Quản lý tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty giấy việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TẠ ĐỨC DŨNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TẠ ĐỨC DŨNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM VĂN DŨNG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam Ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Tạ Đức Dũng LỜI CẢM ƠN Trong trình thực đề tài “Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam”, nhận hướng dẫn, giúp đỡ, động viên nhiều cá nhân tập thể Tôi xin bày tỏ cảm ơn sâu sắc tới tất cá nhân tập thể tạo điều kiện giúp đỡ học tập nghiên cứu Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Phòng Quản lý Đào tạo Khoa sau Đại học, khoa, phòng Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ mặt q trình học tập hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phạm Văn Dũng Tơi xin cảm ơn giúp đỡ, đóng góp nhiều ý kiến quý báu nhà khoa học, thầy, cô giáo Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Trong trình thực đề tài, tơi giúp đỡ cộng tác đồng chí địa điểm nghiên cứu, xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Tổng công ty Giấy Việt Nam tạo điều kiện mặt để tơi hồn thành nghiên cứu Tôi xin cảm ơn động viên, giúp đỡ bạn bè gia đình giúp tơi thực luận văn Tôi xin bày tỏ cảm ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Tạ Đức Dũng MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT .i DANH MỤC BẢNG, BIỂU ii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ iv PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài 1.2 Cơ sở lýluận quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.2 Nội dung quản lý tiêu thụ sản phẩm .7 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm 22 1.3 Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp 24 1.3.1 Quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Cổ phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn 24 1.3.2 Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty chè Việt Nam 26 1.3.3 Bài học kinh nghiệm rút hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Giấy Việt Nam 27 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 28 2.1 Quy trình nghiên cứu 28 2.2 Phương pháp nghiên cứu .28 2.2.1 Phương pháp phân tổ thống kê: 28 2.2.2 Phương pháp đồ thị thống kê: 29 2.2.3 Phương pháp phân tích dãy số biến động theo thời gian: 29 2.2.4 Chọn điểm nghiên cứu 30 2.2.5 Thu thập thông tin 30 2.2.6 Tổng hợp thông tin .30 2.2.7 Phân tích thơng tin .30 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu .30 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNGQUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM .32 3.1 Giới thiệu chung Tổng công ty Giấy Việt Nam 32 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty Giấy Việt Nam 32 3.1.2 Cơ cấu tổ chức 32 3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ ngành, nghề kinh doanh 35 3.1.4 Đặc điểm nguồn lực Tổng công ty 37 3.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh 39 3.2 Tình hình quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012-2014 45 3.2.1.Quản lý hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường .45 3.2.2 Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối .49 3.2.3 Quản lý sách tiêu thụ sản phẩm 55 3.2.4 Quản lý xúc tiến bán hàng, khuyến 60 3.2.5 Kết tiêu thụ loại sản phẩm công ty 62 Thị phần Tổng công ty .63 3.3 Đánh giá hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam .67 3.3.1 Những thành tựu đạt Tổng công ty công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian qua 67 3.3.2 Những tồn quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 68 3.3.3 Nguyên nhân những hạn chế 69 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM .73 4.1 Phương hướng chung phát triển công ty đến năm 2020 73 4.1.