Thực hiện bài thảo luận mô Marketing căn bản tại trường Đại học Thương Mại, nhóm mình quyết định lựa chọn doanh nghiệp Grabbike. Nhóm mình đã đi khảo sát thực tế, phỏng vấn các chú Grab, Bee,Goviet trên địa bàn Hà Nội kết hợp với các kiến thức từ môn học và các nguồn tài liệu sẵn có trên cộng đồng mạng để đưa ra được bài tìm hiểu tốt nhất. Cùng tìm hiểu với chúng mình nhé.
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
- -BÀI THẢO LUẬN
Môn học : MARKETING CĂN BẢN
Đề tài :
Nghiên cứu sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến hoạt động
Marketing và khảo sát thực tế hoạt động Marketing của ứng dụng đặt xe
Grab_bike Đánh giá của khách hàng với Grab_bike và đưa ra giải
pháp cho hoạt động Marketing doanh nghiệp
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Hoàng Giang
Nhóm thực hiện : 07
Lớp HP : 1970BMKT0111
HÀ NỘI 2019
Trang 2MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GRAB và GRAB_BIKE
1 Giới thiệu về công ty Grab
2 Lĩnh vực kinh doanh
II KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT THỰC TẾ
III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA GRAB 4 1 Ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến hoạt động Marketing
1.1 YẾU TỐ VĨ MÔ
1.1.1 Khoa học – kĩ thuật 4 1.1.2 Tự nhiên 6 1.1.3 Văn hoá – xã hội 7 1.2 YẾU TỐ VI MÔ
1.2.1 Khách hàng 8 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh 9 IV HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA GRAB-BIKE 11 1 Product (Sản phẩm) 11
3 Price (Giá cả) 12
4 Place (phân phối) 14
5 Promotion (truyền thông) 15
Trang 3V ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA GRAB VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING
16
1 Phân tích SWOT của dịch vụ đặt xe trực tuyến Grab 16
2 Đề xuất chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả Marketing
của Grab_bike 17
Trang 4LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay trên địa bàn Hà Nội, dịch vụ gọi và đặt xe ôm cộngnghệ đã trở nên phổ biến hơn 3 năm trở lại đây Chỉ một cú clicktrên Smartphone, dù ở bất kì nơi đâu, bạn cũng sẽ tìm cho mìnhmột sự chăm sóc tận tình từ các lái xe, chỉ cần bạn nói điểm đến của mình Với mục đích là khiến việc đi lại trở nên dễ dàng mọi lúc, mọi nơi và với các mức chi phí nằm trong khả năng chi trả của những nhu cầu khác nhau, đem đến dịch vụ vận chuyển tiện lợi, hiệu quả sẽ trở thành quyền lợi của mọi người dân ĐôngNam Á, bất kể thu nhập, nhu cầu đặc biệt, tuổi tác hay địa
điểm, không bỏ lỡ bất kì hành khách nào, công ty Grab đã ra mắt dịch vụ Grab_bike để cùng nhau chia sẻ và góp phần cải thiện đời sống của tất cả các bên có quan hệ mật thiết với sự sống còn của doanh nghiệp: tài xế, hành khách, chính quyền sở tại và nói rộng hơn - là hướng đến lợi ích xã hội trên diện rộng
I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GRAB và GRAB_BIKE
1 Giới thiệu về công ty Grab
-Grab được đồng sáng lập bởi Anthony Tan và Tan Hooi Ling
và đã giành được giải thưởng 25,000 USD từ một cuộc thi do trường Harvard tổ chức Ngay không lâu sau đó, ứng dụng đã được vào hoạt động với tên gọi Myteksi tại Malaysia vào năm
2012 và thu hút 11,000 lượt tải về vào ngay ngày đầu tiên Chỉ trong vài năm ngắn ngủi, Grab đã phát triển thành ứng dụng đặt xe được ưa chuộng nhất Đông Nam Á
-Vào tháng 2 năm 2014, ứng dụng Grab đã chính thức có mặt tại Việt Nam với tên gọi đầu tiên là Grabtaxi GrabBike đã tiếp tục có mặt tại Hà Nội vào 13/6/2015 với bảng giá 3.000 đồng/km
-Năm 2018 là cột mốc quan trọng của công ty khi họ mua lại toàn bộ mảng dịch vụ này tại khu vực Đông Nam Á của đối thủ cạnh tranh Uber
