Đề tài thảo luận: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc Môn học Hành vi mua Khách hàng Đại học Thương Mại TMU Bài thảo luận nhóm
[ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO NHĨM ĐềLUẬN tài thảo luận: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc Bảng đánh giá thành viên: Họ tên Mã sinh viên Thang điểm Ghi [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN NHÓM PHẦN A LỜI MỞ ĐẦU Như biết, thị trường người mua doanh nghiệp thương mại bao gồm tất cá nhân tổ chưa mua hàng hóa để bán lại cho thuê nhằm mục đích kiếm lời, Nói cách cụ thể học bán sỉ bán lẻ loại hàng hóa dịch vụ Như vậy, doanh nghiệp dựa vào nhu cầu thị trường người tiêu dùng để định kinh doanh hàng hóa dịch vụ thị trường có nhu cầu Chính lẽ đó, việc đưa định mua hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố quan trọng có liên quan đến thành công hay thất bại kinh doanh Việc nghiên cứu để hiểu biết cách thấu đáo cặn kẽ hành vi mua doanh nghiệp thương mại việc làm cần hiết không với nhà quản trị marketing mà điều cấp thiết với sinh viên theo học chuyên ngành marketing, người hoạt động linh vực tương lai Mục tiêu đề tài: Trên sở hệ thống hóa vấn đề có tính chất lý luận kết hợp với việc điều tra, phân tích đánh giá thực tế hành vi mua sản phẩm khách hàng tổ chức, đề xuất số giải pháp marketing cho nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc Đối tượng phạm vi nghiên cứu : - Đối tượng nghiên cứu : nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc - Phạm vi nghiên cứu : hành vi mua tổ chức nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc Phương pháp nghiên cứu : - Thông tin thứ cấp thu thập trân báo, tạp chí, Internet - Thơng tin sơ cấp thu thập thơng điều tra ( có thành viên nhóm làm việc nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc ) - Đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng, kết hợp với phuwng pháp nghiên cứu liệu thức cập, phương pháp thu thập liệu sơ cấp Hạn chế đề tài : - Thông tin mạng nhà hàng nhân tố ảnh hưởng đến nhà hàng q ít, tất thơng tin lấy từ thành viên nhóm làm việc nhà hàng [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN NHÓM PHẦN B NỘI DUNG I Cơ sở lý thuyết : I.1 Tổng quan khách hàng tổ chức : Có khác biệt đáng kể thị trường công nghiệp thị trường người tiêu dùng Các khách hàng thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân nhắm thỏa mãn nhu cầu họ, khách hàng tên thị trường cơng nghiệp mua hàng hóa dịch vụ để sản xuất hàng hóa dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác Khách hàng cơng nghiệp nói chung tổ chức tổ chwusc cơng cộng tư nhân Vì thuật ngữ “khách hàng tổ chức” dùng để miêu tả khách hàng thị trường công nghiệp Các tổ chức kinh doanh không bán, mà họ mua khối lượng lớn nguyên liệu, phận thành phẩm, dịch vụ lắp đặt, thiết bị phụ trợ dịch vụ kinh doanh, Webster Wind định nghĩa việc mua hàng cho tổ chức “quá trình thơng qua định, qua tổ chức thức xác nhận có nhu cầu sản phẩm dịch vụ mua ngoài” Khách hàng tổ chức phân loại thành ba nhóm chính, sau : - Các doanh nghiệp sản xuất - Các doanh nghiệp thương mại - Các tổ chức phi lợi nhuận mà điển hình các tổ chức Chính phủ I.2 Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức : Webster Wind định nghĩa việc mua tổ chức “tiến trình định theo tổ chức hình thành nhu cầu sản phẩm dịch vụ mua định dạng, đánh giá, lựa chọn số nhẫn hiệu sản phẩm nhà cung cấp khác nhau” Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua tổ chức, người làm marketing phải tìm giải đáp cho số vấn đề phức tạp Các tổ chức đưa loại định mua nào? Họ lựa chọn số nhà cung cấp khác [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN nhau? Ai làNHÓM người đưa định? Tiến trình định mua tổ chức gì? Những yếu tố ảnh hưởng đến định mua tổ chức? Ở mức độ nhất, người làm marketing muốn biết khách hàng tổ chức đáp ứng trước tác nhân marketing khác Mơ hình đơn giản hành vi mua tổ chức trình bày hình : Mơ hình hành vi mua tổ chức cho thấy tác nhân marketing tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức tạo đáp ứng người mua Những tác nhân marketing bao gồm 4P : Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Produce) Xúc tiến thương mại (Promote) Những tác nhân khác bao gồm lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức kinh tế, kỹ thuật, trị văn hóa Tất tác nhân tác động vào tổ chức tạo đáp ứng tổ chức đó, chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ điều kiện toán Để thiết kế phối thức marketing hiệu quả, người làm marketing phải tìm hiểu xảy bên tổ chức rong việ chuyển tác nhân kích thích thành phản ứng đáp lại tổ chức mua Dựa mơ hình này, khảo sát yếu tốc khác hành vi mua khách hàng tổ chức I.3 Phân tích hành vi mua tổ chức thương mại : [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN NHÓMhành vi mua tổ chức thương mại : I.3.1 Thị trường Thị trường tổ chức thương mại bao gồm tất tổ chức, cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho thuê, nhằm mục đích kiếm lời Khi họ mua xem họ đóng vai trò giống người mua tư liệu sản xuất Hàng hóa mà họ lựa chọn mua người mua lại họ định thân họ Xét theo phương diện đó, thị trường tổ chức giống thị trường tiêu thụ, hai bao gồm cong người đóng vai trò mua đưa định mua để thỏa mãn nhu cầu Tuy nhiên khía cạnh đó, thị trưởng tổ chức khác biệt hẳn so với thị trường tiêu thụ Những khác biệt yếu nằm kết cấu thị trường đặc tính nhu cầu, chất đơn vị mua, loại định,… * Một số điểm khác biệt : - Ít người mua : Người hoạt động thị trường thường có quan hệ với người mua so với hoạt động thị trường người tiêu dùng - Người mua tầm : Nhiều thị trường cá doanh nghiệp có đặc điểm tỷ lệ tập trung người mua cao, vào người mua tầm chiếm gần hết khối lượng người mua - Quan hệ chặt chẽ người cung ứng khách hàng : người cung ứng khách hàng có mối quan hệ chặt ché Người cung ứng thường sẵn sàng cấp hồng hóa theo ý khách hàng cho nhu cầu doanh nghiệp thương mại - Các thị trường tổ chức có tính chất tập trung mặt địa lí - Việc mua sắm thương liên quan đến nhiều bên tham gia việc mua sắm có tính chất chun nghiệp hơn, Việc mua sắm doanh nghiệp thương mại thường đại diện mua huấn luyện thông thạo thực Việc mua phức tạp, có nhiều người tham gia vào tiến trình định - Thương phải đối diện với định mua có tính chất phức tạp Những thuơng vụ mua thường liên quan đến khối lượng tiêu thụ lớn, cân nhắc phức tạp mặt kinh tế, kỹ thuật ảnh hưởng qua lại rắc rối người thuộc nhiều cấp độ tổ chức kinh doanh [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO TiếnLUẬN trình NHĨM mua có khuynh hướng quy cách hưn so với tiến trình mua người tiêu dùng Các thương vụ mua thường yêu cầu chi tết kĩ thuật sản phẩm, thảo yếu cầu vè mua, nghiên cứu kỹ lưỡng nhà cung cấp phê chuẩn thức - Mục đích mua doanh nghiệp thương mại “bán lại để kiếm lời’ Vì hàng hóa mà họ lựa chọn mua người mua lại họ định khơng phải thân họ - Danh mục hàng hóa họ mua sắm phong phú đa dạng I.3.2 Hành