới phục vụ thị trường khách Nhật Bản: Thị trường khách Nhật thường là những khách đi du lịch và khách công vụ. Mức chi trả của thị trường khách này thường cao, trung bình mức chi trả của họ ở khách sạn Bảo Sơn là từ 200 USD đến 300 USD/ 1 người/ 1 ngày. Tuy thế nhưng khách sạn vẫn chưa có sạn phẩm dịch vụ ăn uống cho thị trường khách Nhật. Trong khi đó khách Trung Quốc có mức chi trả tại khách sạn Bảo Sơn là dưới 100 USD/ 1 người/ 1 ngày. Số lượng khách của hai thị trường Nhật Bản (chiếm 19% tổng số khách đến khách sạn) và Trung Quốc (chiếm 20% tổng số khách đến khách sạn) là gần bằng nhau. Tuy nhiên khi khách sạn đưa vào hoạt động thì khách sạn đã chọn xây dựng nhà hàng Trung Quốc phục vụ thị trường khách Trung Quốc vì khách đến Trung Quốc là đông. Nhưng thực tế thì khách Trung Quốc lại có mức chi trả thấp hơn rất nhiều so với khách Nhật, khách Trung Quốc sang Việt Nam chủ yếu là các đoàn khách do các công ty nơi khách làm việc cho đi du lịch, họ không phải là thương gia hay người giàu có. Nhà hàng Việt Nam hoạt động cũng chưa có hiệu quả vì khách đến khách sạn chủ yếu là khách tiệc, hội thảo. Vả lại nhà hàng lại nằm ở trên tầng 3 không thuận tiện cho khách lẻ ở ngoài vào ăn uống. Như vậy khách sạn nên cân nhắc lại hoạt động của hai nhà hàng Trung Quốc và nhà hàng Việt Nam, đồng thời nghiên cứu kỹ thị trường khách Nhật Bản để có hướng đi mới và mang lại hiệu quả trong nhà hàng. Trên thực tế thì khách sạn không thể thêm một nhà hàng nào được nữa trên khuân viên của khách sạn. Nếu khách sạn lựa chọn đưa ra các sản phẩm dịch vụ ăn uống phục vụ thị trường khách Nhật thì khách sạn cần phải bỏ ra một khoản chi phí để sửa chữa lại một nhà hàng trong hai nhà hàng trên theo phong cách Nhật. Nhưng thực sự là cần phải cân nhắc, tính toán thật kỹ. Vâng với nguồn dữ liệu có hạn một sinh viên sắp ra trường như tôi cảm thấy thật khó để đưa ra một chính sách cụ thể, tôi chỉ có thể đưa ra một vài quan điểm của tôi để khách sạn xem xét. 3.2.2.Chiến lược giá. Ở đây tôi chỉ đưa ra vấn đề thu hút khách lẻ từ ngoài vào sử dụng dịch vụ ăn uống của nhà hàng Á trong những tháng ngoài mùa vụ tiệc (từ tháng 4 đến tháng 8 trong năm) bằng chiến lược giá. Vâng mùa vụ tiệc của khách sạn như đã phân tích ở trên là vào những tháng cuối năm và đầu năm là thời gian các nhà hàng của khách Sạn Bảo Sơn phải phục vụ rất nhiều tiệc: tiệc cưới, tiệc công ty…Vì vậy ta chỉ có thể thu hút khách lẻ trong thời gian ngoài mùa vụ tiệc, trong thời gian này nhà hàng hầu như không có khách, khách đến với số lượng không nhiều. Thị trường khách lẻ mà nhà hàng sẽ hướng tới sẽ là ai đây? Vâng việc thu hút hút khách lẻ là nhân viên công sở ở gần khách sạn bằng chính sách giá hấp dẫn thì nhà hàng Âu của khách sạn đang làm và rất hiệu quả. Nhà hàng Á cũng có thể hộ trợ nhà hàng Âu trong việc phục vụ thị trường này. Tuy nhiên thì nhà hàng Á cần phải tìm một thị trường khác phù hợp hơn, một thị trường phù hợp với sản phẩm của khách sạn. Cụ thể có thể là thị trường khách gia đình. Đặc điểm của thị trường khách này thường ăn vào cuối tuần và các buổi tối. Như vậy nhà hàng có thể đưa ra mức giá hấp dẫn cho cả gia đìng khách hàng, có thể giảm giá hoặc miễn phí một suất ăn cho em bé trong gia đình. Hoặc khách sạn cũng có thể nhận tổ chức các tiệc nhỏ họp mặt gia đình. Việc xây dựng mức giá sản phẩm dịch vụ ăn uống dựa trên mức giá của khách sạn đồng hạng khác của khách sạn là hiệu quả, tuy nhiên khách sạn cũng cần phải xây dựng mức giá theo các cách khác để chủ động hơn. Có thể xác định giá bán thực đơn theo cách sau: Xác định giá theo chi phí nguyên vật liệu: Giá bán thực đơn = Chi phí nguyên vật liệu * Nhân tố giá Nhân tố giá = 100%/ % chi phí nguyên vật liệu 3.2.3.Chiến lược