luận văn marketing lập kế hoạch marketing thương mại điện tử cho công ty cổ phần giao nhận vận tải kepler

1 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em nhận quan tâm giúp đỡ từ phía nhà trường đơn vị thực tập Em xin chân thành cảm ơn ban cán nhà trường, toàn thể thầy cô Khoa Hệ thống thông tin kinh tế Thương mại điện tử tạo điều kiện thuận lợi tận tình hướng dẫn em trình học tập nghiên cứu Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Th.S Hồng Hải Hà nhiệt tình hướng dẫn, góp ý chỉnh sửa thiếu sót q trình nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cám ơn chân thành đến cô chú, anh chị cán công nhân viên Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi q trình thực tập, đóng góp q báu để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Trong q trình làm bài, thời gian có hạn thân thiếu nhiều kinh nghiệm nên khơng tránh khỏi sai sót Vì mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày… tháng … năm 2019 Sinh viên thực MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .v DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC HÌNH VẼ vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý lựa chọn đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .4 Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu .4 Nội dung khóa luận tốt nghiệp .5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1.1 Những khái niệm chung 1.1.1 Khái niệm Marketing thương mại điện tử .6 1.1.2 Lập kế hoạch Marketing thương mại điện tử 1.2 Các bước thực kế hoạch marketing thương mại điện tử .9 1.2.1 Bước 1: Phân tích tình marketing thương mại điện tử 1.2.2 Bước 2: Thiết lập mục tiêu kế hoạch marketing thương mại điện tử 11 1.2.3 Bước 3: Thiết lập chiến lược marketing thương mại điện tử .12 1.2.4 Bước 4: Xây dựng chương trình hành động 15 1.2.5 Bước 5: Phân tích hiệu lực/chi phí tiên lượng hiệu kế hoạch 19 1.2.6 Bước 6: Xây dựng quy trình kiểm tra đánh giá kế hoạch marketing thương mại điện tử 21 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIAO NHẬN VẬN TẢI KEPLER VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY .23 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty 23 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp .24 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 25 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 26 2.2 Phân tích mơi trường marketing Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler 28 2.2.1 Môi trường vi mô 28 2.2.2 Mỗi trường vĩ mô 31 2.3 Thực trạng lập kế hoạch marketing thương mại điện tử Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler .34 2.3.1 Nghiên cứu thị trường marketing 34 2.3.2 Thiết lập mục tiêu 35 2.3.3 Thiết lập chiến lược marketing thương mại điện tử .35 2.3.4 Xây dựng chương trình hành động .36 2.3.5 Phân tích hiệu lực/chi phí tiên lượng hiệu kế hoạch 43 2.3.6 Xây dựng quy trình kiểm tra đánh giá kế hoạch marketing thương mại điện tử 43 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIAO NHẬN VẬN TẢI KEPLER .44 3.1 Dự báo triển vọng phát triển định hướng Công ty với việc lập kế hoạch marketing thương mại điện tử 44 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển thời gian tới 44 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 44 3.2.Các kết luận phát qua nghiên cứu 46 3.2.1 Những thành công đạt 46 3.2.2 Những tồn chưa giải 47 3.2.3 Nguyên nhân tồn 47 3.2.4 Những hạn chế vấn đề nghiên cứu vấn đề cần nghiên cứu 48 3.3 Giải pháp hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch Marketing thương mại điện tử cho Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler 49 3.3.1 Phân tích tình Marketing thương mại điện tử 49 3.3.2 Thiết lập mục tiêu kế hoạch marketing thương mại điện tử 50 3.3.3 Thiết lập Chiến lược Marketing điện tử : 50 3.3.4 Xây dựng chương trình hành động 52 3.3.5 Nguồn quỹ ngân sách dành cho hoạt động Marketing thương mại điện tử 58 3.3.6 Xây dựng quy trình kiểm tra thực thi kế hoạch Marketing thương mại điện tử 59 3.3.7 Giải vấn đề quản trị phận marketing .59 KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT a b c d e f g h i Ký Hiệu DN MKT TMĐT TMĐT CNTT CRM SCM ROI IRR TNHH Định Nghĩa Doanh nghiệp Marketing thương mại điện tử Thương mại điện tử Công nghệ thông tin Phần mềm quản trị quan hệ khách hàng Phần mềm quản lý chuỗi cung ứng Lợi tức đầu tư Tỷ lệ hoàn vốn nội Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên Bảng Bảng 2.1 Kết kinh doanh Công ty cổ phần giao Trang 26 nhận vận tải Kepler giai đoạn 2015 –2018 Bảng 3.1 Doanh thu sản phẩm năm 2017 54 Bảng 3.2 Thời gian chuyên chở hàng hóa theo tuyến 54 đường Bảng 3.3 Bảng xây dựng ngân sách cho marketing 58 Bảng 3.4 Bảng mức độ hoàn thành mục tiêu marketing 58 giai đoạn 2018-2025 DANH MỤC HÌNH VẼ STT Tên Hình Vẽ Sơ đồ 1.1 Quy trình lập kế hoạch Marketing TMĐT Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý Công ty cổ phần giao nhận vận Trang 24 tải Kepler Sơ đồ 2.2 Hệ thống phân phối dịch vụ Công ty cổ phần 39 Giao nhận vận tải Kepler Sơ đồ 3.1 Mơ hình phận Marketing 60 PHẦN MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài nghiên cứu Theo thống kê tổ chức Business Monitor International (2016), Việt Nam nước có tốc độ tăng trưởng Internet cao 9% năm, xếp hạng thứ 15 giới Việt Nam có khoảng 52 triệu người dùng Internet, chiếm 54% dân số, đứng thứ châu Á - Thái Bình Dương tỷ lệ dân số có kết nối Internet sau Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản Indonesia Hiện tại, 78% người dùng Internet Việt Nam lên mạng ngày, 55% số online điện thoại thơng minh Internet giúp chuyển biến nhiều khía cạnh sống hàng ngày Việt Nam, gồm cách thức người tiêu dùng tương tác với doanh nghiệp Cũng theo VCCI có 43% người tiêu dùng Việt Nam chia sẻ rằng, họ lần đầu biết đến sản phẩm họ mua thông qua quảng cáo trực tuyến Qua số trên, ta nhận thấy Internet ngày phát triển mạnh mẽ có sức ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tế Các doanh nghiệp (DN) Việt Nam ngày trọng đầu tư vào Internet để tiếp cận với lượng lớn khách hàng đối tác Ngày nay, khách hàng dành nhiều thời gian lướt web, truy cập mạng xã hội, đọc tin tức trực tuyến thông qua Internet quan tâm đến chương trình quảng cáo truyền hình, báo chí Trong kinh tế nay, công ty phải thay đổi suy nghĩ quan niệm kinh doanh chiến lược marketing Họ phải hoạt động môi trường cạnh tranh với đối thủ biến đổi nhanh chóng, tiến cơng nghệ, đạo luật mới, sách quản lý thương mại trung thành khách hàng ngày giảm sút, đặc biệt giai đoạn đất nước gia nhập WTO Nắm bắt xu hướng đó, marketing thương mại điện tử (MKT TMĐT) lựa chọn phương thức Marketing mới, tiết kiệm chi phí đánh giá hiệu thơng qua phương tiện kỹ thuật số Ứng dụng MKT TMĐT có hiệu mang lại nhiều lợi ích giúp DN tiết kiệm thời gian chi phí tiếp cận thị trường, rút ngắn thời gian đưa thông tin tới khách hàng, đặc biệt khả tiếp cận trực tiếp với khách hàng 24/7, cách tốt để hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngoài MKT TMĐT giúp DN thiết lập củng cố mối quan hệ đối tác, tìm kiếm hội kinh doanh…Trong marketing truyền thống phải sử dụng kết hợp nhiều phương tiện để hoạt động MKT TMĐT cần qua internet tiến hành tất hoạt động từ nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ, quảng cáo, thu thập ý kiến khách hàng Marketing khâu thiết yếu tiêu tốn nhiều ngân sách DN, nhiên mang lại nhiều hiệu cho DN thực đắn Kinh doanh qua mạng đòi hỏi MKT TMĐT phải tốt Qua q trình thực tập Cơng ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler, em thấy Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler thực hoạt động Marketing nói chung Marketing điện tử nói riêng q trình kinh doanh dịch vụ vài năm qua Tuy nhiên khả tài cịn hạn hẹp nhận thức vai trò MKT TMĐT chưa mức, nên hoạt động marketing cơng ty cịn nhiều hạn chế, khơng tổ chức lập kế hoạch cách thống theo chương trình hệ thống Những hoạt động marketing dừng lại hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với để tạo sức mạnh tổng hợp, chưa mang lại hiệu thực chưa có chiến lược kế hoạch, sách rõ ràng Cho nên vấn đề quan trọng hàng đầu Công ty tập trung vào việc lập kế hoạch chiến lược MKT TMĐT, cơng ty có kế hoạch để sản phẩm thích ứng với thị trường mục tiêu cụ thể tạo sở cho công ty nhanh chóng phát triển đứng vững thị trường Với mục đích xây dựng kế hoạch MKT TMĐT hợp lý, em xin chọn đề tài “Lập kế hoạch marketing thương mại điện tử cho Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler” làm đề tài khóa luận Với tính cấp thiết đề tài này, mang lại nhìn rõ tầm quan trọng marketing trực tuyến hoạt động kinh doanh Công ty Đồng thời định hướng hoạt động phát