1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu Toàn cầu hóa nền kinh tế đang là xu thế phát triển của các quốc gia trên thế giới. Xu hướng tất yếu này một mặt làm tăng lợi ích của toàn xã hội, tận dụng được lợi thế cạnh tranh của các nước, phân hóa sản xuất song một mặt tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường thế giới. Cũng như các quốc gia khác, là thành viên của WTO, Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang đứng trước những cơ hội lớn nhưng cũng phải đương đầu với không ít những khó khăn và thách thức. Một trong những khó khăn và thách thức lớn nhất của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp cũng như các tập đoàn kinh tế ở cả thị trường trong nước và quốc tế. Trong bối cảnh đó phương thức bán hàng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã coi đa dạng phương thức bán hàng là giải pháp hữu hiệu nhằm làm mới mình, mở rộng thị phần và gia tăng sức cạnh tranh. Đa dạng phương thức bán hàng không những giúp doanh nghiệp giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường mà còn giúp doanh nghiệp khai phá lĩnh vực kinh doanh mới, thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uy tín thương hiệu. Bên cạnh đó, đa dạng phương thức bán hàng còn giúp doanh nghiệp khai thác đầy đủ và hợp lý các nguồn lực, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển và tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát đã thực hiện chính sách đa dạng phương thức bán hàng nhằm khai thác được nguồn lực trên các thị trường tham gia và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Từ công ty chỉ phân phối một mặt hàng phụ kiện HDPE cho đại lý và các nhà máy nước, trải qua quá trình xây dựng, phát triển và trưởng thành, giờ đây Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực vật tư ngành nước hoạt động trên các lĩnh vực: Thi công các công trình điện nước, hệ thống điện nước thủy điện, đầu tư kinh doanh công trình điện nước khu đô thị, khu công nghiệp công ty đã mở rộng hoạt động phân phối thêm nhiều loại mặt hàng khác nhau như: van chặn PP-R, ống sợi thủy tinh- nhựa PPR, ống chống ăn mòn nhôm PPR, ống sưởi nền PE-RT, các thiết bị, phụ kiện chịu lực compression, ống và phụ kiện HDPE cung cấp nước và khí đốt, phụ kiện ống đúc, ống và phụ kiện gang, phụ kiện hàn đối đầu, ống và phụ kiện PVC....với các chủng loại, quy cách, kích thước phong phú đa dạng, chất lượng cao… Trong đó, kinh doanh ống và phụ kiện HDPE, PPR, PVC và ống gang là lĩnh vực hoạt động chính của công ty. Mặc dù kinh doanh trên nhiều lĩnh vực song các phương thức bán hàng của công ty còn đơn điệu, chưa hiện đại, chưa thực sự đa dạng, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trên từng phân đoạn thị trường. Do đó, Đa dạng phương thức bán hàng là hướng đi tạo sự phát triển lâu dài và bền vững cho công ty. Xuất phát từ lý do trên, tôi chọn vấn đề luận văn thạc sĩ “Đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát”, làm đề tài luận văn thạc sĩ. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 2.1. Mục tiêu nghiên cứu Luận văn nghiên cứu lý luận về đa dạng phương thức bán hàng và thực trạng để từ đó kiến nghị giải pháp nhằm đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát. 2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phương thức và đa dạng phương thức bán hàng. Phân tích thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát. Đánh giá thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát. Đề xuất, kiến nghị giải pháp thực hiện đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu lý luận về đa dạng phương thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại và thực tiễn về đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại với nội hàm gồm hai vấn đề: hình thức bán hàng và công cụ bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Phạm vi không gian: Nghiên cứu bán hàng hóa tại thị trường trong nước của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát. Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2012 – 2016 và kiến nghị đến năm 2020. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh…. Phương pháp nghiên cứu tại bàn: xử lý phân tích dữ liệu từ phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Phương pháp xử lý số liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2010 5. Bố cục của luận văn Ngoài Mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,Luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về phương thức và đa dạng phương thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư TMSX Thành Phát Chương 3: Phương hướng kinh doanh và giải pháp thực hiện đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TRẦN THỊ LƯ ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT HÀ NỘI - 2017 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TRẦN THỊ LƯ ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI Người hướng dẫn khoa học: GS.TS HOÀNG ĐỨC THÂN HÀ NỘI - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan Luận văn “ Đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát” cơng trình nghiên cứu Tất số liệu kết phân tích Luận văn thu thập cách trung thực, chưa trình bày hay cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Hà Nội, ngày tháng 10 năm 2017 Tác giả Trần Thị Lư LỜI CẢM ƠN Tác giả xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo Viện Thương Mại & Kinh tế quốc tế, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân truyền đạt kiến thức, hướng dẫn nội dung, phương pháp nghiên cứu khoa học tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt trình học tập trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Tác giả xin chân thành cảm ơn hướng dẫn, giúp đỡ tận tình từ GS.TS.Hồng Đức Thân để tác giả hoàn thành luận văn Tác giả xin cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát tạo điều kiện tốt trình hồn thiện luận văn Cuối tác giả xin cảm ơn gia đình, người thân hỗ trợ tác giả trình nghiên cứu, học tập Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 10 năm 2017 Tác giả Trần Thị Lư MỤC LỤC MỤC LỤC KẾT LUẬN vii KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 97 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT I STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 II Tiếng Việt Chữ viết tắt CHLB CNV CP DN DT DTBH DTT HCM HC-NS HĐKD HĐSXKD KD LN QLDN TC-KT TMĐT TMSX TNDN TS TT VCSH XNK Tiếng Anh STT Chữ viết tắt HDPE Đầy đủ Tiếng Việt Cộng hòa liên bang Cơng nhân viên Cổ phần Doanh nghiệp Doanh thu Doanh thu bán hàng Doanh thu Hồ Chí Minh Hành nhân Hoạt động kinh doanh Hoạt động sản xuất kinh doanh Kinh doanh Lợi nhuận Quản lý doanh nghiệp Tài kế tốn Thương mại điện tử Thương mại sản xuất Thu nhập doanh nghiệp Tài sản Thanh toán Vốn chủ sở hữu Xuất nhập Đầy đủ Tiếng Anh Hight Density Poli Etilen Nghĩa Tiếng Việt Vật liệu nhựa dẻo có tỉ trọng ODA Official Development cao Viện trợ phát triển PE-RT Assistance Polyethylene Random thức Ống nước nóng sàn PPR Terephthalete Polypropylene Nhựa chịu nhiệt PVC WTO RandomCopolymers Poly VinyClorua World Trade Organization Nhựa nhiệt dẻo Tổ chức thương mại giới DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG MỤC LỤC KẾT LUẬN vii KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 97 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TRẦN THỊ LƯ ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI - 2017 i TÓM TẮT LUẬN VĂN Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Những năm gần với tiến trình cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước, kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đứng trước hội lớn phải đương đầu với khơng khó khăn thách thức Một khó khăn thách thức lớn doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp tập đoàn kinh tế thị trường nước quốc tế Trong bối cảnh đó, Phương thức bán hàng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp coi việc đa dạng phương thức bán hàng giải pháp hữu hiệu nhằm làm mình, mở rộng thị phần gia tăng sức cạnh tranh Xuất phát từ lý trên, tác giả chọn đề tài “Đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát”, làm đề tài cho luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Luận văn nghiên cứu lý luận đa dạng phương thức bán hàng thực trạng để từ kiến nghị giải pháp nhằm đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Nhiệm vụ nghiên cứu Xuất phát từ mục tiêu tổng quát, nhiệm vụ nghiên cứu luận văn cụ thể sau: + Nghiên cứu vấn đề lý luận phương thức đa dạng phương thức bán hàng + Phân tích thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát + Đánh giá thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát + Đề xuất, kiến nghị giải pháp thực đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát 83 trị mạng để trả lời khách hàng, xử lý cố Ngoài với phát triển trang mạng xã hội Facebook, zalo, Twitter Công ty nên thiết lập trang Fanpage riêng cập nhật thơng tin sản phẩm sách bán hàng giống trang Web để quảng bá hình ảnh Cơng ty sản phẩm đến bạn đọc nhiều Fanpage có lợi khơng phải tìm kiếm trang Web mà nhờ quảng cáo nên Fanpage tự chạy trang cá nhân mạng xã hội thông tin đến người tiêu dùng nhanh rộng rãi - Về công cụ kinh tế: Bên cạnh sách bán hàng giảm giá trực tiếp chiết khấu tốn xem cơng cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách khuyến khích khách hàng tốn trước thời hạn tạo nguồn vốn Cơng ty quay vòng kinh doanh Cụ thể Cơng ty đưa mức chiết khấu toán như: Bảng 3.1 Tỷ lệ chiết giá toán Thời gian toán Thanh toán Thanh toán sau 15 ngày Thanh toán sau 30 ngày Thanh toán sau 45 ngày Tỷ lệ (%) 1,5 0,5 Nguồn: Phòng kinh doanh cơng ty Thành Phát 3.2.5 Tăng cường dịch vụ trước, sau bán hàng Sự hài lòng khách hàng sau mua sản phẩm yếu tố then chốt dẫn đến thành công kinh doanh doanh nghiệp thời đại nơi đâu lúc nào, việc làm bật dịch vụ trước, sau bán hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Dịch vụ trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương Việc mở khách hàng khó song việc giữ chân khách hàng lại với cơng ty khó Do để làm tốt hoạt động trì khách hàng phát triển khách hàng dịch vụ sau bán hàng quan trọng kinh tế thị trường, sản phẩm cơng ty thường có tính tương đối giống nhau, cơng ty thường cạnh tranh dịch vụ này: 84 - Dịch vụ trước bán hàng: Dịch vụ cần công ty quan tâm mức, việc xây dựng, mở rộng hệ thống cửa hàng đại lý, bố trí xếp biển quảng cáo hàng mẫu cách khoa học bắt mắt, nhân viên giới thiệu sản phẩm phải đào tạo bản, chuyên nghiệp - Dịch vụ bán hàng: Hỗ trợ khách mua hàng cách tối đa, vận chuyển giao hàng tận nơi khách yêu cầu Trong trình lắp đặt hàng có bị lỗi hay hỏng sẵn sàng đổi sản phẩm khác cho khách để tránh tình trạng gián đoạn công việc khách hàng - Dịch vụ sau bán hàng: Gọi điện chăm sóc khách hàng than thiết cơng ty, có chế độ ưu đãi khách hàng tiềm khách hàng có sách tốn tốt ví dụ như: tăng chiết khấu tặng thêm sản phẩm loại với đơn hàng nhiều toán 3.3 Kiến nghị điều kiện 3.3.1 Hoàn thiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh Công ty Thành Phát Mục tiêu chiến lược bán hàng: Ngày hầu hết cơng ty phải đối phó với môi trường ngày biến động, phức tạp nhiều đe dọa Trước nhiều cơng ty thành công ý đến khả nội điều hành cơng việc hàng ngày đạt kết tốt Nhưng ngày nay, điều thơi khơng đủ, thích ứng cơng ty vào môi trường yếu tố thiết yếu để thành cơng Để có thích ứng cơng ty cần phải xây dựng cho chiến lược riêng phù hợp với điều kiện nội môi trường nhằm thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị phần kinh doanh Nội dung chiến lược bán hàng công ty - Chiến lược sản phẩm: Mặc dù mặt hàng công ty phong phú