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 73 4.1.2 Định hướng hoạt động Tổng công ty tới năm 2020 77 4.2 Những giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện cơng tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam .80 4.2.1.Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 80 4.2.2 Phát triển kênh phân phối sản phẩm 81 4.2.3.Tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu 88 4.2.4 Giao tiếp, khuyếch trương 90 4.2.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm 94 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .103 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa CTCP Công ty cổ phần DN Doanh nghiệp TCT Tổng công ty TNHH Trách nhiệm hữu hạn LLBH Lực lượng bán hàng i DANH MỤC BẢNG, BIỂU STT Bảng Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Bảng 3.8 Bảng 3.9 Bảng 3.10 10 Bảng 3.11 11 Bảng 3.12 12 Bảng 3.13 13 Bảng 3.14 Bảng 3.15 Bảng 3.16 14 Bảng 4.1 Nội dung Bảng cân đối kế toán năm 2012-2014 Cơ cấu nguồn nhân lực theo trình độ Tình hình sản xuất sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt năm 2014 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012- 2014 Kết kinh doanh Tổng công ty năm 2012-2014 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy in, giấy viết (dạng cuộn) Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012 – 2014 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn theo thị trường Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012 – 2014 Tình hình tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn kênh năm 2014 Tình hình tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn Phòng thị trường chi nhánh năm 2014 So sánh tính chất lý hố SP Giấy Tổng công ty Giấy Việt Nam với đối thủ cạnh tranh So sánh tương quan chất lượng giấy in-viết Tổng công ty với công ty nước giấy ngoại nhập Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn 2012-2014 Mức cung theo chủng loại ngành giấy Việt Nam năm 2014 Sản lượng cung ứng cho thị trường nước giấy in, giấy viết năm 2014 Thị phần sản phẩm Giấy thị trường nội địa Tổng công ty Giấy Việt Nam Số lượng doanh nghiệp giấy bột giấy theo công suất ii Trang 36 38 40 41 43 44 47 47 49 51 56 57 62 64 64 65 73 4.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của giải pháp Nhằm đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ Nội dung giải pháp Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm sau chu ký kinh doanh theo kênh phân phối, theo loại sản phẩm Khi đánh giá cần so sánh với kênh khác theo tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm, theo kế hoạch so sánh với đối thủ cạnh tranh Có sách khen thưởng theo tỷ lệ tiêu thụ vượt kế hoạch Có sách khuyến khích, hỗ trợ kênh mở rộng thêm 4.2.5 Giao tiếp, khuyếch trương Mục tiêu của giải pháp Để khuyến khích người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn, biết đến sản phẩm nhiều kích thích họ tăng nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp bất kỳ doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cần có chiến lược xúc tiến hỗn hợp chiến lược hiệu hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh nay, khách hàng ngày có nhiều lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà họ cần Ngoài việc quan tâm đến giá cả, chất lượng sản phẩm yếu tố kích thích họ quan tâm đến sản phẩm đưa đến định mua hàng hay dịch vụ doanh nghiệp lợi ích so sánh khác mang lại cho họ sản phẩm dịch vụ so với sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp khác Do đó, giá cả, chất lượng, mẫu mã chủng loại sản phẩm hay dịch vụ tương đối ngang khách hàng thường quan tâm đến dịch