Hoàn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt tại công ty TNHH Vietcomin

TĨM LƯỢC Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với cạnh tranh gay gắt nay, giải pháp xúc tiến phối hợp đóng vai trò quan trọng việc truyền thông thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển cạnh tranh thị trường Công ty TNHH Vietcomin doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực môi giới bảo hiểm, mặt hàng kinh doanh cơng ty sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt, UIC, PVI, Đặc biệt năm qua thị trường bảo hiểm có nhiều biến động, việc phối hợp thực chương trương trình xúc tiến Bảo Việt công ty Vietcomin điều tất yếu Trong q trình hoạt động cơng ty đạt nhiều thành cơng nhiên khơng hạn chế Thơng qua đề tài khóa luận “Hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt công ty TNHH Vietcomin”, em đưa thực trạng hoạt động xúc tiến phối hợp công ty Vietcomin với công ty Bảo Việt, sau nêu thành công hạn chế công ty đề số giải pháp giúp cơng ty hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp để chương trình trở nên hồn thiện 1 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt cơng ty TNHH Vietcomin” ngồi nỗ lực, cố gắng thân em nhận nhiều ủng hộ, giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường, q thầy tồn ban lãnh đạo, cán nhân viên công ty TNHH Vietcomin Lời đầu tiên, em xin trân trọng cảm ơn tới Ban giám hiệu, Ban chủ nhiệm khoa Marketing, tồn thể thầy mơn Logistic Kinh Doanh trang bị truyền thụ kiến thức cho em suốt trình nghiên cứu, học tập trường Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô PGS.TS An Thị Thanh Nhàn– Trưởng môn Logistic Kinh Doanh chu đáo, tận tình giúp đỡ em suốt trình thực tập hồn thành thực tập khố luận tốt nghiệp Đồng thời tác giả xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Vietcomin, tập thể cán nhân viên phòng Kinh Doanh Cơng ty nhiệt tình hướng dẫn, tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt tập Cuối cùng, em xin dành lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè động viên, khuyến khích tạo điều kiện cho em hồn thành tốt khố luận tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng tìm tòi, nghiên cứu đúc rút kinh nghiệm từ anh chị khóa trên, song với hạn chế kiến thức thời gian tiếp cận với thực tế chưa nhiều, nên khóa luận tốt nghiệp chắn khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận bảo, góp ý thầy giáo anh chị phòng kinh doanh Công ty để đề tài nghiên cứu em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Đoàn Thị Giang 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 4 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Giải thích Trách nhiệm hữu hạn Nhà xuất Sản phẩm TNHH NXB SP PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Bảo hiểm có vai trò lớn kinh tế giúp bù đắp tổn hao, thiệt hại, giúp sử dụng khoản tiền nhàn rỗi tạo nên quỹ tiền tệ lớn đầu tư cho lĩnh vực khác,…nó ngành đánh giá tiềm tương lai Theo đánh giá chuyên gia thị trường bảo hiểm thị trường cạnh tranh vô khốc liệt Tại Việt Nam có 18 cơng ty bảo hiểm nhân thọ 30 công ty bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động nên thị phần lại khơng bao gồm cơng ty lớn lại ít, tạo nên cạnh tranh vô gay gắt cơng ty đặc biệt cơng ty có quy mơ vừa nhỏ Chính cơng ty phải có chiến thuật riêng để cạnh tranh thị trường Một chiến lược họ sử dụng cơng ty mơi giới bảo hiểm Ví dụ cơng ty Bảo Việt Đông Đô liên kết với công ty TNHH Vietcomin để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Với sức ép cạnh tranh lớn ngành buộc hai cơng ty phải có sách liên kết với để tăng sức cạnh tranh thị trường, cách họ lưa chọn thực chương trình xúc tiến phối hợp để gia tăng khả cạnh tranh thị trường Hiện nay, có số đề tài nghiên cứu thực chương trình xúc tiến phối hợp cho doanh nghiệp, đề tài phần giải vấn đề đặt Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cơng ty TNHH Vietcomin Vì thế, thời gian thực tập, nghiên cứu tình hình thực tế cơng cơng ty TNHH Vietcomin, em xin chọn đề tài nghiên cứu: “ Hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt công ty TNHH Vietcomin” 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu Hoạt động xúc tiến thương mại phối hợp vấn đề nghiên cứu trước