Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa tươi; làm rõ những ứng xử của doanh nghiệp đối với từng yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực của những yếu tố này đến hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa tươi; làm rõ những ứng xử của doanh nghiệp đối với từng yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực của những yếu tố này đến hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. A. PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay, nền kinh tế phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng lên kéo theo sự thay đổi nhu cầu và ước muốn, đặc biệt là hành vi tiêu dùng của người dân được thể hiện qua sức mua. Thị trường sữa tươi thu hút đông đảo người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi, trên thị trường có nhiêu sản phẩm sữa khác nhau để khách hàng lựa chọn, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau giành khách hàng. Các doanh nghiệp muốn thành công thì phải làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh khác. Vì vậy việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng vô cùng quan trọng với các doanh nghiệp kinh doanh sữa, phải hiểu về khách hàng mới có thể làm thỏa mãn họ, có như vậy doanh nghiệp mới nâng cao hơn nữa khả năng của mình trên thị trường. Việc nghiên cứu nhu cầu là sự phản ánh các điều kiện sống khách quan không những cho chúng ta hiểu sâu sắc hơn về tập quán cũng như hành vi tiêu dùng trong ăn uống hàng này của mỗi người và còn giúp cho các nhà kinh doanh định hướng sản xuất sao cho phù hợp với mọi lứa tuổi, đặc biệt là lứa tuổi học sinh, sinh viên – tầng lớp trẻ, năng động, hiểu biết về tính năng, công dụng của sản phẩm. Từ thực tiễn trên chúng tôi đã chọn đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa tươi; làm rõ những ứng xử của doanh nghiệp đối với từng yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực của những yếu tố này đến hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp”. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng: các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa. Phạm vi nghiên cứu:tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sữa tươi trên toàn quốc 3. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập số liệu Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp,… Phương pháp khảo sát, trao đổi và đánh giá khách quan 4. Bố cục đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đánh giá kết quả. Đề tài được chia làm 4 phần chính. Đó là: Lý thuyết hành vi mua của người tiêu dùng Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng và làm rõ ứng xử của danh nghiệp với từng yếu tố đó Các giải pháp để phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực của các yếu tố đến hành vi mua của người tiêu dùng B. NỘI DUNG Chương 1: Hành vi mua của người tiêu dùng I. Lý thuyết về hành vi mua của người tiêu dùng Khái niệm: + Hành vi khách hàng : • Biểu hiện mà khách hàng thể hiện trong quá trình tìm kiếm chọn lựa, mua và sử dụng sản phẩm. • Sự tương tác giữa quá trình nhận thức nhu cầu, hành vi khi mua và sử dụng với yếu tố môi trường mà người mua đang tiến hành cuộc trao đổi. + Người tiêu dùng: là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Họ là người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Người tiêu dùng có thể là một cá nhân, một gia đình hoặc 1 nhóm người. + Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

A.PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, kinh tế phát triển, trình độ thu nhập người tăng lên kéo theo thay đổi nhu cầu ước muốn, đặc biệt hành vi tiêu dùng người dân thể qua sức mua Thị trường sữa tươi thu hút đông đảo người tiêu dùng lứa tuổi, thị trường có nhiêu sản phẩm sữa khác để khách hàng lựa chọn, doanh nghiệp cạnh tranh giành khách hàng Các doanh nghiệp muốn thành cơng phải làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh khác Vì việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng vô quan trọng với doanh nghiệp kinh doanh sữa, phải hiểu khách hàng làm thỏa mãn họ, có doanh nghiệp nâng cao khả thị trường Việc nghiên cứu nhu cầu phản ánh điều kiện sống khách quan cho hiểu sâu sắc tập quán hành vi tiêu dùng ăn uống hàng người giúp cho nhà kinh doanh định hướng sản xuất cho phù hợp với lứa tuổi, đặc biệt lứa tuổi học sinh, sinh viên – tầng lớp trẻ, động, hiểu biết tính năng, cơng dụng sản phẩm Từ thực tiễn chọn đề tài “Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng sản phẩm sữa tươi; làm rõ ứng xử doanh nghiệp yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua sản phẩm doanh nghiệp” Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng sản phẩm sữa - Phạm vi nghiên cứu:tất doanh nghiệp kinh doanh sữa tươi toàn quốc Phương pháp nghiên cứu: [1] - Phương pháp thu thập số liệu - Phương pháp