triển dài hạn có hiệu tương lai cho doanh nghiệp Việt Nam mà có tới 95% DN sử dụng Internet có số áp dụng MKT TMĐT vào kinh doanh có hiệu Tổng quan tình hình nghiên cứu 2.1 Nghiên cứu nước - Hiện có số sách tài liệu tham khảo nghiên cứu MKT TMĐT nói chung lập kế hoạch MKT TMĐT nói riêng như: + Nguyễn Bách Khoa (2006), Giáo trình Marketing TMĐT, NXB Thống Kê: Nội dung bao trùm vấn đề liên quan đến MKT TMĐT ,đồng thời sách đưa quy trình hoạch định chiến lược MKT TMĐT triển khai kế hoạch MKT TMĐT + Ngồi cịn số tài liệu tham khảo như: Sổ tay kiến thức TMĐTMarketing qua mạng công ty TNHH TMĐT V.E.C, tài liệu chiến lược Marketing điện tử tác giả Bùi Đức Tuấn, trưởng phòng kinh doanh công ty cổ phần đầu tư công nghệ OSB: Nêu lên vai trò quan trọng MKT TMĐT, khái niệm cách thức nghiên cứu lập kế hoạch chiến lược marketing - Đã có số đề tài nghiên cứu MKT TMĐT như: + Đề tài “Lập kế hoạch marketing online ngân hàng thương mại cổ phần TP Bank”, Dương Đình Bách (21017): Đề tài tập trung vào nghiên cứu hoạt động lập kế hoạch marketing trực tuyến đánh giá hiệu marketing online ngân hàng Tiên Phong Lý việc giới hạn phạm vi điều kiện nguồn lực thời gian, dựa kết việc nghiên cứu trường hợp điển hình TPBank tác giả mong muốn để tham khảo cho nghiên cứu, đánh giá lập kế hoạch Marketing online ngân hàng thương mại cổ phần khác + Đề tài “Marketing trực tuyến việc lập marketing trực tuyến doanh nghiệp Việt Nam”, Ao Thu Hồi (2017), Học viện cơng nghệ bưu viễn thơng, Hà Nội: Đề tài trình bày lý luận chung hoạt động marketing trực tuyến cách thức lập kế hoạch marketing trực tuyến DN Việt Nam, đưa hội, thách thức, giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu hoạt động lập kế hoạch marketing trực tuyến cách phù hợp với DN 2.2 Nghiên cứu nước How to Write a Marketing Plan (Creating Success), John Westwood, March (2013): Sách nhằm mục đích đơn giản hóa nhiệm vụ phát triển kế hoạch tiếp thị cho sản phẩm DN Thực cách tiếp cận bước cho tồn q trình, từ thực kiểm toán tiếp thị, đặt mục tiêu đưa ngân sách, đến viết trình bày kế hoạch cuối thực Với chương hoàn toàn để giúp DN tạo kế hoạch nhỏ nắm bắt hội cách nhanh chóng, điều cần thiết cho muốn thúc đẩy kinh doanh, bán sản phẩm dịch vụ tìm hiểu kỹ thuật nghiên cứu thị trường 49 Tuy nhiên việc triển khai mở rộng phát triển hoạt động kênh truyền thông khác công ty gặp phải trở ngại, vướng mắc trình độ nguồn nhân lực, hoạt động giữ chân tạo dựng, thu hút khách hàng kênh truyền thơng Đó vấn đề mà công ty cần giải để làm tăng hiệu doanh thu việc đẩy mạnh hoạt động TMĐT Ngồi ra, cịn vấn đề quan trọng đặt việc xây dựng kế hoạch MKT TMĐT cụ thể chi tiết cho Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler nói riêng Cơng ty vận tải Việt Nam nói chung 3.3 Giải pháp hồn thiện nội dung xây dựng kế hoạch Marketing thương mại điện tử cho Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler 3.3.1 Phân tích tình Marketing thương mại điện tử Cơng ty nên vận dụng ma trận SWOT để phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi bên trong, nhận dạng hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu có ảnh hưởng tới việc ứng dụng triển khai MKT TMĐT Công ty: Đánh giá hội cho việc ứng dụng MKT TMĐT Công ty: Yếu tố số lượng người tiêu dùng sử dụng internet gia tăng đánh giá hội quan trọng cho việc ứng dụng MKT TMĐT, nhận thức việc ứng dụng TMĐT nâng cao Thị trường tăng trưởng mạnh, đặn Hiện Công ty hoạt động thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội mà thành phố lớn khác hứa hẹn thị trường tiềm cho website phát triển hội để mở rộng thị trường lớn Thách thức lớn tác động đến việc xây dựng ứng dụng MKT TMĐT yếu tố: Thói quen tiêu dùng chưa thay đổi rõ ràng, người Việt Nam có thói quen mua hàng truyền thống, dùng internet để tìm kiếm thông tin sản phẩm Tiếp theo vấn đề cạnh tranh gay gắt công ty, ngày xuất nhiều nhà sản xuất có khả cung cấp Việc công ty TMĐT mọc lên nhiều việc công ty đối thủ dần ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh trở thành vấn đề khó khăn cho Cơng ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler ứng dụng TMĐT vào kinh doanh Điểm mạnh Công ty việc: Có mối quan hệ tốt nhận tin tưởng khách hàng nhờ vào khả giao hàng nhanh; Bao bì bền chắc, mẫu mã đẹp Website tạo uy tín chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách 50 hàng tạo điều kiện thuận lợi tiến hành hoạt động MKT TMĐT Có thể nhận thấy điểm yếu ảnh hưởng lớn tới công tác xây dựng phát triển ứng dụng MKT TMĐT Cơng ty việc Marketing chưa trọng mạnh Công ty Tuy nhiên vấn đề Ban Giám Đốc ý xem xét Tiếp theo thiếu nhân lực phát triển website, đội ngũ nhân viên chưa đủ để đáp ứng nhu cầu phát triển hệ thống MKT TMĐT công ty 3.3.2 Thiết lập mục tiêu kế hoạch marketing thương mại điện tử Việc xác định mục tiêu chiến lược quan trọng trình lập kế hoạch MKT TMĐT Mục tiêu không dẫn đường cho nỗ lực Marketing mà tiêu chuẩn để xác định thành công hay thất bại chiến lược Các mục tiêu đưa phải hướng tới thực chiến lược kinh doanh điện tử công ty Là công ty kinh doanh, công ty ln đặt mục tiêu đề doanh thu năm sau cao năm trước 5% đến 10% giúp cho người mở mang kiến thức hiểu thêm sống bên Lực lượng bán hàng nhân tố ảnh hưởng đến thành công công ty nhiều Qua công tác lực lượng bán hàng cơng ty, cơng ty có số đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm có chuyên môn tốt, khách hàng khen qua thư ý kiến khách hàng gửi công ty Với chiến lược phát triển thị trường công ty mục tiêu MKT TMĐT cho Cơng ty thời gian tới là: - Tăng cường quảng bá, giới thiệu sản phẩm mà Công ty cung cấp tới khách hàng thị trường Thông qua việc tăng mức độ nhận biết người tiêu dùng đến thương hiệu Cơng ty, từ nâng cao doanh thu lợi nhuận website thị trường - Đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng quan hệ đối tác, mở rộng doanh thu kinh doanh khắp nước - Về nhân lực tương lai công ty xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn TMĐT để làm việc hiệu Với chiến lược này, Cơng ty ngồi vấn đề trọng đến khách hàng, xây dựng hệ thống phân phối, tập trung vào vấn đề xây dựng hệ thống tổ chức công ty nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hoạt động có hiệu suất cao 3.3.3 Thiết lập Chiến lược Marketing điện tử : 3.3.3.1 Phân đoạn lựa chọn thị trường điện tử mục tiêu - Nội dung thực hiện: 51 Công ty cần phân chia thị trường mục tiêu theo tiêu thức địa lý thị trường quốc tế thị trường nội địa: + Thị trường quốc tế: Các đơn vị tập trung khai thác đối tượng nước thường xuyên tới Việt Nam, hoạt động xuất nhập sang nước quốc tế diễn đặn + Thị trường nội địa: Công ty nên hướng tới DN tiềm nước thành phố lớn Công ty cần phân chia nhóm khách hàng thành nhóm DN lớn vừa, nhóm DN nhỏ khách hàng cá nhân để tiện cho việc đánh giá khách hàng: + Các DN lớn vừa: Đây nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao cho công ty, số lượng mua dịch vụ họ hợp đồng kí kết thành cơng nhiều Tuy nhiên, đối tượng khách hàng mà công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ cạnh tranh lĩnh vực + Nhóm DN nhỏ cá nhân: Nhóm khách hàng không mang lại doanh thu cao nhóm khách hàng lớn vừa lượng lợi nhuận không thấp giá thành dịch vụ không cần cạnh trạnh nhiều Để làm điều trên, công ty cần phát huy khả kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải từ dịch vụ vận chuyển, chất lượng dịch vụ dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty cần nâng cao lực để hợp tác tốt với DN lớn, vừa, nhỏ khách hàng cá nhân thị trường - Hiệu dự kiến: Với phân đoạn thị trường giúp cho Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler mang lại dịch dụ tốt đến với khách hàng Hoạt động kinh doanh công ty dễ dàng gia tăng đươc số lượng khách hàng có tính tốn phân đoạn hợp lý 3.3.3.2 Chiến lược định vị - Nội dung thực hiện: Để tăng cường lực cạnh tranh thị trường, Công ty cần tạo khác biệt cho sản phẩm dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh, cách để định vị thương hiệu Công ty Công ty phải đảm bảo chất lượng gói dịch vụ theo mức giá trị để khơng làm lịng tin nới khách hàng Đưa dịch vụ chăm sóc khách hàng lên hàng đầu để khác biệt với DN lĩnh vực khác Công ty cần đưa số sản phẩm dịch vụ khác biệt có đổi so với DN lĩnh vực như: 52 + Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa mang giá trị lớn, độ bảo mật cao, chi phí lớn, đáp ứng số tổ chức cá nhân bảo mật Công ty cần quan tâm tới việc chất lượng dịch vụ trước sau khách hàng sử dụng dịch vụ phải đảm bảo, vận chuyển đạt hiệu cao + Đưa khác biệt chi phí, khơng đặt mức giá thấp để thu hút nhiều khách hàng đến Mà công ty phải thực mức giá kèm với dịch vụ, tức với