vi mua tổ chức thương mại : I.3.2.1 Các định mua tổ chức thương mại: Tổ chức thương mại định mua họ đóng vai trò người đại diện mua cho khách hàng họ Khi lựa chọn mua hàng hóa, họ phải xem sản phẩm có thu hút khách hàng hay khơng từ nên định kinh doanh mặt hàng nào? Mua doanh nghiệp bán? Phải đưa thương lượng giá điều kiện mua khác? Tổ chức thương mại lựa chọn chiến lược lựa chọn danh mục mặt hàng kinh doanh sau: 18 1.Kinh doanh chủng loại hàng hóa riêng biệt: mua bán loại hàng hóa hãng sản xuất Ví dụ: có nhà bán lẻ bán tivi hãng SONY 2.Kinh doanh theo chiều sâu: Kinh doanh nhiều mặt hàng tương tự nhiều hãng sản xuất Ví dụ: người trung gian kinh doanh tivi với nhiều nhãn hiệu khác 3.Kinh doanh rộng: Kinh doanh chủng loại có nhiều mặt hàng có liên quan với 4.Kinh doanh hỗn hợp: mặt hàng kinh doanh gồm nhiều chủng loại khác (siêu thị) I.3.2.2 Đặc trưng hành vi mua tổ chức thương mại : - Với loại hàng thông thường, tổ chức thương mại vào lượng hàng tồn kho để thực đơn đặt hàng [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO NHĨMmại ln vào biến động doanh số mức lời mà họ - TổLUẬN chức thương đạt làm thỏa thuận với người cung ứng giá - Ngồi yếu tố giá cả, tổ chức thương mại lựa chọn số tiêu chuẩn để định lựa chọn người cung cấp như: hấp dẫn hàng hóa người tiêu thụ, điều kiện hỗ trợ ưu đãi mà người cung ứng dành cho họ - Tổ chức thương mại có bước tiến kỹ thuật mua bán Xu phổ biến lực kinh doanh người bán hoàn thiện, họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng với hỗ trợ phương tiện tiên tiến (máy bán hàng tự động, vi tính nối mạng internet …) I.3.2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến định mua tổ chức thương mại : Thứ nhất, yếu tố môi trường Những người mua doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn yếu ttrong môi trường kinh tế tới, mức cầu chủ yếu, quan điểm kinh tế, giá trị đồng tiền Giả dụ điều kiện kinh tế bị suy thối nhà quản trị công ty thương mại giảm với định đầu tư mua sắm thiết bị, dự trữ… phục vụ cho trình bán hàng Thứ hai, yếu tố tổ chức Thực tế, tổ chức mua hàng có mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tổ chức hệ thống riêng Người hoạt động thị trường doanh nghiệp phải tìm hiểu chúng để trả lời câu hỏi như: có bao nhiều người tham gia vào định mua? Họ ai? Tiêu chuẩn đánh giá họ nào? Những sách hạn chế cơng ty người mua gì? Những người hoạt động thị trường doanh nghiệp phải tỉnh táo với xu hướng tổ chúc sau lĩnh vực mua sắm: + Nâng cấp phận cung ứng : Chuyển từ phận cung ứng kiểu cũ trọng đến việc mua rẻ nhất, thành phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt từ số người cung ứng tốt + Cung ứng tập trung : Trong cơng ty có nhiều chi nhánh, tồn việc cung ứng nhánh thực riêng lẻ chuyển sang cung ứng tập trung mức độ [ NHĨM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN NHÓM + Hợp đồng dài hạn : Chấp nhận hợp đồng dài hạn với người cung ứng tin cậy + Đánh giá thành tích cung ứng : Nhiều cơng ty thương mại định chế độ khen thưởng người quản lý cung có thành tích mua sắm tốt Thứ ba, yếu tố quan hệ cá nhân Trung tâm mua sắm thường gồm có số người tham gia có mức độ quan tâm, quyền hạn có sức thuyết phục khác Bên cạnh đó, có yêu tố cá nhân, điều có nghĩa người tham gia vào trình mua sắm có động cơ, nhận thức sở thích riêng Những yếu tố phụ thuộc vào tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ với rủi ro văn hóa người tham gia I.3.2.4 Cấu trúc tham dự tiến trình mua tổ chức