Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại trung tâm phát triển kinh doanh S Wifi trình bày: Giới thiệu tổng quan về công ty; thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại S-wifi; giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại trung tâm S-wifi,... Mời các bạn cùng tham khảo.
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II BÁO CÁO THỰC TẬP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN KINH DOANH SWIFI GVHD: ThS. PHẠM MỸ H ẠNH Sinh viên: BÙI LIÊN TRANG MSV: N14QCQT228 Lớp: D14CQQM01N Khoa: Quản Trị Kinh Doanh II NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ và tên: Bùi Liên Trang MSV:N14DCQT228 Lớp: D14CQQM01N Trường: Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng cơ sở TPHCM Thời gian thực tập: Từ 08/01/2018 đến 04/03/2018 Họ và tên người hướng dẫn thực tập: Dương Thị Thu Đơn vị thực tập: Trung Tâm Phát Triển Kinh Doanh SWifi Địa chỉ: 140 Bùi Thị Xn, Phường Phạm Ngũ Lão Quận 1 TPHCM Sau q trình thực tập tại đơn vị của sinh viên, chúng tơi có nhận xét, đánh giá như sau: Bảng nhận xét: Tiêu chí đánh giá Tốt Khá Trung bình Kém Thái độ thực tập Ý thức kỷ luật Tác phong Khả năng cơng việc hồn thành Khả năng hịa nhập, thích nghi với mơi trường làm việc Tính năng động, sáng tạo Nhận xét chung: GIÁM ĐỐC TRUNG TÂM NGƯỜI HƯỚNG DẪN THỰC TẬP (Ký, ghi rõ họ tên và đóng dấu) (ký ghi rõ họ tên) LỜI CẢM ƠN Trong q trình học tập và nghiên cứu tại trường Học Viện Cơng nghệ Bưu Chính Viễn thơng, em ln được sự chỉ bảo tận tình chu đáo của các thầy cơ giáo trong trường, đã giúp tích lũy và có nhiều kiến thức chun mơn cũng như xã hội. Đến nay, em đã kết thúc kỳ thực tập và hồn thành báo cáo thực tập. Nhân dịp này, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy cơ giáo trong trường. Em xin đặc biệt cảm ơn cơ Phạm Mỹ Hạnh đã nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành báo cáo thực tập. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị phịng Khách Hàng Doanh Nghiệp đã giúp đỡ em trong suốt q trình thực tập tại trung tâm phát triển kinh doanh swifi. Cảm ơn các anh chị đã huớng dẫn, chỉ bảo và cung cấp cho em các thơng tin đầy đủ để em hồn thành tốt đợt thực tập của mình. Đặc biệt là chị Dương Thị Thu đã trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt, giúp đỡ em với tất cả kinh nghiệm trong suốt q trình nghiên cứu và hồn thành báo cáo này. Qua thời gian thực tập tại đây, em đã có đuợc một số kiến thức về bán hàng, marketing… là điều kiện giúp em thực hiện tốt báo cáo này. Tuy nhiên do thời gian có hạn nên em khơng tránh những sai xót. Em mong q Thầy, Cơ, q doanh nghiệp có thể bổ sung để báo cáo của em được hồn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn mọi người đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập! MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Viết đầy đủ CP DV Cổ Phần Dịch Vụ PTDA Phát Triển Dự Án KHDN Khách Hàng Doanh Nghiệp R &D Research & Development : Nghiên Cứu Và Phát Triển CLB Câu Lạc Bộ NLĐ Người Lao Động TPHCM Thành Phố Hồ Chí Minh DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH ẢNH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, khoa học công nghệ bùng nổ mạnh mẽ tạo tiền đề cho công nghệ thông tin phát triển mạnh cùng với sự phát triển của công nghệ di động càng ngày càng tạo ra sự thuận tiện cho người sử dụng. Ngày nay, Internet đã và đang thay đổi mơi trường kinh doanh của chúng ta. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của chúng ta đều ứng dụng Internet để thực hiện hành vi mua bán và cạnh tranh. Theo thống kê của Forbes, số lượng thiết bị di động kết nối kinh doanh vào năm 2017 sẽ đạt khoảng 87%. Chính vì số lượng người dùng thiết bị di động tăng cao kéo theo sự phát triển của wifi, đặc biệt là wifi cơng cộng, từ đó hình thành nên nền tảng wifi marketing. Khơng thể phủ nhận việc tồn tại của marketing truyền thống và các giải pháp marketing online nổi bật tại Việt Nam, nhưng với những l ợi ích và điểm nổi bật thì wifi marketing đang dần chiếm ưu thế và mở ra xu hướng tiếp thị online mới Swifi là nhà cung cấp social wifi marketing hàng đầu tại Việt Nam dù chỉ mới thành lập được 3 năm với slogan “ giải pháp tiếp thị tồn diện trên mạng wifi”, S Wifi cung cấp những dịch vụ như: wifi marketing cho nhãn, wifi marketing cho cửa hàng và chuỗi cửa hàng, giải pháp wifi marketing cho các event.,… trong thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trên tồn quốc Để tồn tại và phát triển Swifi phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm cơng ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy Swifi đã áp dụng chiến lược Marketing vào kinh doanh. Một trong bốn cơng cụ của Marketing – mix mà Swifi sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược xúc tiến Vì vậy khi thực tập tại cơng ty tơi chọn đề tài “Hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại trung tâm phát triển kinh doanh Swifi”. Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của trung tâm, phân tích, đánh giá những hiệu quả GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại trung tâm GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 10 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG các khách tham quan thơng qua các tờ rơi, catalogue quảng cáo,…. qua đó làm tăng nhận biết về thương hiệu, cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có được lượng data khách hàng, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo hình ảnh cho cơng ty cũng như các sản phẩm, giải pháp của Swifi. Tại đó, Swifi cũng có những hình thức thu hút khách hàng trong hội trợ triển lãm có thể là phát q, tặng voucher mua hàng giảm giá 50% ,… Qua các chương trình sự kiện Swifi khơng chỉ làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu, mà phần nào đã giúp khách hàng hiểu rõ hơn về dịch vụ của mình, giúp khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, thu hút thêm được số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của mình Swifi đồng hành cùng quý độc giả trong những ngày tham quan Hội sách TP.HCM lần IX2016 chủ đề “Sách – văn hóa – hội nhập và phát triển”. Với băng thơng rộng, tốc độ cao và khơng giới hạn số lần truy cập, Swifi dự kiến sẽ phục vụ 1 triệu lượt khách trong lễ hội. Swifi cũng tài trợ phát wifi miễn phí cho nhiều ngày hội sách khác như: Hội sách Mùa hè, đường sách TPHCM,… Thơng qua việc sử dụng wifi miễn phí, Swifi mong muốn độc giả chia sẻ rộng rãi để mọi người biết đến và tham gia hội sách nhiều hơn, phát huy truyền thống văn hóa đọc, góp phần vào việc giữ gìn một nét văn hóa đẹp của thành phố. 2.2.2 Cơng chúng bên trong Swifi cũng có tổ chức các hoạt động team building nhằm xây dựng được tinh thần đồn kết, niềm tin lẫn nhau, tính cạnh tranh lành mạnh giửa các đội với nhau, nhận ra được “bức tranh tồn diện” và cùng hướng đến thành cơng chung của tập thể cơng ty cũng như tạo ra bầu khơng khí thư giãn, thoải mái, vừa vui vừa học để giảm căng thẳng trong cơng việc hàng ngày GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 27 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG Hình 3 Swifi tổ chức Team Building tại Datanla Đà Lạt 2.3 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp cũng là một trong những kênh rất hiệu quả giúp cho Swifi tiếp cận hiệu quả với những khách hàng tiềm năng của mình Bán hàng trực tiếp là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên bán hàng nhằm tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm. Thực tế là một nhân viên bán hàng bình thường chỉ bỏ ra 30% thời gian với khách hàng, thời gian cịn lại dùng để tìm hiểu sản phẩm và học các kỹ thuật bán hàng, làm các