vụ hỗ trợ trước, sau q trình bán hàng Đó hoạt động xúc tiến hỗn hợp, công cụ marketing – mix đại 90 Từ sở cho thấy, cơng cụ xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò lớn hoạt động sản xuất kinh doanh giấy, đòn bẩy kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi ích cho DN người tiêu dùng Các để xây dựng giải pháp Hệ thống xúc tiến hỗn hợp gồm phương tiện tác động là: Quảng cáo; Kích thích tiêu thụ; Tuyên truyền bán hàng trực tiếp Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổng cơng ty gặp nhiều khó khăn Sản phẩm bị đe doạ từ nhiều đối thủ cạnh tranh có, đặc biệt đối thủ tiềm chuẩn bị gia nhập thị trường đối thủ nước ngồi có chất lượng tốt giá bán sản phẩm có khả cạnh tranh, chí có nhiều thời điểm thấp giá bán sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam Do tồn lâu chế bán hàng thụ động, chờ đợi khách hàng đến với Tổng công ty nên hệ thống tiêu thụ Tổng công ty khơng thích ứng kịp với thay đổi thị trường dẫn đến sản phẩm tồn kho nhiều làm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, cần thiết phải xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp hiệu hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Tổng công ty cuối hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Giấy Việt Nam Nội dung giải pháp Thứ nhất: Hoạt động quảng cáo: Thông qua hoạt động quảng cáo để giúp khách hàng nắm bắt thông tin sản phẩm Tổng công ty cách chủng loại, mẫu mã, hình ảnh, đặc điểm đặc trưng sản phẩm, nội dung truyền đạt đến người tiêu dùng để người tiêu dùng có định việc sử dụng sản phẩm hay khơng - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Ngồi việc trì hình thức quảng cáo tạp chí, báo nay, Tổng cơng ty Giấy Việt Nam nên thực chiến lược quảng cảo truyền hình từ trước đến nay, Tổng cơng ty chưa thực giải pháp Xuất phát từ việc người tiêu dùng chưa nhận biết nhãn hiệu sản phẩm Tổng cơng ty, logo, hình ảnh, mẫu mã bao bì sản phẩm Do 91 đó, giải pháp đưa lên truyền hình biện pháp nhanh Tất nhiên chương trình tốn chi phí Bên cạnh đó, thực biển quảng cáo pano, áp phíc số trung tâm kinh tế lớn nước, trục giao thông công cộng, quốc lộ để giúp nhiều khách hàng biết đến sản phẩm Tổng công ty Với chiến lược đa dạng hố chủng loại sản phẩm, Tổng cơng ty triển khai dự án đầu tư dây chuyền sản xuất giấy photocopy có cơng suất 30.000 tấn/năm, Tổng cơng ty nên tổ chức chương trình quảng cáo truyền hình để nâng cao khả cạnh tranh dòng sản phẩm - Quyết định thơng tin quảng cáo: Mỗi chủng loại sản phẩm định thị trường mục tiêu định, Tổng công ty cần lựa chọn thông tin để thực chiến dịch quảng cáo định sở đảm bảo quy định pháp luật yếu tố văn hoá Với chủng loại giấy gia cơng loại cần có thơng tin mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu sản phẩm, ích lợi việc tiêu dùng sản phẩm vv…là thông số để thực việc lựa họn thông tin quảng cáo - Ngân sách quảng cáo: Mặc dù Tổng công ty giành phần ngân sách cho hoạt động khiêm tốn, chiếm từ 0,6 đến 1% (khoảng 10 tỷ đồng/năm) doanh thu bán hàng Tổng công ty cần lựa chọn thị trường mục tiêu, ví dụ sản phẩm gia công giấy photocopy cạnh tranh với hãng Paper one, Tân Mai, sản phẩm nước ngoài; sản phẩm giấy cạnh tranh với doanh nghiệp gia cơng giấy Vĩnh Tiến, Văn phòng phẩm Hồng Hà, Văn phòng phẩm Phúc Yên vv… để thực chiến dịch quảng cáo Lựa chọn thị trường có mức tiêu thụ thấp (miền Trung), tỉnh miền núi để giành ngân sách cho vùng lại mang lại hiệu cao kích thích tăng tiêu dùng cho thị trường mục tiêu Do đó, vài năm tới, Tổng công ty cần giành đưa ngân sách quảng cáo lên gấp lần phân bổ ngân sách quảng cáo cho thị trường mục tiêu hợp lý - Đánh giá hoạt động quảng cáo: + Đánh giá hiệu truyền thông hoạt động quảng cáo: Số