thương mại : Ai người làm công việc mua cho công ty bán buôn bán lẻ? Câu trả lời tùy thuộc người bán buôn bán lẻ, hoạt động kinh doanh theo quy mô nào, với hình thwusc kinh doanh nào? Trung tâm mua sở thương mại bao gồm nhiều người tham gia đảm nhiệm vai trò người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người định, người bảo vệ (người gác cổng), người phê duyệt Người sử dụng người sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề xuất việc mua hàng giúp xác định quy cách kỹ thuật sản phẩm Người ảnh hưởng người có ảnh hưởng đến định mua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật cung cấp thông tin để đánh giác phương án Các nhân viên kỹ thuật thường người ảnh hưởng quan trọng Người mua người thức quyền lựa chọn người cung ứng thương lượng điều kiện mua hàng Người mua giúp hình thành u cầu quy cách sản phẩm, họ giữ vai trò chủ yếu việc chọn lựa người bán thương lượng Trong trường hợp mua bán tương đối phức tạp, người mua bao gồm nhà quản trị cấp cap tham gia thương lượng Người định người định yêu cầu sản phẩm hay người cung ứng [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN Người bảoNHÓM vệ (người gác cổng) người có quyền chặn khơng cho người bán hay thông tin tiếp cận thành viên cung ứng, nhân viên tiếp tân nhân viên tổng đài điện thoại ngăn chặn khơng để nhân viên bán hàng tiếp xúc với người sử dụng hay người định Người phê duyệt người phê chuẩn đề nghị người định hay người mua Một số số kể có trách nhiệm mua thức số người có ảnh hưởng sau hậy trường Việc có người tham gia vào định mua doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào quy mô kinh doanh doanh nghiệp thương mại Đối với sở nhỏ người chủ trực tiếp tiền hành định việc mua Trong có sở lớn, việc mua chức chun mơn hóa cơng việc làm thường xuyên phần việc khác Trung tâm mua hoạt động thay đổi tùy theo dạng sở thương mại khác thâm chí có loại hàng Giới thiệu nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc : Nhà hàng cơm niêu KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc 10 chi nhánh chuỗi nhà hàng cơm niêu Singapore KOMBO địa bàn Hà Nội Được thành lập vào ngày 21/5/2016 chi nhánh thứ chuỗi nhà hàng nên khách hàng nhân viên nhà hàng thường gọi nhà hàng với tên thân thương KOM3 [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO NHÓM TrảiLUẬN qua nhiều đời quản lý quản lý nhà hàng chị Ma Thị Duyệt cựu sinh viên khoa ngơn ngữ Anh Học viện Tài Chính, bếp trưởng anh Dương Văn Hiệp cựu sinh viên khoa chế biến thực phẩm Cao đẳng Thương Mại Du lịch Hà Nội Hiện số lượng nhân viên nhà hàng số 16 bao gồm tất vị trí order, đầu biếp, tạp vụ, bảo vệ Và nhóm có bạn Phương Anh Đức Anh làm nhân viên order KOMBO luôn tự hào sở có doanh thu cao suốt tháng vừa qua với mức doanh thu dao động từ 650 triệu đến 700 triệu II Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc : Các nhân tố môi trường : [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO 1.1.LUẬN Địa lý NHÓM : Hiện tại, Cơm niêu Singapore có 11 chi nhánh địa bàn Hà Nội Các chi nhánh nhà hàng lựa chọn quận trọng điểm Hà Nội để thu hút nhiều thực khách từ nhiều nơi thuận lợi cho việc vận chuyển, mua bán nguyên nhiên vật liệu để phục vụ cho sản xuất Cơm niêu Singapore có chi nhánh quận Cầu Giấy, chi nhánh quận Đống Đa, chi nhánh quận Hoàn Kiếm, chi nhánh quận Hai Bà Trưng, chi nhánh quân Ba Đình, chi nhánh quận Thanh Xuân, chi nhánh quận Hoàng Mai Về địa lý, KOMBO nằm số 86 Nguyễn Phong Sắc, Cầu Giấy có