PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN

PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN. Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng là một phần quan trọng không thể thiếu đối với các nhà nghiên cứu Marketing. Tuy nhiên nếu chỉ xem xét hành vi người tiêu dùng ở trạng thái tĩnh và cô lập thì đó là một góc nhìn hết sức thiển cận và sai lầm. Bởi lẽ hành vi người tiêu dùng luôn luôn thay đổi và chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố khác như: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lí. Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng như yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý của người mua. Trong các yếu tố đó thì yếu tố cá nhân là một yếu tố quan trọng, đặc trưng, ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm: Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống, Nghề nghiệp, Hoàn cảnh kinh tế, Nhân cách và ý niệm về bản thân,... Chính vì vậy , hôm nay, nhóm 3 sẽ tìm hiểu về vấn đề này để có một cái nhìn tổng quan, toàn diện hơn về yếu tố cá nhân và tâm lý đến hành vi mua của khách hàng mà cụ thể ở đây là của sinh viên. Hiện nay, điện thoại di động và đặc biệt điện thoại thông minh (smartphone) là một phương tiện không thể thiếu trong sinh hoạt hàng ngày của nhiều người. Vẫn lan truyền một nhận xét khá thú vị và xác đáng: khi rời khỏi nhà, ba vật dụng ta không thể thiếu là ví tiền, chìa khóa và smartphone. Chính vì lí do này mà nhóm 3 đi sâu vào phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân và tâm lý đến hành vi mua một sản phẩm công nghệ của sinh viên mà cụ thể nhóm chúng em chọn sản phẩm công nghệ là điện thoại di động.   CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN. 1.1 Hành vi mua Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình( tiền bạc, thời gian, công sức,...) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Sự phát triển về quy mô của các doanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cách giữa những người quản trị marketing và các khách hàng của họ. Họ ít có cơ hội hơn để giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Các nhà điều hành đã phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết được: – Những tiêu dùng là ai? Khách hàng – Thị trường đó mua những gì? Đối tượng – Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu – Những ai tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức – Thị trường đó được mua sắm như thế nào? Hoạt động – Khi nào thị trường đó mua sắm? Đơn đặt hàng – Thị trường đó mua hàng ở đâu? Và tại sao mua? Bán lẻ hay bán sỉ… Để hiểu được người tiêu dùng chúng ta phải hiểu một cách chi tiết về hành vi của người tiêu dùng là gì? Hay nói cách khác mô hình hành vi tiêu dùng là như thế nào? Các yếu tố kích thích của marketing Các tác nhân kích thích khác → Đặc điểm người Quá trình ra quyết định của người → Quyết định của người mua Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức về vấn đề Lựa chọn sản phẩm Giá Khoa học, kĩ thuật Xã hội Tìm kiếm thông tin Lựa chọn nhãn hiệu Phương pháp phân phối Văn hóa Cá tính Đánh giá Lựa chọn nhà kinh doanh Địa điểm Chính trị Tâm lí Quyết định Định thời gian mua Khuyến mãi Hành vi mua Định số lượng mua Trên hình trình bày mô hình phân tích hành vi người tiêu dùng. Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) và các tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” của người mua, tức là tác động vào những đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý) cũng như tiến trình quyết định của người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định, hành vi mua), ở đây chúng gây ra những đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một quyết định mua sắm nhất định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua và nơi mua). Công việc chủ yếu của người làm marketing là tìm hiểu các tác nhân được chuyển thành những đáp ứng ra sao ở bên trong hộp đen của người mua. Hộp đen có hai nhóm yếu tố. Thứ nhất, những đặc tính của người mua, tác động đến việc người đó đã cảm nhận và phản ứng ra sao trước các tác nhân. Thứ hai, tiến trình quyết định của người mua tự ảnh hưởng đến các kết quả. 1.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân và tâm lí tới HVM của khách hàng 1.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân Khá