lượng khán giả quan tâm đến chương trình, u thích khán giả, khách hàng nội dung, thông 92 tin, hấp dẫn nội dung chương trình Để đánh giá Tổng cơng ty nên thuê công ty tư vấn hợp tác công ty tư vấn triển khai hoạt động + Đánh giá hiệu thương mại hoạt động quảng cáo: Một hoạt động quan trọng Tổng công ty cần có tổng hợp đánh giá hoạt động quảng cáo xem ích lợi thu từ chương trình quảng cáo sau thời gian định thị trường mục tiêu định thông qua doanh số bán, tiềm tăng trưởng mức độ tiêu thụ, nhu cầu chủng loại khách hàng Thông qua hoạt động quảng cáo làm tăng cường hiểu biết khách hàng thương hiệu sản phẩm nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm Từ đó, để có phân tích, đánh giá đưa sách tiếp tục thúc đẩy hoạt động quảng cáo cho thị trường hay kết thúc Thứ hai: Hoạt động kích thích tiêu thụ Với hoạt động kích thích tiêu thụ để khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm Tổng công ty nhiều Tuy nhiên đặc thù sản phẩm Tổng công ty chủ yếu giấy cuộn lớn bán cho nhà sản xuất công nghiệp, sở gia công chế biến, đại lý nên Tổng công ty chưa thực chiến lược - Lựa chọn phương tiện kích thích tiêu thụ: Tuỳ thuộc vào hình thức phân phối sản phẩm lựa chọn phương tiện kích thích tiêu thụ phù hợp Với giai đoạn tại, Tổng công ty nên tổ chức chương trình hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng có chương trình tham gia dự thưởng tặng quà cho khách hàng tham quan gian hàng Tổng công ty Tổ chức hội nghị khách hàng tặng quà cho khách hàng tới tham dự hội nghị sản phẩm, tờ rơi quảng cáo cho sản phẩm Tổng công ty, tổ chức đợt khuyến (quy định khoảng thời gian định) có phiếu tham dự thưởng khách hàng có số lượng mua lớn, vào đợt cuối năm mùa tiêu thụ tốt vv… - Tổ chức triển khai chương trình kích thích tiêu thụ: Đối với hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng thời gian theo chương trình đăng ký với quan tổ chức hội chợ phối hợp với DN ngành 93 để tổ chức hội chợ chuyên ngành sản phẩm giấy riêng biệt khu vực, thị trường mục tiêu định Các đợt khuyến có thưởng nên tổ chức vào dịp lễ, chương trình kỷ niệm lớn quốc gia thời kỳ doanh nghiệp tiêu thụ hiệu Tuỳ thuộc vào sản phẩm, thị trường mục tiêu để tổ chức chương trình cho phù hợp Các chương trình khuyến cần phối hợp với việc tổ chức điều tra thị trường doanh nghiệp việc lập mẫu phiếu điều tra để gửi cho khách hàng điều tra trực tiếp chương trình gửi lại mẫu phiếu điều tra cho Tổng cong ty - Đánh giá chương trình kích thích tiêu thụ: Cũng gần giống chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ cần đánh giá thông qua tiêu sau đợt doanh số bán, thị phần tăng trưởng cho thị trường mục tiêu Tổng công ty; nhu cầu sở thích khách hàng Trên sở kết thu làm cho việc triển khai chương trình khác hay không Thứ ba: Hoạt động tuyên truyền Nhằm quảng bá hình ảnh, vai trò, khả hay hình ảnh doanh nghiệp đến cộng đồng xã hội Hoạt động tuyên truyền thường mang tính xã hội cao khó đánh giá kết hoạt động đến ích lợi doanh nghiệp Tuy nhiên, hoạt động giúp nâng cao vị Tổng công ty tầm ảnh hưởng Tổng công ty đến xã hội Do gián tiếp giúp cho xã hội, người tiêu dùng biết đến Tổng công ty nhiều Tổng cơng ty cần trì hoạt động có tích cực giành thêm ngân sách huy động để triển khai hoạt với quy mô rộng điều kiện khả 4.2.6 Nâng cao chất lượng sản phẩm Mục tiêu của giải pháp Mục tiêu Tổng công ty Giấy Việt Nam tiếp tục giữ vững uy tín người tiêu dùng chất lượng sản phẩm Tổng công ty xác định sản xuất cung ứng thị trường sản phẩm có chất lượng tốt so với đối thủ sản xuất nước, tiến đến chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế để cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại Thực tế sản phẩm Tổng công ty phần đáp ứng 94 