nhiều thuận lợi Trước tiên, quận Cầu Giấy có chi nhánh cơm niệu Singapore KOMBO hai chi nhánh nằm quận Cầu Giấy Như hai sở gần trường hợp có trục trặc hay thiếu hụt ngun liệu hay có vấn đề hai sở có thể”tương trợ” lẫn Ngồi ra, địa điểm thu hút nhiều đối tượng khách hàng có tiềm lực nhất, lực lượng nhân viên văn phòng sinh viên Trên địa bàn Cầu Giấy, đoạn đường Nguyễn Phong Sắc có nhiều văn phòng làm việc trường Đại học địa bàn, nhà hàng KOMBO trở thành lựa chọn lí tưởng cho bữa ăn trưa ăn tối ngon lành có giá hợp lí cho đối tượng Tuy nhiên có số khó khăn mặt địa lý, văn phòng làm việc công ty cổ phần KOMBO 262 Nguyễn Huy Tưởng, Thanh Xuân cách nhà hàng KOMBO xa nên đơi lúc thời gian gây khó khăn việc làm việc hay liên hệ với văn phòng đầu não cơng ty Về sở hạ tầng, KOMBO chi nhánh khai trương sớm chuỗi nhà hàng công ty cổ phần KOMBO Ngày 4/3/2014 cơng ty cổ phần KOMBO thành lập vào năm 2016 khai trương KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc Cơ sở hạ tầng chi nhánh tốt, không gian sẽ, thống mát, sức chứa lớn Đó lợi vơ lớn Tuy nhiên sở khai trương sớm nên sau chi nhánh cần tu sửa để tốt “chạy theo thời đại, theo xu hướng” để phát triển Nói đến nhà hàng ăn quan trọng khu vực nhà bếp có đạt tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm hay khơng yếu tố vô quan trọng việc lựa chọn nhà hàng khách hàng Thì cơm niêu Singapore ln đảm bảo tự tin mặt chất lượng thực phẩm tay nghề chế biến đầu bếp Cơ sở hạ tầng nhà bếp đáp ứng đầy đủ yêu cầu thiết yếu tạo thoải mái cho đầu bếp nhà hàng để họ tạo suất cơm niêu thật ngon cho khách hàng làm tang doanh thu nhà hàng [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO Có LUẬN thể nói NHĨM nhân tố địa lý tác động lớn đến hành vi mua nhà hàng cơm niêu Singapore : chi phí mặt thuê địa điểm, chi phí tu sửa nhà hàng, chi phí đầu tư sở vật chất… Và quan trọng chi phí vận chuyển, mua bán nguyên liệu cho sản xuất Các nguyên liệu phục vụ cho sản xuất nhà hàng nhập nơi gần với chi nhánh để giảm thiếu chi phí vận chuyện nguyên liệu tăng số lượng nguyên liệu lên để dự trữ cho trường hợp đắt khách 1.2 Kinh tế : Cơm niêu ngày không ẩm thực bình dân hay dành cho người nghèo khó, mà trở thành ăn cao cấp hơn, dành cho người sành ăn, biết thưởng thức Những năm qua, hòa quyện du nhập cơm niêu Singapore với ẩm thực Việt Nam, tạo nên bước tiến ẩm thực cơm niêu Cơm niêu Singapore phù hợp với vị nhiều đối tượng khách hàng, giá phải chăng, vừa giữ nét truyền thống cơm niêu Việt Nam, lại vừa mang đến đại, chỉnh chu hương vị vẻ Các yếu tố kinh tế quốc tế hay số kinh tế không làm ảnh hưởng đến mức giá sản phẩm nhà hàng cơm niêu Singapore Bởi mức giá định sẵn khơng thay đổi, có đơi lúc có số đợt khuyến để thu hút nhiều khách hàng đến với nhà hàng có thay đổi có chương trình combo hấp dẫn Các yếu tố kinh tế chắn tác động đến giá nguyên liệu đầu vào nhà hàng, giá nguyên liệu tăng lượng mua đầu vào giảm bớt nhiên không nhiều giảm nhiều ảnh hưởng đến sức sản xuất cho khách hàng Và giá nguyên liệu đầu vào giảm sức mua nhà hàng có phần tăng lên khơng nhiều, kinh doanh mặt thực phẩm nên nguyên liệu tươi không để lâu mà nhập vào ngày thơi, mua nhiều mà không tiêu thụ hết ảnh hưởng đến chất lượng thực phẩm phải vứt gây tổn thất nặng kinh phí cho nhà hàng Vì thay đổi giá nguyên liệu đầu vào không gây ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua nhà hàng cơm niệu Singapore Tuy nhiến yếu tố kinh tế tác động đến sức mua khách hàng chắn hành