Perfectionnement de la gestion de force de vente à la société par actions tourism de tran quy cap

i REMERCIEMENT Tout d`abord, je tiens exprimer tout mon profond respect la Direction de l`Universite de Commerce du Vietnam, la Falculté de Formation Internationale, la Falculté de Gestion d` entreprise et l`ensemble des professeurs qui ont de enseigné et m’ont soutenue au cours des annes universitaires Je remercie sincèrement Madame Hoang Thi Hoa et Madame DAO Thi Phuong Mai ,qui m’ont indiqué et m’ont accordé une attention particulières pendant que je réalise et termine ce mémoire de fin d’études Je voudrais aussi m’adresser l’ensemble des dirigeants, des cadres, des employés de la Société par actions Tran Quy Cap Tourism des meilleurs sentiments; je vous remercie de m’avoir accordeé une bonne occasion de faire mon stage dans la Société et de m’avoir aideé lors de la réalisation du sujet” Perfectionnement de la gestion de force de vente la Société par actions Tourism de Tran Quy Cap ” Pendant la pratique et l'écriture du sujet, bien que j'aie beaucoup essayé, mais je ne peux pas éviter les erreurs, j'espère recevoir des commentaires pour compléter la recherché Je vous remercie sincèrement! Hanoi, le 22 avril 2018 Etudiante PHAM Minh Tung ii TABLE DES MATIERS iii LISTE DES TABLEAUX Figure 2.1 Structure organisationnelle de .15 Société par actions de tourism Tran Quy Cap 15 Tableau 2.1 Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017 .16 Tableau 2.2: Structure de la force de vente de l'entreprise 17 Figure 2.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente .18 Tableau 2.3: Performance des normes de vente de 2015 2017 de la force de vente de la Société 20 Figure 2.3:Evaluation de la pression de la norme de vente chez la force de vente 20 Tableau 2.4: Résultats du recrutement de la force de vente de la Société 21 Tableau 2.5: Causes du recrutement la force de vente 22 23 figure 2.4: Évaluation des critères de recrutement pour la force de vente 23 figure 2.5: Évaluation du recrutement du la force de vente de l'entreprise 24 Figure 2.6: Évaluation de la formation la force de vente de la Société 26 Tableau 2.6: Résultats de l'enquête sur les mesures de motivation pour le la force de vente de la société 26 Tableau 2.7: Tableau de la force de vente de l'entreprise .27 Tableau 3.1: Salaires attendus pour la force de ventede la Société 39 iv LISTE DES FIGURES Figure 2.1 Structure organisationnelle de .15 Société par actions de tourism Tran Quy Cap 15 Tableau 2.1 Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017 .16 Tableau 2.2: Structure de la force de vente de l'entreprise 17 Figure 2.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente .18 Tableau 2.3: Performance des normes de vente de 2015 2017 de la force de vente de la Société 20 Figure 2.3:Evaluation de la pression de la norme de vente chez la force de vente 20 Tableau 2.4: Résultats du recrutement de la force de vente de la Société 21 Tableau 2.5: Causes du recrutement la force de vente 22 23 figure 2.4: Évaluation des critères de recrutement pour la force de vente 23 figure 2.5: Évaluation du recrutement du la force de vente de l'entreprise 24 Figure 2.6: Évaluation de la formation la force de vente de la Société 26 Tableau 2.6: Résultats de l'enquête sur les mesures de motivation pour le la force de vente de la société 26 Tableau 2.7: Tableau de la force de vente de l'entreprise .27 Tableau 3.1: Salaires attendus pour la force de ventede la Société 39 v LISTE DES ABRÉVIATIONS SA : Société par actions VND :Vietnam Dong INTRODUCTION Choix du sujet de la recherche Le commerce est un secteur dans l'économie nationale, joue un rôle clé dans l'économie ouverte actuelle du Vietnam Le temps récente a montré que les entreprises commerciales s'intéressent particulièrement aux entreprises vietnamiennes, de la gestion aux organisations commerciales Dans les activités commerciales, le marché est toujours change, les biens diversifiés, la demande des consommateurs est abondante et les consommateurs ont plus de choix de produits Par conséquent, les entreprises concurrencent intense pour le développement sur le marché Pour qu'une entreprise développe ses activités commerciales, il est impératif d'avoir une gestion des ventes, ce qui est important et est le point clé de l'attaque de l'entreprise sur le marché pour trouver des clients La force de vente est l'activité qui affecte l'existence ou l'absence sur le marché société par action Tran Quy Cap Tourism opère sur le marché a beaucoup de concurrence féroce des concurrents de sorte que la force des ventes est toujours l'attention, comment faire leurs produits sont l'acceptation des consommateurs, comment exploiter l'entreprise est rentable Par conséquent, la société se concentre sur les activités de la force de vente