báo cáo, dự các cuộc họp khách hàng, đi cơng tác,……. Bán hàng trực tiếp phải tn theo một quy trình nhất định. Tuy nhiên, nó thiên về một nghệ thuật hơn là một khoa học, vì nó địi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vơ vàn tình huống bán khác nhau, đối tượng khách hàng khác nhau Việc chào bán hàng được thơng qua các bước sau: Bước 1: Chuẩn bị cho việc bán hàng: nhân viên, cần nắm rõ đặc điểm, lợi ích, cơng dụng của sản phẩm, các gói dịch vụ có thể đem đến cho khách hàng sự hài lịng, thõa mãn nhu cầu mong muốn, điểm mạnh về dịch vụ, sản phẩm của mình Bước 2: Tiếp cận khách hàng. Các cộng tác viên sẽ tìm kiếm thơng tin trên mạng với các phương pháp đã có trước… thu thập thơng tin sơ bộ về thơng tin khách hàng : Tên, số điện thoại, địa chỉ cửa hàng, có sử dụng hình thức marketig nào chưa,…. GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 28 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG Sau đó, họ sẽ gửi mail hoặc gọi điện thoại để tư vấn sơ bộ về dịch vụ của S wifi, nhưng mục đích cuối cùng vẫn là sắp xếp lịch hẹn để gặp mặt trực tiếp với khách hàng. Vì gặp mặt trực tiếp sẽ xây dựng hình ảnh cho người bán hàng cũng như tạo dựng các mối quan hệ thân mật, gần gũi. Khi đó nhân viên sale sẽ dễ dàng nắm bắt được tâm lí tâm tư, mong muốn thực sự của khách hàng, … Bên cạnh đó cũng có các nhân viên sale sẽ đi thị trường tại các địa điểm như qn ăn, trà sữa, cà phê,…để thực hiện các khảo sát Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và trình diễn. Trong q trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhân viên khơng chỉ đặt những câu hỏi, mà trị chuyện, lắng nghe suy nghĩ của khách hàng, từ đó liên hệ về đặc tính của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng, tư vấn những giải pháp nào sẽ giúp ích cho khách hàng, nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng có được khi sử dụng sản phẩm, điểm nổi bật sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh,… Bước 4: Xử lí phản đối Lắng nghe, quan sát biểu cảm của khách hàng để có thể xử lý những từ chối của khách hàng và xử lý những u câu hỏi nhu cầu phát sinh của khách hàng,… Điều này địi hỏi đội ngủ bán hàng phải có những kinh nghiệm để xử lý những tình hướng như vậy. Có được nhận thức đúng đắn về sự phản đối của khách hàng và có những phản hồi lại phù hợp. Bước 5: Kết thúc thương vụ Vấn đề này phụ thuộc rất lớn vào kinh nghiệm bán hàng của nhân viên bán hàng. Cần phải chọn thời điểm kết thúc vấn đề hợp lý. Cần xác nhận thật cụ thể những hành động sẽ làm để đưa đến một đơn đặt hàng hay hợp đồng Một số nhân viên tư vấn gói dịch vụ cho khách hàng rất tốt, nhưng lại khơng biết cách làm sao để có thể giữ chân, thuyết phục khách hàng kí hợp đồng với mình Bước 6: Theo dõi và duy trì Sau khi chào hàng nhân viên phải hồn tất thủ tục về đơn hàng,…tiếp tục quan tâm đến việc kinh doanh của khách hàng, tơn trọng lắng nghe ý kiến phản hồi GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 29 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG của khách hàng về dịch vụ, chất lượng sản phẩm, ln hổ trợ khách hàng trong q trình sử dụng, tạo mối quan hệ lâu dài để có thể có những lần tiếp xúc sau Lực lượng bán hàng là một đội ngũ rất quan trọng, vì họ là bộ mặt của cơng ty, là người trực tiếp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng và khách hàng. Do đó, cơng ty cũng rất quan tâm và tạo mọi điều kiện để đội ngũ bán hàng phát huy năng lực làm việc một cách tốt nhất: Cơng ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng một phần mềm với lưu lượng data gọi nhất định phục vụ cho việc liên lạc với khách hàng Cơng ty đưa ra hình thức khen thưởng đối với cơng nhân viên bán hàng trong cơng ty có thành tích hoạt động tốt vào mỗi cuối tháng, q,… để khích lệ cũng như làm động lực cho những