-Sau 7 năm thành lập, Grab có mặt tại 8 nước Đông Nam Á:
Trang 5Cam Pu Chia và Myanmar Theo CB Insights Grab hiện được
định giá 14 tỷ USD
2 Lĩnh vực kinh doanh
Sản phẩm và dịch vụ
- Grab_bike là dịch vụ gọi xe ôm 2 bánh dành cho khách
hàng có nhu cầu di chuyển bằng xe máy chỉ bằng vài bước đặt
xe trên app Grab của chính chiếc Smartphone có kết nối
Internet
Hiện Grab cũng mở thêm rất nhiều dịch vụ, tất cả các dịch
vụ cung cấp bởi Grab đã giải quyết được hầu hết nhu cầu
thường ngày của người dân
II KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT THỰC TẾ
Sau khi nhận đề tài khảo sát, nhóm đã tiến hành thu thập
Và các nguồn thông tin có căn cứ trên Internet
Phương pháp thu tập dữ liệu sơ cấp
Về dữ liệu sơ cấp, nhóm đã tiến hành điều tra trắc nghiệm
bằng cách lập phiếu khảo sát online và trực tiếp về mức độ
nhận thức, và hiểu biết của người tiêu dùng về dịch vụ của
Grab
-Nhóm tiến hành lập phiếu khảo sát và thu được tổng 280
phiếu hợp lệ
-Nhóm cũng đi phỏng vấn trực tiếp 50 chú tài xế Grab
Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Bước 3:
Nhập thông tin hành trình
Bước 4:
Chọn phương tiện
Bước 5:
Chọn hình thức thanh toán
Bước 6:
Nhập mã giảm giá(Nếu có)
Bước 7: Đặt xe
Trang 6Phương pháp thống kê, tổng hợp, phân tích Sau khi thu thập dữ liệu thứ cấp, sơ cấp, nhóm tiến hành phân tích và tổng hợp dữ liệu đã thu thập
III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA GRAB
1 Ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến hoạt động
Trong đó 70 triệu dân số sở hữu điện thoại di động Lượng người
sử dụng điện thoại kết nối Internet đạt 64 triệu người dùng, chiếm 67% dân số
Điều này cho thấy Internet như một “món ăn tinh thần” trong thể thiếu trong đời sống hiện đại
Nhu cầu sử dụng smartphone kết nối Internet lớn ảnh
hưởng rất tích cực tới nhu cầu đặt xe trực tuyến qua ứng dụng Grab, thể hiện là app Grab đã được hơn 100 triệu lượt tải và đánh giá khá tích cực là 4.7*/ 4 triệu 7 lượt đánh giá Và theo thống kê đến nay cứ 2.5 phút lại có 1 đơn Grab Tuy nhiên, số lượt tải về này không nói lên con số chính xác về số lượng ngườiđang sử dụng GrabBike và Grabcar
Trang 7-Theo số liệu nhóm thống kê được :
Biều đồ khảo sát cho thấy mức độ nhận biết Grab_bike cao thể hiện 97.9 % mọi người biết đến Grab_bike Trong đó tỉ lệ tải app Grab về điện thoại là : 92.7 % số người biết đến Grab_bike
Tỷ lệ sử dụng GrabBike sau khi tải ứng dụng : 66,7% và trong
đó chủ yếu người sử dụng với tần suất 1-4 lần/ tháng ( chiếm 69.7% người sử dụng Grab_bike )
Những tỉ lệ này cho thấy rõ mức độ biết đến rộng rãi và mức
độ sử dụng cao của Grab_bike trong những năm gần đây, đặc biệt là thời kì Thương mại điện tử lên ngôi
-Với sự phát triển không ngừng của công nghệ số và các thiết bị di động, thì việc phân phối sản phẩm qua ứng dụng trênđiện thoại di động là sự lựa chọn vô cùng đúng đắn Khi sử
dụng ứng dụng Grab trên điện thoại, luôn có hướng dẫn các thao tác đăng ký hay đặt xe một cách chi tiết, cụ thể, dễ hiểu giúp bất cứ đối tượng khách hàng nào đều có thể đặt xe một cách nhanh chóng và thuận tiện Khách hàng tiếp cận
Grab_bike ngày càng dễ hơn
-Bên cạnh đó, công nghệ là “vũ khí” để giúp Grab cạnh tranh, Grab phân tích một lượng lớn dữ liệu về khách hàng của
họ để hiểu hơn về nhu cầu của khách hàng Chẳng hạn như dữ liệu của họ có thể được sử dụng để biết tần suất các chuyến đi
và các địa điểm đón và trả khách phổ biến nhất để phân bổ xuống tài xế
Trang 8-Xác định công nghệ là “vũ khí” cạnh tranh, Grab đã mở rấtnhiều trung tâm R&D tại Singapore, Ấn Độ, Việt Nam… để thu hút các tài năng công nghệ, không ngừng đổi mới, phát triển công nghệ.