đây, tiêu biểu có số tài liệu nghiên cứu hoạt động như: (1) “Giáo trình Quảng cáo xúc tiến thương mại quốc tế” Trường Đại học Thương Mại PGS.TS An Thị Thanh Nhàn TS Lục Thị Thu Hường biên soạn, xuất năm 2012 Cuốn giáo trình viết xúc tiến thương mại môi trường kinh doanh quốc tế, trình quản trị xúc tiến thương mại quốc tế công cụ xúc tiến thương mại (2) “Quản trị xúc tiến thương mại xây dựng phát triển thương hiệu” PGS.TS An Thị Thanh Nhàn TS Lục Thị Thu Hường biên soạn, xuất năm 2010 Cuốn sách viết hoạt động truyền thông thương hiệu, xây dựng phát triển thương hiệu kinh doanh đại công cụ xúc tiến thương mại xây dựng thương hiệu (3) “Quản trị chiêu thị” Hoàng Trọng Hoàng Thị Phương Thảo biên soạn, xuất năm 2007 Cuốn sách viết hoạt động xúc tiến quảng cáo hợp tác công ty hoạt động chiêu thị (4) Luận văn “Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam” LVTN 2013 SVTH - Phùng Nguyên Hà Anh GVHD – T.S Lục Thị Thu Hường Luận văn viết hoạt động xúc tiến bảo hiểm phi nhân thọ đề số giải pháp định hướng tương lai cho (5) Luận văn “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại công ty TNHH dịch vụ MeKong” LVTN 2016 SVTH - Đặng Thị Hằng GVHD – ThS Hoàng Thị Lan Luận văn viết thực trạng sách xúc tiến thương mại công ty dịch vụ MeKong đề giải pháp cho hạn chế công ty Như tài liệu mà em tìm hiểu năm gần khơng có tài liệu trùng lặp với đề tài em lựa chọn 3.Đối tượng mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu đề tài chương trình xúc tiến phối hợp cho sản phẩm Bảo Việt Mục tiêu nghiên cứu, mục tiêu đề tài thông qua thông tin thực tế thu thập công ty TNHH Vietcomin để đưa các thành công hạn chế chương trình xúc tiến phối hợp công ty Bảo Việt Đông Đô cơng ty TNHH Vietcomin Từ xin đưa giải pháp nhằm trì thành cơng đạt chương trình cải thiện mặt hạn chế chương trình xúc tiến phối hợp hai công ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Tại cơng ty TNHH Vietcomin có nhiều chương trình xúc tiến phối hợp cho sản phẩm bảo hiểm thuộc nhiều công ty khác nhau, nhiên thời gian nghiên cứu đề tài có giới hạn nên em xin lựa chọn nghiên cứu chương trình xúc tiến phối hợp dành riêng cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt công ty Vietcomin Để từ thu nhận thực trạng hoạt động xúc tiến phối hợp công ty để đề giải pháp trì thành cơng đạt công ty biện pháp khắc phục hạn chế tồn đọng cơng ty Phạm vi đề tài tập trung thu thập, phân tích xử lí liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh nói chung chương trình xúc tiến phối hợp nói riêng công ty TNHH Vietcomin với công ty bảo hiểm Bảo Việt, Việt Nam ba năm từ 2015 - đến năm 2017 định hướng ngắn hạn cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt công ty TNHH Vietcomin Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các liệu phận nhân sự, kế toán công ty, báo cáo kết kinh doanh công ty năm gần Các nguồn liệu thống cơng ty lưu trữ cẩn thận, thơng tin đảm bảo tính xác minh bạch Ngồi thu thập số nguồn khác như: internet, báo chí, để thu thập thơng tin có liên quan đến đề tài Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Các liệu sơ cấp thu thập từ phía khách hàng nhân viên công ty TNHH Vietcomin Phương pháp thu thập vấn khách hàng qua điện thoại với bảng câu hỏi thiết kế sẵn nhằm mục đích điều tra nhân tố ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng gì, khách hàng công ty đánh giá hoạt động xúc tiến cơng ty thực sao, họ có điều khơng thỏa mãn với hoạt động khơng, chất lượng dịch vụ thái độ phục vụ nhân viên có làm họ hài lòng hay khơng Ngồi quan sát thái độ tư vấn nhân viên với khách hàng, tốc độ phản hồi khách hàng 5.2 Phương pháp phân tích liệu Phương pháp tổng hợp, nghiên cứu tổng hợp thơng tin có liên quan đến đề tài nghiên cứu Đồng thời tổng hợp thông tin thực tế thu nhận thời gian thực tập cơng ty có liên quan đến đề tài nghiên cứu Từ thơng tin tổng hợp tiến hành xác định thành công công ty để đưa giải pháp trì phản ánh hạn chế tồn đọng cồng ty để đửa biện pháp khắc phục giúp công ty hoạt động tốt thời gian tới Phương pháp phân tích, từ liệu thứ cấp ta thu nhận đem tiến hành phân tích để lựa chọn nguồn thơng tin xác hữu ích cho đề tài nghiên cứu loại bỏ thông tin khơng xác khơng thơng tin khơng phục