tránh khỏi thiếu hụt kinh doanh phần 3.2.4 phân tích cần thiết số mặt hàng nghành kinh doanh mặt hàng phụ kiện Nhưng phần nhỏ, cơng ty thiếu nhiều mặt hàng 85 mà chưa nhập có kế hoạch Cả hoàn thiện chủng loại lẫn mặt hàng bổ trợ Kế hoạch cụ thể công ty vấn đề sau: + Hồn thiện chủng loại : Hiện với mặt hàng phụ kiện nhựa HDPE PN16 nối ren ngoài, nối ren trong, nối thẳng, nối giảm,… Công ty nhập đến quy cách DN90mm Với quy cách lớn 100mm, 110mm, 125mm, 140mm… ,được sử dụng cơng trình có kế hoạch cơng ty nhập giá vốn để nhập mặt hàng cao, điều làm ảnh hưởng lớn đến trình bán trực tiếp, dễ dẫn đến tình trạng khách, uy tín khơng đáp ứng nhu cầu xuất hàng cho đại lý buôn, đại lý cấp 1…… kịp thời tiến độ cơng trình nhỏ mà đại lý ký kết, số lần chậm hàng không nhiều, nhiên thời gian tới cơng ty hồn thiện đầy đủ quy cách mặt hàng, để tối ưu chậm trễ hàng hóa Trong mặt hàng phụ kiện nhựa có phần hàng PPR hàng HDPE PN10 mặt hàng chưa có nhiều chủng loại, quy cách mặt hàng đến DN50mm Mặc dù với đơn hàng lẻ cho nhà dân, đại lý tỉnh lẻ cơng ty đáp ứng được, với đơn hàng vào cơng trình thiếu hụt nhiều, mặt hàng khai thác (chưa năm) Cơng ty nên có kế hoạch nhập hàng với nhiều quy cách để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng mặt hàng giá ổn định mà dễ bán Với mặt hàng phụ kiện hàn đối đầu mặt hàng gần đầy đủ nhất, với giá thấp, trọng lượng nhẹ cơng ty cân đối chi phí nhập về, việc quan trọng để doanh nghiệp cân đối giá sản phẩm- yếu tố định hàng có bán hay khơng? Thế nên mặt hàng thiếu số quy cách to Cơng ty dần có kế hoạch để bổ sung mặt hàng thiếu Với mặt hàng phụ kiện gang: với mặt hàng này, vấn đề nan giải công ty, doanh thu hàng năm chiếm khoảng 5%/tổng doanh thu, số khiêm tốn việc nhập hàng gặp nhiều khó khan lý hàng gang nặng, hàng to, cồng kềnh phí vận chuyển cao khiến 86 phận phòng ban xuất nhập phòng kế tốn đau đầu để cân đối giá đưa thị trường Tuy nhiên mặt hàng thường dùng kèm với loại ống gang vào cơng trình xây dựng lớn nên Cơng ty cần có kế hoạch nhập mặt hàng thông dụng để đảm bảo tiến độ giao hàng cho đối tác, Công ty nên xây dựng kế hoạch để sản xuất mặt hàng nước nhằm giảm chi phí tăng lợi nhuận cho công ty + Về mặt hàng: Công ty thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để khỏa lấp điểm yếu cơng ty Vì đơi khi, thiếu số mặt hàng mà công ty bị đơn hàng lớn Và để giữ chân khách hàng cũ, khách đại lý lớn, cơng ty có hợp đồng dài hạn mua bán sản phẩm công ty Công ty nên có phương hướng bổ sung sản phẩm thơng dụng, thiết yếu có tính chất bổ trợ Cụ thể như, mặt hàng sen vòi thịnh hành, phù hợp với khách bán lẻ, bán ln, cơng trình mà cơng ty ký kết hợp đồng để cung cấp cho chung cư lớn, hộ phải lắp hệ thống bình nóng lạnh, sen vòi Hiện mặt hàng cấp thiết Tiếp đến sản phẩm máy bơm, với mặt hàng khách lẻ thành phố lớn dùng, số lượng không nhiều, chủ yếu cung cấp cho đại lý cấp tỉnh thành, tỉnh thành phải sử dụng nhiều để bơm ruộng, vườn màu… nhà dân Còn cơng trình lớn, khu chung cư cần thiết, dùng để bơm nước lên cho hộ dùng, với mật độ dân số nhiều nhu cần mặt hàng tương đối lớn Với cấp thiết Công ty nên mở rộng phân phối thêm mặt hàng vừa nói để kết hợp song song với mặt hàng công ty phân phối - Chiến lược khách hàng: Theo Tom Peters khách hàng “Tài sản làm tăng thêm giá trị” Đó tài sản quan trọng giá trị họ khơng có ghi sổ sách cơng ty Vì công ty phải xem khách hàng nguồn vốn cần quản lý phát huy nguồn vốn khác Nhận thấy vai trò quan trọng khách hàng doanh nghiệp Công ty cần xây dựng chiến lược giá hợp lý, sản phẩm đa dạng chương 87 trình khuyến mại nhằm tri ân cho khách hàng sử dụng, phân phối sản phẩm cơng ty hay gọi khách hàng truyền thống (khách hàng trung thành) doanh thu từ khách hàng đem lại chiếm 50% tổng số doanh thu doanh nghiệp Do công ty nên lắng nghe làm theo ý kiến đóng góp khách hàng Ngồi công ty nên xây dựng