1.1.2 Tự nhiên
Thời tiết
- Giá cuốc xe trên ứng dụng Grab tăng sau từng phút khi trời mưa vào tối, có lúc tăng gấp đôi, song nhiều tài xế GrabBikekhông dám nhận dù chẳng hiểu tại sao cứ mỗi khi trời mưa, nhucầu đi lại của khách lại tăng vọt
- Khi nhóm trao đổi với các chú tài xế GrabBike đều lo ngại những nguy cơ : xe ngập nước, va quệt xe, mưa tạt hay gió mạnh, sét đánh, dẫn đến nguy hiểm cho phương tiện và nhất
là chính bản thân nên không ham chạy xe khi trời mưa Điều này ảnh hưởng tới bộ phận khách hàng Grab_bike lúc có nhu cầu cao thì tìm xế GrabBike lại không dễ, bởi đa số tài xế sẽ chỉ chọn cuốc rất gần Còn khi trời nắng : Nhiều khách thường đặt
xe máy sẽ chuyển sang gọi ô tô GrabCar để tránh nắng nóng, đây lại chính là “cạnh tranh trong nhà” mà tài xế Grab_bike gặpphải
- Các tài xế Grabbike đều nhận định việc Grab tăng giá cước không phải là nguyên nhân khiến khách vắng hơn, mà nguyên nhân chính là số lượng tài xế quá lớn Với số lượng xe gia nhập Grab ngày càng đông, "miếng bánh" của Grab bị chia nhỏ thêm, lái xe bị giảm sút thu nhập do sự cạnh tranh khốc liệt
Cơ sở hạ tầng
-Grab đã nắm bắt được cơ sở hạ tầng đường bộ của Việt Nam vẫn chưa đáp ứng đủ, thường xảy ra tình trạng tắc nghẽn giao thông hay do nhu cầu đi xe taxi không nhiều bằng nhu cầu
đi xe ôm, nên GrabBike mới là mảng thị trường lớn
Nên ngay sau Grabcar thì Grab đã tung ra dịch vụ GrabBike
-Grab đã và đang đóng góp tích cực trong việc giải quyết các vấn đề cơ bản của Đông Nam Á: ùn tắc giao thông, việc làm, niềm tin và sự tiếp cận nền kinh tế kỹ thuật số Các vấn đềnày đang ảnh hưởng tới tăng trưởng kinh tế dài hạn của Đông
Trang 9Nam Á, và Grab luôn có cam kết đầu tư mạnh mẽ vào khu vực này
1.1.3 Văn hoá – xã hội
Thành công mà Grab có được, theo người đồng sáng lập Hooi Ling Tan, là nhờ am hiểu thị trường địa phương và phát triển các giải pháp không theo khuôn mẫu
Grab am hiểu về tính chất bản địa hóa:
Xu hướng sử dụng tiền mặt : Tại Đông Nam Á, phần đông dân số có thói quen sử dụng tiền mặt Tìm hiểu kỹ và thíchnghi với thói quen của người Việt vì thế Grab đã cho phép kháchhàng lựa chọn thanh toán tiền mặt
Không giống với Uber khi mới gia nhập thị trường Đông Nam Á lại chỉ yêu cầu thanh toán bằng tài khoản ngân hàng gâykhó khăn cho người dùng, Uber đã vô tình bỏ qua phần đông những khách hàng không có thói quen dùng tài khoản tín dụng Cùng với sự phát triển của công nghệ ngoài việc thanh toán bằng tiền mặt thì khách hàng của Grab_bike còn có thể thanh toán qua ví điện tử MOCA, thẻ tín dụng: VISA, matercard
Theo khảo sát nhóm thu được:
-Biểu đồ 7 thể hiện xu hướng sử dụng hình thức thanh toán của khách hàng + Tiền mặt chiếm 63,4% : là phương thức thanh toán
Grab_bike-sử dụng nhiều nhất
+ Ví điện tử moca chiếm 19,7%
+ Thẻ tín dung : VISA, matercard chiếm 16,9 %
Trang 10Tuy hình thức thanh toán bằng Moca chưa được phổ biến, nhưng cũng thể hiện Grab nắm bắt xu hướng sử dụng không tiền mặt do người tiêu dùng Việt Nam đã có những thay đổi tích cực trên thị trường thanh toán, mang theo tiền mặt ít hơn và chọn thanh toán qua thẻ hoặc qua di động đồng thời gópphần đưa Việt Nam, phát triển, tiếp cận với công nghệ nhiều hơn.