vụ cho đề tài Phương pháp so sánh, từ số liệu thông tin thu nhận ta đưa xem xét, đánh giá, so sánh, nhận xét số liệu thông tin qua năm, qua thời điểm Từ đưa nhận định xác tình hình hoạt động, thành công hạn chế để đề hướng giải Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Khóa luận gồm nội dung thể qua chương: Chương 1: Một số vấn đề lí luận chương trình xúc tiến phối hợp doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng chương trình xúc tiến phối hợp cơng ty TNHH Vietcomin Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị triển khai hoạt động xúc tiến phối hợp cho sản phẩm bảo hiểm công ty TNHH Vietcomin CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN PHỐI HỢP TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát xúc tiến thương mại xúc tiến phối hợp doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm, chất mục tiêu xúc tiến thương mại a Khái niệm xúc tiến thương mại Theo Luật thương mại 2005: " Xúc tiến thương mại hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại." b Bản chất xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại công cụ doanh nghiệp sử dụng nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở cách trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng sản phẩm thương hiệu mà họ sản xuất, kinh doanh Xúc tiến thương mại tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng Thông qua hoạt động truyền thông mà khách hàng doanh nghiệp biết sản phẩm, thương hiệu, hình dạng, mẫu mã cách sử dụng sản phẩm Đồng thời khách hàng biết sản phẩm thuộc thương hiệu nào, có đáng tin hay khơng sau đưa định có nên gắn bó với sản phẩm hay thương hiệu hay khơng Đối với doanh nghiệp, hoạt động xúc tiến thương mại giúp họ liên kết thương hiệu với nhân vật, kiện, địa điểm, kinh nghiệm, cảm xúc yêu tố khác gắn bó với sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiến đống góp cho doanh nghiệp nhiều lợi ích tạo nhận biết sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp tâm trí khách hàng, khơi gợi đánh giá cảm nhận tích cực sản phẩm, thương hiệu trí nhớ tình cảm khách hàng, tạo nên gắn bó trung thành khách hàng với sản phẩm, thương hiệu Các công cụ xúc tiến thương mại phổ biến quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp hội chợ triển lãm Trong cơng cụ đó, quảng cáo xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng chiến lược truyền thơng doanh nghiệp Ngồi bán hàng cá nhân marketing trực tiếp thường đầu tư nhiều thị trường tổ chức c Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại có mục tiêu truyền thông doanh nghiệp mục tiêu kinh tế bao gồm doanh thu, lợi nhuận, thị phần Mục tiêu truyền thơng, mục tiêu xúc tiến thương mại truyền đạt thông tin thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp đến cho người tiêu dùng Muốn 10 Biểu đồ 2.1 Doanh thu sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt công ty TNHH Vietcomin năm 2017 Đơn vị: Tỷ đồng (Nguồn: Phòng Kế Tốn – năm 2018 ) Qua biểu đồ ta thấy rõ mục tiêu vượt 15% doanh thu chương trình xúc tiến đạt nên đánh giá hiệu chương trình tốt Riêng tháng 12 doanh số công ty tăng vọt công ty bán cho công ty thực phẩm Orion Việt Nam 800 bảo hiểm cho nhân viên thu cho công ty 2,1 tỷ đồng Trong tháng đầu năm 2018 công ty thu lượng doanh thu đạt tỷ có khách hàng tổ chức Đây thành cơng đáng khích lệ công ty Lượng khách hàng biết, tin, sử dụng sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt Vietcomin cung cấp nhiều, thành công lớn cơng ty thực chương trình Cùng với thành công việc sử dụng cơng cụ google Adwords, Vietcomin có thêm lượng khách hàng lớn toàn quốc Mặc dù trụ sở công ty Hà Nội số lượng khách hàng TP Hồ Chí Minh lại lớn so với Hà Nội, nói Vietcomin thành công việc sử dụng Internet để truyền thông cho sản phẩm doanh nghiệp Mới sang đầu năm 2018, lượng khách hàng năm trước tái sử dụng bảo hiểm đạt 60%, công ty TNHH Vietcomin có chỗ đứng định tâm trí người tiêu dùng Đây thành cơng lớn công ty lẽ việc xây dựng lượng khách hàng trung thành doanh nghiệp làm 30 - Tồn Bên cạnh thành cơng đạt cơng ty nhiều hạn chế, chiếm lòng tin lượng khách hàng định khách hàng lại ấn tượng thương hiệu cơng ty mà biết đến sản phẩm mà công ty bán Đa phần khách hàng biết đến sản phẩm họ mua Bảo Việt không ý nhiều đến thương hiệu Vietcomin công ty Chính cơngty cần có sách, chiến lược để xây dựng hình ảnh, thương hiệu cho cơng ty Chính hai cơng ty cần có thỏa thuận để đảm bảo lợi ích cơng cho đôi bên Công ty sử dụng phương tiện quảng cáo internet chủ yếu quảng cáo Google Adwords, từ khóa “ bảo hiểm” ngày đắt phí cho quảng cáo ngày tăng cao, chi phí dành cho quảng cáo ngày tăng Đối với công cụ quảng cáo lại kênh youtube, banner website hot email – marketing rẻ tiền cơng cụ quảng cáo hiệu đem lại chưa cao nên cơng ty cần có điều chỉnh để xây dựng kênh marketing hiệu hơn.Chiến lược marketing cơng ty tương đối sơ khai đơn giản,công ty tiếp cận khách hàng chủ yếu qua mạng internet điều khiến công ty lượng khách hàng khơng sử dụng mạng internet, đồng thời bỏ qua tập khách hàng khơng tin tưởng mua hàng online Chính cơng ty cần có chiến lược marketing mới, đa dạng để tiếp cận tập khách hàng Hơn cơng ty chưa xây dựng quy trình cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân nên hiệu hai công cụ chưa cao Tuy xúc tiến bán đem hiệu tương đối tốt cho công ty công ty lại chưa đa dạng chương trình xúc tiến bán, dễ dẫn đến tượng bị bắt chước, gây nhàm chán làm giảm sức cạnh tranh cơng ty thị trường Chính cơng ty cần sáng tạo việc đưa chương trình xúc tiến bán để tăng sức canh tranh thị trường 2.3.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến phối hợp công ty TNHH Vietcomin - Các yếu tố chủ quan Nguồn nhân lưc, nhân viên Vietcomin người có trình độ đại học trở nên, có nhiều nhân viên có kinh nghiệm bán bảo hiểm dày dặn nên nói chất lượng nhân viên Vietcomin tốt Đồng thời việc tận dụng công tác viên người làm ngành tài ngân hàng đem lại cho công ty hiệu lớn chương trình xúc tiến Nguồn lực tài chính, với hỗ trợ ngân sách Bảo Việt chương trình xúc tiến giúp doanh nghiệp có lợi định thực chương rình xúc tiến phối hợp Điều tạo nên lợi cho Vietcomin so với đối thủ cạnh tranh 31 Bảo Việt vốn thương hiệu lâu đời thị trường quen thuộc với người dân Việt Nam nên việc tiếp nhận giúp cho người tiêu dùng cảm thấy dễ dàng Chính Vietcomin khồng phải q vất vả để thuyết phục khách hàng tin tưởng sử dụng sản phẩm điều tạo nên mặt lợi khồng nhỏ cho công ty Tuy nhiên thân thuộc tồn Việt Nam nên việc mua bảo hiểm trực tiếp từ phía cơng ty dễ dàng có phần đáng tin cậy hơn, nên tạo thách thức không nhỏ cho Vietcomin - Các yếu tố khách quan Thị trường bảo hiểm Việt Nam thị trường tiềm năng, lẽ dân số mức dân số trẻ, hộ gia đình trẻ độ tuổi làm nhiều, họ người có thu nhập ổn định lo cho sức khỏe gia đình nên tập khách hàng tiềm Hơn số lượng người dân sử dụng bảo hiểm Việt Nam ít, nên tập khách hàng chưa khai thác lớn Chính thị trường nhiều tiềm tương lai Bảo hiểm sản phẩm dịch vụ đặc thù nên kênh phân phối ngắn, Vietcomin hạn chế nhiều đối thủ cạnh tranh Bảo hiểm sản phẩm đòi hỏi có tài mạnh cá nhân khơng dễ dàng tham gia kinh doanh bảo hiểm thị trường, nên Bảo Việt Vietcomin có lợi Bên cạnh doanh nghiệp bảo hiểm lớn từ nước vào Việt Nam nhiều đem lại sức ép cạnh tranh lớn cho hai doanh nghiệp thị trường Chính đòi hỏi hai doanh nghiệp phải có sách thích hợp để cạnh tranh thị trường 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HỒN THIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN PHỐI HỢP CHO CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA BẢO VIỆT TẠI CÔNG TY TNHH VIETCOMIN 3.1 Dự báo triển vọng thị trường ngành hàng chiến lược kinh doanh công ty TNHH Vietcomin tới 2020 3.1.1 Dự báo triển vọng ngành bảo hiểm Theo dự báo chuyên gia ngành bảo hiểm, năm tới tốc độ tăng trưởng ngành bảo hiểm đạt mức cao Thứ trưởng Bộ Tài Trần Xuân Hà đề nghị ngành bảo hiểm cần nỗ lực phấn để năm 2018 tốc độ tăng trưởng ngành đạt 20% Đồng thời Nhà nước tăng cường kiểm tra kiểm soát giúp ngành bảo hiểm tăng trưởng lành mạnh Năm 2018, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đón nhận nhiều tín hiệu tích cực Dự kiến kỳ họp Quốc hội lần thứ thông qua Luật Khu hành kinh tế đặc biệt Luật đặc khu kỳ vọng tạo điều kiện mở tối đa, đảm bảo tính liên thơng, với nghị có tính đặc thù… thúc đẩy hoạt động đầu tư phát triển năm 2018 Mảng bảo hiểm xe giới , bảo hiểm sức khỏe bảo hiểm tài sản & thiệt hại động lực tăng