phân tích xử lý số liệu: phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp,… - Phương pháp khảo sát, trao đổi đánh giá khách quan Bố cục đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đánh giá kết Đề tài chia làm phần Đó là: - Lý thuyết hành vi mua người tiêu dùng - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng làm rõ ứng xử danh nghiệp với yếu tố - Các giải pháp để phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua người tiêu dùng B.NỘI DUNG Chương 1: Hành vi mua người tiêu dùng I Lý thuyết hành vi mua người tiêu dùng - Khái niệm: + Hành vi khách hàng :  Biểu mà khách hàng thể trình tìm kiếm chọn lựa, mua sử dụng sản phẩm  Sự tương tác trình nhận thức nhu cầu, hành vi mua sử dụng với yếu tố môi trường mà người mua tiến hành trao đổi + Người tiêu dùng: người mua sắm tiêu dùng sản phẩm dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu ước muốn cá nhân Họ người cuối tiêu dùng sản phẩm trình sản xuất tạo Người tiêu dùng cá nhân, gia đình nhóm người [2] + Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cá nhân, hộ tiêu dùng nhóm người có tiềm ẩn mua sắm hàng hóa dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân - Phân loại khách hàng: Người tiêu dùng Tổ chức Mục đích Cho tiêu dùng cá nhân Thực chức tổ chức Đặc điểm nhu cầu Từ nhu cầu cá nhân Nhu cầu có tính bắc cầu Đặc điểm khách hàng Khách hàng tập trung Khách hàng phân tán Bản chất người mua Tâm lí tác động mạnh Chuyên nghiệp, thiên lí trí Q trình định mua Tùy loại Nhiều yếu tố Bảng 1: bảng phân loại khách hàng - Phân loại hành vi mua: + Mua hàng phức tạp: Như tên gọi, hành vi mua hàng khách hàng thường trải qua trình tìm hiểu, chọn lọc, đánh giá nhiều thơng tin khách Qui trình định đối hành vi mua thường dài lặp lại nhiều lần Ví dụ dễ hình dung mua bất động sản hay mua tơ Trong q tình mua bất động sản, khách hàng phải tập hợp nhiều thông tin như: diện tích, địa điểm, tiện ích, giấy tờ pháp lý, thủ tục quy trình, khoản phí lệ phí… Sau khách hàng phải đến cơng trình để tham khảo, quan sát đưa định Vì sản phẩm này, marketers cần kiên nhẫn, cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin họ cần, hướng dẫn người bán để chốt sales thành cơng + Mua hàng nhằm tìm kiếm đa dạng: Ở hành vi này, khách hàng thường hay tìm kiếm đa dạng thơng qua việc mua nhiều loại sản phẩm, thương hiệu khác Hành vi không đủ sở cho khách hàng thiếu trung thành, mà đơn giản họ thích khám phá đặc điểm loại sản phẩm khác nhau, đơn giản họ người thích thay đổi Đối với hành vi [3] dạng này, nhằm giảm thiểu “tính ưa thay đổi” khách hàng, marketers nên tập trung phủ rộng kệ hàng, có mặt hàng kênh phân phối để tạo thuận tiện cho khách hàng, từ làm giảm so sánh thương hiệu, đẩy dần họ hành vi mua hàng theo thói quen nhiều Ngược lại, đối thủ ngăn việc cách cung cấp chương trình giảm giá khuyến mại điểm bán, tạo giá trị mới, lý mua hàng hấp dẫn thu hút khách hàng quan tâm + Mua hàng theo thói quen: Đối với hành vi mua này, khách hàng thường không nhiều thời gian công sức để đưa định Quyết định mua theo thói quen diễn với sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, thiết yếu, khác biệt thương hiệu khơng đáng kể Do marketers cần tạo chương trình khuyến mại điểm bán để “kéo” khách hàng phía Hoặc thiết kế sản phẩm giá cho có khác biệt tương đối để thu hút khách hàng + Mua hàng thỏa hiệp: Đối với hành vi mua hàng này, khách hàng thường trải qua trình tìm kiếm, chắt lọc thông tin sản phẩm họ lại khó cảm nhận khác biệt thương hiệu mà họ chọn Cho nên khách hàng thường ngả định mua chỗ thuận tiện giá phải Điển hình cho hành vi nhóm sản phẩm dịch vụ Vì tính vơ hình sản phẩm dịch vụ nên khách hàng khó nhận biết khác trừ phải trải nghiệm qua sản phẩm Ví dụ dịch vụ bảo hiểm Vì việc marketers cần làm tăng niềm tin cho khách hàng, giúp khách hàng bớt lo âu mua phải sản phẩm không ý cách cho dùng thử, tư vấn nhiệt tình, kĩ càng, bảo hành, bảo đảm cho khách hàng II Quá trình đưa định mua Quá trình mua sản phẩm người tiêu dùng Bên cạnh việc tạo ảnh hưởng khác đến người mua, người làm marketing cịn phải tìm hiểu xem người tiêu dùng thực tế thông qua định mua sản phẩm nào, phải xác định người thông qua định mua sản phẩm, kiểu định bước quy trình thơng qua định mua sản phẩm [4] 1.1 Vai trò người tham gia việc mua sản phẩm Để nhận biết người thông qua định mua sản phẩm người ta phân biệt vai trò người tham gia định mua sản phẩm bao gồm: - Người chủ xướng (người nêu lên ý tưởng mua sản phẩm hay dịch vụ) - Người có ảnh hưởng (người có quan điểm hay ý kiến ảnh hưởng đến định) - Người định (người định yếu tố định mua sản phẩm, có nên mua khơng, mua gì, loại màu hay mua đâu) - Người mua (người thực việc mua sản phẩm thực tế) - Người sử dụng (người tiêu dùng sử dụng sản phẩm dịch vụ) Khi biết rõ người tham gia vai trị