Bài giảng Marketing thương mại: Chương 4 - ĐH Thương mại

Chương 4 - Các quyết định quản trị định giá kinh doanh của công ty thương mại. Trong chương này người học tìm hiểu các nội dung cơ bản như: Khái niệm và phương pháp tiếp cận cơ bản trong định giá kinh doanh của công ty thương mại, quy trình định giá kinh doanh của công ty thương mại, Công nghệ điều chỉnh giá kinh doanh.

Chương 4

Các quyết định quản trị định giá

kinh doanh của công ty thương mại

DHTM_TMU

Nội dung cơ bản

4.1 Khái niệm và phương pháp tiếp cận cơ bản

trong định giá kinh doanh của CTTM

Các phương pháp tiếp cận cơ bản

định giá kinh doanh

Khái niệm và vai trò của giá kinh doanh thương mại

DHTM_TMU

4.1.1 Khái niệm và vai trò của giá KDTM

Là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng hay dịch, hoặc các điều khoản khác mà có thể xem như là một phần của điều kiện mua bán và không được thanh toán một cách tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thương mại của công ty trên thị trường

mục tiêu của nó

ƒ Vai trò.

o Trong thực tế

o Đối với người tiêu dùng

o Đối với người bán

DHTM_TMU

ƒ Quan điểm Tạo một mức giá sao cho ứng với một sự

chấp nhận của tập NTD, việc tiêu thụ mỗi MH sẽ có mộtđóng góp lớn nhất vào tổng chi phí MKT/hoặc chi phíkhả biến

o Định giá cho đơn đoạn thị trường

o Định giá cho đa đoạn thị trường

Định giá theo lợi nhuận

4.1.2 Các phương pháp tiếp cận cơ bản định giá KD

DHTM_TMU

ƒ Quan điểm Lấy LN tương hỗ thấp ban đầu để có LN

thường xuyên và cao về sau

ƒ Nội dung Lý thuyết đường cong kinh nghiệm

4.1.2 Các phương pháp tiếp cận cơ bản định giá KD

Định giá theo thị phần

DHTM_TMU

ƒ Quan điểm Đồng nghĩa giữa khái niệm giá kinh doanh

4.1.2 Các phương pháp tiếp cận cơ bản định giá KD

Định giá trên cơ sở giá trị

DHTM_TMU

ƒ Thiết lập khi các đơn vị giao và nhận hàng hóa có tráchnhiệm báo cáo thu nhập, SP được chuyển giao giữa các

bộ phận với một mức “giá” nào đó

ƒ Giá chuyển giao tối ưu: 2 chỉ tiêu

o Khuyến khích

o Ngăn cản

4.1.2 Các phương pháp tiếp cận cơ bản định giá KD

Định giá chuyển giao

DHTM_TMU

4.2 Quy trình định giá kinh doanh

Chọn mục tiêu định giá

Phân tích cầu thị trường

Lượng giá chi phí

Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

Chọn kỹ thuật định giá

thích hợp

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng

Cân bằng nhu cầu

Tăng doanh số

đoạn TT

Mục đích nhà quản trị

San bằng nhu cầu Thoát hiểm

4.2.2 Phân tích sức cầu thị trường của công ty

ƒ Giá và mức cầu có mối quan hệ tỷ lệ nghịch - dựa trên

Giá thành

(Tổng chi phí)

Giá mua + phối - bán hàngGiá phí phân + Giá phí hỗ trợ marketing

4.2.3 Lượng định chi phí và cấu trúc

DHTM_TMU

thì nó lại thay đổi

Chi phí thay đổi

thay đổi trực tiếp theo DS; nhưng tính trên một đơn vị

thì tương đối

cố định4.2.3 Lượng định chi phí và cấu trúc

DHTM_TMU

ƒ Mục đích Sử dụng nó như là một điểm định hướng cho

việc định giá của công ty

o Chào hàng của công ty tương tự như đối thủ

o Chào hàng của công ty tốt hơn

o Chào hàng của công ty kém hơn

4.2.4 Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

DHTM_TMU

ƒ Định giá trên cơ sở chi phí

o Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí

o Định giá theo trọng điểm LN

ƒ Định giá trên cơ sở cạnh tranh

o Định giá theo thời giá

o Định giá gọi thầu

ƒ Định giá trên cơ sở khách hàng

o Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được

4.2.5 Lựa chọn kỹ thuật định giá thương mại

DHTM_TMU

ƒ Công ty đưa ra 3 quyết định

ƒ Chấp nhận một mức giá thỏa mãn tốt nhất toàn bộmục tiêu có tính đến sự cân bằng giữa các mục tiêu

ƒ Nghiên cứu những giá mới và tiến hành đánh giáchúng

ƒ Có thể mở rộng vùng giá bằng cách thay đổi một sốyêu cầu bắt buộc

4.2.6 Chọn giá cuối cùng cho mặt hàng

DHTM_TMU

Định giá những mặt hàng theo tình thế marketing

của một công ty

Định giá chiết giá

Định giá theo nguyên tắc địa lý

Định giá để quảng cáo Định giá tâm lý

Định giá phân biệt

4.3 Công nghệ điều chỉnh giá kinh doanh

DHTM_TMU

Chiết giá thương mại/

chức năng Chiết giá

theo mùa Chiết giásố lượng

Chiết giá tặng thưởng

4.3.1 Định giá chiết giá

DHTM_TMU

Theo thời gianTheo địa điểmTheo hình ảnhTheo dạng sản phẩm

Theo nhóm khách hàng

4.3.2 Định giá phân biệt

DHTM_TMU

4.3.3 Định giá tâm lý

ƒ Xem xét tới khía cạnh tâm lý học của giá

o Người bán có xu hướng nhận thức tầm quan trọngcủa giá đối với NTD cao hơn tầm quan trọng mà nóvốn có trong thực tế

o Hầu hết người mua đều tin giá phải tương ứng vớichi phí

o Người mua chỉ nhận thức giá thay đổi khi nó vượtquá một sự khác biệt có thể nhận thấy được

o Người mua tin tưởng - Giá càng cao, chất lượng càngtốt

DHTM_TMU

Định giá lỗ để kéo khách hàng

Định giá cho những đợt đặc biệt

Giảm bớt tiền mặt Tài trợ với lãi suất thấp

Bảo hành và hợp đồng dịch vụ

Chiết giá về mặt tâm lý

4.3.4 Định giá quảng cáo

DHTM_TMU

ƒ Định giá gốc

ƒ Định giá theo vùng

ƒ Định giá đồng vận phí

ƒ Định giá bao vận chuyển

4.3.5 Định giá theo nguyên tắc địa lý

DHTM_TMU