Lời mở đầu Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng phần quan trọng thiếu nhà nghiên cứu Marketing Tuy nhiên xem xét hành vi người tiêu dùng trạng thái tĩnh lập góc nhìn thiển cận sai lầm Bởi lẽ hành vi người tiêu dùng luôn thay đổi chịu ảnh hưởng nhân tố khác như: văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lí Trên thực tế có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người tiêu dùng yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân yếu tố tâm lý người mua Trong yếu tố yếu tố cá nhân yếu tố quan trọng, đặc trưng, ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm: Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống, Nghề nghiệp, Hoàn cảnh kinh tế, Nhân cách ý niệm thân, Chính , hơm nay, nhóm tìm hiểu vấn đề để có nhìn tổng quan, toàn diện yếu tố cá nhân tâm lý đến hành vi mua khách hàng mà cụ thể sinh viên Hiện nay, điện thoại di động đặc biệt điện thoại thông minh (smartphone) phương tiện thiếu sinh hoạt hàng ngày nhiều người Vẫn lan truyền nhận xét thú vị xác đáng: rời khỏi nhà, ba vật dụng ta thiếu ví tiền, chìa khóa smartphone Chính lí mà nhóm sâu vào phân tích ảnh hưởng nhân tố cá nhân tâm lý đến hành vi mua sản phẩm cơng nghệ sinh viên mà cụ thể nhóm chúng em chọn sản phẩm công nghệ điện thoại di động CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN 1.1 Hành vi mua Hành vi mua người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Hành vi người tiêu dùng cách thức mà người tiêu dùng thực để đưa định sử dụng tài sản mình( tiền bạc, thời gian, cơng sức, ) liên quan đến việc mua sắm sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Mơ hình hành vi mua người tiêu dùng Sự phát triển quy mô doanh nghiệp thị trường tạo khoảng cách người quản trị marketing khách hàng họ Họ có hội để giao tiếp trực tiếp với khách hàng Các nhà điều hành phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết được: – Những tiêu dùng ai? Khách hàng – Thị trường mua gì? Đối tượng – Tại thị trường mua? Mục tiêu – Những tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức – Thị trường mua sắm nào? Hoạt động – Khi thị trường mua sắm? Đơn đặt hàng – Thị trường mua hàng đâu? Và mua? Bán lẻ hay bán sỉ… Để hiểu người tiêu dùng phải hiểu cách chi tiết hành vi người tiêu dùng gì? Hay nói cách khác mơ hình hành vi tiêu dùng nào? Các yếu tố kích thích marketing Các tác nhân kích thích Đặ c điểm người Quá trình định người Quyết định người mua khác Sản phẩm Giá Phươ ng pháp phân phối Địa điểm Kin h tế Kho a học, kĩ thuật Vă n hóa Nhận thức vấn đề Lựa chọn sản phẩm Xã Tìm kiếm thơng tin Lựa chọn nhãn hiệu hội Văn Cá hóa tính Chí nh trị m lí Đánh Lựa chọn nhà kinh doanh Quyết định Định thời gian mua Hành vi mua Định lượng mua giá Tâ Khuy ến số Trên hình trình bày mơ hình phân tích hành vi người tiêu dùng Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” người mua, tức tác động vào đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính tâm lý) tiến trình định người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thơng tin, đánh giá, định, hành vi mua), chúng gây đáp ứng cần thiết từ phía người mua kết đưa đến định mua sắm định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua nơi mua) Công việc chủ yếu người làm marketing tìm hiểu tác nhân chuyển thành đáp ứng bên "hộp đen" người mua Hộp đen có hai nhóm yếu tố Thứ nhất, đặc tính người mua, tác động đến việc người cảm nhận phản ứng trước tác nhân Thứ hai, tiến trình định người mua tự ảnh hưởng đến kết 1.2 Sự ảnh hưởng nhân tố cá nhân tâm lí tới HVM khách hàng 1.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố cá nhân Khách hàng định tồn tại, phát triển doanh nghiệp, khách hàng có chấp nhận tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp có thu nhập, thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng mục đích doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích, hành vi lựa chọn mua sắm khách hàng mục tiêu, từ có để phát triển tính sản phẩm, xác định giá cả, thông tin yếu tố khác tiêu thụ sản phẩm Trên thực tế có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người tiêu dùng Trên thực tế có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người tiêu dùng yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân yếu tố tâm lý người mua Trong yếu tố yếu tố cá nhân yếu tố quan