nhân viên khác làm việc tốt hơn vào các tháng tiếp theo Cơng ty đưa ra chỉ tiêu bán hàng mỗi tháng đối với đội ngũ bán hàng. Và mỗi khi nhân viên kí được hợp đồng thì họ sẽ được thưởng một khoản tiền bằng 5% giá trị hợp đồng kí được Cơng ty cũng có những đợt thưởng thêm cho nhân viên khi kí được booking Nhằm kích thích tinh thần làm việc của nhân viên Vào dịp lễ, cơng ty thường tổ chức cho nhân viên trong cơng ty đi du lịch hay đi ăn uống cùng nhau để xây dựng mối quan hệ gần gũi thân thiết giữa nhân viên với nhau. Đối với cộng tác viên, khi hồn thành bản khảo sát sẽ được 10.000 đồng, nếu bản khảo sát đó có booking sẽ được thêm 50.000 đồng, nếu có hợp đồng sẽ được thêm 200.000 đồng GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 30 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG Khi một bộ phận hoặc một cá nhân nào đó hồn thành xuất sắc một nhiệm vụ và mang lại lợi ích cho Phịng. Thì Phó giám đốc các phịng sẽ đề xuất lên TGĐ xem xét phê duyệt, tặng thưởng cho bộ phận đó Ngồi hình thức trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra mà nhân viên sale chính thức có một mức lương cơ bản tối thiểu. Điều này khiến cho các nhân viên bán hàng khơng bị căng thẳng và tỷ lệ nhân viên nghỉ việc có thể sẽ giảm,có thể giữ chân được những nhân viên bán hàng giỏi nhất Swifi Tổ chức sinh nhật cho tất cả nhân viên theo từng tháng và thưởng tiền cho các nhân viên có sinh nhật trong tháng đó. Nhằm mang lại khơng khí vui tươi, thoải mái sau những giờ làm việc cSng thẳng. Thơng qua hình thức tổ chức sinh nhật, tập thể cán bộ, cơng nhân viên có điều kiện gần gũi, trao đổi bày tỏ mọi tâm tư nguyện vọng trong cuộc sống. Đồng thời, giúp cho cán bộ, nhân viên có niềm tin và say mê hơn trong cơng việc Giám đốc Swifi tổ chức họp định kì với đội ngũ bán hàng. Lắng nghe những khó khắn, bất cập của nhân viên khi trao đổi trực tiếp với khách hàng qua đó đưa ra các giải pháp, đề xuất giúp nhân viên có thể hồn thành cơng việc tốt hơn. Bên cạnh đó, nhân viên là người trao đổi trực tiếp với khách hàng, nên sẽ hiểu rõ nhất họ cần gì, nhu cầu thay đổi như thế nào,… từ đó đề xuất lại với cấp trên những phương pháp mới, các hình thức xúc tiến, marketing ,…giúp hoạt động kinh doanh trung tâm ngày càng phát triển hơn 2.4 Marketing trực tiếp Marketing trực tiêp là một kênh thơng tin quảng bá hình ảnh, thương thiệu vơ cùng hiệu quả trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh Marketing Swifi có tuyển dụng một số bạn cộng tác viên gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng để tư vấn sơ về dịch vụ để có thể tiết kiệm thời gian của cả hai bên GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 31 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG Khi đó nếu khách hàng có nhu cầu, quan tâm về sản phẩm nhân viên sẽ đặt lịch hẹn gặp mặt trực tiếp với khách hàng. Thơng qua data khách hàng tìm được, nhân viên bán hàng cũng có gửi mail trực tiếp đến khách hàng, giới thiệu về các giải pháp của swifi. Hình thức mail cũng được nhân viên khá chú trọng để khi khách hàng nhận được tránh nghĩ là mail spam, hay quảng cáo… Trước khi tư vấn cho khách hàng về các gói giải pháp của swifi nhân viên có làm bảng khảo sát nhỏ. Tất cả các câu hỏi đều được trả lời và có thể mở rộng câu hỏi từ đó tìm hiểu nhu cầu thực tế khách hàng cần. Trong q trình khảo sát nhân viên cũng có lồng ghép giữa câu hỏi trong bảng hỏi và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của swifi đến khách hàng Vì swifi kinh doanh các giải pháp về wifi, sản phẩm vơ hình nên khơng có các cửa hàng trực tiếp, tổ chức sự kiện ngồi trời, thư trực tiếp,… 2.5 Quảng cáo Quảng cáo là cơng cụ có sức mạnh nhất để tạo ra nhận thức về cơng ty, sản phẩm, dịch vụ, hay ý tưởng. Quảng cáo là đầu tư một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, khơng gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt trên quầy hàng khơng được thơng tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, đồng phục của các nhân viên, áo mưa,….Và trên q tặng của khách hàng, Trên phương tiện quảng cáo này in logo và tên trung tâm, nhằm mục đích giới thiệu cơng ty và thu hút sự chú ý của khách hàng Quảng cáo trên Internet: Trung tâm có trang chủ: http://swifi.vn/ đưa các hình ảnh về cơng ty, sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật , các hoạt động, sự kiện của trung tâm và thơng tin liên hệ để khách hàng có thể nhận biết và liên hệ với cơng ty khi có thắc mắc hoặc mua hàng. Ngồi ra, web cịn cập nhật các thơng tin tức về wifi marketing, các điểm đang phát wifi cơng cộng của Swifi. Bên cạnh đó cơng ty cịn có trang facebook: https://www.facebook.com/swifi.vn/ cập nhật các chương trình GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 32 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG khuyến mãi, game, điều này có thể giúp cho swifi có thể quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp, thể tìm kiếm cho mình thêm nhiều cơ hội tìm được nhiều khách hàng tiềm năng Trên trang web của Swifi cũng có các bài viết marketing cung cấp nội dung, thơng tin về wifi, xu hướng thị trường mới, các hình thức marketing mới,… với chủ đề hay, hữu ích lơi cuốn người đọc ở lại website lâu hơn nhớ website để tìm hiểu thêm vào những lần sau, hoặc chia sẻ với bạn bè để họ cùng biết nếu như họ có quan tâm. Và nhờ đó mà website đã có lượng độc giả trung thành, khách hàng trung thành. Từ đó Swifi website có thể bán được hàng, hoặc cung cấp được dịch vụ Hiện tại Swifi đang chạy quảng cáo Google Adwords để mua từ khóa phù hợp với dịch vụ Swifi đang cung cấp,hay các chiến dịch quản bá,…Khi khách hàng tìm kiếm bằng các từ khóa liên quan, thì thơng tin về trung tâm sẽ xuất khu vực dành riêng cho quảng cáo trên trang kết quả. Điều này có thể mang lại số lượng khách hàng vơ cùng tiềm năng và cực lớn từ trên Internet, và tất cả số lượng khách hàng đó là những người đang có nhu cầu cần biết, tìm hiểu, mua, và quan tâm đến những dịch vụ sản phẩm của doanh nghiệp bạn thực sự (bởi khách hàng có nhu cầu thì mới tìm kiếm) Quảng cáo ngồi trời: Swifi có chạy quảng cáo cho chính mình các địa điểm cơng cộng như: bệnh viện, trường học, cơng viên,… Swifi đã lắp đặt hệ thống wifi miễn phí rộng lớn trên 15 tỉnh thành của cả nước với hơn 8000 điểm GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 33 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG phát, tại các điểm phát cơng cộng Swifi có đặt các poster hướng dẫn người dùng truy cập internet, bảng hiệu,…ở các điểm phát wifi của mình Vì mục tiêu khách hàng của swifi là các chủ quán cửa hàng trà sữa cà phê, khách sạn,… Nên s wifi khơng có quảng cáo phương tiện truyển hình,radio, truyền thanh, thư trực tiếp,… Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng của trung tâm swifi Các hoạt động xúc tiến bán hàng làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu, sản phẩm của trung tâm, tuy nhiên thực tế do Swifi chưa áp dụng đủ các kênh xúc tiến nên cịn nhiều khách hàng thực sự chưa biết đến swifi 3.1 Ưu điểm Swifi có chính sách ưu đãi, thưởng % hoa hồng cho nhân viên bán hàng trực tiếp để kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, phát huy khả năng của mình. Swifi tổ chức các chương trình tiệc cuối năm, vui chơi, du lịch,… tạo điều kiện cho nhân viên có dịp nghỉ ngơi, giải trí và cũng tăng tính đồn kết giữa các nhân viên trong trung tâm. Trung tâm cịn có phịng nghỉ ngơi, vui chơi cho nhân viên giúp cho NLĐ có cơ hội gặp gỡ, giao lưu giữa các nhân viên giúp cho mọi người có thể gần gũi, đồn kết hơn. GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 34 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG Swifi thường xun tham gia các hội thảo, triển lãm hay tài trợ các chương trình, sự kiện để xây dựng hình ảnh và nhận biết thương hiệu của trung tâm. Swifi thực sách ưu đãi cho khách hàng, chương trình khuyễn mãi cũng được trung tâm cân nhắc, thay đổi theo nhu cầu của khách hàng trong một số trường hợp Nhân viên swifi ln đồn kết, thân thiện quan tâm giúp đỡ lẫn nhau tạo nên tập thể mạnh giúp tiến trình các cơng việc cũng trở nên nhanh gọn hơn Trung tâm thường xun cập nhật các hoạt động, sự kiện của swifi lên trang web của mình giúp khách nắm rõ thơng tin, sản phẩm cơng ty Trung tâm kết hợp được các phịng tham gia hoạt động chào hàng xúc tiến bán, các phịng thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của mình 3.2 Nhược điểm Việc bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào u tố con người, tuy vậy đội ngũ bán hàng của trung tâm cịn thiếu kinh nghiệm, chưa được đào tạo chun nghiệp dẫn đến nhân viên chưa hiểu được nhu cầu mong muốn của khách hàng, nên đơi khi nhân viên khơng biết giải đáp thắc mắc của khách hàng, làm mất đi những khách hàng tiềm năng Đội ngũ nhân sự cịn non kém, thiếu kinh nghiệm trong q trình phân tích thị trường, sâu sát thực tế dẫn đến thơng tin sai lệch, ảnh hưởng tiêu cực đến tinh thần của đội ngũ nhân viên bán hàng khiến họ chán nản dễ bỏ dở giữa chừng, làm tình hình nhân sự tại trung tâm khơng ổn định, gây chậm trễ trong q trình xúc tiến bán hàng. Việc tìm kiếm khách hàng phụ thuộc lớn vào các cộng tác viên đi thị trường khảo sát, nên đơi lúc các họ có thể bỏ sót, khơng có góc nhìn tổng qt về thị trường như mong muốn của cấp trên Một số hoạt động quảng cáo chưa được đẩy mạnh do kinh phí hạn chế cũng như chưa có chiện lược cụ thể GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 35 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG 3.3 Ngun nhân hạn chế ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng Do sản phẩm dịch vụ wifi có đặc tính riêng như khơng hiện hữu, mang tính vơ hình khách hàng khơng thể dùng thử khó hình dung ra chất lượng sản phẩm nên cách thức kinh doanh về sản phẩm này sẽ khác với các sản phẩm vật chất và có phần khó khăn hơn nhiều Vì wifi marketing cịn khá mới lạ đối với một số doanh nghiệp, nên đơi lúc họ chưa hiểu rõ chất thực dịch vụ, ngại thay đổi chiến lược marketing truyền thống đang sử dụng Tuyển dụng nhân sự một cách đại trà, dẫn đến nhân viên sale thiếu kinh nghiệm, kiến thức và kĩ năng Một số cộng tác viên là các bạn năm 1,2 kinh nghiệm cịn non yếu, nên trong q trình đi thực tế bỏ sót thị trường làm mất đi lượng khách hàng tiềm năng. Đơi lúc báo cáo lại với cấp trên những thơng tin sai lệch do chưa biết cách khai thác thơng tin ở khách hàng Đội ngủ nhân sự cịn hạn chế, vì vậy cơng tác nghiên cứu, cập nhật xu hướng thị trường, … chưa được đầy đủ, Trung tâm cịn hạn chế các buổi đào tạo, huấn luyện kĩ năng bán hàng cho nhân viên Do chưa có phịng Marketing riêng nên chưa có kế hoạch cụ thể, mục tiêu rõ ràng cơng cụ cần thiết cho các hoạt động xúc tiến GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 36 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM SWIFI Bán hàng trực tiếp Con người là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp . Muốn nâng cao các hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số của cơng ty, đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, mở rộng thị phần, thu hút lượng khách hàng mới. Cơng ty cần có kế hoạch nâng cao năng lực chun mơn cho nhân sự . Việc chọn lựa nhân viên bán hàng, nhân viên thực hiện kế hoạch marketing phải đầy đủ các điều kiện: hình thức, nghiệp vụ chun mơn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình huống nhanh chóng, nắm bắt, cập nhật thơng tin từ thị trường một cách chính xác. Vì vậy trung tâm có thể thực hiện