Đang tải... (xem toàn văn)
Lời nói đầu Asus là là một tập đoàn đa quốc gia đặt trụ sở tại Đài Loan chuyên sản xuất các mặt hàng điện tử như bo mạch chủ, máy tính xách tay, máy chủ, điện thoại di động và các sản phẩm máy tính khác. Với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin ngày nay, Asus hiểu rõ cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển và cũng là nguyên nhân sâu xa làm xuất hiện Marketing. Mặt khác, một chính sách Marketing tốt sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn trong thị trường nhiều người bán, ít người mua này.Và hãng sản xuất máy tính Asus đã chọn Marketing hiện đại là con đường đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Khác với các quan điểm Marketing đi trước như: Quan điểm tập trung vào sản xuất, quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm, quan điểm tập trung vào bán hàng. Marketing hiện đại đã khắc phục được những nhược điểm của các quan điểm Marketing trước đó. Sử dụng Marketing hiện đại tức là phối hợp hiệu quả 4 công cụ đáp ứng nhu cầu thị trường (4Ps): Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place). Trong đó, sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing Mix. Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các quyết định mà mỗi công ty đều phải quan tâm đó là:các quyết định về nhãn hiệu ; các quyết định liên quan đến bao gói và dịch vụ; các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm; các quyết định liên quan đến thiết kế và Marketing sản phẩm mới và các quyết định liên quan đến chu kì sống của sản phẩm. Để hình thành các quyết định trên các nhà quản trị Marketing cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết từ phía khách hàng - thị trường, đối thủ cạnh tranh và cân nhắc từ phía công ty. Hãng máy tính Asus nhận biết rõ tầm quan trọng của chính sách sản phẩm trong quá trình tiến tới mục tiêu của mình. Vận dụng lí thuyết Marketing Mix vào thực tiễn , đặc biệt là chính sách sản phẩm đã giúp công ty Asus nói chung và máy tính Asus nói riêng gặt hái được những thành công gì trên thị trường và định hướng ra sao cho sự phát triển trong tương lai? Để trả lời cho câu hỏi đó em đã lựa chọn đề tài: “ Chính sách sản phẩm của máy tính Asus’’.Là một sinh viên, do năng lực còn hạn chế nên vấn đề em trình bày có thể còn chưa được đầy đủ và sâu sắc. Em rất mong nhận được những lời khuyên bổ ích, sự chỉ bảo từ các thầy, cô giáo để bài viết của em được hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phan Thị Phương- Giảng viên bộ môn marketing lớp Đ7KT6 đã giúp đỡ em hoàn thiện đề tài này.Chương ICơ sở lí