Các rủi ro trong đàm phán

Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán Các rủi ro trong đàm phán thương mại quốc tế

Các rủi ro trong đàm phán

Vd 1( tình huống đặt ra cho lớp)

Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm phán với một khách hàng quan trọng của công ty Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng thẳng, bởi khách hàng đang lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa Đến thời điểm gần như có tính chất quyết định, đột nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể thuyết phục được khách hàng nhưng những ý tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất với Cường từ trước Hòa nên làm gì?

a. Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán với khách hang

b. Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách nhiệm về cuộc đàm phán

c. Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình

d. Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn bạc lại

Trong quá trình đàm phán, nếu đội ngũ đàm phán biết kết hợp nhịp nhàng, ăn ý, có tinh thần đồng đội cao…sẽ không chỉ làm cho cuộc đàm phán đạt được hiệu quả như mong muốn mà còn giúp tạo ấn tượng về phong cách chuyên nghiệp của đoàn làm phán trong mắt đối tác

Trong tình huống trên, nếu Hoà là một nhân viên đàm phán có kỹ năng

và kinh nghiệm, Hoà sẽ xin phép gặp Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình (phương án c) để người trưởng nhóm ra quyết định cuối cùng thay vì cướp lời, giành thế chủ động trên bàn đàm phán hoặc im lặng, thờ ơ, vô trách nhiệm

Thực tế đã cho thấy nhiều cuộc đàm phán thất bại có nguyên nhân do các thành viên trong đoàn đàm phán không biết kết hợp ăn ý với nhau, tranh giành ảnh hưởng của nhau, thậm chí bộc lộ những hiềm khích với nhau trước mặt đối tác…Đó là những hành vi cần tuyệt đối tránh nếu bạn không muốn đối tác coi thường mình và tổ chức của mình

VD về nền văn hóa và cách làm việc trong đàm phán

Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh của công ty bạn với

một đối tác của Đức là so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh nhất Bạn chứng minh cho đối tác về việc sản phẩm của bạn có chất lượng cao hơn bằng một bản phân tích đối chiếu dựa trên số liệu thực tế Thậm chí bạn còn công khai một chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa trên những kết quả này Bạn tự hào về lượng thông tin khổng lồ được đưa vào bản giới thiệu này và hân hoan chờ đợi sự thán phục của người Đức

Lỗi: Việc làm mất uy tín sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bị coi là trái pháp luật ở Đức Ngoài ra, đừng bao giờ mong chờ một sự khen ngợi từ người Đức Kinh doanh là kinh doanh, và nói chung, họ không vỗ tay,

mà cũng chẳng hy vọng được vỗ tay vì một công việc nào đó

Ví dụ 4: Trong quá trình đàm phán về cơ hội sinh lợi ở Trung Đông, một

trong những quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê cùng họ Thật không may là bạn đã trễ giờ một cuộc gặp khác ở một nơi khác, vì vậy bạn khéo léo từ chối

Lỗi: Khi một người Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê, đi ăn, hoặc tới

thăm nhà họ, hãy chấp nhận, và chỉ có chấp nhận Một ngàn lần nói câu

“Đồng ý!” Việc bạn từ chối sẽ có thể làm giảm đáng kể giá trị của bản hợp đồng Ngoài ra, đừng bao giờ sắp xếp các cuộc hẹn kế tiếp nhau khi làm việc ở Trung Đông Bạn chỉ nên có một hoặc hai cuộc hẹn quan trọng trong một ngày

Mỗi nền văn hóa có cách đàm phán riêng, và cố gắng kiểm soát hoặc có

ý định thay đổi nó là một việc làm vô ích

Trong hơn 5 năm làm CEO của Bodetree Chris Myers cho biết bản thân

đã mắc khá nhiều sai lầm khi đàm phán Myers đã chỉ ra 3 nguyên nhân hàng đầu khiến các doanh nhân gặp thất bại trong quá trình đàm phán

1 Nóng vội

Theo Myers, không điều gì có thể nhanh chóng phá hủy buổi đàm phán bằng sự nóng vội Nếu một bên đẩy tình huống đi quá xa hoặc tỏ ra quá hung hăng sẽ khiến mối quan hệ giữa các bên trở nên gay gắt khiến cuộc đàm phán dễ có nguy cơ thất bại

Ông cho biết, kinh doanh là hoạt động gắn liền với cá nhân và cảm xúc con người lại là thứ dễ lên xuống Nguyên nhân có thể xuất phát từ mong muốn trở thành người chiến thắng hoặc gây áp lực lên đối phương nhằm đạt thỏa thuận có lợi hơn cho mình