chiến lược marketing nhằm kích cầu tăng lượng khách hàng mới, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh, khách hàng có nhu cầu chưa đáp ứng - Chiến lược thị trường: Thị trường công ty phần thị trường tổng thể ngành kinh tế Bất kỳ công ty hoạt động thị trường theo đuổi nhiều mục tiêu tùy giai đoạn công ty ưu tiên mục tiêu quan trọng Nhưng hầu hết tất công ty theo đuổi mục tiêu lợi nhuận thị phần thị trường Muốn đạt điều cơng ty phải tăng cường công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường việc mà sản phẩm công ty xâm nhập sâu vào thị trường vào thị trường chưa có mặt Mở rộng thị trường giúp cơng ty trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố uy tín thị trường từ thu hút thêm khách hàng Mở rộng thị trường giúp công ty bán nhiều sản phẩm, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho cán công nhân viên, thực mục tiêu mà công ty đặt Từ giúp cơng ty đứng vững thị trường Để đạt mục tiêu cơng ty cần đưa chiến lược nhằm phát triển thị trường tìm hiểu, phân khúc thị trường lựa chọn trường mục tiêu cơng ty cần mở rộng thị trường tỉnh miền trung miền nam Ngồi cơng ty cần tập trung vào tỉnh có nguồn vốn ODA tỉnh đầu tư để xã hội hóa có nhiều dự án nước sách triển khai 3.3.2 Nâng cao lực, trình độ cán nhân viên Công ty Thành Phát Để đạt kết chung công ty, đưa công ty phát triển ngày vững mạnh phải có đóng góp nỗ lực từ cá nhân riêng lẻ phận cơng ty Cơng nghệ phát triển giờ, sản phẩm cải tiến giờ, trình độ cán công nhân viên 88 cần liên tục nâng cao để bắt kịp với xu hướng phát triển chung Nghĩa mà tư liệu sản xuất phát triển phải phát triển quan hệ sản xuất liên quan đến Lực lượng lao động yếu tố quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh lao động ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí khía cạnh khác Do đó, ảnh hưởng gián tiếp đến khả cạnh tranh sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận cuối hiệu sản xuất kinh doanh Đa dạng phương thức bán hàng đòi hỏi nguồn nhân lực phải có kỹ giao tiếp tốt, trình độ học vấn cao nắm vững thơng tin kỹ thuật sản phẩm, biết đọc bóc tách vẽ kỹ thuật, đội ngũ cơng ty mỏng yếu Tổng lao động phận kinh doanh dừng lại gần 30 cán (với hai chi nhánh) số có cán biết đọc bóc tách vẽ Do để thực chiến lược đa dạng phương thức bán hàng công ty cần có kế hoạch lao động hợp lý Để có lực lượng lao động hiệu quả, Cơng ty cần thực theo bước sau: Bước 1: Tuyển dụng đầu vào: - Đầu tư ngân sách cho hoạt động tuyển dụng: Chi phí Cơng ty dành cho cơng tác tuyển dụng hạn chế, chưa có khoản chi phí trích riêng dự trù cho hoạt động tuyển dụng hàng năm Công ty nhu cầu phát sinh cơng ty định chi Do việc thực hoạt động tuyển dụng gặp khó khăn Để khắc phục điều hàng năm Công ty nên dành riêng khoản chi phí cố định hàng tháng cho hoạt động tuyển dụng để thông báo tuyển dụng thường xuyên website, phương tiện đăng tuyển - Đa dạng nguồn tuyển dụng Công ty: Công ty tận dụng nguồn tuyển dụng từ bên (từ mối quan hệ nhân viên công ty giới thiệu) lẫn bên ngồi để cơng ty có nguồn lao động đầu vào phong phú đa dạng, từ Cơng ty có nhiều hội lựa chọn ứng viên phù hợp với công ty Các nguồn mà Công ty tuyển dụng như: Từ sở đào tạo, từ trung tâm giới thiệu việc làm, từ trang website…Quy trình tuyển dụng nhân viên Cơng ty thực sau: 89 Xác định vị trí nhân viên cần tuyển dụng Thơng báo tuyển dụng (qua website phương tiện đăng tuyển) Tiếp nhận xử lý hồ sơ Không đạt Đạt Kiểm tra, vấn Không đạt Đạt Đánh giá ứng viên Không đạt Đạt Quyết định tuyển dụng Loại Hội nhập nhân viên Hình 3.1: Quy trình tuyển dụng Cơng ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Nguồn: Đề xuất tác giả Xác định vị trí cần tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh xác định cơng việc số lượng cần tuyển dụng từ báo với phòng nhân để thông báo tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Công