vi mua nhà hàng cơm niêu Singapore thay đổi Khi lượng khách chắn nguyên liệu đầu vào giảm mạnh ngược lại 1.3 Cơng nghệ : [ NHĨM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN Trong NHĨM kinh tế đại, cơng nghệ góp phần giải phóng sức lao động người nâng cao hiệu suất Cơng nghệ tiên tiến giúp tiết giảm chi phí nhân cơng, hồn thiện sản phẩm Nhận thức điều này, nhà hàng cơm niệu Singapore có áp dụng thay đổi cơng nghệ q trình sản xuất Ví dụ, gần nhà hàng KOMBO Nguyễn Phong Sắc cho chạy thử việc sử dụng máy rửa bát tự động để hỗ trợ cho tạp vụ Sau tuần trải nghiệm thấy thời gian rửa bát giảm 60% so với thời gian trước lượng dầu rửa bát giảm 30% Đây tín hiệu đáng mừng cho thấy việc áp dụng công nghệ vào nhà hàng 1.4: Văn hóa Việc mua hành nhà hàng bị phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hóa Ví dụ nhà hàng sử dụng nguồn hàng truyền thống chợ đầu mối lớn Hà Nội Các mặt hàng rau, củ, nhập chủ yếu từ chợ Long Biên Còn sản phẩm thịt thịt bò, thịt lợn, thịt gà nhà hàng lấy nguồn ngun liệu từ lò mổ có uy tín chất lượng huyện Đông Anh, Chương Mỹ Các nhân tố tổ chức : 2.1: Mục tiêu • Trở thành nhà hàng đồ ăn Singapore hàng đầu • Mục tiêu nhà hàng phòng điều hành đưa mức doanh thu 700 triệu/tháng • Mang đến cho khách hàng hài lòng dịch vụ lẫn chất lượng sản phẩm để khiến cho khách hàng cũ trở thành khách hàng thân quen nhà hàng lượng khách hàng tăng lên Suy ra, nhà hàng phải đòi hỏi phải nhập nguyên liệu nhất, tươi ngon đồng thời phải sử dụng thiết bị đại chất lượng 2.2 Chính sách : 2.2.1 Chính sách phát hành thẻ trả trước : [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO NHÓM ThẻLUẬN trả trước Kombo Pre-paid Card phát hành nhằm mục đích tiện lợi tiết kiệm cho khách hàng Giá trị thẻ cao, mức tiết kiệm cho khách hàng lớn Thẻ dùng toàn hệ thống nhà hàng, tốn cần khách hàng xuất thẻ, việc lại thu ngân KOMBO lo Cụ thể thẻ sau: (Không giới hạn số lượng thẻ cho khách hàng) Thẻ thức phát hành vào ngày 15/07/2018, không giới hạn thời gian sử dụng thẻ Chủ thẻ chuyển nhượng quyền sở hữu sử dụng tồn hệ thống nhà hàng KOMBO Có thể sử dụng thẻ sau 24h, tính từ ngày khách hàng mua thẻ Hình thức thẻ KOMBO Pre-paid Card mua trước – dùng sau ngày phát triển Đây biện pháp hiệu để chủ nhân thẻ kiểm sốt cân đối khoản chi tiêu Với đời KOMBO Pre-paid Card, KOMBO mang tới cho người tiêu dùng hội tận hưởng bữa ăn ngon – bổ – dưỡng với mức giá ưu đãi Việc sử dụng thẻ trả trước KOMBO đòi hỏi phải cần có cơng nghệ tiên tiến để có thẻ quét mã số người dùng nên nhà hàng định sử dụng thiết bị công nghệ cao để phục vụ việc sử dụng thẻ máy qt mã, phần mềm tốn nhanh 2.2.2 Chính sách phát triển sản phẩm : Với yêu quý khách hàng, Kombo định mắt nhằm mang tới cho quý khách hàng nhiều mẻ nhiều lựa chọn Quý khách hàng thưởng thức trải nghiệm điều tuyệt vời nhà hàng Kombo Và mà Kombo muốn nhắc tới cơm niêu sườn nướng thần thánh có khơng hai chuẩn bị mắt quý thực khách thời gian tới Đây cơm niêu thứ tổng số cơm niêu đại gia đình [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN Kombo (bòNHĨM nướng, gà nướng, bò sốt tiêu đen, gà sốt nấm thịt sốt BBQ) Cơm niêu sườn nướng giống mảnh ghép thiếu đồ tìm kiếm ẩm thực Quốc đảo sư tử ngon Hà Thành, tạo nên siêu phẩm hoàn hảo thực đơn đại gia đình Kombo Theo khảo sát sườn nướng ưa thích đa số khách hàng Họ quen thuộc với cơm niêu trước đó, bên cạnh số khách hàng tiền muốn thử ăn Qua Kombo mắt sản phẩm cơm niêu sườn nướng để phục vụ cầu khách hàng