chất lượng dịch vụ năm chi phí phải phù hợp cho dịch vụ để khẳng định thương hiệu Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler + Tạo khác biệt nhân sự: Công ty phải nâng cao chất lượng nhân từ việc tuyển dụng, đào tạo, lương thưởng,…để thu hút nhiều nhân tài, công ty phải xác định chiến lược lâu dài công ty để đưa lựa chọn đắn - Hiệu dự kiến: Hoạt động định vị thị trường mục tiêu mà thực tốt việc tạo khác biệt sản phẩm thương hiệu công ty cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn ngành 3.3.4 Xây dựng chương trình hành động 3.3.4.1 Chiến lược sản phẩm Trong năm qua để thu hút thêm khách hàng giữ khách hàng truyền thống, Công ty Kepler khơng ngừng hồn thiện cấu sản phẩm, cải tiến chất lượng dịch vụ phù hợp với cấu khách hàng Điều sản phẩm dịch vụ sau: - Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khâu đường bộ: bao gồm máy móc thiết bị nhập từ nước ngồi số mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất nước - Dịch vụ thuê hộ kho bãi: Cơng ty đóng vai trị nhà trung gian, tìm kiếm thuê họ kho bãi cho Doanh nghiệp có nhu cầu - Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa: Cơng ty cung cấp dịch vụ khách hàng có nhu cầu việc vận chuyến hay xếp dỡ hàng hóa từ Cảng lên xe 53 Bảng 3.1 Doanh thu sản phẩm năm 2017 (Đơn vị: VNĐ) STT Sản phẩm Tỷ trọng Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập 60% đường Dịch vụ thuê hộ kho bãi 20% Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa 20% (Nguồn: phịng kế tốn ) Sản phẩm chủ yếu đem lại doanh thu cho Công ty vận chuyển hàng hóa đường Chính sách chất lượng sản phẩm thể rõ qua yếu tố: + Trình độ lái xe: Tất nhân viên lái xe có từ năm kinh nghiệm trở lên có lái xe hạng F, tinh thần làm việc ln đề cao, có trách nhiệm với công việc giao, cấn trọng tuyến đường Lái xe phải đảm bảo cho hàng hóa an tồn, khơng mát + Thời gian chuyên chở: Công ty Kepler coi thời gian tiêu quan trọng việc đánh giá thành công chuyến hàng Công ty cố gắng rút ngắn thời gian mức thấp nhất, song đảm bảo an toàn cho chuyến hàng đường đi, đến nơi giao nhận hàng Bảng 3.2 Thời gian chuyên chở hàng hóa theo tuyến đường STT Tuyến đưòng Thời gian Hải Phòng - Hà Nội tiếng 30 phút Hải Phòng - Hưng Yên tiếng 30 phút Hải Phòng - Quảng Ninh tiếng Hải Phòng - Xuân Mai tiếng Hải Phòng - Phủ Lý tiếng ( Nguồn: phòng kế hoạch thị trường ) Trong danh mục sản phẩm trên, sản phẩm Công ty chủ trương coi sản phẩm mũi nhọn tương lai dịch vụ chuyên chở hàng hóa đường Xác định rõ mục tiêu vậy, nên thời gian qua, Cơng ty ln nỗ lực giữ vững thành tích đạt được, cố gắng đề phương án tốt, nhằm đạt mục tiêu Cụ thế, Cơng ty trì tuyến đường vào hoạt động ổn định, bên cạnh cố gắng mở rộng thêm tuyến đường vận chuyển vào 54 Nam, tuyến miền Trung để mở rộng địa bàn kinh doanh DN Bên cạnh mở rộng loại hàng hóa vận chuyển, khơng dừng lại việc chuyên chở máy móc đồ thủ cơng mỹ nghệ, Cơng ty cịn dự định chuyên chở mặt hàng gia dụng, linh kiện phụ kiện phục vụ thiết yếu cho đời sống hàng ngày Tuy nhiên trình hoạt động kinh doanh mình, Cơng ty Kepler cịn yếu việc tiếp cận thị trường mục tiêu Thực chất, Công ty dừng lại phạm vi hoạt động chủ yếu địa bàn Hải Phịng, chưa nắm rõ nhu cầu thị trường mà Công ty muốn tiến tới Vấn đề khâu Marketing DN chưa hiệu quả, chưa thật phát huy rõ vai trị Suốt q trình hoạt động kinh doanh mình, Cơng ty Kepler cần cố gắng đề chiến lược nhằm thu hút khách hàng giữ chân khách hàng có Để làm điều đó, địi hỏi Công ty phải nồ lực nhiều thời gian tới 3.3.4.2 Chiến lược định giá - Nội dung thực hiện: Cắt giảm chi phí nguyên vật liệu Trong ngành vận tải chi phí vận chuyển thường lớn Vì để kinh doanh có hiệu phải làm giảm chi phí vận chuyển xuống mức thấp Trong năm qua giá dầu trị trường giới liên tục tăng mạnh làm cho giá dầu nước biến động mạnh Do giá dầu tăng làm cho chi phí nguyên liệu tăng lên dẫn đến chi phí vận chuyển khơng ngừng tăng lên qua năm Mà chi phí nguyên vật liệu chi phí vận tải, chiếm phần lớn chi phí vận chuyển Để thực hiên biên pháp cơng ty cần cải tiến máy móc thiết bị thay phương tiện vận chuyển cũ phương tiện có vận tốc lớn Nghiên cứu để đưa giải pháp làm giảm lượng dầu chạy máy Cải tiến hệ thống đèn chiếu, thay loại đèn tiêu hao nhiều nhiên liệu loại đèn tiết kiệm nhiên liệu,… - Hiệu dự kiến: Chiến lược giá sau áp dụng