ty bao gồm tất thông tin chi tiết Công ty, yêu cầu công việc rõ rang, mức lương quyền lợi cụ thể để ứng viên nắm rõ đưa định nộp hồ sơ Sau nhận hồ sơ phòng nhân tiến hành xử lý hồ sơ, loại bỏ hồ 90 sơ không hợp lệ, không phù hợp vị trí tuyển dụng, hồ sơ đạt yêu cầu lọc lên danh sách thông báo cho ứng viên lịch vấn Trưởng phòng kinh doanh kết hợp với phòng nhân tiến hành vấn để chọn ứng viên phù hợp mà công ty cần tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh kiểm tra ứng viên theo số tiêu chí sau: Năng lực chuyên môn Sự hiểu biết thị trường ngành nghề kinh doanh Kỹ giải vấn đề Sự hiểu biết ứng viên công ty, niềm đam mê cơng việc Những tiêu chí kiểm tra cần thiết hoạt động tuyển dụng Công ty làm tăng hiệu tuyển dụng lựa chọn ứng viên phù hợp với vị trí công việc Sau kiểm tra, vấn để đánh giá ứng viên xác khách quan Cơng ty đưa định tuyển dụng thử việc, để nhân viên thích ứng nhanh với mơi trường cơng ty tiến hành hội nhập nhân viên mới, giới thiệu cho nhân viên làm quen với văn hóa Cơng ty, nhân viên Cơng ty, nhân viên cũ hỗ trợ nhân viên hòa nhập nhanh cơng việc Sau thời gian thử việc cơng ty có buổi đánh giá nhân viên Bước 2: Đánh giá khả kinh nghiệm nhân viên Sau thời gian thử việc tất nhân viên đánh giá khả trình độ chun mơn để Cơng ty đưa phương pháp đào tạo phù hợp Tiêu chí để đánh giá nhân viên sau: 91 Bảng 3.2: Phiếu đánh giá nhân viên Họ tên nhân viên…………………………………………………………… Tiêu chí đánh giá I Kinh nghiệm Điểm Ghi Về công việc đảm nhận Thời gian làm việc Khó khăn trở ngại Khác II Trình độ Trình độ chun mơn Trình độ ngoại ngữ Trình độ tin học Khác III Kỹ giải vấn đề Trả lời câu hỏi nghiệp vụ - đàm phán khách hàng Kỹ giải tình IV Sự hiểu biết 1.Những hiểu biết công ty Những hiểu biết sản phẩm công ty Những hiểu biết thị trường ngành nước Những hiểu biết đối thủ cạnh tranh Nguồn: Đề xuất tác giả Sau tổng hợp phiếu đánh giá nhân viên theo tiêu chí cụ thể, trưởng phòng kinh doanh đánh giá tổng thể nhân viên đưa hình thức đào tạo Xác định nhu cầu, mục tiêu ngân cho phù hợp sách đào tạo Bước 3: Tổ chức lớp đào tạo lao động để có trình độ nghiệp vụ chun mơn cao, có kỹ xử lý cơng việc tốt Trước tiên Công ty lên kế hoạch đào tạo Xâyđào dựng dung,địa điểm,phương sau triển khai kế hoạch tạonội thể theo sơ đồ sau: pháp,cán đào tạo Xây dựng nội dung,địa điểm,phương pháp,cán đào tạo Đánh giá kết đào tạo 92 Hình 3.2: Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh Nguồn: Đề xuất tác giả Sau lập triển khai kế hoạch đào tạo Công ty công bố lịch đào tạo cho toàn nhân viên kinh doanh biết Lịch đào tạo trưởng phòng kinh doanh phê duyệt STT Bảng 3.3: Lịch đào tạo nhân viên kinh doanh Tên nhân Nội dung Đơn vị Thời gian Thời điểm viên đào tạo đào tạo đào tạo đào tạo Ghi …… Nguồn: Đề xuất tác giả Trong nội dung đào tạo có phần là: • Kiến thức: - Kiến thức cơng ty, sản phẩm công ty - Kiến thức thị trường đối thủ cạnh tranh - Kiến thức khách hàng đại lý - Kiến thức phương thức bán hàng • Kỹ năng: - Kỹ lập kế hoạch 93 - Kỹ giao tiếp, ứng xửa với khách hàng - Kỹ trình bày, đàm phán, thuyết phục - Kỹ làm việc độc lập theo nhóm - Kỹ quản lý thời gian 3.3.3 Tăng cường nguồn lực tài sở vật chất kỹ thuật Tăng cường nguồn lực tài Thực đa dạng đa dạng phương thức bán hàng, lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm kinh doanh hay đầu tư… yêu cầu phải có nguồn vốn lớn Nói cách khác, thiếu vốn thực hoạt động đầu tư, chí tồn q trình sản xuất kinh doanh Vốn huy động từ nhiều nguồn bao gồm nguồn vốn bên nguồn vốn bên ngồi Nguồn vốn bên lấy từ lợi nhuận trích lại cho đầu tư phát hành thêm cổ phiếu (đối với công ty cổ phần) Nguồn vốn bên ngồi vay từ quỹ tín dụng đầu tư, từ ngân hàng từ tổ chức cá nhân khác Để thực đa dạng lĩnh vực cơng ty cần nhiều vốn, với số vốn công ty chưa đủ để đáp ứng hay phục vụ công đa dạng Cơng ty phải tính tốn phương án