pour augmenter constamment le prestige sur le marché, la force concurrentielle et le développement durable, long terme Pendant le stage la société par action Tran Quy Cap Tourism je comprend l'importance de la force des ventes et de la situation de l'entreprise Je me suis concentré sur la gestion des ventes dans l'entreprise et j'ai sélectionné le sujet “Perfectionement de la force de vente la société par action Tran Quy Cap Tourism » J'ai choisi ce sujet pour analyser et évaluer la situation actuelle de la force des ventes chez la société par action Tran Quy Cap Tourism et proposer quelques solutions et recommandations pour l'entreprise afin d'améliorer sa la force des ventes Situation générale de la recherche rapport avec le sujet Au cours des dernières années, j'ai remarqué un certain nombre de sujets de recherche sur l'organisation de la force de vente d'une entreprise manufacturière qui ont des sujets de recherche similaires liés ce sujet: - "Propositions des solutions pour compléter la gestion de la force de vente dans les services en ligne JSC en ligne FPT Online branche Hanoi"de Vu Thi Thuy Duong, Ces sujets décrit non seulement les concepts et les théories liés la gestion de la force de vente., mais présentent également le statut actuel de l'entreprise Parallèlement aux problématiques existantes, évaluer et mettre en œuvre des solutions pour surmonter et améliorer la gestion de la force de vente - "Perfectionnement la gestion de la force de vente dans le centre commercial de Hang Gai"de Chu Thuy Nhung Le sujet a donné les théories et les concepts liés la réserve de gestion de la force de vente chez Hang Gai En plus d'évaluer et d'analyser la situation, elle propose également des solutions utiles pour l'entreprise Au cours de sa pratique au sein de l'entreprise, on a remarqué que certaines limites subsistaient dans la gestion des reserves Tout au long du processus, on a constaté qu'il n'y avait pas de sujets de recherche sur la gestion de la réserve de l'entreprise J’ai donc choisi le sujet “Perfectionement de la force de vente la société par action Tran Quy Cap Tourism ” Le sujet se concentre sur le problème de l'organisation de la force de vent, le crutement,la formation,motivation de la force de vente afin de trenter de trouver un moyen perfectionement de la force de vente la société par actions Tran Quy Cap tourism Objectifs de la recherche Le sujet « Perfectionement de la force de vente la société par action Tran Quy Cap Tourism » vise résoudre les objectifs fondamentaux : Premièrement, présenter les théories de la force de vente À partir de ces théories je donne des raisonnements scientifiques pour les appliquer la société Deuxièmement, utiliser toutes les méthodes de recherches pour analyser, évaluer la situation de la force de vente de la société Troisièmement, découvrir les facteurs qui influent la force de vente dans la période actuelle Ensuite,évaluer les succès et les points faibles de cette force de vente, puis rechercher les limites de la force de vente pour proposer quelques mesures pour perfectionner de la force de vente Objet et cardre de la recherche 4.1 Objet de la recherche Acvtivités de la gestion de la force de vente de la societé par actions Tran Quy Cap Tourism 4.2 Cardre L’espace de la recherche:la mémoire limite d’étudier la situation de la force de vente la société par action Tran Quy Cap Tourism Le temps de la recherche: Le mémoire étudie la gestion de la force de vente chez la société par action Tran Quy Cap Tourism pendant ans de 2015 2017 et l’orientation de la Société d’ici 2020 Le contenu de la recherche : la mémoire fait la recherche sur la force de vente de la société par action Tran Quy Cap Tourism.En suite, je propose des solutions pour la société visant améliorer la force de la vente Méthodologie de la recherche 5.1 Méthodologie des enquêtes choix multiples - Objectif: Sur la base des questionnaires distribués aux particuliers et aux départements concernés pour collecter des informations relatives l'organisation de la force de vente auprès de la société par actions Tran Quy Cap Tourism - Cette enquête est réaliseé étapes Étape 1: Construire le questionnaire Étape 2: Distribuer le questionnaire aux répondants, le nombre total de votes est de 30.Entretien avec les vendeurs,les employés,… Étape 3: Retirez les questionnaires, vérifiez les questionnaires qui ont été recueillis Recueillir tous les 30 votes (100%) Étape 4: Résumé des questionnaires: Les questionnaires ont été compilés en catégories: détermination des quotas et taille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force de vente et motivation pour la force de vente 5.2 Méthode d'interview - Objectif: mieux comprendre l'organisation de la la force de vente de la Société par actions de tourism Tran Quy Cap - Cette enquête