họ, người làm marketing thiết kế sản phẩm, xây dựng nội dung thông điệp, phân bổ ngân sách khuyến mãi, điều chỉnh chi tiết chương trình marketing cho phù hợp 1.2 Các kiểu định mua sản phẩm Cách thông qua định người tiêu dùng thay đổi tùy theo kiểu định mua sản phẩm Assael thông qua kiểu hành vi mua sản phẩm người tiêu dùng bao gồm: hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo hài hòa, hành vi mua sắm tìm kiếm đa dạng, hành vi mua sắm thơng thường Vì người làm marketing cần có sách, chiến lược, phương pháp tương ứng với kiểu định mua sản phẩm Thông thường người tiêu dùng nhiều thông tin sản phẩm phải tìm hiểu thêm Sau trải qua trình tìm hiểu người tiêu dùng bắt đầu xây dựng niềm tin sản phẩm đến thái độ sau tiến hành lựa chọn sản phẩm cách thận trọng Vì người làm maketting cần phải xây dựng chiến lược nhằm hỗ trợ người mua tìm hiểu tính sản phẩm, tầm quan trọng tương đối sản phẩm Người làm maketting cần làm cho tính chất sản phẩm khác biệt hẳn, sử dụng phương tiện in ấn giới thiệu mơ tả lợi ích sản phẩm 1.3 Các bước q trình thơng qua định mua sản phẩm [5] Theo Philip Kotler (2009) bước q trình thơng qua định mua sản phẩm diễn qua giai đoạn sau: - Quá trình nhận dạng nhu cầu , yếu tố kích thước bên bên ngoài, trường hợp nghiên cứu nhu cầu sữa - Giai đoạn thứ tìm kiếm thơng tin sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau.Những nguồn thông tin chủ yếu chia làm nhóm gồm: nguồn thơng tin cá nhân (gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen) , nguồn thơng tin thương mại( quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, triển lãm,…), nguồn thơng tin cơng cộng (phương tiện thông tin đại chúng), nguồn thông tin thực nghiệm Mỗi nguồn thông tin thực chức khác mưc độ tác động đến định mua sản phẩm - Giai đoạn đánh giá lựa chọn trước đưa định mua sản phẩm, người tiêu dùng xử lý thông tin thu đưa đánh giá giá trị nhãn hiệu cạnh tranh - Giai đoạn thứ định mua sản phẩm, sau đánh giá lựa chọn người tiêu dùng đến định mua Để đến định mua người tiêu dùng bị ảnh hưởng yếu tố thái độ người khác : gia đình, bạn bè, đồng nghiệp…Hai yếu tố thay đổi định mua không mua sản phẩm khác mà sản phẩm khác đánh giá (hình ảnh) - Giai đoạn cuối đánh giá sản phẩm sau mua, sau mua sản phẩm người tiêu dùng cảm thấy hài lịng hay khơng hài lịng mực độ Cơng việc người làm marketting chưa kết thúc sản phẩm đac mua, mà tiếp tục thời kỳ sau mua Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm Theo nghiên cứu trước mà ta tham khảo, nhóm yếu tố ảnh hưởng đến định mua sữa gồm yếu tố marketting yếu tố liên quan [6] đến đặc điểm người mua Vì yếu tố liên quan đến đặc điểm người mua 2.1 Các yếu tố marketing - Sản phẩm(product) thành phần marketing mix Đó sản phẩm hữu hình cơng ty đưa thị trường bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì, nhãn hiệu - Giá (price) thành phần không phần quan trọng marketing mix bao gồm giá bán… Gía phải tương ứng với giá trị khách hàng có khả cạnh tranh - Phân phối (place) thành phần chủ yếu marketing mix Đó hoạt động làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn liên kết với nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách có hiệu - Xúc tiến (promotion) thành phần thứ tư gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Công ty phải thiết lập chương trình quảng cáo , khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp Công ty phải tuyển mộ, huấn luyện động viên đội ngũ bán hàng 2.2 Các yếu tố liên quan đến đặc điểm mua - Theo Philip Kotler, hành vi mua người tiêu dùng chịu ảnh hưởng yếu tố chủ yếu : văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý Mọi yếu tố cho ta chứng để biết cách tiếp nhận phục vụ người mua cách có hiệu - Các yếu tố tâm lý dựa kết nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, người ta đưa nhóm yếu tố có khả ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng bao gồm: động cơ, nhận thức, tiếp thu, niềm tin thái độ [7] - Các yếu tố cá nhân bao gồm tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế,…Trong tình trạng kinh tế điều kiện tiên để người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ - Các yếu tố văn hóa: văn hóa yếu tố định ước muốn hành vi người Những điều giá trị, cảm thụ, ưa thích, tác phong … - Các nhân tố xã hội: hành vi người tiêu dùng dược quy định yếu tố mang tính xã hội nhóm người có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp III Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng - Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ, hành vi khách hàng tác động qua lại yếu tố kích thích mơi trường với nhận thức hành vi người mà qua tương tác đó, người thay đổi sống họ Hay nói cách khác hành vi khách hàng bao gồm suy nghĩ cảm nhận mà người có Và hành động mà họ thực trình tiêu dùng Những yếu tố ý kiến từ người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin giá cả, bao bì, bề ngồi sản phẩm… tác động đến cảm nhận, suy nghĩ hành vi khách hàng Đó nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng: văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý Tất yếu tố cho doanh nghiệp để biết cách tiếp cận phục vụ người mua cách hiệu Vì thế, nghiên cứu hành vi tiêu dùng với yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng giúp cho nhà làm marketing nhận biết dự đoán xu hướng tiêu dùng đối tượng khách hàng cụ thể Từ đưa kế hoạch marketing kịp thời hiệu quả, giúp gia tăng doanh thu doanh nghiệp thích ứng thời đại số Văn hóa - Nền văn hóa: tổng thể nét riêng biệt tinh thần, vật chất, trí tuệ cảm xúc định tính cách xã hội hay nhóm người xã hội (Unesco) [8] - Nhánh văn hóa: thể tính đồng nhất, đặc trưng hành vi người tiêu dùng phạm vi nhỏ văn hóa - Sự hội nhập biến đổi văn hóa - Văn hóa ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng? + Văn hóa ấn định điều giá trị, thụ cảm, ưa thích sắc thái đặc thù sản phẩm vật chất + Văn hóa ấn định cách cư xử xã hội chấp nhận + Văn hóa giữ gìn truyền từ đời sang đời khác Xã hội - Giai tầng xã hội: lớp người khác kết phân chia tương đối đồng ổn định xã hội, xếp theo thứ bậc, thành viên thứ bậc chia sẻ giá trị lợi ích cách ứng xử giống - Nhóm tham khảo: tập hợp cá nhân hay tổ chức có chung quan điểm, sở thích, độ tuổi… - Gia đình: quy mơ bình qn hộ gia đình, thu nhập dành cho chi tiêu gia đình, cấu sản phẩm mà hộ gia đình cần, xu biến đổi kiểu hộ gia đình xã hội, vai trò thành viên định mua… - Vai trò địa vị cá nhân: Mỗi cá nhân ưu tiên lựa chọn hàng hóa, dịch vụ phản ánh vai trò, địa vị xã hội họ Cá nhân - Tuổi tác  Phân chia khách hàng thành nhóm theo giai đoạn chu kỳ đời sống gia đình - Nghề nghiệp  Doanh nghiệp cần nhận biết khách hàng theo nhóm nghề nghiệp hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng nhóm quan tâm - Tình trạng kinh tế: thu nhập, tiết kiệm, khả vay, quan điểm chi tiêu/ tích lũy…quyết định đến khả tài ảnh hưởng đến hội mua sắm khách hàng [9] - Lối sống: thể qua hành động, quan tâm quan điểm người thuộc mơi trường xung quanh - Nhân cách quan niệm thân: Người tiêu dùng lựa chọn hàng hóa, dịch vụ truyền tải hình ảnh cá nhân họ Tâm lý - Động cơ: động lực bên cá nhân thúc đẩy họ hành động - Nhận thức: khả tư người, trình cá nhân lựa chọn, tổ chức giải thích thơng tin để tạo nên tranh có ý nghĩa giới xung quanh → giai đoạn nhận thức: Sự ý chọn lọc, bóp méo khắc họa - Sự hiểu biết (kinh nghiệm): trình độ người sống, hàng hóa, đối nhân xử - Niềm tin thái độ: + Niềm tin: nhận định chứa đựng ý nghĩa cụ thể mà người ta có + Thái độ: đánh giá có ý thức tình cảm, xu hướng hành động khách thể/ý tưởng Thái độ định hướng người thích hay khơng thích IV Mơ hình hành vi mua khách hàng Các nhân tác nhân kích thích Marketing Mơi trường + Sản phẩm + Kinh tế + Giá Dân cư + Phân phối + Chính trị + Xúc tiến Pháp luật thương mại + TN – Cơng nghệ + Văn hóa – Xã hội Hộp đen ý thức khách hàng Các đặc tính khách hàng Quá trình định mua khách hàng Mạch ngược (tác động đến hành vi tương lai) [10] Những đáp ứng khách hàng + Chọn sản phẩm + Chọn nhãn hiệu + Chọn giá + Thời điểm mua + Lượng mua Mơ hình hành vi mua khách hàng - Các nhân tố kích thích: tất tác nhân, lực lượng bên người tiêu dùng gây ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Chúng chia làm hai nhóm + Nhóm kích thích tác động marketing: sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị Các tác nhân nằm tầm kiểm soát doanh nghiệp + Nhóm cịn lại khơng nằm tầm kiểm sốt doanh nghiệp, bao gồm yếu tố thuộc môi trường kinh tế, cạnh tranh, trị, văn hố, xã hội… Các nhân tố kích thích nêu trước hết xâm nhập vào “hộp đen ý thức" người mua, “những đáp ứng khách hàng” biểu nhận biết ý thức người mua thơng qua lựa chọn hàng hố, nhãn mác, nhà kinh doanh, số lượng thời gian mua Nhiệm vụ người nghiên cứu thị trường hiểu điều xảy “hộp đen” ý thức người tiêu dùng tiếp nhận tác nhân kích thích phản ứng lại với tác nhân - Hộp đen ý thức khách hàng chia làm hai thành phần:  Những đặc tính người mua có ảnh hưởng đến việc người mua tiếp nhận tác nhân kích thích phản ứng đáp lại tác nhân  Q trình định mua người tiêu dùng Nhiều người mua cá nhân, việc định mua nhiều nhóm hộ gia đình Trong trường hợp cá nhân tác động gây ảnh hưởng đến định mua Mỗi người gia đình tham gia vào định mua đóng năm vai trị sau: người khởi xướng, người ảnh hưởng, người định, người mua người sử dụng Việc xác định vai trò trung tâm mua sắm gia đình điều kiện tiền đề cho mục đích thơng tin có tính thuyết phục Một người tiêu dùng sản phẩm khơng phải thành viên có nhiều ảnh hưởng trung tâm mua sắm gia đình, mà chí họ có vị trí ưu thông tin đến thành viên [11] khác có nhiều ý nghĩa hiểu biết quan điềm họ có sức