trọng, đặc trưng, ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm: 1.2.1.1 Tuổi tác giai đoạn chu kì sống Trong giai đoạn khác đời, người có nhu cầu loại hàng hóa khác Ví dụ nhỏ, người ăn thức ăn cho trẻ sơ sinh, phần lớn thực phẩm năm lớn lên trưởng thành thức ăn kiêng cữ năm cuối đời Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định sản phẩm, dịch vụ phù hợp với đối tượng tiêu dùng nhằm xây dựng thị trường mục tiêu Ví dụ doanh nghiệp kinh doanh thiết bị chủ yếu nhà bếp, đồ gỗ bản, ôtô, thiết bị trò chơi hai người thị trường mục tiêu họ người trẻ tuổi độc thân Những doanh nghiệp kinh doanh ôtô, tủ lạnh, bếp, đồ gỗ cần thiết bền, nghỉ… thị trượng mục tiêu cặp vợ chồng cưới chưa có con… -Đối với doanh nghiệp phân phối điện thoại thị trường mục tiêu họ người trẻ tuổi người giai đoạn trình học tập làm việc 1.2.1.2 Nghề nghiệp Cách thức tiêu dùng người chịu chi phối lớn nghề nghiệp họ Một ca sỹ chuyên biểu diễn sân khấu mua sắm quần áo hàng hiệu, độc đáo…, người làm nghề giáo viên lại thường mua quần áo trang nhã, kín đáo… Doanh nghiệp cần cố gắng xác định nhóm nghề nghiệp có quan tâm mức trung bình đến sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp chun mơn hóa sản phẩm cho nhóm nghề nghiệp định Chẳng hạn cơng ty phần mềm máy tính thiết kế phần mềm máy tính khác cho người quản lí nhãn hiệu, kỹ sư, luật sư bác sĩ Đối tượng mua điện thoại trải khắp ngành nghề có nhu cầu liên lạc Học sinh, sinh viên nhóm mua điện thoại với mục đích tự thể hiện; người làm mua điện thoại đại để phục vụ cho cơng việc Nói chung, doanh nghiệp cần phân loại nhóm khách hàng để thuận lợi cho việc marketing minh, nhóm người coi thành cơng nghiệp 1.2.1.3 Hồn cảnh kinh tế Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động lớn từ hồn cảnh kinh tế người Hoàn cảnh kinh tế người gồm thu nhập chi tiêu được, tiền tiết kiệm tài sản, nợ, khả vay mượn, thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Một người sẵn sàng mua sản phẩm đắt người có đủ thu nhập, có tiền tiền tiết kiệm hay khả mượn thích tiêu tiền tiết kiệm Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi xu hướng thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm lãi suất để tiến hành biện pháp thiết kế lại, xác định lại vị trí định giá lại cho sản phẩm để chúng tiếp tục đảm bảo giá trị dành cho khác hàng mục tiêu  Đây nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi người tiêu dùng Rõ ràng người có đủ điều kiện kinh tế sẵn sàng chi trả cho điện thoại đời 1.2.1.4 Lối sống Lối sống người cách sống giới họ thể hoạt động, quan tâm ý kiến người Lối sống miêu tả sinh động toàn diện người quan hệ với mơi trường Những người xuất thân từ nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội nghề nghiệp có lối sống hồn tồn khác Các doanh nghiệp cần tìm kiếm mối quan hệ sản phẩm nhóm theo lối sống, từ tiến hành thiết kế sản phẩm, xây dựng chương trình phân phối xúc tiến phù hợp với lối sống thị trường mục tiêu sản phẩm - Như nói trên, với người giản dị dù họ có nhiều tiền họ mua điện thoại có đủ tính cho sử dụng Với người có tư tưởng thoáng muốn cập nhật xu thời đại họ thường cố gắng mua cho điện thoại đời Nhóm đối tượng doanh nghiệp đặc biệt ý giới trẻ Nhân cách ý niệm thân Mỗi người có đặc điểm tâm lý khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi người đó, dẫn đến phản ứng tương đối quán lâu bền với môi trường Nhân cách thường mô tả nét tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tơn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo tính dễ thích nghi Nhân cách người có mối quan hệ chặt chẽ với lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu Doanh nghiệp phải cố gắng xây dựng hình ảnh nhãn hiệu tương xứng với hình ảnh thân thị trường mục tiêu  Yếu tố nhân cách quan niệm khơng có khác so với cách sống người Doanh nghiệp đánh vào yếu tố tâm lý khách hàng để doanh thu bán hàng tăng lên 1.