est réaliseé étape: Étape 1: Construire le questionnaire d'entrevue Étape 2: Énumérer et planifier les personnes interrogées Entretien avec le directeur et le directeur des ventes Étape 3: Mener des entretiens avec les personnes interrogées: mener des entretiens sur le lieu de travail des experts Étape 4: Résumé des résultats de l'interview: détermination des quotas et de la taille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force de vente, motivation pour la force de vente 5.3 Méthode d'observation directe J’observe la vente de la force de vente de la société Tran Quy Cap afin de collecter des informations de base de la manière la plus générale, la plus honnête et la plus objective possible sur les activités la force de vente de l'entreprise 5.4 Recueillir des données secondaires Je collecte de données travers des rapports, des activités commerciales générales et l'organisation de la la force de vente en particulier La mise en œuvre comprend: - Collecte de données: Les données secondaires sont collectées dans les départements, les départements tels que la comptabilité, le service des ressources humaines, le service des ventes - Traitement des données: tri et tri des données collectées - Analyse des données: faire une table d'analyse des données et faire un commentaire 5.5 Méthodes d'analyse des données Depuis des donnés recueille j’adapte l’analyse quantitive et l’analyse qualitative pour le traitement pour le traitement des donnés Structure du mémoire Ce mémoire se compose de trois chapitres: Chapitre 1: Théorie fondamentales de la force de vente Chapitre 2:Analyse et évaluation de la situation de la force de vente la société par action Tran Quy Cap Tourism Chapitre 3: Propostion solutions pour perfectionner de la force de vente la société par action Tran Quy Cap Tourism CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDATEMENTABLE DU SUJET DE RECHERCHE 1.1 Théorique concernant la recherché: definitions 1.1.1 Ventes et Gestion des ventes La vente Selon M.PHAM Vu Luan (PHAM Vu Luan,2001, Édition d’entreprises commercial L’Université Nationale de Hanoi,Hanoi), la vente est une activité mettre en oeuvre la valeur des marchandises sur la base la satisfaction des besions des consommateurs sur la valeur d`usage.Donc, le fabricant ou le vendeur atteint ses objectifs La vent est de transférer de la propriété des biens l`acheteur et de recevoir ou d` être percu la monnaie merchandise Pour Darmon (1998) (Dubinsky A.J.,Howell R.D.,Ingram T.N.et Bellenger D.N (1986).”Salesforce Socialization”,Journal of Marketing,50,October) l’ acte de vente est un échange d’information Il permet aux deux parties en présence de vérifier qu’elles vont retirer un bénéfice de la transaction La fonction commercial peut ainsi être vue comme la gestion de relations personaliseés et d’une base d’informations “ un valeur traite constamment l’information qu’il recoit pour pouvoir choisir la meilleur stratégie de vente possible, pour proposer les meilleurs arguments de vente, ou pour interpréter et réponder aux objections des clients” Alors, le vent est une conversation entre les vendeurs et les clients La gestion de la vente: Selon l’opinion de Carrier.S,( CarrierS.,La gestion des opérations ,Gaetan Morin,1998) la gestion de la vente appelle gestion des opérations l’ensemble des procédures de direction et des contrôle des processus de production et de distribution de bien ou de services À avis de LE Quan et HOANG Van Hai(LE Quan et HOANG Van Hai,Gestion opérationnelle d’entreprise commerciale, Édition Thong Ke,2009) la gestion de la vente est un processus de la planification, l`organization et la vérification de vente pour atteindre des objectifs de vents et l`entreprise 1.1.2 Organisation des ventes À avis de LE quan et HOANG Van Hai(LE Quan et HOANG Van Hai,Gestion opérationnelle d’entreprise commerciale, Édition Thong Ke,2009),l’organisation des ventes comprennent l’organisation du réseau de vente et organisation force de vente En particulier,l’organisation du réseau de vente est le choix d’une modèle d’organisation du réseau qui convient le mieux pour dévelooper le réseau de vent vise atteindre l’objectif de vente Et l’organisation de la force de vente se compose de 32 au travail De plus, la politique de rémunération financière n'est pas bien mise en place en raison de la quantité de travail et de la contribution des employés, le salaire et les primes que la compagnie leur verse ne sont pas appropriés Cause: En raison de la connaissance limitée de la gestion ainsi que la politique de l'entreprise Les gestionnaires croient que la création d'incitatifs émotionnels est axée sur la création d'un niveau d'engagement dont les employés se sentent satisfaits, et l'utilisation d'autres méthodes ne marche parfois pas et gaspillé du temps et de l'argent La