tiêu chí sản phẩm loại nước cạnh tranh với sản phẩm nhập từ nước ngồi Tuy nhiên, nhìn nhận đánh giá chất lượng sản phẩm Tổng cơng ty chưa thực chưa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Đặc biệt so sánh với sản phẩm nước nhập cần phải cải tiến yếu tố như: độ thấm mực chưa tốt in viết, độ dai xuống màu nhanh chóng sản phẩm, yếu tố kỹ thuật so với dòng sản phẩm nước như: Độ đục; Độ nhám (để in ấn copy không bị kéo theo nhiều tờ cách ý cải tiến mặt kỹ thuật đến lực tĩnh điện bề mặt tờ giấy - liên quan đến giải pháp cơng nghệ); Tính hai mặt tờ giấy (khi viết, in, photocopy không bị cong vênh, khó in hai mặt); Giấy phải dai, đồ bền tốt (gia keo bề mặt); Độ bền bề mặt (tránh bị cơng vênh hay tróc sơ sợi in ấn, chất lượng in làm bẩn máy in máy in tốc độ cao) v.v… Một loạt tính chất lý hoá so với giấy ngoại để đảm bảo chất lượng tốt cạnh tranh Căn để thực hiện giải pháp Có nhiều nguyên nhân gây chất lượng sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam chưa cao do: - Chất lượng nguyên liệu đầu vào chưa thực tốt so với yêu cầu đề ra, tỷ lệ phối trộn chủng loại nguyên liệu loại hoá chất chưa thực tốt dẫn đến chất lường bề mặt tờ giấy không - Sản phẩm bị xuống màu nhanh chóng xử lý tẩy bột phương pháp sử dụng Cl2 làm gây ô nhiễm môi trường - Thiết bị xeo giấy Tổng công ty Giấy Việt Nam thực giải pháp gia keo bề mặt chưa tốt Tổng công ty nên cải tiến chất lượng nguyên liệu đầu vào dăm mảnh phải để phải sử dụng nhiều hố chất tẩy, chất độn, gia keo bề mặt, keo nội bộ, AKD, tăng độ bền tính chất sơ sợi; Cải tiến giải pháp kỹ thuật công nghệ sản xuất sở hệ thống thiết bị có như: Sử dụng cơng nhân có tay nghề cao vận hành xeo giấy với tốc độ chạy máy ổn định điều quan trọng tránh nhiều mối nối, giải pháp tổng thể hệ thống kỹ thuật thay 95 phận ép quang lạc hậu, cải tiến công nghệ máy xeo phần ép keo bề mặt tờ giấy phận kiểm tra chất lượng xeo giấy; Nội dung của giải pháp Việc tạo chất lượng sản phẩm cao cần thực đồng nhiều giải pháp cho dòng sản phẩm như: * Giải pháp khoa học công nghệ: Thứ nhất: Đổi công nghệ, máy móc thiết bị - Đầu tư nâng cấp thiết bị, nâng cao chất lượng mặt hàng giữ thị phần cao giấy in, giấy viết… Đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã, thiết bị đồ dùng học sinh, văn phòng phẩm để phù hợp nhu cầu thị hiếu khách hàng - Dây chuyền sản xuất: Đầu tư dây chuyền xeo giấy có trình độ công nghệ sản xuất loại giấy có chất lượng cao; Riêng sản phẩm giấy photocopy Tổng công ty Giấy Việt Nam chưa sản xuất dây chuyền khép kín tự động mà bao gói sản phẩm tay nên chưa đảm bảo tính thẩm mỹ sản phẩm đảm bảo số lượng tờ độ đồng cho 01 ram giấy Do đó, Tổng cơng ty nên đầu tư dây chuyền sản xuất giấy ram (photocopy) đại tự động hoàn toàn chất lượng kiểm tra hệ thồng chíp điện tử (các nước tiên tiến làm); Mặt khác Tổng công ty cần phải ưu tiên sử dụng “Công nghệ thân thiện với môi trường” sản xuất giấy bột giấy, giải tốt tồn ô nhiễm, giảm thiểu chất thải mơi trường Hồn thiện quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14000 - Áp dụng công nghệ xử lý tiên tiến xử lý nước thải Thứ hai: Nguyên liệu đầu vào: - Nghiên cứu sử dụng nguyên liệu đa dạng, nghiên cứu giống cây, loài cung cấp xơ sợi cho sản xuất bột giấy đạt hiệu quả, có suất cao ổn định Cần phải tăng suất rừng trồng hiệu sử dụng tài nguyên thiên nhiên 96 - Ứng dụng công nghệ nhân giống mô hom, kỹ thuật trồng rừng thâm canh, nhằm nâng cao suất nguyên liệu giấy ngang với nước khu vực giới - Thực sản xuất theo chuỗi hành trình sản phẩm (COC) khép kín từ khâu chọn giống, trồng, chăm sóc, cơng đoạn sản xuất sản phẩm cuối Hoàn thiện quy chế tổ chức hoạt động cho Viện Công nghiệp Giấy xenluylô Viện nghiên cứu nguyên liệu