thuyết phục q trình định mua Chương 2: Phân tích yếu tố ảnh hưởng làm rõ ứng xử DN Tổng quan ngành sữa 1.1 Vị trí ngành kinh tế Việt Nam Ngành công nghiệp sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa Việt Nam năm gần có phát triển động, cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng cho đời sống kinh tế quốc dân, đáp ứng nhu cầu nước, bước thay mặt hàng sữa nhập tham gia xuất với đa dạng mẫu mã chủng loại Bên cạnh đó, ngành có nhiều đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, góp phần bảo đảm đời sống nhân dân ổn định tình hình xã hội, trở thành mắt xích quan trọng nơng nghiệp Việt Nam Do thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu, nên dù năm kinh doanh ảm đạm doanh nghiệp toàn kinh tế, doanh nghiệp ngành sữa giữ tăng trưởng mạnh với mức số Trong năm tới, việc dân số tăng, thu nhập người dân tăng kéo theo chi tiêu nhiều hơn, quan tâm ngày nhiều người Việt Nam sản phẩm chăm sóc sức khỏe, ngành sữa kỳ vọng tiếp tục trì đà tăng trưởng Ngành sữa Việt Nam có tiềm lớn để phát triển nhà đầu tư nước trọng Tuy nhiên, phát triển ngành chưa tương xứng với tiềm phát triển thị trường nước nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ngành lớn 1.2 Sự phát triển ngành Sản xuất sữa nước Việt Nam bắt kịp với nhu cầu gia tăng nước Từ năm 2001 – 2014, sản xuất sữa nước tăng trưởng 26,6%/năm, đạt 456.400 năm 2013, đủ đáp ứng 28% nhu cầu nước đạt 549.500 vào năm 2014 Trong giai đoạn 2013-2015, sản lượng ngành sữa đạt mức tăng [12] trưởng trung bình 16%/năm Sản lượng ngành sữa có chững lại hai năm 2016-2017 đạt mức tăng trưởng 10% Tuy nhiên tương lai nhu cầu tiêu dùng tiếp tục gia tăng ngành sữa dự đốn trì tốc độ tăng trưởng 10% Theo quy hoạch ngành sữa 2020, sản lượng sản xuất sữa nước năm 2020 128% tổng sản lượng sản xuất năm 2015 Doanh thu ngành sữa liên tục đạt mức tăng trưởng chữ số giai đoạn 2013-2015 Doanh thu ngành sữa Việt Nam chủ yếu đến từ hai phân khúc sữa bột sữa uống, chiếm 74% thị trường Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa thị trường Việt Nam tăng trưởng với tốc độ cao, doanh nghiệp sữa có nhiều hội để tiếp cận phát triển thị trường, theo đuổi chiến lược marketing sản phẩm khác Theo VDA (2018), thị trường sữa Việt Nam có khoảng 70 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sữa với 300 nhãn hàng hiệu nước Nhiều thương hiệu công ty sữa nhiều người tiêu dùng biết đến Vinamilk, Nutifood, TH truemilk, IDP, Mộc Châu Milk, Hiện nay, suất sữa Việt Nam cao nước khu vực Đông Nam Á, trung bình nước 5,1 tấn/chu kỳ Thái Lan 3,2 tấn/chu kỳ, Inđônêxia 3,1 tấn, Trung Quốc 3,4 Điều cho thấy ngành chế biến sản xuất sữa sản phẩm từ sữa Việt Nam hồn tồn cạnh tranh xuất khả quan khu vực Đông Nam Á Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng 2.1 Văn hóa 2.1.1 Nền văn hóa nhánh văn hóa Văn hóa nhân tố quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi mua khách hàng Văn hóa hình thành phát triển qua nhiều hệ, truyền từ đời sang đời khác Mỗi văn hóa có nhánh văn hóa nhỏ tạo nên đặc điểm đặc thù mức độ hòa nhập với xã hội cho thành viên Nhánh văn hóa tạo nên khúc thị trường quan trọng người [13] làm Marketing thường phải thiết kế sản phẩm chương trình theo nhu cầu Việt Nam khơng phải nước có truyền thống sản xuất sữa, đại phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Hơn mức chênh lệch thu nhập phận dân cư sống thành thị nông thôn tác nhân cản trở việc mở rộng kinh doanh doanh nghiệp sữa theo chiều rộng Theo nghiên cứu mức tiêu thụ thành phố lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh chiếm 80% mức tiêu thụ nước 2.1.2 Giai tầng xã hội Những người chung giai tầng xã hội có khuynh hướng xử giống nhau, họ có sở thích hàng hóa, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng, Những người có địa vị cao, thu nhập cao họ chọn cho dịng sản phẩm sữa chất lượng nhất, đắt tiền nhất; người có địa vị xã hội thấp họ chọn dòng sữa phù hợp với thu nhập Ví dụ, người già thuộc tầng lớp thu nhập cao thường sử dụng sữa đặc, sữa bột canxi; trẻ em thường sử dụng sản phẩm sữa bột phù hợp với lứa tuổi, bổ sung dinh dưỡng tăng cân, tăng chiều cao cho trẻ 2.2 Xã hội 2.2.1 Các nhóm tham khảo Các nhóm mang tính chất tổ chức, hiệp hội đóng vai trò quan trọng việc định hướng cho phương cách sống mới, thái độ mới, quan điểm Công ty sữa quảng cáo sản phẩm sữa cách tài trợ cho đồn thể, hiệp hội hoạt động theo thời kỳ định Ngồi ra, cịn tham gia hoạt động sữa từ thiện cho trẻ em vùng sâu vùng xa, … Nhờ hoạt động xã hội mà nhãn hiệu sữa mở rộng hơn, tạo cho khách hàng độ tin cậy định phát triển lớn mạnh cơng ty Ảnh hưởng nhóm xã hội tới hành vi mua cá nhân thường thông qua dư luận xã hội Những ý kiến, quan niệm người nhóm đánh giá kiện, sản phẩm, dịch vụ…luôn thông tin tham khảo định cá nhân Cá nhân [14] muốn hòa