huy động thêm vốn Phương án huy động thêm vốn quen thuộc công ty từ cổ đông vay từ ngân hàng Việc huy động vốn đạt hiệu công ty cần thực bước sau: Các bước thực hiện: Bước 1: Xác định tổng nhu cầu vốn cần thiết để phục vụ cho cơng đa dạng phương thức bán hàng nói riêng đa dạng hóa kinh doanh nói thời gian năm năm tới Các nguồn vốn cần thiết để tiếp tục xây dựng thực dự án nguồn vốn đầu tư dài hạn Do vậy, vốn vay ngân hàng phải vốn dài hạn có thời hạn trả nợ phù hợp với dòng tiền thời điểm cụ thể Bước 2: Xác định tỷ lệ vốn huy động từ cổ đông vốn vay ngân hàng Thông thường, tỷ lệ công ty thường áp dụng 1/2 Bước 3: Lên kế hoạch sử dụng vốn cách hợp lý, khoa học tránh tình trạng lãng phí đầu tư dàn trải ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh Cơng ty 94 Có thể nói, Cơng ty hay doanh nghiệp đảm bảo hoạt động kinh doanh khơng ngừng phát triển ln thích ứng hồn cảnh Cơng ty hay doanh nghiệp có nguồn vốn dồi điệu kiện thuận lợi quan trọng cho họat động sản xuất kinh doanh liên tục phát triển chiếm lĩnh thời cơ, hội kinh doanh tốt Tăng cường sở vật chất kỹ thuật Cơng ty có hoạt động tốt hay không? Sẽ qua trang thiết bị,cơ sở vật chất kỹ thuật mà công ty có, mà thể qua lượng khách cơng ty nắm giữ, doanh thu, lợi nhuận thiếu sở vật chất thật khó để đạt mục tiêu, mục đích mà cơng ty đề Thế nên ta phải nói sở vật chất kỹ thuật phần quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp thương mại Có sở vật chất kỹ thuật tốt kết hợp với đội ngũ nhân viên phục vụ lành nghề chất lượng phục vụ khách hàng tốt Qua nghiên cứu trình quan sát, ta thấy sở vật chất trang thiết bị công ty Thành Phát đủ đáp ứng yêu cầu bắt buộc công ty Thương mại vị trí văn phòng giao dịch, vị trí kho, số lượng cửa hàng, trang thiết bị phục vụ cán CNV Tuy nhiên đánh giá cách khách quan trang thiết bị sở vật chất công ty Thành Phát có chưa có tính đồng thiếu sót khâu phục vụ khách hàng Như địa điểm giao hàng đến tỉnh xa, cửa hàng công ty tập trung Hà Nội TP HCM, với đơn hàng miền trung, miền tây khó khăn vận chuyển Hơn nữa, tượng xe giao hàng thiếu trầm trọng, xe giao tỉnh xa thời gian quay để xoay vòng khách khác Vì vậy, ban Giám đốc Cơng ty cần có tầm nhìn rộng hơn, nghiên cứu kỹ thị hiếu khách nhằm đáp ứng mong đợi khách để trì mở rộng nhiều khách Dựa vào mong muốn giúp cho công ty phát triển lớn hơn, tác giả có kiến nghị sau: + Mở rộng thêm cửa hàng Đà Nẵng Bình Dương với xe để phục vụ cho cửa hàng, gồm xe xe 1.25 Và thêm xe Hà Nội, 95 tỉnh phía Tây Bắc khu vực tiềm địa hình khó khăn,cơng ty chưa thể mở rộng khu vực nên công ty cần tăng cường xe Hà nội để phục vụ khách tỉnh Phía Bắc, Đơng Bắc Tây Bắc + Kiến nghị thứ hai: Công ty nên gấp rút thực gần quan trọng với cơng ty nhập dây chuyền sản xuất nguyên liệu để sản xuất nước Tuy nhiên với kiến nghị cơng ty nhiều vốn để thực được, đổi lại công ty lợi nhiều so với việc nhập hàng bán Công ty chủ động thời gian sản xuất hàng, đặt chờ đợi hàng, khơng chi phí nhập với vấn đề liên quan, chi phí phát sinh nâng - hạ cont hàng, nâng hạ cont rỗng, phí vệ sinh, phí mở tờ khai, phí mượn cont, phí bốc dỡ hàng, phí vận chuyển nhiều chi phí Và quan trọng tiến độ giao hàng cho khách hàng nhanh nhiều Với kiến nghị mở rộng vậy, công ty khai thác triệt để khách hàng vùng miền khác tạo nguồn thu tối đa cho Doanh Nghiệp Công ty hạ giá thành, tăng chiết khấu để tăng sức cạnh tranh thị trường nước 96 KẾT LUẬN Trong năm gần đây, kinh tế nước ta ngày hội nhập sâu vào kinh tế giới doanh nghiệp Việt Nam phải thay đổi để hòa nhập chung vào nhịp đập phát triển kinh tế giới Sauk hi gia nhập WTO vào năm 2007, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội gặp nhiều khó khăn thách thức Đặc biệt năm gần kinh tế gặp nhiều khó khăn hàng hoạt doanh nghiệp bị phá sản hay ngừng hoạt động Đứng trước khó khăn doanh nghiệp muốn trì phát triển cần phải thay