Chương 2 - Marketing mục tiêu và các loại hình marketing chiến lược của công ty thương mại. Trong chương này người học tìm hiểu các nội dung cơ bản như: Marketing mục tiêu của công ty thương mại, Dự báo nhu cầu và bán hàng của công ty thương mại, Lựa chọn loại hình marketing chiến lược của công ty thương mại.
H D Chương U M _T TM Marketing mục tiêu loại hình marketing chiến lược cơng ty thương mại Commercial Marketing 25 Nội dung D Marketing mục tiêu CTTM 2.2 Dự báo nhu cầu bán hàng CTTM 2.3 Lựa chọn loại hình marketing chiến lược cơng ty thương mại H 2.1 U M _T TM Commercial Marketing 26 2.1 Marketing mục tiêu CTTM D H Phân đoạn thị trường TM Lựa chọn thị trường trọng điểm _T U M Định vị mặt hàng công ty thị trường trọng điểm Commercial Marketing 27 2.1.1 Phân đoạn thị trường D H Là “quá trình chi tiết” marketing mục tiêu nhằm phân định thị trường tổng thể thành cấu trúc nhỏ (đoạn, khúc, mảng, lát cắt) có thơng số đặc tính đường nét thái độ khác biệt nhau, nội đọan lại đồng với mà cơng ty vận dụng marketing-mix hữu hiệu U M _T TM Commercial Marketing 28 2.1.1 Phân đoạn thị trường Yêu cầu D Tính khả hữu hiệu H Tính xác đáng Ổn định thời gian đủ dài _T Thực thi thuận lợi đồng marketing-mix Chi phí có tiềm bù đắp sinh lời Tận dụng tối ưu công suất KD, phát triển thị phần U M Quy mô đủ lớn TM Nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức phân đoạn Tính khả thi Commercial Marketing 29 2.1.1 Phân đoạn thị trường Tiêu thức D Nhân học H Địa dư Tuổi, Giới tính, qui mơ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tơn giáo… _T TM Vùng, miền, thành phố, quận, huyện Hành vi ứng xử Phác đồ tâm lý Sự hiểu biết, ý niệm, lợi ích, niềm tin… Commercial Marketing U M Tầng lớp xã hội, cách sống đặc tính nhân cách 30 2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu D H Quy mô sức tăng trưởng phân đoạn Commercial Marketing U M Mục tiêu nguồn lực công ty _T TM Sức hấp dẫn cấu trúc phân đoạn 31 2.1.3 Định vị mặt hàng công ty thị trường trọng điểm H D U M _T TM Là q trình xây dựng thơng đạt giá trị đặc trưng thương hiệu/SP vào tâm trí KH mục tiêu Commercial Marketing 32 2.1.3 Định vị mặt hàng công ty thị trường trọng điểm H D Dị biệt hóa sản phẩm TM Dị biệt hóa dịch vụ Dị biệt hóa kênh U M Dị biệt hóa cống hiến giá trị cơng ty so với đối thủ cạnh tranh _T Dị biệt hóa nhân Dị biệt hóa hình ảnh Commercial Marketing 33 2.1.3 Định vị mặt hàng công ty thị trường trọng điểm H D _T TM Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp (SP có sẵn) Thuyết phục KH cách nhấn mạnh tới lợi SP công ty so với SP đối thủ U M Chiến lược vị trí - Nhằm SP vào vị trí hồn tồn mới, chưa có SP có (tìm chỗ trống thị trường) Commercial Marketing 34 2.2 Dự báo nhu cầu bán hàng CTTM H D TM Mục tiêu, quan điểm tiếp cận phạm vi dự báo thương mại U M _T Các phương pháp kỹ thuật dự báo phổ biến công ty thương mại Commercial Marketing 35 2.2.1 Mục tiêu, quan điểm tiếp cận phạm vi dự báo thương mại H D Mục tiêu Dự báo triển vọng cầu thị trường hay Dự báo bán hàng TM Quan điểm dự báo o Dự báo vận động tự hành thị trường U o Trung hạn M Phạm vi dự báo o Ngắn hạn _T o Dự báo phản ứng