đồng với cộng đồng ảnh hưởng nhóm tham khảo tới họ lớn Nhờ dư luận mà danh hiệu giải thưởng công ty nhiều người biết đến huân chương lao động, tổ chức sở hữu trí tuệ giới WIPO, top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm… Các hoạt động truyền thông để quảng bá sản phẩm vơ quan trọng, họ lấy ý kiến khách hàng để quảng bá cho sản phẩm sữa cho người thân bạn bè 2.2.2 Yếu tố gia đình Đối với sản phẩm sữa, người vợ đóng vai trị chủ đạo tiêu dùng Đặc biệt gia đình hai đối tượng tiêu dùng sữa chủ yếu trẻ em người già Chính điều làm cho khả tiêu thụ sữa cho hai đối tượng cao so với đối tượng khác Thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cấu sản phẩm hộ gia đình mua sắm Với mức thu nhập trung bình nay, đời sống người dân Việt Nam giả trước chất lượng chưa cao 2.2.3 Vai trò địa vị cá nhân Cá nhân thường thuộc nhiều nhóm xã hội khác Vai trò địa vị cá nhân định vị trí họ nhóm Với gia đình, cá nhân đóng vai trò người con, người chồng Trong doanh nghiệp lại giữ cương vị giám đốc điều hành Khi quảng cáo sữa họ thường đưa nghệ sĩ, danh hài người tiếng tiếng để tạo tin tưởng với khách hàng 2.3 Các yếu tố cá nhân 2.3.1 Độ tuổi Đa số sản phẩm sữa Việt Nam sản xuất cho trẻ em tuổi người cao tuổi, thị trường lớn cho sữa tiêu dùng hàng ngày hay sữa cho người trưởng thành chưa đầu tư mạnh Nghiên cứu Nguyễn Việt Khôi (2013) cho thấy, 10% dân số thành phố lớn Việt Nam Hà Nội [15] TP.HCM tiêu dùng đến 78% sản phẩm sữa Đây cân nhu cầu sản phẩm sữa 2.3.2 Nghề nghiệp Đối với người nông dân, hạn chế hiểu biết chăm sóc sức khỏe lớn Chính mà họ khơng quan tâm đến sản phẩm có đặc điểm riêng biệt sao, không chuyên dùng sản phẩm đó, đặc biệt nhu cầu dùng sữa cịn hạn chế Đối với người cơng nhân, lao đông ngành xây dựng họ quan tâm đến sản phẩm sữa bổ sung canxi, phịng ngừa lỗng xương loại sữa bổ sung canxi tăng cường sức đề kháng, giảm áp lực mệt mỏi công việc, loại sữa tươi… Đối với sinh viên chủ yếu họ tiêu dùng loại sữa tươi tốt cho sức khỏe tăng sức đề kháng, loại sữa chua: nha đam,…… 2.3.3 Hoàn cảnh kinh tế Những người tiêu dùng có thu nhập cao thường mua sản phẩm có bổ sung hàm lượng dinh dưỡng đặc biệt khơng quan tâm đến giá cả, cao loại sản phẩm sữa khác Còn người tiêu dùng có thu nhập thấp cần mua sữa bình thường ln quan tâm đến giá sản phẩm mà mua Trên thực tế, Hiệp hội sữa Việt Nam cho biết, từ trước đến nay, 70% sữa nước sản xuất Việt Nam từ sữa hồn ngun Trong đó, nhu cầu sữa tiệt trùng sữa trùng (sữa nước, sản xuất từ sữa tươi) ngày tăng cao thay đổi nhận thức người tiêu dùng sản phẩm bổ dưỡng Ngoài ra, mức tiêu thụ sản phẩm khác sản xuất từ sữa tươi, đặc biệt sữa chua đẩy nhu cầu sữa tươi tăng cao II.3.4 Lối sống Đối với gia đình có lối sống xa xưa họ chọn sản phẩm sữa họ chọn loại sản phẩm sữa tốt cho sức khỏe giá phần nhỏ.Ví dụ sản phẩm sữa chua lợi khuẩn Đối với gia đình bình thường người ta thường sử dụng loại sữa đa dạng như: Sữa chua uống hương dâu, sữa chua uống hương cam… [16] II.4 Các yếu tố tâm lý Theo lý thuyết Maslow, ông cho nhu cầu người xếp theo trật tự theo thứ bậc từ cấp thiết tới cấp thiết Thứ bậc nhu cầu Maslow xếp theo thứ tự: Những nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tôn trọng nhu cầu tự thể Con người cố gắng thỏa mãn trước hết nhu cầu quan trọng Khi người ta thỏa mãn nhu cầu quan trọng khơng cịn động thời nữa, người ta lại cố gắn thỏa mãn nhu cầu quan trọng Trong điều kiện kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao nhu cầu người dân nâng cao họ quan tâm tới thân họ mặt hàng sữa ngày quan tâm Ứng xử doanh nghiệp Trong năm qua, ngành sữa Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng tốt Các doanh nghiệp ngành không ngừng xây dựng, cải tiến, đổi nhà máy thiết bị, ứng dụng cơng nghệ có trình độ tự động hóa cao ngang tầm khu vực giới nhằm cải thiện chất lượng nguồn sữa cung cấp thị trường Thị trường sữa nước có tham gia loạt doanh nghiệp lớn Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk), Công ty cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH (TH True Milk), Cơng ty cổ phần Giống bị sữa Mộc Châu (Mộc Châu Milk), Nestlé Hiện doanh nghiệp đa dạng hóa, đưa thị trường nhiều loại sản phẩm như: sản phẩm hữu cơ, sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt… Theo báo cáo Cục Chăn nuôi, Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thơn, đàn bị sữa nước tăng mạnh doanh nghiệp tăng cường đầu tư sở hạ tầng phục vụ sản xuất, mở rộng quy mô chăn ni nhằm bảo đảm chất lượng, an tồn thực phẩm nguồn sữa tươi đưa đến tay người tiêu dùng Nhận thức tầm quan trọng vùng nguyên liệu sữa tươi, nhiều doanh nghiệp chủ động xây dựng vùng nguyên liệu chỗ Thị trường sữa năm vừa qua chứng kiến tăng tốc xây dựng trang trại ni bị sữa, nhập thêm giống bị tốt từ Mỹ, Australia hàng loạt doanh nghiệp sữa lớn