phân phối. Khách sạn nên tiếp tục tận dụng các kênh phân phối hiện có: như thông qua các công ty lữ hành, thông qua mối quan hệ của công ty với các công sở, cơ quan nhà nước, thông qua mối quan hệ của nhân viên, và qua kênh phân phối trực tiếp giữa khách sạn với khách hàng để có những hợp đồng khách, để có thể bán được các sản phẩm dịch vụ. Sử dụng kênh phân phối dịch vụ lưu trú của khách sạn Bảo Sơn làm kênh phâm phối các sản phẩm dịch vụ ăn uống. Điều này sẽ giúp cho nhà hàng có thêm nhiều khách, bởi khách du lịch đến đây không chỉ sử dụng mỗi dịch vụ lưu trú mà họ còn sử dụng dịch vụ ăn uống, vui chơi giải trí… Khách sạn cần tiếp tục ký hợp đồng với các công ty lữ hành để có thêm hợp đồng khách. Đối với các công ty, cơ quan, công sở thường xuyên đặt tiệc thì khách sạn cũng cần phải duy trì, thường xuyên đến các công sở vào những dịp cuối quý cuối năm thời gian mà họ cần tổ chức các cuộc họp, hội thảo để có những hợp đồng tiệc, hội nghị . Nhân viên trong nhà hàng cần phải biết tư vấn giúp khách khi họ đến sử dụng dịch vụ ăn uống để có thể bán thêm được dịch vụ mà khách hàng cũng cảm thấy hài lòng. Để có những nhân viên chuyên nghiệp thế thì đòi hỏi khách sạn cần phải đào tạo lại đội ngũ nhân lực trong nhà hàng khách sạn Bảo Sơn. 3.2.4.Chiến lược xúc tiến. - Áp dụng chiến lược quảng cáo trực tiếp thông qua chất lượng của sản phẩm, tên tuổi, thương hiệu của nhà hàng. - Quảng cáo thông qua thực đơn. - Quảng cáo thông qua các buổi triển lãm các món ăn hay các cuộc thi ẩm thực. - Quảng cáo bằng tờ rơi đến từng các trung tâm thương mại về Buffet tự chọn của nhà hàng Âu. - Các chương trình khuyến khích khách hàng: áp dụng các chính sách khuyến mãi cho khách hàng được diễn ra thường xuyên. + Khuyến mãi cho đối tượng là các cặp tình nhân vào ngày lễ tình nhân. + Khuyến mãi cho đối tượng là phụ nữ trong dịp ngày lễ của chị em phụ nữ. + Nhà hàng bể bơi nên có hình thúc khuyến mại hàng tháng một đò ăn hoặc uống miễn phí cho khách đến bơi tại bể bơi nhà hàng. - Các công cụ xúc tiến khác như: Giảm giá món ăn mới, phiếu thưởng, tổ chức các cuộc thi về ẩm thực cho khách hàng với phần quà là các phiếu ăn miễn phí tại nhà hàng… - Chăm sóc khách hàng với đối tượng là khách VIP và khách hàng thường xuyên của nhà hàng hay khách quen bằng việc khách sạn Bảo Sơn nên gửi gửi thư chúc mừng, cảm ơn, thông báo những chương trình giảm giá đặc biệt, chương trình mới của nhà hàng… - Đặc biệt khách sạn nên đầu tư vào việc duy trì và củng cố thêm hoạt động kinh doanh trực tuyến. Hiện khách sạn đang sở hữu một trang web “baosonhotels.com”, tuy nhiên nó chỉ chủ yếu giới thiệu sản phẩm dịch vụ của khách sạn, ngoài ra không có hoạt động bán hàng trực tuyến hay đấu giá. Như vậy khách sạn nên thuê một đội ngũ lập trình viên để bảo trì và cập nhật thông tin mới nhất lên website hiện có, đồng thời để họ xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho việc tính tiền tự động qua mạng. Để có thể bán hàng trực tuyến hoặc đấu giá thì khách sạn Bảo Sơn nên tìm một đối tác chuyên xử lý thanh toán qua thẻ tín dụng, đó là các ngân hàng hoặc công ty tín dụng như Paypal, 2Checkout.com… bên cạnh đó khách sạn cần mở tài khoản tại một ngân hàng, đặt cọc vào đó một khoản (thường là vài chục ngàn đô la Mỹ), khách sạn phải thanh toán phí dịch vụ cho các ngân hàng này theo phần trăm giá trị đơn đặt hàng (2-5%). 