giấy theo hướng đơn vị tự chủ, tự chịu trách nhiệm - Thành lập phận nghiên cứu phát triển sản phẩm chuyên biệt khác với phận KCS chủ yếu chức kiểm tra chất lượng sản phẩm Trong phận có chuyên gia chuyên sâu công nghệ, thiết kế sản phẩm, kiểu dáng công nghiệp sản phẩm, đặc biệt phận phối hợp với Viện Công nghiệp Giấy Xenluylô Tổng công ty Giấy Việt Nam thực triển khai nghiên cứu ứng dụng công nghệ để phát triển sản phẩm Xây dựng chế riêng cho phận vè tiền lương, thưởng sáng kiến, ý tưởng sáng tạo vv… * Giải pháp nâng cao trình độ quản lý người lao động: Thứ nhất: Nâng cao trình độ, kỹ lao động - Xây dựng tiêu chuẩn hoá vị trí chức danh cơng tác, thực quy hoạch thường xuyên; triển khai chương trình đào tạo nâng cao đào tạo bổ sung cho cán có cán cho cơng trình hàng năm; - Thực đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề phòng ban, phân xưởng, nhà máy; - Đầu tư chương trình đào tạo chuẩn, đào tạo lại; khuyến khích, tạo chế sách nâng cao trình độ giảng viên Trường Cao đẳng nghề Công nghệ Giấy Cơ điện; - Phối hợp với trường Đại học, Học viện nước để đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ, tay nghề, chun mơn cho cán cơng nhân viên gửi người lao động học Học viện Công nghệ Châu Á (Thái Lan) 97 nước có cơng nghiệp giấy phát triển Phần Lan, Pháp, Thuỵ Điển Thứ hai: Bổ sung nguồn nhân lực - Tuyển dụng lao động đào tạo tổ chức đào tạo huấn luyện ban đầu cho người trúng tuyển (học nội quy, văn hóa ứng xử, văn hóa doanh nghiệp) để lao động nhanh chóng hòa nhập, rút ngắn thời gian tích luỹ kinh nghiệm; - Đào tạo khố học quy Trường Cao đẳng nghề Công nghệ Giấy Cơ điện, Tăng cường công tác tuyển sinh hàng năm, trình độ cao đẳng nghề, trung cấp nghề sơ cấp nghề; - Đối với trình độ đại học trở lên: người tuyển dụng đào tạo quy trường đại học nước nước ngoài; - Các dự án: Ưu tiên kinh phí để đào tạo mới, đào tạo lại lao động, mà trước mắt lao động phục vụ cho Dự án nhà máy bột giấy Phương Nam số dự án tương lai Thứ ba: Cơ chế, sách khuyến khích đào tạo nhân lực - Cơ chế, sách người lao động: Ưu tiên tuyển dụng người tốt nghiệp loại giỏi, người có tay nghề cao có ngành nghề phù hợp làm việc đơn vị Tổng công ty, ban hành quy chế đãi ngộ người lao động có tay nghề cao; - Cơ chế, sách đơn vị sử dụng lao động: Giao quyền chủ động cho người đứng đầu đơn vị việc xây dựng định mức biên chế lao động tuyển dụng lao động làm việc đơn vị thuộc Tổng công ty; - Cơ chế, sách sở đào tạo nhân lực - Hỗ trợ tài với giảng viên tham dự khóa đào tạo nâng cao trình độ, nghiệp vụ, nâng cấp thuộc diện quy hoạch Tổng công ty phê duyệt; - Đề nghị Chính phủ tạo chế để trường thuộc Tổng cơng ty có điều kiện tồn phát triển bình đẳng với trường trực thuộc Bộ Thứ tư: Chính sách giữ thu hút chun gia trình độ cao nhân tài: để thu hút chuyên gia trình độ cao nhân tài Tổng cơng ty Giấy Việt Nam cần phải: 98 - Xây dựng quy chế tiền lương, hệ số phân phối thu nhập bổ sung, kinh phí hỗ trợ đào tạo theo hướng ưu tiên người lao động tích cực, ln hồn thành xuất sắc nhiệm vụ, đưa vào quy hoạch; ưu tiên người đảm nhiệm vị trí chủ chốt, quan trọng dây chuyền sản xuất; - Có quy chế khuyến khích lao động trẻ tích cực tham gia đề tài, sáng kiến sản xuất, kinh doanh quản lý Ưu tiên bổ nhiệm cán trẻ có lực vào vị trí chủ chốt vị trí quan trọng dây chuyền sản xuất; - Tạo điều kiện tốt cho cán cơng nhân viên nâng cao trình độ, chun mơn nghiệp vụ, tay nghề; - Tài trợ kinh phí cho kỹ sư trẻ có lực học thạc sỹ nước ngành nghề lĩnh vực Tổng công ty cần; Thứ năm: Nâng cao lực chất lượng sở đào tạo có, phát triển thêm sở đào tạo - Mời giảng viên, chuyên gia nước tham gia đào tạo công nghệ nước, đặc biệt công nghệ liên quan đến dự án triển khai thực