Và nhà hàng khai thác ý kiến họ cơm niêu sườn nướng để hồn thiện ăn ngon phù hợp với vị khách hàng Điều ảnh hưởng không nhỏ đến việc khách hàng có quay lại nhà hàng ăn hay không 2.3 Cơ cấu tổ chức nhà hàng : [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN NHÓM Yếu tố cấu tổ chức khách hàng ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua khách hàng Trợ lý giám sát giám sát tất phận bên bàn Bếp trưởng người điều hành phận bếp Và tiếp quản nhà hàng quản lý- Người nắm bắt tất hoạt động nhà hàng Bộ phận nhân nhà hàng phòng điều hành đào tạo chọn lọc cách kỹ lưỡng Từ người quản lý đến phận nhân viên bậc thấp đánh giá lực qua kiểm tra nghiêm ngặt phòng đào tạo Bộ phận bàn bếp kết hợp tốt đưa chất lượng dịch vụ cửa hàng lên cách hiệu KOMBO cam kết mang đến cho khách hàng dịch vụ tốt nhất, sản phẩm tươi ngon Qua nhiều khách hàng quay lại trở thành khách hàng thân quen nhà hàng Nhờ nhà hàng cơm niêu Singapore sở Nguyễn Phong Sắc thu hút lượng khách đông đảo chuỗi nhà hàng cơm niêu Singapore Các nhân tố trung tâm mua (quan hệ cá nhân) : • Yếu tố quan hệ cá nhân ảnh hưởng đến doanh nghiệp - Việc mua sắm tư liệu sản xuất thực doanh nghiệp khác nhau, họ có tương hỗ cơng việc với cá nhân ảnh hưởng đến phương thức định mua thực nhanh chóng, có hiệu - Mỗi cá nhân tham gia vào trình mua có động khác dựa yếu tố bản: quyền thế, địa vị, đồng cảm, sức thuyết phục.Vì vậy, để dựa yếu tố mà doanh nghiệp đề câu chào hàng thuyết phục khách hàng mua - Quan hệ doanh nghiệp với người lao động: Xây dựng mối quan hệ lợi ích hài hòa doanh nghiệp người lao động vấn đề trọng tâm hàng đầu doanh nghiệp Vì mục tiêu phát triển doanh nghiệp cần phải giữ chân lao động để công ty sống còn, đồng thời người lao động phải đáp ứng thỏa mãn hợp lí nguồn thu nhập chế độ an toàn lao động Để phát huy cao lợi ích doanh nghiệp người lao động, cần nâng cao vai trò mối quan nhà nước – người lao động, người sử dụng lao động, bên phải phát huy vai trò, vị trí phối hợp thực nhiệm vụ • Yếu tố quan hệ cá nhân ảnh hưởng đến doanh nghiệp cơm niêu Singapore [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN Cơm phải NHÓM nấu từ loại gạo nhập từ Singapore, muốn doanh nghiệp cần phải có quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên Singapore để có nguyên liệu cần thiết mong muốn Ngồi gạo cách nấu gạo niêu q trình vơ kĩ lưỡng để tạo hạt cơm thơm ngon, dẻo Mà niêu dùng để nấu phải loại niêu gang niêu đất truyền thống Việt Nam Vì mà doanh nghiệp phải tuyển nhân viên có trình độ phải trải qua training để hồn thành cơng việc mình.Cũng cách nhìn nhận đánh giá nhân viên cơm niêu Singapore vô quan trọng doanh nghiệp đem sản phẩm quảng bá rộng khắp cách hợp lí Việc doanh nghiệp có quan hệ gần gũi với cá nhân có địa vị, có quyền thế, tạo hội tiền đề giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng hơn, ví dụ: cá nhân có địa vị thường có gặp gỡ với người quan trọng việc đưa gặp gỡ vào nhà hàng mở mang danh tiếng cho doanh nghiệp Các nhân tố cá nhân người tham gia : - Yếu tố cá nhân bao gồm: + Vị trí cơng tác (địa vị) + Thái độ rủi ro Vị trí cơng tác - Những người có định mua nhà hàng bao gồm: chủ nhà hàng, quản lý nhà hàng (quyết định mua tất sản phẩm thiết yếu phục vụ cho nhà hàng), bếp trưởng (quyết định mua tất nguyên vật liệu phục vụ cho nhà bếp) Các vị trí trên, vị trí định mua phần sản phẩm cho nhà hàng, chủ nhà hàng có định cao nhất, hai vị trí lại phải nghe theo định chủ nhà hàng định họ không hợp