3.3. Điều kiện thực hiện các giải pháp trong năm 2008: Khách sạn cần tạo điều kiện về vấn đề nhân lực cho bộ phận Marketing để bộ phận này có đủ lực lượng thực hiện các chiến lược Marketing thu hút khách. Hiện tại bộ phận Marketing chỉ có 4 nhân viên, bộ phận Marketing phải thực hiện các chiến lược cho tất cả các hoạt động của dịch vụ trong khách sạn. Như vậy nhân viên bộ phận này không thể nghiên cứu thêm thị trường khách Nhật, khách sạn nên tuyển thêm nhân viên. Cụ thể khách sạn nên tuyển 2-3 nhân viên để nghiên cứu thị trường khách Nhật Bản vì đây là thị trường mà khách sạn sẽ hướng tới trong tương lai. Khách sạn phải cần phải chi thêm chi phí cho các hoạt động Marketing nhằm thu hút khách đến sử dụng các dịch vụ của khách sạn trong đó có dịch vụ ăn uống. Cụ thể là chi phí nhân công tuyển thêm cho bộ phận Marketing là 2-3 người. Lương cứng khởi điểm là 1500000 VND, ngoài ra sẽ được hưởng phần trăm hoa hồng nếu ký được các hợp đồng khách về cho khách sạn, mức lương cứng trên sẽ tăng thêm trong 3 tháng sau. Để thực hiện các chiến lược Marketing thường thì các doanh nghiệp khách sạn sẽ đưa ra một tỷ lệ nhất định thường thì từ 15-30% doanh số năm trước của doanh nghiệp khách sạn. Theo tôi thì khách sạn chỉ nên chọn tỷ lệ là 15% doanh số năm 2007 của Khách sạn Bảo Sơn. Bởi hiện tại khách sạn còn phải chi cho rất nhiều hoạt động như chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí sửa chữa bảo dưỡng… Phải có sự phối hợp nhịp nhàng không chồng chéo nhau giữa các bộ phận. Bộ phận Marketing cần phối hợp với bộ phận nhà hàng để có được thông tin về sản phẩm và thông tin về đặc điểm khách tiêu dùng hiện có, rồi kết hợp với bộ phận lễ tân để có được thông tin về thị trường khách. Từ đó bộ phận Marketing tổng hợp, phân tích tình hình, và kết hợp với ban giám đốc đưa ra các chiến lược cụ thể cho khách sạn. Bộ phận Marketing là bộ phận thường xuyên mang các hợp đồng khách về cho khách sạn, vì thế cần phải phối hợp với các bộ phận để xem khách sạn có đủ khả năng cung cấp sản phẩm cho khách không. Ban giám đốc khách sạn cần quan tâm hơn nữa đến hoạt động Marketing của khách sạn. Thường xuyên đôn đốc các hoạt động của bộ phận này, tham gia vào việc hoạch định các chiến lược Marketing với bộ phận này. KẾT LUẬN Trên đây là chuyên đề về các giải pháp Marketing Mix nhằm thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống tại khách sạn Bảo Sơn. Xét theo tình hình của nhà hàng tôi đã đưa ra một số giải pháp Marketing Mix cho các nhà hàng của khách sạn Bảo Sơn, qua đó có thể giúp nhà hàng thu hút thêm được nhiều khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống ở đây. Trên đây tôi đã đưa ra những đánh giá của mình về cái được và cái chưa được của các chiến lược Marketing mà khách sạn đã thực hiện. Qua đó tôi đã đưa ra chính sách giá để thu hút thị trường khách lẻ trong thời gian ngoài mùa vụ của nhà hàng Á, đồng thời đưa thêm phương pháp tính giá bán thực đơn cho nhà hàng. Tôi còn đưa ra một vài giải pháp về việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm thông qua việc bố trí lại phòng ăn, đưa thêm thực đơn, và tăng chất lượng phục vụ của nhân viên. Ở chiến lược xúc tiến thì tôi muốn đề xuất giải pháp ứng dụng thương mại điện tử vào khách sạn, bán hàng trực tuyến. Còn với chiến lược phân phối thì tôi không có giải pháp gì, bởi tôi cho răng các kênh phân phối đó là rất tốt, quan trọng là ở việc thực hiện phân phối. Tuy nhiên có một vấn đề tôi vẫn chưa giải quyết được, đó là việc đưa sản phẩm mới là sản phẩm dịch vụ ăn uống nhằm vào thị trường khách Nhật. Đây là vấn đề khó với tôi, tôi chỉ có thể đưa ra một số nhận xét về vấn đề này để góp ý với khách sạn. Như vậy nhìn chung là chuyên đề của tôi đã đưa ra được một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống tại khách sạn Bảo Sơn. . : MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN UỐNG TẠI NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN BẢO SƠN. 3.1. Phương. chuyên đề của tôi đã đưa ra được một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống tại khách sạn Bảo Sơn.