luận về Chính sách sản phẩm. 1. Lý thuyết sản phẩm theo quan điểm marketingĐể hiểu rõ hơn những chính sách sản phẩm của hãng máy tính Asus, ta phải cơ bản đánh giá sản phẩm, cấp độ cấu thành sản phẩm và những quyết định liên quan đến sản phẩm dưới góc nhìn của marketing với phạm vi rộng lớn. Sản phẩm là tất cả những hiện vật, những yếu tố có thể thõa mãn nhu cầu hay mong muốn được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.Theo quan điểm này sản phẩm hàng hóa bao hàm cả những vật thể hữu hình, vô hình (dịch vụ), những yếu tố vật chất, phi vật chất. Trong thực tế, người ta thường xác định sản phẩm thông qua đơn vị sản xuất.Đơn vị sản phẩm là chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bởi kích thước, giá cả, hình thức bên ngoài, yếu tố khác. Nó là một chỉnh thể chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về sản phẩm. Những yếu tố, đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng Marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng người ta xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng Marketing khác nhau (xem sơ đồ 1.1 ) Sản phẩm bổ sung Sản phẩm hiện thực Sản phẩm theo ý tưởng Hình I.1.1 Sơ đồ: Ba cấp độ cấu thành sản phẩmLiên quan đến sản phẩm còn có hàng loạt các quyết định mà mỗi công ty đều phải quan tâm. Đó là: các quyết định vế nhãn hiệu, quyết định liên quan đến bao gói và dịch vụ, quyết định chủng loại danh mục sản phẩm, các quyêt định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới và các quyết định liên quan tới chu kì sống của sản phẩm. Để hình thành các quyết định trên các nhà quản trị marketing cần phải có đầy đủ thông tin cần thiết từ khách hàng - thị trường đối thủ cạnh tranh và cân nhắc từ phía công ty.2. Quyết định về nhãn hiệuĐây là một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lược marketing. Nó có liên quan trực tiếp tới ý đồ định vị sản phẩm và xây dựng hình ảnh sản phẩm DN trên thị trường.Vậy nhãn hiệu sản phẩm là gì? Nó được cấu thành bởi những yếu tố nào?Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận sả phẩm của một người bán hay của một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Như vây loại trừ chúng được tạo như thế nào, chức năng của nhãn hiệu thể hiện trên hai phương diện: khẳng định ai là người bán gốc(xuất xứ) sản phẩm và phân biệt chúng với sản phẩm cạnh tranh như thế nào? Nhãn hiệu có các bộ phận cơ bản là:- Tên nhãn hiệu: là bộ phận của nhãn hiệu ta có thể đọc được.- Dấu hiệu của nhãn hiệu:(Bao gồm biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay kiểu chữ đặc thù...).