lý Bảng 1: Vị trí cơng tác có định mua nhà hàng Vị trí Quản lý Bếp trưởng Phần trăm định 50% 50% [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN Nhân viên NHÓM (đầu bếp, phục vụ, bảo vệ) 0% - Nhân viên khơng có quyền định mua nhà hàng, nhiên số vị trí ảnh hưởng đến định mua: + Trợ lý quản lý: thấy đồ hết bút, sổ, khăn lau bàn,… báo với với quản lý để quản lý mua Như trợ lý quản lý có nhiệm vụ theo dõi thông báo + Các đầu bếp: Cũng tương tư với trợ lý quản lý đầu bếp lại ảnh hưởng khu vực nhà bếp với đồ vật dao kéo, gia vị,… + Tổ trưởng tổ phục vụ - Các nhân viên khác (phụ bếp, lao cơng, bảo vệ ) khơng có ảnh hưởng ảnh hưởng nhiều đến định mua Khả thuyết phục, mức độ chắn mức độ chấp nhận rủi ro Đây yếu tố quan trọng nhà hàng phận quản lý, quản trị nhà hàng Vì chúng ảnh hưởng lớn hành vi mua tổ chức Bảng 2: Yếu tố cá nhân người ảnh hưởng mua chủ yếu Yếu tố Khả thuyết phục người khác Mức độ chắn định Thái độ rủi ro Trong đó: Mức độ A 20% 60% 80% B 60% 40% 20% C 20% 0% 0% + Mức A: chắc + Mức B: bình thường + Mức C: khơng chắn, sợ rủi ro - Số liệu bảng điều tra cho thấy: + Người có khả thuyết phục người khác đa số trung bình (60%), đặc biệt 20% người có khả chắn thuyết phục người khác đến từ ban quản lý nhà hàng [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬNcó NHĨM + Khơng khơng chắn định mình, có 60% người chắn 40% người mức độ bình thường định + Có 80% hồn tồn chấp nhận rủi ro 20% lại có thái độ tích cực → Người định mua ảnh hưởng mua có thái độ tốt việc làm mình, tự tin định không sợ rủi ro Lý giải điều này, sản phẩm tiêu dùng, thực phẩm sử dụng nhà hàng, ban quản lý (người định mua) ưu tiên chọn hàng loại 1, thiết bị sử dụng, đồ dùng nhà bếp nhập từ hãng có uy tín; thực phẩm nhà bếp xuất phát từ nông trại chỗ người quen, đảm bảo chất lượng nên họ hoàn toàn khơng lo lắng nhiều rủi ro hồn tồn chấp nhận chúng III Đề xuất giải pháp, chiến lược marketing cho nhà hàng KOMBO 86 Nguyễn Phong Sắc : Cho nhân viên có ảnh hưởng đến định đến việc mua hàng nhà hàng Luôn áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh Có chương trình ưu đãi giảm giá để kích thích việc mua hàng doanh nghiệp Thực chiến dịch trao đổi nhân viên giũa sở với để học hỏi hành vi mua họ để chọn cho hành vi tốt Cải thiện lại dịch vụ chăm sóc khách hàng PHẦN C KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, công ty thưng mại muốn tìm vị trí vững thị trường cần phải khẳng định vị sản phẩm mà công ty kinh doanh, phải nhanh nhạy với diễn biến thị trường để sở đưa quyets định mua kịp thời đắn Điều khẳng định vai trò quan trọng định mua cơng ty thương mại Vì lý đó, việc phân tích nhận thức hành vi mua hết sứ cần hiết doanh nghiệp thương mại cụ thể Cụ thể đây, [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN NHÓM ... thích thành phản ứng đáp lại tổ chức mua Dựa mơ hình này, khảo sát yếu tốc khác hành vi mua khách hàng tổ chức I.3 Phân tích hành vi mua tổ chức thương mại : [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI... hay khơng 2.3 Cơ cấu tổ chức nhà hàng : [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO LUẬN NHÓM Yếu tố cấu tổ chức khách hàng ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua khách hàng Trợ lý giám sát giám sát tất... nhà hàng để họ tạo suất cơm niêu thật ngon cho khách hàng làm tang doanh thu nhà hàng [ NHÓM – HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG] BÀI THẢO Có LUẬN thể nói NHĨM nhân tố địa lý tác động lớn đến hành vi mua