các giải pháp sau: Mời chun gia marketing , chun viên nghiên cứu thị trường kết hợp với các nhà quản trị bán hàng giỏi để đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và nhân viên marketing, nghiên cứu thị trường . Tăng cường hình thức bồi dưỡng đào tạo cán bộ nhận thức tầm quan trọng chiến lược marketing qua đó mới nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến bán hàng. Mời các chun gia marketing là tư vấn quản trị marketing cho cơng ty. Qua đó mới có được chiến lược marketing tốt và được triển khai thực hiện đạt hiệu quả. Thu hút nhân tài từ bên ngồi thơng qua các chế độ chính sách và mơi trường làm việc tốt. Một kế hoạch tốt cần phải có đội ngũ nhân viên có kiến thức và kỹ năng kinh nghiệm mới có thể thực hiện đạt hiệu quả. Marketing trực tiếp Gửi thư chào hàng trực tiếp giới thiệu sản phẩm của trung tâm trực tiếp đến cho khách hàng tiềm năng bằng thư trực tiếp hoặc bằng email. Hình thức này cung cấp khá nhiều thơng về sản phẩm đến khách hàng đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 37 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP cần làm là phải xác định chính xác đến từng khách hàng và nhu cầu của khách hàng sản phẩm của trung tâm chào bán. Việc chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, brochure gửi đi tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh, nội dung thơng tin ngắn gọn và chi tiết. Nêu lên được những lợi ích cũng như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Và một lợi thế để hình thức này phát huy hiệu quả là thương hiệu trung tâm. Nếu trung tâm là một thương hiệu uy tín trong ngành rất dễ được khách hàng chấp nhận hoặc bỏ thời gian để xem thơng tin cơng ty gửi đến. Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững mạnh, uy tín trong ngành. Thương hiệu nổi tiếng sẽ được biết đến rộng rãi từ đó khi thực hiện những chiến dịch truyền thơng cũng sẽ giảm bớt gánh nặng về chi phí nhưng lại hiệu quả Quảng cáo Về quảng cáo trên phương tiện in ấn: tạp chí, cong ty nên chọn quảng cáo trên các tạp chí chun ngành. Chọn những tạp chí càng có tính chun sâu càng tốt để có thể giới hạn đối tượng độc giả mà bạn muốn nhắm đến để có thể tiết kiệm chi phí.Thiết kế nội dung và thơng điệp truyển tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng. Kênh này hướng đến được đối tượng khách hàng mục tiêu của cơng ty. Swifi có thể tạo video quảng cáo nhỏ trên youtube, hay google Adsend,… với dạng quảng cáo văn bản, định dạng quảng cáo hình ảnh và định dạng quảng cáo video,…giúp các Swifi tiếp thị sản phẩm của mình tốt hơn, khả năng nhận biết thương hiệu từ phía khách hàng cũng rõ hơn Swifi có thể tối ưu hóa trang web bằng cơng cụ tìm kiếm SEO kết hợp với việc chạy quảng cáo Google Adwords để đạt hiệu quả cao nhất trên các trang tìm kiếm. Với vị trí này, theo thói quen khách hàng sẽ nhấp vào trang web của trung tâm gấp năm lần so với các trang web của đối thủ Quảng cáo qua mạng internet: Swifi nên có thêm mục trao đổi trực tuyến để trao đổi những thắc mắc, ý kiến với khách hàng… GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 38 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP Một số giải pháp khác Lập phịng Marketing: Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, trung tâm cần phải đối mặt với nhiều thách thức trong đó phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trung tâm cần tạo được lợi cạnh tranh Để làm điều trung tâm không thể thiếu hoạt động Marketing. Hiện nay, trung tâm chưa có phịng marketing riêng biệt với đội ngũ nhân viên có chun mơn về lĩnh vực này Mà hoạt động lồng ghép với phịng kinh doanh , bộ phận bán hàng. Với mục đích mở rộng thị trường mới, có thêm khách hàng mới, tìm được lượng khách hàng tiềm năng, nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số thì cơng ty cần lập phịng