Vinamilk, TH True Milk, Mộc [17] Châu Milk… Nhiều trang trại tổ chức quốc tế cấp chứng nhận Hệ thống trang trại đạt chuẩn GlobalGAP, trang trại hữu nhằm đảm bảo thực phẩm đạt đủ tiêu chuẩn sản phẩm chất lượng quốc tế cho người sử dụng Song song việc xây dựng trang trại, doanh nghiệp xây dựng kết nối với nhà máy chế biến Chương 3: Đề xuất giải pháp phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua sản phẩm doanh nghiệp - Cảm nhận rủi ro có ảnh hưởng tiêu cực, trái chiều đến hành vi lựa chọn thương hiệu cửa hàng bán lẻ Do nhà bán lẻ phải tìm cách giảm thiểu cảm nhận rủi ro cho khách hàng Đối với rủi ro tài chính, cửa hàng cần ghi rõ mức giá mức khuyến mại (nếu có) mặt hàng website tờ quảng cáo cửa hàng để khách hàng lấy làm so sánh với thương hiệu cửa hang bán lẻ khác Đối với rủi ro sản phẩm cửa hàng cần ghi rõ nguồn gốc xuất xứ mặt hàng Một số cửa hàng cịn áp dụng hình thức cho người tiêu dùng trải nghiệm, dùng thử sản phẩm trước có định mua mặt hàng Tại kệ hàng có tờ ghi thơng tin sản phẩm cách đầy đủ giúp trình tìm kiếm thơng tin người tiêu dùng thời gian hài long Việc cung cấp thông tin thực dạng bảng mơ tả sản phẩm Bảng mô tả sản phẩm cần nêu lên lợi ích chính, ưu điểm bật sản phẩm so với sản phẩm tương tự Bằng cách này, người tiêu dùng chủ động đọc thơng tin cần thêm thơng tin khác, người tiêu dùng hỏi nhân viên bán hàng cửa hàng - Nhận thức thương hiệu cửa hàng bán lẻ Việt Nam người tiêu dùng khái niệm mẻ Yếu tố nhận thức thương hiệu cửa hàng bán lẻ yếu tố tăng mức độ trung thành thương hiệu khách hàng họ lựa chọn thương hiệu để tiêu dùng [18] Để làm điều nhà bán lẻ cần đưa cho chiến dịch giúp người tiêu dùng có điều kiện gắn bó với thương hiệu việc tạo dựng nhận thức thương hiệu xây dựng mối liên quan cách tích cực cửa hàng sản phẩm hay dịch vụ mà cửa hang cung cấp Để tạo chiến dịch gắn bó lâu dài với với hiệu nhà bán lẻ cần tăng lượng tương tác thương hiệu với người tiêu dùng, xây dựng mối liên kết tích cực thương hiệu, tăng lòng trung thành với thương hiệu cách kết nối với khách hàng mục tiêu cách thường xuyên nên thúc đẩy tạo hội cho người tiêu dùng gắn bó với thương hiệu sản phẩm, dịch vụ mà cung cấp - Cung cấp thơng tin cách xác, cập nhật Tăng cường trải nghiệm cho khách hàng ứng dụng kết hợp thực tế ảo, hình ảnh ba chiều với thiết bị di động Sự phát triển cơng nghệ thơng minh, trí tuệ nhân tạo, tạo sở cho việc cá nhân hóa việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mức độ khác giai đoạn trình tiếp xúc, kênh kết nối với khách hàng - Đảm bảo độ an tồn thơng tin cá nhân khách hàng, thường xuyên rà soát lại mức đọ bảo mật hệ thống nhằm ngăn ngừa rủi ro Thông tin người tiêu dùng thời kỳ kỹ thuật số không giới hạn nội dụng biểu danh ( họ tên, địa chỉ, điện thoại), thông tin tài cá nhân ( số tài khoản, số thẻ ngân hàng ) , mà cịn mơ tả hành vi, theo dõi cách thức suy nghĩ, lựa chọn vào giao dịch người tiêu dùng Sự phát triển công nghệ thông tin cho phép số doanh nghiệp chí thu nhập gàn tồn hành vi, thơng tin người tiêu dùng q trình giao dịch, tham khảo thông tin mạng internet Từ việc người tiêu dùng tìm kểm sản phẩm, dịch vụ; chia sẻ suy nghĩ hay chủ đề mà người tiêu dùng quan tâm nói chuyện với bạn bè mạng xã hội, Do đó, việc sử dụng cách hợp pháp, có trách nhiệm quyền [19] riêng tư khách hàng giúp nhà bán lẻ có từ sở liệu cho việc phân đoạn thị trường, cho việc phát triển sách chăm sóc khách hàng hợp lý để giải nhanh vướng mắc, yêu cầu khách hàng; trường hợp khách hàng khiếu nại, phàn nàn để giảm nguy khủng hoảng truyền thơng, giúp khách hàng tin tưởng tìm kiếm thơng tin nảy sinh cố liên quan đến lợi ích khách hàng - Định kỳ tổng hợp phân tích tác động yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng Theo thống kê từ nghiên cứu thị trường thực hiện, hành vi mua hàng người tiêu dùng đa dạng phức tạp bị chi phối nhiều yếu tố Việc nắm rõ yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người tiêu dùng giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu mình, từ giúp doanh nghiệp có biện pháp điều chỉnh phù hợp chiến lược marketing nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu C KẾT LUẬN: Sữa mặt hàng đa dạng sản phẩm chủng loại phù hợp cho lứa tuổi Việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng sản phẩm nói chung sản phẩm sữa nói riêng có tầm quan trọng lớn với doanh nghiệp Tìm hiểu hành vi mua khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu nhu cầu ước muốn người tiêu dùng Sau hồn thành thảo luận “phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng- người tiêu dùng sản phẩm sữa ứng xử doanh nghiệp yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua sản phẩm doanh nghiệp”, nhận yếu tố tâm lí và cá nhân người phức tạp, chi phối đến nhiều hoạt động có hành vi mua Để làm marketing, để có