thị trường trước hoạt động giả thuyết công ty o Dài hạn Commercial Marketing 36 2.2.2 Phương pháp kỹ thuật dự báo phổ biến CTTM H D TM Phương pháp & kỹ thuật dự báo ngắn hạn U M _T Phương pháp & kỹ thuật dự báo trung, dài hạn Commercial Marketing 37 2.3 Lựa chọn loại hình marketing chiến lược CTTM H D _T TM Các tiêu chuẩn lựa chọn marketing chiến lược hữu hiệu Các loại hình marketing chiến lược CTTM U M Commercial Marketing 38 2.3.1 Các tiêu chuẩn lựa chọn MKT chiến lược hữu hiệu D H Mục tiêu trọng điểm thị trường TM Định hướng khách hàng Tính sinh lời U M _T Marketing thể hóa (tích hợp) Commercial Marketing 39 2.3.2 Các loại hình marketing chiến lược CTTM H D TM Bao phủ thị trường Tích hợp tình Phát triển Commercial Marketing Cạnh tranh U Đáp ứng M _T Marketing chiến lược 40 Tăng trưởng có chọn lọc sắc nét Cạnh tranh tăng trưởng khai thác Cao Mở rộng có chọn lựa sắc nét Cạnh tranh trì ưu tăng trưởng H Cao Gặt hái toàn Gặt hái hạn chế quan tâm bảo vệ doanh doanh lợi lợi bị co cụm U M Cực tiêu hóa tổn thất rút lui _T TM Mở rộng có hạn chế/co cụm để tăng trưởng Thấp D Độ hấp dẫn thị trường Thấp Xâm nhập thị trường Trung bình Trung bình (1) Marketing chiến lược tích hợp tình Sức mạnh nỗ lực chiến lược marketing Commercial Marketing 41 (2) Các loại hình marketing chiến lược phát triển D Phát triển tích nhập H Tăng trưởng cường độ TM A Đa dạng hóa đồng tâm B Đa dạng hóa hàng ngang C Đa dạng hóa kết khối U M _T A Thâm nhập thị A Tích nhập phía trước trường B Tích nhập phía B Mở rộng thị sau trường C Tích nhập hàng C Phát triển SP ngang Phát triển đa dạng hóa Commercial Marketing 42 (3) Các loại hình marketing chiến lược cạnh tranh D H Chiến lược dẫn đạo thị trường TM Chiến lược thách thức thị trường _T Chiến lược theo sau thị trường Chiến lược nép góc thị trường U M Commercial Marketing 43 (4) Các loại hình MKT chiến lược đáp ứng thị trường Có phân biệt Tập trung H D Không phân biệt Marketing-mix TM Công ty Marketing-mix Marketing-mix Công ty Marketing-mix _T Marketing-mix Đoạn Đoạn Đoạn Đoạn Commercial Marketing U M Thị trường Đoạn Đoạn 44 (5) Các loại hình MKT chiến lược bao phủ thị trường Tập trung hóa đơn đoạn M1 P2 M1 M3 TM P1 M2 H D Chuyên doanh hóa lựa chọn M2 M3 P1 P2 _T P3 P3 U M P = Sản phẩm M = Thị trường Commercial Marketing 45 (5) Các loại hình MKT chiến lược bao phủ thị trường Chuyên doanh hóa mặt hàng M1 P3 M3 P2 U M P1 M2 M3 P2 Bao phủ toàn thị trường M1 M2 P1 _T P3 M3 TM P2 M2 H P1 D M1 Chuyên doanh hóa thị trường P3 Commercial Marketing 46 ...Nội dung D Marketing mục tiêu CTTM 2. 2 Dự báo nhu cầu bán hàng CTTM 2. 3 Lựa chọn loại hình marketing chiến lược cơng ty thương mại H 2. 1 U M _T TM Commercial Marketing 26 2. 1 Marketing mục... Commercial Marketing 43 (4) Các loại hình MKT chiến lược đáp ứng thị trường Có phân biệt Tập trung H D Không phân biệt Marketing- mix TM Công ty Marketing- mix Marketing- mix Công ty Marketing- mix _T Marketing- mix... Các phương pháp kỹ thuật dự báo phổ biến công ty thương mại Commercial Marketing 35 2. 2.1 Mục tiêu, quan điểm tiếp cận phạm vi dự báo thương mại H D Mục tiêu Dự báo triển vọng cầu thị trường