giúp khách hàng công ty dễ lựa chọn gói dịch vụ hơn, đồng thời gỡ rối việc dịch vụ bị chồng chéo lên gây khó khăn cho việc tính giá dịch vụ Ngồi việc đầu tư cho đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường tháng chắn làm tăng khả cạnh tranh công ty qua việc điều chỉnh giá dịch vụ so 55 với thị trường chung Việc công ty thay đổi quy chế áp dụng chiến lược phân biệt giá tạo hội lớn cho khách hàng cá nhân khách hàng DN, qua nhằm tăng sức mua khách hàng 3.3.4.3 Chiến lược phân phối - Cơ sở đưa giải pháp: Căn vào mục tiêu tình hình thực tế Công ty, việc mở rộng thị trường cần thiết Vì thị trường DN tập trung địa bàn Hà Nội Thêm nữa, Hà Nội tập trung nhiều Công ty lớn nhỏ, nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn, việc làm khiến cho việc tìm nguồn khách hàng, cung cấp dịch vụ đến khách hàng có nhu cầu dễ dàng thuận tiện Bên cạnh đó, DN cần có biện pháp đầu tư thích hợp để kích thích, nâng cao chất lượng dịch vụ, hình thức liên doanh, liên kết với đối tượng làm nhiệm vụ trung gian, vươn tới nơi mà DN khơng có khả - Mục đích đưa giải pháp: + Đẩy mạnh cung cấp dịch vụ + Đem đến cho khách hàng chất lượng dịch vụ tốt + Giúp cho Công ty thu thập thông tin thị trường: Nhu cầu thị trường, để từ giúp DN có thay đổi phù hợp, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu cung cấp dịch vụ + Làm giảm bớt khoảng cách với Công ty khách hàng, giúp Cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc nơi - Nội dung thực hiện: Cơng ty thành lập vài chi nhánh văn phòng địa bàn tập trung nhiều công ty lớn nhỏ, nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn Việc giúp cho việc tìm kiếm nguồn khách hàng có nhu cầu thuận tiện dễ dàng hơn, tạo thuận lợi cho việc mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh công ty Công ty nên triển khai kênh phân phối gián tiếp, tức phân phối qua số trung gian số cảng biển lớn, thương gia lớn,…Từ lượng khách hàng cơng ty nhiều hơn, doanh thi lợi nhuận phát triển - Hiệu dự kiến: Chiến lược phân phối phương thức giúp cho hoạt động kinh doanh công ty trở nên linh hoạt khẩn trương Xây dựng trì hệ thống phân phối hiệu điều mong muốn tất 56 cơng ty, điều mang lại tiền thông qua bán hàng chứng minh cho thành công chiến lược công ty Hệ thống phân phối hiệu không độ bao phủ sản phẩm, chi phí phân phối thấp…mà cịn tính ổn định tăng trưởng bền vững tạo loiwh cạnh tranh, bao gồm phát triển lực thực thi máy phân phối 3.3.4.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp a Quảng cáo: Hiện công ty trì số cơng cụ quảng cáo hiệu quả, nhiên công ty cần thực thêm số công cụ quảng cáo khác để giúp cho công ty bắt kịp với xu hướng thời đại nâng cao hiệu kinh doanh - Quảng cáo báo mạng: Cơng ty nên quảng cáo hình ảnh website có lượng truy cập lớn để mở rộng hình ảnh thương hiệu cơng ty như: http://www.baogiaothong.vn, http://www.baomoi.com, - Banner quảng cáo: Công ty cần đăt banner quảng cáo số trang web vận tải như: Cổng thông tin điện tử Bộ giao thông vận tải, Báo giao thông vận tải, nhằm gia tăng lượt xem khách hàng b Tăng cường chương trình khuyến mãi: - Cơ sở đưa giải pháp: Việc đầu tư xây dựng thường gặp nhiều vấn đề khó khăn trở ngại, để trì hoạt động hiệu lại khó khăn Hiện thị trường, có nhiều Cơng ty chun cung cấp dịch vụ vận chuyển trao đổi hàng hóa, nên Cơng ty gặp nhiều khó khăn cơng tác kinh doanh Để tăng suất lao động, góp phần tăng thu nhập cho người lao động, đồng thời tiết giảm chi phí cho Cơng ty, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, cung cấp chất lượng dịch vụ Công ty nên áp dụng sách khuyến nhằm thu hút khách hàng - Mục đích giải pháp: + Xây dựng hình ảnh cho Cơng ty thị trường tạo uy tín cho DN + Góp phần mạnh hết cờ mức doanh thu tiêu thụ mà DN đề theo kế hoạch + Thu hút khách hàng nhiều hơn, mở rộng nhóm khách hàng chuyên nghiệp + Kích hoạt sức mua khách hàng thụ động - Nội dung thực hiện: + Triển khai chương trình khuyến thường xuyên năm, dịp đặc biệt lễ tết hay vào “ mùa vụ “ chuyển hàng, tùy theo tình 57 hình cung cấp dịch vụ có thị trường + Phạm vi áp dụng: Toàn Cơng ty, doanh nghiệp khách hàng + Hình thức khuyến mãi:  Giảm giá cước số lượng đơn đặt hàng lớn: Các Doanh nghiệp hay Công ty bạn hàng, đặt với số lượng cont nhiều, từ 50 cont trở lên, giảm 5% giá trị hợp đồng, 100 cont trở lên, giảm 