Để khắc phục điều này, bạn cần kiểm soát bản thân và tỏ ra khiêm

nhường, tránh để cảm xúc lấn át lý trí trong quá trình đàm phán

2 Hiểu sai tình huống đàm phán

Myers phân tích, có hai kiểu đàm phán thường gặp, đó là thương lượng

về tài sản và thương lượng hợp tác kinh doanh

Trong đó, thương lượng tài sản thường là sự kiện chỉ xảy ra một lần và luôn phân định thắng thua rõ ràng

Một ví dụ điển hình của loại đàm phán này là việc mua bán tài sản thể hiện qua việc người mua luôn muốn mua với giá thấp trong khi người bán lại muốn bán với giá cao nhất Đồng thời, người bán không quan

tâm đến những vấn đề phát sinh liên quan đến tài sản cũng như không muốn làm việc thêm với người mua sau khi cuộc mua bán kết thúc

Trong trường hợp này, các nhà đàm phán được khuyến khích xem xét tình huống giống như một trò chơi có tổng bằng 0 (zero-sum game), nếu một người được lợi thì người kia sẽ chịu thiệt, nhằm thúc đẩy cuộc trao đổi trở nên tích cực hơn

Kiểu đàm phán thứ hai - khi cả hai bên đều cần duy trì mối quan hệ làm việc sau khi đàm phán kết thúc Điều quan trọng bạn cần nhớ là những yếu tố vô hình, như niềm tin, sự tôn trọng, lòng ngưỡng mộ có giá trị

to lớn trong kinh doanh Do đó, bạn nên cân nhắc cũng như bảo vệ

chúng bằng mọi giá trong quá trình đàm phán

3 Thiếu linh hoạt

Việc tỏ ra cứng nhắc trong quá trình đàm phán sẽ rất dễ khiến bạn mất tất cả nếu đối phương quyết định bỏ cuộc Theo Myers, nếu kết quả thương lượng này ảnh hưởng đáng kể đến sự thành công của bạn hoặc tương lai của tổ chức, bạn nên kiềm chế mong muốn và đưa ra chiến lược đàm phán phù hợp

Theo Deepak Malhotra - Giáo sư khoa Quản trị Kinh doanh thuộc

Trường Đại học Harvard,

Biện minh thay vì giải thích

Việc nói với đối tác những thứ bạn muốn là chưa đủ, bạn phải giải thích cho họ lý do tại sao đó là một yêu cầu chính đáng Bất kể lời đề nghị đó

có hợp lý (đối với bạn) như thế nào thì nó vẫn bị lờ đi hoặc bị người khác từ chối nếu bạn ra sức biện minh thay vì cung cấp lý do rõ ràng

Không thuyết phục những người liên quan

Dù người trực tiếp đàm phán đồng ý với quan điểm của bạn nhưng nhiều khả năng họ vẫn đưa ra lời từ chối nếu bản thân họ không thuyết phục được những người có liên quan khác Có thể bạn xứng đáng hưởng mức lương cao hơn hiện tại nhưng bộ phận nhân sự sẽ giải thích trường hợp ngoại lệ này với những người còn lại như thế nào?

Vậy nên không chỉ đơn giản là thuyết phục người đang trực tiếp đàm phán với mình mà còn gián tiếp thuyết phục những nhân vật đứng "phía sau hậu trường" như sếp, hội đồng quản trị, đối tác, và những người có liên quan khác

Bỏ qua khó khăn của đối phương

Theo Malhotra, đôi khi vấn đề không phụ thuộc vào quyết định cá nhân của người đàm phán Họ có thể cho bạn thêm thời gian suy nghĩ nhưng bản thân họ cũng đang chịu áp lực hoàn thành công việc đúng tiến độ

Họ có thể giảm giá bán cho bạn nhưng điều đó sẽ làm giảm ngân sách chung của công ty

Nếu bạn đưa thêm một phương án khác trong đó cân nhắc những khó khăn của đối phương thì chắc chắn họ sẽ xem xét lại tình hình thay vì từ chối thẳng thừng

Làm xấu hình ảnh đối phương

Dù thỏa thuận bạn đưa ra công bằng, thậm chí là "hời" với đối phương thì họ cũng sẽ nói từ chối nếu việc đồng ý thương vụ đó khiến hình ảnh của họ trông xấu đi

.