société n'organise pas d'activités culturelles pour les employés, il n'y a pas de réunion entre la direction et les employés pour les écouter, exprimant l'opinion que les employés ne travaillent que sur commande, ce qui ne mène rien dans travail confortable 33 CHAPITRE PROPOSITIONS DES SOLUTION DE PERFECTIONNEMENT DE LA GESTION DES VENTES DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE TOURISM TRAN QUY CAP 3.1 Orientations des activités commerciales de la SA de tourism Tran Quy Cap dans le temps venir Sur la base de continuer maintenir et développer la stabilité actuelle en termes de ventes ainsi que d'élargir la gamme de marchandises, de diversifier, de continuer maintenir et développer de nouveaux clients, rechercher des clients potentiels, pousser Faire de la publicité et développer de nouveaux clients, rechercher des prospects, promouvoir les réseaux publicitaires et promouvoir les ventes Amélioration de la marque de prestige, modèle de qualité de l'entreprise Les recherches préalables l'expansion des activités commerciales occupent des parts de marché Les problèmes qui doivent être mis en œuvre dans le temps venir: - Le premier est d'ajuster le montant des stocks de l'entreprise, augmenter le nombre de sociétés de vente telles que les billets d'avion, souvenirs, billets de train, biens publics pour augmenter le taux La contribution de ces articles aux ventes de l'entreprise mais ne réduit pas le nombre d'autres articles Accélérer l'expansion des locaux commerciaux l'entreprise pour la vaste étendue de la société de sorte que les clients peuvent visiter naturellement, observer librement les produits de l'entreprise pour être en mesure de saisir rétroaction des clients Renforcer la promotion des ventes, les produits publicitaires ne progressent pas périodiquement mais il y a des lots d'exportations Mettre l'accent sur la construction d'une marque basée sur la qualité des produits, la qualité du personnel de vente et les politiques préférentielles de l'entreprise pour les clients Augmenter le personnel de vente afin de mieux répondre aux besoins des clients et améliorer les ventes de l'entreprise 3.2 Point de vue de la SA de tourism Tran Quy Cap sur le perfectionnement de la force de vente Le personnel de vente devrait contribuer améliorer la compétitivité des entreprises sur le marché; Construire une force de vente doit faire la différence auprès 34 de vos pairs et la traiter comme un outil efficace pour améliorer la position concurrentielle de votre entreprise sur le marché Les vendeurs peuvent s'adapter l'évolution du marché Les vendeurs contribuent améliorer la productivité, la qualité et réduire le coût d'utilisation des ressources de l'entreprise Les vendeurs aident maintenir une bonne relation entre l'entreprise et le client, où les informations sont collectées et transmises avec précision dans les deux sens entre les entreprises et l'environnement externe Grâce aux informations recueillies, l'entreprise a changé de direction en fonction de la demande du marché Les vendeurs assurent la concurrence entre le marché régional et les agents régionaux pour promouvoir la vente des produits de l'entreprise 3.3 Propositions pour perfectionner l’organisation la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap 3.3.1 Continuation la taille et les normes de la force de vente de manière raisonnable  Restructurer la force de vente en termes d'âge, de sexe, de capacité coopérer avec les activités commerciales de la Société La force de vente actuel de la Société est très jeune, les moins de 25 ans représentant la plus grande proportion, bien qu'il y ait certains avantages, mais avec les jeunes vendeurs, leurs compétences et leur expérience sont limitées D'un autre côté, le jeune vendeur est très actif, il veut trouver des opportunités de développement de carrière différentes, il est donc difficile de rester longtemps au travail Par conséquent, l'entreprise doit prêter attention au recrutement d'employés ayant une longue expérience sur le marché La force de ventede l'entreprise a une grande différence entre les sexes L'entreprise se concentre généralement sur les candidates et préfère celles-ci Il est donc possible d'ignorer de nombreux candidats masculins potentiels La société peut poster des recrutements dans la norme de recrutement non-genre afin que les interviews puissent sélectionner les candidats les plus objectifs, hommes et femmes, si les candidats sont qualifiés et recrutent des candidats Les gestionnaires pensent que le travail de l'entreprise ne nécessite pas haut de gamme, mais vice versa, les directeurs d'agence doivent avoir un haut degré d'agilité pour être compétitif avec l'entreprise la même industrie 35  Détermination l'étendue de la force de ventesur une base régulière La Société n'établit la taille de