chương trình marketing hay đánh tâm lý khách hàng điều cần phải biết họ muốn gì, cần Đây việc khó, địi hỏi kiến thức tư chuyên sâu Vì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chuyên sâu yếu tố cụ thể ảnh hưởng đến hành vi mua sản phẩm [20] người tiêu dùng để đưa giải pháp chiến lược cụ thể để phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực D LIÊN HỆ MỞ RỘNG VỀ VẤN ĐỀ KÍCH CẦU TIÊU DÙNG Chắc chắn ngờ rằng, có thứ tưởng chừng khơng liên quan lại nhà kinh doanh áp dụng để người tiêu dùng móc hầu bao cách dễ dàng.Các nhà bán lẻ, bao gồm hệ thống siêu thị, ln có nhiều chiến lược để kích thích nhu cầu mua sắm người tiêu dùng Thứ thường thấy, chiến lược quảng cáo mà nhà bán lẻ dốc lòng đầu tư nhằm tăng lượng tiêu thụ mặt hàng Nhưng năm 1970, thay xây dựng cửa hàng quy mơ hồnh tráng thu hút khách quan, nhà kinh doanh tập trung vào việc tạo môi trường mua sắm thoải mái để kích thích người tiêu dùng chi tiền Bầu khơng khí cám dỗ tiêu tiền: - Vào năm 1971, Philip Kotler người sử dụng thuật ngữ công cụ tiếp thị Nguyên tắc giữ tới tận ngày cảm nhận bầu khơng khí nơi người cảm nhận thông qua giác quan (về hình ảnh, âm thanh, màu sắc,…) - Bầu khơng khí địa điểm tạo theo cách gây ảnh hưởng lớn tới hành vi mua hàng Kể từ bước chân vào cửa hàng, bạn trở thành chuột, lạc lối bầu khơng khí thiết kế riêng để khiến bạn chi nhiều tiền tốt Sức mạnh nhạc - Âm nhạc yếu tố tác động mạnh tới hành vi người tiêu dùng Nhiều năm nghiên cứu nhạc chậm khiến người mua thư thái nán lại cửa hàng lâu Không vậy, nhịp điệu âm lượng có ảnh hưởng nhiều tới người tiêu dùng Nhiều khách hàng cho biết họ có xu hướng mua sắm nhanh muốn rời khỏi cửa hàng nhanh âm nhạc to ồn ã [21] - Ngồi ra, khơng thể khơng nhắc tới thể loại âm nhạc Chính tác động to lớn mà âm nhạc mang tới kinh doanh mà nhãn hàng cố tìm thể loại âm nhạc phù hợp với nhãn hàng sản phẩm họ, đồng thời phù hợp với nhân học khách hàng, để kích thích tiêu nhiều tiền Sự quyến rũ từ mùi hương - Một phần não bên thùy viền (thùy limbic) kiểm soát đồng thời mùi hương cảm xúc Do đó, mùi hương khiến thay đổi tâm trạng phút chốc, thay đổi nhịp tim đương nhiên, khiến ta ‘vơ tình’ móc hầu bao - Một cửa hàng với mùi hương dễ chịu khơng khiến khách hàng có nhìn tốt thoải mái mua sắm mà đơi cịn khiến ‘Thượng đế’ ý thức thời gian Mùi hương dễ chịu, khách hàng dễ quên thời gian mà mải mê mua sắm Sự kích thích từ màu sắc - Các nhà kinh doanh sử dụng màu sắc hỗ trợ thêm vào môi trường mua sắm mà họ dày công tạo nên Việc sử dụng màu sắc phụ thuộc vào sở khách hàng lẽ, nhóm tuổi khác có xu hướng yêu thích màu sắc khác - Mặc dù màu sắc yếu tố cần thiết để kết nối với khách hàng, nhiên chúng yếu tố đảm bảo thành công Song, nhà kinh doanh hiểu ý nghĩa việc sử dụng màu sắc, họ áp dụng vào việc gắn kết thương hiệu làm tăng doanh thu Sự thuyết phục tới từ trải nghiệm - Các nhà kinh doanh đồng tình việc trải nghiệm hay dùng thử sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới tâm lí khách hàng mua sắm Việc cầm, nắm, sử dụng thử sản phẩm kích thích tâm lí sở hữu người ta - Chính vậy, nhiều cửa hàng hay siêu thị, khách hàng khuyến khích tự trải nghiệm sản phẩm, điều mà trước làm [22] sản phẩm để tủ kính khóa, đề biển ‘khơng chạm vào sản phẩm’ - Một ví dụ đơn giản siêu thị, quầy sữa nhân viên nhiệt tình tư vấn dùng thử sản phẩm sữa với đồ ăn kèm bánh mỳ, bánh ngọt… Sau thử xong, tâm lý nảy sinh loại cảm giác mắc nợ muốn bù đắp, dẫn tới kết mua sản phẩm đó, dù ban đầu khơng có ý định TÀI LIỆU THAM KHẢO https://123doc.net//document/953714-tong-quan-ve-nganh-sua.htm [23] https://text.xemtailieu.com/tai-lieu/luan-van-thac-si-cac-yeu-to-anh-huong-denquyet-dinh-mua-nha-cua-khach-hang-tai-tp-hcm-228008.html https://tailieu.vn/doc/cac-yeu-to-anh-huong-den-y-dinh-mua-sam-truc-tuyen-cuanguoi-tieu-dung-viet-nam-nghien-cuu-mo-rong 1956758.html http://scholar.googleusercontent.com/scholar? q=cache:DuAMsaj4YYkJ:scholar.google.com/&hl=vi&as_sdt=0,5 http://suathanhlong.com/khai-niem-sua-lich-su-phat-trien-phan-loai-va-cac-van-decon-tranh-cai.html https://bnews.vn/trien-vong-cho-nganh-sua-viet-nam/142632.html https://123doc.net/document/4729275-phan-tich-nganh-sua-viet-nam.htm [24] ... ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng- người tiêu dùng sản phẩm sữa ứng xử doanh nghiệp yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua sản phẩm doanh nghiệp? ??, nhận yếu tố. .. chia làm phần Đó là: - Lý thuyết hành vi mua người tiêu dùng - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng làm rõ ứng xử danh nghiệp với yếu tố - Các giải pháp để phát huy tối đa ảnh. .. huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua người tiêu dùng B.NỘI DUNG Chương 1: Hành vi mua người tiêu dùng I Lý thuyết hành vi mua người tiêu dùng - Khái niệm: + Hành vi khách hàng