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố tâm lí Các yếu tố có tính chất tâm lý nằm yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng có mức ảnh hưởng lớn đến hành vi người mua Hành vi lựa chọn mua hàng cá thể chịu ảnh hưởng bốn yếu tố có tính chất tâm lý sau: động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin thái độ 1.2.2.1 Động Động nhu cầu trở thành khẩn thiết đến mức độ buộc người phải tìm cách phương thức thoả mãn Tuỳ theo mức độ quan trọng nhu cầu xếp theo thứ tự sau: nhu cầu sinh lý, nhu cầu tự vệ, nhu cầu xã hội, nhu cầu tôn trọng nhu cầu tự khẳng định Con người cố gắng thoả mãn trước hết nhu cầu quan trọng Khi mà đáp ứng nhu cầu quan trọng thời gian khơng động thúc đẩy Đồng thời lại xuất thúc thoả mãn nhu cầu tiếp sau xếp theo mức độ quan trọng  Khi đáp ứng đủ nhu cầu để sinh tồn, người ta tiến đến đáp ứng nhu cầu xã hội mà đó, điện thoại giúp người gắn kết với nhau, sở hữu điện thoại quan trọng với người 1.2.2.2 Tri giác Tri giác q trình thơng qua cá thể tuyển chọn, tổ chức giải thích thơng tin đến để tạo tranh có ý nghĩa giới xung quanh Tri giác không phụ thuộc vào tính chất tác nhân kích thích vật lý, mà phụ thuộc vào mối quan hệ tác nhân kích thích với mơi trường xung quanh với cá thể Con người có phản ứng khác tác nhân kích thích tri giác có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc ghi nhớ có chọn lọc 1.2.2.3 Lĩnh hội Con người lĩnh hội tri thức trình hoạt động Lĩnh hội biến đổi định diễn hành vi cá thể ảnh hưởng kinh nghiệm mà họ tích luỹ Hành vi người chủ yếu tự tiếp nhận được, tức lĩnh hội Các nhà lý luận cho lĩnh hội kết tác động qua lại thơi thúc, tác nhân kích thích mạnh yếu, phản ứng đáp lại củng cố 1.2.2.4 Niềm tin thái độ Thông qua hành động lĩnh hội người có niềm tin thái độ, đến lượt chúng lại có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người - Niềm tin nhận định thâm tâm - Thái độ đánh giá tốt hay xấu cá thể, hình thành sở tri thức có bền vững khách thể hay ý tưởng đó, cảm giác chúng gây phương hướng hành động có Thái độ cho phép cá thể xử tương đối ổn định vật khác Con người khơng phải giải thích lại từ đầu điều lần lại phản ứng theo cách Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực trí óc Chính thế, khó thay đổi chúng, thái độ khác cá thể tạo nên cấu trúc liên kết lôgic, thay đổi yếu tố đòi hỏi phải xây dựng lại loạt yếu tố khác phức tạp -Sở hữu điện thoại điều cần thiết với người để thuận tiện cho việc liên lạc, học tập làm việc ý thức điều người tiêu dùng mua điện thoại từ nhà cung ứng Tóm lại, có nhiều yếu tố chi phối đến hành vi người tiêu dùng, doanh nghiệp phải xác định khách hàng mục tiêu, yếu tố tác động đến hành vi mua sắm họ nhằm đáp ứng tốt nhu cầu, đảm bảo thành công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng 1.3 Quyết định mua khách hàng người tiêu dùng 1.3.1 Các loại hành vi mua • Hành vi mua phức tạp NTD tham gia vào việc mua nhiều; khác biệt nhãn hiệu cảm nhận lớn Mua hàng hóa đắt tiền, có tính chất may rủi, lâu mua Ví dụ: nhà cửa, tơ máy tính… • Hành vi mua định hướng đa dạng hóa Mức độ cân nhắc mua hàng thấp NTD thấy khác biệt nhiều nhãn hiệu NTD thường xuyên thay đổi nhãn hiệu Thực chát nhãn hiệu khơng đủ thỏa mãn họ mà họ muốn thử nhiều nhãn hiệu khác Ví dụ: bánh kẹo, nước giải khát… • Hành vi mua làm giảm nhiều trái nghịch Mức độ cân nhắc mua hàng lớn NTD không thấy khác biệt nhiều nhãn hiệu Giá tiện lợi phân phối đóng vai trò định lựa chọn NTD Ví dụ: vé máy bay, tiền gửi ngân hàng… • Hành vi mua theo thói quen Mức độ cân nhắc mua hàng thấp nhận thức khác biệt nhãn hiệu thấp NTD có xu hướng mua theo thói quen, tiện lợi, giá Ví dụ: xăng dầu, muối ăn… 1.3.2 Quá trình định mua người tiêu dùng Theo ơng tổ Marketing, nhà Marketer tiếng Philip Kotler, trình định mua hàng người tiêu dùng thường trải qua giai đoạn: Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu Nếu bạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng marketing, hẳn bạn biết nhu cầu xuất phát từ vấn đề nảy sinh sống Vì thế, đời sống ngày, vấn đề nảy sinh, người tiêu dùng tự nhận thức nhu cầu mà mong muốn thỏa mãn nhu cầu VD: sinh viên bắt đầu học ngoại ngữ gặp khó khăn q trình học tập, đó, sinh viên nảy sinh nhu cầu sở hữu từ điển Giai đoạn 2: Tìm hiểu sản phẩm thông tin liên quan Khi người tiêu dùng có hứng thú với sản phẩm đó, họ tìm kiếm thơng tin sản phẩm thơng qua bạn bè, người thân, Internet, báo chí, tư vấn viên Giai đoạn 3: So sánh sản phẩm thuộc nhãn hiệu khác Sau có thơng tin sản phẩm cần mua, người tiêu dùng bắt đầu quan tâm đến nhãn hiệu cung cấp sản phẩm Tùy theo nhu cầu mong muốn sản phẩm sở hữu đặc tính mà người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm đáp ứng yêu cầu VD: mảng điện thoại di động, người