la force de ventequ'une fois par an, il y a donc des moments où la demande de la force de venten'est pas adaptée aux exigences du poste ainsi qu'à la situation commerciale de la Société Par conséquent, en fonction des différentes étapes, la Société devrait redéfinir la taille appropriée la force de venteafin de s'adapter au mieux aux conditions d'affaires, en évitant la pénurie ou l'excès de main-d'œuvre long terme Chargez les ressources ou influencez les ressources de l'entreprise La société peut déterminer la taille du culte la force de ventetrimestriellement ou au moins une fois tous les mois pour s'assurer que la taille de la force de venteest cohérente avec les opérations de la Société La compagnie devrait équilibrer le nombre d'employés entre les compteurs, chaque compteur a au moins employés tournent un éclaireur, un chaudron pour assurer le flux continu de marchandises  Combinaison les quotas basés sur les revenus avec un service client de qualité Daily interviewer a 30 clients pour évaluer l'entreprise et le personnel de vente De la contribution du client, il y aura une politique raisonnable d'adaptation et de punition pour les employés Les employés qui ne répondent pas bien seront condamnés une amende de 50 000 200 000 VND Questions d'entrevue: Comment évaluez-vous la qualité du service des employés de la Société? Quelle est votre contribution la force de vemte l’entreprise pour que la force de ventepuisse mieux vous servir? 3.3.2 Amélioration la politique de recrutement des forces de vente  Définition des plans d'affaires ainsi que la force de ventedoit élaborer un plan de recrutement Recruter la force de vente est un travail qui doit être fait sur une base rộguliốre car les ressources humaines peuvent fluctuer de faỗon inattendue et aléatoire La société actuelle est la seule organisation de recrutement lorsque La force de vente est au courant du problème Cela conduit au processus de recrutement besoin de rapidement répondre aux besoins de l'entreprise, de sorte que la société ignore de nombreuses possibilités de trouver et de sélectionner les candidats les plus appropriés Par conséquent, la solution donnée l'entreprise est d'organiser le recrutement sur une 36 base régulière pour avoir le temps et la possibilité de sélectionner des candidats qualifiés pour travailler pour l'entreprise Afin d'éviter le gaspillage de ressources et de fonds pour la formation, la Société peut mettre en place une politique de réduction du personnel une fois par an pour les employés non qualifiés qui ne parviennent pas accomplir les tâches qui leur sont assignées sont des employés compétents  Utilisation une combinaison de ressources de recrutement internes et externes pour les cadres Pour les cadres supérieurs, il est important de combiner recrutement interne et externe Le recrutement de gestionnaires supplémentaires de l'extérieur aidera l'entreprise aborder le nouveau style de recrutement, la capacité, l'expérience, le niveau de l'administrateur sera mieux De plus, recruter des managers de l'extérieur évite l'autorité, les ordres dans la gestion des ventes, la réception de nouvelles cultures sont aussi plus actives  Reconstruction les critères de recrutement pour un raisonnable - Gestion de l'entreprise: Diplômé du Collège de Marketing / Business Administration, a une passion pour les affaires; Avoir de l'expérience en gestion des ventes dans un centre, un magasin de détail ou un magasin de consommation ou posséder au moins trois ans d'expérience en gestion; bonne santé, pression de travail ộlevộe; capacitộ de travailler de faỗon autonome, capacité de diriger; Bonne communication, énergique, sociable - Directeur Adjoint de la Société: Graduated College / University of Economics, plus de ans d'expérience dans un poste de supervision, assistant commercial dans le commerce de détail, affaires; aptitude gérer des situations, établir et maintenir des relations; Personnalité sensible, dynamique - Chef de la ligne de produits: diplôme d'études collégiales ou supérieur; Avoir des connaissances dans le commerce de détail, industrie prioritaire avec an d'expérience en gestion; l'analyse des compétences, la synthèse, le reporting, les compétences de négociation, de bonnes compétences en communication; Énergique, énergique, tolérant la pression de travail - Associé dans les matières premières: Diplôme d'études collégiales ou équivalent en économie et commerce; Au moins ans d'expérience de travail incluant au moins an de poste équivalent; compétences en communication, orientation, conseil pour les 37 clients, organisation du travail, travail d'équipe; travailleur, enthousiaste, avoir l'esprit de progrès, avoir les moyens de transport - Vendeur: Femme diplômée de l'école secondaire ou supérieure, la beauté est un atout (taille 1m58 et