Và so với 2 hãng xe ôm công nghệ: Go viet, Be hiện có trên địa bàn Hà Nội thì chỉ có Grab có phương thức thanh toán
-Hoạt động marketing của Grab chủ yếu hướng đến việc thểhiện những lợi ích mà doanh nghiệp có thể đem lại cho họ Từ kết quả nhóm khảo sát cho thấy khách hàng quan tâm nhất tới
3 yếu tố : giá thành và khuyến mãi, sự tiện lợi và sự an toàn khi đặt xe Grab_bike
-Biểu đồ 10 thể hiện mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến khách hàng khi chọn sử dụng
Trang 11 Nhận thấy xu hướng này, Grab_bike đã rất khôn khéokhi xây dựng dịch vụ:
+ Biết trước giá cả : Khách hàng luôn có một tâm lý lo ngại chung là sợ tài xế đi đường vòng để tăng giá Biết được điều đó, Grab đã định giá trước cho khách hàng và thiết lập bản
đồ và định vị GPS để khách hàng biết được đoạn đường sẽ đi, từ
đó đạt được niềm tin nơi khách hàng
+ Cho biết thông tin chính xác của tài xế : Nhiều vụ việctài xế cướp tài sản thậm chí cưỡng hiếp khách hàng luôn là một vấn đề nhức nhối khiến nhiều khách hàng lo ngại Để giải quyết,Grab cho khách hàng biết thông tin tài xế như tên tuổi, gương mặt, biển số xe, qua ứng dụng Việc này đã gia tăng đáng kể niềm tin khách hàng đối với doanh nghiệp
+ Tài xế chủ động liên hệ với khách hàng: Việc tìm tài
xế đôi khi ngốn kha khá thời gian và công sức của khách hàng Tuy nhiên việc này đã được giải quyết bằng việc doanh nghiệp yêu cầu tài xế chủ động gọi điện cho khách hàng Qua đó khiến khách hàng cảm thấy thuận lợi hơn và cảm giác được tôn trọng
1.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Trong cạnh tranh có 2 chiến lược rõ ràng: Cạnh tranh bằng Giá, hoặc Khác biệt hóa sản phẩm - dịch vụ
-Được đánh giá là xứng tầm đối thủ của Grab là Go-Viet ra mắt tháng 9/2018 Với sự hậu thuẫn tài chính và công nghệ của Go-Jek, Go-Viet tỏ rõ tham vọng muốn chiếm lĩnh thị trường ViệtNam Đồng thời, ứng dụng này được xem là một đối thủ xứng tầm nhất với Grab CEO Go-Jek từng cho hay chỉ sau 6 tuần ra mắt, Go-Viet đã có 1,5 triệu lượt tải và đạt 35% thị phần tại TP HCM
+ Chỉ sau một ngày ra mắt thị trường Hà Nội đã xuất hiện khá nhiều nhân viên mặc đồng phục Go-Việt đi tiếp cận khách hàng trên khắp địa bàn Hà Nội Không chỉ hướng dẫn cài đặt, sử dụng ứng dụng, các nhân viên Go-Việt thậm chí còn phát wifi miễn phí hỗ trợ người dùng cài đặt ứng dụng ngay trên…vỉa hè "Độc chiêu" tiếp thị này của Go-Việt đã khiến khá
Trang 12nhiều người sẵn sàng cài đặt ứng dụng mà không gặp phải
nhiều khó khăn từ khách hàng
+ Gobike cạnh tranh với Grab với chiến lược giá, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn “Vi vu thả ga 5,000đ”,
chương trình khuyến mãi 1,000đ cho người dùng tại Hà Nội
+ Không những chi khuyến mại đậm để thu hút khách hàng, Gobike còn có những chính sách hấp dẫn tài xế như miễn phí toàn bộ đồng phục gồm mũ bảo hiểm, áo khoác cho các tài