trưởng chính, nhờ: Kinh tế tăng trưởng tốt, nhu cầu đầu tư tư nhân đầu tư sở hạ tầng với phát triển mạng lưới logistic, tăng nhu cầu bảo hiểm mảng tài sản xe cộ; Tỷ lệ thất nghiệp giảm, số lượng lao động tăng, góp phần tăng mua bảo hiểm sức khỏe dành cho cán công nhân viên; Thu nhập người dân cải thiện, sách giảm thuế ô tô nhập khẩu, kích thích nhu cầu nhu cầu mua sắm phương tiện xe hộ gia đình Bên cạnh đó, từ 1/1/2018, thuế nhập mẫu xe tô từ ASEAN giảm xuống mức 0% Bộ Công thương đề xuất cách đánh thuế tiêu thụ đặc biệt nhằm ưu đãi tối đa cho xe sản xuất nước Sự cạnh tranh ô tô nhập sản xuất nước đem tới nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng, mang đến kỳ vọng vào tăng trưởng thị trường ô tô Việt Nam Những yếu tố hứa hẹn tạo thuận lợi cho nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống vốn chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm xe giới, bảo hiểm tài sản, xây dựng - lắp đặt… tăng trưởng năm 2018 Ngoài ra, mối lo vệ sinh an toàn thực phẩm, an toàn giao thơng hay viện phí tăng… tác động tới nhu cầu mua bảo hiểm sức khỏe khách hàng Bảo hiểm phi nhân thọ doanh nghiệp lớn nước kiểm soát nên 33 giảm mức độ cạnh tranh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nước hoạt động kinh doanh thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam 34 Hiểu biết bảo hiểm người tiêu dùng năm gần ngày tăng, họ dần nhận biết ý nghĩ bảo hiểm nên sử dụng nhiều Dự kiến tương lai phận khách hàng lại nhận thức điều gia tăng sử dụng bảo hiểm điều tạo điều kiện thuận lợi lớn cho doanh nghiệp bán bảo hiểm Dự kiến năm tới bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ doanh nghiệp cần cân nhắc đưa chiến lược cho phù hợp 3.1.2 Chiến lược kinh doanh công ty TNHH Vietcomin tới 2020 Trong vòng năm tới cơng ty TNHH Vietcomin hợp tác với đối tác tại, gia tăng hoạt động xúc tiến phối hợp với bên Trong thời gian cơng ty hoạt động mảng bảo hiểm phi nhân thọ đồng thời chuyển hướng sang với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tiềm tương lai Hiện cơng ty có dự kiến bán thêm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt năm 2019, ngồi đại lí bán bảo hiểm nhân thọ cho số doanh nghiệp khác Dai-ichi, Manu Life, Prudiental,… Tuy nhiên việc cân nhắc để bán chủ yếu vào sản phẩm công ty điều khiến công ty phải cân nhắc kỹ trước định Đối với việc hợp tác công ty Bảo Việt Đông Đô công ty tăng cường hợp tác xây dựng chương trình xúc tiến phối hợp đa dạng hơn, đem lại hiệu cao có khả cạnh tranh thị trường tốt Đồng thời trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp hai bên tương lai Cơng ty tích cực tìm hiểu thị trường để đưa chiến lược để cạnh tranh tốt thị trường Đặc biệt công ty trọng vào phần chăm sóc khách hàng doanh nghiệp, đưa nhiều chương trình để thu hút tập khách hàng Trong thời gian tới công ty trú trọng nhiều vào việc xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp môi giới chuyên cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm tốt có quyền lợi cao nhất, để doanh nghiệp có chỗ đứng vững trọng tâm trí cơng chúng, khơng lại hình ảnh chi nhánh Bảo Việt 3.2 Một số đề xuất hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt tai cơng ty TNHH Vietcomin 3.2.1 Hồn thiện công tác xác định mục tiêu xúc tiến công ty Trong chương trình xúc tiến phối hợp thực công ty Bảo Việt Đông Đô công ty TNHH Vietcomin, hoạt động xác định mục tiêu xúc tiến thực tốt hoạt động xác định đối tượng khách hàng mục tiêu Tuy nhiên việc phân tích bối cảnh cơng ty chưa xác định rõ nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh chưa phân tích thực trạng công ty 35 Nhu cầu thị trường sản phẩm bảo hiểm sức khỏe ngày tăng cao, hộ gia đình trẻ ngày nhiều, họ người có nguồn thu nhập ổn định nên việc chi từ – triệu năm cho việc chăm sóc sức khỏe cho thành viên gia đình dễ dàng Hơn gia đình ngày muốn sử dụng nhiều dịch vụ tố nên nhu cầu sử dụng bảo hiểm để sử dụng sản phẩm ngày tăng Đây hội tốt cho hai công ty thời gian tới Thực trạng công ty, công ty TNHH Vietcomin vào hoạt động năm thị trường nên chương tình xúc tiến họ sơ khai, chưa có nhiều kinh nghiệm Hơn nguồn vốn cơng ty hạn hẹp so với đối thủ cạnh tranh thị trường, cơng ty có lợi nguồn nhân lực có chất lượng tốt