tiêu dùng muốn điện thoại bền, phù hợp với túi tiền Nokia nhãn hiêu thích hợp nhất, Sony phong cách giá tiền cao… Giai đoạn 4: Mua sản phẩm Khi định nhãn hiệu sản phẩm cần mua, người tiêu dùng đến cửa hàng mua hàng Tuy nhiên việc mua hàng chưa hồn tất có nhân tố xảy: thái độ người khác tình bất ngờ xảy đến VD: bạn muốn mua sản phẩm người thân bạn lai khơng thích khiến bạn khơng muốn mua chuyển sang mua sản phẩm khác, hay bạn bị móc túi trước đến cửa hàng… Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm sau sử dụng Sau người tiêu dùng mua sử dụng sản phẩm, thân người tiêu dùng tự cảm nhận đánh giá sản phẩm Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía cạnh chất lượng & tính sản phẩm, thái độ phục vụ nhân viên, dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao hàng Vì thê, sau bán sản phẩm, nhà làm Marketing cần phải xác nhận xem khách hàng có hài lòng với sản phẩm cơng ty hay khơng ảnh hưởng đến ý định ngời tiêu dùng việc có nên mua sản phẩm công ty hay không CHƯƠNG THỰC TRẠNG SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA ĐIỆN THOẠI CỦA SINH VIÊN 2.1 Tổng quan điện thoại cần thiết Nhắc đến điện thoại di động khơng xa lạ Với công nghệ tiến kĩ thuật ngày điện thoại di động dường trở thành phần thiếu sống Điện thoại giúp ích cơng việc đời sống bình thường : học tập , vui chơi, giải trí Bằng chức , điện thoại nhỏ gọn mang nhiều tiện ích cho sống Điện thoại sản phẩm kết nối kết nối dựa sóng điện từ vào mạng viễn thơng Nhờ có kết nối sóng, gọi "kết nối khơng dây", mà điện thoại di động thực trao đổi thông tin di chuyển Chức điện thoại : + Nhắn tin + Nghe gọi + Báo thức + Truy cập Internet + Hỗ trợ toán di động + Nhận gửi email dễ dàng + Chụp ảnh, lưu trữ ảnh + Chơi game, tải apps Đối với sinh viên điện thoại sản phẩm thiết yếu phục vụ nhiều mục đích quan trọng Ngồi chức mà điện thoại có nghe gọi, nhắn tin, báo thức, bạn sinh viên thường sở hữu Smartphone thực nhiều chức chụp ảnh, truy cập Internet, có khả cài đặt nhiều ứng dụng khác nhau,… Trong sống học tập, nhu cầu liên lạc, tìm kiếm thơng tin nhu cầu thiết yếu sinh viên Ngoài mục đích khác giải trí hay cập nhật theo xu hướng xã hội nhiều bạn quan tâm 2.2 Khảo sát nhân tố cá nhân tâm lí ảnh hưởng đến hành vi mua điện thoại sinh viên 2.2.1 Tổng quan khảo sát bảng câu hỏi nghiên cứu Cuộc khảo sát thực mẫu 101 sinh viên đến từ nhiều trường khác thuộc khu vực Hà Nội Thương Mại, Công nghiệp, Kinh tế Quốc Dân, Đại học Mở, Giao thông vận tải, Học viện Nông nghiệp, … với sinh viên từ năm đến năm tư thuộc chuyên ngành đào tạo khác Việc chọn mẫu đảm bảo có nam nữ với tỷ lệ hợp lí, sinh viên thuộc khối ngành khác biệt, mức thu nhập trợ cấp khác Cuộc khảo sát nhằm mục đích phân tích tầm quan trọng nhân tố cá nhân tâm lí ảnh hưởng đến hành vi mua điện thoại sinh viên thu nhập, giới tính, phong cách cá nhân, …Để thực khảo sát, nhóm sử dụng cơng cụ bảng câu hỏi để nghiên cứu BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA ĐIỆN THOẠI CỦA SINH VIÊN Họ tên (có thể điền khơng): …………………………… Năm sinh: …… Giới tính: … Bạn học khoa nào, trường nào?: ……………………………………… Thu nhập trợ cấp từ gia đình bạn tháng? • • • • Dưới triệu 1-3 triệu 3-5 triệu Trên triệu Bạn có phải người quan tâm đến cơng nghệ, cụ thể điện thoại khơng? • • • Rất quan tâm Bình thường Khơng quan tâm Hãng điện thoại bạn sử dụng gì? • • • • Samsung Apple Oppo Khác Điện thoại bạn có giá nằm khoảng • • • • • 1-3 triệu 3-5 triệu 5-7 triệu 7-10 triệu Trên 10 triệu Bạn mua điện thoại đề nghị mua điện thoại chưa? • • • • Đã Đang có dự định Chưa Chỉ có nhu cầu điện thoại hỏng Lựa chọn câu sau theo mức độ tán đồng tăng dần từ 1-5 Theo bạn, mua điện thoại nhằm mục đích giải trí (xem phim, nghe nhạc, lướt web,…) • • • • • 10 Theo bạn, mua điện thoại nhằm mục đích liên lạc, tìm kiếm thơng tin • • • • • 11 Theo bạn, mua điện thoại nhằm mục đích phục vụ học tập, cơng việc • • • • • 12 Theo bạn, mua điện thoại bạn bè, theo xu hướng xã hội • • • • • 13 Theo bạn, mua điện thoại bạn người đam mê cơng nghệ • • • • • 14 Theo bạn, mua điện thoại để khẳng định vị thân • • • • • 15 Theo bạn lí để mua điện thoại bạn ? ……………………… 16 Theo bạn, điện thoại có thật cần thiết khơng? • • • • Cần thiết Rất cần thiết Bình thường Khơng cần thiết 17 Nếu bạn có tay số tiền đủ để mua Iphone 11, bạn có sẵn