đổi để thích ứng với tình hình Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có khách hàng, khách hàng nhân tố quan trọng doanh nghiệp Muốn mở rộng thị phần tăng lượng khách hàng cơng ty cần phải thực đa dạng phương thức bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Do việc đa dạng phương thức bán hàng yêu cầu cấp thiết yếu tố khách quan, sở, động lực, phương thức để doanh nghiệp tồn phát triển điều kiện hội nhập kinh tế cạnh tranh ngày khốc liệt Luận văn “Đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát” làm sáng tỏ sở lý luận thực tiễn phương thức đa dạng phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại nói chung Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát nói riêng Qua đó, luận văn sâu giải vấn đề thực tiễn mà công ty gặp phải thời gian qua góp phần tham mưu cho Ban giám đốc xây dựng chiến lược phát triển công ty đến năm 2020 Kết cho thấy thực trạng ưu điểm, hạn chế nguyên nhân phương thức bán hàng mà công ty áp dụng Để thực đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát, luận văn đề xuất số giải pháp sau: - Phát triển phương thức bán bn hàng hóa Công ty Thành Phát - Áp dụng phương thức bán hàng đại - Phát triển phương thức bán hàng trực tiếp Công ty - Sử dụng đa dạng linh hoạt công cụ bán hàng Công ty Thành Phát - Tăng cường dịch vụ trước, sau bán hàng Bên cạnh luận văn đưa vài kiến nghị để Công ty phát triển thời gian tới 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO 10 11 12 13 14 15 16 17 Bùi Thu Hiếu(2013), Luận văn Thạc sĩ “Hoàn thiện quản trị Marketing- mixmix công ty Beekei Corporation Việt Nam”, Bảo vệ trường Đại học Kinh tế Quốc dân năm 2013 Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát (2012 - 2016), Báo cáo tổng kết hàng năm David Dorsey(2016), Sát thủ bán hàng, NXB Đại học kinh tế quốc dân Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân(2013), Giáo trình Kinh tế thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão(2016), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân Trần Minh Đạo(2013), Giáo trình Maketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2013 Ngô Xuân Thành(2016), Luận văn thạc sĩ “ Quản trị hoạt động bán hàng Công ty CP đầu tư phát triển công nghiệp”, Bảo vệ trường Đại học kinh tế quốc dân năm 2016 Nguyễn Hồng Hải(2014), Luận văn thạc sĩ “Phát triển khách hàng Công ty TNHH Cát Lâm”, Bảo vệ trường Đại học kinh tế quốc dân năm 2014 Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2011 Nguyễn Thị Minh Ngọc(1997), Luận văn thạc sĩ “Hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Cơng ty Bách Hóa I – Bộ Thương Mại”, Bảo vệ trường Đại học kinh tế quốc dân năm 1997 Nguyễn Thị Xuân Hương(2000), Luận án tiến sĩ “Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam”,Bảo vệ trường Đại học kinh tế quốc dân năm 2000 Philip Kotler, Marketing- mix bản, NXB Lao động - Xã hội, 2007 Philip Kotler, Kotler bàn Tiếp thị, NXB Trẻ, 2010 Phòng Hành nhân sự, Cơng ty CP đầu tư TMSX Thành Phát(2012 - 2016), Báo cáo tổng kết hàng năm Phòng Kinh doanh, Cơng ty CP đầu tư TMSX Thành Phát(2012 - 2016), Báo cáo tổng kết hàng năm Phòng Tài kế tốn, Cơng ty CP đầu tư TMSX Thành Phát(2012 - 2016), Báo cáo tổng kết hàng năm Trần Quốc Việt(2017), 21 chiến lược hàng đầu Marketing & Bán hàng, NXB Thế giới ... dạng phương thức bán hàng Phân tích thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát Đánh giá thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát. .. thực trạng đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát + Đề xuất, kiến nghị giải pháp thực đa dạng phương thức bán hàng Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát ii Đối tư ng phạm... THỰC HIỆN ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT Các giải pháp - Phát triển phương thức bán bn hàng hóa cơng ty Thành Phát: Ngồi hình thức bán bn qua kho Cơng ty cần