Đó là bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhân biết được, nhưng không thể đọc được.Ngoài ra, ta cần quan tâm đến 2 khái niệm có liên quan đến phương diện quản lí nhãn hiệu. Đó là:- Dấu hiệu hàng hóa: là toàn bộ nhãn hiệu hay một bộ phận của nó được đăng kí tại cơ quan quản lí nhãn hiệu và do đó được bảo vệ về mặt pháp lí.- Quyền tác giả: là quyền đôc chiếm tuyệt đối về sao chụp, xuất bản, bán nội dung và hình thức của một tác phẩm văn học, âm nhạc hay nghệ thuật. Những phân tích trên chỉ là sự xem xét nhãn hiệu trên phương diện là sản phẩm của thiết kế. Khi sản phẩm được gắn nhãn hiệu và đưa ra chào bán trên thị trường thì mọi khía cạnh đặc trưng và các đặc tính đặc thù gắn liền với sản phẩm phong tục và phong cách phục vụ của DN đều được người tiêu dùng liên tưởng đến nhãn hiệu và được họ quy về yếu tố cấu thành nhãn hiệu. Theo Marketing đó là sư hứa hẹn của người bán với người mua về sự cung cáp một tập hợp các tính chất lơi ích và dịch vụ. Khi thực hiện chiến lược sản phẩm của mình các DN phải quyết định hàng loạt vấn đề liên quan đến nhãn hiệu sản phấm. Các vấn đề cơ bản nhất thì thường phải quyết định là:* Quyết định viêc dán nhãn, có dãn nhãn hay không?Cùng với sự phát triển của thị trường kinh tế những năm gần đây, vấn đề dán nhãn hiệu đã được phần lớn các nhà DN lưu ý hơn. Tuy nhiên đôi khi một số sản phẩm được bán trên thị trường không có nhãn hiệu rõ ràng. Việc gắn nhãn cho sản phẩm đem lại những ưu điểm :- Để dễ sử lí đơn hàng- Tạo dấu hiệu thương mại tránh hàng giả, hàng nhái.- Thu hút, giữ chân khách hàng.- Giúp DN phân khúc thị trường.- Giúp tạo dựng hình ảnh của công ty.* Quyết định ai là người chủ nhãn hiệu sản phẩm? Thường thì nhà SX nào cũng muốn chính mình làm chủ đích thực về nhãn hiệu sản phẩm do mình sản xuất ra. Tuy nhiên vì những lí do khác nhau nên có 3 cách :- Tung ra thị trường dưới nhãn hiệu của chính nhà sản xuất.- Tung sản phẩm ra thi trường với nhãn hiệu của nhà trung gian.- Vừa nhãn hiệu của nhà SX , vừa nhãn hiệu của nhà trung gian.* Đặc trưng của chất lượng sản phẩm tương ứng với nhãn hiệu đã chọn: Nhãn hiệu sản phẩm là để phản ánh sự hiện diện của nó trên thị trường, song vị trí và sự bền vững của nhãn hiệu là do mức độ chất lượng đi liền quyết định. Chất lượng đó là khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu đối mà một sản phẩm cụ thể với nhãn hiệu nhất định có thể mang lại.* Quyết định về hàng hóa gắn nhãn hiệu:tùy theo tình huống có 4 cách đặt tên cho nhãn hiệu: -Tên nhãn hiệu riêng biệt được sư dụng cho cùng một mặt hàng, nhưng có đặc tính khác nhau ít nhiều -Tên nhãn hiệu đồng nhất cho tất cả các sản phẩm được sản xuất bởi công ty -Tên thương mại của công ty kết hợp với tên nhãn hiệu riêng biệt của từng sản phẩm. -Tên nhãn hiệu tập thể cho từng dòng sản phẩm (từng chủng loại hàng) do công ty sản xuất.* Mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu: là bất kì một mưu toan nào hướng vào việc sử dụng một tên nhãn hiệu đã thành công cho mặt hàng cải tiến hay một sản phẩm mới để đưa chúng ra thị trường.* Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm có đặc tính khác nhau..
MỤC LỤC Lời nói đầu !"#$%"&'$ ( )#*+$, - )#*." /$01*2 3 )#*4 5$01"2 6 )#*$'0"&'$7$ 8 )#*'9:4" ;<&54"= =>?$!@= A>;<&54"+= +$, ( ." /$01*2' 0 ( ." /$ (( 1*2 - 4 5$B1"24" += 3 ;$'0C"&'$7$4"+ = >D$<&54" += E#$% ( F5 G$$& HI1<0<$, 4"+= ? J"20$$,"' ;K=LG ( - - 3 6 M N O P P ( ( 3 6 8 (P (P ( (( (3 (6 ( Lời nói đầu ! "#$%&'(") "("'(#* +",")-"./01"2%+3&4'5 #5(267-5278 *#9+"2+3:: !# ;-<.;-"()";-<=8*# >?%@A%@&"()%@./4 !")4B;-<#%@%,' C7+0%@*D. E"+0"2;-<%0%FG2+ !(2+#,(2+ &".;-<#4-H%IJ%I2'" 2;-<%0K.L$*;-<#MI# N5"MO?%@PNQRFL,P*R(S" P<R(T87%>UA5PR+E: P<R.UK(,7O+B!'# -<; .7,K"7?V 5A:KF"7?+A4#W"7? 7&K+*?+W"7?+A'+* ,W"7?77-7+;-<,0+" 7?7-C',.2C"7? "?;-<OKO'J5O7X )-"Y?%@('+:HX)5. Z4")&76OB')" ,"C70'C./*)7;-< ; +1[(&#)",485K +")K"%IJ5C? %@+?%01"2%>\2@ :]K<41BAF “ Chính sách sản phẩm của máy tính Asus’’. +(*^1_7+!A<C&K2 _%%IO'+:H.`!%IJ@-&a )(1b&X"O(5"2&+7'<%Ib>. ` :>5"QU?Q%>YS+&5 -<0cEUd48e<#A. Chương I - Cơ sở lí luận về Chính sách sản phẩm. 1. Lý thuyết sản phẩm theo quan điểm marketing D%$%&QR4"+=B" $.#$BS#TS00R!#* $U!"#17$/94""&'$7$5$&T7 V0SR$,BR:/%Q"+W " :#X0 .&U*&Y7$2#Z<Z "[B\12"$U1] ; !"#$%00/"." 0R%R 9B@9^1*2>BR:SB$S;& <BY$ "YH#*@!"#*HS D*0_%&$U.$,#X#`&.$'7B $B9a.U 0$B:'L/0T_%a"#<R :B#`0@$'"LR:B#`0 @$#//%/RabC"&'$'"?$5 &"T `0Y$"H:#`0@$#/ -S#T/ RabC"&'$'"^H#c> V.d V $,< V Hình I.1.1 Sơ đồ: Ba cấp độ cấu thành sản phẩm $U!"#e/0 5!#*0f$@ #$!"ID/0!#*+$,B!#*$U!"# [1* #`2 A 0VR"R" L+$,A" /$ S X D` A:2 .U 0$ LRX$ b. 3 ." /$01*2B!#*4 5$1"2B!U#* $U!"#$'0"&'$7$0!#*$U!" 7$'9:4"D%90!#*&U0!&* "&'$W$/#W#4@$W$g'0h*&Y#:$ 45&"0I[g"@ 2. Quyết định về nhãn hiệu DI0T& R!#*!"&i'$ 5 $X "&'$L//$U!"&<$7$#c#**0HI1<9 JL&U*&Yj+$,09kL/#XS 0.$R:0 k L+$,0Ui$BRB.$%XB9l"<:$X$R" ZB#X1]#%H4"TY$."4"T/ Y$.0#%I.$,Z7$4"#:$45&" LI 5$&gZ#X5 0 Bab4"+$, %$,&U"$1$,'m#*"$0Y$.:^HSHa> 0I.$,Z7$5&"0 kL+$,/ .T.0 h;U+$,0.T4"+$,"/%#i#X hJS$,4"+$,^A" c.$%XB9lB0["'$% R#`]>D/0.T4"+$,0"/%I.$#XB '@%#i#X L 0$&"B"W!"I#('$$,/$U!"#1$, !+$,D/0 hJS$,0/"0 0.T+$,"T.T4"/#X #b'5$!"!+$,01 #/#X. ,` h)$0!#@$,#:$" 2BHS.B. T$109a4"TbiBI5", LRI&U_0<HHn+$,&U1$,0 4"$'?$#X[+$,0#"&"0 .