sàng chi hết để mua khơng? • • • • Mua Suy nghĩ Sẽ mua Khơng mua 2.1.2 Phân tích kết khảo sát Với mẫu khảo sát 101 sinh viên đến từ nhiều trường đại học khác với nhiều chuyên ngành, kết thu có nhiều ý kiến khác thể xu hướng tiêu dùng sinh viên Điện thoại sản phẩm thỏa mãn nhu cầu sinh lí hay an tồn mà thuộc nhu cầu xã hội, cầu công nhận, tôn trọng nhu cầu tự thể thân Hầu hết bạn sinh viên dùng điện thoại thông minh bố mẹ trang bị cho chuẩn bị lên đại học để phục vụ cho nhiều nhu cầu khác Có nhiều bạn q trình học đại học phát sinh nhu cầu đổi điện thoại lí điện thoại cũ hỏng, thiếu chức năng, muốn dùng điện thoại khác cao cấp hơn, thử dùng dòng điện thoại khác, cập nhật theo xu hướng xã hội Nhưng sản phẩm có giá trị mà đa số bạn sinh viên sở hữu chiếc, việc đổi điện thoại tất nhiên khơng phải tình bắt buộc phải đổi lên điện thoại cao cấp hơn, nhiều chức Điều phụ thuộc nhiều vào thu nhập, trợ cấp từ gia đình Có nhiều yếu tố tác động đến q trình hình thành mong muốn mua điện thoại sinh viên khả toán nên chưa hình thành nên nhu cầu mua điện thoại Một số khác yếu tố tâm lí, phong cách cá nhân người, họ cảm thấy điện thoại cần đáp ứng nhu cầu cần thiết cho họ, mẫu mã hay việc cập nhật xu hướng xã hội lại không quan tâm dù có khả tốn Dưới số biểu đồ tóm tắt khảo sát nhân tố cá nhân tâm lí ảnh hưởng đến hành vi mua điện thoại sinh viên Thu nhập trợ cấp sinh viên tháng chủ yếu nằm khoảng 1-3 triệu chiếm tới 67,3% Mức thu nhập hay trợ cấp theo mức sống Hà Nội đủ để bạn sinh viên sinh hoạt hàng tháng, mua sắm vật dụng cần thiết hay thỏa mãn số nhu cầu khác Nhưng để tích góp tiền để mua điện thoại khó khăn phát sinh nhu cầu đổi điện thoại đa số trợ cấp từ bố mẹ Mức 3-5 triệu chiếm 24,8% khoảng 20/100 bạn sinh viên, số không nhỏ Chiếm tỷ lệ khoảng lớn triệu, mức thu nhập sinh viên tương đối lớn Đối với khoảng 3-5 triệu hay triệu sinh viên hồn tồn tự mua điện thoại cho giá điện thoại bạn chủ yếu nằm khoảng 3-7 triệu theo số liệu khảo sát được: Tất bạn sinh viên khảo sát dùng điện thoại thông minh, phần lớn Iphone, sau đến Samsung Oppo Phần lớn tự mua điện thoại đề nghị mua điện thoại (có thể bố mẹ, người thân mua cho theo yêu cầu cần thiết), có sinh viên chưa mua đề nghị hay dự định mua điện thoại sử dụng điện thoại bố mẹ mua cho nhằm mục đích liên lạc, tặng,… Phương án “Chỉ có nhu cầu điện thoại hỏng” cho thấy mức độ quan trọng việc thay điện thoại Đối với bạn này, mà điện thoại dùng khơng có hỏng hóc gì, sử dụng việc đổi điện thoại không quan trọng, không phụ thuộc vào mẫu hay thu nhập có tăng lên hay khơng Đây yếu tố thuộc mặt phong cách người Có nhu cầu sử dụng sản phẩm cần thiết, nhiều chức lại không bị xu hướng tác động, khơng chạy theo tính hay để khẳng định vị thân Với người chức điện thoại có quan trọng khác Điều ảnh hưởng đến định lựa chọn hãng điện thoại, dòng điện thoại mong muốn Nhu cầu giải trí nhu cầu quan trọng với sinh viên Đó giải trí sau học, làm việc căng thẳng thói quen khơng thể từ bỏ số bạn sinh viên Đa số với mục đích bạn lựa chọn thứ bậc 3,4,5 chiếm đa số không chênh lệch nhiều chứng tỏ mục đích giải trí quan trọng sinh viên Điều ảnh hưởng lựa chọn hãng điện thoại dòng điện thoại Ví dụ: Nếu bạn u thích chụp ảnh bạn lựa chọn hãng tiếng chất lượng Camera Oppo, Iphone dòng điện thoại chuyên dùng cho chụp ảnh Oppo F1 hay điện thoại thị trường Iphone 11 với Camera giúp chụp ảnh siêu ấn tượng với dung lượng nhớ đáng kể Mục đích để dẫn đến hành vi mua điện thoại mục đích vơ thiết yếu: liên lạc, tìm kiếm thơng tin 45,5% cho mục đích liên lạc, tìm kiếm thơng tin mục đích quan trọng nhất, ngồi mức lựa chọn nhiều, người cho mục đích quan trọng Mua điện thoại để bạn bè theo xu hướng xã hội lựa chọn nhiều mức 1,2,3 chứng tỏ mục đích mua điện thoại lí chiếm tỉ lệ Có thể bạn sinh viên không quan tâm đến xu hướng xã hội thay đổi Điện thoại mẫu liên tục giá thành cao nên việc chạy theo công nghệ với bạn sinh viên với mức thu nhập chủ yếu 1-3 triệu gần khơng thể Đôi để bạn bè Trong số 9,9% lựa chọn mức lí thúc hình thành nhu cầu muốn mua điện thoại cho bạn bè, với xu hướng Ví dụ bạn dùng Iphone hay Iphone 4, xung quanh bạn bè sử dụng Iphone điều thúc đẩy bạn hình thành nên nhu cầu muốn mua điện thoại cho kịp xu bạn bè Nhu cầu cao người thang bậc nhu cầu Maslow: Nhu cầu tự thể Đa số bạn sinh viên lựa chọn