Cơng ty cần xác định rõ tiềm nguồn lực để đưa chương trình xúc tiến cho phù hợp Cơng ty TNHH Vietcomin học tập chương trình xúc tiến đối thủ cạnh tranh thị trường để áp dụng vào cho doanh nghiệp đồng thời cơng ty u cầu nguồn ngân sách hỗ trợ nhiều từ công ty Bảo Việt Đông Đô để xây dựng chương trình xúc tiến có quy mô lớn Công ty cần xác định doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp để đưa chiến lược cho chương trình xúc tiến phối hợp tốt Một số đối thủ cạnh tranh lớn lĩnh vực môi giới bảo hiểm công ty Công ty TNHH Aon Việt Nam, Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Marsh Việt Nam, Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Jardine Lloyd Thompson Việt Nam,… Đây công ty thành lập từ năm 1994, họ có 14 năm kinh nghiệm thị trường bảo hiểm Việt Nam, đồng thời lực tài họ mạnh để cạnh tranh trực tiếp với họ thị trường điều khó khăn Vậy nên công ty cần tận dụng thương hiệu Bảo Việt có mặt 50 năm thị trường để gia tăng sức cạnh tranh cho Đồng thời cơng ty Vietcomin nên học tập chương trình xúc tiến công ty để vận dụng cho cơng ty Ngồi cơng mơi giới này, cơng ty bảo hiểm Việt Nam công ty bảo hiểm Bảo Minh, công ty bảo hiểm quân đội Bic,… đối thủ cạnh tranh lớn với công ty Vietcomin cần xác định rõ đối thủ cạnh tranh để đưa chiến lược xúc tiến cho phù hợp Sau phân tích rõ bối cảnh, công ty cần xây dựng mục tiêu xúc tiến rõ ràng Hiện công ty đặt mục tiêu doanh số mà chưa có mục tiêu truyền thơng, điểm thiếu cơng ty Cơng ty kết hợp thêm mục tiêu truyền thơng cho quảng cáo sản phẩm Như thay chạy banner quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt, công ty xây dựng TVC giới thiệu doanh nghiệp lẫn sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt, mục tiêu truyền thơng đạt thực chương trình xúc tiến phối hợp với Bảo việt 36 Hai công ty nên đưa số doanh thu xác định để mục tiêu xác định rõ ràng xác định ngân sách xác thay ước lượng ban đầu Càng có số rõ ràng mục tiêu xúc tiến dễ thực 3.2.2 Hồn thiện cơng tác xác định ngân sách chương trình xúc tiến phối hợp cơng ty Hiện hai công ty áp dụng phương pháp phần trăm doanh số để xác định ngân sách xúc tiến phối hợp cho chương trình hai doanh nghiệp Tuy nhiên, phương pháp lại có hạn chế gây cản trở việc hoạch định kế hoạch dài hạn thương hiệu Vì hai công ty nên chuyển đổi sang lựa chọn phương pháp mục tiêu nhiệm vụ để xác định ngân sách xúc tiến cho phù hợp hơn, đem lại xác suất thành công cao cho hai doanh nghiệp Từ mục tiêu chương trình, cơng ty cần phần chia ngân sách cho phù hợp với chức nhiệm vụ cơng cụ 3.2.3 Hồn thiện công tác lựa chọn triển khai công cụ xúc tiến công ty Hiện công ty TNHH Vietcomin lựa chọn công cụ quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp để thực chương trình xúc tiến phối hợp hai công ty Bên cạnh hiệu công cụ xúc tiến bán công cụ marketing trực tiếp, cơng cụ quảng cáo bán hàng cá nhân lại chưa đem lại hiệu mong đợi Nguyên nhân việc công ty chưa xây dựng quy trình cho hai hoạt động này, em xin đưa quy trình hồn thiện cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân công ty - Quảng cáo Thông điệp Mục tiêu chungcông ty Ngân sách Doanh số mục tiêu Bảo Việt Vietcomin Dựa theo mục tiêu chương trình để định -Các chương trình khuyến mại có - Các SP cơng ty Hiệu Phương tiện Doanh số Banner , báo, tạp chí, truyền hình, đạt Hình 3.1 Quy trình quản trị quảng cáo cơng ty Vietcomin 37 (Hình 3.1 dựa hình 4.2 ) Để đạt hiệu cao việc quảng cáo, công ty TNHH Vietcomin cần xây dựng quy trình quảng cáo cho chương trình xúc tiến công ty Đầu tiên công ty cần xác định rõ mục tiêu hoạt động quảng cáo cơng ty gì, mục tiêu doanh số hay mục tiêu truyền thơng Vì mục tiêu chương trình xúc tiến phối hợp hai công ty mục tiêu doanh số nên mục tiêu công cụ quảng cáo mục tiêu doanh số Sau định mục tiêu hoạt động quảng cáo, công ty cần tiến hành định ngân sách cho hoạt động Trong trình định ngân sách cho hoạt động quảng cáo công ty cần ý đến yếu tố chu kỳ sống sản phẩm, thị phần quảng cáo đối thủ cạnh tranh, đặc điểm phương tiện tần suất quảng cáo Cơng ty dựa vào yếu tố để đưa ngân sách cho hoạt động quảng cáo Hiện công ty quảng cáo banner mạng internet, nhiên vơ tình làm lượng khách hàng khơng sử dụng internet không