Tổng công ty; - Thu hút nguồn vốn từ nước đầu tư xây dựng sở vật chất Trường Cao đẳng nghề cơng nghệ Giấy điện cho phòng thí nghiệm, xưởng thực hành, nhà làm việc công trình phụ trợ khác đáp ứng cho việc phát triển quy mô đào tạo dài hạn, đào tạo ngắn hạn, đào tạo lại, đào tạo bồi dưỡng nâng cao Tổng công ty ngành năm tiếp theo; - Tăng cường đầu tư thiết bị dạy nghề theo hướng đại, có cơng nghệ tiên tiến, đầy đủ số lượng, đảm bảo chất lượng đáp ứng yêu cầu đào tạo bậc trung cấp nghề, cao đẳng nghề đặc biệt nâng cao kỹ thực hành, vận hành sửa chữa trang thiết bị đại ngành công nghệ giấy điện, tiến tới đáp ứng sở vật chất đào tạo bậc học cao hơn; - Xây dựng chương trình, giáo trình đào tạo cho tất nghề mà trường đào tạo theo yêu cầu quy định chương trình khung trình độ trung cấp nghề, cao đẳng nghề; 99 - Hỗ trợ kinh phí đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ giáo viên, cán quản lý dạy nghề đủ số lượng, đảm bảo chất lượng, tăng tỷ lệ giáo viên có trình độ sau đại học giáo viên có tay nghề cao đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ đào tạo góp phần nâng cao chất lượng đào tạo chuẩn bị đội ngũ cho phát triển nâng cấp trường; - Tăng cường phối hợp với trường Đại học, Học viện, Viện nghiên cứu , để mở lớp đào tạo nhằm nâng cao tay nghề trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động; - Hợp tác quốc tế đào tạo nhân lực: Tận dụng nguồn kinh phí Dự án, nhà cung cấp đối tác cung cấp thiết bị, chuyển giao công nghệ cho dự án Tổng công ty việc hỗ trợ trang thiết bị đào tạo cho nhà trường * Giải pháp đổi doanh nghiệp: Cổ phần hóa đơn vị phụ thuộc, đơn vị thành viên, tiến tới cổ phần hóa tồn Tổng cơng ty vào năm 2015 theo Văn số 739/TTg-ĐMDN ngày 30/05/2012 Thủ tướng Chính phủ Tiếp tục thực việc xếp lại doanh nghiệp theo mơ hình Cơng ty cổ phần Xây dựng hoàn thiện quy chế hoạt động công ty chuyển sang hoạt động theo mơ hình cổ phần * Giải pháp tài chính: Nhu cầu vốn cho đầu tư phát triển Tổng công ty giai đoạn từ 2014 2017 cần khoảng 6.500 tỷ đồng Để giải vốn cho đầu tư phát triển sản xuất bột giấy loại giấy có chất lượng cao, có tính phù hợp với xu hướng thị trường, Tổng công ty Giấy Việt Nam huy động vốn từ thành phần kinh tế ngồi nước thơng qua hình thức hợp tác kinh doanh, cơng ty liên doanh, cơng ty liên kết, cổ phần hóa doanh nghiệp Các doanh nghiệp huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán (phát hành trái phiếu, cổ phiếu, trái phiếu quốc tế), vay thương mại với điều kiện có khơng có bảo lãnh Chính phủ Nhà nước hỗ trợ phần kinh phí từ ngân sách nhà nước cho viện nghiên cứu, trường đào tạo thuộc Tổng công ty Giấy Việt Nam để tăng cường sở vật chất 100 thực hoạt động nghiên cứu đào tạo nguồn nhân lực cho ngành Giấy theo nguyên tắc phù hợp với cam kết quốc tế mà Việt Nam tham gia Nhà nước cho Tổng công ty Giấy Việt Nam vay vốn tín dụng đầu tư Nhà nước, vốn ODA vốn quỹ môi trường để thực dự án xử lý môi trường Cần thực tốt hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001 : 2008 tồn Tổng cơng ty, áp dụng triệt để quy chế quản lý tài Nhà nước, Tổng công ty, tuân thủ chấp hành việc mua sắm, ký kết thực hợp đồng kinh tế theo quy định pháp luật Thực công khai, minh bạch phân phối tiền lương, tiền thưởng thu nhập cán công nhân viên Tóm lại, Tổng cơng ty nên tiếp tục thực chiến lược mặt kỹ thuật để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Sự khác biệt tạo khách hàng cảm nhận được, có n tâm tâm trí họ đảm bảo chất lượng sử dụng sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 101 KẾT LUẬN Quản lý tiêu thụ sản phẩm hoạt động có tầm quan trọng đặc biệt, trực tiếp định việc thu hồi chi phí sản xuất, lợi nhuận doanh nghiệp Kinh doanh môi trường