mục đích mua điện thoại để khẳng định vị thân mức tán đồng thấp cho thấy sinh viên, mức thu nhập thấp chưa có địa vị xã hội đa số khơng có nhu cầu mua điện thoại nhằm mục đích khẳng định vị thân Nhưng số khác, điều kiện gia đình thân tự kiếm thu nhập cao dẫn đến hình thành nhu cầu tự thể thân, việc có điện thoại cao cấp hình thức Một nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua điện thoại sinh viên hiểu biết, học thức điện thoại Số lượng sinh viên lựa chọn mức độ cao 4,5 chiếm tỉ lệ phản ánh sinh viên có bạn đam mê cơng nghệ, có hiểu biết cơng nghệ, hiểu dòng điện thoại khác tính bật Chính mà tác động đến hành vi mua điện thoại họ, muốn tìm hiểu xem dòng điện thoại có chức bật gì, để trải nghiệm nó, để thỏa mãn niềm đam mê cơng nghệ Một số lí bạn sinh viên cho biết mục đích việc mua điện thoại cần thiết cho sống, dùng để nghe nhạc, xem phim, chụp ảnh, liên lạc,… Ngồi số lí thú vị khác để tham gia vào công nghệ 4.0, để khoe mẽ với bạn bè dùng Iphone 11 Promax,,… 2.3 Lợi ích hạn chế nhân tố cá nhân tâm lí đến hành vi mua điện thoại sinh viên Qua tìm hiểu trên, thấy mua điện thoại di động sinh viên chịu nhiều tác động từ yếu tố cá nhân tâm lý Những yếu tố cá nhân tâm lý vừa có lợi ích, vừa có hạn chế định hành vi mua điện thoại di động sinh viên Xét tác động tích cực, trước tiên thấy sinh viên tầng lớp trẻ độ tuổi thường từ 18-22, có nhiều nhu cầu sử dụng điện thoại (học tập, giải trí, giao lưu, lướt web…) học, chưa có thu nhập cá nhân Việc lựa chọn điện thoại phụ thuộc lớn đến tình hình kinh tế lúc sinh viên Điều góp phần thúc đẩy sinh viên kiếm công việc làm thêm, parttime để tự mua điện thoại thơng minh đáp ứng nhu cầu thân Kéo theo giúp sinh viên bước bên xã hội, mở rộng giao lưu, kĩ mềm sống Tự mua điện thoại cho khơng giúp thỏa mãn nhu cầu thân mà tạo động lực để sinh viên cố gắng nhiều Trước định mua thiết bị công nghệ dùng lâu dài vậy, người ln có xu hướng tìm hiểu kĩ lưỡng thơng tin sản phẩm trước Đối với sinh viên đối tượng nhanh nhạy, ham tìm tòi tìm hiểu điện thoại qua internet, review người sử dụng trước… Từ góp phần mở rộng kiến thức công nghệ, thiết bị điện tử Trong thời kì 4.0 đẩy mạnh cơng nghiệp hóa – đại hóa nay, có kiến thức cơng nghệ điều hồn tồn hữu ích Bên cạnh tác động tích cực tồn nhiều mặt tiêu cực, hạn chế yếu tố cá nhân tâm lý đến hành vi mua điện thoại sinh viên Ngoài sinh viên hiểu chuyện, biết tự lập kiếm việc làm thêm để có thu nhập thỏa mãn nhu cầu cá nhân có sinh viên lười biếng, khơng có ý chí, ỷ lại Dù biết có kinh tế eo hẹp lại muốn sử dụng hãng điện thoại cao cấp, đắt tiền để thể đẳng cấp hay đua đòi cho bạn có điều kiện kinh tế Sinh viên người trẻ tuổi, chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tâm lý chạy theo thị hiếu, bị thu hút nhiều dòng điện thoại tung thị trường Tuổi thọ trung bình điện thoại bị ảnh hưởng va đập, rơi vỡ tính theo nhiều năm Nhưng có nhiều hãng sản xuất điện thoại kèm theo nhiều mẫu mã, sản phẩm với chức tiện ích ngày cải tiến phát triển đưa thị trường thời gian ngắn Cố gắng cho thân tốt cố gắng để chạy theo thị hiếu lại có ảnh hưởng xấu tác động ngược lại tới yếu tố tinh thần trực tiếp tới vấn đề kinh tế sinh viên CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY HÀNH VI MUA ĐIỆN THOẠI CỦA SINH VIÊN Thơng qua khảo sát nhận mức độ ảnh hưởng yếu tố đến hành vi mua điện thoại sinh viên Ngoài câu hỏi định tính, thăm dò suy nghĩ sinh viên giúp nghiên cứu sâu nhân tố ảnh hưởng, hiểu thói quen sử dụng, sở thích, thị hiếu sinh viên sản phẩm điện thoại Sau có phân tích chun sâu nhân tố cá nhân tâm lí, nhóm em mạnh dạn đưa số giải pháp Marketing thúc đẩy hành vi mua điện thoại sinh viên Sau hồn thành xong mơn Marketing bản, dựa kiến thức có Marketing, nhóm em đưa giải pháp Marketing sau: - Hình thức Marketing dựa người ảnh hưởng (Influencer Marketing) Hay hiểu hình thức sử dụng tên tuổi, danh tiếng, tầm ảnh hưởng người tiếng, thần tượng nhiều người, đặc biệt sinh viên u thích Đơn cử hình thức Oppo Khơng khó để nhận Oppo thâm nhập vào thị trường Việt Nam liên kết với ca sĩ, nghệ sĩ tên tuổi nước để Marketing cho Sơn Tùng MTP, Issac, Đơng Nhi,…Việc tài trợ cho chương trình âm nhạc nhiều người theo dõi hay xuất chớp nhoáng vài giây MV ca nhạc đình đám khiến Oppo để lại ấn tượng mạnh mẽ đến khách hàng Ví dụ MV Hãy trao cho anh