tin tưởng với kênh mua bán mạng Vì cơng ty cần đa dạng công cụ quảng cáo, số công cụ công ty sử dụng truyền hình, tạp trí banner ngồi trời, giúp cơng ty tiếp cận với lượng khách hàng lớn Sau tiến hành hoạt động quảng cáo, công ty cần tiến hành hoạt động đo lường hiệu chương trình quảng cáo Công việc tốn thời gian nê đòi hỏi doanh nghiệp phải có chun mơn cao cơng ty tiến hành thử nghiệm nhân tạo trước thực thị trường 38 - Bán hàng cá nhân Tìm kiếm sàng lọc khách hàng mục tiêu Vietcomin Tiền tiếp cận khách hàng mục tiêu Tiếp cận thức khách hàng mục tiêu Giới thiệu sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt Khắc phục ý kiến phản đối khách hàng Kết thúc thương vụ Theo dõi trì, xây dựng lượng KH trung thành Hình 3.2 Quy trình bán hàng cá nhân cơng ty Vietcomin (Hình 3.2 dựa hình 7.1 ) Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, công ty sử dụng đội ngũ cộng tác viên khơng có quản lí họ nên hiệu hoạt động bán hàng cá nhân khơng cao Chính cơng ty cần xây dựng quy trình bán hàng cá nhân để hoạt động diễn hiệu Công ty cần xây dựng buổi hướng dẫn để định hướng cách làm việc cho nhân viên hướng dẫn họ theo quy trình sau: Trước tiến hàng bán hàng cá nhân, công ty cần tiến hành thăm dò tìm kiếm sàng lọc khách hàng trước Cơng ty có hoạt động chào hàng email marketing, hình thức tương đối rẻ tiền nhiên độ tương tác đem lại cho công ty chưa cao giúp công ty xác định tập khách hàng Từ cộng tác viên lấy làm tảng để tiến hàng tiếp cận với khách hàng Sau cơng tác viên công ty cần tiếp cận với người có ảnh hưởng đến định mua khách hàng để tiếp cận khách hàng dễ dàng Đối với khách hàng cá nhân nên tìm hiểu sở thích thói quen tiêu dùng họ, 39 người có khả ảnh hưởng đến họ để thực marketing truyền miệng Đối với khách hàng tổ chức, cộng tác viên tìm hiểu cơng ty khách hàng, tìm hiểu người có vai trò định mua để tiếp cận với họ Sau dã thực bước tiền tiếp cận cộng tác viên bước vào giai đoạn tiếp cận thức Trong tiếp cận thức cộng tác viên cần ý hình thức bề ngồi cần ngăn nắp, sẽ, tư phải tự tin, lịch sự, giọng nói rõ ràng mạch lạc, thời gian phải lúc thời điểm, tránh làm khách hàng cảm thấy phiền Sau tiếp cận thcws cộng tác viên cần giới thiệu sản phẩm đến cho khách hàng, cố gắng dẫn bắt tâm lí khách hàng theo mơ hình AIDA Khi giới thiệu sản phẩm cần nói xác đầy đủ tránh tượng nói q lợi ích làm khách hàng tin tưởng sau lại khơng đạt kì vọng khách hàng, làm cơng ty có hình tượng xấu mắt người tiêu dùng Khi giới thiệu sản phẩm chắn công ty vấp phải ý kiến phản đối, cơng tác viên cần khéo léo, linh hoạt để khắc phục điều này, từ thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm kết thúc thương vụ Sau bán sản phẩm xong cần trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng để xây dựng lượng khách hàng trug thành cho cơng ty, từ giảm thiểu tối đa chi phí cho hoạt động mà trì lượng khách hàng năm Tuy nhiên để thực quy trình cách triệt để cơng ty nên tiến hành tuyển nhân viên thức để làm việc này, lẽ cộng tác viên người làm bán thời gian, họ khó toàn tâm đầu tư cho hoạt động đem hiệu cao cho cơng ty 3.2.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá hiệu chương trình xúc tiến phối hợp Mặc dù có hoạt động đánh giá kết chương trình xúc tiến cơng việc công ty làm sơ sài chưa chun nghiệp cơng ty cần đầu tư nhiều nguồn lực để thực hoạt động Để đánh giá hiệ chương trình khơng nên dựa vào kết doanh thu, mà cơng ty cần đánh giá kết hoạt động một, từ tập hợp đưa kết luận chung cho chương trình xúc tiến Hoạt động quảng cáo cần tiến hành đo lường lượng tiếp cận khách hàng, số lượng người tương tác trở lại, mức độ bao phủ quảng cáo đến đâu, khách hàng tiếp nhận thông tin mức để đưa kết luận Hoạt động bán hàng cá nhân cần xác định tỉ lệ thành công thương vụ từ đưa thành cơng hạn chế, xác định biện pháp khắc phục Đối với hoạt động xúc tiến bán marketing trực tiếp cần xác định xem ảnh hưởng đến khách hàng nào, số lượng khách hàng có tăng lên thực 40 - chương trình khơng, kết hoạt động 3.3 Một số đề xuất khác - Đề xuất cho chương trình xúc tiến phối hợp Công ty cần đa dạng công cụ xúc tiến để hiệu chương trình đạt hiệu cao chương trình xúc tiến Hiện công ty sử dụng bốn công cụ xúc tiến để tiếp cận khách hàng hầu hết