Marketing riêng biệt với người điều hành có kinh nghiệp và kiến thức chun mơn cao để có thể điều hành trực tiếp với vai trị là hoạch định, tổ chức, điều khiển và kiểm tra. Nhiệm vụ của phịng marketing: Nghiên cứu thị trường, thăm dị và nắm bắt nhu cầu thị trường để tìm cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới. Tìm kiếm thị trường tiềm năng, dự đốn nhu cầu tương lai Đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho từng phân khúc thị trường, vạch ra kế hoạch cụ thể cho từng thời điểm cụ thể phù hợp với kế hoạch kinh doanh của cơng ty GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 39 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP KẾT LUẬN KẾT LUẬN Từ các lí thuyết liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng, có thể thấy được đối với trung tâm swifi nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung, xúc tiến bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng giúp doanh nghiệp tạo nên sự khác biệt và phát triển. Qua phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng tại cơng ty cho thấy cơng ty đã phần nào đạt được sự thành cơng trong cơng tác này. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm đó, cơng ty cần phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục những nhược điểm, ngày một hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng để tăng mức độ hiệu quả Với Đề tài” Hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại Trung tâm phát triển kinh doanh Swifi” đã đi vào nghiên cứu những vấn đề cơ bản nhất của lý thuyết chiến lược xúc tiến và mơ tả thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của trung tâm. Áp dụng kiến thức lý thuyết của bản thân trong q trình học tập và so sánh với những quan sát, nhận thấy được trong q trình thực tập tại trung tâm để đưa ra một số giải pháp để xuất trên hy vọng có thể một phần nào giúp cơng ty khắc phục được những điểm chưa tốt và cải thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty mình. Bài viết sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót. Mong nhận được những lời nhận xét đóng góp của cơ hướng dẫn cũng như các anh chị phịng kinh doanh của cơng ty để bài viết của em hồn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn! GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 40 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS. Nguyễn Xn Bá “Bài giảng truyền thơng marketing”, Học viện Cơng nghệ Bưu chính Viễn thơng, Thành phố Hồ Chí Minh, 2016 Sổ tay nhân viên, Ban Phát triển Dự án Swifi, Tp. HCM, 2015 Bộ salekit, Proposal phịng Khách hàng doanh nghiệp, Swifi,2017 Danh mục website tham khảo: http://www.misa.com.vn/tintuc/chitiet/newsid/23085/Cacyeutocuachien luocxuctien http://swifi.vn/hoatdongswifi/ http://swifi.vn/networkuser/ https://voer.edu.vn/m/khainiemxuctienbanhangvatamquantrongcua congtacnay/4fbcc0ff GVHD: ThS. PHẠM MỸ HẠNH 41 ... Vì vậy khi? ?thực? ?tập? ?tại? ?cơng ty tơi chọn đề tài “Hồn? ?thiện? ?hoạt? ?động? ?xúc? ?tiến bán? ?hàng? ?tại? ?trung? ?tâm? ?phát? ?triển? ?kinh? ?doanh? ?S? ?wifi? ??. Mục đích của đề tài là tìm hiểu về? ?hoạt? ?động? ?xúc? ?tiến? ?bán? ?hàng? ?của? ?trung? ?tâm, phân tích, đánh giá những hiệu quả ... hình,radio, truyền thanh, thư trực tiếp,… Đánh giá? ?hoạt? ?động? ?xúc? ?tiến? ?bán? ?hàng? ?của? ?trung? ?tâm? ?s? ?wifi Các? ?hoạt? ?động? ?xúc? ?tiến? ?bán? ?hàng? ?làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu,? ?s? ??n phẩm của? ?trung? ?tâm, tuy nhiên? ?thực? ?tế do? ?S? ?wifi? ?chưa áp dụng đủ các kênh? ?xúc? ?tiến. .. CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI? ?TRUNG? ?TÂM? ?S? ?WIFI Bán? ?hàng? ?trực tiếp Con người là nhân tố quyết định? ?s? ?? thành bại của? ?doanh? ?nghiệp . Muốn nâng cao các? ?hoạt? ?động? ?xúc? ?tiến? ?bán? ?hàng, nâng cao? ?doanh? ?s? ??