Sơn Tùng MTP, Oppo F9 màu đỏ xuất vài giây đủ để khán giả ý đến tìm hiểu xem điện thoại Đối với sinh viên, nhiều người thần tượng ca sĩ Sơn Tùng lí mua điện thoại hãng mà thần tượng làm đại diện thương hiệu điều hồn tồn Và nhiều người, dù khơng phải fan Sơn Tùng có suy nghĩ người tiếng nhiều tiền anh mà lựa chọn sản phẩm Oppo để sử dụng hẳn điện thoại phải có tính vượt trội Một cách khác hình thức dựa người ảnh hưởng liên kết với người có hiểu biết cơng nghệ, đam mê công nghệ hay làm video phân tích sản phẩm cơng nghệ nhiều người theo dõi tin tưởng Những sản phẩm điện thoại người review tốt khiến nhiều người tin tưởng dẫn đến định mua - Tập trung tiếp cận sản phẩm có vượt trội tính mà sinh viên thường ý đến, ví dụ chụp ảnh Điện thoại có nhiều tính có lẽ tính nhiều bạn sinh viên quan tâm đến tính chụp ảnh Có thể dòng điện thoại khơng có trội dòng điện thoại hãng khác cấu hình, dung lượng nhớ, khả bảo mật,…nhưng lại có khả chụp ảnh ưu việt mà giá lại hợp lí bạn sinh viên cân nhắc việc lựa chọn nên mua điện thoại Vì hãng điện thoại tiếp cận với đối tượng sinh viên nên sử dụng sản phẩm có tính vượt trội mà sinh viên quan tâm để marketing kích thích hành vi mua - Có chương trình tốn hợp lí, phù hợp với khả kinh tế sinh viên Đa số bạn sinh viên có mức thu nhập trợ cấp khoảng 1-3 triệu Vì để có số tiền đủ để mua điện thoại khó Các nhà bán lẻ điện thoại cần có sách tốn phù hợp trả góp 0% lãi suất, chia thành nhiều đợt trả 1-2 năm, trả theo tỷ lệ định thu nhập hàng tháng,… - Xây dựng chương trình đổi điện thoại cũ lấy điện thoại cũ với giá ưu đãi Thậm chí tổ chức “ngày hội” đổi điện thoại để thu hút nhiều người đến tham gia, họ tự trao đổi điện thoại cho trao đổi với cửa hàng,… - Tặng kèm sản phẩm mà sinh viên thích sử dụng ốp lưng, tai nghe, sạc dự phòng,… hay dịch vụ kèm hấp dẫn tài khoản xem phim online miễn phí tháng,… - Marketing đến bậc phụ huynh có bước vào đại học Đối tượng học sinh chuẩn bị lên đại học đối tượng tiềm Khi thay đổi môi trường sống, xa nhà, xa bố mẹ, mơi trường học có thay đổi đòi hỏi nhiều liên quan đến tính điện thoại sản phẩm điện thoại coi sản phẩm bắt buộc mà bậc phụ huynh đầu tư cho Dù người sử dụng sinh viên người mua lại phụ huynh nên việc tập trung marketing vào đối tượng vô quan trọng KẾT LUẬN Sau trình nghiên cứu, khảo sát, thảo luận nhóm với tham gia đầy đủ thành viên, làm việc nghiêm túc khoảng thời gian tháng, nhóm hồn thành thảo luận “Phân tích nhân tố cá nhân tâm lí ảnh hưởng đến hành vi mua điện thoại sinh viên” thuộc học phần Marketing giảng viên Ths Bùi Phương Linh giảng dạy Dựa vào kiến thức mà chúng em thu nhận qua học phần cộng thêm tìm hiểu thêm kiến thức bên ngồi, thơng qua khảo sát, chúng em hoàn thành tốt thảo luận Bài thảo luận gói gọn 26 trang, gồm chương: Cơ sở lí luận chung, thực trạng đề xuất giải pháp Trong trình làm thảo luận, nhóm em khơng thể tránh khỏi lỗi sai đến từ nguyên nhân chủ quan khách quan, mong cô nhận xét giúp chúng em rút kinh nghiệm để hoàn thành tốt đề tài thảo luận đặc biệt có kiến thức tảng vững Marketing phục vụ cho công việc sau Sau hoàn thành thảo luận, chúng em nhận yếu tố tâm lí cá nhân người phức tạp, chi phối đến nhiều hoạt động, có hành vi mua Để làm Marketing, để có chương trình Marketing hay, đánh tâm lí khách hàng điều phải biết họ muốn gì, cần Đây việc khó, đòi hỏi kiến thức tư chuyên sâu Vì vậy, tương lai chúng em định hướng tiếp tục nghiên cứu chuyên sâu nhân tố cụ thể thuộc nhóm nhân tố cá nhân tâm lí để hiểu rõ đưa giải pháp Marketing phù hợp Đa phần giải pháp Marketing nêu mang tính phiến diện, chủ quan, chưa có nhiều lạ Hi vọng tương lai nhóm có thảo luận với giải pháp Marketing hay hơn, phù hợp Cuối nhóm em chân thành cảm ơn cô giao đề tài cho chúng em để chúng em phát huy nhiều hơn, ứng dụng kiến thức học vào thảo luận  ... CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VI N 1.1 Hành vi mua Hành vi mua người tiêu dùng toàn hành. .. chế nhân tố cá nhân tâm lí đến hành vi mua điện thoại sinh vi n Qua tìm hiểu trên, thấy mua điện thoại di động sinh vi n chịu nhiều tác động từ yếu tố cá nhân tâm lý Những yếu tố cá nhân tâm. .. nên mua sản phẩm công ty hay không CHƯƠNG THỰC TRẠNG SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA ĐIỆN THOẠI CỦA SINH VI N 2.1 Tổng quan điện thoại cần thiết Nhắc đến điện thoại