xế mới
+ Ngoài ra, Go-Việt cho hay sẽ tiếp tục triển khai nhữngdịch vụ khác trong hệ sinh thái dựa trên nhu cầu của thị trường như đi chợ hộ, giúp việc tại nhà, làm đẹp tại nhà…
Bebike : ra mắt tháng 12/2018 với đối tác chiến lược
là Ngân hàng VP-Bank và Công ty bảo hiểm số OPES, công bố
đã hoàn thành khoảng 5 triệu chuyến xe sau 3 tháng ra mắt
-Nói về ưu thế cạnh tranh, Tổng giám đốc công ty tuyên bố
“không cạnh tranh bằng giá rẻ” bởi theo ông “khách hàng đến với mình vì giá rẻcũng sẽ ra đi vì giá rẻ” Ông tuyên bố gây dựng Be bằng 2 trụ cột là chất lượng dịch vụ và sự gắn bó của tài xế
-Dù có giá nhỉnh hơn Grab, ưu điểm của Be là giữ nguyên giá vào mọi khung giờ trong ngày, trong khi đó, cước phí của Grab có thể tăng gấp 2-3 lần vào giờ cao điểm khi nhu cầu
khách hàng tăng
-Tuy nhiên, hiện Bebike vẫn tung ra những chiến dịch
khuyến mãi cho người mới như : “ Đồng giá 5k cho 8km đầu tiên”, “ Giảm 50% 5 chuyến xe đầu tiên”
Tuy nhiên theo kết quả nghiên cứu của ABI Research,
6 tháng đầu năm 2019, đã có 200 triệu chuyến xe hoàn thành thông qua các ứng dụng tại Việt Nam
+ Trong số này, Grab vẫn áp đảo với 146 triệu cuốc xe, tương đương 73% thị phần
+ Xếp thứ hai là Be : hoàn tất 31 triệu cuốc xe trong 6 tháng, giành được 16% thị phần
+ Go-Viet chỉ xếp thứ ba với 21 triệu chuyến xe hoàn thành, tương ứng 10% thị phần
Trang 13 Điều này thể hiện chỗ đứng và vị thế của “ Con kì lân khởi nghiệp – Grab” đang là 1 rào cản rất lớn đối với các hãng cạnh tranh ra đời sau Grab đang chứng minh vị trí thống lĩnh trên thị trường khi đã có mặt ở 43 tỉnh, thành với 3 dịch vụ chở khách gồm GrabBike, GrabCar và GrabTaxi sau 5 năm hiện diệntại Việt Nam Go-Viet gia nhập thị trường hơn một năm chỉ có dịch vụ chở khách bằng xe 2 bánh Go-Bike Be dù ra mắt sau vào tháng 12/2018 nhưng đã có mặt ở 7 tỉnh, thành và cung ứng cả BeBike lẫn BeCar.
IV HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA GRAB-BIKE
Với chiến lược xây dựng thương hiệu đúng đắn đi kèm với dịch vụ khách hàng hiệu quả, Grab đã ”vượt mặt” đối thủ của mình – Uber để chiếm lĩnh nhiều thị trường đầy tiềm năng của khu vực Chiến lược Marketing Mix đã giúp Grab chiếm thế
“thượng phong” ở thị trường Việt Nam
Cùng nhóm những điểm đáng chú ý trong chiến lược
Marketing mix 4P của Grab:
1 Product (Sản phẩm)
-Grab luôn phát triển sản phẩm của mình song song với nhucầu của khách hàng từ đó thích nghi và thay đổi theo chiều hướng tích cực hơn
-Grab có ưu điểm ở chỗ ứng dụng cài đặt đơn giản, tiện ích
và nhanh chóng Với khách hàng mới, ngay trong lần đầu tiên
sử dụng thì ít thao tác, nhanh gọn, sử dụng đặt xe ngay lập tức
- Hiện nay, trên thị trường xe ôm công nghệ, Grab đang là cái tên uy tín hàng đầu, theo khảo sát của nhóm: 93,3% người được khảo sát đã sử dụng dịch
vụ Grab_bike