plus), enthousiaste, sincère, prudente, sens élevé des responsabilités; Communiquer gaiement, conseiller judicieusement, persuader les clients; De préférence, les candidats ont de l'expérience en vendant de la mode, des biens de consommation dans les centres commerciaux, des magasins - Livreur, transport: Homme de 18 50 ans, niveau intermédiaire; rapide, de bonnes compétences de communication avec une bonne santé, l'honnêteté et la prudence, une attitude douce avec les clients de l'entreprise 3.3.3 Développement une force de formation et de vente plus flexible pour la force de vente  Surveillance, examination et vérité régulièrement la capacité de la force de vente Tout d'abord, il est nécessaire de passer en revue les qualifications, la capacité, les compétences ainsi que l'expérience de tous la force de ventedans la Société par actions Tran Quy Cap Tourism afin d'avoir des informations sur chaque vendeur Mais le problème est qu'ils doivent s'entrainer avec leurs aspirations et doivent être ajoutés leur travail dans l'entreprise L'entreprise a besoin d'une formation supplémentaire pour acquérir des compétences en matière de conseil, de persuasion client, de merchandising, de connaissance des produits et de communication avec les clients grâce toutes ces compétences ne sont pas bons  L'investissement dans la formation de la force de vente La formation vendeurs devrait être concernée et investie correctement Revoir l'allocation de financement pour entrnement & formation afin de mettre en œuvre les méthodes de formation les plus appropriées Mais pour ce faire, tout d'abord, le souci est que la perception du gestionnaire de l'importance du travail de entrnement &formation pour la force de vente doit être changée Parallèlement cela est l'étude de l'équilibre financier travers lequel les mesures visant augmenter le budget pour le entrnement & formation car il s'agit d'un problème clé qui détermine les méthodes utilisées par la Société pour poursuivre l'éducation et la formation pour la force de 38 vente Utilisation annuelle La Société peut déduire 4% des bénéfices réalisés pour investir dans la formation la force de vente  Maintenance les méthodes d'utilisation actuelles et sélectionner des méthodes efficaces supplémentaires pour la formation la force de vente L'entreprise doit organiser le contenu et les méthodes de formation adaptées aux titres et groupes de sujets dans la force de vente: Pour les directeurs des ventes: Les entreprises doivent former des compétences de gestion, le suivi des employés, les compétences de planification des ventes, et comment stimuler la force de vente travailler efficacement L'entreprise devrait organiser des directeurs de vente pour suivre des formations de courte durée dans les centres et les écoles afin d'améliorer leurs compétences - Pour les vendeurs: Organiser des réunions avec les niveaux de gestion afin que le superviseur communique les compétences nécessaires aux subordonnés.La société peut distribuer des matériaux liés aux produits, les fournisseurs Les compétences de vente pour les vendeurs afin qu'ils puissent s'auto-étudier Cette méthode est la fois efficace et économique pour l'entreprise - Il est nécessaire de continuer faire bon usage des ressources de formation disponibles la Société, en prenant le noyau des directeurs des ventes, des vendeurs expérimentés et des employés long terme 3.3.4 Développement des politiques, des programmes pour mieux motiver la force de vente  Surveillance et capacité en permanence les informations de chaque employé la force de vente pour déterminer leurs besoins En période de concurrence intense, les ressources humaines sont très préoccupantes pour les entreprises Les concurrents essaient toujours d'attirer de bons employés leur égard, de sorte que l'entreprise a besoin d'une politique de rémunération raisonnable pour retenir les employés et les motiver travailler plus efficacement Dans une organisation, chaque personne aura un besoin différent d'être indemnisée et elle travaillera partir de son revenu Par exemple, une partie des employés dans une entreprise avec une situation d'entreprise familiale difficile, il est nécessaire de renforcer les mesures de traitement financier telles que l'augmentation des salaires afin qu'ils puissent assurer la vie quotidienne, les soins pour la famille Ils 39 les aident se concentrer sur l'esprit de travailler efficacement Si une équipe de travail décente ne fixe pas l'objectif de l'argent au sommet, mais cherche seulement s'amuser en milieu de travail, elle devrait leur offrir un environnement de travail confortable et dynamique afin qu'ils puissent atteindre leur plein potentiel de son  Finalisation des recours financiers et non financiers dans la Société Il est nécessaire de promouvoir le rôle stimulant des salaires C'est la question