10% giá trị hợp đồng  Áp dụng giá cước theo mùa vụ: Vào mùa chở hàng Công ty áp dụng mức giá cũ hình thức giảm giá nêu Cịn vào mùa hàng, số lượng hàng hóa chun chở ít, Cơng ty phải có sách giá thích hợp để thu hút khách hàng Giá khuyến mùa áp dụng, nhiên có dịch vụ gia tăng kèm, chi phí bốc dỡ, xếp hay phân loại hàng hóa Cơng ty thực miễn phí cho khách hàng c Xây dựng trang web Công ty - Cơ sở đưa giải pháp: Khoa học kĩ thuật ngày phát triển, mạng lưới internet ngày phát triển sâu rộng Người dân hay DN dễ dàng tìm kiếm thơng tin phục vụ nhu cầu đời sống hay vấn đề liên quan đến lĩnh vực kinh doanh họ qua internet Một trang web chất lượng, với đầy đủ thông tin cần thiết đưa Công ty hoạt động cách chuyên nghiệp hơn, đến gần với khách hàng - Mục đích giải pháp: + Là công cụ quảng bá tốt cho Cơng ty + Tạo dựng uy tín định, phong cách làm việc chuyên nghiệp cho Công ty + Tạo đường dây liên kết Cơng ty với khách hàng cách nhanh chóng, thuận tiện, tiết kiệm chi phí - Nội dung thực hiện: + Thiết lập trang web giới thiệu đầy đủ đời, hình thành phát triển Công ty; lĩnh vực ngành nghề mà Công ty kinh doanh; đặc điểm bật việc cung cấp dịch vụ, nhấn mạnh phong cách phục vụ chu đáo nhiệt tình Cơng ty, để từ thu hút quan tâm khách hàng + Xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng 58 d Ngoài ra, để quảng bá thương hiệu cho Cơng ty, ngồi hoạt động Cơng ty cịn có dự định tham gia hoạt động cộng đồng như: Tài trợ trao học bổng, tài trợ cho chương trình xã hội, chương trình từ thiện, Tuy nhiên, Cơng ty Kepler chương trình hoạt động nằm dự án chưa thực thi 3.3.5 Nguồn quỹ ngân sách dành cho hoạt động Marketing thương mại điện tử Nguồn quỹ cho hoạt động Marketing chủ yếu trích từ doanh thu hoạt động cơng ty (bằng 4-6%/doanh thu năm) Bảng 3.3 Bảng xây dựng ngân sách cho marketing Hoạt động Quảng cáo Khuyến cho khách hàng Nghiên cứu thị trường TỔNG % 40% 30% 30% 100% Việc đánh giá thực thông qua việc so sánh mục tiêu Marketing so với kết đạt vào cuối năm Cơ sở đánh giá mục tiêu Marketing trình bày bảng 3.4 sau: Bảng 3.4 Bảng mức độ hoàn thành mục tiêu marketing giai đoạn 2018-2025 Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Báo cáo kết hoạt Doanh thu: Tăng 10% năm động kinh doanh hàng tháng cuối năm Mức độ nhận biết công ty khách Đánh giá qua việc hàng: 35% vấn trực tiếp Cá nhân: 20 % người dân Tổ chức, Thị phần doanh nghiệp: trình thực kế hoạch 15% Marketing 3.3.6 Xây dựng quy trình kiểm tra thực thi kế hoạch Marketing thương mại điện tử 59 Công ty cần tiến hành hoạt động xem xét lại đánh giá tồn chương trình MKT TMĐT cách thường xuyên liên tục để phát sai lệch đưa điều chỉnh phù hợp với thay đổi môi trường Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá đo lường (có thể sử dụng phương pháp bảng điểm cân bằng) quản lý công việc truyền đạt tới nhân viên Một số tiêu đo lường công ty xem xét: Số lượng khách hàng truy cập website, số lượng khách hàng quay lại, số giao dịch thành công, lượng khách hàng phản hồi Và số tiêu tài như: Mức tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí thời gian Có thể sử dụng dịch vụ miễn phí Google Analytics theo cập nhật bảng thống kê chi tiết số lượng khách viếng thăm website Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình MKT TMĐT: 1.Xác định mục tiêu cần đạt 2.Xây dựng tiêu chuẩn Đo lường kết 4.So sánh việc thực với mục tiêu 5.Xác định vấn đề tồn Đề xuất giải pháp sửa chữa(nếu cần) 3.3.7 Giải vấn đề quản trị phận marketing Các hoạt động marketing muốn thực cách có hiệu trước hết phải tổ chức, giám sát thực Nói cách khác, hoạt động marketing xuất phát từ người hướng vào người Do vậy, điều cần thiết phải có đội ngũ nhân lực để tổ chức hoạt động marketing Công ty phải tổ chức phòng Marketing chuyên biệt thành lập nhóm nhân viên Marketing phịng thị trường để tăng cường hoạt động Marketing hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Tốt lâu dài công ty nên tổ chức phịng Marketing chun biệt để tổ chức, thực giám sát hoạt động Marketing cách tốt Tuy nhiên chi phí cho việc thành lập, đào tạo, tuyển mộ đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm làm cơng tác Marketing tốn địi hỏi cơng ty phải có đầu tư mức cho hoạt động a Cơ sở đưa giải pháp: Để đảm bảo đạt mục tiêu đề ra, ban lãnh đạo Công ty cổ phần 60 Giao nhận vận tải