cơng cụ sử dụng mạng internet, cơng ty vơ tình bỏ qua tập khách hàng tiềm không sử dụng mạng internet Do cơng ty nên sử dụng số cơng cụ truyền thống truyền hình, báo chí để tiếp cận lượng khách hàng Công ty TNHH Vietcomin cần nghiên cứu thị trường để biết nhu cầu thị trường có chuyển biến khách hàng có nhu cầu để đáp ứng cho khách hàng cách tốt Cả hai công ty Bảo Việt Đông Đô công ty TNHH Vietcomin cần có chiến lược đắn để cạnh tranh tốt thị trường Hiện nguồn lực cơng ty Vietcomin yếu cơng ty Bảo Việt Đơng Đơ cần có nhũng chiến lược thích hợp hỗ trợ cho cơng ty Vietcomin để cơng ty thực tốt chương trình xúc tiến phối hợp, đồng thời tạo ưu vượt trội đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Vietcomin cần đề xuất cho công ty Bảo Việt số sản phẩm phát triển tương lai, lẽ công ty Vietcomin tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên biết cacsc nhu cầu có khách hàng Đề xuất cho công ty TNHH Vietcomin Do thương hiệu công ty người biết đến cơng ty nên xây dựng chiến lược hợp lí để đưa thương hiệu đến với khách hàng Cơng ty sử dụng phương tiện truyền thống lẫn truyền thông cho công ty đủ kinh phí, để tiếp cận người tiêu dùng tốt Đồng thời truyền thông thương hiệu cơng ty Vietcomin nên làm bật lên triết lí kinh doanh cơng ty người tiêu dùng nhắc đến công ty họ không nhớ công ty doanh nghiệp hoạt động đơn nư bao doanh nghiệp khác thị trường, mà nhắc đến doanh nghiệp người ta nhớ đến doanh nghiệp đậm chất nhân văn, ln tận tâm tận lực khách hàng Công ty nên trọng xây dựng phận marketing cho doanh nghiệp để từ cơng ty có chiến lược marketing thích hợp, xây dựng cách chuyên nghiệp để cạnh tranh tốt với doanh nghiệp khác thị trường Đồng thời cơng ty cần xây dựng nhiều chương trình truyền thông xúc tiến bán cho sản phẩm mình, lẽ cơng ty q chương trình này, tất dừng lại chương trình khuyến mại, giảm giá chưa có kế hoạch truyền 41 thơng hay xúc tiến lớn Đây yếu tố then chốt để tăng doanh thu cho công ty Công ty cần có chiến lược marketing sáng tạo để cạnh tranh tốt thị trường, tránh tượng rập khuôn sử dụng chiến lược cũ mà công ty làm không gây ấn tượng định mắt người tiêu dùng Sử dụng nguồn vốn cách hiệu quả, hạn chế tối đa chi phí khơng cần thiết, tăng cường đầu tư sở vật chất kỹ thuật Công ty cần nâng cao sở vật chất kĩ thuật nhiều để có mơi trường hoạt động làm việc tốt hơn, phục vụ khách hàng hồn hảo cơng ty làm 42 KẾT LUẬN Xúc tiến phối hợp ngày đóng vai trò quan trọng cần thiết hoạt động kinh doanh, việc kinh doanh bảo hiểm thông qua cơng ty mơi giới Nó góp phần thúc đẩy hoạt động truyền thông gia tăng doanh số, lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp thị trường Qua việc nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt công ty TNHH Vietcomin”, khóa luận đề cập đến số lí luận chương trình xúc tiến phối hợp doanh nghiệp Đây hệ thống lý luận tương đối đầy đủ trợ thủ đắc lực cho công tác nghiên cứu thực tiễn sau Đồng thời, khóa luận phân tích thực trạng chương trình xúc tiến phối hợp cơng ty cách trung thực, khách quan với đầy đủ số liệu, có tính thực tế xác cao để thấy ưu điểm hạn chế cơng ty Từ đưa giải pháp để nâng cao hiệu cho chương trình xúc tiến phối hợp sau cơng ty Trong q trình thực tập, nghiên cứu hoàn thiện đề tài, em nhận hướng dẫn, giúp đỡ tận tình cô PGS.TS An Thị Thanh Nhàn – Trưởng môn Logistic Kinh Doanh, khoa Marketing, trường Đại Học Thương Mại anh chị nhân viên công ty TNHH Vietcomin Do nhận thức hạn chế, kiến thức thực tế chưa sâu nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy giáo bảo thêm cho em, để em có kinh nghiệm, kiến thức quý báu sau hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy cô giáo! 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS An Thị Thanh Nhàn, T.S Lục Thị Thu Hường, 2011, Giáo trình quảng cáo Xúc tiến thương mại quốc tế, Trường đại học Thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội PGS.TS An Thị Thanh Nhàn, T.S Lục Thị Thu Hường, 2010, Quản trị xúc tiến thương mại xây dựng phát triển thương hiệu, NXB LĐ – XH, Hà Nội Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo, 2007, Quản trị chiêu thị, NXB Thống Kê, Hà Nội Báo cáo tài 2015, 2016, 2017 cơng ty TNHH Vietcomin Hồ sơ nhân lực công ty TNHH Vietcomin