centrale de l'incitation financière que la Société utilise souvent pour motiver la force de vente Le fait que les vendeurs soient mécontents de leurs salaires suggère que le système de paie de la Société est encore déraisonnable La société devrait prêter attention la question de la rémunération des employés sur le principe de juste et raisonnable en fonction de la capacité des employés Tableau 3.1: Salaires attendus pour la force de ventede la Société Numér o fonction Manager Directeur adjoint Directeur succursale Salaire de base 6.000 5.500 de Sous-directeur Vendeur 4.200 3.500 2.300 Salaires des ventes % du chiffre Niveau de salaire d'affaires + >80% Plus 10% gagne 1.600 + 80% 3.300 2.500 + 80% Plus 10% gagne 1.200 + 80% 2.400 1.800 + 80% plus 10% gagne 1.000 + 80% 2.000 + 80% Plus 10% gagne 800 + 80% 1.800 + 80% plus 10% gagne 800 + 80% 1.000 + 9.300 9.300 7.500 >7.900 7.900 7.300 >5.800 5.800 4.200 >4.800 4.800 3.500 >2.800 2.800 2.300 Personnel d'expédition, 5.500 livraison Outre les salaires, les incitations financières, il convient également de prêter attention aux récompenses et aux indemnités des employés de la manière la plus 40 raisonnable L'entreprise peut avoir des indemnités de 400 000 dong par mois pour les repas et les déplacements En plus de la prime de vente individuelle, l'entreprise peut récompenser la meme les compteurs ont d'excellentes réalisations dans les affaires chaque compteur 200.000 La nouvelle politique de rémunération devrait également mettre l'accent sur des mesures de motivation motivantes C'est un problème que la direction de l'entreprise n'a pas prêté beaucoup d'attention et ignoré jamais Il devrait y avoir des politiques d'incitation ou de divertissement, des voyages pour tout le personnel pendant les vacances, telles que: fleurs du mars pour les femmes, ou aller manger même est une bénédiction; se conformer aux jours fériés, les employés qui vont aux vacances de travail seront payés la moitié et demi; bonus tet aux employés la moitié du salaire d'un mois ou un mois de salaire et cadeaux pour le personnel La société peut organiser des réunions entre les gestionnaires et les employés afin que les deux peuvent communiquer et écouter les opinions les contributions de chacun En outre, la Société doit créer un environnement de travail confortable et confortable pour la force de vente dans l'exercice de ses activités, sans fixer trop de règles, encourageant les employés s'entraider dans le processus de travailler CONCLUSION Dans l'économie de marché où la concurrence entre les entreprises pour survivre et se développer est féroce, la Société s'est concentrée sur la vente de produits, en veillant ce que ses produits soient acceptés par les consommateurs et Favoris Dans le même temps, l'entreprise cherche constamment accrtre son prestige et améliorer sa marque sur le marché Cela montre que la gestion de la force de vente est très importante dans le développement de l'entreprise, il est donc nécessaire d'analyser et d'évaluer pour faire les ajustements appropriés Après avoir exercé la société par actions de tourism Tran Quy Cap, en mettant l'accent sur la gestion de la force de vente de l'entreprise, elle a plus de connaissances et de compréhension de ce travail dans l'entreprise Actuellement, la société fait des affaires efficacement, les activités de vente sont progressives, le développement favorable, mais dans la gestion de la force de vente révèle encore de nombreuses limitations dont l'entreprise a besoin esprit d'avoir la bonne solution Basé sur les connaissances acquises et étudier la situation réelle de la société par actions Tran Quy Cap Tourism Ce qui précède sont les recommandations de la direction de la force de vente dans l'entreprise avec l'aide de l'enthousiasme des employés de l'entreprise Au cours de la période de pratique, en raison de la connaissance, la connaissance pratique de soi est limitée, donc ce sont des erreurs inévitables lors de l'achèvement de ce sujet Par conséquent, j'aimerais recevoir des commentaires et des suggestions de la part des enseignants ainsi que du personnel et des employés de la société par actions de tourismTran Quy Cap Je tiens remercier Hoang Thi Hoa et Dao Thi Mai Phuong pour leurs conseils généreux, ainsi que tout le personnel de la société par actions de tourismTran Quy Cap dans le temps de pratiquer Je vous remercie sincèrement! BIBLIOGRAPHIES A Documents : PHAM Vu Luan,2001, Édition d’entreprises commercial L’Université Nationale de Hanoi,Hanoi Dubinsky A.J.,Howell R.D.,Ingram T.N.et Bellenger D.N.