&U* &Y9i$'"5#`&0#`#`][$7$ 20 224"JL##XY$$U1]$U #+$,0#Xi!:S0+$,; C"&'$ #/0a"o4"Y$.7$Y$"<TX S$01*2 ?$<$,$X4"9JL$!#* 0 5S#$U!"#+$,SS#.S9 Y$!#*0 p)#*$U1+B/1++"'@k ]7$<&$%4"*&Y'$RbW#IBS#1 +$,#+#XW70JL;$U#@$'$T: 6 #X.&U*&Y'@/+$,&Q&0j$,[+ #5$R#$% hD%1q\#0 h;5 1S$,5$&0$B0$ h;ZB$RI'0 hG$ZJLI'Z*&Y hG$Z5 1<94"@ p)#*"$0Y$4+$,k ;Y90Vr0 s:904#<+ $,1 9HS&";$U9R1 '"U/- h;&"*&Y17$+$,4"0HS h;&"$&Y7$+$,4"0&$" hjg"+$,4"0VrBg"+$,4"0&$" pD`&4"SXa7$+$,#+iL+ $,0#%<$,1$,4"/&U*&YB *&0 <.R4"+$,01 a#TSX#$$!#*S X#/0'b#aW4"'02$U#:$0T 2%7$+$,S#*/%"5$ p)#*0/"[+$,] 9:/3#`U +$, h;U+$,&$U.$,#X12 ]T`0B/#` '"$ h;U+$,#cS S#XHS.$@ h;U5$4"@'X7$U+$,&$U.$,4"g h;U+$,% g1e^g4 5$0>1 @HS pC&T$7$5\12U+$,0.S'9T "0 7 0 $,\12TU+$,#+0@ `0$$"T 7$#%#"Z&"*&Y pV\12T"$+$, `4 5$ /#`'" 3. Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm *G7?+A&K,: CT:#"&"*&Y'@W$." /$L#": ." .90:!"&i1$,'" hA" /$Y/3:S07$HZ&<$B." .9 %B+$,0@$@&U." /$ hL0"." /$&0@2#[<4" 5#T"&'$B.$ 9<&$%4",:0<22B<i00bta $0"0'b"[4"Y$$U1]0btA" .9/W 8 " &"9@0+$,t;5 &"'b0$U<$ $ D%5 &"." /$/$,! 0!&*"&'$$@ !" 0 5!#*'$" hrI1<!"$,." /$." .9$I4U[0 kL/ #/"$&e0 #:$7$@`02%kL/$SR @*9k h)#*'"5'7B91B$,B0[BT$ 1&9.00/[+$,"'@k h)#*\$,." /$." c\$,'uB\ $,9aB'$1 "B'bS4"Y$$U1] hI['"5X$H+T$BX$4"Y$$U1]0. I@ h)#*@$&U." /$;@YR@$ 40 ⋅ ;@$B_&Q#/009k ⋅ ;@$S ⋅ ;@$0BY$B$HSB0#`4" ⋅ ;@$'u" 0'$R12 ⋅ ;@$+$,5$09aS1v#%' $U1] ⋅ @$1 I!#* V"'$#"&"!#*." .9W$0HS< $, ." .9 #% $, &" R "$ /B 'u B 9 aB '$% 1;$ 0#$_#%#"&"*&Y CT::!#*." .9V<S!& :$XBSXB<d$ .B<S1vB<#"15 @$#X#"/%.w$&<$&U." .9 `$&Y$ &c$1U." .9;@YaS#X\12d.$ *G7?+A*?+-"F CT:'S0 0_01*2'0 0!&*C"&'$$!#*3S#$U!"#S 1*2 '0 hLT$1":1*20'0#e$x$0/'b @/%S09k hSX1*20@$#. SX1*24"' 0#a#T0 7$#:$45&" h?0#XS1*2$q" $0 k h<"i9aS1*2@<da<X S1*2B1*2#XS.$&$".@.B1$21 d a#T.U 0$@S2%0 ⋅ JL&<$S1*2 M ⋅ ;&$"S1*2 ⋅ LYJL'S1*2 ?$!#*1$2B@$ba0 -:0W4" '0B#:$45&"0'b4"@ 4.Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm: 4 5$0T//$U!"`l7$ "1 $:"ab"1 . ]T/' 0B"@!"]R'$%da5$B"& '@'d ]T1+$)#*4 5$." cR! #*.&T01"2 * Quyết định về bề rộng sản phẩmy&$%4 5$ Ad`04 5$ hA&T4 5$0<I$$:Xb0 0W T$UaS#*B12'zB @S hCf$@Y/a<"i.&T4 5$ '"B]T2#0@ #d$@ #d$2 $UST4 5$#W#4"S#S#%$u*&YB &T*&Y/4 5$&TB&YX0iHS R$Y$LX5$R@!"I#a$ Y$" 4"J]!#*."#W4"@0 B9@ s`$S#0&T"1&9.&T4"R 5$ .w0 kG$$!S#0@/(<"i hy&$%4 5$.wy&$%7H:17$y&$% 7U&Uy&$% (7&U hAd`0 4 "$/u"0 .&T@ #+<"iB@:[#"R`07$& '@'d#/ j$,.d#/HSg2# ⋅ C :/UX$ ⋅ D%Sd&:& 4 5$$,/ ⋅ ;12b<HS1*21g" ⋅ C "&0@4:7$4 5$#W#4 ?$.dR7$& ]T4 5$@$ #'b$a$U24"'D%0$.7 0@$#. [[&w7$'{ 7$ #+/ * Quyết định về danh mục sản phẩm: J"20XS4 5$B#* 1 TY$.2%#0 . Y$"J"2 #X!".&TBa#T ZB.I0a#T0$e" 4"/ N hA&T4"1"20d: 5$1 @HS hCa#T Z0d:R`00W4"/ hAI4"1"20d:#*2%#X0 . & g`0&$U4"T4 5$j1'#&by|VT 4 5$'#&bL//( 5$'$%#//$7$-i"$* &0H"B&0"B:$?