mở đầy biến động tương lai thách thức lớn cho nhà quản trị doanh nghiệp Việc xây dựng lựa chọn cách thức quản lý tiêu thụ sản phẩm cho giai đoạn nhiệm vụ tối quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Xây dựng lựa chọn cách thức, chiến lược quản lý tiêu thụ sản phẩm phù hợp giúp cho doanh nghiệp phát huy tối đa mặt mạnh, khắc phục điểm yếu mình, tận dụng hội tránh né thử thách môi trường bên đem lại, đem lại phát triển bền vững cho doanh nghiệp, nhiệm vụ tất yếu đảm bảo cho doanh nghiệp có hướng phù hợp với tình hình cụ thể giai đoạn phát triển doanh nghiệp Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam qua số năm gần từ 2012 đến 2014 cho thấy, thành tựu mà Tổng công ty đạt không nhỏ Tuy nhiên, tồn hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam không nhỏ cần sớm khắc phục Vời thành tựu kinh nghiệm đạt được, chung tơi hồn tồn tin tưởng rằng, Tổng cơng ty Giấy Việt Nam thực thành công giải pháp hồn thiệnquản lý tiêu thụ sản phẩm.Tổng cơng ty Giấy Việt Nam không ngừng phát triển môi trường cạnh tranh hội nhập 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Minh Cách (chủ biên), 2010 “Giáo trình quản trị bán hàng” Hà Nội: Nhà xuất Tài Trường Đình Chiến, 2004 Giáo trình Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Thống kê Nguyễn Trọng Cơ (chủ biên), 2010 “Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp” Hà Nội: Nhà xuất Tài Đặng Đình Đào Hồng Đức Thân, 2003 Giáo trình Kinh tế thương mại Hà Nội: NXB Thống kê Đặng Đình Đào, 2004 Giáo trình Kinh tế quản lý nghành thương mại dịch vụ Hà Nội: NXB Thống kê Đặng Đình Đào, 2002 Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Hà Nội: NXB Thống kê Trần Minh Đạo, 2006 Giáo trình marketing Hà Nội: NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, 2004 Giáo trình Quản trị kinh doanh Hà Nội: NXB Lao động xã hội Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc, 2005.Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Hà Nội: NXB Lao động xã hội 10 Nguyễn Phú Giang, 2006 Giáo trình Kế tốn thương mại dịch vụ Hà Nội: NXB Tài Chính 11 Nguyễn Bách Khoa, 1995 Giáo trình Marketing thương mại Hà Nội: NXB Thống Kê 12 Lê Đăng Lăng, 2005 Giáo trình Kĩ quản trị bán hàng TP Hồ Chí Minh: NXB Thống Kê 13 Trần Đức Lộc (chủ biên), 2008 “Giáo trình quản trị sản xuất tác nghiệp” Hà Nội: Nhà xuất Tài 14 Nguyễn Thức Minh (chủ biên), 2009 “Bài giảng quản trị chiến lược” Hà Nội: Nhà xuất Tài 15 Tổng cơng ty Giấy Việt Nam, 1995.Tài liệu lịch sử hình thành phát triển Hà Nội 103 16 Tổng công ty Giấy Việt Nam, 2012-2014 Báo cáo tài năm Hà Nội 17 Tổng cơng Giấy Việt Nam, 2014 Mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh đến năm 2020 18 Bùi Thị Quỳnh Trang (2008):“Ngành giấy Việt Nam trước những thách thức hội nhập kinh tế khu vực” 19 Nguyễn Thu Trang (2013):“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Giấy Lửa Việt” 20 Phạm Thanh Hùng (2012), “Assessing domestic a distribution channels of Viet Nam Paper Corporation in Phu Tho Province, Viet Nam” 21 Nguyễn Xuân Huy, (2008), “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam” (2008) 104 ... thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm cho Tổng công ty mục tiêu luận văn 1.2 Cơ sở lýluận quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản. .. đến quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2- Đánh giá thực trạng hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 3- Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm cho Tổng. .. doanh sản phẩm giấy in, giấy viết (dạng cuộn) Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012 – 2014 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn theo thị trường Tổng công ty Giấy Việt Nam