(1986).”Salesforce Socialization”,Journal of Marketing,50,October CarrierS.,La gestion des opérations ,Gaetan Morin,1998 J LENDREVIE, D LINDON, Mercator, éd DALLOZ, 5éme édition, Paris, 1997, page 392 U Brassart et JM Panazol, Mercatique et action commerciale, Hachette Technique, Paris, 2001 LE Quan et HOANG Van Hai,Gestion opérationnelle d’entreprise commerciale, Édition Thong Ke,2009 B Autres documents 1.Département de l'organisation administrative de la Société par actions de Tran Quy Cap 2.Département de la comptabilité de SA Tran Quy Cap 3.Département des ressources humaines de la société par actions de tourism Tran Quy Cap ANXEXE : L’ENQUÊTE Pour compredre la force de vente dans la société de tourism Tran Quy Cap J’ai décidé de recherché :”Perfectionnement de la force de vente la société par actions Tran Quy Cap Tourism” Veuillez m’aider remplir ce questionnaire Je vous remercie sincrèment ! Nom et prénom Poste Département Comment améliorer l'organisation de la force de vente Tran Quy Cap Tourism est important?  Oui Non Selon vous, quelle est l'étape la plus importante de la F.D.V? Détermination la taille de la force de vente Détermination la force de vente Recrutement la force de vente Formation de la force de vente Motivation la force de vente Comment améliorer l'organisation de la force de vente de Tran Quy Cap est important? Oui Non Selon vous, quelle est la base pour déterminer la taille de la force de vente? Objectifs de développement du marché Ventes ciblées Gestion diversifiée de la gestion des ventes Taille de l'entreprise L'entreprise a-t-elle un objectif de vente pour vous? Oui Non Quel est le type de niveau que l'entreprise vous offre? Coût des ventes Volume des ventes Nombre de clients Comportement Profit brut Autre Avez-vous une pression dans la norme de la force de vente ? Oui Non Si oui comment est cette la pression ?  Oui Non Quels sont les chanaux òu l’entreprise publie l’annonce de recrutement ? Mer de l'entreprise Recruter dans les journaux, magazines, médias Grâce la relation relationnelle Quels sont les critères d'embauche du personnel de vente? Qualification des candidats Expérience de travail Apparence, personnalité humaine Candidats ayant une expertise dans le domaine de l'entreprise 10 Comment évaluez-vous la qualité de processus du recrutement des employés dans la force de vente? Très bonne Bonne Mauvaise 11 Quels sont les contenus de formation des connaissances de l'entreprise? Connaissance des affaires Connaissance du processus de vente Connaissance des clients Connaissance du marché 12 Quelles méthodes de formation l'entreprise utilise-t-elle? Coaching de travail (tutoriels, tutoriels) Entrnement sur le terrain Formation en salle de classe Formation en informatique, en ligne Auto-étude 13 Est ce que votre niveau de connaissances des contenus dans formation est améloiré dans la forrmation? Oui Non 14 Êtes-vous satisfait de votre salaire actuel? Oui Non 15 Si oui, quel est le niveau de satisfaits ?  Oui Non 16 Quelles sont les mesures de motivation pour les LLBH spécifiques utilisés par l'entreprise? Mesures financières Mesures non financières 17 Quelles sont les politiques de l’entreprise que vous appréciez dans l'entreprise? Assurance maladie Assurance sociale Assurance chômage Rejoignez l'union Contribution d'équité 18 Quels sont vos désirs pour le traitement de l'entreprise l'avenir? ANXEXE QUESTIONS D’INTERVIEW Pour compredre la force de vente dans la société Tran Quy Cap Tourism J’ai décidé de recherché :”Perfectionnement de la force de vente la société par actions Tran Quy Cap Tourism” Veuillez m’aider remplir ce questionnaire Je vous remercie sincrèment ! Nom et prénom Fonction Numéro de téléphone Question 1: D’apres vous, est ce que l’organisation de la force de vente est importance pour l’entreprise ? Question 2: Selon vous, le contenu de la force de vente, quel est le contenu le plus important, a un impact important sur l'organisation de la force de vente de l'entreprise Question 3: comment est ce que determine la taille et la norme de la force de vente de l'entreprise comment? Question 4: le recrutement de l'entreprise est-il effectué régulièrement? Question 5: quels sont les contenus et les méthode de formation pour la force de vente? Question 5: Votre évaluation de la motivation de la force de vente? Question 6:Quelle est votre contribution la force de vemte l’entreprise pour que la force de ventepuisse mieux vous servir? ... Acvtivités de la gestion de la force de vente de la societé par actions Tran Quy Cap Tourism 4.2 Cardre L’espace de la recherche :la mémoire limite d’étudier la situation de la force de vente la société. .. l'organisation de la force de vent, le crutement ,la formation,motivation de la force de vente afin de trenter de trouver un moyen perfectionement de la force de vente la société par actions Tran Quy Cap tourism. .. de certains travaux comme: la dé termination de la structure , des critères de la force de vente, le crutement de la force de vente et de la motivaton de vente 1.1.3 Force de vente La force de