$#/.I4"1"208 2% hCa#T0$e"a#@Ws$4"T/ 4 5$'"Hn /#T2#\12:$] `R UWdaHSB'UI:$"T$U0 #/ 5. Thiết kế và marketing sản phẩm mới. CT:UI'$ 0!"&'$$#"&" 7$0 hJ "#d$"/*$B@,B995&" @'@%c5$0&$%_1<"0 $,5$j9 IW!"I#&$%7$ hJL/7$.w<&$% `"5$4"@0 #/B".w"$SnHS4"Y$' ; !"#$%4""&'$B7$/%0R7$ U[B$$g$,/B `R7$1 $U aB$'%B\$,4"@ j$,$'5 &"7$0W$B/%"i$%#:$7$ JLLw5R&4$& BR05 $I4$U .7& !&95 7$0#"/&"*&Y j$,$'7$Y&$!"-$"$# 5<90t <"it 5 #*1< hF90 ⋅ rSgW4"'0 ⋅ ;g$Ua' "i ⋅ ;gI$U".w ⋅ ;g#:$45&" ⋅ ;gf$WB"$/4" h<"i C2#4"<"i09&"#X:SD%0 #X#$0f$$#X&9.0.wb.7$T$1@ B*&Y2$UB#:$45&"B7.T!@ $&YB$$U!"B$0Y$$"#%HSBa#T] X7$@1$,@,B0$B2$U$X hV 5 #*1<7$ V"'$/R#X<"iBf$$#XHI 1<01<7$V"#/W#*Ba0\$,!" O #$%0$#T4"'02$U)"R#*<' RIl<" #X1<a hV 5 $XC"&'$ 7$ ⋅ C@!@BS&Z*&YB$#T4"'0&U* &Y2$UBH*&B_$U':$X.B* WBX$ ⋅ ;&9.0!"#$%I:$01<# $ C"&'$b#W ⋅ ;&9.0R2$U"$_$U$U2BX$B !"#$%$XI10$:C"&'$h$H h;$'7$ 1<#X%$,0$,<B"#/0 1Q$B\ $,ab4"/& e$,B'$%&"@!"' 0"Y$$U1]#%.$#X'$U4"i h;\$,& #$'$,*&Y hL#+!"$,\$,abB<'$%&"4"Y$ $U1]B@lHST 5x#%\$,& #$'$,* &YC2$U40#%b1e*&YB'b"B1<. a$U2 h;&$%'"$HS0 50!#*&"*&Y7$ DI0!#*!"&iBG$"$#i"0@$@!"3! #* h?$0 &"7$a0 *&Yk hV7$l#X&"#Ik hV7$&. #:$X0 k hV7$#X&".0 kj7$R 5#Tf&X 0 HZ$$,.k 6. Quyết định về chu kì sống của sản phẩm '9:4"0R@<.$1d$4"1 ":$U 2'%g'$#X&"*&Y #n'$/$&Z$'x$ *&Y'9:4"/%#XHHn g[0 2%Bg/4 5$Bg+$, f"'-C', gS?%@ gS"2 pS" Chương II. Thực trạng chính sách sản phẩm của hãng máy tính Asus P A)Khái quát về công ty Asus. =0& R@$U @,&U 0W& '}U:0& -@/X$U2 . '$S $7$B0$0$$$S . 54 =/`6P!:$"&U$7$BgI~B•0L€•""1B I‚BICƒ0L"y$ h=0# 01v#W$'$, h=#XH5:#T$4"H" V!"&;&"10K 4"Cƒ00$,b&"S & P$,H"#a#W$7$D%$2$RR *&0$2UB+@f<$$0 0$,$'B@ ,0SX h=#X.$&U 0W005& u<@, @$Y„y h=0@#W$U&U$7$/#T$s$'&U-BPPP'ƒj7$ #T$sI$U$Ua0&$% 0W&UPBPPPY$ h=#XH5& /PP@@,@$#a#W 5A$…'†V=^5'$1 ":7Cƒ>& b (PPN0#+& 1"1"$0& :(b$ Vd$4"+0=." cH"B .B . '0#%.0D`.$,BH"=#+ # ‡ '$U ˆ &"1 ‰ $ Š #$U ‹ '$U ‡ 'b ‰ 'I ‰ ˆ Š ' ‡ 'b ‰ $U ‡ I ‰ ?@Œ ‰ Š @ ‡ ˆ $U ‡ # ‰ #" Š & ˆ " ‹ U ‹ " ‡ $ gh i -5F; j k j j l m % j n dooY i i - n -5 n % n . F"$" ‰ Œ ‰ H" ‰ "=#" Š # ‡ ‡ ‡ ". ˆ $K•?h" ‹ I ‰ " ‰ Œ ‰ " ‹ $U ‰ .$ ‡ #$U ‡ ˆ U1 ‡ " ‰ ‰ U ‡ " ‹ $'@$"hb ‹ " #U ‰ " ‰ $" ‹ $" Š $U ‰ .$ ‡ Œ ‰ " ‰ #" ‰ $I ‡ &U&" ‡ '@ $"CK" ˆ "$#U ‹ #" Š &" ˆ $!"8PPh" ‹ & #$U ‹ '$U ‡ '@& ‡ ‡ gU-5") " j 5 n % n ^% j 5 n hp;% j i n %> i . ‰ @ ‡ &U'@LKC=B@ ‡ #$ ‡ & ‡ bI ‰ ‰ " ‹ ‰ @ ‡ #" Š ‰ &I ‰ $U ‹ " ‡ ‹ $ ˆ L€V …" ‰ † ‰ B ˆ 1 ‡ =& $U ‹ .@ ‡ I ‡ '" ‰ "'$" ‹ $U ‡ B." @ ‹ #$U ‹ " ‹ ."BI ‰ ‰ U ‰ " ‹ #$U ‹ " ‹ ŽC ‡ $$@ ˆ " ‰ @$#U ‹ &I ‰ I ‰ ‡ ‰ $H" C6" ‹ " ‡ $UU ‹ '" ˆ b ˆ " ‰ '$$ ‡ # ‡ # ‡ Š &#@ ‡ &U$ŽC"&'BG$" ‰ #@ ‰ !"U ‡ @ ‡ #@ ‹ ˆ ""&•$ ‰ $ gU%> i %> i F!) "-5 i : j k i 5 j ^ n %> i <> n k i 