Kepler quan tâm tới việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực với chương trình tuyển dụng đào tạo nhân viên có đầy đủ kiến thức, lực tiếp cận công nghệ đại tạo cho Công ty phát triển vững mạnh tương lai b Mục đích giải pháp: - Tiếp cận sâu sát nhu cầu thị trường - Mở rộng phạm vi kinh doanh loại hình hàng hóa tuyến đường chun chở - Tạo chỗ đứng định cho DN môi trường kinh doanh c Nội dung thực hiện: Thành lập ban Marketing bao gồm nhân viên có trình độ chun mơn cao, tốt nghiệp Đại học chuyên ngành kinh doanh ngành Marketing Tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đưa giải pháp thiết yếu nhằm cải thiện đáng kể tình hình kinh doanh DN, đạt mục tiêu lâu dài DN đề Sơ đồ 3.1 Mơ hình phận Marketing Trưởng phận Marketing Nhân viên nghiên cứu thị trường Nhân viên nghiên cứu định giá sản phẩm Nhân viên tiếp thị quảng cáo Nhiệm vụ nhân viên quy định sau: - Trưởng phận Marketing: Chịu trách nhiệm hoạt động phận mình, phân cơng cơng việc nhiệm vụ cụ thể cho tùng nhân viên lĩnh vực mà họ phụ trách - Nhân viên nghiên cứu thị trường chất lượng dịch vụ : Tìm hiểu nguồn thông tin, xác định nhu cầu mà thị trường cần đáp ứng, thêm nghiên cứu chất lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng có tốt hay khơng, khách hàng có cảm thấy hài lịng sử dụng dịch vụ mà Công ty cung cấp hay không - Nhân viên nghiên cứu định giá sản phẩm: Nắm bắt dự báo cách 61 xác mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá Xác định mức giá khác cụ cho mặt hàng, mức giá chào hàng, giá bán, khung giá, hay giá dịch vụ mới, thêm vào dự kiến hay đưa mức độ điều chỉnh giá môi trường kinh doanh đầy biến động - Nhân viên tiếp thị, quảng cáo: Tiếp thị, quảng cáo coi nhóm cơng cụ marketing mang tính bề nổi, có chức truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin thuyết phục thúc đẩy họ sử dụng dịch vụ kinh doanh Cơng ty => Dựa vào đặc tính cơng việc đó, mà ban có liên quan với nhau, thơng tin ban có tác dụng bổ trợ, giúp ích cho việc định ban ngược lại, từ tạo mối liên kết chặt chẽ công việc, đưa giải pháp tối ưu, giúp hoạt động phận Marketing Công ty hoạt động hiệu 62 KẾT LUẬN Công ty cổ phần giao nhận vận tải Kepler công ty Hà Nội khách hàng quan tâm, tin cậy Từ lâu công ty khẳng định vị trí thị trường ngày phát triển mạnh mẽ điều kiện Điều có cố gắng nỗ lực phấn đấu ban lãnh đạo tồn thể cơng ty Chính kiến thức quản trị hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh phương tiện giúp công ty thành công ngày hôm Hiện nay, với xu hướng phát triển nhanh chóng mạnh mẽ cơng nghệ thơng tin, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tất yếu Công ty cổ phần giao nhận vận tải Kepler bước đầu có nhận thức lợi ích việc ứng dụng TMĐT Tuy nhiên việc ứng dụng MKT TMĐT công ty chưa thực mang lại hiệu thiết thực, chưa có kế hoạch đắn dẫn đường vạch bước chiến lược cụ thể Do đó, cơng ty cần có giải pháp để xây dựng kế hoạch MKT TMĐT hiệu Do thời gian với hiểu biết lực có hạn sinh viên nhiều hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp ý kiến thầy giáo để giúp em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp ứng dụng thực tế giúp ích cho hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Lưu Thanh Đức Hải (2007), Quản trị Tiếp Thị, Nhà xuất Giáo Dục TS Lưu Thanh Đức Hải (2003), Nghiện cứu Marketing, Tài liệu lưu hành nội Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống Kê ThS Huỳnh Phú Thịnh (2007), Chiến Lược Kinh Doanh, Tài liệu lưu hành nội Nguyễn Bách Khoa (2006), Giáo trình Marketing TMĐT, NXB Thống Kê Joel Reedy Schullo, Electronic Marketing (Intergrating electronic resources into the Marketing process) Nguyễn Hồng Việt (2011), Giáo trình Marketing TMĐT, NXB Thống Kê ... marketing thương mại điện tử Chương 2: Tổng quan Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler môi trường marketing Công ty Chương 3: Lập kế hoạch marketing thương mại điện tử cho Công ty cổ phần Giao nhận. .. dựng kế hoạch Marketing thương mại điện tử cho Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler 49 3.3.1 Phân tích tình Marketing thương mại điện tử 49 3.3.2 Thiết lập mục tiêu kế hoạch marketing. .. trình kiểm tra đánh giá kế hoạch marketing thương mại điện tử 43 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIAO NHẬN VẬN TẢI KEPLER .44 3.1 Dự báo